某廣場招商策劃方案研討

1、太極景潤花園中庭廣場招商策劃方案重慶匯豐國聯(lián)房地產(chǎn)顧問有限公司河南·焦作·太極景潤花園項目組二00五年四月六日目錄第一部分 項目定位一、 項目分析二、 項目定位三、 項目經(jīng)營分區(qū)策略第二部分 市場招商總策略一、 招商的整體原則和目標(biāo)二、 租金策略三、 招商政策策略四、 招商執(zhí)行策略第三部分 招商執(zhí)行計劃一、 開業(yè)時間二、 正式招商時間三、 招商工作安排四、 招商風(fēng)險分析五、 招商中存在的問題及規(guī)避方法第四部分 招商準(zhǔn)備工作一、 招商資料二、 媒體運(yùn)用三、 相關(guān)文件第五部分 銷售建議一、 投資者與開發(fā)商利益平衡點(diǎn)分析二、 銷售策略建議三、 年度中旬推廣第一部分 項目定位一、項

2、目分析1、項目周邊環(huán)境項目東臨焦作通往省會鄭州的主要交通要道塔南路；南隔人保大廈與人民大道相望；西與市委、政市府毗鄰，北靠焦作電信綜合大樓。周邊商業(yè)配套情況： 焦作客運(yùn)總站：位于塔南路南端，距本案600余米，是焦作通往省內(nèi)各市縣的主要車站。 公交路線：共有9路公交車通過本案，分別是：7路，萬方電廠至長途總站；13路，影視城至車管所；16路，閆河至龍源建材；18路，人民廣場至焦作大學(xué)新校區(qū)；20路，市旅游客運(yùn)站至蒙牛集團(tuán)；21路，李封新村至長途總站；23路，馬村西站至焦作西關(guān)建材；27路，公交汽校至車管所；37路，縫山公園至高新區(qū)。 銀行：緊靠本案的塔南路郵電儲蓄所、塔南路與人民大道東北角商業(yè)銀

3、行、建設(shè)銀行及農(nóng)發(fā)銀行，距本案緊30米。 郵局、電訊：緊臨本案北面的電信大樓、郵電網(wǎng)點(diǎn)、聯(lián)通網(wǎng)點(diǎn)；位于山陽商廈內(nèi)的移動網(wǎng)點(diǎn)，距本案50余米。 商業(yè)建筑：本案東對面正在籌建的摩登市商業(yè)街，南面已經(jīng)形成商業(yè)氛圍的山陽商廈，東南角正在籌建的丹尼斯大賣場，西面正在籌建的五星級酒店。2、項目優(yōu)勢分析 區(qū)位地段優(yōu)勢。本案位于塔南路與人民大道的交匯處，緊鄰市委市府，處于新城區(qū)的中心位置，交通十分便利。焦作市政府有力的扶持及城市未來規(guī)劃的政策傾斜，使商家增長了更明確地認(rèn)識和投資的信心，成為本案推廣的重要支柱之一。隨著政府的引導(dǎo)，新區(qū)正快速發(fā)展，隨著各生活社區(qū)的陸續(xù)完工和業(yè)主的入住，生活人群和消費(fèi)態(tài)勢正漸漸擴(kuò)大

4、，這將給本區(qū)域商業(yè)帶來強(qiáng)大的購買力。同時，隨著新區(qū)人流的擴(kuò)增和政府的規(guī)劃藍(lán)圖、大型工廠的進(jìn)駐，商業(yè)物業(yè)具備較大的升值潛力。 建筑規(guī)劃優(yōu)勢。本項目近1萬平米的休閑廣場，將吸引大量的娛樂、休閑、購物人流，這為商業(yè)的經(jīng)營帶來相當(dāng)數(shù)量的顧客。同時，社區(qū)內(nèi)近千戶高端消費(fèi)群體相對于投資于中庭商業(yè)者而言是一個相當(dāng)?shù)恼T惑力。 商業(yè)形象優(yōu)勢。隨著時間推移，工程竣工時間臨近，中庭建筑形態(tài)逐漸明朗，能夠給消費(fèi)者一個直觀的感受，有利于在實物上造勢、推廣運(yùn)作。 品牌優(yōu)勢。通過前期推廣運(yùn)作，整個太極景潤花園項目品牌為焦作人熟知，并得到消費(fèi)者的一致認(rèn)可。 有利于后期商業(yè)推廣宣傳。 臨街門面的帶動優(yōu)勢。臨塔南路門面已經(jīng)基本售

