直銷管理制度典范

1、 直銷管理制度直銷制度管理典范(第一部分)   直銷制度的組織系統(tǒng)由于直銷方式是通過直銷商的渠道將其產品銷售出去，故其組織及人事必須要非常精練，在營業(yè)工作上，人員不隨便增加，而每一個人所做的事，也必須和其他傳統(tǒng)銷售公司有所不同。我們可以從下列的組織圖看出其工作的內容。圖15.1.1 直銷制度的組織系統(tǒng) 直銷商營業(yè)守則本直銷同營業(yè)守則,規(guī)定所有獨立經營業(yè)務的直銷商的權利義務及責任。雖然本守則乃為公司與其直銷商的之間的關系而擬訂,但亦適用于各直銷商之間的關系。本守則更為促進直銷商之間的和諧,并保障直銷計劃下所有直銷商的利益而制定。本守則目的并非在限制交易或自由貿易,旨在力求所有銷售產品的

2、直銷商能有均等的參與機會。(一)授權為直銷商A-1申請人必須填寫直銷商申請書。申請從事本工作者,不分性別、種族、國籍、政治及宗教信仰,機會均等,但須符合A-4規(guī)定。A-2欲申請為直銷商,必須由業(yè)經授權為直銷商者推薦,推薦人須提供申請人一套完整并具時效的創(chuàng)業(yè)資料。1.創(chuàng)業(yè)資料中的申請表格必須填寫完備,并直接交與公司。2.推薦人對被推薦者所能作的唯一要求是,請其必須購買一套創(chuàng)業(yè)資料。任何直銷商或新直銷商,均需具備以下事項才能加入公司,或尋求推薦人協(xié)助推廣公司業(yè)務的條件。(1)購買特定金額的產品。(2)維持事實上最低數(shù)量的存貨。3.公司得保留申請核準權。(1)接受申請,其通知將以書面形式寄予申請者及

3、推薦人。(2)不接受申請,其通知將以書面形式寄予申請者及推薦人。4.直銷權時限以年為單位或至該年度為止。5.續(xù)約直銷商須填寫續(xù)約申請書并繳納續(xù)約申請費。(2)前直銷商亦可重新申請為新直銷商。A-3直銷商權限可授予個人、公司或合伙關系。(3)夫婦只能擁有一個直銷權。2.公司可申請成為直銷商,唯須符合公司所發(fā)正式文件中的規(guī)定。(4)若為合伙關系,則直銷商權將僅以個別合伙人名義取得的。A-4申請為直銷商者其年齡至少須滿18歲,前述的直銷商必須滿20歲或已結婚,方可推薦其他人為直銷商。未成年者不得與其監(jiān)護人在同一戶內擁有兩個直銷商權,法定監(jiān)護人必須副署其未成年者的申請書,除非未成年者具已婚證明。A-5

4、公司對本營業(yè)守則的修正得由月刊發(fā)布或其他方式通知直銷商。(二)直銷商職責B-1直銷商必須向公司申請,或經推薦人才能以直銷商價格購得所有產品或業(yè)務輔助品。B-2直銷商每月所購產品必須銷售70%以上,才能:(1)接受以當月所購產品計算的效益獎金。(2)有資格成為銀獎直銷商,21%推薦人及直系直銷商。不合此規(guī)定者,則僅能以其售出并送迄的產品數(shù)額部分,計算其效益獎金。B-3直銷商不得對任何人表示有購貨的義務,也不得明示或暗示直銷計劃中所提及的收益之外,尚有任何其他利益。B-4直銷商不得表示其在直銷計劃下,有任何獨占銷售區(qū)域或特許權。B-5直銷商不得在任何零售場所,如商店、攤位、市場(包括市集、園林及其

5、他類似場合銷售或展示產品。直銷商不得在知情狀況下將產品或業(yè)務輔助品給予任何人在零售場所轉售圖利。B-6出售產品時,直銷商必須交給顧客送貨單。其中應載明:(1)產品名稱。(2)產品數(shù)量。(3)直銷商姓名、地址、電話。B-7直銷商不得提供不實的價目、品質、等級、效能、及有否存貨情況,以達到出售產品的目的。B-8示范產品時,直銷商必須解釋產品標簽所載用法及注意事項。B-9顧客對所購買的產品品質不滿意時,直銷商應提供顧客下列選擇:(1) 購物價格全數(shù)退還。(2) 調換相同產品。(3) 按原購價格折算,換取他項產品。B-10直銷商不得從事任何政府規(guī)定為不法的交易行為。B-11直銷商不得參與任何政府禁止的

6、商業(yè)團體或活動。B-12直銷商不得宣稱自己與公司或任何其他本公司機構有雇傭關系,或為其商業(yè)代理人、傭金代理商、業(yè)務代理商、委托商或經理人。B-13直銷商可銷售除本公司產品、業(yè)務輔助品之外的商品或服務,但不得售予非本人推薦的直銷商,也不得要求非本人推薦的直銷商銷售該類產品或服務。(三)作為推薦人C-1直銷商有權推薦他人成為直銷商,但須:1.負責訓練和鼓勵其所推薦的直銷商。2.儲存適當產品或業(yè)務輔助品以便供應其下手直銷商的正常重要。C-2推薦人不能履行其義務時,可委托其直系直銷商代理。若未擔負責任,則該推薦人資格將終止,其所推薦的直銷商將歸與其直接上手直銷商。C-3欲獲取銷售給下手直銷商產品的效益

7、獎金資格,推薦人本身每月必須銷售產品給十位不同的顧客。1. 若該推薦人不能提出適當證明曾售貨予十位不同顧客,其上手直系直銷商得保留該推薦人的小組效益獎金,但仍可獲得其本人零售部分的效益獎金。直銷商必須確保,獎金發(fā)放至該推薦人的下手直銷商。2. 若推薦人一直不能履行此項守則,將失去其所有的推薦權。(四)作為直系直銷商D-1成為直系直銷商,必須具備下列資格:1.符合以下各項效益標準;(1)個人小組連續(xù)三個月達到每月25萬積分額。(2)個人小組連續(xù)三個月達到每月10萬積分額,及其推薦的直銷商中有一個21%效益獎金的小組。(3)連續(xù)三個月推薦兩個或兩個以上達到21%效益獎金的小組。(4)連續(xù)三個月具備

