?？诩蜗鑿V豐9月經(jīng)營工作報告

1、月度經(jīng)營總結(jié)?？诩蜗鑿V豐店2013.9月目錄目錄一、銷售1.銷售進(jìn)度2.量銷車達(dá)成3.庫存分析4.自有資金5.超期庫存6.水平業(yè)務(wù)7.二手車業(yè)務(wù)二、金融信貸總結(jié)三、保險業(yè)務(wù)總結(jié)四、理賠業(yè)務(wù)總結(jié)五、市場部分1.集客2.活動3.月度客流統(tǒng)計4.月度客流分析5.月度市場案例推薦6.基盤分析引導(dǎo)六、財務(wù)七、人力行政八、店內(nèi)改善九、下月市場預(yù)測銷量達(dá)成分析：銷量達(dá)成分析：銷量進(jìn)度銷量進(jìn)度一、銷售一、銷售銷量海南嘉翔廣豐 年度 1月2月3月4月5月6月 2013合計年度預(yù)算達(dá)成率銷量同比 銷量環(huán)比預(yù)算 157015064142130133134119776.2%102%142%7月 8月 9月 10月11

2、月12月去年同期 上月銷售144124176172124車型 毛利8月 9月 平均單車進(jìn)銷差平均單車綜合毛利 平均單車進(jìn)銷差平均單車綜合毛利 新凱美瑞 -138998616-189706254老款凱美瑞 -23930-105-28947-1513漢蘭達(dá) -544217032-1357413394雅力士-14789-3517-19363-7032逸致 -173166-188331350進(jìn)口車 513305133000所有車型平均 -1230310563-145667244量銷車達(dá)成量銷車達(dá)成車型項目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月凱美瑞銷量計劃734275667272807

3、582實際783787668884817584凱美瑞毛利率（含返利）計劃2.06%2.15%1.40%2.77%2.58%3.85%1%3.54%3.24%實際0.29%2.52%0.73%-0.30%3.08%2.29% 1.25%2.28%-0.63%7342756672728075827837876688848175842.06%2.15%1.40%2.77%2.58%3.85%1.00%3.54%3.24%0.29%2.52%0.73%-0.30%3.08%2.29%1.25%2.28%-0.63%-1.00%-0.50%0.00%0.50%1.00%1.50%2.00%2.50%3.

4、00%3.50%4.00%4.50%01020304050607080901001月2月3月4月5月6月7月8月9月凱美瑞銷量計劃凱美瑞銷量實際凱美瑞毛利率計劃凱美瑞毛利率實際量銷車達(dá)成量銷車達(dá)成車型車型項目項目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月漢蘭達(dá)銷量計劃372550404040434245實際323340333142464347漢蘭達(dá)毛利率（含返利）計劃3.01%5.25%4.43%2.92%3.09%2.90% 2.63%2.20%1.41%實際1.98%4.90%2.68%2.44%2.75%3.07% 2.84%2.94%1.88%372550404040434

5、2453233403331424643473.01%5.25%4.43%2.92%3.09%2.90%2.63%2.20%1.41%1.98%4.90%2.68%2.44%2.75%3.07%2.84%2.94%1.88%0.00%1.00%2.00%3.00%4.00%5.00%6.00%01020304050601月2月3月4月5月6月7月8月9月漢蘭達(dá)銷量計劃漢蘭達(dá)銷量實際漢蘭達(dá)毛利率計劃漢蘭達(dá)毛利率實際庫存分析庫存分析車型 庫存8月 9月 庫存合計 庫存金額 自有資金庫存臺數(shù) 自有資金庫存金額（萬元）庫存合計 庫存金額總庫存增加額自有資金庫存臺數(shù) 自有資金庫存金額 自有資金庫存增加額