5、磬，它們的快速經(jīng)營將對廣場內(nèi)商鋪起到有效的帶動及烘托。3、項目劣勢分析 根據(jù)“賣商鋪就是賣地段”的行業(yè)規(guī)律，中庭內(nèi)商鋪較臨街商鋪在區(qū)域地段上存在較大的先天劣勢。 區(qū)域內(nèi)商業(yè)格局處于初步成型階段，同時本案商業(yè)建筑形象還未形成，商業(yè)氛圍還不成熟。投資者對于商業(yè)前景不明確的物業(yè)很謹(jǐn)慎，更不愿意拿大筆資金投資不能夠即刻見到效益的物業(yè)。 產(chǎn)品本身與中庭內(nèi)商業(yè)定位中產(chǎn)品需求（空間、面積、格局劃分）存在不合理之處。根據(jù)我司以往對商業(yè)運(yùn)作的經(jīng)驗，以及對焦作及周遍城市的市場調(diào)查，從經(jīng)營者入手，了解到諸如裝飾小品店，游藝廳，工藝品店，音像圖書屋，西點(diǎn)屋、鮮花店，藥品店，士多店 ，干洗店等店面需求僅幾十平方米，而我

6、們的產(chǎn)品大多超過了一百、甚至二百平方米，這樣，我們對商鋪內(nèi)的商業(yè)定位與經(jīng)營者對商鋪的需求存在矛盾。 投資者對本案的建筑規(guī)劃形態(tài)在未來能否形成一個成熟的商業(yè)經(jīng)營環(huán)境持懷疑態(tài)度，即對未來廣場內(nèi)商業(yè)經(jīng)營能否“火”，人氣是否“旺”信心不足。4、項目機(jī)會點(diǎn)分析 城市規(guī)劃機(jī)遇。隨著市委、市政府南遷，焦作南區(qū)各類住宅及商業(yè)物業(yè)興起，商業(yè)格局處于初步成型階段，給本案的準(zhǔn)入提供了低門檻。5、項目威脅分析 競爭威脅。區(qū)域內(nèi)各類商業(yè)建筑興起，對本案構(gòu)成最大威脅的即是項目正對面的“摩登市商業(yè)街”。其規(guī)模較大，定位為集購物、休閑、娛樂為一體的綜合性商業(yè)步行街，且該項目即將開始內(nèi)部認(rèn)購。 市場容量威脅。據(jù)媒體報道，焦作市

7、商業(yè)面積與總?cè)丝诘谋壤呀?jīng)超過了其他大中城市，如此龐大的商鋪供應(yīng)量，市場競爭激烈程度勢必達(dá)到“你死我活”的境地。對策（如何放大優(yōu)勢、抓住機(jī)遇，減弱劣勢、規(guī)避威脅）： 突出市場的地理位置，以焦作市的“黃金新商圈的商業(yè)制高點(diǎn)”來提升市場的商業(yè)價值； 突出市場的規(guī)模環(huán)境，以“10000平米的購物、休閑廣場”來突出其它商業(yè)無可媲美的市場經(jīng)營環(huán)境和經(jīng)營規(guī)模； 突出市場的交通優(yōu)勢，以“客運(yùn)站旁、兩條黃金通道交匯處”來定義市場的交通環(huán)境； 前期，項目取得了市政府及市民的高度贊許與評價，后期，則在工商、稅務(wù)等方面爭取市政府更多的支持； 加快工程進(jìn)度，樹立市場開業(yè)“倒計時牌”，增強(qiáng)客戶對市場的信心； 協(xié)助臨街門

