創(chuàng)業(yè)公司必看的12個(gè)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)

1、創(chuàng)業(yè)公司必看的 12 個(gè)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)對(duì)于創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，掌握自家公司的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) ( 即 KeyPerformance Indicator ，以下簡(jiǎn)稱(chēng)KPI) 十分必要。如果創(chuàng)始人不關(guān)注 KPI ，那么想要讓公司的業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，幾乎不可能。為什么呢 ?因?yàn)楹侠順?gòu)建起來(lái)的 KPI 體系，能夠讓公司的管理團(tuán)隊(duì)和潛在的投資者準(zhǔn)確把握公司的發(fā)展?fàn)顩r，做出理性的分析，不受任何情緒因素的影響，也不會(huì)含有故意夸張的成分。當(dāng)然了，這并不是說(shuō)創(chuàng)始人要過(guò)分糾結(jié)KPI ，或者只關(guān)注 KPI ，因?yàn)樗鼈儺吘怪皇怯脕?lái)衡量績(jī)效的指標(biāo)而已。相反，我們希望創(chuàng)始人能夠有效利用相關(guān)工具，采取正確措施，來(lái)改善和優(yōu)化公司的業(yè)務(wù)。而這些

2、措施給企業(yè)帶來(lái)的利弊，將會(huì)在KPI 中反映出來(lái)。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就是，創(chuàng)始人不應(yīng)該單純地關(guān)注KPI 本身，而是要了解這些指標(biāo)所具有的深層次含義，找到會(huì)對(duì)這些指標(biāo)產(chǎn)生影響的因素。除了充分了解KPI ，企業(yè)創(chuàng)始人還要制定戰(zhàn)略來(lái)優(yōu)化這些指標(biāo)。下面本文將會(huì)列出 12 個(gè)比較重要的 KPI 。不過(guò)，有一點(diǎn)要注意，其中有些指標(biāo)是針對(duì)某類(lèi)企業(yè)而言的，可能并不適用于其他企業(yè)。另外，我只會(huì)對(duì)每個(gè)指標(biāo)做一些最為基礎(chǔ)的介紹，不會(huì)涉及細(xì)節(jié)，也不會(huì)具體展開(kāi)其計(jì)算方法。NO.1 客戶(hù)獲取成本( 即 Customer Acquisition CostCAC)CAC是指企業(yè)每獲取一位用戶(hù)，在銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面平均花費(fèi)的成本。這一指

3、標(biāo)，能夠讓我們清楚地看到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支出所帶來(lái)的成效。當(dāng)然了，將這一指標(biāo)與下文其他指標(biāo)放在一起分析，或者與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的CAC進(jìn)行比較才能夠得由更全面的結(jié)論。NO.2 客戶(hù)留存率( 即 Customer Retention Rate ，CRR)想辦法獲取新客戶(hù)是一回事，有能力留住他們又是另一回事。通常情況下，留住客戶(hù)才更重要。企業(yè)的客戶(hù)留存率，就是指在一段時(shí)間內(nèi)，原有付費(fèi)客戶(hù)選擇繼續(xù)花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的比例。與留存率相對(duì)應(yīng)的指標(biāo)是流失率，即在一段時(shí)間內(nèi)，企業(yè)所流失客戶(hù)的比例。如果某家企業(yè)在某一指定時(shí)期內(nèi)的客戶(hù)留存率較高，那就說(shuō)明該企業(yè)的產(chǎn)品能夠較好地吸引客戶(hù)，也就是說(shuō)它是讓客戶(hù)滿(mǎn)意的。除此之外，這一指

4、標(biāo)還能夠反映出企業(yè)的資本效率。NO.3 顧客終身價(jià)值( 即 Customer Lifetime Value ，LTV)LTV是指每個(gè)購(gòu)買(mǎi)者在未來(lái)可能為企業(yè)帶來(lái)的收益總和。如果創(chuàng)始人希望自己的公司能夠?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，那么就必須要了解這個(gè)指標(biāo)，最好還要將其與CACM在一起來(lái)分析。NO.4 CAC和LTV二者之比我們認(rèn)為，CAC和LTV二者之比是衡量企業(yè)績(jī)效的黃金指標(biāo)，因?yàn)樗軌虮容^準(zhǔn)確地表示某家企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力。NO.5 收回客戶(hù)獲取成本所需要的時(shí)間 (CAC recovery time)這一指標(biāo)衡量企業(yè)為了收回當(dāng)初獲取新客戶(hù)付出成本所需要的時(shí)間，也就是獲得足夠凈收益與客戶(hù)獲取成本相抵消所需要

