十大家電導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧

1、導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧 : 接近客戶在銷售活動(dòng)中，特別是需要面談銷售的時(shí)候 , 如何接近客戶，是銷售員頭疼的事 情。社會(huì)交往中，人們往往重視第一印象。所以說是推銷產(chǎn)品首先是推銷自己，如果 顧 客對(duì)銷售人員不信任，他就不可能相信你的產(chǎn)品，更談不上購(gòu)買你的產(chǎn)品。在銷售 中不 僅具有“首次印象效應(yīng)”、“先入為主效應(yīng)”，還有很多潛在的客觀因素。聰 明的銷售 員不是口若懸河的辯士，是一位忠實(shí)的傾聽者。如何接近客戶，給客戶留下 良好的首次 印象呢 ?通?？蓺w納為八種接近客戶的技巧：第一、問題接近法這個(gè)方法主要是通過導(dǎo)購(gòu)員直接向客戶提出有關(guān)問題，通過提問的形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點(diǎn)，進(jìn)而順利過渡到正式洽談。需要注

2、意的是，盡量尋找自己的專長(zhǎng)或者說客戶熟悉的領(lǐng)域。如 : 某某先生，不知道你用不用手機(jī)呢 ?你這個(gè)沙發(fā)很舒 服, 哪里 有賣呢？第二、介紹接近法介紹接近法是銷售員最渴望的方法，難度小 ,輕松。通常有 : 客戶轉(zhuǎn)介紹、朋友 介 紹。無論采用哪種介紹法，首先都會(huì)考慮到關(guān)系問題，在銷售過程中，兼顧好多方 關(guān)系 才能實(shí)現(xiàn)平衡。每一個(gè)人背后都有社會(huì)關(guān)系，所以你只需要整理好你的社會(huì)關(guān) 系，然后 開始拓展你的業(yè)務(wù)。第三、求教接近法世上渴望別人傾聽者多于渴望別人口若懸河者。銷售員可以抱著學(xué)習(xí)、請(qǐng)教 的心 態(tài)來接近客戶。這種方法通?？梢宰尶蛻舭褍?nèi)心的不愉快、或者說深層潛意識(shí) 展現(xiàn)出 來，同時(shí)，客戶感覺和你很有緣。

3、就會(huì)經(jīng)常與你交流，成為朋友之后，銷售變得簡(jiǎn)單了。第四、好奇接近法這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對(duì)方。好奇心是人們普遍存在的 一種 行為動(dòng)機(jī)，顧客的許多購(gòu)買決策有時(shí)也多受好奇心理的驅(qū)使。如果可以的話，你 把你的 產(chǎn)品使用方法展示出來 ,每一個(gè)產(chǎn)品一定有獨(dú)特之處，就像筷子一樣 , 除了吃 飯使用，我 們還可以當(dāng)藝術(shù)品。如果你能展示筷子如何辨別溫度、如何判斷食物中 成分，或者說和 某個(gè)活動(dòng)結(jié)合在一起，這樣就能事半功倍了。需要注意的是找到 : 獨(dú) 特之處，驚奇之 處，新穎之處。第五、利益接近法如果銷售人員把商品給客戶帶來的利益或者說價(jià)值在一開始就讓客戶知道，會(huì) 出 現(xiàn)什么呢 ?一類人是繼續(xù)聽銷

4、售人員的講解，另一類人是走掉了。通常留下的客戶準(zhǔn)確度較高 , 你試過之后就會(huì)明白。例如 : 某某先生，如何一臺(tái)電腦可以讓你一年節(jié) 省 10000 元，你會(huì)不會(huì)考慮呢？第六、演示接近法這種方法威力很大，如果你被安利銷售員摧殘過 , 你就會(huì)明口。安利的銷售員， 把 你帶到合伙租的房子，然后拿出產(chǎn)品給你做實(shí)驗(yàn)或者說演示, 直到把你辯駁的啞口 無言。但我們?cè)趯?shí)踐過程中，不要像直銷公司那樣咄咄逼人。在利用表演方法接近 顧客的 時(shí)候, 為了更好地達(dá)成交易，銷售員還要分析顧客的興趣愛好，業(yè)務(wù)活動(dòng)，扮演 各種角 色, 想方設(shè)法接近顧客。第七、送禮接近法銷售人員利用贈(zèng)送禮品的方法來接近顧客，以引起顧客的注意和興