8、面的經(jīng)營推廣，努力營造商業(yè)氛圍，以期帶動廣場內(nèi)的商業(yè)； 合理的業(yè)態(tài)定位和經(jīng)營分區(qū)； 制訂足以打擊競爭對手，快速吸引商戶的招商優(yōu)惠政策和招商策略，消除客戶疑慮，不給予競爭對手反擊機(jī)會，達(dá)到快速招商、快速銷售的目的； 制訂能確保市場興旺、持續(xù)經(jīng)營的市場經(jīng)營措施。二、項目定位1、市場經(jīng)營業(yè)態(tài)定位及形象定位前期，我們將廣場內(nèi)商鋪定位于“集小型休閑、娛樂和針對小區(qū)內(nèi)及周邊區(qū)域所需要的生活服務(wù)配套于一體的區(qū)域性商業(yè)中心”，而通過對周邊商業(yè)環(huán)境及產(chǎn)品本身的對比調(diào)查，我們有必要重新對廣場內(nèi)的業(yè)態(tài)定位做一個有益的補(bǔ)充。 很明顯，廣場內(nèi)商業(yè)只是我們整個項目的一部分，我們的項目屬于商住相結(jié)合的形式，而非純商業(yè)，這就

9、明確廣場內(nèi)商業(yè)需首先要能夠為社區(qū)內(nèi)提供生活配套服務(wù)。 我們通觀區(qū)域內(nèi)市場，緊靠項目的摩登市商業(yè)步行街、丹尼斯大賣場及山陽商廈完全構(gòu)成了焦作南區(qū)的生活配套服務(wù)中心，相對于我們的項目，它們的優(yōu)勢就是純商業(yè)，具備核心競爭力。 看產(chǎn)品本身，我們從劣勢分析中已經(jīng)得出我們廣場內(nèi)商業(yè)如僅局限于生活配套服務(wù)商業(yè)，則總面積過多。如何消化過多部分的面積，我們需要尋找新的業(yè)態(tài)支撐，根據(jù)行業(yè)規(guī)律，解決之道在于建立具有核心競爭力的行業(yè)市場，該類業(yè)態(tài)需要較大的營業(yè)面積，又要不與整個項目的設(shè)計、規(guī)劃、運(yùn)作理念有沖突。 通過項目組對焦作所有專業(yè)市場的摸底排查，并結(jié)合項目整體形象定位，我們最終確定廣場內(nèi)商鋪一層主要經(jīng)營生活服務(wù)

10、配套行業(yè)，如超市、市多店、特色餐飲之類，二層主要經(jīng)營健身、娛樂、休閑等行業(yè)。2、案名建議案名必須具備三方面要素：區(qū)別商業(yè)類別，即體現(xiàn)業(yè)態(tài)定位；震撼力，提升核心競爭力；易記，朗朗上口。以下為項目部及廣告公司提議的案名，僅供參考。太極·金貴坊 太極·藍(lán)貴坊太極·蘭桂坊 太極·新街坊 太極·金水岸（街） 太極·群英灣（街）太極·名店街 太極·闌珊坊太極·桂蘭街 3、招商對象定位根據(jù)焦作市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和我們以往市場招商經(jīng)驗，本市場的招商對象將以焦作市區(qū)及省會鄭州商家為主，焦作市周邊市縣為輔。4、市場經(jīng)營檔次定位

11、就實現(xiàn)商鋪價值，一般是高、中檔的商品易于承受較高的租金、近而提升了商鋪的價值，理想狀態(tài)下我們都愿意將市場內(nèi)經(jīng)營的商品定位為中、高檔商品。對于本市場商品檔次定位我們認(rèn)為：以中高檔商品為主，為焦作高端人群提供娛樂休閑服務(wù)。 三、項目經(jīng)營分區(qū)按照招商目的，原則上我們將廣場內(nèi)二層商鋪劃分為招商鋪面，接受符合規(guī)定的商家進(jìn)駐；而一層則作為生活配套服務(wù)的鋪面不參與招商，但銷售部做好經(jīng)營商家對一層鋪面的需求登記工作，以便為一層商鋪的投資者提供租賃交易平臺。同時，我們根據(jù)實際招商工作的飽和度，如二層招滿，可以拿出一層來進(jìn)行與二層經(jīng)營同類產(chǎn)品的商家招商。第二部分 市場招商總策略一、招商的整體原則及目標(biāo)1、考慮到實

