論保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)

1、論保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè) 摘 要 經(jīng)濟(jì)發(fā)展促進(jìn)了保險(xiǎn)行業(yè)高速發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隨著保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展應(yīng)運(yùn)而生，作為營(yíng)銷(xiāo)主體的人及人才的引進(jìn)和管理是保險(xiǎn)行業(yè)健康發(fā)展的基礎(chǔ)性工作和根本保證。本文運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)學(xué)和管理學(xué)理論，著重從團(tuán)隊(duì)隊(duì)伍建設(shè)、人員的激勵(lì)等方面討論營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)，以期保險(xiǎn)企業(yè)在大力發(fā)展保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的同時(shí)，必須注重保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，培養(yǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的職業(yè)素養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)精神，努力創(chuàng)造“能留人、留住人、能用人”的良好工作環(huán)境，保障營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的穩(wěn)定發(fā)展和健康發(fā)展。關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)企業(yè)；競(jìng)爭(zhēng)；營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)一、引言近幾年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)，保險(xiǎn)業(yè)取得了良好的業(yè)績(jī)和高速的發(fā)展，國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)企業(yè)如雨后春筍般發(fā)展壯大，行

2、業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，要使保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)、穩(wěn)健、快速的發(fā)展，人才資源則是最為重要的基礎(chǔ)，正如中國(guó)保監(jiān)會(huì)主席助理周延禮在“2005中國(guó)保險(xiǎn)發(fā)展論壇國(guó)際學(xué)術(shù)年會(huì)”上提出的：“保險(xiǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)最終是人才的競(jìng)爭(zhēng)。人才是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的第一資源，起著基礎(chǔ)性、戰(zhàn)略性、決定性作用。” 因此，建立一支高品質(zhì)、高績(jī)效、高素質(zhì)、忠誠(chéng)度的人才隊(duì)伍，對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)在今后日趨激烈的場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展壯大具有重要的意義和決定性作用。堅(jiān)持以人為本，關(guān)心人才、尊重人才，緊緊抓住吸引、培養(yǎng)、用好人才三個(gè)環(huán)節(jié)，努力造就一支適應(yīng)保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展需要、素質(zhì)優(yōu)良、結(jié)構(gòu)合理、作風(fēng)過(guò)硬的人才隊(duì)伍。改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的人才資源在自身建設(shè)方面獲得了長(zhǎng)

3、足發(fā)展。表現(xiàn)在保險(xiǎn)業(yè)人才隊(duì)伍不斷發(fā)展壯大，人才管理制度不斷健全，人才流動(dòng)性加大，人才教育培訓(xùn)工作不斷加強(qiáng)等。然而，當(dāng)前在人才隊(duì)伍建設(shè)中還存在一些矛盾和問(wèn)題，主要表現(xiàn)在人才總量不足、流動(dòng)不規(guī)范、人員整體素質(zhì)不高、考核激勵(lì)約束機(jī)制不健全、服務(wù)質(zhì)量不高、銷(xiāo)售誤導(dǎo)等等。在保險(xiǎn)代理人的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)方面問(wèn)題，更為突出對(duì)社會(huì)的影響更大，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)員作為連接保險(xiǎn)公司和投保人的橋梁，對(duì)溝通保險(xiǎn)供求、拓展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)揮了重要作用，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理目前存在營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)不合理、營(yíng)銷(xiāo)整體素質(zhì)偏低、營(yíng)銷(xiāo)員與公司的行為目的不一致、營(yíng)銷(xiāo)員流失率高、培訓(xùn)體系不健全等方面問(wèn)題。因此，改變目前的管理模式，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)管理的提升已迫在眉睫。本文通

