服裝企業(yè)迫切需要解決的問(wèn)題-售前顧問(wèn)培訓(xùn)

1、服裝企業(yè)迫切需要解決的問(wèn)題服裝企業(yè)迫切需要解決的問(wèn)題.序序1 1：n 企業(yè)為什么花幾萬(wàn)或幾十萬(wàn)購(gòu)買(mǎi)一企業(yè)為什么花幾萬(wàn)或幾十萬(wàn)購(gòu)買(mǎi)一張光盤(pán)？！張光盤(pán)？！因?yàn)檫@張光盤(pán)的背后是我們帶因?yàn)檫@張光盤(pán)的背后是我們帶給客戶(hù)的巨大的價(jià)值回報(bào)給客戶(hù)的巨大的價(jià)值回報(bào)n 這是一個(gè)合作的社會(huì)這是一個(gè)合作的社會(huì)雙贏(yíng)，是合作的前提；雙贏(yíng)，是合作的前提；n 為別人提供價(jià)值就是我們存在的價(jià)為別人提供價(jià)值就是我們存在的價(jià)值值.序序2 2：n 上上ERP，不是目的，不是目的n 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)管理軟件客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)管理軟件(ERP)的目的目的不是僅僅要學(xué)會(huì)使用軟件，而是的不是僅僅要學(xué)會(huì)使用軟件，而是要實(shí)現(xiàn)管理水平的提升，最終提升要實(shí)現(xiàn)

2、管理水平的提升，最終提升企業(yè)盈利能力。企業(yè)盈利能力。n ERP，是工具而不是目標(biāo)，是工具而不是目標(biāo)!.目錄：目錄：1. 商品庫(kù)存準(zhǔn)確率問(wèn)題商品庫(kù)存準(zhǔn)確率問(wèn)題2. 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及時(shí)反饋問(wèn)題銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及時(shí)反饋問(wèn)題3. 如何減少庫(kù)存積壓如何減少庫(kù)存積壓4. 生產(chǎn)（訂貨）計(jì)劃精確制定問(wèn)題生產(chǎn)（訂貨）計(jì)劃精確制定問(wèn)題5. 物料需求準(zhǔn)確計(jì)算問(wèn)題物料需求準(zhǔn)確計(jì)算問(wèn)題6. 財(cái)務(wù)結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)降低財(cái)務(wù)結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)降低7. VIP客戶(hù)如何管理的問(wèn)題客戶(hù)如何管理的問(wèn)題8. 商店管理問(wèn)題商店管理問(wèn)題.1 1、商品庫(kù)存準(zhǔn)確率問(wèn)題、商品庫(kù)存準(zhǔn)確率問(wèn)題.1 1、商品庫(kù)存準(zhǔn)確率問(wèn)題、商品庫(kù)存準(zhǔn)確率問(wèn)題1.1：為什么要保障庫(kù)存的準(zhǔn)確率？1.2

3、：庫(kù)存準(zhǔn)確率的管理難點(diǎn)1.3：如何保障庫(kù)存的準(zhǔn)確率？.1.11.1：為什么要保障庫(kù)存的準(zhǔn)確率？：為什么要保障庫(kù)存的準(zhǔn)確率？.1.11.1：為什么要保障庫(kù)存的準(zhǔn)確率？：為什么要保障庫(kù)存的準(zhǔn)確率？庫(kù)存不準(zhǔn)的日子是什么樣子的：n商店里的情景n倉(cāng)庫(kù)里的情景n財(cái)務(wù)部的情景n生產(chǎn)計(jì)劃部的情景n總經(jīng)理室的情景.庫(kù)存不準(zhǔn)的日子是什么樣子的？商店里的情景：n 導(dǎo)購(gòu)為了確認(rèn)是否有符合客戶(hù)身材的貨品翻遍貨倉(cāng)n 顧客在不耐煩的等待n 每一位顧客看好的每一款商品可能都要重復(fù)以上場(chǎng)景n 導(dǎo)購(gòu)的太多精力花在了確定顧客想要的貨品是不是有貨，而不是全力投入到銷(xiāo)售工作中n 有多少顧客被冷落n 暢銷(xiāo)款缺貨、滯銷(xiāo)款一大堆n 有多少銷(xiāo)

