空調(diào)銷售實習(xí)自我鑒定

1、空調(diào)銷售實習(xí)自我鑒定按照總部要求我在 7 月 10 號到 8 月 31 號在 XX 空調(diào)銷 售有限公司進行了業(yè)務(wù)實習(xí)。在這段實習(xí)過程中我得到了總 經(jīng)理以及各個職能部門同事的熱情幫助，真心感謝他們無私 的幫助和指點。與經(jīng)銷商協(xié)商溝通、查工程機、盤庫、搞小區(qū)活動、實地安裝空調(diào)、理解和推行開盤政策在這一系列的實習(xí)活動中，我切實感受到了自己課本知識和實際操作之間的巨大 差距，也認(rèn)識到自己還有很長的路要走。先談我的幾點認(rèn)識 和體會：對空調(diào)產(chǎn)品的認(rèn)識?？照{(diào)是一種類金融的產(chǎn)品。由于空 調(diào)相對單價較高，其消費占家電比重最大。此外空調(diào)受季節(jié) 氣候影響較大。所以操作空調(diào)產(chǎn)品要有大規(guī)模的資金，經(jīng)營 風(fēng)險也相對較高。

2、這兩點的結(jié)合就使得空調(diào)的利潤空間較大 才能使其流通。 這也就是我理解的空調(diào)是 “高投資、 高風(fēng)險、 高利潤”的類金融產(chǎn)品。有了上面的基調(diào)，我接著談與經(jīng)銷商談判的感受。經(jīng)銷 商投入那么大的本錢的目的就是賺錢。我想我們業(yè)務(wù)人員不 能只是簡單去的壓貨回款，我們要有一種換位的思考。我們 客戶的庫存是什么結(jié)構(gòu)？他的零售能力有什么問題？他的 管理機制有什么問題？我們?nèi)退麄兘鉀Q這些實際的問題， 提出我們的建議，主導(dǎo)經(jīng)銷商去賣貨，去推進美的的銷售， 而不是把思想放在怎樣竄貨、怎樣亂價、怎樣補庫存、怎樣 要點差異化政策等等這些損害公司又沒有太大利潤的空間 上。只有他們賺明白錢了，我們也就能很好做好壓貨回款，

3、最終也就是皆大歡喜的雙贏局面了。因此我們業(yè)務(wù)人員不僅 僅是公司的管理者更應(yīng)該是下面經(jīng)銷商的服務(wù)者。上面也說到經(jīng)銷商為了賺錢自然會鋌而走險去竄貨，去 做假工程，去亂價。關(guān)于竄貨。我們在自己的渠道建設(shè)上， 劃分了代理商還有直營商，分銷商的角色。每個角色都有其 游戲規(guī)則的范圍，超出了范圍就會出現(xiàn)串貨的現(xiàn)象。每個區(qū) 域的供貨渠道是我們設(shè)計好的，但是在下面為了自己的利 益，代理商也好，直營商也好都會在冒著被公司罰款的危險 下去竄貨，受苦的可能就是最最下面的分銷商了，畢竟價格 沒有辦法和他們相抗衡，我們的市場也就受到了很大的破 壞，所以我們要嚴(yán)格控制市場竄貨！嚴(yán)罰只是手段，不是目 的。我們的目的就在于維護

4、好各級市場的利潤空間。我通過 查工程，假工程主要的表現(xiàn)形式是：最多的是多報數(shù)目，有 的重復(fù)申報，有的違規(guī)沒有按申報價賣，有的安裝機型與申 報機型不符。我們在審查的時候既然發(fā)現(xiàn)了問題，我們就應(yīng) 該去處理，我們要一棒子打死他嗎？顯然不是，但是我們必 須得讓他明白，游戲是有規(guī)則的，并不是一切都是由他來制 定，處罰程度要有彈性但基數(shù)不是零。跟竄貨一樣，他們利 用工程機把價格搞得很低，讓下游的客戶就更加難了。對小區(qū)域代理加直營的理解。原先的渠道模式：中心一 市級代理商一縣級代理一鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶。現(xiàn)在加上直營渠道扁平 化：中心一縣級代理一鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶。我們可以通過把渠道的扁 平化將一些優(yōu)質(zhì)的渠道資源變?yōu)槲覀冏约旱淖?/p>

