終端建設(shè)與管理手冊(cè)

1、、終端建設(shè)1建立動(dòng)態(tài)終端報(bào)表，每月對(duì)區(qū)域市場(chǎng)所屬終端的數(shù)量、變化、質(zhì)量等變動(dòng)情況進(jìn)行匯總， 根據(jù)報(bào)表制定改進(jìn)、提升措施。2、 制定統(tǒng)一的終端位置、終端形象、產(chǎn)品陳列、促銷品擺放等執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，每月不定期機(jī)動(dòng) 監(jiān)測(cè)，并制定獎(jiǎng)罰政策。3、 制定終端導(dǎo)購(gòu)員評(píng)審管理體系建立導(dǎo)購(gòu)員檔案，記錄個(gè)人基本資料、培訓(xùn)情況、考核結(jié) 果、導(dǎo)購(gòu)技巧評(píng)定級(jí)別、每月業(yè)績(jī)、產(chǎn)品陳列及促銷品擺放打分等4、終端分級(jí)：根據(jù)各終端所處位置、營(yíng)業(yè)面積、家電區(qū)營(yíng)業(yè)面積、社區(qū)經(jīng)濟(jì)條件、營(yíng)業(yè)額、外在形象、知名度、信譽(yù)度、客流量、xx月均銷量等情況，將零售終端分為A、B C三級(jí)。項(xiàng)目等級(jí)位置營(yíng)業(yè)面積客流量XX產(chǎn)品區(qū)域 營(yíng)業(yè)面積年?duì)I業(yè) 額商場(chǎng)外在

2、形象知名度信譽(yù)度xx月銷量A商業(yè)街道或交通干道3000 平米以上大200平米以上6000 萬(wàn)以上好高高50臺(tái)以上B商業(yè)街道或交通干道2000 平米以上較大100平米以上4000 萬(wàn)以上好較咼較 高30臺(tái)以上C交通干道或規(guī)模較大小區(qū)的小區(qū)2000 平米以上一般100平米以上2000 萬(wàn)以上一般一般般15臺(tái)以上對(duì)不同級(jí)別的終端制定相應(yīng)的投入政策和拜訪巡察周期A類終端：必須設(shè)立專職導(dǎo)購(gòu)人員，優(yōu)先投放演示臺(tái)和形象柜等大型固定POP保證貨源充足。經(jīng)銷商人員至少每周拜訪巡察一次。B類終端：由經(jīng)銷商提出申請(qǐng)，根據(jù)需要投放演示臺(tái)和形象柜等大型固定POP優(yōu)先供貨。經(jīng)銷商人員每周拜訪巡察一次。C類終端：不再設(shè)立專

3、職導(dǎo)購(gòu)人員，原則上不再投放演示臺(tái)和形象柜等大型固定POP5、終端拜訪巡察：終端巡察指xx市場(chǎng)專員與經(jīng)銷商拜訪終端工作人員和在賣場(chǎng)觀察消費(fèi)者 購(gòu)買活動(dòng)及工作管理行為。內(nèi)容如下：A xx產(chǎn)品的陳列和POP的擺放是否符合規(guī)范，并填寫零售終端工作考核表，如燈箱照明；B各競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品廠家的終端市場(chǎng)促銷活動(dòng)，收集信息，及時(shí)反饋至公司；C產(chǎn)品市場(chǎng)情況。收集信息，及時(shí)反饋至公司；D詢問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員所面臨的工作困難，解決導(dǎo)購(gòu)員所面臨的問(wèn)題。觀察到購(gòu)員的工作干勁，精神 風(fēng)貌，考核其績(jī)效。E、根據(jù)需要拜訪賣場(chǎng)的管理人員。6、賣場(chǎng)公關(guān)：有效利用公關(guān)手段，建立良好的賣場(chǎng)關(guān)系，不但能夠取得賣場(chǎng)對(duì)我們工作的支 持，甚至還能打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

