異業(yè)聯(lián)盟商圈建設(shè)方案

1、異業(yè)聯(lián)盟商圈建設(shè)整體方案第一部分：異業(yè)聯(lián)盟現(xiàn)狀分析異業(yè)聯(lián)盟在當(dāng)今已經(jīng)不再是一個全新的商業(yè)模式，最早的異業(yè)聯(lián)盟是指雙方具有共同行銷互惠目的的水平式合作關(guān)系。憑借著彼此的品牌形象與名氣，來拉攏更多面向族群的客源，借此來創(chuàng)造出雙贏的市場利益。合作的內(nèi)容主要在于打造規(guī)模效應(yīng)和商業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)，相比商會或協(xié)會來講其合作更為緊密。然而各行業(yè)、各地區(qū)的企業(yè)之間的異業(yè)聯(lián)盟模式走到今天其弱點暴露越來越多，許多的聯(lián)盟體系也只是曇花一現(xiàn)，最突出的弱點就是整合平臺的定位偏差及整合能力嚴重不足。之前的許多異業(yè)聯(lián)盟的發(fā)起者更多是基于對自有客戶提供增值服務(wù)，或者寄希望于聯(lián)盟的影響力帶來的會員卡銷售收入及媒體宣傳活動帶來的廣告收

2、入或差額收入。這種運營模式其實只能帶來宣傳成本的適當(dāng)節(jié)省，但是由于成本節(jié)省與收益提升之間的評估無法得到準確的計算，加之讓利的幅度沖減，因此不能得到聯(lián)盟商家的認可。異業(yè)聯(lián)盟的發(fā)起者在建設(shè)服務(wù)平臺時幾乎都是一成不變的將人力投入于自身建設(shè)，試圖依靠龐大的聯(lián)盟企業(yè)數(shù)量及頻繁的促銷活動來爭取會員，因而忽略了商家自身發(fā)展的需求。當(dāng)聯(lián)盟的天平失去平衡時聯(lián)盟的根基便開始動搖，這就是發(fā)起者定位偏差及整合能力不足的最明顯的弱點。異業(yè)聯(lián)盟體系建設(shè)的切入點必須是聯(lián)盟商家，即使發(fā)起者已經(jīng)擁有大量會員也必須以此為基礎(chǔ)，道理很簡單，就象自己開店一樣，必須要先有店才能開張營業(yè)，只不過通過原有會員需求分析或目標(biāo)市場人群定位而選

3、擇門當(dāng)戶對的商家而已。但是商家的選擇與服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計恰是異業(yè)聯(lián)盟建設(shè)的最難點，因為所有商家的經(jīng)營思路都不盡相同，商業(yè)機密保護意識都非常強烈，如果整合單位的經(jīng)營定位和策劃水平不能超過聯(lián)盟商家本身，就很難達成合作。第二部分：商圈建設(shè)思路 以公司為運營系統(tǒng)服務(wù)平臺，以旗下盈利產(chǎn)業(yè)為聯(lián)盟主體，以公司周邊5公里為首批樣板商圈，以快消品意向渠道為首批示范推廣渠道，以策劃及商圈主題創(chuàng)意為核心競爭力，以預(yù)存款方案為主要利潤來源，打造真正平穩(wěn)落地運營的異業(yè)聯(lián)盟體系。第三部分：商圈建設(shè)計劃第一步：現(xiàn)有資源盤點目前公司已經(jīng)積累了部分商家資源，加上自有資源，已經(jīng)具備了商圈啟動的基礎(chǔ)，但是由于之前的工作思路不明確，導(dǎo)致

4、首批重點公關(guān)的行業(yè)及區(qū)域不明，因此目前要重點調(diào)整。尤其是之前所簽定的聯(lián)盟商家中具備較大品牌知名度和影響力的商家不多，因此下階段甚至要以重新開始的態(tài)度扎實地走好每一步！第二步：全面市場調(diào)查以快消品的意向渠道為首批示范渠道，主要包括飯店、美容院、養(yǎng)生會所、健身會所等。在做重點調(diào)查的同時對市區(qū)每條街道的商家進行全面調(diào)查，掌握市區(qū)各商業(yè)業(yè)態(tài)的分布及發(fā)達程度。第三步：首批意向商家篩選市場調(diào)查的同時即對商家進行篩選，結(jié)束后立即出具篩選統(tǒng)計結(jié)果，首先必須篩選出首批需要重點公關(guān)的飯店、美容院等，其次必須選出市區(qū)內(nèi)按區(qū)域進行重點商圈建設(shè)的集中區(qū)域35個，以保證市場建設(shè)初期的規(guī)模效應(yīng)，即足夠的爆炸力。目前石家莊的