6、（萬元） 新凱美瑞 53100211839774-22823618老款凱美瑞 8148119916719-19漢蘭達(dá) 154156176-2390雅力士 1091-910逸致 69411173790混動 263-630合計： 941813237651290-523236-1自有資金自有資金超期庫存超期庫存超期庫存車型30-60庫存臺數(shù)30-60 庫存金額60-90 庫存臺數(shù)60-90庫存金額90天以上庫存臺數(shù)90天以上庫存金額30-60自有資金庫存臺數(shù)30-60自有資金庫存金額60-90自有資金庫存臺數(shù)60-90自有資金庫存金額90天以上自有資金庫存臺數(shù)90天以上自有資金庫存金額新凱美瑞613

7、0老款凱美瑞漢蘭達(dá)雅力士逸致116混合動力合計：71460000000000水平業(yè)務(wù)水平業(yè)務(wù)水平業(yè)務(wù)達(dá)成率 項目 信貸臺數(shù) 展廳滲透率 展廳置換臺數(shù) 展廳置換率 投保率 續(xù)保率 精品單臺 著裝率 精品營業(yè)額 達(dá)成 6235%148%84%9256.22783%1629096月度目標(biāo) 5440%16 12%85%65%800070%1080000二手車業(yè)務(wù)二手車業(yè)務(wù)對比預(yù)算月度置換率目標(biāo)月度置換率目標(biāo) 月度置換率完成月度置換率完成?？诩蜗鑿V豐10%8.4%對比預(yù)算月度臺次目標(biāo)月度臺次目標(biāo)月度臺次完成月度臺次完成海口嘉翔廣豐131410%8%8%8%9%9%10%10%11%月度置換率目標(biāo)月度置換

8、率完成置換率完成置換率完成月度置換率目標(biāo)月度置換率完成131412.412.612.81313.213.413.613.81414.2月度臺次目標(biāo)月度臺次完成臺次完成臺次完成月度臺次目標(biāo)月度臺次完成二、金融信貸總結(jié)二、金融信貸總結(jié) 9月，總提車數(shù)為176臺，信貸提車62臺，滲透率為 35%，距離40%的滲透率目標(biāo)還相差甚遠(yuǎn)，9月黃金車展，各位銷售同仁為自己的目標(biāo)拼搏奮斗，量上來的同時，質(zhì)卻有所下降，為此，作為信貸保險負(fù)責(zé)人應(yīng)深刻檢討自己，對車展前及車展中、后的分析不夠完善，以后的車展月應(yīng)帷幄運(yùn)籌。 一分耕耘一分收獲，誰能堅持到最后，誰就是贏家，相信自己！9 9月月海口嘉翔廣豐金融信貸總結(jié)?？诩?/p>

9、翔廣豐金融信貸總結(jié)1506414213013313414412417664273556544650586242.70%42.20%24.60%43.10%40.60%37%35%47%35%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%45.00%50.00%0204060801001201401601802001月2月3月4月5月6月7月8月9月銷售臺數(shù)信貸臺數(shù)滲透率海南 KPI 年目標(biāo) 1月（實際） 2月（實際） 3月（實際） 4月（實際） 5月（實際） 6月（實際） 7月（實際） 8月（實際） 9月（實際）9月（計劃）累計達(dá)成 目

10、標(biāo)完成率 ?？诩蜗鑿V豐 臺數(shù) 46964273556544650586255452 96.38%信貸滲透率 35% 42.70% 42.20% 24.60% 43.10% 40.60%37%35%47%35%35% 38.58% 110.22%信貸利潤(萬元） 707.824.836.455.789.616.989.349.510.788.2571.09 101.56%信貸規(guī)模 三、保險業(yè)務(wù)總結(jié)三、保險業(yè)務(wù)總結(jié) 9月新車保費(fèi)規(guī)模112.8萬，8月保費(fèi)規(guī)模80.3萬，比上月上浮了29%。銷售新車投保率為85.2%，比上月下滑了3.4%，新車單臺保費(fèi)7521元/臺，上月為7308元/臺，比上月上浮

