某商城營銷策劃（天地行）

1、新生代商城營銷最佳策劃范本“中地行”就“百利廣場”項目的策劃及銷售部署進(jìn)行了深入的調(diào)查研究及分析，為了該項目成功推向市場，為開發(fā)商獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益和品牌效應(yīng)。通過多次的溝通，本策劃書就“百利廣場”所面臨的問題作了深度剖析、解答，敝司專項小組對本項目的市場定位、銷售部署、推廣部署作出了較為創(chuàng)新的解理和深度的透析。1：區(qū)域性商圈深度透析一、 本項目的商圈分析“地利人和，商權(quán)無限”1、 海珠區(qū)有巨大的區(qū)域優(yōu)勢廣州市調(diào)整規(guī)劃策略，要把廣州建設(shè)成為一個“山城田?！钡纳鷳B(tài)城市，“北抑南拓，東移西調(diào)”，把番愚、花都改設(shè)為兩個區(qū)，從而使海珠區(qū)成為未來廣州五大片區(qū)中的都市區(qū)。這一策略奠定了海珠為中心城區(qū)的地位

2、。一系列的市政基礎(chǔ)配套設(shè)施把河南河北一江兩岸緊緊的連在一起，大大減弱了兩岸的差異。海珠區(qū)的未來則以“五個中心”為核心而發(fā)展：海珠區(qū)的未來“五個中心”商業(yè)區(qū)中心：江南大道，寶崗大道配送中心：廣州大道南商務(wù)中心：琶洲赤地區(qū)科研中心：海珠科技產(chǎn)業(yè)園、中山大學(xué)、國際生物島旅游中心：萬畝果園而在這“五個中主”中，基礎(chǔ)最好，發(fā)展最快的就是江南大道、寶崗大道為軸線的海珠商業(yè)中心區(qū)。而本項目即位于該中心區(qū)的核心地帶。2、 規(guī)劃的調(diào)整帶動房地產(chǎn)的快速發(fā)展隨著廣州市對市區(qū)的改造及各地產(chǎn)商實力的增強(qiáng)，把目光對準(zhǔn)那些因工廠拆遷而在城市中心區(qū)留下的少有的大塊土地。逐漸形成了以工業(yè)大道板塊、新港路板塊、濱江路板塊、廣州大

3、道板塊、江南大道板塊等為主的房地產(chǎn)市場。2001年上半年，海珠區(qū)完成房地產(chǎn)投資額達(dá)25。33億元，僅次于天河區(qū)，居全市第二位。在建的商品住宅408。76萬平方米，占全市在建商品住宅的18。3%，居第二位。由此可見，海珠區(qū)在廣州市房地產(chǎn)市場的份量。3、 人口急增加房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展帶來的結(jié)果就是：人口的急劇增加。據(jù)2000年第五次全國人口普查統(tǒng)計，8海珠區(qū)的人口已由1990年的70余萬發(fā)展到現(xiàn)在的123。73萬人，僅次白云區(qū)、番愚區(qū)，居廣州市第三位，人口密度達(dá)到12687人/KM2，僅次于荔灣、越秀、東山三個老城區(qū)，相當(dāng)于一個中等城市的人品規(guī)模，人口的增加，特別是有效消費(fèi)人品的增加，必然促進(jìn)商

4、業(yè)市場的繁榮。4、 大量的土地資源儲備海珠區(qū)目前的房地產(chǎn)開發(fā)大多集中在海珠區(qū)的西部，東部尚有50平方公里的農(nóng)村地帶等待開發(fā)，發(fā)展前景極為樂觀。海珠區(qū)的七項市政工程、區(qū)政府的東遷及琶州地區(qū)的開發(fā)必將促進(jìn)這一地區(qū)的開發(fā)進(jìn)度。從而帶動大量人口的入住，進(jìn)而促進(jìn)商業(yè)的發(fā)展。5、 地鐵二、三號線的興建，將促進(jìn)商業(yè)的發(fā)展地鐵二號線將在2003年開通，三號線也即將動工，一、二、三號線將組成廣州地下快速軌道交通網(wǎng)。其便捷的交通，舒適的乘坐環(huán)境將越來越被人們認(rèn)同，從而在一定程度上來打破地域概念，為新城區(qū)商業(yè)中心的形成提供機(jī)遇。6、 各大商家看中海珠，既帶來競爭，又帶來機(jī)遇在2001年6月20日舉行的“海珠商機(jī)交流