8、上述三項中的任何一項者。2.須達法定成年年齡。若在其法定成年年齡前符合直系直銷商資格時,將僅能領取屬于直系直銷商的少部分分紅。D-2直系直銷商必須1.維持適當存貨資料,以提供其個人小組直銷商或授權其小組直銷商向公司直接訂貨。2.維持固定營業(yè)時間,以便個人小組中的直銷商訂購或運送產品。3.迅速而正確地將公司所發(fā)的效益獎金給予其下手直銷商,并確保其推薦網體系的所有下手直銷商,于當月月底確實領到其應得的效益獎金。4.舉辦定期性的會議以訓練、激勵直銷商。若其下手直銷商散居各地,則應親自到各地區(qū)舉行會議,或訓練當?shù)刂变N商自行舉辦。對不能參加的直銷商,應利用信件和電話予以訓練及鼓勵。5.與該小組直銷商經常

9、維持信件往來,通告會議時間、地點、產品消息、零售訓練或其他有關事項。6.對小組中直銷商舉辦的促銷活動,提供建議與協(xié)助。7.確保所有下手直銷商均遵守公司所訂的程序與守則。8.確保所有下手直銷商均遵守公司滿意保證。9.確保其個人小組營業(yè)守則的推行。(五)網絡體系維護E-1直銷權的轉移1.直銷商若欲改換推薦人,應填寫申請書及同意書各一份,遞交公司。該同意書須由整個推薦網體系的直銷商包括直系直銷商簽署。2.整組的轉移是不許可的。若轉移的直銷商本身亦為推薦人,則其所推薦的直銷商將轉由原推薦網體系的直接上手直銷商推薦。3.直銷商可以書面通知志愿放棄直銷者,遞交給公司。E-2直銷商不得蓄意合并,除非由于未續(xù)

10、約終止、放棄、因死亡而無繼承人者,若非當事人所能控制的情況下得以合并、但須取得公司的同意。(六)直銷計劃的介紹F-1直銷商不得以下列名義介紹本公司的直銷計劃:1. 給人以受雇傭的印象。2. 聽起來像是社交活動。3. 假裝為市場調查。4. 當作為稅務座談。5. 假如被人詢問,否認是有關公司直銷計劃的介紹。6.為非業(yè)務性集會。F-2在介紹直銷計劃中,直銷商:1.不得表示直銷商僅僅推薦他人為直銷商。2.必須強調直銷計劃包括銷售產品及推薦直銷商。3.不得宣稱稅捐利益為成為直銷商的主要理由。4.不得宣稱直銷商僅用少許努力及時間即可成功。5.不得稱有固定收入和獎金的保證。6.不得以任何形式表示過去、現(xiàn)在或

11、未來直銷商都能獲得利潤。7.可以用假設的收入數(shù)字舉例,但必須說明其收入為假想值。8.必須使用公司出版文書中記載的獎金數(shù)額,或為直銷商確知無誤的數(shù)字。9.可以舉出成功的實例,如果直銷商確知這些成功實例,乃由成功的直銷事業(yè)而產生。(七)直銷商對公司名稱的使用所有公司產品商標及服務標志均經公司注冊,未經許可不得竊用,否則即為觸犯商標法。本節(jié)規(guī)定并未授予直銷商任何使用公司商標的權利,僅說明在下列事項中,不牽涉商標授權時對公司商標的使用:·宣傳物品·商用車輛·支票帳戶·直銷商辦公室·電話號碼簿·私人制作的業(yè)務輔助品G-1直銷商在其業(yè)務上要求授權

12、使用公司名稱時,須向公司提出書面申請,此項授權以一年為限,期滿即自動失效,如欲繼續(xù)則須得重新申請。G-2除經由公司外,直銷商不得通過其他途徑,購進任何印有公司名稱、字樣、圖案的產品。G-3直銷商在未經公司書面同意前,不得在其商業(yè)車輛上標示公司名稱。G-4唯一授權使用公司名稱的事物為直銷商使用的支票。G-5直銷商不得使用公司名稱于任何分類廣告、任何傳播媒體中。G-6取得公司的同意后,直系直銷商可于辦公室外標示公司字樣。G-7僅有直系直銷商在取得公司同意后,可在電話簿中以公司名義列名。G-8直銷商使用正式公司文件只能作為處理有關公司直銷業(yè)務之用。G-9直銷商可設計并使用他們自己的業(yè)務輔助品,來訓練

13、或鼓勵其推薦的直銷商:1.此類輔助品,不得包含直銷商本人對其作為直銷商后可能收入或未來經濟效益的預測;不得提示,描述或說明直銷計劃;不得描述任何產品的用法、特性或功效;或者任何公司標準字體,注冊名稱或注冊商標等。2.作為直銷商,經濟效益的討論,提示其本人因從事直銷商業(yè)務而賺取的個人所得,指導業(yè)務經營及鼓勵性談話,均可作為話題。3.直銷商個人制作的業(yè)務輔助品,僅可銷售或給予個人推薦的直銷商。4.此類輔助品必須注明錄制或出版日期。5.若是銷售品,則必須有無條件原價奉還書面保證。保證中應說明賣方在買方的要求下,必須收回售貨并予退款。G-10任何時候,若直銷商自己印行的文書,經公司認為有害于公司,違反

