如何面對懷有僥幸心理的客戶

1、經(jīng)典話術經(jīng)典話術 保險之所以需要推銷，就是因為僥幸心理在人類中的普遍存在。每個人活在這個世界上，都夢想著平安一生，幸福長久。但是夢想不能取代現(xiàn)實，更不能無視風險普遍存在的客觀規(guī)律。保險銷售人員和理財工作者的職責就是喚醒夢想發(fā)財和平安的朋友，讓他們正視這一客觀規(guī)律，打消僥幸心理，科學制定財務規(guī)劃，真正有效地從一旦發(fā)生的風險中保護自己的利益，實現(xiàn)自己的夢想。 1、不出事只是每個人的愿望。為了這個愿望，大家都小心地活著。為什么？一，大家都知道出事首先生理和心理上會很痛苦；其次，一定會破財。問題是既然大家都很小心地生活，卻總有人還是出事呢？看來小心可以降低風險發(fā)生的可能性，但不是絕對的。很多人出事不是

2、他不小心，而是別人故意或者不小心，還有就是來自大自然的不測。 回答：回答： 比如，我們走在馬路牙子上面，被醉酒的司機開車追上來把我們頂在路邊的墻上；比如，一陣狂風刮倒了廣告牌恰巧砸中了路過的我們；再比如，我們平日老實巴交，卻遭到歹徒的襲擊。所以說，不會出事只是希望，事實上誰也不能預知未來。我們買保險雖然不能避免事故發(fā)生，但可以通過保險，減少經(jīng)濟損失。 2、您小心生活，或許可以減少意外傷害事故發(fā)生的概率，但有兩件事一定避免不了。您知道是哪兩件事嗎？一是人會生??；二是人會去世，什么時候生病或去世卻很難確定。因此，面對疾病和死亡發(fā)生的不確定性，保險這個東西就顯得舉足輕重了。 回答：回答： 很簡單，生

3、病住院做手術，有保險，醫(yī)療費有著落，心里就踏實許多；沒有保險，動了積蓄，或四處舉債救命，即便命保住了，說不定出院時就一貧如洗，負債累累了。“辛辛苦苦半輩子，一病回到解放前”，現(xiàn)實生活中這種悲劇每天都在發(fā)生，都是沒有保險鬧的。 3、我給您講一件事，您知道我當初是怎樣買保險的嗎？開始我和你的想法一樣，覺得買保險多余。有一次，我和一個保險公司的朋友開車去郊游，車在山路上飛馳，在一個急拐彎處，為了躲避對面的來車，他緊急踩剎車，車頭距離旁邊的懸崖只有一米，車嘎然停住了。我們嚇傻了，半天沒有說話。不知過了多久，他小聲問我：“你有多少保險？”我搖了搖頭。他慢慢向我伸出兩個手指。 回答：回答： 我問什么意思，

4、他嘆了口氣指著自己說：“如果今天咱倆從這里掉下去都死掉，我有200萬的死亡保險金可以留給我父母和老婆孩子?！焙竺娴脑捤麤]有說，我卻打了個冷顫，心里忽然覺著自己特別不像一個男人，一個兒子，一個丈夫，一個父親，倒像個不負責任，小心眼，自私而冷漠的小人。就在那一瞬間，我知道風險的厲害了，也第一次深刻地明白了保險的作用。后來我不僅買了保險，而且還從事了保險銷售的工作。這樣說，我想您一定會理解我今天說的所有一切了。 4、很多事情當發(fā)生在別人身上的時候，我們把它當成故事來聽，但這些事情如果發(fā)生在我們身上，就不是簡單的故事了，而是親身經(jīng)歷。好事誰都想親身經(jīng)歷，但倒霉的事情經(jīng)歷起來就不那么舒服了。所以要提前做些心理