12、際工程進(jìn)度及招商、裝修、進(jìn)場等工作，暫定廣場于2005年10月1日正式開業(yè)，需要保證在8月底二層的招商面積完成90%，即24個門面左右。2、招商過程中確保按既定的功能分區(qū)進(jìn)行招商，以保障整個廣場內(nèi)商業(yè)經(jīng)營井然有序。二、租金策略、租金厘定考慮因素1、 周邊物業(yè)租金狀況：項目周邊同類商業(yè)物業(yè)租金水平。2、 地理位置：即地段，指的是項目所在地的商業(yè)氣氛和發(fā)展前景，地段也是決定商業(yè)物業(yè)價格的重要要素之一；3、 交通便利性：與交通主干道的距離，人員、車輛進(jìn)出的便利性和可選擇之交通工具的多元性，人員出入的快捷度。4、 昭示性：即項目的臨街面，是否易于尋找、識別。5、 配套：市場配套能否滿足商戶功能需求（如

13、倉庫、展示中心等）。6、 商鋪形式及面積：對商家而言是商鋪是否合用，有無浪費(fèi)、無效面積。7、 經(jīng)營環(huán)境：市場內(nèi)部的經(jīng)營環(huán)境和市場外部的環(huán)境，客戶到達(dá)市場購物是否感覺舒適。8、 停車位：車位是否充足、車輛出入方便性。9、 經(jīng)營管理：經(jīng)營管理公司是否專業(yè)，能否使市場在激烈的市場競爭環(huán)境中立于不敗之地。10、開發(fā)商品牌：開發(fā)商是否有足夠?qū)嵙Γ欠裼虚_發(fā)或經(jīng)營同類物業(yè)的經(jīng)驗。、周邊商業(yè)租金市場調(diào)查樓盤商業(yè)：碧海云天：·地理位置：位于焦作南區(qū)，人民大道東部南側(cè)，山陽區(qū)政府大樓對面，西側(cè)丹尼斯大賣場正在籌建之中，距本案300余米。·建筑形態(tài)：一期以多層房為主，二期高層房，現(xiàn)在正在內(nèi)部認(rèn)

14、購。臨人民大道及東側(cè)無名道為兩層商業(yè)門面。·商業(yè)面積及業(yè)態(tài)：門面為上下聯(lián)體出售，單層門面寬3米，進(jìn)深8米左右。整個商業(yè)主要為社區(qū)及周邊社區(qū)提供日常生活配套服務(wù)。由于一期住宅已經(jīng)售罄，商業(yè)部分已經(jīng)經(jīng)營。·商業(yè)價格：售價：臨人民大道45004800元/ m2 ，其余商鋪：25003600元/ m2 租賃價格：臨人民大道15元/月左右，其余商鋪812元/月新新家園：·地理位置：位于塔南路與站前路交匯處東北角，交通較為便利。距本案300余米。·建筑形態(tài)：以多層房為主，面塔南路與站前路交匯處有一幢小高層寫字樓。臨塔南路與站前路為兩層門面房。·商業(yè)面積及業(yè)

15、態(tài)：商鋪上下兩層聯(lián)體出售，面積120300不等。主要經(jīng)營高檔西餐以及休閑服務(wù)行業(yè)。迪歐咖啡、歌德咖啡、韓式餐飲、高檔中式餐飲以及圖書館、藥品超市均在此經(jīng)營。·商業(yè)價格：商鋪售價均價為3700元/；租賃價格1825元/月。南北苑·地理位置：位于解放路中段，（原焦作市市委、市府），解放路屬于焦作商業(yè)中心區(qū)域。交通發(fā)達(dá)，商業(yè)氛圍濃厚。·建筑形態(tài)：以解放路劃分問南、北兩個組團(tuán)。以多層及小高層為主。臨解放路及東西兩側(cè)巷道為兩層商業(yè)門面。·商業(yè)面積及業(yè)態(tài)：由于其還處于施工階段，沒有交房使用，商鋪暫未經(jīng)營。·商業(yè)價格：解放路沿線售價：8800元/平方米其他商