14、法律,導致業(yè)務損失,破壞公司名譽,公司有權對該文書的作者、出版者、發(fā)行者請示賠償,并應即終止該直銷商的資格。從以上條文,可以了解這些條文是經過相當時間和經驗設計的。這些條文最重要的是保護公司的利益,進而亦可以保護直銷商利益與獎金制度有同樣的重要性,必須慢慢品味,十分重要。直銷制度管理典范(第二部分) 直銷公司獎金制度設立標準典范由于直銷是直接銷售的簡稱,又稱零價銷售。也就是說,將產品通過直接銷售人員銷售給顧客,其間不經過任何中間商。因此,其價格只有兩種,一是直銷價格;二是零售價格。而其直銷商所獲的利潤,則是以零售毛利及累積的銷售額的獎金而來。在這里,則以美國一多層式直銷公司的獎金制度

15、為一范例,來解釋其獎金制度設立的背景及內容。(一)零售毛利及效益獎金零售毛利平均為30%(零售價格-直銷商進貨價格)÷直銷商進貨價格(亦簡稱直銷商價)表15.1.8效益獎金由每月積分額來算,所有產品均有二組數(shù)目:一組是"積分額",是不會變動的。另一組是"售貨額",乃是隨貨價膨脹而變的金額。為簡單起見,下列中假設兩者相同。假設您每個月得到積分額5000分,而零售毛利平均是30%,那么您的收入就是人民幣1500元(5000×30%)。當您某月的積分額超過5000分,參照效益獎金表,您可獲得5000元的3%,也就是150元獎金。加上原來的零

16、售毛利1500元,即為1650元,也就是一年可得19800元。例一:假設每月積分額為5000分,立即收入如下所示￥5000×30%(售售毛利)=￥15003%(效益獎金)=￥ 150小 計=￥1650/月圖上手推薦人:因多層式直銷必須要有一個推薦人來保障整個直銷商,直銷網及直銷公司的利益。例二:如果您的每月積分額增至9000分,收入也依此而增加:￥9000×30%零售毛利=￥2700圖例三:同樣的如果每月積分額增至18000分,獎金也增加:￥18000零售毛利30%=￥ 54006%效益獎金=￥ 1080 小 計=￥ 6480/月合計=￥77760/年(二)效益獎金效益計算

17、方法每月效益獎金的百分比,是依照當月所購買貨品的積分額來決定的。也就是每月的積分額越高,您的效益獎金愈高。利用積分額來計算效益獎金,是因為它的精神是在于貨品的數(shù)量,而不是售價。因此,一且因通貨膨脹而售價提高了,雖然銷售的數(shù)量相同,但是獎金也隨而增加了。而效益獎金不僅是根據(jù)自己的售貨額,同時還加上他所推薦的直銷商售貨額來計算。而當收到金額效益獎金后,再依據(jù)所推薦的直銷個別的售貨額,來計算他們的效益獎金,而后發(fā)給他們。例四:由推薦而增長假設您推薦了7個直銷商,他們每人每個月積分額為5000分,您自己也同時作5000分,所得的獎金如下所示:40000×9%=￥3600(效益獎金)您付出效益

18、獎金=￥1050(5000×3%×7)當余=￥2550您的5000元×30%零售毛利=￥1500 小 計=￥4050/月合 計=￥48600/年例五:由重復而成長如果您的直銷商也效法您的作法推薦其他直銷商,則您的業(yè)務獎金則愈多,就拿7個直銷商每月仍作積分額5000分來說,而每位也有7個他們自己推薦的直銷商,每組總分為40000分,若您自己保持每月5000分的積分額,收入將如下所示:您直銷網小組的積分=285000分圖285000×21%=￥59850(效益獎金)您付效益獎金=￥25200(40000×9%×7)當余=￥ 34650您的

19、5000元×30%零售毛利=￥ 1500 小 計=￥36150/月(12×36150)合 計=￥433800/年(三)銀獎直銷商可是當您的直銷網某一小組達到最高效益獎金時,則您無法從此小組得到差額的效益獎金,如21%和9%差額有12%,因此就要設立另外一種獎金稱為3%獎金,往往能夠得到這些獎金的直銷商亦可達到另一頭銜，即所謂的直系直銷商。而要達到直系直銷商,必須先符合連續(xù)3個月銀獎直銷商資格,何謂銀獎直銷商呢?銀獎直銷商定義,直銷商中合于下列條件之一者:1.每個月份達到最高效益獎金標準者(21%)。2.所推薦的直銷網小組中,有一組達21%獎金標準者,且本身的個人小組效益當月

20、達到100000積分額以上者。3.每個月份中,有兩組經推薦的小組達到21%獎金標準。組 獎 直 銷 商 申 報 表(表15.1.13)注意:請詳閱說明始行填寫,此申報表于遞交前必須全部填好,以便辦理。留意:本申報表如未于每月5日前遞交,則不能于當日辦理。 說明:本申報表專為申報銀獎直銷商而設,并限定其直系直銷商填寫。申請銀獎直銷商的姓名及地址 姓名: 直銷商編號: 地址: 電話: 1.符合資格的月份:2.申請銀獎直銷商下手直銷商人數(shù):3.獲取銀獎資格為:(選其中之一) 第1個月 連續(xù)第2個月 連續(xù)第3個月請選下列適當方格打勾: 新銀獎直銷商的個人小組積分額為25萬分以上,其積分額為: 新銀獎直

21、銷商的個人小組積分額為10萬分以上并已推薦一個21%直銷商,其積分額為: 新銀獎直銷商已推薦2個以上的21%直銷網。請以姓名為首,依次詳列下手的直銷商姓名,直至該申請銀獎直銷商為止。表15.1.14新銀獎直銷商的積分額及售貨額。A. 直銷商直接向公司購貨的總積分額 +直銷商向推薦人購貨的總積分額申請銀獎直銷商的總積分額B.直銷商直接向公司購貨的總售貨額 直銷商向推薦人購貨的總售貨額申請銀獎直銷商的總售貨額.我(我們)保證該直銷商至少在這個月中,曾向10位不同的顧客,每人進行一次零售。.上面數(shù)字是這個月極為正確的效益數(shù)字,同時該直銷商也遵照規(guī)定在事實上的月份里,以批發(fā)或零售方式出售了至少屬于其進

