市舊村改造項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃提案

1、 *開(kāi)發(fā)公司*舊村改造項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃提案智晟房地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)2008年4月28日前 言“兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也?！睂O子兵法我們認(rèn)為，充分的市場(chǎng)調(diào)研，專業(yè)的前期策劃，對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)來(lái)講，又何嘗不是死生而存亡之道？“故經(jīng)之以五事，校之以計(jì)，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法?！?孫子兵法我們認(rèn)為，讀史使人明志，而讀兵法使人智晟。經(jīng)年累月，浸淫于地產(chǎn)圈內(nèi)，偶有所悟，蓋地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)之要害，亦不外乎這兵法之五事。一曰道道者，定位也。核心定位的正確，決定項(xiàng)目最終的成敗，得道者，得天下。二曰天天者，政策也?？梢詾槿胧袝r(shí)機(jī)。更重要的是政策，黨和政府制定的政策，當(dāng)然是房地產(chǎn)公司

2、的天。三曰地地者，市場(chǎng)也。糧食是從地里長(zhǎng)的，錢(qián)是從市場(chǎng)里掙的。如何才能掙錢(qián)，當(dāng)然要摸清市場(chǎng)。四曰將將者，人才也。專業(yè)的隊(duì)伍，專業(yè)的執(zhí)行者，才能保證策略實(shí)施。五曰法法者，推廣也。廣告、解說(shuō)、模型、展板等等，不一而足，無(wú)一不是推廣的辦法，辦法會(huì)有的。目錄前 言2第一部分 項(xiàng)目SWOT建構(gòu)5項(xiàng)目SWOT建構(gòu)6S優(yōu)勢(shì)6W劣勢(shì)6O機(jī)會(huì)7T威脅7SWOT分析8第二部分 項(xiàng)目綜合定位9一、項(xiàng)目核心理念描述10二、項(xiàng)目總體定位10三、項(xiàng)目客戶定位10四、項(xiàng)目產(chǎn)品定位12五、價(jià)格定位13六、形象定位15第三部分 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)關(guān)鍵點(diǎn)建議16一、產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)關(guān)系項(xiàng)目成功與否的生死命門(mén)17二、建筑施工進(jìn)度比質(zhì)量更重要18

3、三、資金問(wèn)題開(kāi)發(fā)商最缺的是錢(qián)，最不缺的也是錢(qián)19四、*村委會(huì)水能載舟亦能覆舟20五、政策公關(guān)小心駛得萬(wàn)年船20第四部分 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣思路21一、入市時(shí)機(jī)的把握22二、營(yíng)銷(xiāo)渠道22三、營(yíng)銷(xiāo)策略23四、開(kāi)發(fā)節(jié)奏及銷(xiāo)售控制：24五、推廣宣傳計(jì)劃25六、案名方案建議26地者，遠(yuǎn)近、險(xiǎn)易、廣狹、死生也；第一部分 項(xiàng)目SWOT建構(gòu)一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的成敗，歸根結(jié)底來(lái)源于市場(chǎng)?？梢哉f(shuō)，房地產(chǎn)項(xiàng)目的成功就是操作者對(duì)市場(chǎng)的尊重。市場(chǎng)為我們的衣食父母，我們當(dāng)然應(yīng)該尊重市場(chǎng)研究市場(chǎng)。智晟公司對(duì)每一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的策劃思路，均基于對(duì)市場(chǎng)的詳細(xì)調(diào)查和透徹理解。根據(jù)此次提案所需的信息量，以及時(shí)間所限，我公司先開(kāi)展了初步調(diào)查，主

4、要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目進(jìn)行訪談?lì)惐龋哉页龉残约安町?。以人為鑒，可以知得失。我們可以通過(guò)同類競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的各項(xiàng)指標(biāo)以及銷(xiāo)售情況，大體厘清今后項(xiàng)目操作的關(guān)鍵要點(diǎn)。項(xiàng)目SWOT建構(gòu)S優(yōu)勢(shì)l *是很大的村莊，村民人口多，消化和輻射作用強(qiáng)。l 緊鄰交通主干道，交通方便。l 成本可控性強(qiáng)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯。W劣勢(shì)l 開(kāi)發(fā)手續(xù)尚不完善，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)存在心理障礙。l 規(guī)模小，難以形成規(guī)模效應(yīng)。l 本地塊處于非熱點(diǎn)區(qū)域，住宅開(kāi)發(fā)較少，居住氛圍較差。l 市政配套和生活配套尚不完善。O機(jī)會(huì)l 城中村開(kāi)發(fā)的政策好轉(zhuǎn)，有更大機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)成正規(guī)。l 同類項(xiàng)目已經(jīng)出現(xiàn)了幾年，客戶對(duì)此類項(xiàng)目開(kāi)始接受。l 開(kāi)發(fā)區(qū)的發(fā)展和建設(shè)將對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)生促進(jìn)作用l