4、手的氣焰和阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入，提高賣場(chǎng)壁壘。A培養(yǎng)經(jīng)銷商的賣場(chǎng)公關(guān)意識(shí)，轉(zhuǎn)變觀念尤為重要，公關(guān)投入非常值得，是一種非常必要的 投資。要尋求時(shí)機(jī)，利用一切機(jī)會(huì)，加強(qiáng)公關(guān)，獲取好的產(chǎn)品位置和結(jié)款帳期支持最重要。B導(dǎo)購(gòu)員負(fù)責(zé)賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)員和柜組長(zhǎng)等基層人員的公關(guān)工作；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)產(chǎn)品經(jīng)理等中高層管理人員的公關(guān)工作；必要時(shí)市場(chǎng)專員協(xié)助經(jīng)銷商做好公關(guān)工作。對(duì)經(jīng)銷商和導(dǎo)購(gòu)員反映的問(wèn) 題，要給予高度重視，調(diào)查情況后盡快應(yīng)對(duì)解決。C公關(guān)談判要求及技巧：C1要保持不卑不亢，熱情大方的態(tài)度；C2做好準(zhǔn)備工作，如材料，需要到達(dá)時(shí)間；C3用過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)鼓勵(lì)自己；C4不要讓自己無(wú)止境的等待；C5用握手來(lái)表達(dá)誠(chéng)意；C6坐立的姿

5、態(tài)要從容不迫；C7用確切的手勢(shì)，加強(qiáng)說(shuō)服力；C8用適當(dāng)?shù)男θ莼馕C(jī)；C9預(yù)防為主，遇到問(wèn)題，及時(shí)匯報(bào)，及時(shí)處理。C10具有處理緊急事件的思想準(zhǔn)備。D公關(guān)大忌：有事有人，沒(méi)事沒(méi)人；平時(shí)不拜佛，用時(shí)燒高香。7 終端銷售人員的培訓(xùn)與管理（培訓(xùn) 激勵(lì) 控制）i. 制定導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn) 考核 獎(jiǎng)勵(lì)等制度ii. 制定導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)手冊(cè)，做到人手一冊(cè)。內(nèi)容包括：產(chǎn)品性能 功能 使用方法 賣點(diǎn)及 如何回答顧客相關(guān)問(wèn)題和導(dǎo)購(gòu)技巧 溝通技巧 商場(chǎng)公關(guān) 禮儀 著裝等培訓(xùn)內(nèi)容。iii. 考核主要以銷售量為主，同時(shí)考察其出勤 工作態(tài)度 對(duì)本產(chǎn)的熟悉程度等，月底以書 面形式進(jìn)行考試，綜合評(píng)定。iv. 制訂銷售提成制度，對(duì)于銷

6、售業(yè)績(jī)突出的個(gè)人在基本提成的基礎(chǔ)上，實(shí)行額外獎(jiǎng)勵(lì)。如： 在完成基本銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上，對(duì)超額部分進(jìn)行高額獎(jiǎng)勵(lì)，或在月底進(jìn)行實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。二 終端導(dǎo)購(gòu)規(guī)范 重點(diǎn)賣場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有導(dǎo)購(gòu)員的賣場(chǎng)，必須設(shè)立專職導(dǎo)購(gòu)人員并積極進(jìn)行促銷演示，并注意 規(guī)范導(dǎo)購(gòu)形象和服務(wù)。同時(shí)還要充分調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員工作積極性，制定合理的激勵(lì)考核制度，在 有條件的一級(jí) 二級(jí)市場(chǎng)搞一些零售終端評(píng)比活動(dòng)。女性服裝 崗； 襪子1 導(dǎo)購(gòu)員外在形象的統(tǒng)一規(guī)范男性穿著賣場(chǎng)統(tǒng)一制服，外加一件“ xx 馬夾”，與商場(chǎng)人員區(qū)別開(kāi)來(lái)；女促銷員須淡妝上 穿著賣場(chǎng)統(tǒng)一制服，外加一件“ xx 馬夾”，與商場(chǎng)人員區(qū)別開(kāi)來(lái)； 高筒或中筒連褲絲襪，色澤以肉色為宜； 深色