5、趣，效果也 非 常明顯。在銷售過程中，銷售人員向顧客贈(zèng)送適當(dāng)?shù)亩Y品，是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意，并不是為了滿足某人的欲望。在選擇所送禮品之前，銷售人員要了解顧客 , 投 其所好。值得指出的是，銷售人員贈(zèng)送禮品不能違背國(guó)家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價(jià)值的禮品，以免被人指控為行賄。有的房地產(chǎn)公司免費(fèi)贈(zèng)送無紡布購(gòu) 物袋，但 是你需要留下電話號(hào)碼作為條件。第八、贊美接近法毛澤東同志曾經(jīng)說過糖衣炮彈，如果你不明口，應(yīng)該知道狐貍與烏鴉的故事 吧。 狐貍用甜言蜜語騙取了烏鴉的食物。這種方法使用起來有一定的頻率 ,如果在 3 分鐘 內(nèi)，說了太多的贊美 , 別人就會(huì)反感。尋找到贊美點(diǎn)或者說贊美別人的

6、理山， 是很重要 的一環(huán)。例如 :王總, 你今天的發(fā)型很酷。以上八種導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧，是銷售員接近客戶最常使用的 , 能夠綜合使用，效果 會(huì) 更好。十大家電導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧銷售技巧，才能使我們的整個(gè)銷售解說過程表現(xiàn)的更加完美，更加能打動(dòng)消費(fèi) 者。導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧匯總，銷售的過程中除了有聲情并茂的講解外，同時(shí)還需要掌握 一 些導(dǎo)購(gòu)員技巧一 :學(xué)會(huì)進(jìn)行封閉性問題的提問銷售的過程中，能針對(duì)我們的每個(gè)賣點(diǎn)設(shè)訃并提問一些封閉性的問題，也就是 讓 顧客回答一些“是”與“不是”的問題。例如 : 先生，我們的音箱是不是外觀很時(shí) 髦?先 生，我們的重低音是不是很有震撼力 ?在設(shè)訃封閉性問題的時(shí)候 , 盡量讓顧客回 答

7、 “是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。技巧二 : 盡量讓顧客參與到我們的銷售互動(dòng)當(dāng)中銷售是一個(gè)互動(dòng)的過程，并不是一個(gè)人表演的舞臺(tái)，同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們 產(chǎn) 品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。例如: 我們?cè)谥v解音箱的材料時(shí)，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。在試車低音的時(shí)候，鼓勵(lì)顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。技巧三：以編故事或潛意識(shí)的暗示把消費(fèi)者引導(dǎo)到惜節(jié)當(dāng)中要知道，我們所要面對(duì)的是各樣的消費(fèi)者，我們需要做的是使各類消費(fèi)者能夠 很 好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強(qiáng)對(duì)我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識(shí)的暗示能 很 好的把消費(fèi)者引入我們的話題。例如: 在試低音

8、、高音的時(shí)候可以編一些小故事。先生 , 假如您晚上回家很興 奮的 時(shí)候想聽一下?lián)u滾的音樂的話，我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求 , 此時(shí)在 做相應(yīng)的演示與講解 ; 假如您早上起床想聽一下輕松的音樂，使自己輕松一下 的話 , 我 們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求，此時(shí)在做相應(yīng)的演示與講 解。技巧四：區(qū)分誰是購(gòu)買者、誰是決策者銷售的過程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對(duì)待影響者，因?yàn)檫@種 導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧 thldl. org. cn 可能會(huì)影響到我們的整個(gè)銷售過程。例如: 年輕夫婦同一買東西，多于女方為主；中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；一家老小來買商品，一般父母是出錢