5、會”上，有8個大型項目落戶海珠，世界零售商業(yè)的兩大巨頭美國沃爾瑪公司與法國家樂福公司也看中了河南，其中家樂福萬國廣場將在今年年底開張。這些大型商家的開張必將促進(jìn)區(qū)內(nèi)的商業(yè)競爭，這是劣勢；但另一方面，這些大型商家將帶平廣州，甚至南、番、順的人流，對區(qū)內(nèi)的商業(yè)氣氛的形成，旺盛起到帶動作用，而只要避開其鋒芒，另僻溪徑，相信會獲益非淺。再加上海珠茶館政府的“政府搭臺、企業(yè)唱戲、提供條件、創(chuàng)造商機(jī)”的思路，海珠將“ 地利人多，商機(jī)無限”。2：利用地鐵優(yōu)勢的影響市政府審批同意地鐵二號線開通策劃方案2002年底：開通三元里站至?xí)愿壅?003年秋交會：全線開通觀光運(yùn)營2003年12月28日：全線開通試運(yùn)營2月

6、28日，市政府審批同意了地鐵總公司所擬的“關(guān)于廣州地鐵二號線開通策劃的請示”。據(jù)此方案，二號線通車時間較原計劃提前半年，首期開通車站也增加二元里站和曉港站。方案中：二號線的工期目標(biāo)為：2002年底開通三元里站至?xí)愿壅荆?003年秋交會（10月15日至10月30日）全線開通觀光運(yùn)營，行車間隔15至18分鐘；觀光運(yùn)營結(jié)束后，全線重點投入調(diào)試，曉港站琶站段停止對公眾開放；2003年12月28日全線開通試運(yùn)營，行車間隔10至12分鐘。由于2003年底開通試營仍有系統(tǒng)的聯(lián)調(diào)工作，尤其是要進(jìn)行行車間隔2分鐘的信號定位調(diào)試，故2004年4月前仍然要在滿足調(diào)度條件的基礎(chǔ)上開通，以后才能逐漸提高運(yùn)營水平和行車密

7、度。2001年6月28日，是廣州地鐵一號線全線開通兩周年的日子。截至到6月25日，一號線已經(jīng)實現(xiàn)了安全運(yùn)營729天，共開行列車1005萬次列次，安全運(yùn)行156。8萬列公里，安全運(yùn)載客12658。5萬人次。運(yùn)營第一季度開局良好。第一季度運(yùn)營開局良好，各項指標(biāo)穩(wěn)步增長。1-3月，客流量1620。4萬人次，比去年同期增加了1。98%；日均客流量18萬人次，比去年同期增加3。1%。根據(jù)國際的經(jīng)驗，在地鐵沿線物業(yè)中，受益最大的是商用物業(yè)，其次是寫字樓，最后的才是住宅。因為在這三種物業(yè)中，商用物業(yè)對人的選擇最為廣泛，而寫字樓住宅則相對而言較為固定。（1） 地鐵要領(lǐng)對商用物業(yè)的最大影響，可謂是人流在廣州，地

8、鐵一號線自1999年6月28日開通，至今已有兩年的時間，對沿線商用物業(yè)如天河城、流行前線等商場帶動了更多的人流。據(jù)統(tǒng)計，天河城的最高客流量在64萬人次，從而使天貿(mào)南大與吉之島的年營業(yè)額增長率達(dá)到四成，也是天河城成為南海、順德、佛山人到廣州購物的首選之地。一號線客流量，日均客流量18萬人次。而地鐵二號線三元里到曉港站將在2002年底提前開通，一、二號線的貫通，將為海珠帶來更大的人流量，交替支起到倍增效應(yīng)。（2） 經(jīng)營特色地鐵可以帶來人流，但如何留住人流就更為關(guān)鍵。沿地鐵沿線開發(fā)的商用和業(yè)可分為三個圈，500米以內(nèi)為核心商圈，500-1000米的范圍內(nèi)為內(nèi)環(huán)圈，1000米以外為外圍圈。而目前在廣州

9、，受地鐵影響主要為核心商圈。地鐵一號線開通二年以來，地鐵一號線沿線的商場可謂有人歡喜有憂，除了天河城、流行前線、中華廣場等幾個商場外，其一超級商場卻是“窗外人匆匆，窗內(nèi)空蕩蕩”。這與其經(jīng)營品種少、定位高檔不無關(guān)系。由此而不能充分利用地鐵帶來的人流。（3） “地鐵效應(yīng)”為長期效應(yīng)但靠一條地鐵帶來的人流并不會非常明顯，與地鐵一、二、三號線連通以后，形成一個地下交通網(wǎng)，路通財通，對沿線商用物業(yè)的影響將會十分明顯。3：即將開業(yè)的商場廣州長江數(shù)碼科技廣場由廣州長江企業(yè)發(fā)展有限公司和七喜電腦公司合辦，位于海珠區(qū)江南大道中151-153號開辦面積約8000多平方米長江數(shù)碼廣場，主要經(jīng)營電腦產(chǎn)品及電腦配套產(chǎn)品