7、；鞋 皮鞋要有光澤，其他面料的鞋與鞋邊保持干凈，鞋跟不超過(guò)5 厘米； 皮鞋有光澤，其他面料的鞋與鞋邊保持干凈；胸卡 在左胸部佩帶 xx 胸卡；頭發(fā) 不油膩 無(wú)頭皮屑；不染發(fā) 短發(fā)不過(guò)肩 長(zhǎng)發(fā)應(yīng)扎好；不油膩 無(wú)頭皮屑；前發(fā)不過(guò)眉；后發(fā)不過(guò)領(lǐng)子，鬢角不超過(guò)耳中；手 保持指甲短于指尖； 保持指甲短于指尖；2 導(dǎo)購(gòu)服務(wù)規(guī)范：（1）等待銷售機(jī)會(huì) 營(yíng)業(yè)時(shí)，顧客還沒(méi)有上門或暫時(shí)沒(méi)有顧客光臨，促銷員需要邊做銷售準(zhǔn)備，邊等待接觸顧客 的機(jī)會(huì)；A 正確的待機(jī)姿勢(shì)將雙手自然下垂，兩腳微分平踩在地面上，身體挺直 朝前；在保持微笑的同時(shí)以自然的態(tài) 度觀察顧客的一舉一動(dòng)，等待與顧客做初步接觸的機(jī)會(huì)；B 時(shí)刻以顧客為重當(dāng)導(dǎo)

8、購(gòu)員在待機(jī)時(shí)間里做一些準(zhǔn)備工作時(shí)，決不能忽視了自己最重要的職責(zé)接待顧客； 當(dāng)有顧客光臨或走近時(shí)，就應(yīng)立即停止手中的工作，開(kāi)始關(guān)注顧客；（2）、初步接觸 對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，找準(zhǔn)與顧客做初步接觸的適當(dāng)時(shí)機(jī)，是最重要與最困難的事情。從顧客的 心理來(lái)講，與其初步接觸的最佳時(shí)機(jī)應(yīng)是在顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣時(shí)。一定要把握好初步接觸的分寸；“不要跟剛進(jìn)入商店三分鐘的顧客打招呼?！边@是所有優(yōu)秀 導(dǎo)購(gòu)員都默守的古訓(xùn)；尋找適當(dāng)機(jī)會(huì)，讓顧客輕輕松松、毫無(wú)壓力地購(gòu)物：l 當(dāng)顧客與促銷員的眼神相碰撞時(shí)l 當(dāng)顧客四處張望，像是在尋找什么時(shí)l 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視產(chǎn)品或有手觸摸產(chǎn)品時(shí)l 當(dāng)顧客抬起頭來(lái)時(shí) 我們應(yīng)牢記：我們要為顧客提供

9、真誠(chéng)的服務(wù)。（3）、基本規(guī)范用語(yǔ) 接待顧客時(shí)的基本規(guī)范用語(yǔ)是指一些簡(jiǎn)短的待客用語(yǔ)：A“您好！歡迎光臨 xx專柜！” 在打招呼的同時(shí)，必須注意語(yǔ)調(diào)應(yīng)因人而異，如接待年紀(jì)較大的顧客，語(yǔ)調(diào)應(yīng)該略微低沉、 穩(wěn)重；接待年紀(jì)較輕的顧客，語(yǔ)調(diào)應(yīng)輕快。當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)員的視線交接、距離 3 米時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員就應(yīng)該微笑與顧客打招呼“您好！歡迎光 臨 xx 專柜！”；顧客即將離開(kāi)陳列現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員亦應(yīng)對(duì)顧客表示：“歡迎再次光臨”；B “好的?！边@是導(dǎo)購(gòu)員被顧客呼喚時(shí)回答的用語(yǔ)。比如顧客說(shuō)：“請(qǐng)給我看一下產(chǎn)品手冊(cè)”，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng) 面對(duì)顧客，回答“好的”，再出示手冊(cè)、說(shuō)明書；C “請(qǐng)您稍等?！敝灰l(fā)生讓顧客等待的情況就要向顧客表