16、業(yè)門面售價：40004500元/平方米無租賃價格、專業(yè)或綜合批發(fā)市場山陽商城·地理位置：位于塔南路與人民大道交匯處西南角，交通便利。距離本案100余米。·建筑形態(tài)：臨塔南路為兩層商鋪，臨人民大道為一幢5層高的綜合大樓，商城里面為兵營式一層商鋪門面。·商業(yè)面積及業(yè)態(tài)：綜合大樓里面一層為移動網(wǎng)點(diǎn)、手機(jī)市場，二層以上為服飾、電腦等行業(yè)，單層面積約1200余；臨塔南路為餐飲、銀行、日用消費(fèi)品行業(yè)。里面兵營式鋪面，寬約3米，進(jìn)深6米左右，主要經(jīng)營中低檔服飾、床上用品、各類電子產(chǎn)品等商業(yè)。由于整個商城定位主要服務(wù)于普通老百姓，小具規(guī)模，品質(zhì)較低，但價格實惠，故周邊老百姓愿意到

17、此購物消費(fèi)，商業(yè)氛圍較為濃厚。·商業(yè)價格： 臨塔南路商鋪?zhàn)赓U價格為1220元/月；里面小門面為1015元/月。、塔南路街區(qū)因塔南路是項目所臨干道，了解其商鋪?zhàn)饨鹚綄Ρ景妇哂袇⒖甲饔?。此處主要對塔南路與站前路交口至人民大道處的臨街商鋪?zhàn)饨鹚竭M(jìn)行調(diào)查。·建筑形態(tài)：調(diào)查路線上的建筑參差不齊，且有較多空白或正在開發(fā)地帶，路線上有四至五層的樓房，也有兩層至三層的商鋪門面，后者一層為商鋪，二層或三層主要是用來居住。·商業(yè)面積及業(yè)態(tài)：較大面積的商鋪?zhàn)∫米魅玢y行、通訊等網(wǎng)點(diǎn)設(shè)施，較小的如15左右的商鋪則用來零售，如小賣鋪、小餐飲產(chǎn)業(yè)。·商業(yè)價格：租金價格在815元

18、/左右。、本案租金建議·根據(jù)對新區(qū)商業(yè)調(diào)查，本區(qū)域商業(yè)租金在825元/平米之間。本商業(yè)位置具有較大的升值空間，但目前環(huán)境尚不成熟，新區(qū)人流也不旺，整個商業(yè)市場的形成尚需時日。由于受建筑形態(tài)、業(yè)態(tài)劃分因素限制，本案在區(qū)域內(nèi)均沒有可比性商業(yè)物業(yè)。·本項目商鋪面積較大，整個租金額相應(yīng)較大，由于目前一段時間人流不足，將導(dǎo)致經(jīng)營商家資金回收困難，這會使許多商家會繼續(xù)觀望，影響項目的招商。項目組故建議廣場內(nèi)二層平均租金暫定為10元/月，一層平均租金暫定為18元/月。以市場較優(yōu)惠的租金吸引商家提早進(jìn)駐，隨著人流的激增和環(huán)境的成熟，逐漸提高租金。、租金策略以“放水養(yǎng)魚，培育市場”的目的，實

19、行“免租12個月”和“統(tǒng)一租金”的租金策略，以達(dá)到吸引品牌商家的進(jìn)駐及快速招商的目的。為了達(dá)到快速招商的目的，吸引目標(biāo)商戶快速落定，我們建議招商部分商鋪實行統(tǒng)一租金策略，先到先得，先到先挑好位置，在實際操作中對區(qū)域內(nèi)的一些核心龍頭鋪位實行控制，以便留給一些有影響力的商家。統(tǒng)一租金的策略在我們以往的實踐中證明是成功的，因為市場剛開始招商時，大部分商戶會處于觀望狀態(tài)，實行統(tǒng)一租金的策略有利于刺激商戶先行進(jìn)場強(qiáng)占好位置，感覺占了便宜；后進(jìn)場的商戶雖然選不到了好位置的商鋪，但看到前面已有很多商戶進(jìn)駐，信心會增強(qiáng)，也不會覺得很吃虧。三、招商政策策略任何新興商業(yè)市場從開業(yè)興旺達(dá)到合理的租金水平，均需要一定

