裝修公司營銷策略和小區(qū)營銷模式

1、其實每一個公司,都是從小做起來的,很少有人一次性投入幾百萬、上千萬來做家裝。據(jù)我了解,大部分目前做大的家裝公司,都是從小做起來的,當然,有的能做大,可能是因為他們做得比 較早,占了天時的光。但是,也是有很多起步較早的公司,卻未能做起來,是什么原因造成如此大的差距呢?不 是能力、不是關系,而是老板的觀念。一個能夠做大的公司,至少要具備以下幾個條件:1、公司能夠不斷培育自己的競爭力,與其它公司相比有自己的優(yōu)勢,至少有不同的地方?；蛘咴诠緦嵙?上或者在公司設計能力上或者在公司工程質量上或者在公司的品牌宣傳上, 只有形成優(yōu)勢, 才能很好地打動客戶。 2、公司有足夠的人才,有人才優(yōu)勢,家裝是人做的行業(yè)

2、,先不說工程施工人員,僅從業(yè)務上講,我們要具 備優(yōu)秀的市場開拓人員,其目的是保證公司保證設計師有足夠的客戶可以談(當然做廣告宣傳也是可以吸引客戶 的 ;我們要有能夠打動客戶、促成客戶簽單的優(yōu)秀設計師,他們能夠抓住前來咨詢的客戶。同時,我們還要有 能夠進行廣告宣傳策劃的策劃人員,他要能夠為公司設計出能充分打動客戶的廣告詞(媒體廣告詞和宣傳單頁、 網(wǎng)站等 。3、公司要敢于在宣傳上投資,一個不做宣傳的公司,是不可能做大的。就象腦白金,憑的是產(chǎn)品好嗎,我 覺得不完全是,而是憑借其從中央臺到地方臺強大的密集的廣告宣傳。我們做家裝,也一定要做宣傳,做宣傳的 目的有三方面,一是讓客戶知道我們的存在,如果客戶

3、連我們的公司名字都不知道,他怎么敢輕易地把家裝交給 我們做呢?第二是讓客戶知道我們的優(yōu)勢,只要這樣客戶才會為我們的優(yōu)勢所吸引,從而很輕易地主動上門。如 果我們的優(yōu)勢足夠明顯,那么簽單率就會提高,別人談 10個客戶只能簽 2個,而我們談 10個客戶就能簽 4個。 其實,做好了這三點,我們就可以迅速地在當?shù)刈龃?。當?公司做大的條件還不止這么多,但對于前期 發(fā)展型的家裝公司來說,做好了這三點,就可以產(chǎn)生很好的業(yè)績。1、目前對于我們來說,應該說公司的優(yōu)勢也不是很明顯,所以,馬上要做的就是形成自己的優(yōu)勢。如果目 前在資金、人才上不是很有優(yōu)勢,那么就從小區(qū)戶型集、設計方案集、工程施工檔案、工程管理等方面

4、去形成, 我們的優(yōu)勢往往不在大的方面,把一些別人都在做,但卻沒做好的細節(jié)做好,就比別人更有優(yōu)勢。2、結合你們的現(xiàn)實情況,建議你們采取“小區(qū)營銷”的方式,這樣資金要求不是很大,產(chǎn)生的效果往往也 不錯,一個重點小區(qū)地去做,在每個小區(qū)形成“簽單規(guī)模效應” ,就會很好(請仔細閱讀團隊訓練教程中的 小區(qū)營銷章節(jié)和家裝之星中的相關章節(jié) 。目前你們真正做的家裝還很少,相當于沒有開始,所以,在做小 區(qū)營銷時,一定要有序進行,不要想著一開始就能賺很多,依照“零突破(不賺小規(guī)模(少賺大規(guī) 模(真正賺錢 ”的順序去做。3、至于人員方面,業(yè)務員是不可能一下子就能招聘完備的,如果業(yè)務團隊做起來了(至少要達到 5個人以