4、過(guò)對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)相關(guān)情況的調(diào)查與分析，結(jié)合當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，運(yùn)用管理學(xué)、人力資源管理理論等，著重就營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的組織架構(gòu)、招聘與選擇、培訓(xùn)、激勵(lì)考核等方面提出管理方案，并對(duì)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)方案的具體實(shí)施過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)和注意事項(xiàng)予以分析和說(shuō)明。本文是針對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)進(jìn)行分析，其成果對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義，對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管規(guī)范化、科學(xué)化具有一定的參考價(jià)值。二、保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍現(xiàn)狀(一)保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍現(xiàn)狀分析隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理架構(gòu)基本沒(méi)有變化。從企業(yè)內(nèi)部情況看，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍各部門(mén)之間缺少有效溝通，營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)運(yùn)作缺乏差異、缺乏創(chuàng)新、適應(yīng)能

5、力弱。由于公司各個(gè)部門(mén)之間溝通較少，大多與總經(jīng)理單向溝通，前線在做什么后線不知道，導(dǎo)致后線不能很好支持前線。培訓(xùn)管理部門(mén)為培訓(xùn)室，隸屬于營(yíng)銷(xiāo)部，這樣培訓(xùn)雖然可以和營(yíng)銷(xiāo)較好的融合，但也存在不足，造成培訓(xùn)受業(yè)務(wù)推動(dòng)影響較大，培訓(xùn)計(jì)劃不能很好的貫徹，獨(dú)立性降低。在營(yíng)銷(xiāo)部統(tǒng)一管理下各營(yíng)業(yè)部門(mén)相互模仿，差異化很小，營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理責(zé)任重大但權(quán)力較小。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍整體素質(zhì)不能滿(mǎn)足高要求營(yíng)銷(xiāo)工作的需要，保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)間自由，行業(yè)門(mén)檻低，在營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中吸引了大批學(xué)歷較低、高年齡的從業(yè)人員，這些人員中接受新知識(shí)的能力普遍較低，從而導(dǎo)致一些業(yè)務(wù)開(kāi)展困難，客戶(hù)的投訴率很高，不能滿(mǎn)足高要求的客戶(hù)需求，長(zhǎng)久以此，將影響企業(yè)的品

6、牌和形象，最終將導(dǎo)致企業(yè)的整體效益受損，不利于企業(yè)的發(fā)展。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍人員流動(dòng)性較大，留存率偏低，由于業(yè)務(wù)的發(fā)展，保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)常以較快的增員方式來(lái)彌補(bǔ)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍人員的缺乏，以營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的增加來(lái)使業(yè)務(wù)得到的提升。但長(zhǎng)久業(yè)務(wù)發(fā)展需要營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍技能的支撐，一旦營(yíng)銷(xiāo)人員技能缺失，客戶(hù)滿(mǎn)意度不高、業(yè)務(wù)下滑等，都會(huì)使?fàn)I銷(xiāo)人員產(chǎn)生低落情緒，最終導(dǎo)致的是人員的流失，另外，由于同一地區(qū)不同保險(xiǎn)企業(yè)為了增加業(yè)務(wù)，會(huì)通過(guò)各種優(yōu)厚條件吸引優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，這樣也會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員的流失。另外，現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍文化層次低，誠(chéng)信意識(shí)、法律法規(guī)意識(shí)淡薄，在現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)模式下，保險(xiǎn)企業(yè)追求利潤(rùn)的最大化，營(yíng)銷(xiāo)人員為了追求業(yè)務(wù)的最大化，在利潤(rùn)的驅(qū)動(dòng)下，

