客戶需求分析報(bào)告優(yōu)秀

1、客戶需求分析報(bào)告優(yōu)秀在企業(yè)的銷售隊(duì)伍中，經(jīng)常聽(tīng)到的抱怨是“我們的客戶 不需要”“我們的客戶沒(méi)有錢” “客戶說(shuō)要等一段時(shí)間” 等等一些無(wú)法開發(fā)和征服客戶的聲音，根本的原因是由于不 了解客戶的真實(shí)需求，銷售人員在銷售時(shí)盲無(wú)目的地向客戶 介紹或者演示產(chǎn)品，結(jié)果徒費(fèi)口舌，不但沒(méi)有把自己產(chǎn)品的 特色向特定的消費(fèi)者闡述清晰，還誤導(dǎo)了其他的銷售人員， 致使整個(gè)銷售隊(duì)伍萎靡不振，不去主動(dòng)地開發(fā)客戶，只在消 極的應(yīng)對(duì)工作，客戶需求分析報(bào)告。事實(shí)上，成功的銷售不是如何去說(shuō)服客戶，而是對(duì)客戶 的需求作出最精確的定義，根據(jù)定義出來(lái)的需求然后再選擇 和解釋產(chǎn)品。一般情況下，產(chǎn)品銷售成功的幾率取決于消費(fèi) 者的需求和產(chǎn)品的

2、結(jié)合程度，所以我們的關(guān)鍵是把握消費(fèi)者 的真實(shí)需求，按照消費(fèi)者的需求來(lái)對(duì)產(chǎn)品的款式、顏色、功 能進(jìn)行組合設(shè)計(jì)，提供給客戶一件最適合的產(chǎn)品。但是，了 解客戶的需求是長(zhǎng)期而深入的工作，然而對(duì)客戶的需求可以 由銷售人員一步步挖掘并定義出來(lái)。那么如何進(jìn)行客戶需求 定義呢？客戶的需求往往是多方面的、不確定的，需要我們?nèi)シ?析和引導(dǎo)，很少有客戶、尤其是消費(fèi)品的購(gòu)買者對(duì)自己要購(gòu) 買的消費(fèi)品形成了非常精確的描述，也就是說(shuō)，當(dāng)一位客戶 站在我們的面前時(shí)，他對(duì)我們的產(chǎn)品有了極大的興趣但仍然不知道自己將要買回去的是什么樣的。在這種情況下，需要 增強(qiáng)與客戶的溝通，對(duì)客戶的需求做出定義。定義客戶的需求就是指通過(guò)買賣雙方的

3、長(zhǎng)期溝通，對(duì)客 戶購(gòu)買產(chǎn)品的欲望、用途、功能、款式進(jìn)行逐漸發(fā)掘，將客 戶心里模糊的認(rèn)識(shí)以精確的方式描述并展示出來(lái)的過(guò)程。當(dāng)然，在進(jìn)行客戶需求定義是要注意從不同的角度和側(cè) 面來(lái)分析，不妨注意以下幾個(gè)原則：1. 全面性原則 對(duì)于任何已被列入客戶范疇的消費(fèi)者， 我們要全面的定義其幾乎所有的需求，全面掌握客戶在生活 中對(duì)于各種產(chǎn)品的需求強(qiáng)度和滿足狀況。之所以要全面了解， 是要讓客戶生活中的需要完整地體現(xiàn)在你的面前，而且根據(jù) 客戶的全面需要分析其生活習(xí)慣、消費(fèi)偏好、購(gòu)買能力等相 關(guān)因素，更為重要的是這種“以全概偏”的了解往往會(huì)迷惑 客戶，刻畫銷售人員關(guān)心客戶、愛(ài)護(hù)客戶的經(jīng)典形象。2. 突出性原則 時(shí)刻不

4、要忘記銷售者的第一要?jiǎng)?wù)是為公 司銷售產(chǎn)品，幫助客戶滿足需求。所以，要突出產(chǎn)品和客戶 需求的結(jié)合點(diǎn)，清晰的定義出客戶的需求，必要的時(shí)刻要給 客戶對(duì)本產(chǎn)品的需求形成一個(gè) “獨(dú)特的名稱” 。假如你是一 個(gè)竹躺椅的銷售人員，盡可能得讓消費(fèi)者形成對(duì)躺椅的獨(dú)特 認(rèn)識(shí)，為它定義出一個(gè)別人都沒(méi)有意識(shí)到的“提高生活舒適 度需求”等。3. 深入性原則 溝通不能膚淺，否則只能是空談。對(duì)客 戶需求的定義同樣如此，把客戶需求的定義認(rèn)為是簡(jiǎn)單的購(gòu) 買欲望，或者是單純的購(gòu)買過(guò)程明顯囿于局限，只有深入的 了解客戶的生活、工作、交往的各個(gè)環(huán)節(jié)，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)他對(duì) 同一種產(chǎn)品擁有的真正需求。也就是說(shuō)，要對(duì)客戶的需求作 出清晰的定義，