11、了3%。新車投保率及單臺保費(fèi)均達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。主要原因：1、新車投保率未達(dá)標(biāo)9 9月海口嘉翔廣豐保險總結(jié)月?？诩蜗鑿V豐保險總結(jié)KPI 年目標(biāo) 1月2月3月4月5月6月7月8月9月累計達(dá)成 目標(biāo)完成率 ?？诩蜗鑿V豐 新車投保臺數(shù) 153611341271171161441101501112新車投保率 96%92%89%92%85%93%94%88%85.2%90.4%新車保險利潤（萬元） 8.86.38.19.51111.912.711.212.692.1續(xù)保率 43.01%26.13%33.01%37.90%31.79%27.86% 32.36%32.67%34.1%33.2%續(xù)保臺數(shù) 2007

12、51701411591561811831911456續(xù)保利潤（萬元） 2.30.610.81.41.31.31.41.2711.37總保險規(guī)模（萬元） 191.581.4152.9 143.5 142.8 147.3168.9143.7186.71358.79 9 月?？诩蜗鑿V豐店續(xù)保月?？诩蜗鑿V豐店續(xù)保KPI 年目標(biāo) 1月 2月3月4月5月6月7月8月9月累計達(dá)成 目標(biāo)完成率 ?？诩蜗鑿V豐 保險基盤續(xù)保率 43.01%26.13%33.01%34.47%28.39%27.85%32.32%32.67%34.1%32.44% 保險基盤續(xù)保臺數(shù) 2007517014115915618118319

13、11456 售后基盤續(xù)保率 0%0.01%0.05%0.02%0.06%0.12%0.16%0.14%0.09%0% 售后基盤續(xù)保臺數(shù) 0317514192926170 利潤 00003365.057132637.4413728.3814741.7912704.68177177.3 四、理賠業(yè)務(wù)總結(jié)1、售后9月保險公司賠付金額為1194613萬，賠付率為64%，三家保險公司.人保賠付率為62.6%，太保為48.5%，平安為79.7%。10月每周須與保險公司溝通送修率，以9月送修金額來確定出單金額。2、由于大事故較少，只有挖掘在店客戶的消費(fèi)能力，與保險公司充分溝通，建議客戶做全車翻新。本月全車翻

14、新有26個，金額13 萬占鈑噴工時的25%。3、8月份以前保險掛帳已清理完畢。9月掛帳34.3萬，在10月份指定專人跟蹤保證 本月到帳。9 9 月?？诩蜗鑿V豐門店續(xù)保月?？诩蜗鑿V豐門店續(xù)保理賠分析 9月份 全年累計 KPI 平安 太保 人保 其他保險公司 平安 太保 人保 其他保險公司 ?？诩蜗鑿V豐 保費(fèi)規(guī)模 696527.5829380.2340003.51999.354319802.84446149.4 2512807.93 451766.48理賠金額 555661402242212909238013169236.5733653851948337.14256005簡單賠付率 79.7%48

15、.5%62.6%23.873%75%77%56%五、市場五、市場9月首次進(jìn)店、首次來電目標(biāo)與實際達(dá)成情況分析項目展廳DCC首次進(jìn)店二次進(jìn)店邀約率成交率首次來電邀約進(jìn)店邀約率成交率月度首次進(jìn)店目標(biāo)35012030%35%1509035%35%月度達(dá)成3117728% 77%194 99 51%40%達(dá)成率88%64%93%220%129%110%145%114%9月市場活動效果分析市場活動項目市場活動主要內(nèi)容 訴求優(yōu)惠方式刺激誘因來店組數(shù)留資組數(shù)訂單數(shù)成交數(shù)2013年廣汽豐田金秋車展 海南年底三大車展之一 大型車展 1、凱美瑞最高直降2.5萬。2、指定優(yōu)惠1萬+送1萬禮包、3逸致直降2萬；4、致