22、貨總額的70%，獲應有的獎金。直系直銷商姓名: 直系直銷商編號: 電話:填表日期: 直系直銷商簽名:15%以上直銷商效益調整申請表(表15.1.15)購貨直銷商(+) 購 貨 的 業(yè) 績 供貨直銷商(-)直銷商編號 姓 名 積分額(PV) 售貨額(BV) 直銷商編號 姓 名調整后15%以上直銷商總表(表15.1.16)直銷商編號 直銷商姓名 累積總積分額(PV) 累積總售貨額(BV) 效益獎金百 分 比 備 注請用正楷填寫 直系直銷商編號:簽名:直銷制度管理典范(第三部分) 直系直銷商的各類獎金 獎金有按月付或按年付的方式,凡效益獎金、3%獎金、廣度獎金、深度獎金等系根據(jù)前月份售貨額

23、為基準,按月計算,按下列日期支付:表直銷商獎金類別 公司寄付支票日期效益獎金(21%) 次月10日廣度獎金(2%) 次月20日3%獎金(3%) 次月20日深度獎金(0.5%) 次月30日(一)效益獎金效益獎金是由公司付與15%以上直銷商或直系直銷商,由收取支票的直銷商,或直系直銷商,再付與他們所推薦的合格直銷商應得的獎金,這些直銷商同樣的再按推薦體系將獎金付出,獎金的額數(shù)是由前月份的積分額及售貨額依照效益獎金表而決定。(二)直系直銷商效益月累計直系直銷商效益月累計實際上有兩種記錄,記錄中顯示出該月內的全部售貨額,以及您欠公司的款項(如果有欠的話)。每次在您訂貨后,總價款若與實際上您支付公司的貨

24、款(無論是現(xiàn)金或支票等)有不符合的時候,這差額欠帳就會被記入您的"短收/溢收"欄內。在月累計的最下行,列有總計項目,以說明最后的結果,或公司欠您的錢,或是您欠公司的錢,這些差額的結果通常都不大,解決的辦法就是從您的當月份效益獎金支票中增加或減去適當?shù)腻X數(shù)。所有獲得積分額及售貨額的訂單,都詳細記載于您的效益月累計上,您個人及下手直銷商訂貨的積分額,售貨額及差額同是此月累計標示出來。現(xiàn)金代用券保障直銷商的效益獎金!由這種制度,您可以調整您組內的積分額與售貨額。此外,現(xiàn)金代用券可使直銷商在大約8個工作天之內恢復訂購能力,而不必等以收訖效益獎金時,才收到代用券。積分額/售貨額現(xiàn)金代

25、用券適用于直系直銷商或倉庫/電話訂貨直銷商。(三)現(xiàn)代用券的功用1.當直銷商訂的某項產品缺貨而沒有記載于送貨憑單時,公司于產品裝運后3個工作天內,即刻寄發(fā)代用券。2.直銷商所訂購的產品,不論是否全數(shù)出貨,其積分額與售貨額都用以計算當月的效益獎金。如此可以確保您的效益獎金不會因為公司某項產品暫時缺貨而受到影響。只在您贖回現(xiàn)金代用券時,該月份的積分額與售貨額才會扣除。3.除非情況特殊,則現(xiàn)金代用券僅能用以訂貨,而不得要求退回現(xiàn)款。現(xiàn)金代用券使用舉例:(所例舉的積分額/售貨額僅能以積分表示,實際上售貨額將隨產品而變。)表第一次訂貨 積 分 額 記 入 月 結 表 的 積 分 暫 缺 貨(TNA) 項

26、 目(積分) 出 貨 產品 積 分200積分 200積分 50積分 150積分上述訂貨寄發(fā)后,您會收到150積分的產品。收到產品5-8個工作天后,您會收到50分的積分額/售貨額現(xiàn)金代用券。假設上述訂貨是您該月份第一次的訂貨,您從公司收到的效益獎金將根據(jù)200積分計算。直銷商下次再訂200元的產品時,只須寄給公司150元,另外付上50分的積分額/售貨額現(xiàn)金代用券。表1第2次訂貨 積 分 額 記入月結表的 積 分 現(xiàn) 金 或 支票付款 積分額/售貨額 現(xiàn) 金 代 用 券200 150 150 50假設這是您在該月份唯一的訂貨,您將從公司收到根據(jù)150積分額計算而得的效益獎金。簡言之:現(xiàn)金代用券制度

27、具有下列主要優(yōu)點:1.不論所訂產品是否出貨,您的效益獎金將保持不變,因為所訂產品的積分額與售貨額在該月份不變。2.積分額/售貨額現(xiàn)金代用券可視同現(xiàn)金使用,您可用此訂購任何等值的產品,您可恢復購貨力。3.在這個制度下,雖然現(xiàn)金代用券贖回時會扣掉積分,但您可以自己選擇扣除您的積分額和售額的時間。(四)3%獎金3%獎金,每月由公司支付給合格直銷商,由他個人所推薦的21%小組的售貨額決定。直系直銷商與他(她)所推薦的直銷商共同工作,他激發(fā)、訓練、鼓勵下手直銷商,直到他也達到最高效益獎金的標準為止。達此標準時,推薦的與被推薦的直系直銷商同樣屬于21%小組。因此,為了鼓勵推薦人對于直系直銷商業(yè)務的擴展及酬

28、謝其辛勞的工作,直銷計劃提供了3%獎金給推薦人,金額是根據(jù)推薦人個人所推薦的21%小組的售貨額來計算。在這個直銷商獎金制度下,只要被推薦的直銷商能維持21%的效益獎金標準,而推薦人的個人小組積分額也能至少維持最低的標準,那么推薦人就可以獲得3%獎金。換言之,一個21%小組可以連續(xù)不斷的提供推薦人獎金。(五)獎金如何支付一位合格推薦人賺取的3%獎金是從他個人推薦的21%小組的售貨額來決定其獎金額。直銷計劃提供推薦人3%獎金,同時,他也產生了3%獎金給他的推薦人,通常稱之為"收益保證"。這項收益保證額可能會有調整,由總售貨額與積分額的比例變化而決定。"最低收益保證額&