4、售機(jī)會(huì)由于顧客失去耐心而流失n 管理問(wèn)題給品牌形象帶來(lái)的負(fù)面損失如何衡量？.庫(kù)存不準(zhǔn)的日子是什么樣子的？倉(cāng)庫(kù)里的情景：n 揀貨員 為了找全配貨單上的貨品翻遍貨架 嘴里抱怨著物流開(kāi)單時(shí)亂選尺碼，沒(méi)有的也開(kāi) 只能揀相近的號(hào)型了n 倉(cāng)庫(kù)主管 各店打來(lái)的投訴電話(huà)不斷，都是抱怨送錯(cuò)了顏色、送錯(cuò)了尺碼、送錯(cuò)款的也不少見(jiàn)，好多商店要求重新送貨 為了統(tǒng)計(jì)暢銷(xiāo)商品的實(shí)際庫(kù)存，占用了很多人力 由于庫(kù)存數(shù)據(jù)不準(zhǔn)經(jīng)常受到上級(jí)的責(zé)備、其他部門(mén)的指責(zé).庫(kù)存不準(zhǔn)的日子是什么樣子的？財(cái)務(wù)部里的情景：n 為了核算各款商品的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)不得不重復(fù)計(jì)算各種業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)n 經(jīng)常性的加班也無(wú)濟(jì)于事n 庫(kù)存成本核算不準(zhǔn)導(dǎo)致財(cái)務(wù)報(bào)表無(wú)法及時(shí)準(zhǔn)確生

5、成n 不得不經(jīng)常性的進(jìn)行各店庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)n 大庫(kù)里數(shù)萬(wàn)件甚至數(shù)十萬(wàn)件貨品需要再次進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)想想就讓人窒息.庫(kù)存不準(zhǔn)的日子是什么樣子的？生產(chǎn)計(jì)劃部里的情景：太多問(wèn)題需要明確n 殘缺的庫(kù)存數(shù)量到底是多少？n 要投產(chǎn)的各款商品顏色尺碼如何配比？n 如何保證生產(chǎn)出的商品剛好是短缺的？n 原料還差多少？還需要采購(gòu)多少？.庫(kù)存不準(zhǔn)的日子是什么樣子的？總經(jīng)理室里的情景：n 旺季時(shí)找不到貨，過(guò)季時(shí)退回了一大堆 到底損失了多少銷(xiāo)售機(jī)會(huì)？ 堆積如山的過(guò)季貨品占用了多少成本？會(huì)造成多大損失？ 現(xiàn)在的追單是浪費(fèi)產(chǎn)成本還是會(huì)增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)？n 到底哪些款要促銷(xiāo)？ 現(xiàn)在的促銷(xiāo)政策會(huì)損失公司利潤(rùn)還是會(huì)減輕公司負(fù)擔(dān)？n 庫(kù)存數(shù)據(jù)一直

6、搞不清，庫(kù)管是不是稱(chēng)職？ 庫(kù)管人品會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？ 到底有多少貨是非正常流失了？.1.21.2：庫(kù)存準(zhǔn)確率的管理難點(diǎn)：庫(kù)存準(zhǔn)確率的管理難點(diǎn).庫(kù)存準(zhǔn)確率的管理難點(diǎn) 產(chǎn)品自身特點(diǎn) 出入庫(kù)業(yè)務(wù)頻繁 管理人員的素質(zhì)、意識(shí)普遍不高 管理方法及管理工具應(yīng)用欠缺.產(chǎn)品自身特點(diǎn) 類(lèi)別多款多色多碼多配件多 從外觀(guān)上不易分辨具體尺碼 款式間的相似性.出入庫(kù)業(yè)務(wù)頻繁 出庫(kù)商店發(fā)貨：商店數(shù)量*SKU數(shù)量*發(fā)貨次數(shù)代理發(fā)貨：代理數(shù)量*SKU數(shù)量*發(fā)貨次數(shù) 入庫(kù)生產(chǎn)入庫(kù)：款多、量大商店退貨：商店數(shù)量*SKU數(shù)量*退貨次數(shù)代理退貨：代理數(shù)量*SKU數(shù)量*退貨次數(shù).管理人員的素質(zhì)、意識(shí)普遍不高 老板思想上缺乏提升庫(kù)存準(zhǔn)確率的決

7、心老大難問(wèn)題、束手無(wú)策用信任的人做庫(kù)管，肉濫在鍋里 庫(kù)管人員得過(guò)且過(guò)的心態(tài)作祟缺少工作動(dòng)力，管的準(zhǔn)花費(fèi)的精力大混水好摸魚(yú).管理方法及管理工具應(yīng)用欠缺n倉(cāng)庫(kù)貨區(qū)劃分科學(xué)性n缺少科學(xué)的作業(yè)流程n信息系統(tǒng)、條形碼應(yīng)用欠缺n績(jī)效體系不健全.1.31.3：如何保障庫(kù)存的準(zhǔn)確率？：如何保障庫(kù)存的準(zhǔn)確率？.1.31.3：如何保障庫(kù)存的準(zhǔn)確率？：如何保障庫(kù)存的準(zhǔn)確率？n自上而下統(tǒng)一共識(shí)n通過(guò)ERP的導(dǎo)入建立科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖鳂I(yè)流程n建立績(jī)效管理體系n完善監(jiān)管體系.自上而下統(tǒng)一共識(shí)自上而下統(tǒng)一共識(shí)n讓企業(yè)高層意識(shí)到庫(kù)存不準(zhǔn)的危害n向下傳遞提升庫(kù)存準(zhǔn)確率的決心，決心決定成功.通過(guò)通過(guò)ERPERP的導(dǎo)入建立科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖鳂I(yè)