5、 新世紀(jì)家園的開(kāi)盤(pán)將會(huì)進(jìn)一步拉動(dòng)本區(qū)域的市場(chǎng)價(jià)格預(yù)期，有利于項(xiàng)目的成長(zhǎng)性。T威脅l 同類項(xiàng)目不斷增加（上東城等），競(jìng)爭(zhēng)加劇。l 非正規(guī)開(kāi)發(fā)，行政部門(mén)處罰可能會(huì)使項(xiàng)目停滯，帶來(lái)較大銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)SWOT分析從上述列舉可以看出，項(xiàng)目劣勢(shì)和機(jī)會(huì)都比較突出，這就要求開(kāi)發(fā)商在操作時(shí)，盡量將機(jī)會(huì)點(diǎn)加以轉(zhuǎn)化和利用，使之成為項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)。而對(duì)于項(xiàng)目的劣勢(shì)點(diǎn)，應(yīng)分別對(duì)待，具體分析，分清相對(duì)劣勢(shì)和絕對(duì)劣勢(shì)，進(jìn)行針對(duì)性的處理，盡量規(guī)避劣勢(shì)給項(xiàng)目帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于威脅點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)形成預(yù)警機(jī)制和預(yù)案準(zhǔn)備，以避免一旦危機(jī)出現(xiàn)而措手不及。道者，令民于上同意，可與之死，可與之生，而不危也；第二部分 項(xiàng)目綜合定位一、項(xiàng)目核心理念描述根據(jù)前期的

6、市場(chǎng)調(diào)研，以及分析和借鑒競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，得到本項(xiàng)目的核心理念。描述如下：依據(jù)現(xiàn)有資金和條件，類比競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，采用非常規(guī)操作手段，首先實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，待條件成熟，納入正規(guī)操作，最終實(shí)現(xiàn)合理的利潤(rùn)和公司的發(fā)展。本項(xiàng)目這種類型可以說(shuō)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司實(shí)現(xiàn)原始積累的常見(jiàn)案例，操作此類項(xiàng)目，應(yīng)該目標(biāo)明確，戰(zhàn)略思路清晰，首先項(xiàng)目安全，其次滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，最終納入正軌，實(shí)現(xiàn)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。二、項(xiàng)目總體定位從市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)論可以得出，本項(xiàng)目的總體定位應(yīng)該是：解決居住困難的中低檔經(jīng)濟(jì)型住宅，面向區(qū)域市場(chǎng)，首次置業(yè)，中小套型，總價(jià)控制，宜居適用的普通住宅小區(qū)。提煉成關(guān)鍵詞就是：在地性、經(jīng)濟(jì)性、小套型、低總價(jià)。三、項(xiàng)目

7、客戶定位1、目標(biāo)客戶定位依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查和走訪，再綜合同類項(xiàng)目的實(shí)際案例，從階層、職業(yè)、收入、教育背景等方面確定本項(xiàng)目的客戶定位。1）、本村或鄰村原住居民。2）、附近周邊一般企業(yè)員工3）、附近個(gè)體經(jīng)營(yíng)商戶4）、區(qū)域范圍內(nèi)支付能力較低的新婚、新成家群體2、目標(biāo)客戶群描述1) 在地性：原住居民和項(xiàng)目輻射區(qū)域內(nèi)為主要客戶來(lái)源。2) 收入水平較低和收入不穩(wěn)定：項(xiàng)目附近周邊企業(yè)多為私營(yíng)企業(yè)，在目前我市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平下，私營(yíng)企業(yè)員工收入水平和穩(wěn)定程度都比較低。個(gè)體經(jīng)營(yíng)的商戶收入水平可能相對(duì)較高，但是穩(wěn)定性較差。3) 首次置業(yè)：由于經(jīng)濟(jì)收入水平較低，導(dǎo)致購(gòu)房的支付能力也較低，只有在居住條件實(shí)在無(wú)法滿足家庭需要或