10、明：“請(qǐng)您稍等”；D “讓您久等了！”當(dāng)顧客等待后應(yīng)向顧客表示“讓您久等了”；E “對(duì)不起！” 這是對(duì)顧客要求無(wú)法作到時(shí)對(duì)其表示歉意的言語(yǔ)；F “謝謝您！歡迎下次再光臨！” 這句話可以在接待顧客過(guò)程中的任何時(shí)候使用，此外，當(dāng)顧客購(gòu)買完商品離去后也應(yīng)該以一 種感激的心情向顧客說(shuō)一聲“謝謝”并送別顧客；三 形象店的建立形象店主要以專賣店和店中店為主，考慮到 xx 現(xiàn)有市場(chǎng)狀況，建議以專賣店為主 , 店中店為 輔。形象店的建設(shè)，不僅有利于產(chǎn)品的銷售，同時(shí)也是公司同經(jīng)銷商之間長(zhǎng)期合作的一個(gè)堅(jiān) 實(shí)基礎(chǔ)。形象店良好的建設(shè)，能夠加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的可信度，堅(jiān)定購(gòu)買信心，使產(chǎn)品在當(dāng) 地長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展，形象店建設(shè)意

11、義重大。（一）形象店分析1 形象店特點(diǎn)分析：A 在消費(fèi)者心目中，專賣店所賣產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)；B 易于樹(shù)立產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐男蜗?，利于市?chǎng)的拓展工作；C 消費(fèi)者在形象店中能夠得到專業(yè)且更加完善的服務(wù)；D 形象店只經(jīng)營(yíng)一種或一類或一種品牌的產(chǎn)品，專業(yè)性強(qiáng)；E 能夠?qū)崿F(xiàn)一定銷量，帶來(lái)一定利潤(rùn)；F 便于妥善解決售后服務(wù)問(wèn)題，樹(shù)立良好的口碑。2 消費(fèi)者分析：除了產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)者分析特點(diǎn)之外，進(jìn)入專賣店的消費(fèi)者還有如下特點(diǎn)：A 受廣告影響較大，看到廣告而打聽(tīng) 口碑的影響尋找到形象店的占相當(dāng)比例；B愿意或希望能得到專業(yè)的服務(wù)，如技術(shù)咨詢、售后服務(wù)等；C單位團(tuán)體消費(fèi)者；D欲分銷者。3、形象店定位：xx專賣店。（二）形象店

12、建設(shè)1、選址：A原則：能夠比較方便地為目標(biāo)消費(fèi)者提供服務(wù)；B基本條件：B1 繁華商業(yè)區(qū)主要大型商場(chǎng)內(nèi)，有電話，配備二名營(yíng)業(yè)員，一名接線員。B2 交通便利，附近有多條公共汽車站；B3水電齊全；B4 使用面積不得小于 12 平方米以上，可安置燈箱、背膠；B5周圍環(huán)境應(yīng)與電子產(chǎn)品銷售環(huán)境相適應(yīng)。C理想條件（適合 A B類市場(chǎng)）：C1地處繁華商業(yè)區(qū)最知名商場(chǎng)內(nèi)，客流量大；C2使用面積二十平方米，門臉面積大，可以安置大燈箱；C3周圍環(huán)境好，一層為佳。2 設(shè)計(jì)：形象店設(shè)計(jì)由 xx 企劃部負(fù)責(zé)，并對(duì)視覺(jué)形象方面有最終裁決權(quán)。有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)另行規(guī) 定。3 實(shí)施：形象店實(shí)施由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，以確保符合公司 VI 設(shè)計(jì)要求