29、quot;是根據(jù)產品積分額(PV)和售貨額(BV)出現(xiàn)顯著的差異時予以調整。根據(jù)產品銷售預測額所達到的最低21%小組的"平均"售貨額便為"最低收益保證額"的計算基礎。若一個合格小組所產生的3%獎金比公布的"最低收益保證額"低,比較低的數(shù)額將用以計算應得的3%獎金(請參閱3%獎金的范例4與6)。計算是從下手算到上手,直到能從別的不合格者的售貨額或超保證額者的售貨額為止。如果您是一位合格推薦人,而您的個人小組售貨額不足以達到您推薦人的3%收益保證額,那么公司就會調整您所收到的3%獎金,以對您的合格推薦人維持其"收益保證"

30、;。您不能從您的個人小組售貨額所產生的3%獎金中獲取利益。通常,這個獎金是按直銷網上手追溯到第一位合格的推薦人為止。(六)3%獎金的計算準則1.公司根據(jù)直銷商每月售貨額,支付3%獎金,公司負責計算并支付所有的3%獎金。2.3%資金是由直銷網體系最低層算起,由下而上,絕不由上而下。3.您的合格推薦人可以得到根據(jù)您售貨額算出的獎金,或者是"最低收益保證額"。如果您的個人小組售貨額不足以產生足夠的售貨額以達到"最低收益保證"的話,公司將調整您所收到的3%獎金以達到您推薦人的"最低收益保證"。4.根據(jù)您的個人積分額,您可以保有:(1)您個人推

31、薦的21%小組所產生的3%獎金的全部:如果您的個人小組積分額在250,000之上,而且您的個人小組售貨額的3%達到最低保證額要求。(請參閱下面的例子，附圖15.1.20)如果您個人推薦一個21%小組,但您從這21%小組所得到的3%獎金,比從您自己個人小組所產生的得的還要少。(請參閱下面的例子，附圖15.1.21)(2)-如果您個人推薦兩個或兩個以上21%小組,但您從這些21%小組所得的3%獎金平均數(shù)比從您自己個人小組所產生的還少。(請參閱下面的例子，附圖15.1.22)由于A所產生的3%獎金84000元大于B與C所產生的3%獎金的平均數(shù)8325元(7800+8850÷2=8325)，

32、雖然A所產生的3%獎金少于最低收益保證額8700元,但是A仍可保有B與C所產生的3%獎金的全部16650元(7800+8850)2.您個人推薦的21%小組所產生的3%獎金的一部分:(1) 如果您個人積分在100000以上,但不足250000。(請參閱下面的例子，附圖15.1.23)由于A所產生的3%獎金為3600元,小于最低收益保證額8700元,所以A只能保有B產生的3%獎金的部分5700=10800-8700-3600)(2)如果您個人推薦兩個或兩個以上21%小組,而自己的積分在250,000以下。(請參閱下面的例子，附圖15.1.24)由于A個人推薦兩個21%小組,所以A可以保有B與C所產

33、生的3%獎金的一部分15,100=10,800+9,000-(8,700-3,000)。(3)如果您只推薦一個21%小組,而且您個人積分在100,000以下,您則不能獲得每月3%獎金。(七)3%獎金的"保證額"規(guī)定當一位21%小組的推薦人所獲得的3%獎金,超過公司規(guī)定的保證額時,此一3%獎金"保證"他的推薦人保持在公司所規(guī)定的獎金水平上。換言之,您推薦人的"保證額"不會和規(guī)定的金額有所不同。(八)如何建立直銷網以獲取最大利潤欲獲取最大利潤,通常要采取"廣度勝于深度"的做法來擴展您的直銷網。以一條直線式推薦您的直銷商

34、,而所有的直銷商都在您所推薦的該直銷商的直銷網內,這樣您所得到的利潤,絕對比不上您同時推薦幾個直系直銷商小組或者在您的個人小組里推薦很多的直銷商,直系直銷商如果擁有一個廣度與深度平衡發(fā)展的個人小組,通常可保留效益獎金支票的50%左右歸自己所有。身為直系直銷商,您應該協(xié)助小組內所有的直銷商,便于擴大您的直銷網。您可能推薦一個被動而能力缺乏的人,而這個人卻另外推薦了一個具有能力而又有時間的人去建立一個大的直銷網,那么建立這個直銷網時,您所耗費的時間與努力將會獲得報償。3%獎金的最低收益保證額正可確保您在這種情況下所得到的補償。重要的是,您不必耗費所有的努力在您所推薦的某一個人身上,而是您要同時建立

35、一群直銷網,并在每一個直銷網上努力以幫助其成長。如前所述(見"3%最低收益保證額"),3%獎金的最低收益保證額必須隨著售貨額發(fā)生變動時,而有所調整。(九)廣度獎金合格直系直銷商的個人小組積分額若達500000分,即有資格得到廣度獎金,廣度獎金等于該直系直銷商該月個人小組售貨額的2%。只有以個人小組的效益才能有資格獲得廣度獎金。由銀獎直銷商發(fā)展的21%效益不符合資格，直系直銷商或銀獎直銷商的上述效益亦不符合資格(指直銷商以前曾達到21%效益標準,而于該月未達21%效益標準)。直銷商對于符合直系直銷商資格的連續(xù)3個月中的效益如符合廣度獎金資格時,必須于完成符合直系直銷商資格之后

