中國電信發(fā)展客戶培訓(xùn)

1、發(fā)發(fā) 展展 客客 戶戶目目 錄錄OKCTOKCT競爭營銷競爭營銷“四步法四步法”談?wù)?判判 技技 巧巧演演 示示 技技 巧巧談?wù)?判判 技技 巧巧演演 示示 技技 巧巧OKCTOKCT競爭營銷競爭營銷“四步法四步法”O(jiān)KCTOKCT競爭營銷競爭營銷“四步法四步法”O(jiān)KCTOKCT競爭營銷競爭營銷“四步法四步法”談?wù)?判判 技技 巧巧談?wù)?判判 技技 巧巧演演 示示 技技 巧巧談?wù)?判判 技技 巧巧 談判是指談判雙方為了獲取各自利益，在一定時空下提供談判是指談判雙方為了獲取各自利益，在一定時空下提供協(xié)商對話以達成交易的行為與過程。談判是由談判利益主體的協(xié)商對話以達成交易的行為與過程。談判是由談判

2、利益主體的需求驅(qū)動而引發(fā)的，談判雙方是既合作又競爭的關(guān)系。一方面，需求驅(qū)動而引發(fā)的，談判雙方是既合作又競爭的關(guān)系。一方面，滿足對方需求才能滿足自己的需求，因此需要合作；另一方面，滿足對方需求才能滿足自己的需求，因此需要合作；另一方面，滿足對方需求又會影響自己的需求滿足程度，所以必須競爭。滿足對方需求又會影響自己的需求滿足程度，所以必須競爭。競爭與合作的目的都是為了競爭與合作的目的都是為了滿足自己的利益需求。滿足自己的利益需求。談?wù)?判判 技技 巧巧 人事分開人事分開原則原則重利益重利益輕立場輕立場 原則原則創(chuàng)造雙贏創(chuàng)造雙贏交易原則交易原則堅持客觀堅持客觀 標準原則標準原則談?wù)?判判 技技 巧巧

3、談判的準備階段談判的準備階段了解談判客戶的背景了解談判客戶的背景 了解談判對手的性格特點了解談判對手的性格特點確定談判目標確定談判目標 調(diào)整好談判小組內(nèi)部關(guān)系調(diào)整好談判小組內(nèi)部關(guān)系分析談判背景分析談判背景確定談判目標確定談判目標根據(jù)談判可能出現(xiàn)的情況確定不同的談判目標。一般來說，根據(jù)談判可能出現(xiàn)的情況確定不同的談判目標。一般來說，談判目標有理想目標、現(xiàn)實目標、回落目標三種。談判目標有理想目標、現(xiàn)實目標、回落目標三種。1.1.理想目標，這是你想要實現(xiàn)的目標，但為了達成協(xié)議你愿理想目標，這是你想要實現(xiàn)的目標，但為了達成協(xié)議你愿意對此讓步。意對此讓步。2.2.現(xiàn)實目標，這是你在談判的范圍內(nèi)愿意成交、

4、打算實現(xiàn)的現(xiàn)實目標，這是你在談判的范圍內(nèi)愿意成交、打算實現(xiàn)的目標。目標。3.3.回落目標，這是你必須堅持實現(xiàn)的目標，如果無法實現(xiàn)，回落目標，這是你必須堅持實現(xiàn)的目標，如果無法實現(xiàn)，你寧可放棄這筆交易。你寧可放棄這筆交易。談?wù)?判判 技技 巧巧談判的進程階段談判的進程階段探究利益探究利益建立關(guān)系建立關(guān)系完善提案完善提案達成協(xié)議達成協(xié)議談?wù)?判判 技技 巧巧專心專心致志致志 暖場暖場技巧技巧 事先準備事先準備設(shè)定底線設(shè)定底線 列出清單列出清單按部就班按部就班彈性設(shè)限彈性設(shè)限適時調(diào)整適時調(diào)整 了解對手了解對手的想法的想法打破自我打破自我防衛(wèi)防衛(wèi) 合理拒絕合理拒絕提供理由提供理由體面讓步體面讓步 建立

