論美國(guó)的無(wú)店鋪售賣(mài)

1、美國(guó)的無(wú)店鋪售賣(mài)美國(guó)是幾次商業(yè)革命的策源地。古代的商業(yè)革命就是以哥倫 布發(fā)現(xiàn)美洲大陸引發(fā)的。超級(jí)市場(chǎng)最早產(chǎn)生于美國(guó)，通信銷(xiāo)售也起 步 于美國(guó)。美國(guó)成為商人關(guān)注的焦點(diǎn)，那里不僅有購(gòu)買(mǎi)力極高的大富豪， 而且還有著商人取之不盡的零售經(jīng)驗(yàn)。正像一位社會(huì)學(xué)家所言：美國(guó) 人占據(jù)了地球上最好的地方，匯集了全世界各民族的精英，為人類(lèi)文 明做出了巨大的貢獻(xiàn)。美國(guó)的無(wú)店鋪售賣(mài)也有許多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)引人深 思。1、美國(guó)無(wú)店鋪售賣(mài)概述美國(guó)的無(wú)店鋪售賣(mài)有四種方式，即直接銷(xiāo)售、直效營(yíng)銷(xiāo)、自動(dòng)售 貨機(jī)和購(gòu)買(mǎi)服務(wù)公司。根據(jù)美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的定義，這四種方式有聯(lián)系 又有區(qū)別。 直接銷(xiāo)售是推銷(xiāo)員上門(mén)推銷(xiāo)，親自將信息或產(chǎn)品送到顧 客手中不需

2、要通信媒介。直效營(yíng)銷(xiāo)是利用現(xiàn)代傳播工具將商品和服務(wù) 信息傳遞給顧客，顧客再通過(guò)傳播工具訂貨，最后無(wú)店鋪商人根據(jù)訂 貨單運(yùn)用郵 政、運(yùn)輸?shù)葌鬟f手段將商品送到顧客手中。這里起重要 作用的是通信媒介，一般沒(méi)有推銷(xiāo)員上門(mén)。自動(dòng)售貨機(jī)是利用電腦控 制的機(jī)器。它自動(dòng)地完成收款、付款等售賣(mài)程序，無(wú)需售貨員或推銷(xiāo) 員，但需要有管理員定期上貨和檢修故障。它的最大特點(diǎn)是無(wú)人售賣(mài)， 因此沒(méi)有推銷(xiāo)過(guò)程是被動(dòng)等顧客上門(mén)。購(gòu)買(mǎi)服務(wù)公司是一種會(huì)員制的組織媒介， 它以?xún)?yōu)惠的價(jià)格向會(huì)員 提供所需產(chǎn)品，但會(huì)員需向其他零售商購(gòu)買(mǎi)。這是一種非純粹性的無(wú) 店鋪售賣(mài)，不少人將其排除在無(wú)店鋪售賣(mài)范圍之外， 一般只講前三種 形式。美國(guó)的無(wú)店

3、鋪售賣(mài)業(yè)在零售業(yè)中占據(jù)著重要的地位， 起著不可忽 視的作用。據(jù)美國(guó)無(wú)店鋪售賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)宣稱(chēng)：早在19 8 3年，美國(guó) 無(wú)店鋪售賣(mài)營(yíng)業(yè)總額就達(dá)1 6 0 0億美元，占該年零售總額的1 5%。數(shù)年來(lái)，無(wú)店鋪售賣(mài)營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)率均呈現(xiàn)兩位數(shù)，大大高于 整體零售業(yè)的增長(zhǎng)率，表明無(wú)店鋪售賣(mài)仍存在著巨大的市場(chǎng)潛力。從近年來(lái)的發(fā)展情況看，雖然無(wú)店鋪售賣(mài)三種形式都有較大發(fā) 展，但是發(fā)展速度差別很大。直接銷(xiāo)售增長(zhǎng)較為緩慢，而以現(xiàn)代傳遞 工具為媒體的郵購(gòu)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、電視營(yíng)銷(xiāo)等直效營(yíng)銷(xiāo)形式增長(zhǎng)迅猛。2、美國(guó)的直接銷(xiāo)售：上門(mén)與聚會(huì)銷(xiāo)售美國(guó)的直接銷(xiāo)售具有較長(zhǎng)的歷史，形式是由上門(mén)游說(shuō)發(fā)展至家庭 聚會(huì)，組織網(wǎng)絡(luò)由單層平面形完善

