健峰銷售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)總結(jié)

1、健峰銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)總結(jié)今年公司組織員工培訓(xùn)，提供員工整體的素質(zhì)，作為公司的銷售人員，我有 幸獲得此次銷售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)的名額，感謝公司的栽培。感激之情，不勝言表。在此 同時(shí)，經(jīng)過這次總共 7 天的集訓(xùn)，系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)了作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員在銷售實(shí)踐 中的相關(guān)知識(shí)和具體運(yùn)作，我個(gè)人收益良多。特作如下總結(jié)：一 禮儀與人際關(guān)系1. 銷售的本質(zhì)是為客戶提供服務(wù)，繼而為公司創(chuàng)造效益，提供服務(wù)的首先 是要給客戶留下美好的第一印象，因此，在學(xué)習(xí)之初，給我們上課的便是教 導(dǎo)我們商務(wù)禮儀的講師，我感觸比較深的是：這是一個(gè)不斷變革的社會(huì)，企 業(yè)在不斷改變，企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也需適應(yīng)時(shí)代的房展，個(gè)人的能力也需不斷 的提高。而個(gè)人的能

2、力與發(fā)展方向需要隨著企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營策略改變的 同時(shí)，自發(fā)的提升與適應(yīng)。2. 客戶為何沒有選擇我們的道理，因?yàn)閷?duì)手做到了我們做不到的事情。3. 勤奮是永遠(yuǎn)不變的真理，工作八小時(shí)以內(nèi)求生存，八小時(shí)以外求發(fā)展。4. 在現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，我們從差異化的銷售要增加顧客關(guān)系，因?yàn)橐磺?價(jià)格在關(guān)系面前不堪一擊。5. 銷售過程中，相同價(jià)格比質(zhì)量，相同質(zhì)量比服務(wù)，相同服務(wù)比售后，相 同售后比專業(yè)，只要我們做到比對(duì)手多一點(diǎn)、細(xì)一點(diǎn)，細(xì)節(jié)決定成敗，努力 總不會(huì)錯(cuò)。6. 銷售中的服務(wù)，我們要先知先覺，想在客戶前面，客戶還未開口，就把 工作做好，反之，造成客戶理所當(dāng)然的印象，只能落于下乘，沒有競(jìng)爭(zhēng)力， 因此這就需要

3、換位思考。7. 人際溝通的八字箴言：肯定、贊美、感恩、尊重，尊重不代表同意，代 表不沖突，尊重的前提是要自尊，希望客戶尊重你的同時(shí)， 自己得學(xué)會(huì)自尊， 銷售與購買的雙方是處在平等基礎(chǔ)上的，一味的忍讓或者降低身份的迎合， 即使暫時(shí)能促成一筆業(yè)務(wù)的成交，在后期如果發(fā)生任何事情，在這種不平等 的基礎(chǔ)上，會(huì)讓你一敗涂地，因?yàn)樵诳蛻粜睦?，你沒有分量。營銷與銷售1. 營銷與銷售是有區(qū)別的，這區(qū)別就好比古時(shí)候的戰(zhàn)爭(zhēng)，有運(yùn)籌帷幄的， 有決戰(zhàn)千里的，而營銷的本質(zhì)是運(yùn)籌帷幄， 營銷是制作策略， 分析市場(chǎng)， 關(guān)注的是明天的事。2. 首先要制定目標(biāo)客戶，分析好自己得市場(chǎng)定位，制定出銷售渠道等等， 分析性價(jià)比。3. 新

4、開發(fā)客戶，如何做進(jìn)去：首先自己要勤奮，不怕失敗，為人要實(shí)在， 至少表面要實(shí)在，給客戶留下可以信任的印象，比如某些銷售員出去會(huì) 說自己是什么工種出生，以前是搞生產(chǎn)的或者技術(shù)的，或者從基層做上 來的，了解產(chǎn)品技術(shù)。勤奮是要不怕失敗，有些客戶可能需要你去多次 拜訪都未有成效，但要相信也許某一天，某一細(xì)節(jié)會(huì)成為你打開局面的 敲門磚；4. 直接走高層路線是一種實(shí)用有效的方式，首先領(lǐng)導(dǎo)層具有決定權(quán)，且人 文素質(zhì)修養(yǎng)較高，一般會(huì)比較有禮貌。相對(duì)更利于打開局面。5. 學(xué)會(huì)客戶管理，銷售人員要善于記錄，分析自己手上的客戶， 分為 A、B、C三類：A 類客戶：從大到小累計(jì)到總額的 80%客戶；B類客戶：除A客戶外

5、累計(jì)到總額的95%客戶；C類客戶：剩余客戶；6. 根據(jù)分類，決定事情處理的輕重緩急，決定權(quán)重。三 個(gè)人心得感悟1. 客戶檔案的建立 需要每個(gè)業(yè)務(wù)員的支持， 并要不斷地修改與調(diào)整， 才能找到戰(zhàn)勝客戶的辦法；2. 業(yè)務(wù)員心態(tài)的調(diào)整 以集體形式做事，多考慮他人（公司） ，每次的工作的失敗都要想到集體（公司） ；3. 建立標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 統(tǒng)一公司對(duì)外的答問， 需要平常記錄客戶問題， 才能知道用矛還是盾；4. 學(xué)會(huì)ABC-明白哪是A,哪是B,哪是C,只有明白客戶、產(chǎn)品在公司的地位，才能有的放矢的開展銷售工作；隨著企業(yè)的發(fā)展，從起步到發(fā)展，再到現(xiàn)在的相對(duì)成熟期，企業(yè)的精細(xì)化、流程化、信息化、績(jī)效考核迫在眉急。5