8、者兒女結(jié)婚將購(gòu)房作為必要條件時(shí)才勉強(qiáng)支付，對(duì)各方面要求相對(duì)較低。四、項(xiàng)目產(chǎn)品定位產(chǎn)品的目標(biāo)是推向市場(chǎng)，市場(chǎng)的主體就是客戶，明確了項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位，產(chǎn)品定位應(yīng)適應(yīng)目標(biāo)客戶的需求。1、項(xiàng)目規(guī)劃建議保證符合政府規(guī)劃條件，滿足經(jīng)濟(jì)條件最大化，規(guī)劃范圍適當(dāng)擴(kuò)大，體現(xiàn)項(xiàng)目規(guī)模。2、戶型定位建議鑒于市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果和目標(biāo)客戶定位，戶型設(shè)計(jì)上一定要符合目標(biāo)客戶的支付能力和心理預(yù)期。1）控制面積，加大小套型所占比例。建議本項(xiàng)目以多層薄板式建筑為主，主力戶型兩室不超過(guò)90平米，三室不超過(guò)120平米，有利于控制總價(jià)。2）宜居適用，功能完善。中低檔次項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)不能因陋就簡(jiǎn)。應(yīng)“粗糧細(xì)做”，嚴(yán)格把握空間尺度，各項(xiàng)功能應(yīng)完

9、善，戶型設(shè)計(jì)應(yīng)具備競(jìng)爭(zhēng)能力，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的戶型設(shè)計(jì)水平不低，應(yīng)該引起重視。3、建筑方案建議適當(dāng)提高容積率，在初步實(shí)施地塊建地上6層，首層設(shè)車(chē)庫(kù)以提高經(jīng)濟(jì)效益。建筑外立面簡(jiǎn)潔大方，控制成本。建筑和交房標(biāo)準(zhǔn)參照競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目制定。五、價(jià)格定位價(jià)格定位直接關(guān)系到項(xiàng)目的安全和開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)，我們的觀點(diǎn)是項(xiàng)目售價(jià)應(yīng)為開(kāi)發(fā)商的核心利益服務(wù)。核心利益不僅指經(jīng)濟(jì)效益（利潤(rùn)），更重要的是應(yīng)改為項(xiàng)目的安全和開(kāi)發(fā)商的戰(zhàn)略目標(biāo)負(fù)責(zé)。由于目前本項(xiàng)目上處于設(shè)計(jì)階段，各項(xiàng)質(zhì)素和指標(biāo)尚未定版，所以尚不能單憑經(jīng)驗(yàn)和競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的價(jià)格就簡(jiǎn)單的制定本項(xiàng)目的預(yù)期售價(jià)。本著對(duì)項(xiàng)目和開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)任的態(tài)度，我們應(yīng)與相似項(xiàng)目比較分析進(jìn)行定價(jià)。比

10、較項(xiàng)目：l 價(jià)格執(zhí)行的策略根據(jù)上述在售的樓盤(pán)價(jià)格情況，結(jié)合個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，與我項(xiàng)目進(jìn)行類比。我們認(rèn)為我項(xiàng)目的質(zhì)素與藍(lán)岸相近，優(yōu)于上東城、銀河水畔、星河灣。所以我項(xiàng)目的價(jià)格應(yīng)與藍(lán)岸進(jìn)行詳細(xì)比較，結(jié)合直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上東城的情況，我們的均價(jià)應(yīng)在*根據(jù)開(kāi)發(fā)商的戰(zhàn)略目標(biāo)，執(zhí)行相應(yīng)的價(jià)格策略。根據(jù)不同的銷(xiāo)售階段，執(zhí)行不同的銷(xiāo)售價(jià)格。房地產(chǎn)項(xiàng)目的售價(jià)是沒(méi)有所謂唯一標(biāo)準(zhǔn)答案的，所以一般為了保證項(xiàng)目安全，多采取低開(kāi)高走的價(jià)格策略。事實(shí)證明，這種策略是風(fēng)險(xiǎn)較小的價(jià)格策略。但是，低開(kāi)的目的是為了高走，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，合理的提高售價(jià)，不僅能夠增加開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)，而且能夠營(yíng)造熱賣(mài)漲價(jià)的銷(xiāo)售心理，為后期的銷(xiāo)售形成有利的局