5、的時(shí)間。這一指標(biāo)對(duì)企業(yè)的現(xiàn)金流有著直接的影響。NO.6 經(jīng)常性固定成本正如上文所說(shuō)，CACU量的是企業(yè)獲取客戶(hù)所需要的可變成本，而這一指標(biāo)衡量的是企業(yè)獲取客戶(hù)所需要的固定成本。固定成本與營(yíng)業(yè)收益之間的比值，能夠反映出某家企業(yè)的資本效率。舉個(gè)例子，假設(shè)其他條件保持不變， A 公司的營(yíng)業(yè)收益為100 萬(wàn)美元，固定成本為20 萬(wàn)美元 ;B 公司的營(yíng)業(yè)收益為 100 萬(wàn)美元，固定成本為 40 萬(wàn)美元，那么 A 公司的資本效率就是B 公司的兩倍。NO.7 企業(yè)每月資金消耗量創(chuàng)始人需要根據(jù)企業(yè)的收益數(shù)額和每月的成本數(shù)額（ 包括固定成本和可變成本） ，來(lái)計(jì)算每月的資金消耗量。簡(jiǎn)單地說(shuō)，這一指標(biāo)衡量的是，當(dāng)企

6、業(yè)凈現(xiàn)金流量為負(fù)時(shí)，每個(gè)月所消耗的現(xiàn)金凈額。如果某家公司月初的現(xiàn)金數(shù)額為 10 萬(wàn)美元，月末的現(xiàn)金數(shù)額為 9 萬(wàn)美元，那么其月資金消耗量就是 1萬(wàn)美元。而如果某家公司每月的凈現(xiàn)金流量為正，那就不存在資金消耗的問(wèn)題。NO.8 資金跑道對(duì)于一家初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，關(guān)注資金跑道是一件非常重要的事情。良好的現(xiàn)金流需要較長(zhǎng)的資金跑道。所謂資金跑道，就是指一家企業(yè)在資金耗盡之前能夠存活的時(shí)間。通常，我們用企業(yè)每月的資金消耗量來(lái)推算它能夠繼續(xù)存活的月數(shù)。一般情況下，這一數(shù)據(jù)至少要大于 12 個(gè)月。當(dāng)然，如果能有18 個(gè)月，那就更好了。這一指標(biāo)，能夠提醒創(chuàng)始人在合適的時(shí)間著手籌集資金。NO.9 毛利率這一指標(biāo)通常用

7、百分比來(lái)表示，能夠幫你進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)，根據(jù)生產(chǎn)成本找到最合適的售價(jià)。換句話(huà)說(shuō)，它能夠告訴你不同售價(jià)帶來(lái)的不同利潤(rùn)空間?？傊@個(gè)指標(biāo)非常重要，可以幫助我們研究產(chǎn)品成本和投資回報(bào)，更加清楚地掌握公司的擴(kuò)張能力和可持續(xù)發(fā)展能力。NO.10 轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率是說(shuō)服力極強(qiáng)的指標(biāo)，既顯示出了公司銷(xiāo)售產(chǎn)品的能力，也顯示出了消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的需求。如果能夠持續(xù)追蹤和評(píng)估轉(zhuǎn)化率，并且定期采取措施進(jìn)行改善，將會(huì)對(duì)公司業(yè)務(wù)起到強(qiáng)有力的促進(jìn)作用。NO.11 商品價(jià)值總額( 即 Gross Merchandise VolumeGMV)有不少企業(yè)可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，收益總額并不能很好地衡量其財(cái)務(wù)狀況。對(duì)于那些收益只占總體交易一小部分的企業(yè)來(lái)說(shuō)，更是如此。在這種情況下，GMV勺作用就凸顯由來(lái)了，它所衡量的是企業(yè)售出的所有產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值總量。NO.12 每月活躍用戶(hù)數(shù)( 即 Monthly Active