13、。4 費(fèi)用：A 公司承擔(dān)如下費(fèi)用，其他費(fèi)用不予承擔(dān)。A1 燈箱的制作費(fèi)用；A2銅牌的制作費(fèi)用。A3展板費(fèi)用，室內(nèi)燈箱布費(fèi)用；A4地板及吊頂制作費(fèi)用。B 費(fèi)用結(jié)算程序：B1 行銷部企劃課提供相關(guān)項(xiàng)目制作費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)；B2市場(chǎng)專員根據(jù)參考價(jià)格與經(jīng)銷商協(xié)商情況，報(bào)業(yè)務(wù)課批準(zhǔn)，列入精確行動(dòng)；B3業(yè)務(wù)課有最終審查權(quán)。B4費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)重點(diǎn)市場(chǎng)最高限額 20000元、一般市場(chǎng)最高限額 10000元。（或按每平米/800元 折算）（三）形象店管理與工作標(biāo)準(zhǔn)1、產(chǎn)品：A、xx 形象店只能陳列經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品，不能陳列經(jīng)營(yíng)其他產(chǎn)品，特別是和xx 產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)的同類產(chǎn)品；B樣品出樣必須要全，擺放整齊，主推產(chǎn)品擺在形象柜的外端；C

14、樣品要保證完整性，不得有破損或缺件情況發(fā)生；2 價(jià)格： 所有產(chǎn)品均要用價(jià)格牌標(biāo)價(jià)， 和其它賣場(chǎng)價(jià)格一致， 并且符合公司價(jià)格體系的要求。3 銷售促進(jìn)：A 形象店中放置多媒體動(dòng)態(tài)宣傳設(shè)備，時(shí)刻播放 xx 產(chǎn)品廣告片。B POP嚴(yán)格按POP使用規(guī)范的要求使用和擺放到位。4 服務(wù)：消費(fèi)者是上帝，服務(wù)好上帝是無(wú)條件的，不容折扣的，服務(wù)分售前 售中 售后三 個(gè)階段。售前服務(wù)主要是咨詢，電話是主要的咨詢渠道，接線員的工作質(zhì)量至關(guān)重要；售中服務(wù)主要指消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品的過(guò)程中得到的服務(wù)，無(wú)論哪個(gè)環(huán)節(jié)，都應(yīng)得到很好的服 務(wù)；售后服務(wù)是指消費(fèi)者與使用過(guò)程中遇到問(wèn)題而得到的服務(wù)，良好的售后服務(wù)不僅能削弱質(zhì)量 問(wèn)題而引

15、發(fā)的不良影響，還能贏得消費(fèi)者的信賴與好的口碑。四、終端布置（一）產(chǎn)品陳列規(guī)范1、xx 產(chǎn)品的陳列要突出醒目，讓消費(fèi)者在 5-10 米以外看到 xx 產(chǎn)品。2、演示臺(tái)和形象柜陳列在主通道旁等（如店門內(nèi)最前端、電梯口、主過(guò)道）客流量大的位 置，讓消費(fèi)者有更多的機(jī)會(huì)接觸xx 。3、演示臺(tái)和形象柜要陳列在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的前面，讓消費(fèi)者盡早發(fā)現(xiàn)xx 產(chǎn)品，減少接觸競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。4、充分利用演示臺(tái)和形象柜的陳列空間，提倡在形象柜上擺放產(chǎn)品的所有規(guī)格，并做到擺 放疏密有致，突出主推產(chǎn)品 , 以便消費(fèi)者視自己的需要選購(gòu)。5、各類終端擺放產(chǎn)品的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)如下：A類：擺放xx產(chǎn)品的所有型號(hào)及顏色；B類：擺放xx產(chǎn)品型號(hào)

16、的80%C類：擺放xx產(chǎn)品型號(hào)的80%6、柜臺(tái)上擺放主推機(jī)型樣品、演示機(jī)及演示用品。7、xx 產(chǎn)品的陳列符合以下陳列常識(shí)： 最易看到的高度 130cm； 手最易拿到的高度 150cm； 手伸得到的范圍 180cm。9、保持樣品完整與整潔。 對(duì)于舊品、淘汰品、殘缺品要及時(shí)處理； 及時(shí)清潔和整理樣品，保持樣品衛(wèi)生, 并按原型擺放；10、所有 xx 產(chǎn)品應(yīng)有明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)，零售價(jià)格必須符合公司價(jià)格體系的要求。12、促銷贈(zèng)品在終端陳列要醒目，不能放在演示臺(tái)和形象柜里面，或形象柜的底層。13、xx 演示臺(tái)和形象柜不得擺放非 xx 產(chǎn)品。14、所有賣場(chǎng)均要做到有樣必有貨，避免出現(xiàn)缺貨、斷貨現(xiàn)象。14、 本

