商鋪招商談判技巧

1、商鋪招商談判技巧（共9篇）】篇一：商鋪租賃談判技巧商鋪租賃談判技巧商鋪租賃談判商鋪在出租和轉(zhuǎn)讓的談判過程中，一定要力爭主動，這就需要我們在商鋪租賃談判中了解出租方想使商鋪租出一個好價錢所采取的方法：1、找到商鋪的賣點，位置，人流，靠近高檔樓盤，租金低，周圍的商鋪的集群效應(yīng)等等，總之，一定要找到1個核心賣點和2-3個后備核心賣點。2、根據(jù)承租方的具體情況，盡快摸清承租方最看重店鋪的什么賣點。比如人流量，就應(yīng)該在談判中反復(fù)強(qiáng)調(diào)人流量將對經(jīng)營帶來的“巨大”的幫助，并以此作為說服承租方投資的突破口。3、既是投資，以萬元為單位很正常，假如是成本、費(fèi)用，那以千元為單位，都是比較“恐怖”的數(shù)字，應(yīng)該壓縮的。

2、店鋪租金有周圍店鋪的參照標(biāo)準(zhǔn)，一般在談判中不太好爭取一個好價錢，但是建立在“投資”上的轉(zhuǎn)讓費(fèi)，則是不好橫向比較的。4 、轉(zhuǎn)讓費(fèi)的談判過程中，一定要力爭主動，主動做價格分解、分析，先入為主建立“合理”的概念，在一些設(shè)備費(fèi)中可以把價格做低一點，裝修費(fèi)可以調(diào)高（正規(guī)的裝修公司收費(fèi)的確高），要讓步時候，堅決不談裝修費(fèi)，適當(dāng)提高設(shè)備的折舊費(fèi)用，慢慢讓步，最后”勉強(qiáng)“成交”。上面四種是出租方特別是轉(zhuǎn)讓方最為常用的宣傳手段，那我們就要在談判前找出這些問題的破綻，以壓低費(fèi)用從而簽訂合同。怎樣才能租到一間物美價廉的商鋪：1、在初步選定地點后，對相關(guān)的情況做一定的調(diào)查分析后，這樣才能決定是否最后把店面訂下來。5

3、、特別注意在房租的價格、租金交付方式和房屋合同簽訂隱含的細(xì)節(jié)方面更是大有學(xué)問。6 、附加條件不可忽略：在租店面之前，與房東除了談租金外，還要注意談妥有關(guān)的附加條件。這可以使你節(jié)省不少開支。首先，租房前應(yīng)對店面內(nèi)現(xiàn)有的情況（包括裝修狀況、設(shè)備狀況等）都了解清楚。然后通過談判，要求房東在出租前對門面房進(jìn)行基本的整修，拆除原有已報廢無法再利用的設(shè)備和裝修，對店面的房頂、地板、墻壁做基本的修繕，添置或維修水電設(shè)施等?；蛘咭蠓繓|承擔(dān)相應(yīng)的費(fèi)用，在租金中予以抵扣。其次，通過談判要求免付押金。一般黃金地段的門面房押金是比較高的，雖然這錢要還給你的，但如你一直經(jīng)營下去，這筆錢也就等于擱死在那兒了。如果談得好

4、，完全是有可能卸掉的。再次，通過談判要求延期繳付房租。盡量壓低初期的租金，待生意走上正軌后，再按標(biāo)準(zhǔn)支付，并補(bǔ)足前期的差款。只要你能主動p艮定延期期限，有些房東是會答應(yīng)的。最后，繳付方式，交房租一般最常見的有按月結(jié)算、定期繳付和一次性付清等幾種。很多人都覺得房租最好一個月交一次，這樣能節(jié)約錢。但如果你有能力一次性交清，那就可以跟房東要求優(yōu)惠。也能省一筆開支。有的店面是長期定租的，如果你有足夠的資金，而且你看好選定的店面，也可以一次性將十年二十年的房租全部付清。這樣既可免除門面半途被別人高價挖走之虞，也能免受漲租的影響，節(jié)約不少租金。從長遠(yuǎn)看，門面的房租價格總體是呈上升趨勢的。有的門面房定下一年