11、面。這需要高水平的專業(yè)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)根據(jù)銷(xiāo)售情況對(duì)漲價(jià)時(shí)機(jī)和漲幅做出判斷。六、形象定位就目前我市房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況來(lái)看，任何項(xiàng)目都無(wú)法避免同類項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)這種情況，在項(xiàng)目的形象定位方面，就應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)從各個(gè)同類競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目中脫穎而出，在同類中體現(xiàn)差異化是本項(xiàng)目形象定位的要點(diǎn)。從初步市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果來(lái)看，此類項(xiàng)目銷(xiāo)售的最大障礙是手續(xù)不全、非正規(guī)，鑒于此情況，我們建議項(xiàng)目的形象定位應(yīng)著重體現(xiàn)“非正規(guī)項(xiàng)目，正規(guī)化操作”，的思想。從項(xiàng)目的各個(gè)方面包括：銷(xiāo)售場(chǎng)所、人員、工地包裝、按揭貸款辦理等都體現(xiàn)出一個(gè)正規(guī)操作項(xiàng)目應(yīng)有的素質(zhì)。目的是充分化解非正規(guī)項(xiàng)目在銷(xiāo)售時(shí)給客戶帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)憂。表現(xiàn)出和其他競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的差異化，提高

12、競(jìng)爭(zhēng)力。主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強(qiáng)？士卒孰練？賞罰孰明？第三部分 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)關(guān)鍵點(diǎn)建議一、產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)關(guān)系項(xiàng)目成功與否的生死命門(mén)·細(xì)分市場(chǎng)，該切哪一塊蛋糕：產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)是按照市場(chǎng)定位的結(jié)果而定的，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，理論上任何一種形式的產(chǎn)品都有可行性，或者說(shuō)都有存在的可能。關(guān)鍵是你要付出多大的風(fēng)險(xiǎn)獲得多大的利潤(rùn)。而細(xì)分市場(chǎng)的核心一定意味著犧牲，但是犧牲的絕不僅僅是一部分客群，同時(shí)也減少了開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。·追求利潤(rùn)值還是利潤(rùn)率：這也和開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)追求價(jià)值取向有關(guān)，也就是說(shuō)，開(kāi)發(fā)商追求的是利潤(rùn)值還是利潤(rùn)率，有的追求短平快，希望在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，求得是最大的投入產(chǎn)出

13、比，一般在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上也會(huì)“急功近利”，多是暢銷(xiāo)的戶型，較低的價(jià)格并非一味的追求產(chǎn)量，比如“在水一方”，“鳳凰城”等。有的是追求項(xiàng)目總利潤(rùn)值的最大化，爭(zhēng)取在有限的地塊面積內(nèi)最大程度的利用，一般在產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)上多采取大進(jìn)深的設(shè)計(jì)，價(jià)格也定的比較滿，銷(xiāo)售相對(duì)緩慢，需要大量的資金支持，但是最終的總利潤(rùn)要大，比如“陽(yáng)光國(guó)際”等。·好的規(guī)劃定位，對(duì)項(xiàng)目舉足輕重：對(duì)于本項(xiàng)目而言，其他優(yōu)勢(shì)不足，出除了價(jià)格沒(méi)有足夠的市場(chǎng)支撐，公司唯一可作的文章只有項(xiàng)目本身的設(shè)計(jì)和規(guī)劃，其他任何一方面的質(zhì)素都是公司無(wú)力扭轉(zhuǎn)的。而對(duì)于本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶來(lái)講，也是一個(gè)相對(duì)需求比較樸素的群體，對(duì)景觀、環(huán)境等等其他因素關(guān)注度較低

