如何做發(fā)展戰(zhàn)略咨詢

1、九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants機(jī)密2003年2月如何做發(fā)展戰(zhàn)略咨詢?nèi)绾巫霭l(fā)展戰(zhàn)略咨詢九略管理顧問公司衛(wèi)全華衛(wèi)全華 趙芳旨趙芳旨 周驪曉周驪曉九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第1頁寫在前面n發(fā)展戰(zhàn)略區(qū)別于專項管理咨詢，其復(fù)雜性、長期性、全局性，決定了其難度，也對創(chuàng)新的戰(zhàn)略思維有很高要求。n管理是科學(xué)和藝術(shù)的結(jié)合。戰(zhàn)略規(guī)劃中的藝術(shù)成分將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于企業(yè)內(nèi)部一般管理。n因此，本報告并不企圖成為發(fā)展戰(zhàn)略咨詢的圭臬。盡量思考發(fā)展戰(zhàn)略咨詢的共性規(guī)律，強(qiáng)調(diào)一種可以參考的思路，突出基于個例感悟的運(yùn)作關(guān)鍵，

2、是本報告的原則。n本報告，不求嚴(yán)謹(jǐn)和完備，但求具有較高的操作意義。為避免雷同，也為了突出核心思想，對于咨詢常識性內(nèi)容，本文將予以省略，有需要可參考眾多專著。n本報告根據(jù)公司安排，由我們?nèi)诉M(jìn)行風(fēng)暴討論形成。報告依據(jù)了中山市人民醫(yī)院發(fā)展戰(zhàn)略咨詢的實(shí)例，也參考了其它戰(zhàn)略理論與經(jīng)驗(yàn)。n本報告更多是個人觀點(diǎn)，不妥之處歡迎指導(dǎo)和交流！九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第2頁目 錄1. 項目開發(fā)2. 內(nèi)部調(diào)研3. 外部調(diào)研4. 方案研究5. 團(tuán)隊管理附錄1:基于中山市人民醫(yī)院戰(zhàn)略咨詢案例的內(nèi)部調(diào)研方法分析附錄2:基于中山市人民醫(yī)院戰(zhàn)略咨詢案例的外部調(diào)研方

3、法分析九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第3頁1. 項目開發(fā)2. 內(nèi)部調(diào)研3. 外部調(diào)研4. 方案研究5. 團(tuán)隊管理接觸客戶背景知識獲取項目建議書與客戶溝通項目組的組建質(zhì)量控制進(jìn)駐客戶九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第4頁為什么、如何造成了客戶與我們的接觸？途徑：客戶找上門（守株待兔）；主動尋找；中間搭橋。途徑?jīng)]有優(yōu)劣之分。但要有適合我們公司的途徑，并不斷強(qiáng)化：磨刀，磨刀，磨刀！為求化學(xué)反應(yīng)，必須增加反應(yīng)物的分子之間碰撞幾率！要專門研究每個接觸途徑對自身品牌、社會資源、激發(fā)客戶需求的不同影

4、響，早做積累?！拔覀儧]有第二次給客戶第一印象的機(jī)會”！未雨綢繆的策略、計劃非常重要！針對不同特性的客戶，選擇決定成功：在適當(dāng)?shù)臅r間，以合適的人，采用合適的方式，做合適的事情，取得成功的結(jié)果。接觸客戶九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第5頁背景知識獲取知識源泉n公司知識庫n網(wǎng)絡(luò)：google,infobank,行業(yè)網(wǎng)站，管理咨詢公司網(wǎng)站，相關(guān)企業(yè)網(wǎng)站n印刷資料源：圖書館，書店，個人n第一手資料：專家訪談，實(shí)地考察，與客戶溝通獲取知識KPIn為了短時間快速積累背景知識，要合理分工讓不同人來分解任務(wù)，最后有效整合。n形成宏觀印象、得到核心認(rèn)識、為項

5、目建立初步假設(shè)是獲取背景知識的目的。n開發(fā)小組內(nèi)部多交流n重視直接信息n及時建立資料備忘錄和資料清單n及時記錄靈感、假設(shè)，以及邏輯圖。n及時記錄未來可能工作的思路九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第6頁項目建議書重新認(rèn)識其目的幫助客戶真正理解其自身的需求，并加強(qiáng)需求的欲望向客戶證明自己能力：基于專業(yè)化技能的問題診斷、問題解決、形勢判斷、局勢駕馭、靈活創(chuàng)新系統(tǒng)能力！KPI對客戶問題、出路、需求的深刻洞察準(zhǔn)確但不一定非要完整、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)€要形象地表示自己的洞察透徹說清楚：客戶過去成功、近期問題突出的成因；對現(xiàn)狀精彩的分析；對現(xiàn)狀不同思考和行為的不同結(jié)

6、局展望；我們公司的差異優(yōu)勢。報價。重要性不言而喻。對選購和使用咨詢產(chǎn)品的知識的必要傳遞九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第7頁 這里的溝通，主要指以項目建議書為平臺，與客戶過招、心理較量的過程。 一直以來，在咨詢公司內(nèi)部，對于客戶開發(fā)，重視口碑的影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對推銷技能的關(guān)注。但是，隨著市場競爭加劇，好東西也要吆喝。 避免“公事公辦”的所謂“專業(yè)性、職業(yè)性”誤區(qū)。非正式溝通、感情投資、推銷技能的運(yùn)用，都是必要的，也是重要的。 技術(shù)不一定總是最重要的。甚至往往是不太重要的，因?yàn)樽稍児菊故卷椖拷ㄗh書的實(shí)質(zhì)水平正在趨同。“功夫在詩外”。當(dāng)然不是指