4、為多層金字塔形。 下面談?wù)劽绹?guó)的 直銷(xiāo)情況。(1) 產(chǎn)生與發(fā)展。早在18世紀(jì)，美國(guó)的零售業(yè)主要有三種形 式：貿(mào)易貨棧、雜貨商店和沿街叫賣(mài)的小販。這種小販就是現(xiàn)代直銷(xiāo) 商的鼻祖。有的小販活躍于偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)村，像一條線(xiàn)一樣將分散的農(nóng)戶(hù) 聯(lián)接起來(lái)，徒步、騎馬或駕車(chē)為農(nóng)戶(hù)提供日用雜品；有的小販穿行于 城鎮(zhèn)，兜售水果蔬菜或提供磨剪子、磨刀之類(lèi)的服務(wù)。當(dāng)時(shí)的小販經(jīng) 營(yíng)行為雖然是直接銷(xiāo)售，但基本上是個(gè)人行為并未形成 組織網(wǎng)絡(luò)。直到第二次世界大戰(zhàn)后，現(xiàn)代意義上的直接銷(xiāo)售才開(kāi)始產(chǎn)生生產(chǎn)企業(yè)已不是個(gè)人獨(dú)立的行為，而成為高度精密化的組織行 為。因此，不是派出單個(gè)推銷(xiāo)員去游說(shuō)而是派出許多推銷(xiāo)員，挨家挨 戶(hù)去推銷(xiāo)商品。一個(gè)

5、推銷(xiāo)員常負(fù)責(zé)向某一住宅區(qū)200戶(hù)居民推銷(xiāo)； 每一位住宅區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督1 0 0 2 0 0位推銷(xiāo)員，且要接受地區(qū)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。直接銷(xiāo)售在美國(guó)發(fā)展很快。據(jù)美國(guó)直銷(xiāo)協(xié)會(huì)(Direct Se llingAssociation) 統(tǒng)計(jì)，共有17 4家正式的直 銷(xiāo)公司，擁有直銷(xiāo)員4 0 0萬(wàn)人，總銷(xiāo)售額9 7億美元；1 9 9 3年, 直銷(xiāo)員發(fā)展為569萬(wàn)人，總銷(xiāo)售額達(dá)150億美元，占美國(guó)商品零 售總額的6、6%左右。現(xiàn)在美國(guó)擁有不少世界著名的直銷(xiāo)公司。(2) 組織與形式。銷(xiāo)售額常與直銷(xiāo)員數(shù)量成正比。大的直銷(xiāo)公 司擁有幾十萬(wàn)、 上百萬(wàn)名直銷(xiāo)員。 因此嚴(yán)密的組織是直銷(xiāo)成功的重要 保證。美國(guó)的直銷(xiāo)組織分為單層

6、和多層兩種：?jiǎn)螌咏M織層次單一， 所有直銷(xiāo)員都由公司直接管理。 雅芳公司就 屬于此類(lèi)。它把全美國(guó)以百戶(hù)為標(biāo)準(zhǔn)分成8 0萬(wàn)個(gè)單位，由直銷(xiāo)員進(jìn)行系統(tǒng)化銷(xiāo)售。其優(yōu)點(diǎn)是既能準(zhǔn)確了解市場(chǎng)又能控制和管理直銷(xiāo)員； 缺點(diǎn)是成本較高。多層傳銷(xiāo)組織是一種金字塔型系統(tǒng)， 每個(gè)直銷(xiāo)員都可以發(fā)展下層 人員，一層一層地?cái)U(kuò)展直至一個(gè)龐大的網(wǎng)絡(luò)。 例如Maryky公司 就屬此類(lèi)。其直銷(xiāo)員共分為五個(gè)層次：直銷(xiāo)員、直銷(xiāo)員組長(zhǎng)、直銷(xiāo)指 導(dǎo)員、高級(jí)直銷(xiāo)指導(dǎo)員、國(guó)家直銷(xiāo)指導(dǎo)員。該公司共有20萬(wàn)名直銷(xiāo) 員，越往頂層人數(shù)越少，形成金字塔式的組織結(jié)構(gòu)。其優(yōu)點(diǎn)是成本低 發(fā)展速度快；缺點(diǎn)是難于控制與管理。美國(guó)的直接銷(xiāo)售形成分為兩大類(lèi)：上門(mén)游說(shuō)和家

