百貨商場主力店招商及方法與步驟

1、.百貨商場主力店招商的方法與步驟一、主力店招商的目的和意義 購物中心是一個業(yè)態(tài)多元化、商品品牌化、消費方式全景化的商業(yè)集合體。建筑體量大、業(yè)態(tài)多、功能齊全，而主力店作為購物中心的主要業(yè)態(tài)之一，不但具有巨大的“磁場”吸引力、良好的集客效應和極強的品牌號召力和影響力，同時能夠達到提升購物中心的整體商業(yè)價值，增強業(yè)主的投資信心，推動購物中心商鋪的銷售的作用，為其它業(yè)態(tài)及業(yè)種的加盟奠定堅實的基礎?？梢哉f，購物中心主力店招商的成果，引進主力店的品牌質量和檔次，招商的速度快慢，直接決定開發(fā)商投資回報的實現(xiàn)及購物中心后期的運營和管理。因此，購物中心主力店的招商工作是購物中心開發(fā)工作的重中之重。 二、主力店招

2、商的招商目標 由于主力店是購物中心的主力業(yè)態(tài)，主力店招商的品牌和檔次，直接決定著開發(fā)商投資回報的實現(xiàn)，為保證開發(fā)商開發(fā)目標的順利實現(xiàn)，必須在主力店招商之前很好的確定主力店的招商目標及品牌，同時，必須根據(jù)品牌主力店的發(fā)展戰(zhàn)略及購物中心的實際情況確定主力店招商目標品牌： 一線品牌：作為具有強大品牌實力和影響力、知名度，能極大的提升購物中心整體的商業(yè)價值和知名度，能極大的推動購物中心商鋪的銷售工作，如國際知名品牌沃爾瑪、家樂福、麥德龍、百安居、時代華納等，這些品牌是購物中心主力店招商的首選。  二線品牌： 具有較強的品牌實力和影響力、知名度，能較好的提升購物中心整體的商業(yè)價值和知

3、名度，對購物中心商鋪的銷售工作能起到較大的推動作用，這類品牌是購物中心主力店招商的備選，如好又多、大潤發(fā)、樂購、太平洋、新世界等。 三線品牌：主要指國內(nèi)品牌，具有較強的品牌實力和影響力、知名度，能較好的提升購物中心整體的商業(yè)價值和知名度，對購物中心商鋪的銷售工作能起到較大的推動作用，這類品牌是購物中心主力店招商的替代品牌，如上海聯(lián)華、華聯(lián)、北京華聯(lián)、王府井、國美、蘇寧、東方家園、紅星美凱龍等。 以上品牌作為主力店的招商目標，在執(zhí)行的過程中，將盡一切可能招進品牌影響力大，號召力強，“磁場”效應明顯的強勢品牌，最大限度的提升購物中心整體商業(yè)價值、品牌價值，推動主力店的整體招商工作。 三、主力店的招

4、商步驟 根據(jù)購物中心主力店的招商目標，我們認為主力店招商主要有如下步驟： 第一階段：基礎工作    工作目標：通過專題市場調(diào)研，確定主力店的目標品牌，制作相關招商資料，對參與招商的人員進行專題培訓，為招商談判各項工作的全面展開，做好主力店招商的一切準備工作。  第二階段：信息發(fā)布    工作目標：通過各種方式（如通信、通訊、面談等）與目標品牌主力店取得聯(lián)系，傳遞本項目的相關招商信息、資料，使其了解購物中心的基本情況。 第三階段：初步接觸    工作目標：通過電話、面談等方式與品牌主力店取得初步接

5、觸，爭取主力店廠家能作現(xiàn)場考察。 第四階段：意向談判    工作目標：通過此階段的談判，確定初步意向。 第五階段：主攻品牌意向談判   工作目標：對意向性較強的主力店進行重點跟蹤、深入談判。明確雙方合作意向、合作條件、基本需求。 第六階段：簽定意向     工作目標：簽定合作意向書或合作意向框架協(xié)議。 第七階段：簽約談判     工作目標：在合作意向書的基礎上，與目標品牌洽談具體的合作條件及合作方式，達成一致意見。 第八階段：簽訂合約  

