分銷系統(tǒng)結(jié)構(gòu)分析(共6個(gè)).doc

1、三、分銷分析 下圖為分銷咨詢提綱圖。 第一階段結(jié)果分析1 預(yù)備階段，首先分析分銷系統(tǒng)結(jié)構(gòu)在分析分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)果之前，咨詢?nèi)藛T首先熟悉企業(yè)建立的系統(tǒng)。采用了哪種分銷方式？相應(yīng)的銷售方法是什么？對(duì)這些問題的回答將在很大程度上影響咨詢方向和分析類型。分銷的主要類型及其相應(yīng)的銷售方法。生產(chǎn)者主要在直接銷售的短線上，通過中間商的長線和短線的結(jié)合中進(jìn)行選擇。如分析結(jié)果表明企業(yè)只實(shí)行直接銷售，即通過自己的銷售力銷售，分銷咨詢便只限于物流咨詢。如果直接銷售包括其他技術(shù)（目錄銷售，傾銷），咨詢方向則是對(duì)不同手段進(jìn)行比較。以下各步的分析主要以使用中間者的分銷形式為基礎(chǔ)。咨詢?nèi)藛T應(yīng)列出分銷者的類型和人類及其他地理位置。

2、2結(jié)果分析（1）分銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行結(jié)果分析。對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)果的分析應(yīng)建筑在上面對(duì)分銷類型鑒定的基礎(chǔ)上利用分析標(biāo)準(zhǔn)，確定在一定時(shí)期的主要盈利指數(shù)。例如下表所示。網(wǎng)絡(luò)：大中型 時(shí)期： 總銷售額減去：讓價(jià)傭金折扣總計(jì)%凈銷售額 減去：銷售費(fèi)用 毛利 減去：商業(yè)費(fèi)用（促銷、廣告）純利補(bǔ)充分析標(biāo)準(zhǔn)與下列因素有關(guān)：·各網(wǎng)絡(luò)庫存；·商品流轉(zhuǎn)率；·斷貨；·實(shí)際價(jià)格和利潤；·服務(wù)；·企業(yè)分銷網(wǎng)市場占有率與主要競爭對(duì)手結(jié)果相比。（1）售點(diǎn)結(jié)果分析。以上分析確定基本演變趨勢。這些演變趨勢通過對(duì)主要銷售點(diǎn)的調(diào)查加以驗(yàn)證。以同樣指數(shù)確定目前和潛在盈利，同時(shí)補(bǔ)充的商品指

3、數(shù)有：·流轉(zhuǎn)與利潤；·線性占有百分比；·展銷水平；·吸引力（價(jià)格）；·促銷行動(dòng)。預(yù)投放：刺激；演示。 其他因素亦可影響分銷結(jié)果，如：地點(diǎn)處于何處 ，與其他商品的關(guān)系，段繁華與否，等等；商業(yè)設(shè)施，產(chǎn)品展示面積，照明設(shè)備等；服務(wù)質(zhì)量，待客態(tài)度， 對(duì)產(chǎn)品的了解，可能實(shí)行的檢修等。 3實(shí)行需要 內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)這些分銷網(wǎng)絡(luò)所制定的目標(biāo)是什么？這些目標(biāo)可用預(yù)期地覆蓋率加以表示。另一個(gè)目標(biāo)是服務(wù)程序（庫存、借貸、為顧客服務(wù)）。 最后，可能有通過合并，合同或加強(qiáng)企業(yè)控制地位等控制中間商的愿望。 外部標(biāo)準(zhǔn)。為了判斷企業(yè)所做選擇的正確與否，咨詢?nèi)藛T可將這些選擇置于

4、更廣闊的范圍內(nèi)加以比較。 這種分析可歸結(jié)為幾個(gè)基本問題： （1）對(duì)某一特定產(chǎn)品的顧客通常使用何種分銷渠道？這些渠道有多少，其主要特征是什么？ （2）在這些渠道中，哪種渠道最適應(yīng)目標(biāo)？例如：最經(jīng)濟(jì)者；最佳服務(wù)者。 （3）是否有改變習(xí)慣渠道的適當(dāng)理由？例如：出現(xiàn)了更有成效的新的分銷形式。 （4）主要競爭者是誰？哪些是他們的渠道？結(jié)果如何？ （5）企業(yè)實(shí)際力量地位如何？它在分銷者中間的形象如何？它的評(píng)判余地如何？ 4.差距如下圖所示 第二階段方法及組織咨詢 1.所使用的方法 分析的任務(wù)是檢查分銷線路選擇中各必要變量是否包括在內(nèi)，是如何包括在內(nèi)的（見下表）決策程序表大方向可變影響因素方 法銷售網(wǎng)銷售方

5、法用戶特點(diǎn)·量和類型·購買習(xí)慣競爭者的銷售網(wǎng)產(chǎn)品的特點(diǎn)·單位價(jià)值·量·售后服務(wù)必要性中間商的特點(diǎn)·職能·服務(wù)質(zhì)量企業(yè)的特點(diǎn)·會(huì)融能力·談判能力行政限制和規(guī)章制度分析 用戶 分銷 競爭對(duì)手 規(guī)章檢制和發(fā)展利率推銷率質(zhì)量指數(shù)最差指數(shù)市場的質(zhì)和量銷售內(nèi)部表出示報(bào)告對(duì)代表性分銷售者調(diào)查老用戶地域研究質(zhì)量抽查觀測和分析分銷形式競爭對(duì)手的分析 2.資源組織（1） 人力資源。中間人如果企業(yè)有可能在某種程度上選擇其分銷者，則應(yīng)對(duì)分銷者的稱職程度和是否適應(yīng)商業(yè)活力進(jìn)行分析。對(duì)分銷者的檢查應(yīng)定期通過調(diào)查和觀察的手段進(jìn)行。咨詢

6、人員除驗(yàn)證企業(yè)是否定期進(jìn)行這些檢查外，尚應(yīng)驗(yàn)證是否有對(duì)中間人相應(yīng)的激勵(lì)手段（使合同經(jīng)?；荣?，游戲性促銷活動(dòng)，參觀工廠，新產(chǎn)品培訓(xùn)等）企業(yè)中的負(fù)責(zé)人：有關(guān)負(fù)責(zé)人是誰？可能是銷售部門負(fù)責(zé)人，產(chǎn)品負(fù)責(zé)人或各類商品專業(yè)負(fù)責(zé)人。他們各自的任務(wù)是什么？他們的目標(biāo)是否協(xié)調(diào)一致？他們之間是否有相應(yīng)的溝通？他們是否有行動(dòng)所必要的信息？他們是否受過同分銷者談判的訓(xùn)練？（2） 物力和財(cái)力資源。咨詢者應(yīng)評(píng)價(jià)分銷檢查與控制的必要手段是否與企業(yè)實(shí)際需要相稱。如果企業(yè)所選擇的分銷方式開銷過于昂貴 ，可進(jìn)行更廣泛的費(fèi)用/利潤分析。3.判明差距，見下表所示。判明差距表診 斷建 議1 銷售網(wǎng)點(diǎn)贏利小·覆蓋面不足2 出現(xiàn)新分銷形式3 中間商無活力或活力不足4 與分銷者談判困難·研究取代&