6、. 今年，公司在外部大環(huán)境不利的局面下，花費(fèi)數(shù)萬元去讓員工學(xué)習(xí)，進(jìn) 步，就是提升每個(gè)人的能力，更好地的團(tuán)隊(duì)服務(wù)，為客戶服務(wù)。6. 平常記錄、積累的太少，根本沒形成標(biāo)準(zhǔn)的格式，沒有為后來人提供標(biāo) 準(zhǔn)的話術(shù)，沒有針對(duì)性的銷售戰(zhàn)術(shù)，沒有完全的客戶檔案7. 感受到我們現(xiàn)在工作的膚淺，離真正意義上的銷售還差一大級(jí)。8. 通過老師的總結(jié)，提煉，才能把各位平常工作的狀態(tài)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，轉(zhuǎn)化 為標(biāo)準(zhǔn)格式，再學(xué)以致用，提高工作效率。9. 清楚了先做人后做事的道理，溝通交流在人際交往中的巨大意義。10. 體會(huì)了團(tuán)隊(duì)利益永遠(yuǎn)高于個(gè)人利益的真正價(jià)值。11. 學(xué)習(xí)了銷售實(shí)戰(zhàn)中的知識(shí)，并在今后的工作中加以利用。四 論團(tuán)隊(duì)協(xié)作

7、的重要性本次培訓(xùn)， 老師課間讓我們小組配合做一個(gè)游戲， 一個(gè)老生常談的游戲： 小 組同學(xué)按順序和奇偶數(shù)規(guī)律找數(shù)字， 過程中不讓跳過， 最后小組間比賽哪個(gè)速度 最快，當(dāng)我們個(gè)人找尋的過程中總會(huì)遇到某些數(shù)字難以找到， 這時(shí)候伙伴的力量 就體現(xiàn)出來了， 他總是在你卡住的時(shí)候和時(shí)的提醒你在哪， 而同樣你也可以幫助 到他。大幅提高了效率。 因此，團(tuán)隊(duì)的力量能夠集思廣益， 使復(fù)雜的事情程式化、 簡(jiǎn)單化。個(gè)人的力量終究有限， 當(dāng)你因?yàn)橐粋€(gè)客戶焦頭爛額時(shí)， 也許你就陷在某 個(gè)死循環(huán)里， 我們可以把這個(gè)問題在團(tuán)隊(duì)會(huì)議里提出來， 也許別人從某個(gè)側(cè)面稍 稍提點(diǎn)一下，那可能令你茅塞頓開。團(tuán)隊(duì)合作往往能激發(fā)出團(tuán)體不可思

8、議的潛力， 集體協(xié)作干出的成果往往能超 過成員個(gè)人業(yè)績(jī)的總和。正所謂 “同心山成玉，協(xié)力土變金。 ”紅軍長(zhǎng)征勝利是中 國革命史上， 乃至世界軍事史上的一次奇跡。 創(chuàng)造這個(gè)奇跡的紅軍戰(zhàn)士和整支紅 軍隊(duì)伍就是有一個(gè)為天下所有貧苦人民打天下的共同目標(biāo)。 而且他們都不畏艱險(xiǎn)， 相互幫助、 共同合作充分發(fā)揮了團(tuán)隊(duì)合作的力量。 他們是一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)， 在共 同協(xié)作下不盡走出了困境還為革命的勝利打 下基礎(chǔ)。所以成功需要克難攻堅(jiān)的 精神，更需要團(tuán)結(jié)協(xié)作的合力。一個(gè)團(tuán)體，如果組織渙散，人心浮動(dòng)，人人自行 其是，甚至搞 “窩里斗 ”，何來生機(jī)與活力？又何 談干事創(chuàng)業(yè)？在一個(gè)缺乏凝聚力的環(huán)境里，個(gè)人再有雄心壯志，再

9、有聰明才智，也不可能得到充分發(fā)揮！只有 懂得團(tuán)結(jié)協(xié)作克服重重困難，甚至創(chuàng)造奇跡 .五 總結(jié)銷售并沒有具體的操作方法， 它不同于技術(shù)， 面對(duì)的是產(chǎn)品跟圖紙， 它面對(duì) 的是人，人心是多變的，而人性是共通，而了解人性是隨著自己接觸的社會(huì)，隨 著自己閱歷的提高慢慢總結(jié)的， 當(dāng)今社會(huì)氣象萬千， 風(fēng)云際會(huì)。 時(shí)代發(fā)展的腳步 大步前進(jìn)，只有努力提升自己，不斷的學(xué)習(xí)實(shí)踐，處理好身邊復(fù)雜的人際關(guān)系， 才能適應(yīng)潮流， 在多變的客戶關(guān)系中尋找共通點(diǎn)， 將客戶變?yōu)榕笥眩?增加自己的 關(guān)系網(wǎng)。 有的時(shí)候萬千努力不如熟人的一句話， 這種例子太多太多， 如果只在家 里閉門造車，車就算再先進(jìn)， 沒有人脈一樣無法推銷出去。 我們要做好隨時(shí)把握 機(jī)會(huì)的準(zhǔn)備，而這種準(zhǔn)備也是要通過自己不斷的努力，不怕失敗，自信的面對(duì)