5、或兩年的租金后，其后再要續(xù)租的話，常常要按一定的比率逐年遞增，這種情況下最理想的租金繳付方式是每半年或一年集中繳付一次。這樣一旦你有了新的店面或有轉(zhuǎn)業(yè)的意向，就不會損失保證金了。有的房東除了收取固定的月租外，還要按一定比率分享經(jīng)營收益。經(jīng)營者最好及時結(jié)算。采用按月結(jié)算的方法，能使租金計算簡單明了。篇二：店鋪租用談判技巧店鋪租用談判技巧店鋪租用的時候，開店人員要將服裝品牌在賣場銷售過程中已經(jīng)和將要碰到的問題，依據(jù)談判主題有秩序、有目的地和店鋪業(yè)主和賣場進(jìn)行談判，主要談判內(nèi)容如下表：圖片已關(guān)閉顯示，點此查看圖片已關(guān)閉顯示，點此查看篇三：商鋪租金制定方法商鋪租金制定方法租金分為合同價格和策略價格，我

6、們籠統(tǒng)的合稱二者為市面價格。租金的定價屬于商業(yè)地產(chǎn)項目中價格策略系統(tǒng)的組成部分，往往是銷售價格定價的先導(dǎo)和依據(jù)。制定的租值系統(tǒng)如果足夠科學(xué)合理并充分尊重市場的話，那么這種策略價格其與實際運(yùn)作中的合同價格誤差率不會超過正負(fù)10%。對長期從事商業(yè)物業(yè)定價的老手來說這不是難事，我在實際運(yùn)作中這種定價也比較容易把握。如果出現(xiàn)策略價與合同價的較大誤差，主要原因還是價格系統(tǒng)的完整科學(xué)性和對市場的認(rèn)知程度上的不足而造成的，比如對需方（商家）的租金承受度和敏感度和對需方的熟悉度。當(dāng)然也要去研究商業(yè)的經(jīng)營的項目的利潤模式及是否符合購物中心的需求。而商家所需面積的大小與租金成反比，商家品牌知名度的高低與租金大體也

7、是成反比。需要說明的，商家品牌的評估并無實際意義，在你為商業(yè)地產(chǎn)項目進(jìn)行定位和策劃的時候就應(yīng)該進(jìn)行客戶分析和定位，同時進(jìn)行客戶分類和分檔，并提供客戶名單，圈定客戶范圍，而且要細(xì)到客戶來源、客戶品牌等。這有點類似現(xiàn)在流行的一種說法定單式商業(yè)地產(chǎn)，只是我們可以把客戶分解的更細(xì)。商家的進(jìn)場先后順序?qū)ψ饨鸬姆磻?yīng)度是不一樣的，如果價格系統(tǒng)制定的越合理那對價格系統(tǒng)產(chǎn)生的影響就越小，甚至隨著你的策略價格調(diào)整而產(chǎn)生變化，這是良性有序的。一般來說市場反應(yīng)熱烈的項目大商家基本不受進(jìn)場順序影響，小商家則越晚越不利；而市場反應(yīng)差的則越晚越可能獲得諸多優(yōu)惠，甚至有可能“擇死雞”。當(dāng)然商業(yè)地產(chǎn)項目的營銷也好、運(yùn)營也好受很

8、多因素影響，到了項目中期，運(yùn)營戰(zhàn)術(shù)(招商技巧)的運(yùn)用會有非常重要的作用。這也是以科學(xué)合理的價格系統(tǒng)作為實戰(zhàn)的基礎(chǔ)保證。舉個例子，做過招商的朋友都有這樣的經(jīng)歷，商家會不約而同的采取觀望或拖延的戰(zhàn)術(shù)，你如果貿(mào)然主動降價可能收到相反的效果嚇跑商家，而高手的會靈活應(yīng)用不同的戰(zhàn)術(shù)逼其就范，如釋放其競爭對手的談判信息等，讓其產(chǎn)生“囚徒困境”，很快就會順利洽談下去。說走題了，這個是談判技巧的問題。但是價格系統(tǒng)的不完善、誤差較大那么就會出現(xiàn)很多變化了，一些不確定因素甚至?xí)蚱葡到y(tǒng)的平衡。再好的高手也只能搞得定一單二單，搞不定全部，后果也是很可怕的。因此，制定好價格系統(tǒng)對商業(yè)地產(chǎn)項目具有戰(zhàn)略性的意義，也是項目成

