私教系列--私教營銷

1、7賣想法直接切入消費(fèi)者心理 側(cè)重于探究消費(fèi)心理通?？梢?6節(jié)是拉的方式強(qiáng)調(diào)的是客戶理性+感性8賣背后需求把消費(fèi)者心理和需求結(jié)合知道需求背后的需求通常48-50節(jié)是搶的方式強(qiáng)調(diào)的是客戶 感性上的理性9賣夢想拋棄了自己的價值。和需求 的價值。創(chuàng)造出更局層次的 需求。并完全以感性引導(dǎo)說 服?？梢?0-100節(jié)是吊的方式。強(qiáng)調(diào)的是客戶完全感性銷 售4賣時間能把教練的價值說出來。但是 強(qiáng)調(diào)了時間。通常直接說一小 時多少錢的人。通常12-16節(jié)是推的方式強(qiáng)調(diào)的是自己和客戶 理性5賣計劃知道拿計劃來說事。側(cè)重于說自 己價值的人。通?？梢?8-24節(jié)是送的方式強(qiáng)調(diào)的是自己和客戶理性6賣解決方案知道把價值包裝成

2、解決方案側(cè)重于說方某。通?？梢?6節(jié)是價值對等的方式。強(qiáng)調(diào)的是客戶理性1賣服務(wù)賣私教服務(wù)。很難賣課。很費(fèi)勁，通常賣8節(jié)是逼的方式強(qiáng)調(diào)的是自己一一理性2賣真誠賣的是自己的急切幫他的心情。可以賣課。有點(diǎn)費(fèi)勁通常賣12節(jié)是請求的方式強(qiáng)調(diào)的是自己和客戶一理性3賣熱忱賣的是自己的熱忱的心。銷 售的是自己。不費(fèi)勁通常12節(jié)是爭的方式強(qiáng)調(diào)的是自己和客戶一感性第一種常見于專業(yè)自居的教練。覺得客人買的是我們的專業(yè)。是我們的服務(wù)。通常這種教練很難賣課。要是賣通常也是小課。并且銷售情況不穩(wěn)定。賣課的方式是過于強(qiáng)勢。抱著自己專家的地位死扛，不行就進(jìn)行逼單的教練。過分強(qiáng)加自己的理性給客戶。銷售給人感覺是逼。強(qiáng)調(diào)的是自己

3、的理性這個層次的教練 只能是等著被淘汰。第二種常見于專業(yè)不好但是對人熱情的的教練。比如一些新入職女教練。不太理解私教到底是什么但是可以隱約感到私教的價值。雖然不會闡述但是卻有真誠的心。通?？蛻魰o面子。通?？梢再u課出去，銷售情況還算穩(wěn)定。但是單子不大。賣課的方式是用真心去求。銷售是處于弱勢。給人感覺是求強(qiáng)調(diào)的是用自己的理性喚起客人的理性這個層次的教練需要提高自己的價值闡述能力第三種常見于執(zhí)著的教練。會所總是有這么一種人?？梢杂米约旱膱?zhí)著來感動客戶。這種人積極主動。客人來4次不買也照樣不減服務(wù)質(zhì)量。通常客戶會被“感動”。當(dāng)然有的客戶是真的受不了才買的。銷售情況不穩(wěn)定。賣課的方式是以情動情。強(qiáng)調(diào)的

4、是用自己的感性喚起客戶的感性。銷售給人以不斷爭取的感覺爭。這個種教練最可怕。如果可以通過學(xué)習(xí)。提高自己的銷售水平。那就是無敵了。這也再次證明了。世間最可怕的品質(zhì)就是堅持，執(zhí)著的堅持。 有了這個品質(zhì)的人誰也受不了。上帝都得給他讓道。第四種教練是現(xiàn)在最多的教練。他們經(jīng)過實踐的歷練。已經(jīng)明白了私人教練賣的是什么。感覺到自己的價值，自己時間到價值。但是因為缺乏銷售技巧。通常管不住自己的嘴。會直接告訴客戶。我們的課是一小時100 或 200 元。然后陷入了為什么我們值這100 或 200 元的闡述或爭辯中。賣課的方式是推。 對自己的價值闡述很多。強(qiáng)調(diào)的是自己和客戶的理性。這個層次的教練總是感到價格是個問

5、題。 把銷售不出去歸結(jié)到價格上。 殊不知， 就是他自己把自己引導(dǎo)到價格上來的。只要改掉 這種價格的介紹方式。很快就會提升到第五層。第五種教練，可以說是一個很不錯的教練了。他的銷售以計劃來包裝。學(xué)會了把自己的價值打包。賣課的方式通常給人感覺是送強(qiáng)調(diào)的是自己和客戶都理性。但因為始終停留在 自己理性和客戶理性的層次所以。以計劃來說事。通常是24 節(jié)。這種教練只要學(xué)會解決方案的話術(shù)。就可以再上一層樓。第六種教練。是優(yōu)秀的教練。他們有一定的銷售積累。知道用解決方案來銷售自己的課程客戶感到是量身定做?？梢宰プ∠M(fèi)者表象需求。通常這種教練可以銷售三個月的計劃。 36 節(jié)。如果一個教練通常賣 30 多節(jié)課?，F(xiàn)