14、，所以唯一關(guān)注關(guān)心的也恰恰是產(chǎn)品本身，所以產(chǎn)品的規(guī)劃定位的好壞直接影響到公司項(xiàng)目的成敗，也關(guān)系到項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的難易程度。二、建筑施工進(jìn)度比質(zhì)量更重要·開(kāi)發(fā)進(jìn)度可解決客戶信任度：相對(duì)于其他開(kāi)發(fā)商的商品房項(xiàng)目，舊村改造項(xiàng)目本身就在大多數(shù)消費(fèi)者心中的可信程度不高，而最多出現(xiàn)的問(wèn)題常常是在施工進(jìn)度上。這種情況一般和開(kāi)發(fā)商的資金、手續(xù)等諸多問(wèn)題有關(guān)，而且這種現(xiàn)象現(xiàn)在不不少出現(xiàn)。這就導(dǎo)致了很多消費(fèi)者對(duì)此類開(kāi)發(fā)項(xiàng)目心存顧慮。其實(shí)解決此種問(wèn)題的唯一渠道也是最有效的途徑就是加快開(kāi)發(fā)進(jìn)度，以形象增信心。·保證項(xiàng)目的順利回款：一般付款方式中的分期付款多是按照工程的形象進(jìn)度結(jié)付的，此方式也容易被消費(fèi)者

15、接受，比如三層封頂付多少，主體封頂付多少。消費(fèi)者能看得到工程的形象進(jìn)度，信心增加，付款及時(shí)。三、資金問(wèn)題開(kāi)發(fā)商最缺的是錢(qián)，最不缺的也是錢(qián)·多方融資，借雞生蛋：房地產(chǎn)行業(yè)是一個(gè)資金規(guī)模較大的行業(yè)，沒(méi)有資金很難涉足，而且整個(gè)項(xiàng)目的資金使用量一般較大，所以如何多方面融資，擴(kuò)展資金來(lái)源渠道，用最少的啟動(dòng)資金運(yùn)作盡可能大的項(xiàng)目，成了各個(gè)開(kāi)發(fā)商的關(guān)注要點(diǎn)。一般的資金來(lái)源無(wú)非是自籌、預(yù)售、墊資、銀行等等，在什么階段用哪方面的資金要根據(jù)自身的實(shí)際情況合理分配。·建筑墊資另開(kāi)張：因?yàn)轭A(yù)期銷(xiāo)售的資金未知，而項(xiàng)目一旦運(yùn)轉(zhuǎn)就不以前期銷(xiāo)售的好壞安排施工進(jìn)度。保障施工的正常進(jìn)行，可以用彈性定價(jià)的辦法誘

16、使施工單位最大程度的墊資，保障項(xiàng)目資金的安全，也保障項(xiàng)目銷(xiāo)售的安全。·項(xiàng)目預(yù)售作后盾：只要項(xiàng)目能順利的施工，進(jìn)度正常的進(jìn)行，項(xiàng)目預(yù)售就可以有充足的保障，到了此時(shí)應(yīng)該說(shuō)開(kāi)發(fā)商手里就有了回款的“資本”。只要根據(jù)資金需要情況合理制定價(jià)格和優(yōu)惠幅度，就可以自由掌控資金的流量。四、*村委會(huì)水能載舟亦能覆舟·村委會(huì)的重要角色：由于項(xiàng)目是走的舊村改造手續(xù)，所以村委會(huì)、村政府就在其中從當(dāng)了舉足輕重的角色，尤其是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前期，如何保證項(xiàng)目的順利進(jìn)場(chǎng)開(kāi)工，如何協(xié)調(diào)與村民的關(guān)系與矛盾，如何確保配套等方面的資源利用，都成了村政府的首要任務(wù)。對(duì)于開(kāi)發(fā)商而言，就是在前期一定要和村政府維持良好關(guān)系。&#

17、183;村民的利益要適當(dāng)照顧：針對(duì)*村民這一個(gè)特殊群體，要重點(diǎn)照顧以便保證項(xiàng)目順利實(shí)施。主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是合作開(kāi)發(fā)這個(gè)問(wèn)題要和村民溝通一致，把因?yàn)槔娣峙涞戎T多問(wèn)題消化在萌芽狀態(tài)；二是沙石料等供應(yīng)要以項(xiàng)目順利施工為重；三是在銷(xiāo)售政策優(yōu)惠幅度上有所體現(xiàn)。五、政策公關(guān)小心駛得萬(wàn)年船·把舊村改造手續(xù)轉(zhuǎn)正：這個(gè)不單單是為客戶負(fù)不負(fù)責(zé)的問(wèn)題，而是一旦手續(xù)批下來(lái)，價(jià)格可以大幅度提升，另外下期的開(kāi)發(fā)可以大張旗鼓的進(jìn)行。法者，曲制、官道、主用也。第四部分 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣思路一、入市時(shí)機(jī)的把握·項(xiàng)目形象公開(kāi)期：應(yīng)該在一些基本的情況定了以后，如大致的戶型、配套標(biāo)準(zhǔn)、開(kāi)工時(shí)間交工時(shí)間等?？梢?/p>