9、功的保障。城市的綜合租金水平是影響商鋪定價的直接因素，開發(fā)項目所處位置的租金水平將直接決定項目本身的定價，另一個關(guān)鍵因素就是城市的流通力和第三產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)程度是影響城市總體商鋪價格的。租金價格推算演示租金價格體系分析表如項目周邊街道及繁華街道租金如下：1市場比較法定價的影響因素1).地理位置2).交通情況3).商業(yè)氛圍4).人流量情況5).車流量情況6).建筑外觀7).項目規(guī)模8).停車位9).經(jīng)營管理10).經(jīng)營商實力信譽(yù)11).未來發(fā)展根據(jù)我們多本項目周邊地區(qū)的市場調(diào)查。同時考慮到影響該項目物業(yè)定價的各種因素，綜合分析確定。在參照體系的標(biāo)準(zhǔn)上，我們采用的是行業(yè)所制定的內(nèi)部鰾膠標(biāo)準(zhǔn)，具體比較如下

10、表。圖片已關(guān)閉顯示，點此查看(例如)商鋪租金測算表注：1).以上各參考項目價格是根據(jù)現(xiàn)在市場租價計算而來的。2).本項目的各因素評價是指在較為理想的狀態(tài)下而比較得出。2、修正后各相關(guān)項目的價格pz=(q/q1)*pzpz為租賃均價圖片已關(guān)閉顯示，點此查看p1=(55/47)*40=42.55p2=(55/43)*35=44.76p3=(55/59)*60=55.93p4=(55/57)*60=57.89各相關(guān)權(quán)重取值為wzw1=25%w2=25%w3=25%w4=25%pz=Epiwi租價pz=50.28注：通過各種指標(biāo)基數(shù)，對比和參照，租金標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該為50.28元/m月。以上也只是制定租金的一

11、種方法，只能做為參考，還有要考慮租金返祖，利用銷售價格、回報率來反推的方式也是可行的。篇四：商鋪租金制定方法商鋪租金制定方法前段時間有幾個朋友向我咨詢了商鋪的租金是怎么來制定的問題，當(dāng)時也只是大概的說了一下，畢竟在電話里一下子也說不了那么多詳細(xì)的細(xì)節(jié)。所以這幾天也在整理了一下思路和一般的操作方法，當(dāng)然這個也只是我個人的觀點，也希望多多提出不同的看法來探討一下。租金分為合同價格和策略價格，我們籠統(tǒng)的合稱二者為市面價格。租金的定價屬于商業(yè)地產(chǎn)項目中價格策略系統(tǒng)的組成部分，往往是銷售價格定價的先導(dǎo)和依據(jù)。制定的租值系統(tǒng)如果足夠科學(xué)合理并充分尊重市場的話，那么這種策略價格其與實際運(yùn)作中的合同價格誤差率

12、不會超過正負(fù)10%。對長期從事商業(yè)物業(yè)定價的老手來說這不是難事，我在實際運(yùn)作中這種定價也比較容易把握。如果出現(xiàn)策略價與合同價的較大誤差，主要原因還是價格系統(tǒng)的完整科學(xué)性和對市場的認(rèn)知程度上的不足而造成的，比如對需方(商家)的租金承受度和敏感度和對需方的熟悉度。當(dāng)然也要去研究商業(yè)的經(jīng)營的項目的利潤模式及是否符合購物中心的需求。而商家所需面積的大小與租金成反比，商家品牌知名度的高低與租金大體也是成反比。需要說明的，商家品牌的評估并無實際意義，在你為商業(yè)地產(chǎn)項目進(jìn)行定位和策劃的時候就應(yīng)該進(jìn)行客戶分析和定位，同時進(jìn)行客戶分類和分檔，并提供客戶名單，圈定客戶范圍，而且要細(xì)到客戶來源、客戶品牌等。這有點類