6、在你就知道了。他的銷售是以解決方案為主。銷售是推拉均衡強(qiáng)調(diào)的是是訴求客戶的需求與理性。這種教練是教練部的棟梁。銷售穩(wěn)定且總銷售額高。第七種教練。是高級的教練。因為上升到第三層次了。所以銷售起來很輕松。通常談笑間就把單簽掉了。他們直接切入消費(fèi)者心理找到客戶的心理需求。通常會賣 36 節(jié)銷售給人的感覺是拉的方式強(qiáng)調(diào)的是自己的理性+客戶的感性第八種教練。是高級教練。深諳消費(fèi)者心理流程。善于分析客戶心理狀態(tài)?？梢岳@過表象需求直達(dá)客戶感性心理。找出并抓住背后的需求猛攻。銷售時給人的感覺 怎么就想搶一樣但是卻可以把單子簽下來。強(qiáng)調(diào)的是客戶的感性第九種教練。是大師級的教練?；蛘呤翘熨x型教練。有時你會發(fā)現(xiàn)一個

7、新人也會有非常大 的課時出現(xiàn)。就是無意中找準(zhǔn)了切入點(diǎn)。因為作為新人他什么都不會。 所以索性就不闡述價值和客戶需求了。 所以也 就沒有了相應(yīng)的銷售障礙。感覺這個教練在銷售時總是顧左右而言他。銷售過程較快。雙方都非常的愉快。整個過程不會涉及到教練的價值闡述，客戶的需求詢問。繞過需求 直接創(chuàng)造需求。通常可以銷售到 60-100 節(jié)。銷售方式是吊 。就和追女人的最高層次是吊 一樣。通俗點(diǎn)說就是會畫畫。會給人描述未來。強(qiáng)調(diào)的是感性?？蛻舻耐耆行?。這種教練不會把客戶的一絲理性引出來。 繞過客戶的分析與判斷。 一直引領(lǐng)客戶的感性直到最后的成交。我們做私人教練的覺得， 我們的私人教練課程真的是非常好。 每個

8、人都需要他。 買不了多的課程。少買點(diǎn)也會對他有巨大的幫助。但是為什么我們這么強(qiáng)烈的覺得，而顧客卻不這么想。其中本質(zhì)問題就是。 我們所掌握的信息不對等。 如果顧客要是了解私人教練課程的價值， 像你自己了解這個課程的價值一樣多。那么銷售就是一個很簡單的事情了。你一定要把這兩個小時的時間利用好。怎樣有效利用這兩個小時才能節(jié)省我們寶貴的銷售時間呢？把話語和講解， 轉(zhuǎn)換成文字，把文字轉(zhuǎn)換成表格， 把表格轉(zhuǎn)換成圖片。 這樣就節(jié)省一切不必要的過程。在體能測試中。我們主要得到顧客的一些基本情況。并且得到顧客的一些身體數(shù)據(jù)。這些身體數(shù)據(jù)的具體含義，和對照表就要事先準(zhǔn)備好。做成圖表的形式。在銷售中，以（減肥為例）

9、我們會計算顧客的體脂含量，并計算出他的脂肪含量。和需要減掉的數(shù)量。并按照頻率計算所需課時。把通用文字預(yù)先處理好。在講解的時候。直接拿出來給顧客看。 。由于是事先編排。你的講解會更流暢。并且最關(guān)鍵的一點(diǎn)是這個步驟會讓顧客理解你所講的意思。 （我們私人教練在講解專業(yè)知識或解答顧客疑慮的時候。 通常都按照我們自己的理解來講述， 讓顧客跟著你的思路走。這會有一個巨大的問題。他們跟不上你的思路。-不信，你試試，問一下你的下個客戶，看你的講解有多少他能理解。 )試問一下， 如果人家賣給你一件東西， 你不能理解銷售人員對產(chǎn)品的 價值陳述或問題解答。你會買嗎。同樣， 做為私人教練你賣你的課程， 如果不能把你理

10、解的課程價值表述清楚， 就別指望顧客會掏錢。所以在銷售的第一步。消費(fèi)者的心理考慮的是，你是誰。 你是不是騙子。你說的是騙人的謊話嗎？這些當(dāng)然不會是每個顧客都這么想， 但是我可以告訴你。 每個顧客 的潛意識都是這樣想的。你提供文字表格圖片客戶見證，解決的不是他們理性層面的抗拒，而是潛意識層面的抗拒。人們相比你的說的話來講，更相信他們所見到的。比如你有 aasfp 亞體的高級私人教練證書。 你只是說出來， 這是沒什么意義的。 你需要證明你說的是真的。你在說你的專業(yè)資格的時候如果讓顧客看到他們這樣不是更好嗎。比如，你說顧客的脂肪超標(biāo)了。你一定要拿出脂肪比例標(biāo)準(zhǔn)的表格。讓他自己看。比如，你說他的bmi