5、基礎(chǔ)商圈即為空中花園商圈，必須要將這個商圈打造成核心商圈、示范商圈?？罩谢▓@商圈的范圍為東二環(huán)、南二環(huán)、體育大街、裕華路包圍的區(qū)域。第四步：重點公關(guān)對市場部經(jīng)理進行培訓(xùn)及考核，前期還需要策劃部主要策劃人員及主管領(lǐng)導(dǎo)共同進行重點公關(guān)，以確保公關(guān)效果。每個行業(yè)需要重點約談有代表性的商家10個以上，每個區(qū)域需要約談5個以上。第五步：舉行會前會在大型招商會之前先行舉辦會前會，將之前重點公關(guān)完成的商家一起約談，簽定意向協(xié)議。第六步：舉辦正式招商會將之前篩選出的符合條件的商家全面邀請，重點公關(guān)達成意向合作的商家起牽頭作用，帶動會場氣氛和談判走向，盡量多的達成正式合作協(xié)議。第七步：整合商家產(chǎn)品，建設(shè)穩(wěn)定營銷

6、渠道，同步大量發(fā)展會員對達成正式合作協(xié)議的商家的產(chǎn)品、銷售模式、目標(biāo)人群特點、價格水平、品牌影響力等要素進行一對一分析，將目前可控制的資源注入銷售體系之中，制定專屬的推廣計劃及服務(wù)套餐政策。隨著可控資源的增加再行引入新的產(chǎn)品，制定更加豐富的服務(wù)套餐政策。這一階段體系初步運營成熟之后立刻引入第二行業(yè)的商家運營，為第一階段商家進行宣傳輔助及銷售政策捆綁輔助。行業(yè)不能進行有效捆綁的均以游泳票為替代輔助贈品，任何行業(yè)的銜接均以我公司為紐帶，不能有效銜接的商家可以簡單合作或篩選淘汰。擁有一定聯(lián)盟商家之后立刻開始大量會員的招募工作，招募的方法重點為聯(lián)盟商家代發(fā)卡、大型促銷活動發(fā)卡、自有會員轉(zhuǎn)化、預(yù)存款政策

7、帶來的聯(lián)盟商家原有會員的轉(zhuǎn)化等等。第八步：根據(jù)商圈運行中產(chǎn)生的利潤點制定加盟代理產(chǎn)品的方案并招商商圈開始正式運營之后將會產(chǎn)生返利提成、廣告收入、活動促銷收入、物流配送利潤等多個利潤點，同時根據(jù)地區(qū)所有聯(lián)盟商家的經(jīng)營情況評估而制定加盟代理產(chǎn)品，即區(qū)域分理站負責(zé)人招商方案。第九步：商圈模式同步復(fù)制第一批商圈聯(lián)盟建設(shè)成功之后迅速開始下一商圈的建設(shè)，在之前成熟模式的基礎(chǔ)上把分理站招商工作提到最前一步，即先招商后跟進建設(shè)。第四部分：商圈建設(shè)投入及時間計劃1、 人員投入及使用現(xiàn)有市場部人員分為三組，基礎(chǔ)市場調(diào)查組、重點公關(guān)組和資源配套及活動執(zhí)行組?；A(chǔ)市場調(diào)查組以xx為組長，帶領(lǐng)xx并臨時雇傭一批學(xué)生進行

8、基礎(chǔ)調(diào)查，重點公關(guān)組以xx、xx、xx為主，資源配套及活動執(zhí)行組以xx、xx、xx、xx為主。Xx轉(zhuǎn)為銷售內(nèi)勤，xx、xx轉(zhuǎn)為客服。建議以上人員不再設(shè)置服務(wù)商招商月任務(wù)，根據(jù)工作量給予適當(dāng)交通補貼和誤餐補助；基礎(chǔ)市場調(diào)查組月薪不超過1000元，xx兼任電信業(yè)務(wù)管理人員例外，預(yù)計需要5人；活動執(zhí)行組張卓按照市場部經(jīng)理待遇，xx等三人月薪不超過1700元，提成獎勵根據(jù)活動執(zhí)行后的凈利潤計提，基本任務(wù)于第三個月起設(shè)置；銷售內(nèi)勤月薪不超過1000元，客服不超過1200元，可兼任銷售輔助，根據(jù)實際業(yè)績給予提成。預(yù)計人員月基本工資投入2000023000元。建議將本部門提成制度進行修改，一，增設(shè)部門提成，