13、似現(xiàn)在流行的一種說法定單式商業(yè)地產(chǎn)，只是我們可以把客戶分解的更細(xì)。商家的進(jìn)場先后順序?qū)ψ饨鸬姆磻?yīng)度是不一樣的，如果價格系統(tǒng)制定的越合理那對價格系統(tǒng)產(chǎn)生的影響就越小，甚至隨著你的策略價格調(diào)整而產(chǎn)生變化，這是良性有序的。一般來說市場反應(yīng)熱烈的項目大商家基本不受進(jìn)場順序影響，小商家則越晚越不利；而市場反應(yīng)差的則越晚越可能獲得諸多優(yōu)惠，甚至有可能“擇死雞”。當(dāng)然商業(yè)地產(chǎn)項目的營銷也好、運(yùn)營也好受很多因素影響，到了項目中期，運(yùn)營戰(zhàn)術(shù)(招商技巧)的運(yùn)用會有非常重要的作用。這也是以科學(xué)合理的價格系統(tǒng)作為實戰(zhàn)的基礎(chǔ)保證。舉個例子，做過招商的朋友都有這樣的經(jīng)歷，商家會不約而同的采取觀望或拖延的戰(zhàn)術(shù)，你如果貿(mào)然主

14、動降價可能收到相反的效果嚇跑商家，而高手的會靈活應(yīng)用不同的戰(zhàn)術(shù)逼其就范，如釋放其競爭對手的談判信息等，讓其產(chǎn)生“囚徒困境”，很快就會順利洽談下去。說走題了，這個是談判技巧的問題。但是價格系統(tǒng)的不完善、誤差較大那么就會出現(xiàn)很多變化了，一些不確定因素甚至?xí)蚱葡到y(tǒng)的平衡。再好的高手也只能搞得定一單二單，搞不定全部，后果也是很可怕的。因此，制定好價格系統(tǒng)對商業(yè)地產(chǎn)項目具有戰(zhàn)略性的意義，也是項目成功的保障。商鋪的存在有兩個方面，一個是業(yè)主，另一個是租戶。我們先來談?wù)剺I(yè)主，那也就是業(yè)主購買商鋪是用來自營還是出租，現(xiàn)下最多的一種就是售后返租，這里我們暫且不討論返祖的弊端。作為投資者來講就是在最短的時間內(nèi)拿

15、到合適的回報率，而回報率和回收期也是影響租金的至關(guān)因素。城市的綜合租金水平是影響商鋪定價的直接因素，開發(fā)項目所處位置的租金水平將直接決定項目本身的定價，另一個關(guān)鍵因素就是城市的流通力和第三產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)程度是影響城市總體商鋪價格的。租金價格推算演示租金價格體系分析表項目周邊街道及繁華街道租金如下：圖片已關(guān)閉顯示，點此查看1市場比較法定價的影響因素1).地理位置2).交通情況3).商業(yè)氛圍4).人流量情況5).車流量情況6).建筑外觀7).項目規(guī)模8).停車位9).經(jīng)營管理10).經(jīng)營商實力信譽(yù)11).未來發(fā)展根據(jù)我們多本項目周邊地區(qū)的市場調(diào)查。同時考慮到影響該項目物業(yè)定價的各種因素，綜合分析確定。在

16、參照體系的標(biāo)準(zhǔn)上，我們采用的是行業(yè)所制定的內(nèi)部鰾膠標(biāo)準(zhǔn)，具體比較如下表。圖片已關(guān)閉顯示，點此查看商鋪租金測算表注：1).以上各參考項目價格是根據(jù)現(xiàn)在市場租價計算而來的。2).本項目的各因素評價是指在較為理想的狀態(tài)下而比較得出。2、修正后各相關(guān)項目的價格pz=(q/q1)*pzpz為租賃均價p1=(55/47)*40=42.55p2=(55/43)*35=44.76p3=(55/59)*60=55.93p4=(55/57)*60=57.89各相關(guān)權(quán)重取值為wz圖片已關(guān)閉顯示，點此查看w1=25%w2=25%w3=25%w4=25%pz=Epiwi租價pz=50.28注：通過各種指標(biāo)基數(shù)，對比和參