9、者、決策者，子女是商品的使用者、影響 者;技巧五 : 銷售的過程中要注意促單銷售的過程需要講究效率，在產(chǎn)品解說到一定過程的時(shí)候要促單, 例如:先生， 您放心，我跟您開一臺(tái)吧 ; 顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面 對(duì)多 個(gè)消費(fèi)者在商量到底需不需要購(gòu)買的情況下，需要幫助顧客做決定, 促單；技巧六: 學(xué)會(huì)應(yīng)付討價(jià)還價(jià)的顧客消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有 : 一、對(duì)價(jià)格有異議 ;二、追求成 就 感。我們應(yīng)付對(duì)策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠(chéng)信感。其次需要對(duì) 消 費(fèi)者適度的恭維與夸獎(jiǎng) , 使消費(fèi)者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動(dòng)消費(fèi) 者的可 憐心。技巧七 : 學(xué)會(huì)

10、訴求與贊美贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感 , 使其頭腦發(fā)熱，利于沖動(dòng)購(gòu)買 , 使顧客停留專賣店的時(shí)間增長(zhǎng) , 更有機(jī)會(huì)銷售成功。例如: 用感人的語言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會(huì)高興的。”用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下?！奔记砂?: 學(xué)會(huì)利用銷售道具我們寫議論文需要論據(jù)，做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因?yàn)樗浴?，同理，?我們實(shí)際的銷售過程中，我們要學(xué)會(huì)利用一些報(bào)刊、書刊、評(píng)論、評(píng)測(cè)等對(duì)我們有 利的 一面來做為我們銷售過程中有力的論據(jù)。技巧九 : 學(xué)會(huì)觀察與比喻在終端銷售的過程中，我們要觀察對(duì)手的賣點(diǎn)，并能對(duì)他的賣點(diǎn)進(jìn)行一些有力的打擊; 在

11、實(shí)際的銷售過程中，我們也要學(xué)會(huì)利用比喻的手法 , 把我們想要表達(dá)的東 西用一 個(gè)簡(jiǎn)單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認(rèn)識(shí)。技巧十 :善于與一線品牌做比較作為終端銷售人員要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說我 們 的機(jī)器。同時(shí) , 銷售的過程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與笫一品牌的距離。例如:我還是比較喜歡買個(gè)名牌的，例如 XXX的,他們的音質(zhì)比較好！答:先生，您就找對(duì)人了 ！我們這款音響采用的芯片也是和 U前XXX最新上市 的 FXXX是一樣的！都是采用了 XX芯片。您也知道,音質(zhì)的好壞是由芯片類型決定的,所 以我們這款和XXX的音質(zhì)是沒有差別的！而且

12、我們的XXX功能，這是XXX沒有的。亞洲是全世界家電銷售增長(zhǎng)最快的地區(qū)，而中國(guó)，即是規(guī)模宏大的生產(chǎn)制造基 地，乂是蘊(yùn)藏著巨大潛力的消費(fèi)市場(chǎng)，在這種雙重角色下，中國(guó)家電銷售正在上演著中國(guó)傳奇。家電銷售額增長(zhǎng)迅速，有三個(gè)因素構(gòu)成了市場(chǎng)增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力，推動(dòng)著各大家電的更新?lián)Q代。首先，隨著生活水平的提高，消費(fèi)者希望選擇容積更大的產(chǎn)品，如更大容量的冰箱和洗衣機(jī)。其次，消費(fèi)者喜歡使用更便捷的產(chǎn)品，融入了新技術(shù)、新概念、新設(shè)計(jì)的產(chǎn)品吸引了消費(fèi)者。此外，隨著消費(fèi)者節(jié)能環(huán)保意識(shí)的不斷增強(qiáng)，能效高的家電產(chǎn)品變得更受歡迎。家電銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行惜在全球家電銷售市場(chǎng)的整體增長(zhǎng)趨勢(shì)下，中國(guó)家電銷售正在以競(jìng)爭(zhēng)的方式來完善擴(kuò)容這