36、方能取得資格。范例:某直系直銷商在某個月內達到個人小組售貨額600000,而其積分額高于500000時,其該月廣度獎金為12000元(600000×2%=12000),廣度獎金為鼓勵直銷商廣度發(fā)展,也就是直銷網愈廣,獎金愈多。(十)深度獎金公司每月支付的深度獎金,是所有第2層以下的21%小組,一直計算到下一位深度獎金合格者的效益,再加上該獎獲得者個人推薦的21%小組的總售貨額,乘上0.5%的結果。深度獎金支付給在該月份中個人推薦了3個或3個以上合乎21%效益獎金標準的小組的推薦人。(十一)深度獎金最低保障金額每位合格的深度獎金得主,必須向他上手推薦人,以其個人推薦的21%小組的效益,

37、提供最低保證金額,其金額最低為21%合格售貨額的05%(亦即3%"最低收益保證額"的1/6)。此最低保證額隨效益獎金表改變(亦即積分額與售貨額比例調整)而變更。同時,在計算3%獎金取其平均值的狀況亦適用之。深度獎金鼓勵直銷商建立深的直銷網,也就是說直銷商建立的愈深,深度獎金亦愈多。富貴獎金目的與獲獎者資格當一個小組中的許多人達到了直系直銷商的身份時,情況就改變了,一位發(fā)展3個或3個以上的直系直銷商小組的優(yōu)秀領導人,將收到一份獎金,這份獎金就是從他所推薦的直系直銷商再推薦的直系直銷商所產生的3%獎金而來。當然這些領導人確實是支持他們所推薦的直系直銷商;因此,這些領導人是相當重

38、要的,而且也會常常被要求來協(xié)助一些促銷活動。這些活動可能是區(qū)域性業(yè)務研習會、訓練課程、特殊情況的應對、供貨及鼓勵?；谶@項理由,發(fā)展了富貴獎金,以付給富貴直系直銷商,這些直銷商在個人推薦或代推薦了3個或3個以上的21%小組,每一組要有一位直系直銷商或重新取得資格的直系直銷商,并有6個月達到21%效益獎金標準,雖不需要連續(xù)6個月,但須在會計年度中完成。由于這份獎金是給予這位推薦人,依其直銷網中的全部效益計算。由此 當他提供了他的才華與時間來鼓勵與協(xié)助直銷網中的直銷商,而這些直銷商的效益并不能對其直系直銷商獎金收益有所助益時,富貴獎金對其本人也能帶來好處。(十二)獎金如何計算與支付富貴獎金是在每一

39、會計年度結束后的12月底支付,合格的富貴直系直銷商有資格參與富貴獎金的分配?？偨痤~就是從國內每位富貴獎金得主所有下手直銷商總售貨額的5%,以下就是計算方法:第一富貴小組的年售貨額,包括其得以賺取3%獎金的售貨額,全部加在一起。不到1250000售貨額每1000售貨額算4分;1250001到3750000售貨額每1000售貨額算2分;3750001到6250000售貨額每1000售貨額算1分,6250000以上則每10000售貨額算1分,每組以此計算,請參考下表:從所有富貴獎金得主及其下手的全年售貨額中提出0.25%做獎金。表富貴獎金計算表售 貨 額 125000以下 1250001到37500

40、0 3750001到6250000 6250001以上得 分 每1000售貨額算4分 每1000售貨額算2分 每1000售貨額算1分 每10000售貨額算1分項 目 A B C D總分每一富貴直系直銷商其所有直銷網小組的得分先要加起來,然后各富貴直系直銷商的得分也加起來成為總分。再把總獎金除以總分即可得到平均每一分的獎金額。而富貴獎金就是由每一位富貴直系直銷商的積分乘以平均每一分獎金額所得而決定的。獎金支票將于會計年度8月31日截止后結算,并于當年12月底寄出。(十三)富貴直系直銷商獎金1.富貴直系直銷商資格個人推薦或代推薦三個小組以上，每小組在一會計年度內至少六個月均達最高效益獎金的標準,如

41、下表所示:會計年度:1983/1984表月 份小組 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8張 三 × × × 李 四 × × × × 老 周 × × 林 二 × × × × × × ×代表達到最高效益獎金月份,×則未達到。則該一直銷商為富貴直系直銷商,而張三、李四、老周為其達到富貴資格的小組。林二這組并未符合富貴小組的資格,因為只有五個月達到最高效益獎金標準。五個月的效益,仍包括在富貴獎金的計算范圍內。2.富貴獎

42、金富貴總獎金-全國合格富貴直系直銷商的下手所有總售額的0.25%(包括所有外國分公司能溯源內地所推薦的售貨額)富貴積分的計算-富貴直系直銷商的各組售貨額相加(僅達到最高效益獎金標準的月份),然后根據(jù)下列公式計算:1 1250000元 每 1000元算4分(5000分)12500013750000元 每 1000元算2分(5000分)37500016250000元 每 1000元算1分(2500分)6250001 每10000元算1分實例二:表小 組 達到最高效益獎金標準的月份 售貨總額 積 分張 三 10+11+12+2+3+4+5+7+8(9個月) 5500000 11750李 四 9+10

43、+12+2+3+5+6+8(8個月) 3000000 8500老 周 9+10+11+1+2+4+5+6+7+8(10個月) 8500000 12725林 二 12+1+3+4+5(5個月) 1500000 550038，475富貴總獎金=(X+Y+Z)×0.25%富貴總積分=L+M+N每一積分的幣值=富貴總獎金÷富貴總積分富貴獎金=其富貴積分×每一積分的幣值(十四)大亨獎金合格參與大亨獎金分配的直銷商,可分享國內所有大亨直系直銷商下手的總售貨額的0.25%為獎金,其分配方式與大亨獎金付予的方式相同。大亨獎金是由公司每年支付合乎大亨資格的直系直銷商,其個人必須在個

