談判中所持的立場

1、談判中所持的立場 談判中所持的立場 【摘要】杰出的營銷談判者必須知道怎樣在談判過程中為自己選擇一個立場，以及做出一些讓步。開始談判時，雙方都處于不同的立場。本文通過初始報價、初始立場、最初讓步、最終報價等闡述談判中所持的立場。 【關鍵詞】談判 立場 報價 讓步 一、初始報價 當開始談判的時候，談判者會面臨一個麻煩的問題。初始報價應該是什么才好？這個提議對對方來說會不會太會不會太苛刻或太寬松了，從而使他對你們的談判不屑一顧？ 一個對方認為比擬適度的提議對你來說也許是過于苛刻，或是讓出更大的空間來取得更理想的妥協(xié)。初始報價應該靠近對方的最低接受條件和戰(zhàn)略方案，這個問題就不會那么復雜。然而，了解對方

2、的狀況只能幫助談判者設定他們的初始報價，并不能準確地告訴他們該做什么。主要問題是初始報價應該是適當?shù)?，還是夸張的。研究說明，那些初始報價比擬夸張的談判者的結(jié)果，比那些初始報價比擬適中或?qū)捤傻恼勁姓咭硐?。同時初始報價比擬夸張的提議者應該為自己留一條可行的后路來應付對方的拒絕。 二、初始立場 在營銷談判開始時要做出的第二個決策與談判者在談判中所持的立場和態(tài)度有關。你是要堅持自己的立場，還是適度堅持？有的談判者從不妥協(xié)，攻擊對方的立場甚至對那些不持有強硬立場的談判者，他/她也不會以友好和開明的態(tài)度作為回應。有些談判者持有的妥協(xié)和理解的態(tài)度，似乎要說，“讓我們成為通情達理的人，去解決問題并做到雙贏。

3、雖然對方不會持有同樣的態(tài)度，但他們很有可能受這種妥協(xié)態(tài)度的約束。 為了有效的進行交流，談判者應該試著發(fā)送初始報價與立場一致的信息。一個合理的談判立場通常得到的是友好的回應，一個夸張的談判立場帶來的回應通常是強硬且更鋒利的。當發(fā)送的初始報價和立場不一致時，對方會覺得難以理解和回復。 三、最初讓步 確定初始讓步。 對方通常會對談判者的最初報價進行還價，這兩個報價確定了最初的談判范圍。有時，對方并不還價，只是簡單地指出談判者的初始報價是不能接受的，要求談判者再提出一個更合理的建議。 第一輪報價后要面臨的下一個問題是，應該如何采取行動或作出讓步？談判者可以選擇毫不讓步，堅持最初的立場，當然也可以選擇作

4、出一些讓步。注意不要選擇逐步提高標價的做法，雖然這肯定會遭到對方的反對，但所做的報價要和對方的談判目標有一定距離。如果做出讓步那么面臨下一個問題，需要作出多大的讓步呢？值得注意的是。第一次做出的讓步表達了談判者希望如何進行談判的信息。 初始報價、態(tài)度和讓步是談判開始階段談判者用來交流談判如何進行的信息。如果談判開始時，報價苛刻、態(tài)度強硬并且對方做出很小的人讓步的話，就意味著接下來的談判將會舉步維艱。相反，如果初始報價比擬合理、態(tài)度友善并且雙方做出較大讓步，接下來的談判也將較為靈活順利。談判者都設法通過較為強硬的態(tài)度盡可能多地占有談判空間、爭取主動，從而盡可能多地實現(xiàn)自己的目標。談判者采取強硬態(tài)

5、度會讓對方產(chǎn)生這樣的額想法：作出較小的讓步從而到達迅速解決問題的目的，總比拖拖拉拉好。矛盾的是，強硬態(tài)度雖然可以縮短談判時間，但這也非?？赡茉獾綄Ψ降膹娏曳磳?。一方或雙方也許會因此而毫不讓步或者厭惡對方，甚至完全退出談判。 采取靈活的態(tài)度的有利原因。 1.全方位了解對方的價值觀 再談判中采取不同的立場和態(tài)度，可以全方位地了解對方的價值觀，并且觀察對方對談判者提出意見的反響，從而發(fā)覺出將會產(chǎn)生的后果。談判者也希望和對方建立友好的合作關系而不是敵對關系，并希望最終能達成良好協(xié)議. 2.靈活的態(tài)度能使談判順利進行 談判者越靈活，對方就越相信最終能達成一致協(xié)議。 四、讓步模式 談判者的讓步模式通常包含

6、了許多有價值的信息，但是并不很容易解釋。當談判者作出連續(xù)越來越小的讓步時，表達出的信息就是談判者的態(tài)度越來越強硬，也就是說越來越接近對方的抵抗點了。這個過程通常需要調(diào)節(jié)。當談判快要結(jié)束所作出的讓步越來越小時，也就意味著沒有太多談判的余地了。 例如，在消費活動中，談判一方感興趣的僅僅是所需要支付的總金額，而不是利率帶來的費用，即對款額是在一個月內(nèi)還是6個月內(nèi)付清無所謂。然而，付清款項的時間對于另一方那么可能是十分重要的，如果另一方資金流動苦難，可能會更愿意接受6個月的銀行分期付款。實際上，對首付、利率和付款時間的不同選擇，對一方來說可能是一樣，但是對另一方來說可能會迥然不同。在試探了多種對對手結(jié)

7、果相同的建議后，精明的談判者常常會在談判要結(jié)束時做出最后的較小的讓步，以圓滿解決問題。 五、最終報價 談判結(jié)束時，談判者要向?qū)Ψ奖磉_這樣的信息：已經(jīng)沒有讓步的空間了，現(xiàn)在的報價就是最終報價。優(yōu)秀的談判者可能會說：“這是我能做的全部了，或者“這是我讓步的最大限度了。但是，有時候這樣簡單陳述并不夠。另一種方法是用讓步來表達這一點。談判者可能通過簡單的不作出任何讓步，而且不管對方的催促來傳遞這種信息。對方可能一開始并沒有發(fā)覺到現(xiàn)在的報價就是最終報價，并可能做出進一步的讓步試探對方的反響。當發(fā)現(xiàn)已經(jīng)得不到任何新的讓步時，對方可能會有被愚弄了的感覺，并且認為雙方互相做出讓步的模式被破壞。這種結(jié)果將導致談判更加復雜。 談判者表達現(xiàn)在的報價即是最終報價的信息的一種方法就是，做出最后的實質(zhì)性讓步，這暗示著談判者拋出了最終的談判底線。最終報價讓步應該有足夠的分量，但也不能為此讓對方認為你還有所保存，還要在其他問題上進行討價還價。讓步可以是專門針對對方，這暗示談判者已經(jīng)做出最大讓步了。 經(jīng)過以上分析，談判者在談判過程中要站好立