18、通過(guò)戶外、DM單等媒體傳達(dá)項(xiàng)目即將開(kāi)始的信息，積累客戶。·項(xiàng)目推廣期：最好在開(kāi)售之前的12個(gè)月為好，這樣可以保證廣告的時(shí)效性，同時(shí)也能在短期聚集人氣。·開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售時(shí)機(jī)：結(jié)合開(kāi)發(fā)、施工進(jìn)度以及涉及的季節(jié)因素銷(xiāo)售的淡旺季等再行確定，一般來(lái)說(shuō)，如果有本村村民購(gòu)房可以適當(dāng)提前預(yù)訂，也可以根據(jù)協(xié)商確定付款數(shù)量及時(shí)間。對(duì)于面向市場(chǎng)的散戶來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)最好在有一定的形象進(jìn)度以后，至少應(yīng)該出地面以后。二、營(yíng)銷(xiāo)渠道·現(xiàn)場(chǎng)接待，常規(guī)銷(xiāo)售：依托項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的售樓處，積累來(lái)訪客源完成銷(xiāo)售。·金鎖鏈?zhǔn)街变N(xiāo)：根據(jù)本項(xiàng)目宣傳受限的特殊情況，以及利用村民的關(guān)系網(wǎng)，結(jié)合相應(yīng)的激勵(lì)措施，形成了

19、以口碑傳播，親情關(guān)系介紹等渠道完成銷(xiāo)售的辦法，此方法我們?cè)谄渌胤接羞^(guò)良好的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)。特點(diǎn)就是選效果好，成交率高。三、營(yíng)銷(xiāo)策略·價(jià)格執(zhí)行策略：基本策略執(zhí)行“低開(kāi)高走”，個(gè)別階段可作特殊調(diào)整。考慮套總價(jià)因素對(duì)價(jià)格策略的影響，可采用以套定價(jià)（一套一價(jià)）等方式，基本的價(jià)格控制區(qū)間，主力兩室在15萬(wàn)元/套以內(nèi)，三室控制在19萬(wàn)/套以內(nèi)，可以適當(dāng)考慮部分較大戶型。·價(jià)格制定的基本原則：逐步提高和留有升值空間，價(jià)格控制上有三種情況應(yīng)嚴(yán)格避免，價(jià)格下調(diào)、價(jià)格做空、升值太快。·價(jià)格調(diào)節(jié)：關(guān)鍵是小幅遞增、小幅頻漲策略，根據(jù)位置差、層差、朝向差、景觀差等因素對(duì)價(jià)格做細(xì)微調(diào)整，根據(jù)高開(kāi)區(qū)市場(chǎng)現(xiàn)狀及本項(xiàng)目特點(diǎn)，建議價(jià)格應(yīng)采取如下策略，全程操作基本保持低開(kāi)高走策略，依靠前期推出的性價(jià)比較高的單元，啟動(dòng)和制造市場(chǎng)關(guān)注度，為后期的熱銷(xiāo)創(chuàng)造條件。項(xiàng)目的表現(xiàn)根據(jù)目前在售的各同類項(xiàng)目的操作手法和效果，我們建議在項(xiàng)目的表現(xiàn)上更要體現(xiàn)“非正規(guī)項(xiàng)目，正規(guī)化操作”，所以在廣告表現(xiàn)上，工地包裝上，售樓處的表現(xiàn)包裝上都應(yīng)該區(qū)域正規(guī)項(xiàng)目的做法。這是在通過(guò)對(duì)類似項(xiàng)目的深入調(diào)研基礎(chǔ)上得出的結(jié)論。簡(jiǎn)而言之主要是在工地和售樓處的包裝和裝修上要花一定的成本，體現(xiàn)項(xiàng)目的正規(guī)性和開(kāi)發(fā)商的實(shí)力。四、開(kāi)發(fā)節(jié)奏及銷(xiāo)售控制：·展示在先，施工進(jìn)度跟隨：通過(guò)圍合項(xiàng)目區(qū)域，以圍墻戶外等手段，并通過(guò)售樓處的啟用宣傳資料