13、個(gè)市場(chǎng)。渠道參與下的競(jìng)爭(zhēng)一般產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，基本上都是產(chǎn)品企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，品牌，技術(shù)，價(jià)格等各個(gè)方 面，但是在這個(gè)家電銷售市場(chǎng)，流通渠道也參與到了競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)之中，且日益明顯，蘇宇、國(guó)美、大型商場(chǎng)、專業(yè)家電賣場(chǎng)、單個(gè)家電專賣店及批發(fā)市場(chǎng)等多種業(yè)態(tài)共同 呈 現(xiàn)，互相競(jìng)爭(zhēng) , 為家電企業(yè)提供了良好的平臺(tái)，但是，在家電銷售渠道多元化的今天，要好取得好成績(jī) , 家電企業(yè)要考慮好各個(gè)方面，選擇適合自己的銷售渠道。之差異化競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格戰(zhàn)一直是國(guó)內(nèi)家電銷售的主要手段，且威力巨大。價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)有力促進(jìn)家 電 銷售市場(chǎng)的發(fā)展與壯大，眾多的企業(yè)也在殘酷的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中被除名，但價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)并 沒有 因此退出市場(chǎng) , 而是進(jìn)一步催生眾多

14、品牌在價(jià)格的壓榨下開始尋求差異化競(jìng)爭(zhēng) 手段進(jìn)行 突圍。這種差異化競(jìng)爭(zhēng)思想讓市場(chǎng)不斷細(xì)分，并不斷的使市場(chǎng)更加豐富，也 讓部分的家 電企業(yè)找到了自己的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，擺脫了低級(jí)競(jìng)爭(zhēng)。套裝銷售家電套裝銷售是近年來的新趨向，它是品牌、價(jià)格、服務(wù)和品質(zhì)消費(fèi)的必然產(chǎn) 物，對(duì)家電企業(yè)的設(shè)計(jì)創(chuàng)新能力等提出更高的要求，同時(shí)也逐漸成為不論是生產(chǎn)企業(yè) 還 是流通企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的舷碼，近年家裝家電超市在市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)，亦從事實(shí)上證明了家電套裝銷售的新趨向和強(qiáng)大發(fā)展?jié)摿?。技術(shù)和創(chuàng)新在家電銷售這個(gè)大市場(chǎng)里，技術(shù)跟創(chuàng)新能力依然是企業(yè)產(chǎn)品決勝的基礎(chǔ)，且是 重 要因素。 III 于產(chǎn)品特色明顯，銷售情況遠(yuǎn)比其它以價(jià)格做為手段的企業(yè)

15、。這種能 力再 結(jié)合品牌效應(yīng)，就強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者更弱，加速了市場(chǎng)的優(yōu)勝劣汰。家電銷售員銷售原則(1) 滿足需要的原則。現(xiàn)代的推銷觀念是推銷員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿足。推銷員在推銷 過程 應(yīng)做好準(zhǔn)備去發(fā)現(xiàn)顧客的需要，而應(yīng)極力避免強(qiáng)迫推銷，讓顧客感覺到你在強(qiáng) 迫 他接受什么時(shí)你就失敗了。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而對(duì)你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要。(2) 誘導(dǎo)原則。推銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產(chǎn)生興趣和欲望，使有了 這 種興趣和欲望的顧客采取實(shí)際行動(dòng)，使已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購(gòu)買，當(dāng)然能 夠 讓顧客開口代我們宣傳則會(huì)更為成功。這每一階段的實(shí)現(xiàn)都需要推銷員

16、把握誘導(dǎo) 原 則，使顧客一步步跟上推銷員的思路。(3) 照顧顧客利益原則?，F(xiàn)代推銷術(shù)與傳統(tǒng)推銷的一個(gè)根本區(qū)別就在于，傳統(tǒng)推銷帶有很強(qiáng)的欺騙性， 而 現(xiàn)代推銷則是以誠(chéng)為中心 , 推銷員人顧客利益出發(fā)考慮問題。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同 行， 但永遠(yuǎn)不能戰(zhàn)勝顧客。顧客在以市場(chǎng)為中心的今天已成為各企業(yè)爭(zhēng)奪的對(duì)象，只有讓顧客感到企業(yè)是真正山于消費(fèi)者的角度來考慮問題，自己的利益在整個(gè)購(gòu)買過程中得到了滿足和保護(hù) , 這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利。(4) 創(chuàng)造魅力。一位推銷員在推銷商品之前，實(shí)際上是在自我推銷。一個(gè)蓬頭垢面的推銷員不 論 他所帶的商品多么誘人，顧客也會(huì)說 : 對(duì)不起，我現(xiàn)在沒有購(gòu)買這些東西的計(jì)劃。 推銷