5、關(guān)系建立關(guān)系探究利益探究利益完善提案完善提案達成協(xié)議達成協(xié)議談判的談判的進程階段進程階段談?wù)?判判 技技 巧巧尊重策略尊重策略重構(gòu)策略重構(gòu)策略推動策略推動策略促使對方認識到談判的必要，有助于使不太情愿的談判者坐到談判桌前來創(chuàng)造環(huán)境，使得談判者可以改變議程和態(tài)勢，從而更有效的實現(xiàn)談判目標通過促進談判雙方彼此信任和坦誠，使雙方參與到合作性的相互交流中來談判開始前的策略談判開始前的策略談判過程中的策略談判過程中的策略談判策略談判策略1.1.推動策略是為了促使對方認識到談判的必要，有助于讓不太情推動策略是為了促使對方認識到談判的必要，有助于讓不太情愿的談判者坐到談判桌前來。推動策略主要有三種方式：利益

6、刺愿的談判者坐到談判桌前來。推動策略主要有三種方式：利益刺激，讓對方意識到通過談判可以得到符合自身需求的、清晰可見激，讓對方意識到通過談判可以得到符合自身需求的、清晰可見的好處；施加壓力，使得對方為堅持老一套做法付出更大的代價；的好處；施加壓力，使得對方為堅持老一套做法付出更大的代價；尋求盟友，通過提供指導(dǎo)或直接干預(yù)，盟友甚至能在談判開始前尋求盟友，通過提供指導(dǎo)或直接干預(yù)，盟友甚至能在談判開始前就使某個談判者的提議處于有利地位。就使某個談判者的提議處于有利地位。2.2.重構(gòu)策略是通過創(chuàng)造環(huán)境，使得談判者可以改變議程和態(tài)勢，重構(gòu)策略是通過創(chuàng)造環(huán)境，使得談判者可以改變議程和態(tài)勢，從而更有效的實現(xiàn)談

7、判目標。重構(gòu)策略有三種方式：事先灌輸思從而更有效的實現(xiàn)談判目標。重構(gòu)策略有三種方式：事先灌輸思想，一旦事先灌輸了自己的思想就會影響對方看問題的方式；可想，一旦事先灌輸了自己的思想就會影響對方看問題的方式；可以重新調(diào)整談判的構(gòu)架，使談判脫離個人競爭的態(tài)勢，進入整體以重新調(diào)整談判的構(gòu)架，使談判脫離個人競爭的態(tài)勢，進入整體概念；達成共識，可以在正式?jīng)Q策開始之前就與各方達成共識，概念；達成共識，可以在正式?jīng)Q策開始之前就與各方達成共識，形成一種支持談判的力量。形成一種支持談判的力量。3.3.尊重策略是通過促進談判雙方彼此信任和坦誠，使雙方參與到尊重策略是通過促進談判雙方彼此信任和坦誠，使雙方參與到合作性

8、的相互交流中來。尊重策略有三種方式：保全顏面、游刃合作性的相互交流中來。尊重策略有三種方式：保全顏面、游刃有余、換位思考。尊重策略使談判對方受到尊重，成為創(chuàng)造性解有余、換位思考。尊重策略使談判對方受到尊重，成為創(chuàng)造性解決問題的基礎(chǔ)。決問題的基礎(chǔ)。談?wù)?判判 技技 巧巧談?wù)?判判 技技 巧巧商務(wù)談判的技巧商務(wù)談判的技巧針對不同性格的談判針對不同性格的談判 對手采用的談判技巧對手采用的談判技巧針對在談判中出現(xiàn)的不針對在談判中出現(xiàn)的不同情況采用的談判技巧同情況采用的談判技巧談?wù)?判判 技技 巧巧 針對在談判中出現(xiàn)的不針對在談判中出現(xiàn)的不 同情況采用的談判技巧同情況采用的談判技巧故作熱情獲到一個有威望