6、0;  工作目標：通過簽約儀式的隆重舉行，進一步提高購物中心的知名度、美譽度、影響力和號召力。 第九階段：開業(yè)籌備階段    工作目標：主力店開展籌備工作，開發(fā)商做好物業(yè)設施的安裝及其它配合工作。第十階段：主力店開業(yè)    四、主力店的招商方法 招商人員要正確理解招商基本原則，合理把握招商策略，利用一切可以利用的社會資源，結合項目的進度需要，采取靈活多變的招商方法，以確保主力店招商工作有效開展和按時完成。 方法1：按主力店招商正常步驟穩(wěn)步推進，廣泛聯(lián)系、發(fā)布招商信息、逐級匯報、相互反饋信息、現(xiàn)場考察、合作意向談判。 方法2：

7、通過簡單電話聯(lián)系溝通，直接上門取得面談，為主力店的招商工作爭取時間，必要時，可采取非常規(guī)手段直接與主力店廠家主要負責人聯(lián)系，以取得理解和支持，推進談判進展速度，提高談判成功率。 方法3：采取應急措施：主力店的引進對整個購物中心的開盤銷售是至關重要的，如通過招商人員的努力，在開盤前仍然很難與主力店廠家達成共識，簽定合作意向，為不影響項目開盤銷售，可采取兩種應急辦法：第一，通過與主力店廠家協(xié)商，經(jīng)其同意，冠其名作項目的推廣宣傳工作；第二，先適當降低合作條件與品牌主力店達成合作意向，然后在簽約談判階段再作合作條件的相應調(diào)整。 以上三種方法中，第一種方法系主力店開店、招商常規(guī)步驟和方法，符合正常商業(yè)程

8、序，但環(huán)節(jié)較多，需要時間較長，與目前的項目進度要求有一定差距；第二種方法系非常規(guī)方法，雖能為談判爭取時間，盡快推進談判進程，但有可能造成主力店廠家的不理解，對談判造成不利影響；第三種方法是在不得以的情況下采取的彌補措施，雖可以為項目的開盤起到推波助瀾的作用，如開盤后未能正常引進，會對投資業(yè)主及后期的招商工作造成一定的負面影響，同時借品牌主力店之名作項目的推廣宣傳，可能會有費用產(chǎn)生。在招商的過程中，應權衡利弊、靈活運用以上三種招商方法，確保工作目標的實現(xiàn)。 五、人員組合及招商工作計劃 購物中心的主力店招商工作不同于一般品牌的招商，主力店的招商周期長，招商過程復雜，招商環(huán)節(jié)多，所面臨的困難大，主力

9、店的招商引進絕不是一蹴而就的，需要成立專門的招商隊伍負責此項工作： 1、由開發(fā)商或由開發(fā)商聘請的專業(yè)管理機構牽頭，成立主力店招商工作小組。 2、招商工作小組可分為招商領導小組及執(zhí)行小組，領導小組由開發(fā)商、專業(yè)管 理機構的主要領導組成，執(zhí)行小組由富有專業(yè)招商經(jīng)驗、招商能力強、責任 心強的成員組成。 3、招商工作小組必須在開展主力店招商工作之前，制定詳細的、切實可行的主 力店招商工作計劃及考核目標，將責任落實到每個招商人員，使招商人員根 據(jù)計劃開展主力店的招商，避免工作雜亂無序，打亂仗。主力店招商的日常 工作、基礎性工作由專業(yè)管理機構招商人員負責，開發(fā)公司招商人員作相應 的配合工作。 進入主力店招商談判階段，專業(yè)管理機構及開發(fā)公司招商人員應同時介入，必要情況下，開發(fā)公司相關領導應親臨談判現(xiàn)場，以便現(xiàn)場決策，縮短談判時間，增強談判效果，加快招商進度。 六、擬定主力店的招商條件 招商條件在主力店招商過程中起決定因素，我們應運用發(fā)展的思路，合理把握效益與發(fā)展的關系，在尊重市場因素的基礎上，與品牌主力店談判的過程中靈活把握，在確保“招進來”的前提下，盡可能的擴大購物中心的有效收益。 談判的過程中，應適當提高合作條件，為以后的談判留出余地，確保談判過程中的主動局面。合作