5、由資源，這樣 一來我們以后管控市場的力度和效果也就會更好。但是在剝 離優(yōu)質(zhì)資源的同時一定要處理好利益問題，西瓜和芝麻都要 撿到手。在與縣級代理溝通做直營的時候遇到了兩個問題： 一是發(fā)票問題，二是小單工程之類的送貨問題。做好業(yè)務(wù)要有很強的執(zhí)行力，換言之就是我們工作的及 時性。怎樣讓我們的經(jīng)銷商更加有信心？怎樣讓他們更加主 動的去推動我們的品牌？我們除了讓他們有自己的利潤空 間以外，一定要注意小事情的解決，換言之一定要及時解決 他們隨時的一個電話問題。對于我們的政策，我們要及時跟 他們傳達，而且要讓他們明白。還有政策的兌現(xiàn)不要拖拉， 及時解決使他們看到我們是在很支持他們，信心自然一點點 的建立起來

6、，品牌的拉力也會隨之上升。我的幾點意見和想法：1、降低成本，減少浪費。看看我們的終端物料，看看 我們贈品的管理。大把大把的單頁扔掉換新的，宣傳海報的 浪費；贈品明細(xì)不清楚，無謂的浪費。2、工程機手冊。在與客戶聊得時候客戶說我們的工程 機手冊是總部統(tǒng)一搞的，這樣他們在推進的時候有些感覺太 遙遠(yuǎn)，離自己的現(xiàn)實很遠(yuǎn)。如果各地的銷售公司把自己在當(dāng) 地做得很有影響力的工程做成自己當(dāng)?shù)氐墓こ虣C手冊，他們 再去談工程的時候就更有說服力。3、對導(dǎo)購的培訓(xùn)力度。導(dǎo)購是我們終端銷售的最重要 的武器，終端做的好壞就是導(dǎo)購做的好壞。一個好的導(dǎo)購不 僅僅了解我們產(chǎn)品的信息也要了解競品的各種信息，包括他 們的產(chǎn)品信息還有

7、他們的促銷手段、終端說辭。好的口才是 必須的，還要有承受壓力的能力，畢竟不是所有的顧客都是 上帝。導(dǎo)購一定要把事情做細(xì)，及時做好各類善后工作。從 我們的管理角度看，我們要平衡整個系統(tǒng)中導(dǎo)購的利益，不 能出現(xiàn)導(dǎo)購之間的競爭變成相互詆毀；物質(zhì)獎勵之外必要的 人文關(guān)懷也是應(yīng)該要有的。導(dǎo)購培訓(xùn)要及時，一定要加強他 們的執(zhí)行力，熟練的業(yè)務(wù)能力，培養(yǎng)長期終于我們品牌的導(dǎo) 購。對于一些事情要做好嚴(yán)格管理，比如說返現(xiàn)臺帳，還有 控價等等。4、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶。我們的一個口號是到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去，我們要占 領(lǐng)三四級市場。那么鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶就是未來的中堅力量，但是現(xiàn) 在情況來我們在鄉(xiāng)鎮(zhèn)推進的很慢很難，與他們交流起來說哪 有安空調(diào)的，耗電

8、頂?shù)纳蠋讉€冰箱，除非新婚富裕人家或者 開酒店的。表面看來農(nóng)村經(jīng)濟實力是最大的問題，但是以后 我們的能效比會降下來的，農(nóng)村的經(jīng)濟情況應(yīng)該說三五千不 是沒有，而是農(nóng)村的觀念是能省就省，錢得攢著，沒有舒適 的消費觀念。而現(xiàn)在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電客戶一般喜歡主推冰箱和洗 衣機，對于空調(diào)不愿意投入很大的精力。所以我們得讓我們 的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶明白空調(diào)市場是絕對有的，市場徹底打開是需要 努力的，越早開始對其是越有利的。還有現(xiàn)在能源（煤炭） 越來越貴，使用空調(diào)制暖也是一個賣點。5、淡季做市場，旺季做銷售。我們空調(diào)是淡旺季之分 的，在旺季的時候大家緊張的打拼市場，提高銷售量。在淡 季的時候我們更應(yīng)該造勢，把刀旗、拱門等等時刻利用上， 給消費者印象。我們就得使勁地去造勢，給經(jīng)銷商信心，才 能調(diào)動他們的積極性，也就無形中拉動了我們的銷量。6、推廣的力度和寬度。推廣現(xiàn)行的主要有電視電臺、 報紙等等城市適應(yīng)的推廣手段。我覺得咱們在占領(lǐng)三四級市 場的時候就要注意加大其力度和寬度?？赡茉诳h市級的電視 做廣告會更有針對性，而且針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)的集市等民俗活動，多 做點文章或許會更有寬度。適合的就是最好的。7、財務(wù)兌現(xiàn)的及時性，售后服務(wù)的及時性。在下面與 經(jīng)銷商談得時候他們抱怨最多的就是財務(wù)政策兌現(xiàn)不及時， 售后服務(wù)跟進不及時。當(dāng)然這兩方面也是很繁瑣的事情，但 是營銷的一個重