20、的時間來進(jìn)行培育，培育時間的長短根據(jù)市場所處的位置、商業(yè)環(huán)境、市場規(guī)模、商業(yè)業(yè)態(tài)、競爭環(huán)境的不同而有所不同。若不給予市場一定的培育期，一步到位的直接以理想租金對商戶招商，對市場而言無異于“殺雞取卵”，一方面商戶不愿意進(jìn)場，容易造成市場空置；另一方面，即使能招到部分商戶進(jìn)場，但由于市場人氣、客源短期內(nèi)難以形成，市場不溫不火，老商戶不愿支撐、新商戶不敢進(jìn)場，造成惡性循環(huán)。為此，我們提出“放水養(yǎng)魚”的招商政策，從以下方面對市場進(jìn)行培育：第一是：合理的業(yè)態(tài)規(guī)劃。有選擇性的引進(jìn)有一定品牌形象及經(jīng)營能力的商戶進(jìn)駐。第二是：免租期。簽定三年租期，免租12個月。簽約時收定金，租金每半年一收，即第一年免收，第二

21、年、第三年按標(biāo)準(zhǔn)租金每半年一收。第三是：后期市場的經(jīng)營管理。俗話說“甩手掌柜不成事”，我們不僅要把商戶招進(jìn)來，還要讓商戶“進(jìn)得來、有發(fā)展、賺到錢”，市場的后期經(jīng)營管理也是商戶十分關(guān)心的問題，市場的經(jīng)營管理不僅需要專業(yè)的人才，還需要一定的宣傳推廣費(fèi)用的投入。因此我們建議開發(fā)商承諾在市場開業(yè)前后期投入一定量的經(jīng)營推廣費(fèi)用，用于推廣市場、宣傳商戶，以增強(qiáng)商戶進(jìn)場經(jīng)營信心。四、招商執(zhí)行策略1、回避銷售信息為了避免銷售價格對商戶的干擾，影響其租賃的積極性，我們在招商時決口不提銷售，所有宣傳資料（包括現(xiàn)場包裝和戶外廣告）均回避銷售信息。若客戶問到要購買商鋪，我們統(tǒng)一口徑：“我們現(xiàn)在只招商，不銷售；具體什么

22、時候銷售公司現(xiàn)在還沒有確定；租賃商鋪的商家對所租賃的商鋪有優(yōu)先購買權(quán)和價格優(yōu)惠，在公司決定銷售時會提前通知各位進(jìn)場商戶優(yōu)先購買”。2、商戶（大戶）優(yōu)先招商設(shè)定一定的優(yōu)惠條件（如免租金15個月），有針對性選擇主要進(jìn)駐業(yè)態(tài)中的3-5家重點(diǎn)品牌商戶（大戶）進(jìn)行洽談，優(yōu)先對品牌商戶進(jìn)行招商，增強(qiáng)對其它中戶、散戶招商的號召力。3、招商信息發(fā)布通過戶外廣告和定向派送招商海報向商戶傳遞招商信息。第三部分 招商執(zhí)行計劃一、開業(yè)時間第二部分已經(jīng)提到，考慮到工期進(jìn)度、招商等工作，暫定廣場開業(yè)時間為2005年10月1日。市場要開業(yè)還需要給予商戶一定的裝修期，通過討論，建議開發(fā)商同意拿出1個月作為商戶的裝修期。因此，

23、在對外宣傳時我們可打出口號：9月1日進(jìn)場裝修，10月1日鐵定開業(yè)！若不能按時開業(yè)，開發(fā)商承諾無條件退還商戶租鋪定金，以增強(qiáng)商戶租鋪的信心。二、正式招商時間考慮到對面摩登市即將內(nèi)部認(rèn)購，以及本案的招商時間段、商戶經(jīng)營淡旺季、工程進(jìn)度和商鋪的銷售等因素，我們確定2005年6月1日為公開招商日。所有招商工作均圍繞公開招商日的時間進(jìn)行安排。三、招商工作安排工作內(nèi)容完成時間負(fù)責(zé)人市調(diào)工作已完成匯豐本策劃方案的討論定稿建豐、匯豐、宏成招商工作人員、招商辦公室的厘定建豐、匯豐招商合同文本的厘定建豐、匯豐宣傳推廣資料現(xiàn)場包裝戶外廣告設(shè)計及定稿建豐、匯豐、宏成商戶邀請、招商資料派送建豐、匯豐商戶座談會準(zhǔn)備事項（