7、部分營(yíng)銷(xiāo)人員違背客戶(hù)意愿，維護(hù)客戶(hù)利潤(rùn)，在客戶(hù)不了解的情況下進(jìn)行誤導(dǎo)、欺詐等惡劣手段騙取客戶(hù)，以求得業(yè)務(wù)量的增加，造成保險(xiǎn)企業(yè)不斷被客戶(hù)投訴，最終導(dǎo)致企業(yè)形象受損，整體業(yè)務(wù)下滑，嚴(yán)重影響了企業(yè)的形象。相關(guān)資料顯示,盡管與前幾年相比,高學(xué)歷營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員的比重有所提高, 不過(guò)從總體上看,目前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員的整體素質(zhì)還是偏低。營(yíng)銷(xiāo)人員中只有高中以下的學(xué)歷達(dá)到75%以上,且文化程度不高的下崗工人占很大比例, 只有不到17%的大專(zhuān)以上學(xué)歷從業(yè)人員,而從業(yè)人員對(duì)相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)缺乏足夠的理解。問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果顯示,一方面, 被調(diào)查者中有大約72%的人認(rèn)為保險(xiǎn)條款內(nèi)容沒(méi)有被保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員簡(jiǎn)明扼要地傳輸給客戶(hù),而

8、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的自身素質(zhì)不足是其主要原因。事實(shí)上,由于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員不能清楚表達(dá)保險(xiǎn)條款，很多客戶(hù)往往就放棄投保。此外,在展業(yè)過(guò)程中, 文化程度不高的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員面對(duì)其他高素質(zhì)的白領(lǐng)客戶(hù)時(shí),往往無(wú)所適從,難以開(kāi)展業(yè)務(wù)。另一方面, 被調(diào)查者中有82%以上的人對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員有厭倦、抵觸情緒,而認(rèn)為從業(yè)人員的自身素質(zhì)低下是其主要原因。事實(shí)證明,客戶(hù)利益的受損往往由從業(yè)人員自身素質(zhì)引發(fā)的道德風(fēng)險(xiǎn)直接造成。(二)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍存在的問(wèn)題及原因首先，考核導(dǎo)向是輕基礎(chǔ)、重業(yè)務(wù)。保監(jiān)會(huì)在2010年提出了“防風(fēng)險(xiǎn)、促發(fā)展、轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)”的要求，在發(fā)展壓力日益增大和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的情況下，各保險(xiǎn)企業(yè)還要同時(shí)提升企業(yè)的內(nèi)

9、涵價(jià)值，加大業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度。其中，企業(yè)考核體系起到了“指揮棒”和“風(fēng)向標(biāo)”的作用，考核導(dǎo)向著重于結(jié)構(gòu)優(yōu)化，著眼于業(yè)務(wù)發(fā)展，強(qiáng)調(diào)在發(fā)展中調(diào)整，在調(diào)整中不斷發(fā)展。而在隊(duì)伍方面，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、隊(duì)伍基礎(chǔ)建設(shè)上缺少相應(yīng)的考核項(xiàng)目，而只關(guān)注季度舉績(jī)率和持證人力，這樣的考核體系促使基層公司差不多將全部的精力投入到了業(yè)務(wù)指標(biāo)的達(dá)標(biāo)上，就難以抽出時(shí)間和精力制定、實(shí)施隊(duì)伍持續(xù)發(fā)展的規(guī)劃、策略。其次，輕長(zhǎng)遠(yuǎn)、重眼前的短視思想。在上級(jí)公司“輕基礎(chǔ)，重業(yè)務(wù)”的考核導(dǎo)向影響下，“急功近利”的短視思想必然會(huì)在保險(xiǎn)企業(yè)市、縣兩級(jí)中產(chǎn)生。透視其背后，首先管理層 的“惟市場(chǎng)份額論英雄”和“完成任務(wù)高于一切”評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是根深蒂固的，這