7、庭聚會(huì)。上門(mén)游說(shuō)起源于小販沿街叫賣(mài)。叫賣(mài)不成就干脆敲門(mén)人室，先介 紹自己后推銷(xiāo)產(chǎn)品，演變?yōu)榘らT(mén)挨戶(hù)推銷(xiāo)。家庭聚會(huì)推銷(xiāo)是現(xiàn)代推銷(xiāo)方法，將鄰居、朋友、熟人聚集到某人 家里，介紹產(chǎn)品，進(jìn)行咨詢(xún)與交流輕松愉快地購(gòu)物。據(jù)美國(guó)直銷(xiāo)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)；1989年，上門(mén)游說(shuō)推銷(xiāo)約占直接銷(xiāo)售 總額的7 9%，家庭聚會(huì)推銷(xiāo)大約占2 1%。雅芳公司、安利公司、 Shaklee公司等都實(shí)行上門(mén)游說(shuō)方式，而Marykay公 司、TupperWare公司、 Stanley公司則實(shí)行家庭聚 會(huì)方式。(3) 產(chǎn)品與比例。美國(guó)直銷(xiāo)公司認(rèn)為，并非所有產(chǎn)品都適合直 接銷(xiāo)售，直接銷(xiāo)售的產(chǎn)品應(yīng)具有攜帶方便和消費(fèi)量大等特點(diǎn)。美國(guó)直 銷(xiāo)公司經(jīng)營(yíng)的商

8、品大體有四類(lèi)：一是家庭日用品。包括：炊事用具、餐具、室內(nèi)裝飾用品、吸 塵器、精洗劑、濾水器、營(yíng)養(yǎng)食品、食品等。19 8 8年，這類(lèi)產(chǎn)品 占全美直接銷(xiāo)售額的5 0%,1 9 9 2年占42%。二是美容護(hù)膚產(chǎn)品。包括化妝品、香水、護(hù)膚產(chǎn)品、護(hù)發(fā)素、珠寶等。1988年這類(lèi)產(chǎn)品大約占美國(guó)直接銷(xiāo)售額的33%,199 2年，則占3 6.4%。三是休閑類(lèi)產(chǎn)品。包括百科全書(shū)、叢書(shū)、某些教科書(shū)、玩具、工藝品及各種休閑產(chǎn)品還有計(jì)算機(jī)和計(jì)算機(jī)軟件等。1988年這類(lèi)產(chǎn)品大約占美國(guó)直接銷(xiāo)售額的8%,1 9 9 2年上升為13.4%。四是其他類(lèi)產(chǎn)品。 包括花草、書(shū)刊、照像機(jī)、嬰兒鞋、動(dòng)物飼料、 復(fù)印機(jī)、醫(yī)療器械等。198

9、8年，這些產(chǎn)品大約占美國(guó)直接銷(xiāo)售額 的1 0%,1 9 9 2年下降為8.3%。產(chǎn)品來(lái)源基本上是直銷(xiāo)公司自己加工生產(chǎn)，直銷(xiāo)員獨(dú)渠道銷(xiāo)售， 因此，質(zhì)量好、服務(wù)周到，三日內(nèi)可退貨具有一定的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。(4) 現(xiàn)在與未來(lái)。20世紀(jì)80年代中期以后，美國(guó)直接銷(xiāo)售 行業(yè)陷入困難之中。雅芳公司從80年代初開(kāi)始，銷(xiāo)售連年徘徊不前， 并且出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。 安麗公司， 1983年銷(xiāo)售額比上年減少1億美 元。進(jìn)入90年代這種狀況并沒(méi)有改變。其主要原因是：消費(fèi)者對(duì)挨 門(mén)挨戶(hù)推銷(xiāo)失去了興趣；直銷(xiāo)公司花費(fèi)在直銷(xiāo)員身上的成本越 來(lái)越大；社會(huì)為人們提供就業(yè)和掙錢(qián)的機(jī)會(huì)越來(lái)越多； 直效營(yíng)銷(xiāo)沖擊 了直接銷(xiāo)售。美國(guó)直接銷(xiāo)售業(yè)的前景仍