5、上才可以,否則零星的幾個業(yè)務員,會形成不了公司內的氣氛,業(yè)務員也會感到底氣不足 ,就要想辦法采取團 隊作戰(zhàn),不要采用業(yè)務員單個人散跑,散跑的效果都不會太好,還是小區(qū)操作為重點。對于整個家裝市場營銷模式而言,已從簡單的傳統(tǒng)銷售向概念營銷、服務營銷、體驗營銷、情感營銷、知識營銷、 差異化營銷轉變。做為家裝行業(yè),如何在自己的領域進行有效的、針對的營銷非常重要,現(xiàn)就如何將以上所說的 營銷模式應用于家裝行業(yè)進行分析。概念營銷是以某種有形或無形的產(chǎn)品為依托,借助現(xiàn)代傳媒技術,將一種新的消費概念向消費者宣傳推廣,賦予 企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內涵或特定的品位和社會定位,從而引起消費者的關注與認同,并最終喚起消

6、費者對新 產(chǎn)品需求的一種營銷策略。做為家裝行業(yè),如何從設計、施工、材料等方面進行概念的挖掘,應該順應消費者需求變化趨勢,推出新的消費 概念,借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣,使消費者最終接受這種消費概念,產(chǎn)生購買欲望。1、設計提出新的設計概念,注入新的設計原素,那么這些新概念和原素的來原應該那里得到呢?這需要設計師和市場策 劃人員共同去挖掘。關注國際、國內以及行業(yè)龍頭企業(yè)的設計動態(tài),進行提練。但是最終的核心還是以簽訂成交2、施工業(yè)主對施工的過程非常關注,如何實現(xiàn)業(yè)主對全過程的監(jiān)控,實現(xiàn)放心家裝。這非常值得企業(yè)思考,對過程的必 要記錄,有助于企業(yè)樹立品牌形象以及實現(xiàn)銷售的增長。如何記錄這個消費的過

7、程,可以采取照片的形式,也可 以采取短片錄制的方法。對過程的管理實現(xiàn)了監(jiān)控,那么業(yè)主還關心另一個問題,就是工人素質,這是施工結果 的重要保障。也就是工人的責任心方面,以后我們的施工要與客戶有明確的互動,即使客戶不在場,我們每天都 要有匯報客戶施工情況,和距離完工的時間,及完工時建議搬家入住的時間等。3、材料大的裝飾公司,一定具有較強的資源整合實力,如何對眾多的材料商進行整合,這關系到企業(yè)裝修成本和質量。 企業(yè)在這個方面,要想辦法放大對材料的整合能力。證明企業(yè)所使用材料的可靠性。但同時也要保證材料商的合 理利潤,以求共益,保證長期發(fā)展。4、環(huán)保就目前的市場而言,環(huán)保是消費者非常關心的一個方面,但

8、前期已經(jīng)有過這方面的推廣,如果想在這方面進行挖 掘,必須向縱深思考,挖掘出環(huán)保內容里的核心部分,進行包裝。要具有一定的前瞻性和可操作性。前瞻性保證 了消費概念的先進性和理念性的拔高,能使消費者產(chǎn)生一種心理期待,有利于消費者認可甚至接受,并進一步采 取購買行為。還要有一定的經(jīng)濟性,經(jīng)濟性就是要有相當大的目標顧客群和適當?shù)漠a(chǎn)品成本,這為企業(yè)的利潤提 供保障。最后,進行概念營銷,要求企業(yè)所提倡的消費概念要做到新、美、善。二、服務營銷一個已經(jīng)發(fā)展多年的裝飾公司,必定有很多的老客戶,同時也面對更多的新客戶。如何做好客戶服務,關系企業(yè) 的站將來。服務包括三個階段,主要包括售前的服務、售中服務、售后服務三個