7、違規(guī)行為。 項目建議書的起草者，要參與與客戶的溝通過程。 讓客戶了解你，認(rèn)可你，有買你產(chǎn)品的欲望，再能確立就買你的產(chǎn)品讓客戶了解你，認(rèn)可你，有買你產(chǎn)品的欲望，再能確立就買你的產(chǎn)品的決心。的決心。這四個環(huán)節(jié)，對溝通的技術(shù)、非技術(shù)、個人魅力影響是不同的，要注意甄別，并注重整體效果最大化。田忌賽馬，最好例證！與客戶溝通九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第8頁項目組的組建項目組構(gòu)成決定了項目完成情況。具體說，將影響項目進(jìn)度、項目報告技術(shù)水平、和客戶溝通深度、客戶長期關(guān)系。理想的項目組的KPI：政令統(tǒng)一有技術(shù)權(quán)威、活躍分子、協(xié)調(diào)分子性格、溝通能力、知識

8、面能互補(bǔ)互補(bǔ)富有活力的團(tuán)隊氣氛項目組員的主動性、責(zé)任感、合作意識、學(xué)習(xí)精神、自我超越能力都是要看重的品質(zhì)。九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第9頁質(zhì)量控制項目運(yùn)作質(zhì)量，至少有一半取決于項目開發(fā)階段！其余取決于項目運(yùn)行過程。合同任務(wù)內(nèi)容和時間的規(guī)定項目組構(gòu)成項目前期準(zhǔn)備：背景知識、客戶需求假設(shè)、項目組風(fēng)氣、項目組的愿景和使命公司知識庫的支持：工具、模版、案例客戶第一印象：形象、合作習(xí)慣與客戶溝通內(nèi)部、外部資料搜集與分析方案的假設(shè)與論證預(yù)測、風(fēng)險防范能力和效果計劃、工作分工、工作方式項目質(zhì)量項目前期項目過程九略管理顧問九略管理顧問Ninesage

9、 Management Consultants第10頁進(jìn)駐客戶從拿項目階段與部分高管溝通，到與所有中高層的見面。第一印象：樹立專業(yè)的、獨(dú)立的但又親和的、關(guān)注全局的形象盡快明確：客戶的決策者、影響者、隨從者；利益階層；利益需求結(jié)構(gòu)有效建立強(qiáng)有力的客戶方合作組。物色、團(tuán)結(jié)主要聯(lián)系人。以合適方式利用項目啟動會，做好“煽情”“熱身”活動，為項目開展造勢和鋪路。盡快讓客戶熟悉、理解、認(rèn)可項目組工作方式、工作計劃、工作標(biāo)準(zhǔn)、配合需求。九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第11頁1. 項目開發(fā)2. 內(nèi)部調(diào)研3. 外部調(diào)研4. 方案研究5. 團(tuán)隊管理調(diào)研計劃調(diào)

10、研問卷訪談?wù){(diào)研信息匯總內(nèi)部評估報告九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第12頁調(diào)研計劃KPI:基于戰(zhàn)略方案要求、挖掘客戶問題要求、滿足客戶潛在要求三方面，確定調(diào)研目標(biāo)，以及目標(biāo)的分解調(diào)研對象調(diào)研方式問卷、訪談提綱的設(shè)計安排項目組內(nèi)部分工時間安排客戶需要配合的工作內(nèi)容客戶提供資料清單調(diào)研信息整理方法注意事項:計劃要征求客戶意見項目組充分討論該計劃實(shí)施中可能出現(xiàn)的問題，并加以防范考慮大量調(diào)研信息的邏輯分類、未來加工方法，避免事后感到原來設(shè)計沒有優(yōu)化。項目組的內(nèi)部培訓(xùn)：理念；方法；工具；技能；注意事項；意外處理；資料管理；內(nèi)部溝通規(guī)則九略管理顧問九略

11、管理顧問Ninesage Management Consultants第13頁調(diào)研問卷設(shè)計：參考本報告附錄、戰(zhàn)略教科書、公司其它診斷說明關(guān)鍵：需要根據(jù)客戶特性進(jìn)行創(chuàng)新。共性的KPI:客戶高層領(lǐng)導(dǎo)對企業(yè)的愿景/使命/價值觀/目標(biāo)的分析客戶高層領(lǐng)導(dǎo)、尤其是老板的戰(zhàn)略思維特征中層領(lǐng)導(dǎo)的職能管理素質(zhì)、業(yè)務(wù)運(yùn)作能力員工對變革的心態(tài)企業(yè)資源企業(yè)競爭能力企業(yè)業(yè)務(wù)狀況：定位與位置；內(nèi)涵與趨勢；技術(shù)；設(shè)備企業(yè)基礎(chǔ)管理現(xiàn)狀：制度；文化；薪酬；財務(wù)；流程；營銷；信息化；質(zhì)量；人力資源管理；組織結(jié)構(gòu)等九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第14頁訪談內(nèi)容同上述調(diào)研問卷重

12、視訪談記錄的原始性、完整性。并及時整理為電子版，以供交流。及時將關(guān)鍵論點(diǎn)論據(jù)、待查問題另文集中備用。注意按計劃完成后，追加必要的訪談對象和訪談問題。區(qū)別訪談對象提供信息的真假、虛實(shí)注意研判訪談對象的素質(zhì)、在企業(yè)中的地位和影響力注意和重點(diǎn)訪談對象建立良好的工作關(guān)系注意讓被訪對象提供所在單位的第一手資料注意讓被訪對象提供行業(yè)信息、競爭對手情況，為制定外部調(diào)研計劃而準(zhǔn)備。九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第15頁調(diào)研信息匯總統(tǒng)計分析調(diào)研問卷匯總訪談結(jié)果。建立文件清單和索引，或整合成一個帶目錄的大文件。并將關(guān)鍵信息分類列出。及時就調(diào)研情況列出分析草稿