17、照，租金標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該為50.28元/m月。以上也只是制定租金的一種方法，只能做為參考，還有要考慮租金返祖，利用銷售價格、回報率來反推的方式也是可行的。商鋪租金制定方法二租金規(guī)律(2009-9-79:28:33)分類：未分類標(biāo)簽：搜房博客|上一次我寫一篇商鋪租金的制定方法，其實租金的制定方法是多樣的，關(guān)鍵是要自己要結(jié)合自身項目的特性及綜合因素來測算，上一次寫的方法在實際操作中，工作量比較大，但是相對來講是比較準(zhǔn)確的，特別是用來修正租金是最佳的方法。如果我們從一開始來研究租金的規(guī)律，再結(jié)合項目綜合因素，及項目的現(xiàn)金流財務(wù)狀況來整體測算租金，就會覺得全面。規(guī)律一：社會生產(chǎn)力與社會流通率的比率關(guān)系規(guī)律二：

18、商業(yè)形態(tài)需求面積與租金的正反比關(guān)系規(guī)律三：商家租賃先后順序?qū)ψ饨鸬姆磻?yīng)度規(guī)律四：項目的優(yōu)質(zhì)程度與租金關(guān)系規(guī)律五：距離衰減運(yùn)行規(guī)律規(guī)律六：項目投資金額與回報率前四種已經(jīng)在上一篇文中都提及了，這次我們來研究規(guī)律五，根據(jù)hurd、haig的地租理論，土地的經(jīng)濟(jì)是指利用土地所得報酬，減去成本后的剩余。經(jīng)濟(jì)地租的量度是：某種土地的生產(chǎn)力與最差土地生產(chǎn)力之差。最差條件的土地經(jīng)濟(jì)地租為零。以城市商業(yè)為例子，中心商業(yè)區(qū)條件最佳，所以其產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)地租最高，離開中央商業(yè)區(qū)一段距離后，由于交通不便，顧客不多，所以其土地沒有產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)地租介于兩者之間。我們還可以利用規(guī)律五的規(guī)律延伸的去理解項目內(nèi)的店鋪與道路的關(guān)系（初

19、期mall的意思就道路連接很多商鋪進(jìn)行組合），商鋪布局隨商鋪門面距離主次干道路的遠(yuǎn)近程度不同而租金會有很大的差別，一般是距主次干道路越遠(yuǎn)，價格便遞減，依臨通道深度的長短表示租金的比率，這里我們可以稱之為深度價格比率。說到這里我們還可以延伸至商業(yè)功能布局及通道規(guī)劃。說到規(guī)律六，我想大家一定不會陌生，因為我們見到滿大街的商鋪銷售廣告，有人說銷售和租金又會有什么關(guān)系呢？其實不然，現(xiàn)今商業(yè)地產(chǎn)項目操作方式基本有：售后返祖、只租不售。第一種是大多開發(fā)商操作方法之一，也是快速回籠資金的好方法。第二種是一些有實力的開發(fā)商做法，他們可以上市進(jìn)一步融資進(jìn)行資本運(yùn)作，也可以先做商業(yè)，提升物業(yè)的商業(yè)價值。但是在兩個

20、方面里面都會涉及一個同樣的問題，就是項目投資金額和回報率、回報期的關(guān)系（即年租金預(yù)算=投資總額*回報率）。大部分人都是認(rèn)為里面只是涉及兩個方面，其實并不全面，我們就先分析售后返祖的模式，首先我們先分析這個項目的收入類別：租金收入（含物業(yè)費(fèi)）、商鋪銷售收入、公共區(qū)域租賃租金收入、廣告位收入；支出：租賃各種稅金、市場營銷費(fèi)、項目投資額、銀行借款利息費(fèi)用、給業(yè)主返祖租金與商鋪租賃租金收入的差額、折舊攤銷費(fèi)。通過這些我們可以更準(zhǔn)確的測算出開發(fā)商的實際回報率、回收期。篇五：商鋪租金計算方法（1）商鋪租金計算方法具體描述房地產(chǎn)定價策略一、房地產(chǎn)定價方法價格是房地產(chǎn)經(jīng)營過程的核心與實務(wù)，一切的經(jīng)營活動均以此