10、，擬于年內(nèi)開業(yè)。4：電子市場的前景廣州市目前的電子配件商貿(mào)主要集中在兩地，一、以天河區(qū)的崗頂五山片區(qū)，二、東山區(qū)的黃花崗科貿(mào)街。其中天河的崗頂五山片區(qū)有太平洋電腦城（一、二期）、天河電腦城、南方電腦城及五山科技街等大型電子（以電腦及其配件相關(guān)產(chǎn)品）商場，成為廣州市目前最大、最成熟的電腦市場。而海珠區(qū)目前已有近130萬人，相當(dāng)于一個中等城市的規(guī)模，區(qū)內(nèi)又有全國著名的學(xué)府中山大學(xué)，以及廣州美術(shù)學(xué)院廣州業(yè)余大學(xué)等高校，隨著海珠區(qū)房地產(chǎn)的開發(fā)，一大批高質(zhì)量樓盤都把智能化、寬帶網(wǎng)做為基本的配套，而目前海珠區(qū)還未有一家專業(yè)的電子市場。人們買電腦及其配件還要到天河崗頂去，為河南的電子市場創(chuàng)造了一個空白的切入

11、點，這是其一：其二，海珠區(qū)政府已把江南大道、寶崗大道定位為商業(yè)中心，并加以大力發(fā)民。零售業(yè)兩大巨頭之一的法國家樂福集團(tuán)也將落戶前進(jìn)路，從而為該地氣創(chuàng)遷極為濃烈的商業(yè)氛圍，帶來可觀的人流。而目前江南大道商圈以婚沙攝影、百貨零售及通訊產(chǎn)品為主，電子市場則為空白。其三，地鐵二號線三元里站至?xí)愿壅緦⒃?002年底開通，并將與地鐵一號線相貫通。而本項目即位于地鐵二號線市二宮站出口，其影響力將隨著加以延伸。隨著地鐵三號線的破土動工，并與一、二號線組成一個軌道交通網(wǎng)，地鐵將全成為一個效應(yīng)倍增器，為沿線的商用物業(yè)帶來無限商機(jī)。3、百利廣場商場定位海珠區(qū)首個地鐵數(shù)碼科技主題商場1. 支持點：（1） 即將開通的二

12、號地鐵是本商場最大的支持點；（2） 江南大道一直是海珠區(qū)最具歷史的商業(yè)旺區(qū)；（3） 海珠區(qū)是廣州市商品房銷售及成交額最大的區(qū)域，消費(fèi)力強(qiáng)；（4） 海珠區(qū)沒有經(jīng)營電訊、影音的數(shù)碼主題商場。2. 功能定位B1層：流行時尚、前衛(wèi)特區(qū)、時尚新干線經(jīng)營種類A：由于該層直接連接地鐵入口，人流多，但逗留的時間短，以“快”為特點，所以較為適合安排即時購買類的商品，建議主營快餐、點心、飲料、便利店等。占該層面積20%。目標(biāo)客戶：珍珠奶茶、東海堂、雪貝爾、SEVEN-ELEVEN便利店、屈臣氏、優(yōu)之良等。經(jīng)營種類B：專業(yè)“時尚、UPDATE”店，以經(jīng)營青少年感興趣的精品及飾品為主。建議主營：流行音像制品（CD、V

13、CD、DVD等影音配件、游戲碟）、手機(jī)飾品、小型精品電器、通訊產(chǎn)品、各類流行精品服飾、裝飾品、背包、皮具皮鞋、化妝用品、護(hù)理用品、流行書刊雜志等。占該層面積的80%。F1層：天籟之音經(jīng)營種類A：名牌影音專門店，占該層面積的15%。目標(biāo)客戶：CAV、天龍等專業(yè)音響代理商及廠家。經(jīng)營種類B：其他經(jīng)營影音產(chǎn)品及音響配件的商家，占該層面積的85%。目標(biāo)客戶是前萬國商場的經(jīng)營商、海印電器商場的經(jīng)營商。注：首層正對地鐵出口位置設(shè)活動展示區(qū)，平時可作為休閑展示區(qū)作民場使用，當(dāng)商家要搞活動時可租憑給他們作為展場演示區(qū)。F2層：網(wǎng)絡(luò)時代、網(wǎng)絡(luò)新干線經(jīng)營種類A：以經(jīng)營手機(jī)，電腦的品牌專賣店為主，占該層面積的20%

14、。目標(biāo)客戶為諾基亞專賣店、摩托羅拉專賣店、聯(lián)想“1+1”電腦專賣店等。經(jīng)營種類B：其他經(jīng)營手機(jī)、電腦的商家，占該層面積的65%。目標(biāo)客戶是前萬國商場的經(jīng)營商、海印電器商場的經(jīng)營商、天河電腦城的商家。經(jīng)營種類C：著名大型快餐店，占該層面積15%。目標(biāo)客戶：麥當(dāng)勞、肯德基等快餐店。四、目標(biāo)客戶群定位B1層：l 東海堂、雪貝爾、美心、珍珠奶茶、AM-PM、7-11便利店、屈臣氏、優(yōu)之良品l “專業(yè)FM店”，音像制品，流行雜志刊，時裝表店l 正版CD、VCD、DVD圖書等制品零售商、分銷商、SWATCH、卡西歐等個體經(jīng)營商，例如：流行前線、狀元坊的經(jīng)營商F1層：l 前萬國商場的經(jīng)營商、海印電器商場的經(jīng)