9、的盟友亮出底牌權(quán)力有限鷸蚌相爭漁翁得利漫天要價分而制之不動聲色靜觀以待互相讓步試探氣球拖延時間出其不意談?wù)?判判 技技 巧巧針對不同性格的談判對手采用的談判技巧針對不同性格的談判對手采用的談判技巧權(quán)力型權(quán)力型說說服服型型執(zhí)行型執(zhí)行型疑疑慮慮型型 性格類型性格類型談?wù)?判判 技技 巧巧談?wù)勁信邢菹萑肴虢┙┚志稚跎踔林疗破屏蚜褜槐粍儎儕Z奪得得一一干干二二凈凈抵制抵制順從順從急于建樹急于建樹決策果斷決策果斷敢冒風(fēng)險敢冒風(fēng)險喜歡挑戰(zhàn)喜歡挑戰(zhàn)狂熱地追求狂熱地追求權(quán)力和成績權(quán)力和成績對付權(quán)力型對手的技巧對付權(quán)力型對手的技巧談?wù)?判判 技技 巧巧無動于衷無動于衷以柔克剛以柔克剛 直率氣氛直率氣氛用事

10、實資料情報用事實資料情報證明自己可靠證明自己可靠讓對方鋌而走險讓對方鋌而走險冒險、一意孤行冒險、一意孤行缺乏警惕性缺乏警惕性討厭拖拉、沒有耐心討厭拖拉、沒有耐心不關(guān)注細節(jié)不關(guān)注細節(jié) 希望統(tǒng)治他人希望統(tǒng)治他人必須是主導(dǎo)者必須是主導(dǎo)者易于沖動，無法自控易于沖動，無法自控對付權(quán)力型對手的技巧對付權(quán)力型對手的技巧談?wù)?判判 技技 巧巧對付說服型對手的技巧對付說服型對手的技巧柔性態(tài)度柔性態(tài)度關(guān)注細節(jié)關(guān)注細節(jié)好大喜功好大喜功討厭孤獨討厭孤獨進攻進攻距離距離不適不適累述累述細節(jié)細節(jié)厭煩厭煩單挑單挑脫群脫群失優(yōu)失優(yōu)恭維恭維高帽高帽尊重尊重報酬驅(qū)動報酬驅(qū)動三思后行三思后行良好人際良好人際談?wù)?判判 技技 巧巧對

11、付執(zhí)行型對手的技巧對付執(zhí)行型對手的技巧照章辦事照章辦事 追求安全感追求安全感 墨守成規(guī)墨守成規(guī)缺乏全局缺乏全局性性優(yōu)柔寡斷優(yōu)柔寡斷無法獨擋一面無法獨擋一面 適應(yīng)性差適應(yīng)性差速戰(zhàn)速決速戰(zhàn)速決縮短過程縮短過程穩(wěn)扎穩(wěn)打穩(wěn)扎穩(wěn)打 資料支持資料支持泰然自若泰然自若持續(xù)持續(xù)防御防御力強力強討厭討厭新觀新觀念念缺乏創(chuàng)造性缺乏創(chuàng)造性談?wù)?判判 技技 巧巧對付疑慮型對手的技巧對付疑慮型對手的技巧觀點細致觀點細致論據(jù)充分論據(jù)充分交往交往耐心耐心細心細心君子坦蕩君子坦蕩誠實不欺誠實不欺不要逼迫不要逼迫強勢防衛(wèi)強勢防衛(wèi)多疑、不喜矛盾多疑、不喜矛盾猶豫難決策猶豫難決策細心設(shè)想具體細心設(shè)想具體談判中的六大誤區(qū)談判中的六大