21、為中心。高價位能夠提高單位利潤，但可能影響房地產(chǎn)銷售，低價位雖然能夠擴(kuò)大銷售，但可能喪失獲取更多利潤的機(jī)會。如何確定最適合的價格，求取最大的利潤，是所有投資人最關(guān)心的事情。（一）成本加成定價法將產(chǎn)品的成本（含稅金）加上預(yù)期利潤即為房地產(chǎn)價格的定價方法，是一種最基本的定價法，是根據(jù)測算或核算的成本加上一定比例的利潤率確定的。例如：某一項目的總成本為1500萬元，預(yù)期利潤10，則總售價為1650萬元，再將此1650萬元分配至每一單位的房地產(chǎn)商品，即得到單位面積平均售價，再根據(jù)每一單元房地產(chǎn)的樓層、朝向、室內(nèi)裝飾情況確定房地產(chǎn)售價。成本是開發(fā)項目的全部成本，包括開發(fā)成本以及經(jīng)營過程中的支出和稅收，基

22、本上可分為可直接計入的成本和分配計入的成本。利潤率應(yīng)當(dāng)考慮房地產(chǎn)投資的風(fēng)險情況和整個行業(yè)的平均利潤綜合測算確定。成本加成訂價雖較簡單、理論依據(jù)充分，但這種方法本身考慮市場對價格的接受能力不夠，實際定價時，在此基礎(chǔ)上仍必須考慮市場行情及競爭激烈與否，才能定出合理的價格，在市場競爭激烈的情況下，這種定價方法所做的定價可能缺乏競爭力。（二）競爭價格定價法競爭價格定價法從市場競爭的角度來定價，市場競爭是一種綜合實力的競爭，但其中價格的競爭始終是市場競爭的重要要素，特別是房地產(chǎn)商品這樣高價格的產(chǎn)品，即使你的定價比競爭者的價格高出不多，但作為顧客是特別關(guān)心的，由于房地產(chǎn)商品的不可移動性，競爭主要考慮相近產(chǎn)

23、品或附近區(qū)域的競爭情況，因此，所謂競爭價格定價法主要依據(jù)相近產(chǎn)品或附近區(qū)域競爭狀況而確定經(jīng)營房地產(chǎn)的價格。在競爭激烈時，若條件相當(dāng)?shù)膬勺诜康禺a(chǎn)，定價較高的，一般難以為顧客所接受。定價較低的，可以吸引人氣，形成低開高走的局面。而且房價是買漲不【篇二：商業(yè)地產(chǎn)招商談判與逼定技巧】商業(yè)地產(chǎn)招商談判與逼定技巧商業(yè)地產(chǎn)招商談判是招商中的一個重要工作，在招商談判中，是有一定的技巧可循的，熟練的運(yùn)用各種技巧，可以達(dá)到事半功倍的效果，從而成功的實現(xiàn)招商。一、招商人員常見客戶咨詢五類問題商業(yè)地產(chǎn)項目在招商過程中，客戶會對項目進(jìn)行了解，因此需要回答客戶的問題。對客戶問題進(jìn)行分類總結(jié)，主要有五類，如下圖所示。第一類

24、：地理位置商業(yè)地產(chǎn)項目的地段是其是否具有價值的一個重要因素，因此客戶對于地理位置的關(guān)注程度是很大的。一般有關(guān)地理位置的問題，主要由以下13個。1 .項目具體地理位置？2 .項目環(huán)境有何特色？3 .項目周圍的主要交通設(shè)施有哪些？4 .項目附近公交班次、路線？5 .項目附近有哪些主干道、寬度、是否太吵？6 .項目所屬居委會、派出所？7 .項目周圍商業(yè)態(tài)及營業(yè)狀況？8 .項目周圍學(xué)校及其地點交通、距離？9 .項目周圍醫(yī)院及其地點交通、距離？10 .項目周圍菜市場、游樂設(shè)施如何？11 .項目附近居住的是什么樣的人？12 .項目離飛機(jī)場、汽車站多遠(yuǎn)？13 .地理環(huán)境對本項目有什么有利和不利因素？第二類：