10、助長(zhǎng)了基層營(yíng)銷(xiāo)主管和經(jīng)理的浮躁情緒，構(gòu)建長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃少，關(guān)注眼下業(yè)績(jī)多。其次這種思想的推手是部分公司實(shí)行的干部交流制度。在保險(xiǎn)意識(shí)相對(duì)薄弱的國(guó)情下，保險(xiǎn)作為一種無(wú)形產(chǎn)品，其銷(xiāo)售難度之大可想而知，加之與保費(fèi)掛鉤的營(yíng)銷(xiāo)渠道業(yè)務(wù)員收入薪酬體制，決定了高素質(zhì)業(yè)務(wù)員、團(tuán)隊(duì)形成的周期會(huì)較長(zhǎng)。目前部分保險(xiǎn)企業(yè)為控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，將干部交流作為一種手段，使得起著核心作用的基層經(jīng)理在保險(xiǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展中，沒(méi)有足夠的耐心去培育、等待高素質(zhì)隊(duì)伍的成功，而是更多考慮了任期內(nèi)隊(duì)伍的產(chǎn)能。再次，長(zhǎng)期粗放經(jīng)營(yíng)的必然結(jié)果?！坝袠?shù)就有鳥(niǎo)棲，有人就有業(yè)績(jī)”這句話(huà)形象地表述了保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的粗放式經(jīng)營(yíng)的狀況。在營(yíng)銷(xiāo)體制引進(jìn)的前五年中，即1

11、996年至2001年，很多高素質(zhì)人員對(duì)此青睞有加，迄今為止，仍可看到在市場(chǎng)中他們打拼的身影。十多年過(guò)去了，公司的培訓(xùn)體系逐步健全，拜訪工具日益豐富，會(huì)報(bào)管理日臻成熟，代理人管理辦法亦不斷完善。但縱觀基層公司的操作、執(zhí)行環(huán)節(jié)，形勢(shì)卻令人擔(dān)憂(yōu)，普遍存在的營(yíng)銷(xiāo)員工作流程執(zhí)行、培訓(xùn)要求、管理辦法不到位，是營(yíng)銷(xiāo)員沒(méi)有養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣的直接原因，任務(wù)突擊時(shí)，更多地采用了一些速成方式，如密集的“客戶(hù)答謝會(huì)”和“產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)”，既養(yǎng)成了營(yíng)銷(xiāo)員不愿意踏踏實(shí)實(shí)進(jìn)行客戶(hù)拜訪的依賴(lài)思想，又加大了企業(yè)的成本。（三）保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的特征1、傭金制的薪酬方式。傭金制薪酬方式是將后期尚未發(fā)生的客戶(hù)繳費(fèi)應(yīng)提手續(xù)費(fèi)提前預(yù)支給營(yíng)

12、銷(xiāo)員。保險(xiǎn)企業(yè)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)員業(yè)務(wù)量完成的多少來(lái)提取傭金收入，傭金實(shí)行首期業(yè)務(wù)傭金和續(xù)期業(yè)務(wù)傭金相結(jié)合，首期業(yè)務(wù)傭金較高，續(xù)期傭金則逐年遞減。這種傭金提取機(jī)制雖然有利于積極調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)員拓展新業(yè)務(wù)，但是現(xiàn)行的傭金提取機(jī)制只注重激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)員收取保費(fèi)，忽略了營(yíng)銷(xiāo)員理應(yīng)承擔(dān)的由其行為導(dǎo)致的退保、投訴等不確定風(fēng)險(xiǎn)。2、營(yíng)銷(xiāo)員的法律屬性是保險(xiǎn)代理人。這種法律屬性決定了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員與保險(xiǎn)企業(yè)之間的關(guān)系是代理關(guān)系，因而決定了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員具有一般代理人的流動(dòng)性大、忠誠(chéng)度低的特征，存在想干就干、不想干就走的情況。三、保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)現(xiàn)有保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制經(jīng)歷了初期的起步嘗試階段，中期的人員大進(jìn)、業(yè)務(wù)大上的高漲階段，到目前處于人員