13、，供下步撰寫內(nèi)部評估報告使用。檢驗(yàn)調(diào)研工作是否圓滿的幾個問題：客戶的主要問題搞清楚了？有沒有重大遺漏事項？對客戶高層的需求和思維模式把脈到位了么？對客戶企業(yè)文化關(guān)鍵掌握了么？針對項目建議書和咨詢合同，我們解決問題思路輪廓清晰了么？對外部調(diào)研的需求和重點(diǎn)心里有數(shù)了么？九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第16頁內(nèi)部評估報告調(diào)研信息調(diào)研分析初步假設(shè)內(nèi)部評估報告基礎(chǔ)平臺內(nèi)部評估報告戰(zhàn)略方案需求客戶各種需求挖掘問題需求解決能力約束理清老板憋在心中欲言且難的困惑；解析昔日輝煌來激蕩老板心中夢想與豪情；關(guān)鍵分析要與老板“英雄所見略同”；要害剖析讓老板“驚出

14、一身冷汗”；解決思路讓老板因?yàn)榭匆姟傲祷鳌倍鴮ξ覀冃纳匆?；九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第17頁1. 項目開發(fā)2. 內(nèi)部調(diào)研3. 外部調(diào)研4. 方案研究5. 團(tuán)隊管理計劃實(shí)施信息整理調(diào)研報告九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第18頁計劃KPI:確定調(diào)研目的和目標(biāo)外部機(jī)會、威脅、資源行業(yè)發(fā)展政策、關(guān)鍵技術(shù)、關(guān)鍵競爭指標(biāo)業(yè)界同行情況、策略確定調(diào)研對象競爭者，行業(yè)協(xié)會，政府部門，消費(fèi)者，供應(yīng)商，專家研究并確定情報獲取方法預(yù)設(shè)調(diào)研報告框架與重點(diǎn)調(diào)研提綱：問題大全分工時間安排九略管理顧問九略

15、管理顧問Ninesage Management Consultants第19頁實(shí)施千方百計地：執(zhí)行計劃，獲取情報分頭工作的成員，及時交流調(diào)研體會（方法、信息）利用必要的背景和中間人介紹角色扮演職業(yè)精神：敬業(yè)與創(chuàng)新，能力與心態(tài)職業(yè)道德：為對方著想，保密與利用與調(diào)研對象信息交換：把握度和方式九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第20頁信息整理外調(diào)信息龐雜，要及時整理、歸類、分析加工及時決策:是否以及如何補(bǔ)充調(diào)研內(nèi)容，完善調(diào)研計劃建立索引文件、重要指標(biāo)比較文件是重要的注意在人云亦云中發(fā)現(xiàn)誤區(qū)與陷阱注意在眾口鑠金中發(fā)現(xiàn)機(jī)會與資源九略管理顧問九略管理顧問

16、Ninesage Management Consultants第21頁調(diào)研報告KPI:行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r：行業(yè)屬性，發(fā)展歷程與演變趨勢，資源分析行業(yè)競爭狀況分析：政策；人口；經(jīng)濟(jì)；技術(shù)；競爭環(huán)境；機(jī)遇與風(fēng)險。重要競爭對手或者標(biāo)桿的案例分析總體評論和結(jié)論寫作TIPS:一些表達(dá)圖形的運(yùn)用有畫龍點(diǎn)睛作用，如雷達(dá)圖、地圖、比較列表五星等，見附件。必要的具體詳細(xì)市場數(shù)據(jù)很重要。注意表頭項目的選取。九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第22頁1. 項目開發(fā)2. 內(nèi)部調(diào)研3. 外部調(diào)研4. 方案研究5. 團(tuán)隊管理理解戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略的框架發(fā)展戰(zhàn)略的形成機(jī)制愿景的確定使

17、命的確定核心價值觀的確定企業(yè)發(fā)展目標(biāo)體系的確定業(yè)務(wù)戰(zhàn)略設(shè)計職能戰(zhàn)略設(shè)計組織結(jié)構(gòu)設(shè)計九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第23頁理解戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略，是根據(jù)企業(yè)外部環(huán)境、內(nèi)部條件及可取得資源的情況，為求得公司生存和長期穩(wěn)定地發(fā)展，對公司發(fā)展目標(biāo)及達(dá)成目標(biāo)的途徑和手段，所進(jìn)行的總體謀劃。企業(yè)戰(zhàn)略，是對企業(yè)發(fā)展所進(jìn)行的系統(tǒng)性的思考和認(rèn)識；企業(yè)戰(zhàn)略，是企業(yè)經(jīng)營思想的集中體現(xiàn)，也是一系列戰(zhàn)略決策的結(jié)果，同時又是制定公司年度規(guī)劃和日常計劃的基礎(chǔ)。理論定義戰(zhàn)略就是解決以下三個主要問題你在哪兒？你要去哪兒？你怎么去？形象理解戰(zhàn)略關(guān)鍵是企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)發(fā)展目標(biāo)，要建立