5、事前工作的深入性是必不可少的。4. 廣泛性原則 廣泛性原則不是對(duì)某一個(gè)特定客戶需求 定義時(shí)的要求，而是要求銷售人員在于客戶溝通是要了解所 有接觸客戶的需求狀況，學(xué)會(huì)對(duì)比分析，差異化的準(zhǔn)備自己 的相關(guān)工具和說(shuō)服方法。5. 建議性原則 客戶不是我們的下屬，所以命令他們是 不會(huì)接受的，當(dāng)然我們也不可能這么做。在客戶需求的定義 過(guò)程中同樣如此，客戶所認(rèn)同的觀念跟我們或多或少的存在 一些差異，所以對(duì)客戶的需求要進(jìn)行定義只能是“我們認(rèn)為 您的需求是 , ，您認(rèn)同嗎？”注重對(duì)客戶需求的分析，不 僅是從其需求的綜合層次而且是從產(chǎn)品的特質(zhì)出發(fā)，在定義 的過(guò)程中，做好以下幾項(xiàng)工作：調(diào)查此乃產(chǎn)品銷售和需求定義基礎(chǔ)。

6、充分的調(diào)查是 掌握大量信息的可靠渠道，而調(diào)查工作一般都是事前開始， 運(yùn)用各種工具、或用各種關(guān)系、采用各種方法具體詳細(xì)地掌 握消費(fèi)者的靜態(tài)和動(dòng)態(tài)信息。我要強(qiáng)調(diào)的是，調(diào)查決不要在 正式接觸之前就已經(jīng)結(jié)束，或者說(shuō)，調(diào)查到達(dá)一定的程度時(shí) 我們就可以開始與客戶溝通，在雙向信息流動(dòng)的同時(shí)繼續(xù)豐 富對(duì)消費(fèi)者需求的把握。顯然，我們的需求都在發(fā)生變化， 工作報(bào)告客戶需求分析報(bào)告。調(diào)查工作是每個(gè)銷售人員 的必做之事，一般情況下可以自己對(duì)所在的區(qū)域進(jìn)行直接了 解，更可以充分的利用公司的資料和檔案?，F(xiàn)在有很多銷售 人員缺乏的不是主動(dòng)去了解客戶，而是不會(huì)使用公司已有的 客戶檔案和相關(guān)資料，這樣會(huì)浪費(fèi)大量的資源。在一個(gè)較

7、為 成熟的企業(yè)里，我更強(qiáng)調(diào)使用和更新客戶檔案，重視調(diào)查的 延續(xù)性。分析 分析研究所得既定資料和信息，是科學(xué)的界定 需求定義的重要環(huán)節(jié)。其中的環(huán)節(jié)就是要我們?nèi)未嬲?、?粗存精，并根據(jù)消費(fèi)者的自身狀況，包括工作性質(zhì)、環(huán)境、 同事關(guān)系、家庭環(huán)境、親朋關(guān)系、事業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等來(lái)科學(xué)的 研究其需求的變化趨勢(shì)。掌握趨勢(shì)，在溝通時(shí)就能站在更高 的角度和客戶討論。此時(shí)的我們是客戶眼中的專家，使他發(fā) 現(xiàn)并滿足自身需要的顧問(wèn)。注意分析的是客戶需求的類型、 規(guī)格、款式、色彩、數(shù)量等具體性的因素。溝通一一這是定義客戶需求的關(guān)鍵。所以我們必須重視 這個(gè)環(huán)節(jié)，事前要設(shè)計(jì)好相關(guān)的溝通內(nèi)容、溝通方式和引導(dǎo) 客戶的具體問(wèn)題、手段

8、等。其實(shí)，溝通的過(guò)程還要重視的是 在什么樣的環(huán)境下溝通的問(wèn)題，如果是單純的拜訪客戶，估 計(jì)很難挖掘其真實(shí)的想法。因?yàn)樵诮邮茕N售人員的拜訪使客 戶都處在高度戒備的狀態(tài)中，時(shí)刻提防掉進(jìn)銷售人員的圈套， 所以一般很難敞開心扉。所以溝通的關(guān)鍵是環(huán)境，越是非正 式的環(huán)境，對(duì)于定義客戶的需求越有利。試探試探是在有了對(duì)客戶需求的基礎(chǔ)性認(rèn)識(shí)時(shí)進(jìn) 行的歸納總結(jié)，并形成一定的規(guī)律性話語(yǔ)和結(jié)論。對(duì)于銷售 人員來(lái)講，主要的工作是要大膽的講出來(lái)你為客戶形成的定 義，試探你對(duì)客戶的分析和溝通結(jié)果是否充分掌握。所以， 假如你是一名培訓(xùn)課程的銷售人員，基于對(duì)客戶需求的認(rèn)識(shí)， 你就應(yīng)該試探性的總結(jié)客戶的需要的是什么，真正的銷售