13、流失嚴(yán)重、增員難、業(yè)務(wù)發(fā)展難的調(diào)整階段，如何突破增員瓶頸、破解發(fā)展難題、穩(wěn)定現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)、實(shí)施有效增員、對(duì)團(tuán)隊(duì)實(shí)施有效管理長(zhǎng)遠(yuǎn)建設(shè)，是企業(yè)管理人員面臨的巨大挑戰(zhàn)。下文將針對(duì)以上問(wèn)題給出解決方案，對(duì)現(xiàn)有隊(duì)伍的重新建設(shè)做出設(shè)想。（一）整合團(tuán)隊(duì)，提升領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)團(tuán)隊(duì)，是指一群人，他們?cè)谝欢ǖ臅r(shí)間內(nèi)相互配合、相互依賴(lài)也相互尊重，在行動(dòng)上規(guī)范一致，并為一個(gè)目標(biāo)或多個(gè)目標(biāo)共同努力。保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍更注重團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生的凝聚力、親和力和輻射力。1、對(duì)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效整合和改造是加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基礎(chǔ)。首先對(duì)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)，在尊重傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行整合改造，使整合改造軟著陸，不至于引發(fā)大的動(dòng)蕩。要從營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍實(shí)

14、際出發(fā)，有的放矢，根據(jù)不同問(wèn)題綜合分析，逐個(gè)解決，在整合中要以人為本，既尊重現(xiàn)實(shí)，又遵循新的企業(yè)規(guī)范，實(shí)施有效對(duì)接。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要將集體目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)和利益結(jié)合起來(lái)，促進(jìn)成員的集體意識(shí)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合力作用。其次要明確營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍及營(yíng)銷(xiāo)員的職責(zé)和分工，主管作為公司與營(yíng)銷(xiāo)員之間的橋梁，為了實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，需要開(kāi)展大量的協(xié)調(diào)、溝通、指導(dǎo)、監(jiān)督、扶持工作；而團(tuán)隊(duì)中的營(yíng)銷(xiāo)員是企業(yè)和客戶(hù)之間的紐帶，他們代表著企業(yè)的形象，在對(duì)客戶(hù)服務(wù)的同時(shí)，他們又從客戶(hù)那里帶回許多企業(yè)需要的寶貴信息。團(tuán)隊(duì)成員按不同類(lèi)型分配角色，有的人有領(lǐng)導(dǎo)能力，平時(shí)成績(jī)可以組織活動(dòng)，有的人分析能力強(qiáng)，可以做為團(tuán)隊(duì)軍師，有的人業(yè)績(jī)出色，可以做為團(tuán)隊(duì)

15、明星，協(xié)助新人成長(zhǎng)?？傊?，要發(fā)揮每個(gè)人特長(zhǎng)，讓每個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中能找到用武之地，這樣團(tuán)隊(duì)發(fā)展才會(huì)越來(lái)越好。2、建立良好的信息交流溝通渠道是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要保障。有效的溝通有利于團(tuán)隊(duì)成員之間確立互信的協(xié)作關(guān)系，營(yíng)造良好的工作氛圍，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。據(jù)成功學(xué)家的研究表明，一個(gè)正常人每天花60%-80%的時(shí)間在“說(shuō)聽(tīng)讀寫(xiě)”等溝通活動(dòng)上，而營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)更需要有效的溝通。團(tuán)隊(duì)主管可以通過(guò)溝通交流、多聆聽(tīng)、多關(guān)懷，達(dá)成激勵(lì)下屬斗志、激發(fā)整體創(chuàng)新智慧、增強(qiáng)組織的持續(xù)發(fā)展動(dòng)力的目的。3、協(xié)調(diào)是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的根本手段。為了團(tuán)隊(duì)順利實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)必須隨時(shí)保持均衡狀態(tài)。這就需要團(tuán)隊(duì)主管來(lái)協(xié)調(diào)方方面面的關(guān)系，化解