15、營商l 經(jīng)營天龍、CAV等專賣店F2層：時代數(shù)碼城l 諾基亞專賣店、摩托羅拉等專賣店l 電信器材的相關(guān)產(chǎn)品，如手機(jī)飾物及手機(jī)套等的經(jīng)營戶l 聯(lián)想“1+1”電腦、七喜等大品牌的專賣店l 天河電腦城、中六電腦城等的經(jīng)營商l 電腦軟、硬件及附屬產(chǎn)品的經(jīng)營商五、急需解決的問題1、 商場效果圖一個項目在未落成前，客戶對其了解都是通過樓書、單張等宣傳資料得知的信息，而最能給予客戶暇想的是項目的效果圖，它能最直觀將未來樓盤落成后的形象展現(xiàn)給客戶，并且是所有宣傳資料中必不可少的元素。而由于本項目的外立面還沒有確定，故還沒有效果圖，在一定程度上會影響本項目的推廣與銷售，故敝司認(rèn)為當(dāng)務(wù)之急必須早日確定本項目的商場

16、外立面及住宅外立面，并且請專人繪畫商場效果圖（包括日景及夜景）、項目整體效果圖。以最直觀的畫面將百利廣場的繁華與興旺呈現(xiàn)在客戶眼前，吸引其認(rèn)購。2、 商場平面間隔圖商場平面間隔圖是吸引客戶的一大指標(biāo)，也是吸引消費(fèi)者作為購物娛樂的重要因素。平面間隔的規(guī)范設(shè)計使商場可以有效地疏通和引導(dǎo)人流，使商場可以最大限度地匯聚人流量。由于商場的平面間隔圖是銷售招商中必不可少的道具，故在內(nèi)部招商前必須繪畫完畢并制作成銷售資料。3、 現(xiàn)場銷售中心現(xiàn)場銷售中心也是一個商場的外在形象，客戶的第一印象是很重要的。由于本項目的現(xiàn)場銷售中心將設(shè)于商場首層，但由于目前工程進(jìn)度還未跟得上，故只能在工地現(xiàn)場設(shè)一臨時接待中心，方便

17、接待來訪的客戶。六、 在急需要進(jìn)行工作1. 廣告公司的招標(biāo)廣告公司對樹立房地產(chǎn)項目的形象及傳推廣起到重要的作用，根據(jù)的工程進(jìn)度及敝司的營銷部署；目前要盡快確定本項目的全案廣告公司，讓廣告公司盡快對項目有較深入的認(rèn)識。從而開展現(xiàn)場包裝及推廣工作。確定廣告公司時間：2. 物業(yè)管理公司的確定3. 裝修公司的招標(biāo)4. 模型公司的招標(biāo)七、 推廣思路a) 首先要了解目標(biāo)客戶的需要i. 河南首個電腦數(shù)碼城唯一性一直以來，人們對購買電腦產(chǎn)品，只會聯(lián)想到天河電腦城或海印電器城，而河南的購買電腦客戶也不例外，而本項目就是要針對海珠區(qū)這個方面的空白，從而爭取市場的份額，令到投資者有利可圖，從而達(dá)到銷售目的，本項目將

18、是現(xiàn)海珠區(qū)第一個及唯一一個電腦數(shù)碼城。ii. 地鐵二號線河南第一站（會帶動傳統(tǒng)消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，由北往南移）便利之處由于地鐵二號線的即將開通，交通更加方便快捷，從而帶動傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變由北往南移。近兩年來河南多個樓盤銷售火爆，就是最好的例子，而本項目是地鐵2號線，由北往南的第一站，即河南的消費(fèi)前線；與河商業(yè)旺圈，北京路更是一江之隔，信步可到，從而肯定了本項目的商業(yè)優(yōu)勢。iii. 河南首個與地鐵出口連通的商場特殊之處與地鐵口連通是百利廣場致勝的一殺手鏡，是河南首個與地鐵出口連通的商場，無論從南往北或從北往南消費(fèi)，都是必經(jīng)之處，保證了百利廣場人流充足，從而帶動物消費(fèi)，足以保證商戶生意興旺，給投資