9、人 員往往這樣打動(dòng)人： “李總，所以你的困難就是區(qū)域銷售市 場(chǎng)信息不太通暢、工作效率偏低，你是不是打算在本月中旬 將其中三個(gè)銷售經(jīng)理送到我們的課堂上來(lái)？”重復(fù)無(wú)論客戶對(duì)于試探性的總結(jié)認(rèn)同與否，我們都 要重復(fù)客戶的自己的回答。這是表明對(duì)客戶的尊重，更是為 自己強(qiáng)化客戶需求的印象，并根據(jù)最新的印象和繼續(xù)的溝通 修正自己的定義。重復(fù)一次，買賣雙方就強(qiáng)化一次印象，就 拉進(jìn)一步距離，就明確一層需求，就取舍一份信息。對(duì)于上 面的試探，如果對(duì)方否定，你應(yīng)該重復(fù)： “您是說(shuō)沒(méi)時(shí)間讓 他們來(lái)，對(duì)吧？”如果對(duì)方肯定，你也應(yīng)該重復(fù)： “您是說(shuō) 讓李經(jīng)理、 王經(jīng)理、宋經(jīng)理三人 15 日一起來(lái)報(bào)到， 是吧？”確定銷售人

10、員不能永遠(yuǎn)跟著客戶的思想走。所以， 當(dāng)你有充分的認(rèn)識(shí)，已經(jīng)基本克服了前述環(huán)節(jié)的障礙時(shí)，請(qǐng) 大膽、無(wú)疑的確定下來(lái)，明確地告訴我們的客戶“你現(xiàn)在所 要的就是 , ” ，此時(shí)的猶豫和停滯只能是表明你不是專家， 白白喪失了銷售的大好機(jī)遇。展示清晰的定義需要有清晰的認(rèn)識(shí)，尤其是視覺(jué)化 的形象出現(xiàn)。所以，客戶在得到了自己需求的定義是需要的 正是一件滿足自己需要的產(chǎn)品，展示我們的樣品就成了順理 成章的步驟。注意，你所展示給客戶的只是樣品，要告訴客 戶如果滿意就說(shuō)明我們的定義是成功的，如果不滿需要的就 是我們?yōu)樗貏e定制的產(chǎn)品。有很多人認(rèn)為像培訓(xùn)課程這樣 的產(chǎn)品無(wú)法展示，事實(shí)上客戶卻最希望看到這樣的展示。我

11、的一位同事往往在這個(gè)時(shí)候便向客戶發(fā)一封電子郵件：現(xiàn)在 已報(bào)名人數(shù)是 21 人，您所派出的三位經(jīng)理我們分別安排在1號(hào)、 4 號(hào)和 5 號(hào)桌方便和相關(guān)業(yè)務(wù)的人員接觸。課程的大綱 和注意事項(xiàng)清參看附件，請(qǐng)您對(duì)課程的內(nèi)容在 48 小時(shí)內(nèi)提 出建議，以便我們的講師作出修正。 , ”等待耐心同樣是一件重要的事情?？蛻舻臎Q策是需 要時(shí)間的，我們可以刺激、鼓勵(lì)，但是也要耐心的等待客戶 來(lái)承認(rèn)自己的需要確實(shí)如此?？蛻舻某姓J(rèn)就是交易條件磋商 的開始，就是討論產(chǎn)品運(yùn)輸、貨款交付具體問(wèn)題的時(shí)候了。項(xiàng)目需求分析，看了聽(tīng)棠的“客戶需求何時(shí)休” ，深有 感觸，何曾自己不是被這個(gè)問(wèn)題整天困擾：客戶需求，為什 么總在變阿？做項(xiàng)

12、目真辛苦阿！這樣的感嘆整天都掛在口上。 客戶需求變動(dòng)確實(shí)是一個(gè)軟件開發(fā)永遠(yuǎn)不變的話題。為什么小的軟件企業(yè)面對(duì)經(jīng)常變動(dòng)的需求是如此的狼狽？到底要 怎么做才能滿足客戶的需求？聽(tīng)棠的“客戶需求何時(shí)休”深刻的披露了這個(gè)問(wèn)題存在 的根源。需求分析，不僅僅是拿到客戶的需求，更重要的是還需 進(jìn)行分析，了解細(xì)節(jié)，并就細(xì)節(jié)跟客戶咨詢，獲取最詳細(xì)的 資料。客戶所能提供給你的只是他們想到的功能需求，很多 問(wèn)題并不在他們考慮的范圍之內(nèi)，如果作為項(xiàng)目承擔(dān)方?jīng)]有 去做分析，簡(jiǎn)單的按照功能要求去設(shè)計(jì)、規(guī)劃，最終出來(lái)的 系統(tǒng)是很難完全符合客戶的業(yè)務(wù)流程的，這時(shí)，自然需要更 改，被看成了需求的更改。其實(shí)，都是缺乏分析所一手造成 的。問(wèn)題等到系統(tǒng)出來(lái)了才被發(fā)現(xiàn)，這樣的系統(tǒng)本身就是先 天不足的了?！捌鋵?shí)問(wèn)題出在開頭，客戶需求只是軟件需求分析的一 部分，雖然是比較重要的一部分，但也不要只是去記客戶的 需求，而是要把客戶的需求進(jìn)行分析”“客戶本身是不怎么懂技術(shù)的，客戶只知道自己的業(yè)務(wù) 需求，而在軟件設(shè)計(jì)時(shí)，