16、矛盾、消除沖突，使團(tuán)隊(duì)內(nèi)部、內(nèi)部與外部的關(guān)系達(dá)到和諧一致、步驟一致，使團(tuán)隊(duì)內(nèi)的各種資源運(yùn)用達(dá)到優(yōu)化配置。（二）人員甄選和培訓(xùn)回顧中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)十多年的營(yíng)銷(xiāo)歷程，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)“競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、淘汰”規(guī)律，如何經(jīng)營(yíng)好團(tuán)隊(duì)依然是保險(xiǎn)企業(yè)面對(duì)的難題。只有更新觀念，以人為本，建立科學(xué)的人才選拔機(jī)制，并抓住培養(yǎng)、吸引、用好人才三個(gè)中心環(huán)節(jié)，以公開(kāi)、平等、競(jìng)爭(zhēng)、擇優(yōu)為導(dǎo)向，努力做到人盡其才，才盡其用，用當(dāng)其時(shí)，促進(jìn)優(yōu)秀人才脫穎而出。同時(shí)，還要在改善人才環(huán)境方面多做實(shí)事，努力營(yíng)造有利于優(yōu)秀人才大量涌現(xiàn)、健康成長(zhǎng)的良好氛圍。1、增員及選擇。營(yíng)銷(xiāo)員是保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的源頭，增員是保險(xiǎn)企業(yè)的血脈。保險(xiǎn)是人脈行業(yè)，產(chǎn)品又是個(gè)體產(chǎn)

17、品，所以一個(gè)人就是一個(gè)市場(chǎng)，每新增一人就帶來(lái)一個(gè)新的市場(chǎng)。增到好的人員，會(huì)讓營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍如加了三千匹馬力般奮勇向前沖，而增素質(zhì)不高、品位低下的人進(jìn)來(lái)會(huì)影響團(tuán)隊(duì)的正常動(dòng)作，對(duì)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定造成不良影響，還會(huì)使那些素質(zhì)高、真正想干保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的人不愿意來(lái)。這就要求我們?cè)谠鰡T時(shí)要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，做好面試和甄選，通過(guò)詢(xún)問(wèn)被增員對(duì)象多個(gè)問(wèn)題，具體透視他是否真的適合這個(gè)行業(yè)和工作，增加對(duì)增員對(duì)象的了解，以便對(duì)增員對(duì)象的選擇，把那些有才而真正想干保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的人留下來(lái)。2、建立健全培養(yǎng)人才的機(jī)制。通過(guò)健全教育培訓(xùn)體系，有針對(duì)性的開(kāi)展多層次、多渠道、多種方式的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍綜合素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)技能。培訓(xùn)不僅是為了使?fàn)I銷(xiāo)隊(duì)伍適應(yīng)

18、工作的需要，同時(shí)也是幫助隊(duì)伍成員提升自我價(jià)值的一種渠道，是一種激勵(lì)措施，是另外意義上的一種福利。在培訓(xùn)工作開(kāi)展過(guò)程中，要注意圍繞當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的工作目標(biāo)，制定科學(xué)、合理的培訓(xùn)計(jì)劃，將營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍目標(biāo)與成員個(gè)人目標(biāo)結(jié)合起來(lái)，把人才培養(yǎng)目標(biāo)和個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃結(jié)合起來(lái)。通過(guò)培育保險(xiǎn)人才市場(chǎng)來(lái)加強(qiáng)保險(xiǎn)人才流動(dòng)的管理，糾正營(yíng)銷(xiāo)員在增員過(guò)程中的不正當(dāng)挖角行為，形成保險(xiǎn)人才合理、有序的流動(dòng)管理機(jī)制，逐步實(shí)現(xiàn)人才優(yōu)化配置。通過(guò)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員職業(yè)的正面宣傳，讓客戶(hù)接受和認(rèn)可這個(gè)行業(yè)，增加營(yíng)銷(xiāo)員的職業(yè)榮譽(yù)感和社會(huì)地位，提高其職業(yè)忠誠(chéng)度，引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)員樹(shù)立健康的職業(yè)形象。這樣，就可以讓社會(huì)上許多優(yōu)秀的人才認(rèn)同保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)這一職業(yè)。