8、流程的導(dǎo)入建立科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖鳂I(yè)流程n規(guī)范、固化作業(yè)流程n提高工作效率、準(zhǔn)確性以條碼技術(shù)取代人工識(shí)別；n及時(shí)反應(yīng)業(yè)務(wù)狀態(tài)業(yè)務(wù)銜接準(zhǔn)確及時(shí)，避免溝通誤差通過(guò)系統(tǒng)預(yù)知未來(lái)業(yè)務(wù)，增加準(zhǔn)備期業(yè)務(wù)狀態(tài)及結(jié)果實(shí)時(shí)記錄，便于監(jiān)管.建立績(jī)效管理體系建立績(jī)效管理體系n崗位職責(zé)n作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)n績(jī)效體系n監(jiān)管體系.庫(kù)存準(zhǔn)確率提升對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)庫(kù)存準(zhǔn)確率提升對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn).庫(kù)存準(zhǔn)確率提升對(duì)企業(yè)的意義庫(kù)存準(zhǔn)確率提升對(duì)企業(yè)的意義對(duì)于營(yíng)業(yè)額億、庫(kù)存3000萬(wàn)的企業(yè)：n把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)能力提升銷(xiāo)售率提升5%銷(xiāo)售提升：1億*5%500萬(wàn)庫(kù)存減少：1億*5%500萬(wàn)n降低庫(kù)存積壓水平庫(kù)存積壓降低10%對(duì)企業(yè)的影響3000萬(wàn)*10%=300萬(wàn).、

9、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及時(shí)反饋問(wèn)題、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及時(shí)反饋問(wèn)題.、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及時(shí)反饋問(wèn)題、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及時(shí)反饋問(wèn)題2.1:為什么銷(xiāo)售數(shù)據(jù)要及時(shí)反饋2.2:銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的反饋方法.2.1:2.1:為什么銷(xiāo)售數(shù)據(jù)要及時(shí)反饋為什么銷(xiāo)售數(shù)據(jù)要及時(shí)反饋.2.1:2.1:為什么銷(xiāo)售數(shù)據(jù)要及時(shí)反饋為什么銷(xiāo)售數(shù)據(jù)要及時(shí)反饋n服裝的銷(xiāo)售特點(diǎn)n服裝的銷(xiāo)售周期n服裝的調(diào)配策略n服裝的生產(chǎn)補(bǔ)貨策略.服裝的銷(xiāo)售特點(diǎn)n 銷(xiāo)售周期短；n 折扣隨上市時(shí)間逐漸加大；n 尺碼不全時(shí)便要加大促銷(xiāo)力度；n 季末折扣力度大；n 過(guò)季商品廉價(jià)清倉(cāng)；.服裝的銷(xiāo)售周期有多短？n 作為受季節(jié)影響不大、時(shí)尚度較低的經(jīng)典正裝品牌，如西服襯衫類(lèi)的產(chǎn)品，其一個(gè)款式往往能持續(xù)暢銷(xiāo)四

10、、五個(gè)月甚至更長(zhǎng)時(shí)間，一年四次的上貨波段是比較適中的，過(guò)于頻繁的上貨波段反而會(huì)影響品牌的價(jià)值感n 年輕的、時(shí)尚的、產(chǎn)品季節(jié)性較強(qiáng)的品牌，如運(yùn)動(dòng)服裝品牌，產(chǎn)品生命周期有兩、三個(gè)月，以一年68個(gè)波段安排不同季節(jié)新產(chǎn)品上市銷(xiāo)售是比較適合的；n 對(duì)于產(chǎn)品旺銷(xiāo)期只有一兩個(gè)月的快速時(shí)裝品牌來(lái)說(shuō)，就需要頻繁地以一批接一批的新品替換舊品，來(lái)始終保持貨品的高新鮮度，這種類(lèi)型的品牌一年要有10次、12次甚至14次的新品上貨波段。n 有的國(guó)際快速時(shí)尚品牌甚至完全打破了季節(jié)分割的概念，以每周為單位來(lái)推出新款。 .服裝的調(diào)配策略n 合并同類(lèi)的原則：n 某個(gè)款式或顏色、尺碼都很少的情況下，集中到一個(gè)地區(qū)消化庫(kù)存；n 分散