10、然暗淡。 美國(guó)市場(chǎng)已成為一和飽和的市 場(chǎng)。專(zhuān)家認(rèn)為美國(guó)直銷(xiāo)業(yè)的未來(lái)在于國(guó)際化國(guó)外市場(chǎng)拓展。3. 美國(guó)的直效營(yíng)銷(xiāo)：郵購(gòu)、電話(huà)與電視營(yíng)銷(xiāo) 美國(guó)的直效營(yíng)銷(xiāo)，雖然起步晚于直接銷(xiāo)售但其發(fā)展速度是驚人 的，并顯示出美好的發(fā)展前景。美國(guó)的直效營(yíng)銷(xiāo)形式主要有：郵購(gòu)銷(xiāo) 售、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、電視營(yíng)銷(xiāo)等等。(1) 郵購(gòu)銷(xiāo)售。1 8 7 2年，沃德開(kāi)辦了美國(guó)第一家郵購(gòu)商店， 開(kāi)始了目錄銷(xiāo)售活動(dòng)。1886年西爾斯創(chuàng)辦了鐘表公司也逐漸采取 了目錄銷(xiāo)售的方法。他們都以分散的農(nóng)村顧客為目標(biāo)市場(chǎng)， 創(chuàng)造了一 種新型的農(nóng)村生活方式。最初目錄僅是單張紙，并非彩色印刷。在2 0世紀(jì)三四十年代，由于連鎖商店的發(fā)展和私人轎車(chē)的增 加使店鋪購(gòu)物

11、非常方便，目錄銷(xiāo)售一度萎縮。1963年美國(guó)郵購(gòu)銷(xiāo) 售的公司只有4 2 0 0家，銷(xiāo)售額僅占零售總額的1%。7 0年代由于女性從業(yè)人數(shù)增加，交通擁擠閑暇時(shí)間變得寶貴，目錄銷(xiāo)售重新受 到人們的歡迎。由E購(gòu)銷(xiāo)售額每年以15%的速度增長(zhǎng)， 比零售總額增 長(zhǎng)的速度快4倍。1982年美國(guó)上萬(wàn)家目錄與直達(dá)廣告郵購(gòu)公司向 居民發(fā)出商品目錄50多億份，每個(gè)家庭平均四天就能收到1份目錄 或廣告，郵購(gòu)總額4 0 0多億美元，占零售總額的8%,當(dāng)時(shí)居世界 首位。近幾年美國(guó)的郵購(gòu)業(yè)仍是良好的發(fā)展勢(shì)頭， 平均每戶(hù)家庭每月 收到六七本目錄，圣誕節(jié)前的1011月更是郵購(gòu)廣告滿(mǎn)天飛。美國(guó)郵購(gòu)銷(xiāo)售的形式有三種：專(zhuān)營(yíng)、兼營(yíng)和雇傭郵

12、購(gòu)銷(xiāo)售網(wǎng)。專(zhuān)營(yíng)公司專(zhuān)搞郵購(gòu)銷(xiāo)售形成固定網(wǎng)絡(luò)，大的公司有自己的車(chē)站、 車(chē)隊(duì)，自運(yùn)貨物。兼營(yíng)主要是商店附設(shè)郵購(gòu)部，這不是徒有虛名而是 定期寄送商品目錄，主動(dòng)引客不是坐門(mén)待客。雇傭郵購(gòu)銷(xiāo)售網(wǎng)是雇傭 代理人，建立郵購(gòu)銷(xiāo)售網(wǎng)。美國(guó)郵購(gòu)業(yè)務(wù)主要是通過(guò)發(fā)行商品目錄和直達(dá)廣告向顧客進(jìn)行 宣傳推銷(xiāo)。商品目錄一般一年發(fā)行兩次，半年內(nèi)價(jià)格不變，顧客通過(guò) 電話(huà)、電報(bào)和信函訂購(gòu)。付款方式有先發(fā)貨后付款和先付款后發(fā)貨兩 種。送貨方式有的通過(guò)運(yùn)輸部門(mén)運(yùn)送有的通過(guò)郵局寄送。美國(guó)有許多世界上著名的郵購(gòu)公司，創(chuàng)造了不少實(shí)用的郵購(gòu)方式，不斷擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)尼門(mén)馬卡斯(Neiman Marvus) 公司是一家以郵購(gòu) 銷(xiāo)售聞名的百貨商店