18、在對企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境的正確分析的基礎(chǔ)上發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的確定，要基于全局的、前瞻性的、競爭的以及相對穩(wěn)定性的戰(zhàn)略思維模式企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的核心，是企業(yè)的愿景企業(yè)的使命，是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的根本保證戰(zhàn)略關(guān)鍵九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第24頁發(fā)展戰(zhàn)略的框架公司級戰(zhàn)略:多產(chǎn)品公司經(jīng)營總戰(zhàn)略A部門戰(zhàn)略(A產(chǎn)品事業(yè)部的競爭戰(zhàn)略)B部門戰(zhàn)略(B產(chǎn)品事業(yè)部的競爭戰(zhàn)略)C部門戰(zhàn)略(C產(chǎn)品事業(yè)部的競爭戰(zhàn)略)研究與開發(fā)策略市場營銷策略財務(wù)策略生產(chǎn)策略人力資源開發(fā)策略對于集團(tuán)公司、多元化運(yùn)作公司的戰(zhàn)略框架舉例對于集團(tuán)公司、多元化運(yùn)作公司的戰(zhàn)略框架舉例九略管理顧

19、問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第25頁對于專業(yè)化企業(yè)的戰(zhàn)略框架的舉例對于專業(yè)化企業(yè)的戰(zhàn)略框架的舉例4.組織體系2.業(yè)務(wù)戰(zhàn)略3.職能戰(zhàn)略1.總體戰(zhàn)略向哪個方向走？如何用勁？如何才能走的更快？九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第26頁發(fā)展戰(zhàn)略的形成機(jī)制 發(fā)展戰(zhàn)略方案，是科學(xué)和藝術(shù)的結(jié)晶。 發(fā)展戰(zhàn)略方案，是由假設(shè)到確定的過程。 在假設(shè)形成階段，在假設(shè)形成階段，是基于客戶內(nèi)外環(huán)境分析、客戶發(fā)展方向的研究，依靠行業(yè)感悟和市場敏感性，經(jīng)過頓悟產(chǎn)生了企業(yè)未來發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的假設(shè)。是科學(xué)和藝術(shù)的結(jié)合。 在戰(zhàn)略目標(biāo)假

20、設(shè)成為戰(zhàn)略目標(biāo)方案的確定階段在戰(zhàn)略目標(biāo)假設(shè)成為戰(zhàn)略目標(biāo)方案的確定階段，主要是基于規(guī)范的科學(xué)評估，通過資源獲得能力、市場競爭優(yōu)勢、機(jī)會風(fēng)險判斷等等論證，使假設(shè)成為方案。 在這兩個過程中，管理咨詢公司管理咨詢公司依靠專業(yè)戰(zhàn)略分析和評估能力和行業(yè)咨詢經(jīng)驗(yàn)，貢獻(xiàn)了科學(xué)論證部分、以及一半左右的藝術(shù)領(lǐng)悟部分。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)主要是貢獻(xiàn)了一半左右的藝術(shù)領(lǐng)悟部分。 如果把科學(xué)貢獻(xiàn)和藝術(shù)的最大價值均以1來衡量，那么好的方案形成過程，用公司表示應(yīng)該是：111 需要強(qiáng)調(diào)的是，科學(xué)和藝術(shù)的過程，都需要基于創(chuàng)新的戰(zhàn)略思維能科學(xué)和藝術(shù)的過程，都需要基于創(chuàng)新的戰(zhàn)略思維能力力九略管理顧問九略管理顧問Ninesage

21、Management Consultants第27頁可能方案1可能方案2可能方案3可能方案4最終戰(zhàn)略方案適合性原則從行業(yè)趨勢、市場競爭格局、技術(shù)趨勢看，方案是好的方案么？可接受性原則從戰(zhàn)略被執(zhí)行后可能結(jié)果看，有什么風(fēng)險和回報率？可行性原則從企業(yè)實(shí)際和各種利益群體看，能被執(zhí)行么？行業(yè)經(jīng)驗(yàn)運(yùn)營感悟戰(zhàn)略直覺科學(xué)性的科學(xué)性的1藝術(shù)性的藝術(shù)性的1咨詢公司咨詢公司和客戶111九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第28頁愿景的確定企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的遠(yuǎn)見、膽魄與價值觀企業(yè)發(fā)展的良好基礎(chǔ)外部環(huán)境的機(jī)遇與挑戰(zhàn)適合客戶企業(yè)長期發(fā)展的愿景規(guī)劃企業(yè)家精神是愿景設(shè)計的源泉 企業(yè)家

22、的膽魄膽魄和志趣志趣是產(chǎn)生愿景的主觀源泉主觀源泉； 企業(yè)的資源和能力、企業(yè)所處環(huán)境的機(jī)遇與風(fēng)險是產(chǎn)生愿景的客觀源客觀源泉泉。 這兩個源泉具有一定的補(bǔ)償機(jī)制補(bǔ)償機(jī)制。但不可過于看重任何一個源泉而忽略另一個源泉，導(dǎo)致浪浪漫主義錯誤或者現(xiàn)實(shí)主漫主義錯誤或者現(xiàn)實(shí)主義錯誤義錯誤。九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第29頁 對于發(fā)展戰(zhàn)略項目，一定要明確確立企業(yè)的愿景。 大部分企業(yè)的愿景可能并不很清晰和明確。需要重新清晰、提煉，甚至重新定位。 愿景是企業(yè)要告訴自己的員工和利益共同體，企業(yè)將來將發(fā)展成為什么樣的一個境界、水平、狀況。愿景也就是企業(yè)的夢想（理想