16、炫全面接受預(yù)定！ 車展沖量！優(yōu)惠政策大 850278143-“一路走紅”2014款凱美瑞、漢蘭達(dá)、逸致星耀版聯(lián)袂上市 凱美瑞、漢蘭達(dá)、逸致星耀版聯(lián)袂上市 上市活動 1、2014版星耀版凱美瑞直降30000萬、2、2014款漢蘭達(dá)星耀版直降8000+5000元禮包、3、2014款逸致直降20000元上市即優(yōu)惠 382910-市場活動項目市場活動主要內(nèi)容 訴求優(yōu)惠方式刺激誘因來店組數(shù)留資組數(shù)訂單數(shù)成交數(shù)恭賀廣汽豐田金秋車展380臺銷量 中秋節(jié)專場特賣答謝會 節(jié)日營銷 車展政策延續(xù)、中秋特賣會 1、新車配置再升級購買升級配置滿10000元送4000元；滿5000元送2000元。2、凱美瑞、漢蘭達(dá)最高

17、優(yōu)惠20000元，僅限10臺。 車展政策延續(xù) 423314-“一路走紅”2014款凱美瑞、漢蘭達(dá)、逸致星耀版聯(lián)袂上市 凱美瑞、漢蘭達(dá)、逸致星耀版聯(lián)袂上市 上市活動 1、2014版星耀版凱美瑞直降30000萬、2、2014款漢蘭達(dá)星耀版直降8000+5000元禮包、3、2014款逸致直降20000元上市即優(yōu)惠 322610-9月市場活動效果分析市場月度客流統(tǒng)計門店展廳客流統(tǒng)計DCC首次進(jìn)店 二次進(jìn)店邀約率 成交率 首次來電 來電登記 邀約進(jìn)店 邀約率 成交率 ?？诩蜗鑿V豐3117728%77%1941949951%40%市場月度客流分析門店首次進(jìn)店 上月環(huán)比變動原因分析下月市場集客改進(jìn)方向?？诩?/p>

18、翔廣豐311組363組9月車展一定上影響整月進(jìn)店集客量。競品第九代雅閣，新蒙迪歐，RV4等車型即將上市，相應(yīng)影響進(jìn)店組數(shù)！ 以廠家主題政策為指導(dǎo)，集中性，廣泛行，開展店頭促銷活動，YARiS-L致炫預(yù)售活動訂單收集，“一部到位”漢蘭達(dá)首付僅需5萬，持續(xù)開展經(jīng)典版凱美瑞三四線城市開發(fā)，2014款星耀版聯(lián)袂上市爭奪市場競爭份額！市場月度市場案例推薦門店案例執(zhí)行時間 集客達(dá)成 訂單達(dá)成 費(fèi)用投入 集客成交率 單客成本月集客成交率月平均單客成本?？诩蜗鑿V豐恭賀廣汽豐田金秋車展380臺銷量 中秋節(jié)專場特賣答謝會9月14-15日4214380733%271元77%191.6元活動描述一、優(yōu)惠政策1、 1、

19、新車配置再升級購買升級配置滿10000元送4000元；滿5000元送2000元。2、凱美瑞、漢蘭達(dá)最高優(yōu)惠20000元，僅限10臺。二、刺激誘因1、車展政策延續(xù)，精品、保險等折扣推出?；顒诱掌P分析引導(dǎo)當(dāng)月累計當(dāng)月累計基盤客戶基盤客戶總數(shù)總數(shù)13年累計新增年累計新增13年累計流失年累計流失當(dāng)月數(shù)據(jù)當(dāng)月數(shù)據(jù) 新車銷售新車銷售新增新增售后招攬售后招攬新增新增本店投保本店投保客戶數(shù)客戶數(shù)非本店投非本店投?？蛻魯?shù)?？蛻魯?shù)9月月單月單月凈增凈增9月月實際實際達(dá)成率達(dá)成率10月月預(yù)期預(yù)期達(dá)成率達(dá)成率9月月新車新車本地上牌本地上牌率率?？诩蜗韬？诩蜗鑿V豐廣豐 75361253951794588667.3%