13、，最大特征在于目錄的精心設(shè)計(jì)與策劃。 商品目 錄是非人格化的推銷(xiāo)員在郵購(gòu)中關(guān)系重大。公司共有員工247人。 其中3名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、30名廣告企劃人員專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)商品目錄的設(shè)計(jì)， 14人為商品計(jì)劃人員，其余200人負(fù)責(zé)有關(guān)營(yíng)業(yè)、倉(cāng)庫(kù)和顧客服 務(wù)等項(xiàng)工作。商品目錄設(shè)計(jì)是按顧客類(lèi)型分類(lèi)，26種目錄有圣誕禮 品專(zhuān)集、美食家專(zhuān)集、特價(jià)商品綜合目錄等。由于按著不同的顧客類(lèi) 型寄送不同的目錄，針對(duì)性強(qiáng)，既減少了浪費(fèi)又提高了訂貨率。一般 每次發(fā)行的商品目錄份數(shù)5 0 7 0萬(wàn)份，圣誕節(jié)將發(fā)行15 0萬(wàn) 份。郵寄目錄的顧客名冊(cè)每年調(diào)整2 0%, 其中有3 5萬(wàn)名的固定客 戶(hù)。公司利用電腦對(duì)顧客類(lèi)型、訂貨情況進(jìn)行分析與管

14、理。該公司 的 訂貨方式分郵寄信函與電話(huà)兩種。 公司設(shè)有5 0部電話(huà)，每部電話(huà)旁 放置商品目錄與電腦終端機(jī)，接線(xiàn)員負(fù)責(zé)提供咨詢(xún)服務(wù)和擇機(jī)進(jìn)行電 話(huà)推銷(xiāo)。訂貨信息由電腦處理每小時(shí)可處理8 5 0件， 采用顧客編號(hào) 形式管理。商品則由中心倉(cāng)庫(kù)提供進(jìn)行精美包裝后送達(dá)顧客手中。(2) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。電話(huà)購(gòu)物伴隨著郵購(gòu)銷(xiāo)售的出現(xiàn)，在2 0世紀(jì) 初就已產(chǎn)生，但不能稱(chēng)為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)殡娫?huà)在郵購(gòu)體系中僅作為訂 貨反饋媒介，即信息收集而不負(fù)責(zé)發(fā)出，是單向溝通。隨著電話(huà)的普及和商人們對(duì)電話(huà)媒體認(rèn)識(shí)的加深， 在6 0年代美 國(guó)產(chǎn)生電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)電話(huà)向顧客提供商品和服務(wù)信息， 顧客通過(guò)電 話(huà)進(jìn)行訂貨，形成了完善的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

15、體系。例如自動(dòng)撥號(hào)錄音信息處 理機(jī)可以自動(dòng)撥號(hào)，播放有聲廣告信息，通過(guò)答復(fù)機(jī)器裝置或?qū)㈦娫?huà) 轉(zhuǎn)給總機(jī)接線(xiàn)員接受顧客的訂貨。早在2 0世紀(jì)8 0年代初期美國(guó)的電話(huà)普及率就達(dá)到了 80%, 為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展提供了基本條件。 在8 0年代后半期五年中，電話(huà) 營(yíng)銷(xiāo)人員總數(shù)增加了1倍，竟有2 0 0萬(wàn)人整天與電話(huà)機(jī)形影不離。8 0年代初美國(guó)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)代理公司不到8 0家，9 0年代初已達(dá)到50 0多家。據(jù)統(tǒng)計(jì)1 9 9 1年美國(guó)花在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)上的成本比花在電視 廣告上總費(fèi)用多出1倍以上，通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)額2 9 0億美 元，其中還不包括旅館及旅游的電話(huà)推銷(xiāo)額。大約有2/3的美國(guó)人樂(lè)于用電話(huà)購(gòu)物， 但6