23、），是長期的規(guī)劃目標(biāo)。 確定愿景，要適當(dāng)拔高，具有激勵員工的作用；但，同時也要具有明顯的實(shí)現(xiàn)性，以指導(dǎo)戰(zhàn)略規(guī)劃的制定。在語言上要斟酌達(dá)到精簡、形象、準(zhǔn)確的程度。 愿景確定以后，要有準(zhǔn)確和詳細(xì)的闡釋闡釋，也要有可信服的論證論證，來說明：為什么是這樣的愿景？這樣的愿景的內(nèi)涵是什么？九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第30頁使命的確定 企業(yè)使命，旨在企業(yè)告訴社會和自己的客戶，企業(yè)將通過什么樣的產(chǎn)品/服務(wù)提供給他們特定的價值。顧客需求的變化會影響到使命的改變。 使命是企業(yè)經(jīng)營理念的核心，是各種經(jīng)營哲學(xué)的高度提煉。使命是企業(yè)經(jīng)營理念的核心，是各種經(jīng)營哲

24、學(xué)的高度提煉。 使命的制定，要圍繞愿景展開，為實(shí)現(xiàn)愿景做方法和路徑的描述。 使命的制定，要簡練、形象、獨(dú)特。 使命的制定，與企業(yè)文化的核心價值觀密切相關(guān)。 使命的制定，要緊密結(jié)合企業(yè)行業(yè)屬性、企業(yè)家精神、企業(yè)文化，“要能看到企業(yè)行為的影子”，不能過于拔高而空泛。 與愿景設(shè)計類似，使命確定以后，要有準(zhǔn)確和詳細(xì)的闡釋，也要有可信服的論證，來說明：為什么是這樣的使命？這樣的使命的內(nèi)涵是什么？九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第31頁核心價值觀的確定 核心價值觀，是企業(yè)文化的內(nèi)核。它決定了企業(yè)應(yīng)該做什么樣的事情，不應(yīng)該做什么樣的事情。 核心價值觀，不

25、是編造出來的核心價值觀，不是編造出來的。它源自于企業(yè)長期的經(jīng)營實(shí)踐活動，很大程度上取決于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人做人做事的價值取向。脫離了企業(yè)歷史發(fā)展背景和現(xiàn)實(shí)狀況，是不可能得到真實(shí)的、有指導(dǎo)企業(yè)行為的核心價值觀的。 但是，可以在調(diào)研企業(yè)經(jīng)營歷史、與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對話之后，對企業(yè)的價值觀進(jìn)行歸納、分析、提煉，以形象的方式來適當(dāng)拔高，從而引導(dǎo)企業(yè)向愿景逼進(jìn)。 提煉企業(yè)核心價值觀，要考察要考察：企業(yè)發(fā)展史，企業(yè)大事，企業(yè)內(nèi)外關(guān)系，企業(yè)歷屆領(lǐng)導(dǎo)人的經(jīng)營思想，企業(yè)模范人物，企業(yè)行業(yè)性質(zhì)、產(chǎn)品特色、技術(shù)特征等等。九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第32頁企業(yè)發(fā)展目標(biāo)體系的

26、確定 企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)體系，是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)鍵。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)鍵。 發(fā)展目標(biāo)，包括了企業(yè)對發(fā)展方向、經(jīng)營領(lǐng)域、經(jīng)營重點(diǎn)、階段性策略的系統(tǒng)性、前瞻性的成熟思考成熟思考。集中體現(xiàn)集中體現(xiàn)了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的特色、內(nèi)核。它上承愿景，下接競爭戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略和年度規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)。 發(fā)展目標(biāo)，在發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃中應(yīng)該有近期、中期和長期之分。近期目標(biāo)具體和定量，長期目標(biāo)概括和定性。應(yīng)確立企業(yè)未來發(fā)展510年的各個里程碑。 在戰(zhàn)略咨詢報告中，還應(yīng)該論證論證目標(biāo)分解的理由、實(shí)現(xiàn)各個關(guān)鍵目標(biāo)的主要途徑主要途徑。九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第33頁業(yè)務(wù)戰(zhàn)略設(shè)計 企

27、業(yè)靠業(yè)務(wù)運(yùn)作來達(dá)成目標(biāo)，逼近愿景。 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，是對企業(yè)經(jīng)營領(lǐng)域、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行戰(zhàn)略分析的基礎(chǔ)上，通過對業(yè)務(wù)組合業(yè)務(wù)組合、不同業(yè)務(wù)之間發(fā)展關(guān)系不同業(yè)務(wù)之間發(fā)展關(guān)系、重點(diǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)重點(diǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展策略研究展策略研究，提出系統(tǒng)性的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，從而為企業(yè)構(gòu)筑競爭優(yōu)競爭優(yōu)勢勢。 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，上承戰(zhàn)略目標(biāo)，下接組織和文化，關(guān)鍵是資源配置策略資源配置策略和競爭能力策略和競爭能力策略。不僅要考慮企業(yè)自身的戰(zhàn)略意圖和戰(zhàn)略資源能力，還要關(guān)注競爭者態(tài)勢、行業(yè)發(fā)展趨勢所隱含的機(jī)遇與風(fēng)險。 內(nèi)外部足夠、全面、具體的數(shù)據(jù)信息，是確立業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)；有效地、創(chuàng)新地利用各種科學(xué)的戰(zhàn)略分析模版，是制定富有競爭優(yōu)勢的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的