19、者肯定的信心。iv. 電腦時代的來臨家庭共同之處由于現(xiàn)代科技的發(fā)展，以令家庭進(jìn)入數(shù)碼時代對科技的要求越來越高；電腦及電子類產(chǎn)品將大行其道，進(jìn)入每個家庭，所以需求量將會有大幅增加，更肯定了本項目的前瞻性及其商業(yè)價值。由于以上幾方面的優(yōu)勢綜合，大大減少了投資風(fēng)險，確保投資成功，增加投資者的信心。b) 商場實行先招商，再銷售并舉的措施i. 針對龍頭客戶招商（1）以龍頭商戶進(jìn)駐，吸引同類小商家進(jìn)場首先針對行業(yè)內(nèi)的龍頭客戶（例如：蘋果、聯(lián)想、TCL、MOTOROLA、POKER等）主動聯(lián)系上門進(jìn)行直銷。（2） 以優(yōu)惠的價格有優(yōu)先的選擇權(quán)作為手段（3） 以商場地理位置及唯一性作為吸引吸納其進(jìn)場經(jīng)營，從而帶

20、動持觀望態(tài)度的小商家及投資者跟風(fēng)進(jìn)場經(jīng)營和投資，以達(dá)到旺場，計而吸引更多散戶經(jīng)營者，以保持本商場持久興旺。ii. 拿著租憑合約，簽銷售合同由于待商場招租進(jìn)行到一定程度時，已有一部分客戶已簽訂了租憑合同，本司建議可將已有約租商表推出市場，增強(qiáng)買家投資信心：形成一種“口碑效應(yīng)”，從而達(dá)到銷售的目的。八、各階段銷售推廣1、 招商前期準(zhǔn)備工作（圖表、完成日期、負(fù)責(zé)人）序號工作事項責(zé)任人完成日期1商場的平面設(shè)計圖發(fā)展商、設(shè)計公司2001.8.12商場的功能分區(qū)劃分發(fā)展商、代理公司2001.8.13招商簡章的制定、印刷發(fā)展商、廣告公司、代理公司2001.8.84招商宣傳單張、折頁設(shè)計、印刷廣告公司、代理公

21、司2001.8.85商場的裝修標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展商、代理公司2001.9.106物業(yè)管理公司及管理費(fèi)發(fā)展商、管理公司代理公司2001.9.107商場LOGO口與、標(biāo)準(zhǔn)色的確定發(fā)展商、代理公司2001.9.108商場外立面的設(shè)計定案發(fā)展商、代理公司2001.8.59臨時招商咨詢處的包裝發(fā)展商、代理公司2001.9.1510售價、租價以及折扣的制定發(fā)展商、代理公司2001.9.1511付款方式的制定發(fā)展商、代理公司2001.8.2012廣告公司選定簽合同發(fā)展商2001.8.2213報紙許定稿、投放廣告公司、代理公司2001.8.2214電視廣告、設(shè)計制作及投放廣告公司、代理公司2001.9.2015地盤廣告

22、牌的設(shè)計制窗廣告公司、代理公司2001.9.1516圍墻、樓盤名稱牌的設(shè)計施工廣告公司、代理公司2001.9.1517掛幅、路旗、導(dǎo)視牌、售樓部包裝、展板的設(shè)計制作、布置以及樓書的印刷18正式的法律文件（預(yù)售證）發(fā)展商2001.10.2019按揭銀行的確定發(fā)展商2001.10.2020庭前綠化的設(shè)施、施工廣告公司、發(fā)展商2001102821招商人員及銷售人員的組織培訓(xùn)代理公司2001102822項目購樓專車及接送點的安排代理公司23商場模型的設(shè)計、制作及安裝廣告公司、代理公司24分戶查對、面積落實發(fā)展商25其它后勤準(zhǔn)備工作代理公司2、 招商計劃部署（1） 直銷期第一階段：咨詢有針對性地主動聯(lián)絡(luò)

23、龍頭商家洽談，動員其進(jìn)駐，以帶動行業(yè)內(nèi)的小碳醫(yī)？首先針對行業(yè)內(nèi)商戶，并利用敝懷多年來積累的客戶資源進(jìn)行直銷，利用繕稿和專訪形式全方位報導(dǎo)本商場的特色，引發(fā)廣泛關(guān)注。目的：先招資龍頭商戶，以其打開市場目標(biāo)：與一、兩間龍頭企業(yè)簽署招商議商憶發(fā)展商須配合工作：序號工作事項責(zé)任人完成時間1商場的間隔設(shè)計圖發(fā)展商、設(shè)計公司2商場的功能分區(qū)劃分代理公司、發(fā)展商3招商簡章的制定、印刷代理公司4招商宣傳單張、折頁設(shè)計并制作代理公司、廣告公司5廣告公司的招標(biāo)并確定代理公司、發(fā)展商6臨時招商場地的包裝代理商、發(fā)展商第二階段：利用新聞繕稿，電臺廣告等大眾傳播媒體，并配以外戶路示牌，大型掛幅，彩旗、空飄待廣而告之的社