25、項目狀況對于項目本身的情況，招商人員也要十分的熟悉，因為商戶要對項目完全了解之后，才會下定決心是否租購。一般有關(guān)項目狀況的問題，主要由以下20個。14 、項目開發(fā)商、設(shè)計單位、施工單位？15 、項目開業(yè)后的管理團(tuán)隊是那里來的？16 、項目業(yè)態(tài)定位是什么？17 、項目總占地面積、總建筑面積？綠化率、容積率、建筑密度？18 、公攤系數(shù)？19 、國有土地使用年限、起始年月？20 、布局規(guī)劃情況？21 1）我們的品牌放在哪里？22 2）我們周圍都有哪些品品牌？23 3）為什么將哪個品牌放在我們旁邊？24 4）能否調(diào)換位置？25 、項目共幾層？26 1）各店鋪的面積、深、寬？27 2）每層有多少品牌商戶

26、？28 3）滾梯、直梯、貨梯有幾部？29 4）我們的送貨車停在哪里？30 5）從哪里上貨？31 6）項目的垃圾臨時堆放在哪里？32 、項目在造型、設(shè)計上突出之處？33 、項目分幾期？何時開工、竣工、交付使用？預(yù)計開業(yè)日期？34 、項目計劃有多少品牌商戶進(jìn)入？大主力店都有那幾家？35 、項目的配套服務(wù)都有那些？36 、項目建筑地下層數(shù)及用途？37 、項目公共設(shè)施如何規(guī)劃、使用？38 、項目環(huán)藝景觀有何特色、中庭如何規(guī)劃設(shè)計？39 、項目公攤主要包含哪些地方？40 、項目商業(yè)用電和商業(yè)用水的費(fèi)用？41 、項目店鋪內(nèi)預(yù)留電話線嗎？42 、項目地下停車場層高、總面積、車位數(shù)？43 、項目車位費(fèi)用的收取

27、情況？第三類：操作方式操作方式就是指如果進(jìn)場，定金、租金之類的問題。當(dāng)客戶在咨詢操作方式時，可能已經(jīng)有意向了，因此招商人員要認(rèn)真回答商戶的問題，切不可掉以輕心。一般有關(guān)操作方式的問題，主要由以下13個。1 、項目經(jīng)營店鋪有幾種方式？2 、項目扣點？保底？促銷費(fèi)？3 、項目預(yù)計租金、回報率？4 、項目訂金多少？幾天內(nèi)補(bǔ)足簽約？5 、簽約時需帶什么資料？6 、進(jìn)場裝修的裝修押金？7 、外商合作應(yīng)提交什么證件？8 、如用匯款形式，開發(fā)商開戶行、帳號？9 、如用其他幣種、如何計算？10 、營運(yùn)工商管理費(fèi)和稅費(fèi)有幾種、額度、多少由誰承擔(dān)？11 、物業(yè)管理費(fèi)具體為多少？包括哪幾項服務(wù)項目？12 、店鋪的水

28、、電、電話、物業(yè)維修等是否另行收費(fèi)？具體費(fèi)用？13 、這樣租金的價格是否合適？第四類：政策法規(guī)政策法規(guī)即是對商戶的具體管理規(guī)定，以及對特殊情況的規(guī)定等。6個。1 、現(xiàn)場管理有什么規(guī)定？2 、戶名可否作內(nèi)部變換？有什么條件？3 、委托他人簽訂合同需要準(zhǔn)備哪些證件？4 、管理費(fèi)用多少？有沒有統(tǒng)一辦理保險？5 、對餐飲有沒有特殊的要求？6 、特種行業(yè)的要求？24小時營業(yè)？第五類：建材與設(shè)備1 、對商戶裝修有什么要求？ 如何辦理進(jìn)場裝修手續(xù)？ 裝修單位質(zhì)資證明 申請裝修表格 商戶工作流程 商戶防火培訓(xùn) 裝修材料驗收 臨時接電申請 裝修工人的備案2、電器設(shè)備：（1）供電系統(tǒng)（2）開關(guān)及開關(guān)箱品牌（3）管

29、線（4）各層梯廳照明設(shè)備（5）各空間及插座3、弱電獨立插線盒4、給排水系統(tǒng)5、消防安全設(shè)備：（1）發(fā)電機(jī)組品牌【篇三：招商溝通技巧】招商溝通技巧1、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)、如何做一名成功的招商員作為一名招商員，在招商中，你需要動用可以使用的一切，千方百計地把自已與商鋪推銷出去。發(fā)揮自已的優(yōu)勢，克服顧客的顧慮，成功地把自已與你的服務(wù)展示出來。你要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧問，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)：誠意，誠意是招商工作的最高美德。心存誠意，表現(xiàn)于外的是自然而然的語氣，容易使客戶了解你話語中的真實性。假如沒有誠意，那么