44、人推薦或代推薦至少6個21%效益小組,每一小組須有一位直系直銷商或重新取得資格的直系直銷商,且在會計年度內的12個月份里,至少有6個月能維持21%效益獎金的標準。(十五)杰出直系直銷商海外旅游研討會海外旅游研討會的參加資格是由積分制度來決定,而且開放給所有直系直銷商。海外旅游研討會邀請直系直銷商,在風景宜人的舒適環(huán)境下,與資深的及優(yōu)秀的杰出直銷商,彼此切磋并交流業(yè)務經驗。同時,與會者也可借此探討新的促銷技巧、以及增進領導才能。公司僅邀請合乎資格者參加此海外旅游研討會。1.雖然參加資格的積分可在合格的月份里加以累積,參加海外旅游研討會者,必須是合格的直系直銷商。欲參加海外旅游研討會,直系直銷商必

45、須達到某最低積分。每次直系直銷商參加海外旅游研討會后,欲參加下年度的研討會,則其積分必須達到較上一次參加時更高的積分限定。符合資格的直系直銷商,并應遵守直銷計劃及營業(yè)守則,公司才正式發(fā)函邀請。(1)參加資格積分(表15.1.29)第1次參加資格 205000分(最低額)第2次參加資格 265000分第1次參加資格 205000分（最低額）第2次參加資格 265000分第3次參加資格 325000分第4次參加資格 385000分第5次參加資格 445000分第6次參加資格 505000分大亨直系直銷商只需再達到大亨直系直銷商的資格,便有資格被邀請參加。2.參加資格的積分乃是根據(jù)直銷計劃計算,每月

46、資格累計分以下列方式計算:(1)您每月所得的3%獎金數(shù)額(包括代推薦小組,雖然您無法得到3%獎金),每1元得分。(2)個人小組包括上推效益,每一積分額可得分乘以效益獎金百分比,但是您根據(jù)下手合格21%小組所得的3%獎金的積分不算在內。3.用以計算分的數(shù)目是以您個人小組的積分額,包括不合格的21%小組的上推效益作依據(jù)。總積分額除以4便是您應該獲得的資格積分。4.一位新的合格直系直銷商在成為直系直銷商前,每月獲取的積分是從合乎21%效益獎金標準的月份中取得,一旦成為直系直銷商后,其每月所獲取的積分就包括了那些未達21%效益獎金標準月份的積分在內。5.公司支付旅費是包括兩個人的,這兩個人必須要正式列

47、名在公司的記錄里才可以,至于合伙關系的直銷權,公司亦僅支付兩人的旅費。6.取得的積分基本上是在公司的會計年度內決定,而且每月公布在累計的表格內,再通知每位有希望參與海外旅游研討會的可能合格者。(十六)結 論由以上直銷公司擬定出來的獎金制度及獎勵制度,我們可以看出來一個周全的獎金制度,必須涵蓋下列幾點:1.長期的獎金制度(獎金有多層目標，永遠是挑戰(zhàn)的)。2.年度獎金(如富貴獎金、大亨獎金)。3.月獎金(如效益獎金)。4.鼓勵銷售(如廣度獎金)。5.鼓勵推薦(如深度獎金，深度愈深獎金愈多)。6.除了獎金的鼓勵,當有其他的激勵如旅游研討會,不但可以旅游亦對公司的業(yè)務有極大幫助。7.獎金不能互相排斥,

48、要相輔相成,也就是說不能為了某一個獎金,而自然失去其他獎金。8.公司發(fā)給獎金不能重復,否則獎金是個無底洞,而且也容易被直銷商制造積分,獲得不應得的獎金。只要把握以上原則,再加上公司產品業(yè)務的特性,自然可以把獎金制度訂立完善。直銷制度管理典范(第四部分) 直銷管理的訂貨與退貨程序(一)訂貨手續(xù)及辦法由于直銷公司一定要面臨甚多的直銷商訂貨,故訂貨的手續(xù)及辦法必須考慮周詳和完善。1. 直銷商編號:每一位直銷商均有一個編號,以便互相聯(lián)絡,或存檔及訂貨時使用。2.如何向推薦人或直系直銷商訂貨:多層式直銷產品的分配系統(tǒng)乃是由推薦人,直銷商,直系直銷商或倉庫分發(fā)產品?？捎孟铝胁襟E向您的推薦人或直系

49、直銷商取貨。填寫向推薦人購貨訂單(三聯(lián)式,如附表15.1.30),連同貨款交予您的推薦人或直系直銷商,然后依照指定的時間、地點去提貨。3.向公司及倉庫直接訂貨:直銷商填寫直接購貨訂單(三聯(lián)式，如附表15.1.31)，將其表與貨款寄至公司,公司于收到貨款后,出貨或將直接購貨訂單填好,帶著貨款至倉庫自行提貨。4.電話訂貨:打電話至公司,將您所需要的產品,告知公司,如將貨款以電匯方式至指定銀行,公司即可發(fā)貨,如此可以爭取時間，約2日內直銷商們可以收到所定的貨。(二)退貨手續(xù)及辦法一個正直經營的直銷公司,皆以保證滿意及可退貨為負責任的態(tài)度,故將一般的滿意保證及處理程度及表格敘述于下:1.顧客欲退貨時：

50、(1)顧客可向原售貨的直銷商退還原物,顧客得以免費更換全新的同類產品或更換其他等值的產品或原價奉還。(2)請勿與顧客爭論,先把錢退還給顧客,或讓他更換產品,并須詢問顧客對產品不滿意的原因。并把不滿意的原因記錄于送貨單(三聯(lián)式,如附表15.1.32)。(3)如果客戶要求的是退還款項,直銷商必須向顧客取回送貨單。送貨單須連同退貨申請書(三聯(lián)式,如附表15.1.33)一并退回公司。2.直銷商如欲向公司退還次品或顧客的退貨而保留效益時,則應該:(1)有關次品的處理,請將次品及原先購買該次品的發(fā)票/送貨憑單復印本附上說明書,寄或送到公司以辦理更換相同產品。(2)有關顧客的退貨的處理,請將顧客的退貨附上購