24、會制造聲勢，營造認(rèn)購氣氛，塑造項目的獨立形象，且可在江南大酒店及天河宏城廣場作外展點，吸引更多的客戶并配以專車接送看樓；現(xiàn)場配以專業(yè)的物業(yè)顧問，解答客戶的疑點問題，協(xié)助客戶進(jìn)場經(jīng)營（并給予額外優(yōu)惠），對客戶反饋的信息，不斷作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，為公開發(fā)售作準(zhǔn)備工作。目的：對項目作前期鋪墊目標(biāo)：吸引其它興趣的商戶進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購，發(fā)展商須配合的工作序號工作事項責(zé)任人完成時間1銷售中心的設(shè)計及施工代理商、發(fā)展商、設(shè)計公司2商場外立面的設(shè)計方案發(fā)展商、設(shè)計公司3商場LOGO、口號，標(biāo)準(zhǔn)色的確定發(fā)展商、設(shè)計公司4商場的裝修標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展商5商場物業(yè)管理公司及管理費(fèi)確定發(fā)展商、代理商6價格的制定及折扣代理商、發(fā)展商7按

25、揭銀行的確定發(fā)展商8地盤廣告牌的設(shè)計制作代理商、廣告公司9銷售中心外圍墻的包裝施工、大型掛幅、彩旗、空飄的制作代理商、廣告公司10銷售中心的布置、展板的制作代理商、廣告公司11分戶查對，面積落實發(fā)展商12售樓部的設(shè)計及印刷代理商、廣告公司13付款方式的制定發(fā)展商14庭前綠化的設(shè)計施工設(shè)計公司、發(fā)展商15銷售人員的組織培訓(xùn)代理商有針對性地主動聯(lián)絡(luò)龍頭商家洽談，動員其進(jìn)駐，以帶動行業(yè)內(nèi)的小商戶，利用敝司多年積累的客戶資源進(jìn)行直銷，利用繕稿和專方形式全方位報道本商場的特色，引發(fā)廣泛關(guān)注。（2） 內(nèi)部認(rèn)購期利用新聞繕稿報紙、電臺廣告等大眾傳播媒體（戶外廣告、空飄、彩旗），廣而告之社會，制造聲勢，塑造項

26、目的獨特形象，并采用定點專業(yè)的物業(yè)顧問，解答客戶的疑點問題，協(xié)助客戶進(jìn)行投資分析（并以優(yōu)惠的價格）吸引其進(jìn)場經(jīng)營。（3） 公開發(fā)售期采用新聞發(fā)布會形式，告之正式發(fā)售。利用新聞繕稿、電臺、戶外廣告、平面報紙廣告、宣傳單張、報等形式“地毯式”推銷，招覽買家、租戶，制造聲勢，以促進(jìn)銷售。（4） 跟蹤銷售期繼續(xù)利用大眾傳播媒體造勢，并針對猶豫不決未成交的客戶，進(jìn)行跟蹤聯(lián)絡(luò)，指導(dǎo)客戶進(jìn)行物業(yè)投資，以促進(jìn)銷售成功。九、銷售部署硬件的支持（圖表）時間階段推廣部署硬件支持及銷售準(zhǔn)備直銷期蓄水儲勢1、項目招商資料；2戶外廣告；3現(xiàn)場包裝；4宣傳品的制作內(nèi)部認(rèn)購蓄水開洪1商場部分完成；2售樓部庭前園林的落成及現(xiàn)場

27、包裝；3銷售資料準(zhǔn)備；4物業(yè)管理公司；5媒體廣告定案制作；6戶外廣告定案制作；7價格的制定；8按揭銀行落實公開發(fā)售集中引爆1、獲取預(yù)售許可證；2落花流水實龍頭商家進(jìn)場；3媒體廣告；4戶外廣告跟蹤銷售保溫延續(xù)1客戶資料的整理總結(jié)十、推廣次序1、 直銷期向龍頭商家推薦B1、F1、F2層，位置較好的鋪位，以吸引其進(jìn)場經(jīng)營，達(dá)到其進(jìn)駐的目的。2、 內(nèi)部認(rèn)購?fù)瞥鯞1、F2層，位置次佳的鋪位，讓散戶小商家緊緊靠龍頭大戶，達(dá)到成行成市，以吸引其投資興趣。3、 公開發(fā)售期推出F1、B1、F2層的商鋪，任君選擇，造萬現(xiàn)場火爆氣氛，刺激商戶購買欲望，達(dá)到銷售目的。4、 跟蹤銷售期將剩余的商鋪重新組織包裝推出市場，