17、規(guī)范由 xx 市場(chǎng)專員、經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人組織各市場(chǎng)業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)員、營(yíng)業(yè)員學(xué)習(xí)，并監(jiān) 督執(zhí)行。（二）POP 陳列規(guī)范：POPT告即現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買廣告。被人們譽(yù)為“第二推銷員”。合理利用POPT告，不但能夠提供產(chǎn)品的信息，還能營(yíng)造出良好的售點(diǎn)氣氛，為消費(fèi)者提供最優(yōu)購(gòu)物過(guò)程，使消費(fèi)享受到購(gòu)物 的樂(lè)趣。1、POP廣告的分類：（1）店頭POP廣告：置于店頭的廣告，如、看板、實(shí)物大樣本、店頭燈箱，在遠(yuǎn)處就能吸 引消費(fèi)者的視線。（2）垂吊POP廣告：如吊旗、實(shí)物大樣本，在售點(diǎn)的立體空間塑造售賣氣氛。（3）地面POP廣告；（4）柜臺(tái)POP廣告：如塑料牌、紙牌、彩頁(yè)，詳細(xì)介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和性能。（5）壁面POP廣告：如海報(bào)、

18、墻體燈箱。2、POP 使用規(guī)范（1）零售終端必須擺放有關(guān)企業(yè)宣傳、專家推薦信和產(chǎn)品宣傳的折頁(yè)和彩頁(yè)，不少于兩種， 放入支架盒內(nèi)，放置于演示臺(tái)或形象柜上，演示臺(tái)或形象柜不在一起的，兩處均要擺放。（2）舉辦促銷活動(dòng)的賣場(chǎng)必須在消費(fèi)者最常走動(dòng)的線路上張貼、懸掛海報(bào)，如電梯口、商 品陳列區(qū)的通道、形象柜、演示臺(tái)旁的海報(bào)架等位置。海報(bào)需和人的視線水平，不宜太高或 太低。海報(bào)制作的方式：a、有條件的賣場(chǎng)由商場(chǎng)企劃部門按公司提供的海報(bào)內(nèi)容制作；b、其他賣場(chǎng)和專賣店的海報(bào)由公司統(tǒng)一制作提供，或由經(jīng)銷商根據(jù)公司提供的海報(bào)內(nèi)容委 托專業(yè)公司制作；c、堅(jiān)決杜絕影響形象的劣質(zhì)海報(bào)上墻。（3）舉行特價(jià)活動(dòng)時(shí)，特價(jià)機(jī)上必

19、須粘貼“特價(jià)”字樣的彈性紙牌；新品推出時(shí)，新品機(jī) 上須粘貼“新品”字樣的彈性紙牌。避免一種機(jī)型上粘貼2 個(gè)彈性紙牌的現(xiàn)象。（4）新產(chǎn)品上市時(shí)，有關(guān)新產(chǎn)品的POP必須擺放到位，如彩頁(yè)、折頁(yè)、相關(guān)證件等。（ 5） 各賣場(chǎng)爭(zhēng)取張貼、懸掛吊旗，擺放大燈箱等宣傳品。大燈箱、申請(qǐng)發(fā)放到市場(chǎng)后，必 須擺放到位并且接通電源，杜絕囤積留存。（ 6） 除市場(chǎng)推廣活動(dòng)等特殊情況外（如學(xué)校集中促銷），彩頁(yè)嚴(yán)禁沿街發(fā)放和入戶投放。（7） 鼓勵(lì)在賣場(chǎng)投放形象柜，制作墻體燈箱等大型POP公司提供相應(yīng)的支持。燈箱應(yīng)選 擇在 xx 布貨區(qū)附近充分展示 xx 形象的地方，經(jīng)公司批準(zhǔn)后制作。（8）動(dòng)感POP要保持工作狀態(tài)，擺放在演