9、階段。第一個階段的服務主要是營銷的內容,促成簽單。第二個階段是售中服務,也就是在施工狀態(tài),服務的目的是為 了順利的將產(chǎn)品進行展示。保證施工質量,同時還要對過程中出現(xiàn)的問題進行及時有效的處理,以提高客戶的滿 意度。第三個階段是售后服務,這一階段的服務大部分企業(yè)做的并不是很好,但其重要性確是非常值得重視的。 不僅是對老客戶的關心,更是開發(fā)新客戶的最好途徑。宣傳公司服務理念的,提升公司在客戶心中的形象。三、體驗營銷體驗營銷在裝飾公司的應用,主要體現(xiàn)在以下幾個方面:1、樣板房樣板房是最普遍的一種體驗營銷方法,但是準備不充分就會適得其反。如何才能起到好的做用,又不至于因為設 計風格的原因影響了銷售。建議

10、在設計施工過程中要求高標準,在顏色搭配和風格上要有新思想,現(xiàn)場要有對設 計思路的解說。對風格的描述,加入知識營銷的內容。2、工地參觀工地是裝飾企業(yè)的車間,做好對車間的包裝宣傳,有利于大眾對企業(yè)的現(xiàn)場管理,增強大眾對企業(yè)的了解和信任 度。了解企業(yè)規(guī)范嚴格的現(xiàn)場操作及管理,定期向大眾公布企業(yè)的優(yōu)秀施工現(xiàn)場,以大眾媒體的形式邀請客戶參 觀工地,做好工地營銷。3、材料展示很多消費者對企業(yè)全包及半包所使用的材料都有一定的懷疑,如何打消這些疑慮,企業(yè)只有向消費者提供全過程 的材料配送和驗收,以及施工現(xiàn)場使用情況。再配套老客戶的評論,非常有利于企業(yè)形象的提升,擴大企業(yè)的影 響力。要達到材料體驗營銷的目的,不

11、只是在材料展廳的宣傳,更應該深入到施工現(xiàn)場,增強可信度。四、情感營銷中國是一個情感濃厚的國家,人們非常注重情感,如何將情感營銷引入裝飾公司,其實是需要公司投入相當?shù)母?情,這就要求公司的每一位員工都把顧客當成朋友,把每一個單子都當成自己的家。那么如何進行營銷、包裝,這需要我們的策劃人員深入市場,了解市場。最終能夠找到亮點,要實現(xiàn)情感營銷的 目的,企業(yè)必須負起自己的社會責任, “用心”去做好每一個工程,服務好每一位客戶。要給客戶實實在在的優(yōu) 惠,讓顧客體會到企業(yè)的情感和優(yōu)質服務。企業(yè)可以做一些情感活動,將企業(yè)的情感營銷表達出來,實現(xiàn)情感營銷的目的,為創(chuàng)造幸福的家而努力。我們裝 修的是一種幸福感,

12、是一種溫馨感和節(jié)奏感。倡導的是一種人與房子的和諧相處。五、知識營銷企業(yè)在這方面的功能是必須的,而且是容易實現(xiàn)的。裝飾公司不只是為顧客裝飾裝修房子,而且要傳授給顧客一 定的裝修知識與理念,定期舉辦裝修課堂,把裝修大學向社會推廣,而且不能太商業(yè)化,無形中去提高企業(yè)的形 象。不論是戶形解析也好,還是裝修知道講座,都應該全心全意的為客房著想,如此以來,客戶才會相信企業(yè), 讓企業(yè)賺取合理的利潤。六、差異化營銷差異化營銷是非常重要,而且操作也難度比較大的營銷模式,要想找到自己與別人的不同是很難的,但這種差異 化事實是存在的,這要求我們的市場營銷人員用心去挖掘,深入市場去體會,否則是無法尋找到自己的優(yōu)勢,尋