17、員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑 , 但卻一定要讓人感覺舒服。那么在準(zhǔn) 備階 段你能做到的是預(yù)備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢 排除， 充分休息 , 準(zhǔn)備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。慣。語言是一個(gè)推銷員的得力武器，推銷員應(yīng)該仔細(xì)審視一下自己平日的語言習(xí)是否有一些令人不快的口頭禪 ?是否容易言語過激 ?有沒有打斷別人講話的習(xí)慣 等等。多 多反省自己，就不難發(fā)現(xiàn)自己的缺點(diǎn)。推銷員還應(yīng)該視自己的顧客群眾來選擇著裝 , 一般說來，你的顧客是西裝革履 的口 領(lǐng)階層 , 那么你也應(yīng)著西裝 ; 而當(dāng)你的顧客是機(jī)械零件的買主，那么你最好穿上工作服。日本著名推銷專家二見道未

18、曾讓推銷員穿上藍(lán)色工作服，效果很好。他的 建議是基于作 出購(gòu)買決策的決策者在丄作現(xiàn)場(chǎng)是穿藍(lán)色匸作服而非往常的西服。山 此可見，避免不協(xié) 調(diào)應(yīng)該是著裝的一個(gè)原則。家電銷售技巧作為一個(gè)銷售者來說要想獲得好的收益， 必須要打動(dòng)消費(fèi)者， 如果只是一味的 講解 不注意技巧的話， 也不會(huì)打動(dòng)消費(fèi)者。 下面我們就總結(jié)一下作為一個(gè)銷售者來 說, 我們應(yīng) 該掌握哪一些技巧。1. 區(qū)分誰是購(gòu)買者、誰是決策者銷售的過程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對(duì)待影響者，因?yàn)槠淇赡軙?huì)影響到我們的整個(gè)銷售過程。例如: 年輕夫婦同一買東西，多于女方為主；中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；2. 以編故事或潛意識(shí)的暗示把消

19、費(fèi)者引導(dǎo)到悄節(jié)當(dāng)中要知道，我們所要面對(duì)的是各樣的消費(fèi)者，我們需要做的是使各類消費(fèi)者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強(qiáng)對(duì)我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識(shí)的暗示能很好的把消費(fèi)者引入我們的話題。例如: 在試低音、高音的時(shí)候可以編一些小故事。先生 , 假如您晚上回家很興 奮的 時(shí)候想聽一下?lián)u滾的音樂的話，我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求， 此時(shí)在 做相應(yīng)的演示與講解 ; 假如您早上起床想聽一下輕松的音樂，使自己輕松一下的話，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求，此時(shí)在做相應(yīng)的演示與講 解。一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響 者；3. 學(xué)會(huì)進(jìn)行封閉性問題

20、的提問銷售的過程中，能針對(duì)我們的每個(gè)賣點(diǎn)設(shè)汁并提 問 一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些 "是”與 "不是”的問題。例如：先生 , 我們 的音箱是不是外觀很時(shí)髦 ?先生，我們的重低音是不是很有震撼力 ?在設(shè)訃封閉 性問題的 時(shí)候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的 銷售就基本 能成功了。4. 盡量讓顧客參與到我們的銷售互動(dòng)當(dāng)中銷售是一個(gè)互動(dòng)的過程，并不是一個(gè)人表演的舞臺(tái)，同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。例如: 我們?cè)谥v解音箱的材料時(shí)，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。在試重 低音 的時(shí)候，鼓勵(lì)顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。5. 銷售的過程中要注意促單銷售的過程需要講究效率，在產(chǎn)品解說到一定過程的時(shí)候要促單 ,例如: 先生， 您放心，我跟您開一臺(tái)吧 ; 顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對(duì)多個(gè)消費(fèi)者在商量到底需不需要購(gòu)買的情況下，需要幫助顧客做決定 , 促單；6. 學(xué)會(huì)應(yīng)付討價(jià)還價(jià)的顧客消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有 : 一、對(duì)價(jià)格有異議；二、追求成就感。我們應(yīng)付對(duì)