11、 已經(jīng)很高了。你說這個很危險。你一定要拿出一份比較正式的文件來證明。比如說你告訴他，健美有 32 個法則。 你說這個對你的訓(xùn)練很有用。這樣訓(xùn)練才更專業(yè)。你一定要拿出來給他看看。比如，你說我已經(jīng)成功減肥幾百人了。 你一定要拿出來你的客戶見證。這樣人家才會相信你。或者更加相信你。認(rèn)可你。第一 你需要基本的高價值信息。比如說你要做減肥的序列信。你要對減肥有自己的專業(yè)認(rèn)識。如果你給會員顧客的都是網(wǎng)上可以找到的東西，那就不算高價值。比如說你要制作高血壓人群的序列信。你要對運(yùn)動對高血壓改善的機(jī)理有深刻的了解。并且你要對高血壓運(yùn)動處方有足夠?qū)I(yè)的知識。否則你不會讓顧客感到你的價值，也就不會使顧客掏出錢來。比

12、如你要做增肌人群的序列信。你要對增肌有自己的獨(dú)到見解。并且要準(zhǔn)備發(fā)送給他的序列信文章。第二 序列信的組織除了這些基本的有關(guān)專業(yè)的信息外。序列信的組織也要有獨(dú)特的安排。這就需要你對用序列信來促銷有一定的認(rèn)識。你的序列信促銷要遵循一些必要的規(guī)律。先寫什么再寫什么，最后寫什么。怎么最后促銷都有其內(nèi)在規(guī)律。現(xiàn)在給你個作業(yè)。你現(xiàn)在思考下蛋白質(zhì)銷售的序列信看看把你腦袋中的東西落實到文案上有多難。蛋白質(zhì)銷售。1 你為什么需要蛋白質(zhì)。2 蛋白質(zhì)在健身中的重要意義。3 你每天平均會攝入多少蛋白質(zhì)。自己來計算一下吧4你的訓(xùn)練情況要求你每天攝入多少一-看看自己差多少吧5為什么不選擇紅肉6 乳清蛋白的價值 絕對要補(bǔ)充

13、7 為什么你一定要有乳清蛋白為為 - 乳清蛋白在增肌中的角色。8 乳清蛋白在訓(xùn)練后的特殊意義，沒有其他可以取代。9 乳清蛋白對減脂的意義。 生物 ca 作用10 飽腹感作用11 營養(yǎng)替換作用。13 從我這里購買你可以得到。12怎樣選擇乳清蛋白一-不同品牌比較。看到了嗎。你需要多少專業(yè)知識。信不信。我做出來的模板一定比你好。我的資料積累，我的理論積累 我的經(jīng)驗，我的證書，我是營養(yǎng)師。我思考比你多，我真實的做過，并且做過測試。比如，第一天，我是誰。 我的故事和證書。第二天沒有教練你要怎么訓(xùn)練呢。說出來我可以指導(dǎo)你。第三天描述他的問題，并擴(kuò)大。比如顧客肥胖。你發(fā)給他，肥胖與各種疾病的關(guān)系。第四天肥胖

14、的飲食控制誤區(qū)第五天你這樣不可能減肥為什么你要做力量訓(xùn)練。第六天什么是有氧運(yùn)動。第七天。減肥與心率的關(guān)系 怎樣控制心率跑步可以減肥嗎第八天不正確的訓(xùn)練帶不來正確的結(jié)果我看了你的訓(xùn)練，你有以下幾點(diǎn)都不對。第九天，你應(yīng)該做個正確 的決定， 就像他們當(dāng)初相信我一樣。 （客戶見證）第十天，你如果今天就做決定，我會給你以下優(yōu)惠。贈送課時或申請打折等。第 15 天 你已經(jīng)參加訓(xùn)練兩周了。第 30 天，你已經(jīng)參加訓(xùn)練1 個月了。現(xiàn)在訓(xùn)練如何了。第 90 天，你還記得你的目標(biāo)嗎？你已經(jīng)來運(yùn)動3 個月了。第 180 天一半過去了。你的健身大計完成一半了嗎。如果你想建立四個信息系統(tǒng)，分別為減肥序列信 增肌序列信營養(yǎng)品銷售序列信 高血壓序列信。那么你想自己手工完成就更加復(fù)雜了?，F(xiàn)在我有一套系統(tǒng)， 是序列信發(fā)送器。 可以自動化你套流程。 你可以建立起你想要的 序列信。比方說營養(yǎng)品銷售的序列信。你覺得你些人可能會買你的營養(yǎng)品。所以你建立了一個12 封信的序列信。比方說你建立了一個類似上面我減肥例子的序列信。 。在你以后。 你只要在有會員顧客的