19、同時(shí)，通過(guò)道德素質(zhì)教育，提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的職業(yè)素養(yǎng)，充分認(rèn)識(shí)建立在集體利益基礎(chǔ)上的個(gè)人潛在利益，增強(qiáng)其使命感、責(zé)任感，從而自覺(jué)建立保險(xiǎn)誠(chéng)信，提高服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)、客戶(hù)和營(yíng)銷(xiāo)員的利益共贏。（三）創(chuàng)造良好的工作氛圍一個(gè)團(tuán)隊(duì)能否充滿(mǎn)活力、奮發(fā)向上，關(guān)鍵在于它能否激發(fā)成員的熱情和才智。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)必須建立激勵(lì)、開(kāi)發(fā)、培養(yǎng)成員的主動(dòng)性和創(chuàng)造性的人力資源管理模式，建立嚴(yán)格的激勵(lì)約束機(jī)制。1、革新現(xiàn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理體制：（1）根據(jù)委托代理理論，對(duì)保險(xiǎn)代理人機(jī)制進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，理順保險(xiǎn)企業(yè)、代理人和投保人三者之間的責(zé)、權(quán)、利關(guān)系，建立合理的激勵(lì)相容機(jī)制。同時(shí)，通過(guò)建立內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)機(jī)制和外部監(jiān)管制度，來(lái)強(qiáng)化保險(xiǎn)企

20、業(yè)和投保人對(duì)代理人的約束，加大代理人的違規(guī)成本，從而促進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的良性循環(huán)。這樣有利于扭轉(zhuǎn)社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)代理人的整體看法，促進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)的規(guī)范經(jīng)營(yíng)，從而更好的吸引和留住人才來(lái)從事保險(xiǎn)代理人的工作。（2）改革現(xiàn)行傭金分配制度，降低首期和前幾年的傭金支付比例，提高后續(xù)傭金支付比例，延長(zhǎng)后續(xù)傭金的發(fā)放年限。在后續(xù)傭金的發(fā)放上，應(yīng)綜合考察代理人的退保率、投訴率等指標(biāo)，根據(jù)不同的成績(jī)?cè)O(shè)立相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度，增加代理人的違約成本。通過(guò)薪酬制度實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與收入的掛鉤是建立內(nèi)部約束機(jī)制的最優(yōu)方式。這樣才能強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)員的長(zhǎng)期服務(wù)意識(shí)，促使?fàn)I銷(xiāo)員主動(dòng)關(guān)注業(yè)務(wù)質(zhì)量和自身的信用建設(shè)，使激勵(lì)和約束機(jī)制有效運(yùn)行。營(yíng)銷(xiāo)員長(zhǎng)期服務(wù)于一家保

21、險(xiǎn)企業(yè)既保障了廣大客戶(hù)的利益，又有助于保險(xiǎn)企業(yè)人才隊(duì)伍的穩(wěn)定。2、提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和服務(wù)。要想營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍取得好的業(yè)績(jī)，必須為其提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的核心產(chǎn)品，因此保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和推廣，運(yùn)用各類(lèi)公關(guān)活動(dòng)使目標(biāo)客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望，從而大大降低營(yíng)銷(xiāo)員的銷(xiāo)售阻力。同時(shí)，保險(xiǎn)企業(yè)通過(guò)提高經(jīng)營(yíng)管理水平和客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)自身的綜合實(shí)力，增加客戶(hù)對(duì)企業(yè)的認(rèn)可度和忠誠(chéng)度，提升企業(yè)的美譽(yù)度，使?fàn)I銷(xiāo)人員在企業(yè)的金字招牌下更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3、嚴(yán)格實(shí)施激勵(lì)考核機(jī)制。（1）人力激勵(lì)是指通過(guò)各種有效的激勵(lì)手段，激發(fā)人的需要、動(dòng)機(jī)、欲望，形成某一特定目標(biāo)并在追求這一目標(biāo)的過(guò)程中保持高昂的情緒和持續(xù)的積極狀態(tài)，發(fā)揮潛力，達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。因此，有效激勵(lì)機(jī)制是保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)必不可少的重要手段，常用的激勵(lì)方法主要有：目