28、由于前期幾個階段的準(zhǔn)備，相信銷售業(yè)績已達(dá)一定水平，商場商家，人氣充足，所以剩余的商鋪相信不難出租或出售。十一、價格策略代理公司根據(jù)多的的代理經(jīng)驗及現(xiàn)階段的市場分析，建議采用低開高走策略。低開高瞳策略并不立足于簡單的低價競爭，而是科學(xué)，合理地建立房屋品質(zhì)和價格變動體系，從控制價格來適應(yīng)市場供給，隨著物業(yè)的建筑進(jìn)度的加快膿步提高市場售價，既有升什概念，又有市場購買力，將地產(chǎn)商和消費(fèi)者之間有效供求結(jié)合起來，且低價開盤形成轟動效應(yīng)，達(dá)到廣告目的。將好房留在最后推高價位，為將來樓盤調(diào)價、升值定勢。優(yōu)點是每次調(diào)價均能造成樓盤升值現(xiàn)象，給前期買家信心，從而進(jìn)一步形成人氣，刺激有購買動機(jī)者的購買力，促使其產(chǎn)生

29、沖動購買?？傊烷_高直的策略，就是獲取最大收益的條件五賣出樓盤。十二、低開高走的方法1. 成本起價開盤（內(nèi)部認(rèn)購期）在充分考慮市場行情及競爭激烈的基礎(chǔ)上，以成本起價作為開盤價有以下好處：成本起價開盤的優(yōu)勢l 發(fā)展商無利潤卻不會虧本，尤其在市場競爭激烈的情況下，生存比利潤更重要l 成本價一般都低于市場價，有較大的市場占有率l 有良好的開端，易產(chǎn)生元形效益，達(dá)到轟動效果達(dá)到廣告目的l 可達(dá)到資金快速回籠的效果，減輕發(fā)展新商的資金壓力，并右達(dá)到銷售目的2. 中期微利提價（公開發(fā)售期）經(jīng)過一段時期的銷售，消費(fèi)者對樓盤有了充分的認(rèn)識，加上物業(yè)工程進(jìn)展越來越顯示期優(yōu)勢，這時進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶醿r，但這種提價必須慎

30、之又慎，必須是漸進(jìn)地、平穩(wěn)地上揚(yáng)。要小幅遞增，一般小組長幅不超過3%。3. 后期繼續(xù)適當(dāng)提價（跟蹤銷售期）當(dāng)樓盤出現(xiàn)搶購，價格走高是大勢所趨，不可避免進(jìn)，及時提價能取得更大的效益。但提價是時要精心策、高度保密，才能收到出廳制勝的效果。并在提價后，要加大對已購買的業(yè)主宣傳，讓期積壓曉所購物業(yè)已經(jīng)升值，他們會向新戚朋友宣傳，起到口頭傳播的廣告作用。4. 銷售現(xiàn)場管理制度銷售現(xiàn)場管理制度1、 準(zhǔn)時上下班，外出時需簽出、注明時間、地點、事由2、 不準(zhǔn)在招商咨詢處內(nèi)吸煙、吃零食、講粗口3、 不準(zhǔn)打私人電話，以妨礙業(yè)務(wù)電話4、 進(jìn)入現(xiàn)場須穿工衣、打吠、不能穿便裝上班5、 不能在現(xiàn)場閑談與工作無關(guān)的事及不能

31、新聞記者與工作無關(guān)的雜志6、 每次接待完客戶后，應(yīng)把臺、凳復(fù)位，以及清潔臺面衛(wèi)生7、 每次帶客參觀完工地后，應(yīng)及時整理好自己的儀表8、 每天須遞交客戶資料及跟蹤情況9、 須及時返饋客戶提出的問題、建議10、 須積極、熱誠地接待客戶5. 項目包裝及費(fèi)用預(yù)算（圍墻、空飄、彩旗、串旗）9月份拿預(yù)售證后才做6. 推廣思路（租售同步）7. 各階段銷售推廣（蓄水期8-9月、內(nèi)部認(rèn)購期10月、公開發(fā)售期11月、強(qiáng)銷期12-春節(jié)前）8. 廣告策略9. 重點公關(guān)活動10. 商場部份媒體投放計劃及費(fèi)用預(yù)算附件：1、 招商資料2、 銷售現(xiàn)場管理及人員培訓(xùn)廣州新生代商城XX廣場2002年銷售策劃藍(lán)色快線自公開發(fā)售成功

32、打響第一炮以來，取得了一定的市場效應(yīng)和銷售回報，共銷出83套，出租108套；其個性鮮明的“地鐵上的新生代時尚樂園”定位已在市場上建立知名度，但遇上春節(jié)的銷售淡季，使后續(xù)的銷售情況不如理想；另外，由于藍(lán)色快線的開售時間倉促，項目的動作及管理方面出現(xiàn)了一些問題，因此，針對項目前期的總體動作，出現(xiàn)的問題等展開分析探討，總結(jié)之前的經(jīng)驗及教訓(xùn)，并發(fā)現(xiàn)目前問題之所在，采取針對性的部署，以改善當(dāng)前的銷售情況，有的放矢地部署商場及住宅的銷售工作。由于部署方案、媒體投放計劃等方案有待確定，因此，本銷售計劃只能從總體上安排下階段的工作，媒體投放的費(fèi)用，銷售目標(biāo)，資金回籠等只能作大概的預(yù)算。下階段是住宅及商場的整體

