重大商機(jī)管理原則

1、分公司重大商機(jī)管理原則為了加快商機(jī)向收入的轉(zhuǎn)換， 加強(qiáng)重大項(xiàng)目的支撐和保障， 提升 客戶經(jīng)理服務(wù)能力， 激勵(lì)政企團(tuán)隊(duì)更好地拓展業(yè)務(wù)， 特制定以下重大 商機(jī)管理原則：一、重大商機(jī)的定義重大商機(jī)項(xiàng)目包括：1、高收入項(xiàng)目：月收入大于 3000或一次性收入大于 10 萬(wàn)的項(xiàng) 目。2、重要客戶項(xiàng)目：客戶為區(qū)級(jí)黨政軍、 500 強(qiáng)、區(qū)納稅百?gòu)?qiáng)等 重要集團(tuán)客戶。3、戰(zhàn)略型項(xiàng)目：由公司政企客戶部制定的屬地戰(zhàn)略客戶清單內(nèi) 的政企客戶項(xiàng)目。其中，由分公司領(lǐng)導(dǎo)、 政企客戶部等非客戶經(jīng)理渠道挖掘并洽談 的商機(jī)稱為統(tǒng)談商機(jī)。二、重大商機(jī)的確認(rèn) 區(qū)域運(yùn)營(yíng)部每周通過(guò)周報(bào)上報(bào)需納入管理的重大商機(jī)， 由政企客 戶部牽頭評(píng)估確認(rèn)

2、后聯(lián)合推進(jìn)。統(tǒng)談商機(jī)直接納入重大商機(jī)管理。三、統(tǒng)談商機(jī)的服務(wù)歸屬1、商機(jī)客戶若為奉賢存量客戶， 則不論是否是代理或直銷商機(jī)， 按照客戶歸屬關(guān)系由現(xiàn)任客戶經(jīng)理進(jìn)行服務(wù)。2、商機(jī)客戶若為新增奉賢區(qū)內(nèi)客戶，則按照客戶開(kāi)戶地址歸屬 到區(qū)域。商機(jī)客戶若為新增奉賢區(qū)外客戶，則考慮區(qū)域平衡發(fā)展，確定歸屬區(qū)域，再由政企客戶部、區(qū)域運(yùn)營(yíng)部經(jīng)理討論，以獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀為 原則，確定歸屬區(qū)域，并向分管副總報(bào)批。3、直銷商機(jī)由區(qū)域確定客戶經(jīng)理服務(wù)關(guān)系，原則上被確定的客 戶經(jīng)理需在本年度工作中有突出表現(xiàn)。4、代理商機(jī)可由所對(duì)應(yīng)區(qū)域的客戶經(jīng)理進(jìn)行服務(wù)，也可以由政 企客戶部的代理客戶經(jīng)理進(jìn)行服務(wù)。 代理商機(jī)的服務(wù)關(guān)系由政企客戶 部

3、和區(qū)域進(jìn)行確定。四、重大商機(jī)的考核1、直銷商機(jī)的計(jì)件計(jì)量收入，不論凈增或流失，都計(jì)入?yún)^(qū)域和 客戶經(jīng)理。2、政企客戶部對(duì)重大商機(jī)的推進(jìn)效果進(jìn)行管理和考核，每月向 區(qū)域運(yùn)營(yíng)部提供重大商機(jī)的績(jī)效考核分?jǐn)?shù)。3、區(qū)域運(yùn)營(yíng)部對(duì)重大商機(jī)的推進(jìn)過(guò)程中的支撐情況進(jìn)行打分， 每月向政企客戶部提供分?jǐn)?shù)結(jié)果， 供納入政企客戶部支撐人員的月度 考核。4、由于客戶經(jīng)理的服務(wù)問(wèn)題而明顯影響到了項(xiàng)目的正常推進(jìn)， 或引起了客戶的投訴， 則政企客戶部可要求區(qū)域更換客戶經(jīng)理。 區(qū)域 需對(duì)原客戶經(jīng)理作相應(yīng)的扣罰。5、對(duì)于承擔(dān)重大商機(jī)的客戶經(jīng)理，按照成單規(guī)模、質(zhì)量、指標(biāo) 貢獻(xiàn)度，分公司給予一次性獎(jiǎng)勵(lì)。五、重大商機(jī)的分工1、重大商機(jī)以項(xiàng)

4、目組的形式進(jìn)行管理， 由區(qū)域經(jīng)理， 客戶經(jīng)理， 產(chǎn)品經(jīng)理組成。2、區(qū)域經(jīng)理：陪同客戶經(jīng)理拜訪一定層級(jí)的客戶領(lǐng)導(dǎo)，拓展客 戶關(guān)系，形成初步業(yè)務(wù)方案，協(xié)調(diào)相關(guān)資源推進(jìn)項(xiàng)目落地。3、客戶經(jīng)理：負(fù)責(zé)客戶關(guān)系維系，包括且不限于售前（制定項(xiàng) 目整體推進(jìn)計(jì)劃、 洽談、開(kāi)戶、簽約）、售中（業(yè)務(wù)訂購(gòu)、 計(jì)費(fèi)確認(rèn)）、 售后（業(yè)務(wù)變更、報(bào)障、催欠） 、更新商機(jī)進(jìn)度等內(nèi)容。4、產(chǎn)品經(jīng)理：負(fù)責(zé)配合客戶經(jīng)理挖掘客戶需求，與公司政企客 戶部行業(yè)應(yīng)用與解決方案中心、 業(yè)務(wù)支撐中心做好溝通， 支撐產(chǎn)品業(yè) 務(wù)方案，牽頭協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)售中流程及售后產(chǎn)品問(wèn)題。附：統(tǒng)談商機(jī)分配流程圖重大項(xiàng)目月評(píng)分表客戶經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理科目得分科目得分項(xiàng)目組織計(jì)劃10分售前方案支撐25分組織洽談及時(shí)性10分:資費(fèi)協(xié)