16、 0 %的人對(duì)于主動(dòng) 打給他們的電話(huà)持抗拒態(tài)度，他們大多為1 83 5歲的青年人。 佛 羅里達(dá)州1991年制定了一條法律， 可以讓電話(huà)用戶(hù)在電話(huà)簿上注 明他們所不歡迎的推銷(xiāo)電話(huà)，但一年之后，僅有1 5 0 0人有此要求， 而電話(huà)簿上總用戶(hù)是3 5 0萬(wàn)家。 盡管如此，統(tǒng)計(jì)表明成功的電話(huà)推 銷(xiāo)主要來(lái)自顧客打來(lái)人電話(huà)，而不是公司打出電話(huà)?？磥?lái)利用非電話(huà) 手段吸引顧客打來(lái)電話(huà)是很重要的。(3) 電視營(yíng)銷(xiāo)。美國(guó)電視營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生于2 0世紀(jì)8 0年代，這幾 年迅速發(fā)展。電視購(gòu)物的顧客越來(lái)越多，商品幾乎無(wú)所不售。無(wú)疑， 電視營(yíng)銷(xiāo)是一種現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)方式。 它結(jié)合了電視、有線(xiàn)電視及電話(huà) 系統(tǒng)等現(xiàn)代科技手段，形成了

17、順暢而又廣闊的購(gòu)遞商品通訊網(wǎng)絡(luò)， 其 前景不可限量。電視營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程：首先需要對(duì)家庭電腦、電話(huà)、電視等設(shè)備進(jìn)行簡(jiǎn)易改裝，納入電視營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)系統(tǒng)。爾后電視營(yíng)銷(xiāo)商利用有線(xiàn)電視媒介 全天候地發(fā)出商品與服務(wù)信息，屏幕上主持人以朋友的身份和親切的 口吻介紹產(chǎn)品。觀眾可以在屏幕上選購(gòu)珠寶、時(shí)裝、食品、糖果等多 類(lèi)商品。在展示產(chǎn)品的同時(shí)也顯示價(jià)格及同類(lèi)商品的參考價(jià)，采取拍賣(mài)方式時(shí)還顯示觀眾訂貨量和剩余量。 觀眾選擇訂貨后，可用聯(lián)網(wǎng)的 電腦或電話(huà)提出訂貨，采用信用卡或其他方式付款皆可， 貨物會(huì)及時(shí) 送達(dá)。一般地說(shuō)，電視營(yíng)銷(xiāo)的商品不會(huì)出現(xiàn)在零售店內(nèi)， 因此無(wú)從比較 電視營(yíng)銷(xiāo)的商品價(jià)格是否便宜。可見(jiàn)，電視營(yíng)銷(xiāo)的最大誘感

18、力不在價(jià) 格而在于便利。在美國(guó)電視購(gòu)物者每天約花2 0 7分鐘時(shí)間收看電視， 而商店購(gòu) 物者僅花170分鐘收看電視。從收入情況看電視購(gòu)物家庭年收入約 為3.4萬(wàn)美元，甚至3萬(wàn)美元以下，而商店購(gòu)物者的家庭年收人為 3.8萬(wàn)美元。但是年收入超過(guò)7.5萬(wàn)美元的電視購(gòu)物家庭在電視 購(gòu)物家庭總數(shù)中占8%,超過(guò)7.5萬(wàn)美元的商店購(gòu)物家庭占 商店購(gòu)物家庭總數(shù)的9%。電視購(gòu)物家庭比商店購(gòu)物家庭有更多的成 員追逐流行，比例為2 6%對(duì)18%。電視購(gòu)物家庭對(duì)品牌有認(rèn)同感 的占47%,商店購(gòu)物家庭僅為33%。2444歲的電視購(gòu)物者占4 8%，而商店購(gòu)物者占45%。另外電視購(gòu)物以女性居多。目前美國(guó)有兩個(gè)著名的電視營(yíng)銷(xiāo)公司。 QUC (Quality ValueConveience) 禾口HSN (Home Shop pingNetWorking)。它們擁有專(zhuān)門(mén)的頻道播放電視購(gòu) 物節(jié)目，估計(jì)在全國(guó)有6000萬(wàn)家庭可以收看， 每