9、在總提成部分中分離出若干比例，可起到直接銷售人員與輔助銷售人員的收入調(diào)節(jié)作用；二，設(shè)置渠道提成，建設(shè)并維護銷售渠道產(chǎn)生的利潤可長期享受提成獎勵，如此則可以在目前暫時減少公司支出，而隨著業(yè)績的增長科學(xué)健康的提高員工收入，既可以短期內(nèi)刺激員工的積極性，又可以長期穩(wěn)定員工。2、 資金投入 不舉辦為公司品牌提升而策劃的大型活動則一般不需要資金投入，網(wǎng)站建設(shè)除外。與商家聯(lián)合舉行的大型促銷活動需要提前采購物料或折扣的需要部分周轉(zhuǎn)資金，但是活動結(jié)束后確保收益與投入的平衡或者盈余，經(jīng)過研討屬于必要投入的計劃將專門上報，審批后再行實施。3、 時間計劃1、 基礎(chǔ)市場調(diào)查人員招募預(yù)計2天，裕華區(qū)基礎(chǔ)市場調(diào)查預(yù)計3天

10、。期間策劃部完成會議材料、協(xié)議文本等的設(shè)計與制作。2、 重點客戶公關(guān)預(yù)計5天（需計入負責(zé)人預(yù)約時間）。3、 會前會籌備及召開預(yù)計3天。4、 招商會邀約、籌備及召開預(yù)計7天。5、 簽約客戶的一對一分析與合作政策制定。商圈建設(shè)工作計劃表序號工作事項負責(zé)部門完成時限配合部門補充說明1基礎(chǔ)市場調(diào)查人員招募及培訓(xùn)市場部2天策劃部根據(jù)所在區(qū)域范圍投入最多5人，簡單培訓(xùn)即可上崗，工資日結(jié)。2空中花園商圈基礎(chǔ)調(diào)查，重點調(diào)查餐飲、美容、養(yǎng)生保健會所等商家市場部2天策劃部劃分個人負責(zé)區(qū)域，全面詳盡地展開調(diào)查，要求務(wù)必取得商家負責(zé)人的聯(lián)絡(luò)方式。3聯(lián)盟商家招商PPT、會議流程及邀請函策劃部3天市場部針對大中型商家，重

11、點推介服務(wù)項目，以“利他”為設(shè)計原則。此項工作與基礎(chǔ)調(diào)查同步進行。4商圈調(diào)查資料篩選整理，列出重點公關(guān)客戶策劃部1天市場部篩選出重點公關(guān)的客戶并邀約，為重點公關(guān)組制定初步商談計劃。5開始重點公關(guān)重點公關(guān)組預(yù)計5天市場部重點公關(guān)可將談判時間適當(dāng)延長，確保溝通效果，或者在公司約談。6舉辦會前會策劃部預(yù)計3天市場部以座談茶話會為主要形式。7舉辦大型招商會策劃部預(yù)計7天市場部以重點客戶為主，大量邀約篩選出來的意向客戶，爭取簽約量最大。8策劃部開始一對一溝通分析，制定實際可執(zhí)行的合作方案策劃部預(yù)計15天客服部將公司游泳票資源、資源采購組洽談的各類資源與商家進行科學(xué)捆綁，客服部跟蹤銷售效果及時反饋9基礎(chǔ)調(diào)

12、查工作繼續(xù)進行中市場部策劃部將工作范圍延展至整個裕華區(qū)10首個大型活動策劃與執(zhí)行，同時大力拓展本區(qū)域會員策劃部招商會后30天內(nèi)市場部活動包括商圈大型促銷及品牌造勢活動，以此為開始不間斷舉辦。11網(wǎng)站建設(shè)及線上活動配合網(wǎng)絡(luò)部策劃部與策劃部共同制定線上活動方案12服務(wù)商發(fā)卡及商家推介追蹤服務(wù)，隨時進行銷售控制客服部長期策劃部制定調(diào)查回訪表，定期對服務(wù)商的業(yè)務(wù)進展進行回訪，及時反饋13整理商圈活動的影像資料，制作宣傳冊或宣傳素材庫策劃部網(wǎng)絡(luò)部隨時市場部客服部不斷將新的資料充實到展業(yè)手冊中同時及時發(fā)布到網(wǎng)站中，為下一步的商家招商及服務(wù)商招商提供宣傳跟進保障。14商圈運行漸趨平穩(wěn)后立刻著手設(shè)計分理站的投資產(chǎn)品策劃部 市場部市場部同時跟進分理站負責(zé)人招商及常駐工作人員招募15橋西區(qū)商圈啟動市場部策劃部策劃部同時開始總結(jié)歸集運營模式，市場部可先行對分理站負責(zé)人進行招商。4、 商圈建設(shè)利潤點1、 游泳票銷售收入。2、 品牌及活動策劃。3、 促銷贈品銷售利潤。4、 網(wǎng)站制作及推廣服務(wù)。5、 會員卡銷售收入。6、 發(fā)展售卡服務(wù)商收入。7、 預(yù)存款刷卡提成。8、 分理站加盟費。9、 誠信保證金利息。10、 大宗商品代理銷售收入。說明：以上利潤點前六項可以前期即可實現(xiàn)，后四項預(yù)計在36個月