20、示臺(tái)、形象柜等易被消費(fèi)者看到的地方。避免出 現(xiàn)故障不工作現(xiàn)象的發(fā)生。（9）立式POP一般置于演示臺(tái)、形象柜旁，避免出現(xiàn)被擠倒或被遮擋現(xiàn)象的發(fā)生。（10）以下幾種情況，POP應(yīng)及時(shí)撤柜：a、停供機(jī)型的 POP；b、季節(jié)性POP過(guò)季后；c、公司通知撤回的 POP；d、有關(guān)促銷活動(dòng)的POP活動(dòng)結(jié)束后。（11）保持POP的干凈整潔，POP嚴(yán)重老化、破損影響到形象時(shí)應(yīng)及時(shí)更換。（ 12） 本規(guī)范由 xx 市場(chǎng)專員組織各市場(chǎng)經(jīng)銷商、導(dǎo)購(gòu)員、營(yíng)業(yè)員學(xué)習(xí)，并監(jiān)督執(zhí)行。五、零售點(diǎn)的數(shù)量及業(yè)態(tài)選擇A銷售覆蓋在確保賣場(chǎng)質(zhì)量的基礎(chǔ)上 ，盡可能的擴(kuò)大銷售覆蓋。反過(guò)來(lái) , 擴(kuò)大銷售覆蓋的同時(shí)，注意優(yōu) 化網(wǎng)點(diǎn)，提高賣場(chǎng)質(zhì)量

21、。二者相輔相成，互為促進(jìn)。（一）擴(kuò)展覆蓋的意義：1 、 方便顧客購(gòu)買；2、提升銷量；3、體現(xiàn)了企業(yè)實(shí)力，統(tǒng)一賣場(chǎng)形象，有助于品牌傳播，樹(shù)立品牌形象；4、有助于銷售網(wǎng)點(diǎn)的均衡分布。5、競(jìng)爭(zhēng)的需要（二）擴(kuò)大銷售覆蓋的原則：1、在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ馁u場(chǎng)，應(yīng)鋪貨進(jìn)場(chǎng)。2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鋪貨的賣場(chǎng)，也應(yīng)鋪貨進(jìn)場(chǎng)；3、隨時(shí)關(guān)注新賣場(chǎng)開(kāi)業(yè)信息，并在第一時(shí)間進(jìn)場(chǎng)；4、積極開(kāi)發(fā)周邊市場(chǎng)；5、根據(jù)市場(chǎng)分布，方便顧客購(gòu)買，是創(chuàng)造新售點(diǎn)的補(bǔ)充方式，如增開(kāi)專賣店、發(fā)展加盟店， 特別是 B、 C 類市場(chǎng)。6、設(shè)立形象店或店中柜，擴(kuò)展覆蓋。賣場(chǎng)工作的主要推動(dòng)力在 xx 行銷部。 區(qū)域經(jīng)理要引導(dǎo)并督促經(jīng)銷商做好賣場(chǎng)工作， 一方面要 引

22、導(dǎo)經(jīng)銷商樹(shù)立賣場(chǎng)工作意識(shí)，把賣場(chǎng)的投入視為投資。二是要做好經(jīng)銷商的參謀，尋求機(jī) 會(huì)，擴(kuò)大覆蓋。同時(shí)幫助經(jīng)銷商做好賣場(chǎng)管理，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。B銷售覆蓋的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)等級(jí)A B C市區(qū)人口300萬(wàn)以上200-300萬(wàn)100-200萬(wàn)100萬(wàn)以下50萬(wàn) -100 萬(wàn)30萬(wàn)以上30萬(wàn)以下直控終端30個(gè)以上30個(gè)以下20個(gè)以上20個(gè)以下15個(gè)以上10個(gè)以上8個(gè)以上專賣店形象店2個(gè)以上2個(gè)以上2個(gè)以上1個(gè)以上1個(gè)以上1個(gè)以上1個(gè)以上注：直控終端指總經(jīng)銷商直接供貨，直接管理的終端。C賣場(chǎng)選擇（一）賣場(chǎng)分類：1大型百貨商場(chǎng)：包含以下兩種業(yè)態(tài)：百貨商場(chǎng)：產(chǎn)品門類較多，購(gòu)物挑選余地大，環(huán)境佳，價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，擁有良好的