24、座談資料、座談地點(diǎn)）視具體情況建豐、匯豐、宏成商戶座談會視具體情況建豐、匯豐公開招商日招商工作人員以上工作安排僅是計劃安排，實際招商工作還需靈活多變。比如與商戶的溝通可以從即日起延續(xù)到廣場開業(yè)，但所有的工作只能夠提前完成，不可滯后。四、招商風(fēng)險分析1、商戶（租賃戶）風(fēng)險分析 項目招商在開業(yè)前不能完成85%以上或裝修未完成，項目不能如期開業(yè)或開業(yè)時間無限期拖延； 由于招商工作的疏漏，導(dǎo)致廣場內(nèi)經(jīng)營無序，魚龍混雜； 沒有統(tǒng)一的物管或物業(yè)管理費(fèi)用比較高； 生意不是很理想或經(jīng)營慘淡； 開發(fā)商賣完后走人，交接工作無法完成。2、開發(fā)商風(fēng)險分析 投入大量招商推廣費(fèi)用后，招商效果不明顯或收效甚微； 項目日后經(jīng)

25、營不是很理想或經(jīng)營慘淡，則不利于項目的品牌樹立，對整個項目將產(chǎn)生負(fù)面影響； 項目不能獲得穩(wěn)定的投資回報，投資者鬧事。五、招商中存在的問題及規(guī)避方法 問 題 一：引入大型租賃戶后，可能導(dǎo)致租金達(dá)不到業(yè)主預(yù)期效果，影響銷售。引入大型主力店、知名品牌客戶，由于面積較大，其租金相對會降低，對項目的銷售形成阻力。但引入大型租賃戶一次性可以租賃較大面積，另外大型品牌的進(jìn)駐會形成示范效用，吸引中小客戶進(jìn)駐，從而縮短整個招商周期，保證如期開業(yè)。規(guī)避方法：開發(fā)商適當(dāng)?shù)慕o予一定租金補(bǔ)貼。 問 題 二：2005年8月1日前招商任務(wù)完不成80%，將影響開業(yè)。規(guī)避方法：在目前的形

26、式下，必須對招商工作進(jìn)行科學(xué)、合理的評估，認(rèn)真分析招商工作中的問題和困難，正確預(yù)見并確定項目的開業(yè)時間。第四部分 招商準(zhǔn)備工作一、招商資料1、招商海報（宣傳單頁）規(guī)格：大度8開，4P。內(nèi)容：展示項目地段優(yōu)勢，項目本身的特點(diǎn)，項目生意機(jī)會，政府對項目的支持，項目招商細(xì)則，項目招商政策等。2、平面圖規(guī)格：A4紙張大小。內(nèi)容：廣場商鋪總平面圖（業(yè)態(tài)分區(qū)，用不同顏色表示），商鋪編號、尺寸，各類商鋪各層平面圖。二、媒體運(yùn)用由于一期住宅項目已接近尾聲，因工期問題，二期還不能夠及時內(nèi)部認(rèn)購，故有必要對媒體投放量進(jìn)行縮減，避免浪費(fèi)。1、電視當(dāng)前本案電視廣告分為兩個版塊，一是房產(chǎn)聚焦欄目一分鐘廣告片；另外是焦作

27、新聞之前30秒廣告片。兩者都是以宣傳項目形象為主，側(cè)重于住宅品質(zhì)方面?？紤]到項目當(dāng)前的需要，項目組建議暫減少電視投放量，將房產(chǎn)聚焦欄目中廣告片暫緩，保留焦作新聞前廣告片。電視字幕則以現(xiàn)實需求而更換內(nèi)容。2、報紙鑒于同上原因，報紙廣告的投放量也相應(yīng)縮減。以下主要針對一期商業(yè)項日期媒體版面形式主題價格（元）備注日報半硬廣場案名、經(jīng)營業(yè)態(tài)推廣11000晨刊半軟廣場商業(yè)業(yè)態(tài)、經(jīng)營環(huán)境推廣3460日報半硬商鋪招商信息發(fā)布11000晨刊半軟商鋪搶租，招商信息發(fā)布3460晨刊半軟商業(yè)經(jīng)營優(yōu)勢、增值性能、搶租信息，活動推廣3460晨刊半軟太極廣場旺鋪真實價值，租鋪人消費(fèi)心聲3460晨刊半軟產(chǎn)品細(xì)節(jié)、價值分析3