51、買該貨的發(fā)票/送貨憑單,送貨單上須注明顧客不滿意的原因,填妥退貨申請書,以便處理。附表送貨單（請簽名蓋單，并示地址及電話）第一聯(lián)：顧客存單 第二聯(lián)：直銷商存單第三聯(lián)：記錄存單直銷管理基礎 1直銷的定義何謂直銷？非常難以定義，直銷和傳銷是一樣的嗎？也不盡然，故以廣義上來講，將產品不經過店鋪而銷售到消費者手中謂之直銷。若是如此定義，讓我們來看看目前有那些行業(yè)是以直銷的方式銷售其產品的。(1)保險業(yè)：如國泰、新光保險公司。(2)書籍音樂帶：如臺音社是以方式直接寄給客戶，使其產生購買欲。(3)化妝品清潔劑：如雅芳()、寶露()及安麗()是以雅芳小姐或是直銷商方式銷售其產品。(4)食品營養(yǎng)品：

52、如統(tǒng)健(統(tǒng)一關系企業(yè))、松柏(中國信托關系企業(yè))。(5)廚房用具：如特白惠(，為美國 的分支機構)。(6)一般工業(yè)用產品：因一般工業(yè)產品如大型電腦、工作母機也必須透過其業(yè)務員銷售給客戶。而這里我們所要討論的是以一般消費品為主，并以人與人之間做為渠道實現(xiàn)其銷售目的，也就是所謂的單層直銷法(vel )和多層直銷法(u )。全世界沒有十全十美的行銷法則，更沒有一定的行銷制度，只要其法則及制度能適合您公司的形態(tài)、財務、產品等，即是好的行銷制度和法則各種制度各有其優(yōu)劣點，適用于某一種市場狀況和條件，以及從業(yè)人員的認識程度和經驗的相互配合，才能決定那一行銷制度和方法比較適合，現(xiàn)就多層式直銷作進一步的探討。

53、2多層式直銷的概念所謂多層式直銷只是一個傳統(tǒng)的銷售方式加上一個新名詞罷了，意即將貨品由制造商經總代理代理商零售商最后到消費者，但是由于換一個新名詞用制度直銷法，就引起了一連串對這問題的疑惑和爭端，美國超級市場經營方法的波動歷史和目前多層式直銷經營的波動差不多是相似的，也曾在1920及30年代引起了大眾的懷疑、敵意、訴訟及壓迫性的法律，因為他們對當時存在的銷售制度提出了新的方法、新的沖擊，大部分人對它不認識，就可能被認為有危害性，但是今天，超級市場經營方式的確立，卻是我們經濟的一大支柱，而被認為是一個良好貨品市場分銷方法。3多層式直銷的法律層面一般先進國家都有有關法例來管制類似的行銷公司，起初多

54、層式直銷制度多風行于美國，后來拓展到加拿大、日本以及德、意、日本、香港等地。4直銷制度的特性直銷制度有那些特點？什么樣的產品及什么樣的公司適合直銷？一般來講這些特點也分產品()、價格(c)、通路()和促銷()來討論。(1)產品直銷產品的特點有下列幾點：一般消費品。多樣化。品牌知名度不高。品質優(yōu)良所謂一般消費品，即是一般人在日常生活中要用到的產品，如清潔劑、化妝品、內衣褲等，因為一般的直銷方式是以一般人為主體來推廣其產品，若不是消費品則甚難推廣，產品為何要多樣化呢？因為若是您只是賣單或少數(shù)的產品，一個直銷人員能夠銷售的數(shù)量金額和機會必然有限，若是如此，其所得利潤必然不多，利潤不多當然不再感興趣，

55、再來品牌若是知名度不高，可以考慮以直銷方式如此不必花大量金錢在廣告費上，來行銷當然最重要的一點是產品的品質一定要優(yōu)良，因為一般的直銷方式皆以可以退貨來強調其品質優(yōu)良及風險性小，況且優(yōu)良的產品才能刺激連續(xù)性的購買，達到一種連續(xù)循環(huán)的商品流通世界。(2)價格直銷往往訴求的重點是不上街即可購物，更何況是一般的消費品，若為了一兩樣的物品，上街購買即浪費時間，亦浪費金錢(車錢)。而購買直銷的商品，往往是一通電話，服務就到，更甚者，直銷人員亦往往與客戶主動聯(lián)絡，尤其在繁忙的工商社會，這種服務極受歡迎。直銷的商品，要靠直銷人員的推廣，而刺激直銷人員行動的重要因素，則是獎金以及分紅，并以"自己的事業(yè)

56、""永久的事業(yè)"為重點，故在獎金的分配上要極為合理。除了獎金以及服務的訴求外，再加上商品是借助人與人之間的推銷，故可充分的將商品的特點、好處、利益、用途、用法、用量，解釋的清楚，以刺激購買，這些方法要比單純的廣告或平面廣告來得有效的多，基于以上的因素，在價格定位時，一般皆以較高價位或較高利潤的姿態(tài)出現(xiàn)，簡單的來說，直銷的商品有較合理的利潤。(3)通路在傳統(tǒng)上，一般的消費品是要經過經銷商、零售店等而到消費者的手中，而工業(yè)用品因有其特性及特定的使用者，故一般皆以業(yè)務員方式來直接銷售給消費者，也就是人與人( )的方式來銷售而多層式的直銷方式或單層式的直銷方式在通路的重點可以說是以人與人的方式來銷售一般消費品，當然，在直銷網路設計，多層式和單層式是不相同的，但在理念上是一樣的，就是如何使廣大的直銷人員一波接一波地不停地來推廣其產品，要知道這種直銷方式，是不管時間、地點、環(huán)境的因素，不停地運作的，這種等比級數(shù)列的宣傳及推廣的效果，是不容忽視的。在臺灣的市場更是具有其潛力，因為在日本、馬來西亞類似合法的直銷公司皆已達100多家，而且經營得相當有成效。(4)促銷在通路上已經談過多層或單層理念，直銷是以工業(yè)品、人與人( )的方式來銷售一般消費品，而在廣告或推廣的