33、銷售，是項目成敗的關(guān)鍵時刻，因此媒體投放方面，只能作不效的投放，不能浪費(fèi)子彈；結(jié)合前期的經(jīng)驗，接下來的推廣媒體投放建議以報紙廣告為主、以街舞廣場相關(guān)主題及住宅地鐵SOHO定位相吻合青年人網(wǎng)上FLASH賽為主線的現(xiàn)場活動為鋪。具體銷售計劃細(xì)分如下：商場部分剩余套數(shù)：322套（不含第三層共405套）銷售額：1。2億元廣告費(fèi)用：500萬元預(yù)計2002年度商場的銷售目標(biāo)約0。7億元共180套，占可銷售額的六成（一） 銷售推廣階段細(xì)分根據(jù)基礎(chǔ)銷售推廣部署的總體思路，對項目推廣的每一個檔期進(jìn)行細(xì)分，具體如下：階段一：3月份日期：3月20日4月4日推廣目標(biāo)：延續(xù)項目開盤銷售的影響力，通過龍頭商家、已落誠意金

34、的意向認(rèn)租額集中的簽約儀式，創(chuàng)造第二銷售波峰媒體宣傳：以報紙廣告的集中性投放為主，現(xiàn)場活動，單張派發(fā)為鋪媒體費(fèi)用預(yù)算：50萬元（初定）優(yōu)惠措施商鋪推廣的優(yōu)惠措施l 首十名成交客戶可獲額外97折l 負(fù)一層、二層各十間商鋪一口價推出l 已成交客戶成功介紹新客戶并達(dá)至成交，可1500元/商鋪的報酬，新業(yè)主可獲額外98折l 已承租或已認(rèn)購的舊客戶成功介紹新客戶認(rèn)租本商場，可獲1000元/商鋪的報酬，新業(yè)主可獲額外95折銷售目標(biāo)：重點加強(qiáng)二層的銷售業(yè)績，售出10套（由于的清明季節(jié)且銷售出現(xiàn)斷層，形象須重塑，因此銷售目標(biāo)銷為調(diào)低）。資金回籠：400萬元現(xiàn)場包裝：由于項目的位置優(yōu)勢，外立面本身是極好的宣傳道

35、具，建議在項目的南、北立面上各設(shè)立一個商場“藍(lán)色快線”及住宅“藍(lán)色現(xiàn)代城”的霓紅燈廣告牌。前廣場增加空飄、桿旗、充氣拱門等現(xiàn)場包裝，以營造項熱銷的現(xiàn)場氣氛。設(shè)立外展點：1、 外展場地點：中華廣場2、 設(shè)展的時間：逢周一至周日3、 人員配備：1名銷售人員、2名禮儀、2名派單人員（周六日）公關(guān)活動：“簽約儀式暨海珠區(qū)青年文化廣場立碑儀式”1、 目的：利用龍頭商家的知名度及號召力，增強(qiáng)旺場的保證，吸引其他商家的進(jìn)場，及增強(qiáng)投資的信心。2、 實施時間：2002年3月30日3、 對象及要求：待簽約的龍頭商家：麥當(dāng)勞、堡獅龍、SWATCH、卡西歐等，進(jìn)行簽署合同；其他已下誠意金的小商戶，簽署認(rèn)租意向書，及

36、參與現(xiàn)場的大抽獎。 （二） 消化期（4月份）階段日期：4月5日4月28日目標(biāo)：通過宣傳推廣對項目認(rèn)知度的深化，同時結(jié)合住宅的首度公開發(fā)售的良好機(jī)會，組織聯(lián)合營銷。銷售目標(biāo)：10個商鋪資金回籠：400萬元優(yōu)惠措施：² 已成交各戶成功介紹新客戶并達(dá)至成交可獲1500元/商鋪的報酬，新業(yè)主可獲額外98折。² 已認(rèn)購商鋪的舊客戶若認(rèn)購百利華庭住宅，住宅可獲額外97折，既認(rèn)購商場及住宅的客戶，商場及住宅均可獲額外98折。媒體費(fèi)用：40萬元（初定）推廣部署：利用住宅的開售的火爆氣氛，及街舞廣場的活動。引導(dǎo)公眾對項目美譽(yù)度的關(guān)注及認(rèn)知，從而實現(xiàn)對項目的知名度及美譽(yù)度的擴(kuò)大。l 街舞廣場首度啟用儀式l 街舞廣場系列活動一：9X-GAME大賽）外展場：與住宅聯(lián)展，提升項目的形象及影響力1. 外展場地點：北京路商業(yè)步行街2. 設(shè)展的時間；逢周六、日3. 人員配備：3名銷售人員、2名禮儀