28、460日報半硬商家已經(jīng)進(jìn)場裝修宣傳11000日報半硬開業(yè)時間發(fā)布11000晨刊半軟商鋪經(jīng)營者心聲3460晨刊半軟產(chǎn)品形象特征、特色，搶購狂潮3460晨刊半軟產(chǎn)品升值潛力、投資價值分析3460晨刊半軟產(chǎn)品形象特征、特色3460總費(fèi)用75140元目所做的報紙廣告推廣計劃。3、戶外廣告 銷售現(xiàn)場包裝。銷售部外的包裝，要求表現(xiàn)出濃烈的商業(yè)氣息，以配合項目當(dāng)前階段的推廣工作。 廣場外包裝。太極廣場大門兩側(cè)制作斜視大型廣告牌，內(nèi)容以案名為標(biāo)語宣傳，要求突出、醒目。廣場大門按設(shè)計方案包裝，并書廣場名。 廣場內(nèi)包裝。廣場內(nèi)二層主要由經(jīng)營戶自行包裝，在沒有經(jīng)營戶進(jìn)駐之前我們則有必要對上下兩層進(jìn)行包裝，包裝圍繞以

29、下思路：突出商業(yè)定位、強(qiáng)烈的視覺沖擊、營造商業(yè)氛圍。比如在一層的某門面門楣上包裝成“XXX超市”、“XXX咖啡”等等。 車身廣告。配合本案的招商、開業(yè)，配以時事性的文字及畫面宣傳。三、相關(guān)文件1、 招商細(xì)則太極廣場招商細(xì)則招商對象：高檔餐飲（包括中西餐）、茶樓、健身館、咖啡、美容保健等。租金標(biāo)準(zhǔn)：市場內(nèi)二層商鋪10元/M2.月。保證金：因商鋪面積不等，按間為單位，每間保證金為20000元；保證金于簽訂商鋪?zhàn)赓U意向書時交納。商家條件：商戶按經(jīng)營品種分區(qū)進(jìn)行商鋪選擇。商戶須提供身份證。品牌商戶 需能提供營業(yè)執(zhí)照和品牌證明（商標(biāo)注冊證、代理證明或原產(chǎn)地證明書）。經(jīng)營管理：商家按規(guī)定時間開業(yè)、營業(yè)；按

30、限定的經(jīng)營品種經(jīng)營；服從商城管理；按時交納各項費(fèi)用，否則商城有權(quán)將違規(guī)商戶清退出場，并沒收押金。租金優(yōu)惠：免12個月租金，即免收一年租金。租金收?。荷虘舳ㄤ伜笫諆?nèi)需簽訂商鋪?zhàn)赓U協(xié)議書，一次性簽約三年。其它費(fèi)用：物業(yè)管理費(fèi)暫定、電費(fèi)：每間商鋪設(shè)獨(dú)立電表，按表收費(fèi)。（眠租期內(nèi)免收物業(yè)管理費(fèi)用）招商方式：計劃于6月1日上午9:00開始公開招商選鋪，先到先選。2、招商流程商戶交納租賃保證金開發(fā)商財務(wù)開具收據(jù)簽訂商鋪?zhàn)赓U意向書10日內(nèi)簽訂商鋪?zhàn)赓U協(xié)議書。3、商鋪?zhàn)赓U意向書及商鋪?zhàn)赓U協(xié)議書細(xì)則及合同文本于日前定稿制作完成。第五部分 銷售建議一、投資者與開發(fā)商利益平衡點(diǎn)分析投資者與開發(fā)商的利益簡化之就是投資者的投資回報與產(chǎn)品售價的利益比較，我們通過本案租金水平與產(chǎn)品售價的比較分析不難看出我們項目所面臨的沖突點(diǎn)。1、本案租金水平前文已經(jīng)分析過，把廣場內(nèi)二層平均租金暫定為12元/月，一層平均租金暫定為18元/月是比較適宜的。2、本案售價水平分