30、你為了招商所發(fā)表的美妙言辭，很容易讓人覺得你在裝腔作勢，失去真實感?；ㄑ郧烧Z或許第一次能行的通，但是第二次起，對方會對你投一懷疑的目光。勇氣，雖然有些客戶自以為是，經(jīng)常認(rèn)為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態(tài)度。當(dāng)然客戶的這種態(tài)度不適當(dāng)，但他們還是衷心希望能與富有堅定信念及充滿勇氣的人為伍?？蛻舻男睦砗芪⒚?，如果你自己產(chǎn)生不能成交”這種念頭，它就會由于心理感應(yīng)而傳達(dá)給客戶，使他說：改天再說吧！”予以拒絕。你需要的招商知識，對于自己的工作、商品、招商須具備充分的認(rèn)識。你或許對商品的了解程度未及半數(shù)，當(dāng)客戶問你時，這個不知、哪個不曉，從而使客戶對你喪失信心，他怎么能入住市場呢？招商時，需要有克

31、服客戶異議的能力，在招商態(tài)度、服務(wù)、價錢、付款條件中，無論那一方面的說服都是促進(jìn)你成功的因素。如果你學(xué)會了當(dāng)客戶在不太愿意進(jìn)住時，卻能針對客戶的不同心理，說服對方，那毫無疑問，你已經(jīng)是個夠格的招商顧問了。、招商人員應(yīng)備的基本技能洞察能力由于不同的人在天資、能力、個性、生活閱歷、社會經(jīng)驗等方面存在著不同的差異，因而對一個事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見仁，智者見智。又由于各人所處的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度去觀察問題時，也會得出不同的結(jié)論。要提高洞察能力，必須從提高觀察的質(zhì)量入手。知識、方式、目的是影響招商人員觀察質(zhì)量的主要因素。知識是觀察客戶、理解客戶的基礎(chǔ)，招商人員所具有的

32、知識越豐富、越精深，那么對客戶的觀察也就會越深入、越周全。社交能力在社交場合，常常可以看到一些人一旦與他人相識，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對象打交道，雙方通過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善。為此，在招商過程中，應(yīng)做好以下幾點：1) 待人熱情誠懇，行為自然大方。2) 能設(shè)身處地的站在客戶的立場上考慮問題，體諒客戶的難處。3) 有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問題。4) 即有主見，又不剛愎自用。應(yīng)變能力在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識、思想觀念、社會閱歷、生

33、活習(xí)慣和交往禮節(jié)。在招商過程中，招商人員首先要認(rèn)真觀察對手的特點，了解社會各階層的知識水準(zhǔn)和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不同客戶的具體要求。、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德招商人員是企業(yè)的尖兵，在市場競爭尖銳化的今天，誰能夠領(lǐng)先掌握客戶，誰就能夠為自己的企業(yè)奠定成功的基礎(chǔ)。因此，每一位招上人員都想贏得定單，但是非正規(guī)程序成交對企業(yè)百害而無一易，這里便要說到職業(yè)道德了。a) 應(yīng)為了業(yè)績而不擇手段b) 正派公司才會有正派招商人員c) 制定招商人員信條、對招商人員有用的幾個觀念a) 向內(nèi)行請教。b) 招商時勤奮是你的靈魂。c) 如果你能對客戶了解，那你付出的努力就有回報。d) 真正接受的客戶只有20%。e) 永無機(jī)會改變自己的第一印象。f) 成功的業(yè)務(wù)80%流和建立感情，20%來自市場吸引力。g) 招商從客戶拒絕開始。h) 80%的客戶都會說你招商的價格高。i) 要決心成功，就會戰(zhàn)勝失敗。、做出自己的特色1) 專業(yè)化2) 顧問化3) 人性化2 、招商人員的自我形象設(shè)計人的第一印象是最不容易磨滅