20、6.10%66%本月基盤客戶凈增長66，基盤客戶增長的同時，挽留流失客戶的重要性亦不可忽視，應(yīng)做好客戶分類分析，減少單次入廠的基盤客戶占比?；P分析引導(dǎo)當(dāng)月累計當(dāng)月累計基盤客戶基盤客戶總數(shù)總數(shù)當(dāng)月累計當(dāng)月累計本品牌基本品牌基盤客戶數(shù)盤客戶數(shù)本品牌基本品牌基盤占盤占比比%基盤客戶基盤客戶數(shù)數(shù)保險在保保險在保本月定保臺次本月定保臺次(含首保）含首保）售后入廠臺售后入廠臺數(shù)數(shù)會員會員新增新增數(shù)數(shù)在修在在修在保數(shù)保數(shù)在修不在在修不在保數(shù)保數(shù)基盤在保率基盤在保率 %保險在保數(shù)保險在保數(shù)本店本店銷售銷售外店招外店招攬攬機(jī)油濾機(jī)油濾芯消耗芯消耗數(shù)數(shù)76147536723596.013489404748.22

21、34897287986616600本月基盤客戶增長66名。受幾方面影響，來電客戶數(shù)較上月有明顯減少：l 九月的售后服務(wù)主題活動不夠創(chuàng)新明確，較難吸引大批客戶來電。l 傳統(tǒng)招攬話術(shù)吸引力不大，客戶預(yù)約意向不濃。l 天氣條件較惡劣，客戶出行減少。六、財務(wù)六、財務(wù) 資金分析1、9月銀行授信額度10000萬，已使用額度3353萬元，剩余額度6647萬元，目前授信額度不缺。2、9月自有資金使用情況，融資保證金650萬，自有資金車289萬，配件精品庫存171萬，銀行存款715萬。 資金計劃1、10月配車計劃142臺，配車資金2840萬。2、10月付零配件、精品250萬。3、10月付工資、日常費(fèi)用支出100

22、萬。4、10月財務(wù)費(fèi)用20萬回顧：回顧：9月人力行政已完成計劃工作及其他員工事務(wù)處理月人力行政已完成計劃工作及其他員工事務(wù)處理已完成工作：已完成工作：1、8月工資表（線下電子表格、線上NC系統(tǒng)）；2、8月人力月報表的上報；3、8月各業(yè)務(wù)線績效考核表的上報；4、8月全店人力成本臺帳表的上報；5、8月行政月報上報；6、9月住房公積金表的完成及購買住房公積金7、9月社會保險的增減及繳費(fèi)等等8、9月各部門績效方案的收集及上報、下發(fā)；9、辦公用品、辦公用車、會議紀(jì)要、進(jìn)度通報、費(fèi)用核銷管控、房屋、資產(chǎn)、餐廳、宿舍、各部門常規(guī)水電維護(hù) 、工作支持等日常行政工作執(zhí)行落地。10、協(xié)調(diào)各部門人員調(diào)配、管理協(xié)調(diào)；11、行政管理費(fèi)用核銷、管控。12、9月車展后勤配合工作完成。13、配合總辦進(jìn)行月度指標(biāo)完成跟進(jìn)，月度總結(jié)上報。14、2013年度及10月人力、行政預(yù)算完成；15、固定資產(chǎn)第三季度盤點(diǎn)工作；16、日常人力行政事務(wù)的處理及區(qū)域、集團(tuán)事情的協(xié)助/臨時性報表的上報等等七、人力行政10月計劃月計劃：1、月初工作的計劃：、月初工作的計劃：1、9月工資表（線下電子表格、線上NC系統(tǒng)）；2、9月各業(yè)務(wù)線績效考核表的上報；3、9月全店人力成本臺帳表的上報；4、10月各部門目標(biāo)責(zé)任書的收集及上報、下發(fā)；5、10月住房公積金表的完成及購買住房公積金6、10月社會保險的增減及繳費(fèi)等等7、1