28、保證。 客戶在業(yè)務(wù)方面往往具有很深的感悟，所以要主動吸取他們的優(yōu)勢力量；但，避免陷入他們的思維定勢，利用我們自己的管理咨詢思維方法和咨詢經(jīng)驗(yàn)，對業(yè)務(wù)戰(zhàn)略進(jìn)行長遠(yuǎn)、系統(tǒng)、全局性、競爭性的論證。還是111的問題。九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第34頁職能戰(zhàn)略設(shè)計 企業(yè)的職能戰(zhàn)略，對戰(zhàn)略有效實(shí)施有效實(shí)施至為關(guān)鍵。 一般企業(yè)的職能戰(zhàn)略有：研究與發(fā)展、人力資源管理、財務(wù)管理、營銷管理、信息化管理、質(zhì)量管理、物流管理、采購供應(yīng)、行政后勤等。 每個職能戰(zhàn)略的管理咨詢設(shè)計，可以分為現(xiàn)狀分析（戰(zhàn)略分析）、發(fā)展目標(biāo)、職能設(shè)計和發(fā)展關(guān)鍵策略幾個部分。 這幾個部

29、分，相應(yīng)于對管理職能使命的重新定位管理職能使命的重新定位、定位的論證、定定位的論證、定位的功能分解以及定位實(shí)現(xiàn)的策略研究。位的功能分解以及定位實(shí)現(xiàn)的策略研究。 在設(shè)計中，要充分考慮企業(yè)實(shí)際情況，針對發(fā)展戰(zhàn)略要求、現(xiàn)狀存在的關(guān)鍵問題來系統(tǒng)性整合。避免過于“正規(guī)、完整、規(guī)范、先進(jìn)性”。 要強(qiáng)調(diào)對發(fā)展戰(zhàn)略的有效支撐和重點(diǎn)保障，注意管理過程的階段性、注意管理過程的階段性、漸進(jìn)性、權(quán)變性。漸進(jìn)性、權(quán)變性。九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第35頁組織結(jié)構(gòu)設(shè)計 戰(zhàn)略實(shí)施的第一步就是組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整。 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，要觸動相關(guān)各方面利益、心理，與企業(yè)文化、企

30、業(yè)非企業(yè)非正式組織行為正式組織行為密切相關(guān)。 首先要摸清楚現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀、一些貌似不合理的組織設(shè)置的歷一些貌似不合理的組織設(shè)置的歷史背景以及企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的考慮史背景以及企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的考慮；其次，要認(rèn)真比較優(yōu)化方案的利弊得失；第三，針對企業(yè)實(shí)際，如何進(jìn)行權(quán)變處理有時作為過渡，可可以職能到位、機(jī)構(gòu)待機(jī)設(shè)置以職能到位、機(jī)構(gòu)待機(jī)設(shè)置。 要將因事設(shè)人和因人設(shè)事結(jié)合起來考慮：近期的因人設(shè)事不要為未近期的因人設(shè)事不要為未來的因事設(shè)人留下麻煩；因人設(shè)事的實(shí)質(zhì)還應(yīng)該是因事設(shè)人來的因事設(shè)人留下麻煩；因人設(shè)事的實(shí)質(zhì)還應(yīng)該是因事設(shè)人；因事設(shè)人不能脫離人的需要。 職能戰(zhàn)略要落實(shí)到相應(yīng)部門，所以，各部門的使命要清晰和單一單一。

31、另外，部門間的聯(lián)系也要設(shè)計清晰，相關(guān)業(yè)務(wù)分解到各部門的職責(zé)、權(quán)力要明確。 業(yè)務(wù)流程與組織結(jié)構(gòu)互為因果業(yè)務(wù)流程與組織結(jié)構(gòu)互為因果。我個人理解，流程決定組織、組織決定流程的兩種提法在實(shí)操中都會存在困惑。應(yīng)該是基于職能戰(zhàn)略基于職能戰(zhàn)略和職能設(shè)計需要，同時考慮流程和組織的互動和互補(bǔ)和職能設(shè)計需要，同時考慮流程和組織的互動和互補(bǔ)！九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第36頁1. 項目開發(fā)2. 內(nèi)部調(diào)研3. 外部調(diào)研4. 方案研究5. 團(tuán)隊管理團(tuán)隊文化工作模式頭腦風(fēng)暴客戶溝通資料管理九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consu

32、ltants第37頁團(tuán)隊文化項目成員項目成員 創(chuàng)新性工作 主動的全局觀念 優(yōu)秀的團(tuán)隊合作 向客戶和團(tuán)隊成員的學(xué)習(xí)團(tuán)結(jié)團(tuán)結(jié)：廣開言路、自由討論基礎(chǔ)上的互相欣賞、思路碰撞；知識和信心、性格與習(xí)慣的互相補(bǔ)充和補(bǔ)償；個人價值的創(chuàng)新性集成效果。緊張緊張：準(zhǔn)確的計劃，嚴(yán)格的質(zhì)量保證，定期的討論制度定期的討論制度嚴(yán)肅嚴(yán)肅：規(guī)范的運(yùn)作制度，職業(yè)化的禮儀與溝通，工作第一、質(zhì)量第一、客戶第一的理念導(dǎo)向活潑活潑：對創(chuàng)新的崇尚、激勵和寬容；人文關(guān)懷；團(tuán)隊活動豐富多彩項目督導(dǎo)項目督導(dǎo)項目里程碑確定項目方向關(guān)鍵溝通項目運(yùn)作建議項目經(jīng)理項目經(jīng)理計劃質(zhì)量高層溝通任務(wù)協(xié)調(diào)團(tuán)隊管理九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Man