23、服務(wù)，便 于樹(shù)立產(chǎn)品形象。如上海一百、西單商場(chǎng)等。電器產(chǎn)品多在4層、5層。購(gòu)物中心：同百貨商場(chǎng)相比，其經(jīng)營(yíng)門類和服務(wù)特色基本相同，但規(guī)模較大。集零售、餐飲、休閑、娛樂(lè)于一體。如：武漢廣場(chǎng)、廣州天河城廣場(chǎng)等。2、倉(cāng)儲(chǔ)超市：產(chǎn)品門類較多，且價(jià)格較低，購(gòu)物自由度高。以后不再稱為大賣場(chǎng)。操作此 類賣場(chǎng)要處理好以下費(fèi)用：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、堆頭費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、廣告費(fèi)、新店開(kāi)業(yè)費(fèi)等。如：沃爾瑪 特、家樂(lè)福、麥德龍。xx柜臺(tái)多應(yīng)設(shè)在出入口或收銀臺(tái)附近。3、連鎖超市：采用連鎖經(jīng)營(yíng)的方式，分店遍布于人口聚集地，以方便顧客購(gòu)買。如上海聯(lián) 華、北京華聯(lián)。部分超市設(shè)有電器產(chǎn)品專柜或樓層，但銷量一般。4、專營(yíng)店：以某一類產(chǎn)品為主經(jīng)營(yíng)的

24、商店。許多專營(yíng)店由于價(jià)格合理，服務(wù)好，整體形象 好，在當(dāng)?shù)貥O具影響力。大型家電連鎖商場(chǎng)：家電品種齊全，營(yíng)業(yè)面積大，有批發(fā)和零售兩 種職能。如濟(jì)南三聯(lián)、南京蘇寧、北京國(guó)美。5、 專賣店：指經(jīng)營(yíng)某一類產(chǎn)品或某一品牌產(chǎn)品為主的專營(yíng)店。如xx專賣店。6、大型建材市場(chǎng)7、電器批發(fā)市場(chǎng)（二）賣場(chǎng)分析針對(duì)目前的零售業(yè)態(tài)、結(jié)合 xx的產(chǎn)品狀況，適合 xx的賣場(chǎng)有（優(yōu)先次序排列）：大型百貨 商場(chǎng)、電器專營(yíng)店、電子市場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)超市、建材市場(chǎng)，電器批發(fā)市場(chǎng)。在以后的表述中，賣 場(chǎng)包含以上幾種零售業(yè)態(tài)。1 目前傳統(tǒng)大型百貨商場(chǎng)和大型倉(cāng)儲(chǔ)超市正在展開(kāi)一場(chǎng)較量，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，某些地區(qū)商 業(yè)格局已發(fā)生了較大的變化，傳統(tǒng)的百貨商場(chǎng)已風(fēng)光不再，取而代之的是大型倉(cāng)儲(chǔ)超市及頗 有特色的專賣店、專營(yíng)店。如廈門商業(yè)老大一百商店受萊雅、好有多的影響，已步履維堅(jiān)。2、有些地區(qū)的百貨商場(chǎng)雖受到大型倉(cāng)儲(chǔ)超市的沖擊，如武漢武廣、武商和廣州廣百、新大 新的老大位置尚未撼動(dòng)。3、進(jìn)駐大型倉(cāng)儲(chǔ)超市和大型百貨商場(chǎng)雖有一些困難。但應(yīng)想盡一切辦法，進(jìn)駐形象好、形 象力大的賣場(chǎng)，塑造 xx產(chǎn)品的終端形象。（三）賣場(chǎng)選擇應(yīng)掌握以下原則：a、確保賣場(chǎng)產(chǎn)品形象；b、維護(hù)好價(jià)格體系；c、避免跨區(qū)銷售；d、方便顧客購(gòu)買；e、賣場(chǎng)在當(dāng)?shù)厣探绲牡匚?。f 、 新品上市前終端宣傳與促銷