13、 找到與別人不同的地方。做為一個家裝企業(yè),無論你是打設計還是打施工,這都體現(xiàn)不出你的差異化,只能說明 你在這個環(huán)節(jié)上比較有優(yōu)勢,但別人很快就可以去模仿,去超越你,無法保持長久的競爭優(yōu)勢,體現(xiàn)不出企業(yè)的 差異化。如何才能在設計,施工或是材料上尋找差異化,這是有一定難度的工作。大家都在搞設計,大家都有很強的設計 團隊,都有優(yōu)秀的設計師,唯一不同的就是每個公司的設計理念是不同的,這可能也是我們尋找差異化的一個重 要方向。就 1234公司目前的情況而言,為生活而設計沒有錯,但還不夠接近生活,比如我們一個設計師曾經(jīng)說 的,我們所設計的、創(chuàng)造的是一種幸福感,為追求營造幸福、和諧的生活而設計,這樣的理念就是

14、對我們現(xiàn)有的 設計理念進行深入的解析。就是分析這其中的細節(jié)。對于施工的差異化,我們追求的也是細節(jié)的完美,對施工的每一個細節(jié)進行剖析,尋找我們的強項,進行包裝宣 傳。無論是進駐小區(qū)活動還是廣場活動,僅僅對設計師及其效果圖的展示已經(jīng)遠遠不夠,無法適應客戶的需求, 對施工現(xiàn)場的展示更能引起客戶的注意, 更能給客戶帶來收益, 了解到核心內容。 因為設計師只是產(chǎn)品研發(fā)人員, 施工現(xiàn)場是車間,是出產(chǎn)品的地方,這決定了產(chǎn)品的核心品質。除了對施工工藝本身的展示以外,對工人宣傳以及對施工管理過程的每一個細節(jié)的包裝宣傳都非常重要,只有這 樣才能解除客戶的疑慮。七、如何做好上述各種營銷模式每一種營銷不是孤立的,在實

15、際的操作過程當中,企業(yè)必須把各種營銷模式進行整合,合理的確定每一次項營銷 活動的重點項目,重點不是一個,而是一個組合,就目前本公司活動對設計師和效果圖的展示已經(jīng)過于單調,不 能引起客戶足夠的關注。1、環(huán)節(jié)控制每一項營銷活動,每一項活動的每一個五一節(jié)都要 100%的努力,要求爭取完美,雖然不可能,但努力是必須的。 因為只有努力的做好每一件事,我們每一個活動才能接近完美,員工要努力,組織者更要努力,因為組織者的半 點不努力,就會造成幾倍的反面影響,員工個人不努力,影響的只是他個人,對同事的影響畢竟是有限的。所以 組織者必須對每一個環(huán)節(jié)盡心盡力的去做。公司本身也要全力的支持,比如做為本地的龍頭公司,

16、要體現(xiàn)的是我 們的實力,小公司做不到的,我們要做到,比如進小區(qū)活動,一萬兩萬的進場費小公司可以出,但是十幾萬的包 場費出不起。大公司可以做到,因為大公司有很強的資源整合能力,就目前的情而言,可操作的樓盤數(shù)量本身就 有獻,大公司必須全力的去對每一個目標樓盤進行營銷,保證原始資本的積累,為以后的發(fā)展奠定基礎。2、配套服務所有的活動,要求公司所有的部分都了解,并力所能及,全力支持,不能因為個別部門的不作為而影響了整個活 動計劃。活動必然要有花費,企業(yè)必須對每個活動提出要求,并給予相應的資金支持,以保障活動的有序開展。 對于每一個樓盤的操作, 公司必須有自己的目標, 根據(jù)目標做投資預算。 比如某個小區(qū), 準備完成 500萬的銷售, 那么本小區(qū)的投資按規(guī)定如果是 3%,那么應該是 15萬的投資。也許只有 50%的可能,但企業(yè)也應該做,只有 這樣才能保證目標的實現(xiàn)。3、人員調配人員調配有幾個方面的要求:首先,就是要確定人數(shù),安排好時間。其次要求針對性的培訓。要求所有參與營銷的工作人員了解樓盤的每一個 戶型及價位,以及對周邊環(huán)境的了解。最后就是具體的實施,為了保證活動高質量的完成,必須有負責人對現(xiàn)場 進行管理協(xié)調。十一、整