33、agement Consultants第38頁工作模式項目建議書咨詢合同任務(wù)分解工作計劃計劃在項目經(jīng)理起草基礎(chǔ)上風(fēng)暴，最后項目總監(jiān)確定項目組風(fēng)暴討論任務(wù)分解辦法、總體任務(wù)關(guān)鍵、各任務(wù)板塊框架和關(guān)鍵、行文要求、資料和資源要求。根據(jù)個人特長由項目經(jīng)理下達(dá)任務(wù)和期限要求。每任務(wù)板塊業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)由各負(fù)責(zé)的成員完成；其它成員主動提供參考思路、資料等。“分工不分家”。每人完成后，再逐一討論文稿，由項目經(jīng)理或其制定人通稿，最后由總監(jiān)審定。期間需要項目組外資源或溝通，一般由經(jīng)理統(tǒng)一協(xié)調(diào)。修訂完善正式演示與客戶正式和非正式溝通九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第3

34、9頁頭腦風(fēng)暴KPI:目標(biāo)明確：每次會議需求是什么？要解決什么問題？會議管理：有明確的主持人來控制節(jié)奏和方向、時間、討論主題。氣氛協(xié)調(diào)：倡導(dǎo)創(chuàng)新觀點(diǎn)；對不同意見不要否定。鼓勵每人都說。限制強(qiáng)加于人的討論習(xí)慣、限制一個人滔滔不絕講個沒完（這種人可以先讓他書面整理要點(diǎn)，把時間留給別人）。及時記錄：指定專人記錄各種靈感、怪論。輕不言棄：對關(guān)鍵問題，要討論透徹，不要不自覺的轉(zhuǎn)換概念或主題。戰(zhàn)略咨詢的頭腦風(fēng)暴，在于洗練戰(zhàn)略眼光，磨亮戰(zhàn)略思維，激活戰(zhàn)略創(chuàng)見！在于洗練戰(zhàn)略眼光，磨亮戰(zhàn)略思維，激活戰(zhàn)略創(chuàng)見！九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第40頁客戶溝通KP

35、I:關(guān)于客戶發(fā)展戰(zhàn)略重要觀點(diǎn)，一定要充分聽取客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的意見。要多次溝通，有非正式溝通的補(bǔ)充！每次正式溝通都要統(tǒng)一內(nèi)部意見，充分準(zhǔn)備。提前準(zhǔn)備好需要溝通的需求，為非正式溝通做好充分準(zhǔn)備。得到非正式溝通機(jī)會，有時是我們主動獲取的，有時是偶然出現(xiàn)的，但“機(jī)會偏愛有準(zhǔn)備的人”。溝通不外乎三大目的：挖掘、確認(rèn)客戶各種需求掌握客戶觀點(diǎn)和狀況形成自己對項目合作態(tài)勢與關(guān)鍵點(diǎn)的洞察和判斷九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第41頁資料管理KPI:盡量搜集客戶第一手資料。要全、要權(quán)威、要核心的、要具體的。主動提供給客戶借閱清單、借閱人、借閱時間，并及時歸還?？?/p>

36、戶資料和項目組外調(diào)、網(wǎng)絡(luò)搜集的資料，都要建立清單，分工消化，集體討論。以此保證高效率、高質(zhì)量地取得信息資源支撐。對重要資料做好備份和保密。項目組過程文檔、成果文檔、與客戶溝通文檔都要按公司相關(guān)規(guī)定統(tǒng)一管理。九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第42頁n周驪曉附錄1:基于中山市人民醫(yī)院戰(zhàn)略咨詢案例的內(nèi)部調(diào)研方法分析九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第43頁項目啟動前工作準(zhǔn)備項目啟動前工作準(zhǔn)備走訪北京市內(nèi)主要醫(yī)院，從而對醫(yī)療行業(yè)進(jìn)行感觀認(rèn)識收集查閱相關(guān)資料、文獻(xiàn)，以期對醫(yī)院有所更深入理解通過“看病

37、”、走訪親朋等形式與醫(yī)生、護(hù)士交流，尋找突破口回顧項目建議書、小組內(nèi)部交流，探討內(nèi)部調(diào)研內(nèi)容、方法確定以問卷、訪談形式進(jìn)行內(nèi)部調(diào)研，形成內(nèi)部調(diào)研問卷表、訪談提綱：中山市人民醫(yī)院內(nèi)部職工問卷調(diào)查表中山市人民醫(yī)院主任以上領(lǐng)導(dǎo)問卷調(diào)查表中山市人民醫(yī)院主任以上領(lǐng)導(dǎo)訪談提綱九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第44頁項目運(yùn)作中工作內(nèi)容項目運(yùn)作中工作內(nèi)容發(fā)放問卷調(diào)查表、與高層面對面交流、與中層個別訪談每日晚項目組內(nèi)交流訪談內(nèi)容，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴統(tǒng)計、整理問卷調(diào)查表、收集醫(yī)院內(nèi)部資料整理訪談記錄、分析醫(yī)院內(nèi)部資料形成并發(fā)放部門問卷調(diào)查表中山市人民醫(yī)院內(nèi)訪人員清單

38、中山市人民醫(yī)院部門問卷調(diào)查表中山市人民醫(yī)院問卷統(tǒng)計表中山市人民醫(yī)院訪談記錄中山市人民醫(yī)院訪談總結(jié)中山市人民醫(yī)院業(yè)務(wù)清單中山市人民醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)調(diào)研整理內(nèi)部評估報告九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第45頁項目結(jié)束后工作體會項目結(jié)束后工作體會內(nèi)部問卷調(diào)查表是必要手段，調(diào)研目的是核心內(nèi)部問卷調(diào)查表應(yīng)以問題為導(dǎo)向、假設(shè)為前提內(nèi)部問卷調(diào)查表設(shè)計應(yīng)以簡單、明了、通俗的語言設(shè)問內(nèi)部問卷調(diào)查表回答內(nèi)容應(yīng)可控，不可控答案的問題由內(nèi)部訪談解決內(nèi)部員工與領(lǐng)導(dǎo)的訪談是內(nèi)部調(diào)研的重要組成部分內(nèi)部員工與領(lǐng)導(dǎo)的訪談內(nèi)容應(yīng)以開放式話題為主內(nèi)部員工與領(lǐng)導(dǎo)的訪談要求咨詢顧問具有