11、消化的原則：n 某個(gè)款式或顏色、尺碼都很多的情況下，應(yīng)分散到各個(gè)地區(qū)消化庫(kù)存。同時(shí)可適當(dāng)進(jìn)行削價(jià)處理；n 就近調(diào)配的原則；n 地域相近，調(diào)配周期短、節(jié)省費(fèi)用；n 尺碼相近；季節(jié)相近；n 銷(xiāo)售差的地區(qū)朝銷(xiāo)售好的地區(qū)調(diào)配：n 掌握各地消費(fèi)差異，消化冗余庫(kù)存；n 小地區(qū)朝大地區(qū)調(diào)的原則：n 大地區(qū)的店較多，活動(dòng)相對(duì)頻繁，容易消化庫(kù)存；n 不同地區(qū)季節(jié)差別的調(diào)配原則：n 某些地區(qū)已經(jīng)過(guò)季的商品，其它地區(qū)可能下當(dāng)季。延長(zhǎng)商品銷(xiāo)售周期；n 由此及彼的調(diào)配原則： n 某一款式在個(gè)別地區(qū)銷(xiāo)售較好時(shí)，應(yīng)適當(dāng)調(diào)配到其它地區(qū)試銷(xiāo)。.服裝的補(bǔ)貨策略n充分了解各款商品銷(xiāo)存比；n公司整個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)存比；n銷(xiāo)售周期與銷(xiāo)售數(shù)

12、量預(yù)測(cè)；n補(bǔ)貨周期與產(chǎn)品銷(xiāo)售周期的平衡關(guān)系；n生產(chǎn)旺季補(bǔ)貨周期；n生產(chǎn)淡季補(bǔ)貨周期；n各色、各碼商品銷(xiāo)售比例；.2.1:2.1:為什么銷(xiāo)售數(shù)據(jù)要及時(shí)反饋？為什么銷(xiāo)售數(shù)據(jù)要及時(shí)反饋？.2.2:2.2:銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的反饋方法銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的反饋方法.銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的反饋方法銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的反饋方法n過(guò)時(shí)的方法：電話(huà)、傳真、短信n簡(jiǎn)捷高效的方法：將信息系統(tǒng)推廣到終端商店.、如何、如何減少減少庫(kù)存積壓庫(kù)存積壓.、如何、如何減少減少庫(kù)存積壓庫(kù)存積壓3.1:庫(kù)存積壓給企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)3.2:造成庫(kù)存積壓的原因3.3:減少庫(kù)存積壓的方法.3.1:3.1:庫(kù)存積壓給企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)庫(kù)存積壓給企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)n資金占用的風(fēng)險(xiǎn)大額資金占用，

13、影響企業(yè)利潤(rùn)庫(kù)存商品物流維護(hù)成本資金鏈斷鏈風(fēng)險(xiǎn)n貨品貶值風(fēng)險(xiǎn)隨積壓時(shí)間增長(zhǎng)商品價(jià)值下降隨積壓時(shí)間增長(zhǎng)商品變現(xiàn)機(jī)率降低.3.2:3.2:造成庫(kù)存積壓的原因造成庫(kù)存積壓的原因n 對(duì)市場(chǎng)預(yù)期過(guò)于樂(lè)觀(guān)，造成投產(chǎn)過(guò)量；n 對(duì)市場(chǎng)預(yù)期分析不準(zhǔn)確，造成投產(chǎn)偏差；n 沒(méi)有控制好商品交期，造成商品交貨延期，錯(cuò)過(guò)了銷(xiāo)售旺季；n 不能及時(shí)準(zhǔn)確對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、分析，造成措施調(diào)整滯后；n 不能制定正確的調(diào)整政策，造成滯銷(xiāo)貨品持續(xù)滯銷(xiāo)，積壓貨品持續(xù)積壓；n 不能準(zhǔn)確掌握分公司及代理的銷(xiāo)售及庫(kù)存，無(wú)法進(jìn)行合理調(diào)配，滯銷(xiāo)品最終都退回總部積壓；n 只以單純的銷(xiāo)售額考核銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，沒(méi)有考核產(chǎn)銷(xiāo)率，造成盲目投產(chǎn)。.3.3:3.3:減少庫(kù)存積壓的方法減少庫(kù)存積壓的方法n庫(kù)存總量控制n提升貨品銷(xiāo)售率.庫(kù)存總量控制原則庫(kù)存總量控制原則n小批量n多批次n多款式.生產(chǎn)計(jì)劃制定方法論：生產(chǎn)計(jì)劃制定方法論：1. 以店鋪資料為基礎(chǔ)（各店平均銷(xiāo)售額）店鋪分類(lèi)：直營(yíng)店、加盟店、代理商各店2. 以貨品資料為基礎(chǔ)（各類(lèi)商品