39、必要的行業(yè)知識和靈活的溝通技巧每日訪談后的頭腦風(fēng)暴會是必不可少的工作內(nèi)容，很多火花、思路、框架均由此產(chǎn)生內(nèi)部調(diào)研工作就是充分捕捉企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢，為戰(zhàn)略框架和發(fā)展戰(zhàn)略提供思路和依據(jù)九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants趙芳旨附錄2:基于中山市人民醫(yī)院戰(zhàn)略咨詢案例的外部調(diào)研方法分析九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第47頁目錄n外部調(diào)研總體情況n外部調(diào)研方法n外部調(diào)研咨詢工具1. 外部環(huán)境調(diào)研的目的2. 外部環(huán)境調(diào)研的內(nèi)容3. 外部調(diào)研的知識保證。4. 外部調(diào)研的時間5. 外部調(diào)研報告九略管理

40、顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第48頁外部調(diào)研基本知識：外部環(huán)境調(diào)研目的外部環(huán)境尋找機(jī)會識別威脅外部調(diào)研報告戰(zhàn)略報告把握機(jī)會規(guī)避威脅說明機(jī)會：高端健康業(yè)務(wù)的市場空白；國有醫(yī)院改制勢在必行；中山市具有獨(dú)特的經(jīng)濟(jì)、地理及人文特點(diǎn)。威脅：國外資本對醫(yī)療行業(yè)的介入；民營醫(yī)院的興起；保險機(jī)構(gòu)對醫(yī)保業(yè)務(wù)的影響；消費(fèi)者自我保護(hù)意識的增強(qiáng)。九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第49頁外部調(diào)研基本知識：外部環(huán)境分析內(nèi)容n企業(yè)的外部環(huán)境：指位于企業(yè)之外，而有能力影響企業(yè)的一切因素外 部 環(huán) 境 中觀環(huán)境宏觀環(huán)境微觀環(huán)

41、境1.PEST分析（政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、社會和文化）2.環(huán)境的不確定性分析1. 行業(yè)生命周期分析2. 發(fā)展因素分析3. 行業(yè)結(jié)構(gòu)變化預(yù)測4. 市場結(jié)構(gòu)與競爭分析5. 戰(zhàn)略群體分析1. 潛在的替代者2. 替代品的威脅3. 買方討價還價的能力4. 供應(yīng)商討價還價的能力5. 現(xiàn)有競爭者的競爭九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第50頁外部調(diào)研總體情況：外部調(diào)研的知識保證n所有參與項目的人員應(yīng)有良好的專業(yè)知識背景，并且對企業(yè)發(fā)展有很強(qiáng)的直覺判斷能力n具有行業(yè)或企業(yè)分析的基本工具和信息來源n對企業(yè)戰(zhàn)略（管理）可能出現(xiàn)的問題有一個基本的認(rèn)識說明本項目主要信息

42、來源有：衛(wèi)生部及各級衛(wèi)生管理部門的規(guī)章制度及統(tǒng)計數(shù)據(jù)清華大學(xué)網(wǎng)站300余篇醫(yī)院行業(yè)的論文國家及區(qū)域統(tǒng)計年鑒及其他統(tǒng)計報告北京、廣州、上海、武漢四地30余家醫(yī)院的調(diào)研訪談結(jié)果書籍、報刊、雜志及其他互聯(lián)網(wǎng)信息若干九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第51頁外部調(diào)研的總體情況：外部調(diào)研時間發(fā)展戰(zhàn)略方案研究 外部調(diào)研及報告研究內(nèi)部環(huán)境調(diào)研第一階段第一階段第二階段第二階段第三階段第三階段時間安排時間安排3周4周半7周半2002:10.172002.11.52002.12.52003.1.29說明本項目外部調(diào)研時間安排：項目啟動前期：用一周時間對醫(yī)院行業(yè)及

43、北京幾家醫(yī)院進(jìn)行了調(diào)查了解，增加了感性認(rèn)識項目前期：用大約四周的時間對廣州、上海、北京、武漢四地的醫(yī)院進(jìn)行了調(diào)查訪談，用大約兩周的時間完成了外部調(diào)研報告的起草、討論、定稿工作項目后期：根據(jù)戰(zhàn)略報告的需要，對相關(guān)資料進(jìn)行了補(bǔ)充調(diào)查和確認(rèn)。九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第52頁外部調(diào)研的總體情況：外部調(diào)研報告說明本項目將外部調(diào)研情況規(guī)納總結(jié)，完成了獨(dú)立的外部調(diào)研報告。外部調(diào)研報告以宏觀、中觀、微觀三個層面展開，分析的重點(diǎn)放在了中觀環(huán)境。調(diào)研結(jié)論從以上三個層面總結(jié)了九個關(guān)健點(diǎn)。n外部調(diào)研總結(jié)n行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀n行業(yè)競爭環(huán)境分析n行業(yè)發(fā)展趨勢n外部調(diào)研結(jié)論外部調(diào)研報告框架九略管理顧問九略管理顧問Ninesage Management Consultants第53頁目錄