12、誤區(qū)談?wù)?判判 技技 巧巧知彼不夠知彼不夠使談判演變使談判演變?yōu)橐粓鰻幷摓橐粓鰻幷?不愿意退不愿意退而求其次而求其次 節(jié)奏太快節(jié)奏太快 強迫對方強迫對方接受接受 失去自我失去自我演演 示示 技技 巧巧OKCTOKCT競爭營銷競爭營銷“四步法四步法”談?wù)?判判 技技 巧巧演演 示示 技技 巧巧一、演示概述一、演示概述演示的分類演示的分類演演 示示 技技 巧巧產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹業(yè)務(wù)介紹業(yè)務(wù)介紹服務(wù)介紹服務(wù)介紹企業(yè)介紹企業(yè)介紹招商介紹招商介紹形象介紹形象介紹個人演講個人演講團隊演示團隊演示組織演示組織演示演講演講介紹介紹交流交流會議會議按內(nèi)容分類按內(nèi)容分類按規(guī)模分類按規(guī)模分類按形式分類按形式分類演演

13、示示 技技 巧巧演示前期準備演示前期準備演示進程演示進程演示階段演示階段演示后期總結(jié)演示后期總結(jié)演演 示示 技技 巧巧二、銷售演示原則二、銷售演示原則演演 示示 技技 巧巧銷售演示銷售演示基本原則基本原則成功案例成功案例展示利益展示利益演示計劃演示計劃事先準備事先準備環(huán)境因素環(huán)境因素重點考慮重點考慮提問技巧提問技巧善于應(yīng)用善于應(yīng)用鼓勵客戶鼓勵客戶積極參與積極參與演演 示示 技技 巧巧三、演示技巧三、演示技巧每個演示者都每個演示者都需有自己的演需有自己的演講風(fēng)格，因此講風(fēng)格，因此要集中精力認要集中精力認識并發(fā)揮自己識并發(fā)揮自己的特長，可以的特長，可以幫助演示者建幫助演示者建立信心，提高立信心，提

14、高演示技巧與增演示技巧與增強效果。強效果。要將熱情體現(xiàn)要將熱情體現(xiàn)在每一句話、在每一句話、每一個詞、每一個詞、每一個動作上，每一個動作上，感染聽眾感染聽眾對演示內(nèi)容對演示內(nèi)容和主題充滿和主題充滿熱情，這是熱情，這是演示成功的演示成功的必要條件必要條件演演 示示 技技 巧巧1 1、演示準備（、演示準備（1/31/3）首要任務(wù)是首要任務(wù)是與聽眾建立與聽眾建立相互理解的相互理解的合作關(guān)系合作關(guān)系自身準備的第一步在于學(xué)會演示，要注意的有以上幾個方面自身準備的第一步在于學(xué)會演示，要注意的有以上幾個方面自身準備自身準備演演 示示 技技 巧巧1 1、演示準備、演示準備(2/3)(2/3)建立自信建立自信 良

15、好的精神面貌與禮儀良好的精神面貌與禮儀充分的準備充分的準備具備一定的演示能力具備一定的演示能力想像自己演示時獲得成功的場景，想像自己演示時獲得成功的場景，會增強自信，緩解緊張心理。會增強自信，緩解緊張心理。演演 示示 技技 巧巧1 1、演示準備、演示準備(3/3)(3/3)熟悉演示場地熟悉演示場地熟悉會場座位的八種常用擺放方式熟悉會場座位的八種常用擺放方式提前到場提前到場為了確保演示的成功，必須提前為了確保演示的成功，必須提前4040分到場，分到場，熟悉演示現(xiàn)場的環(huán)境。熟悉演示現(xiàn)場的環(huán)境。調(diào)整燈光和溫度以適應(yīng)聽眾；調(diào)整燈光和溫度以適應(yīng)聽眾；調(diào)整現(xiàn)場桌子的擺放，以利于演示的溝通；調(diào)整現(xiàn)場桌子的擺

16、放，以利于演示的溝通；調(diào)整投影儀確保演示的良好表現(xiàn)；調(diào)整投影儀確保演示的良好表現(xiàn)；調(diào)整屏幕的位置，高度以便于聽眾的觀看；調(diào)整屏幕的位置，高度以便于聽眾的觀看；確定話筒的數(shù)量，保障話筒的清晰，在演示確定話筒的數(shù)量，保障話筒的清晰，在演示前和休息時確保話筒關(guān)掉。前和休息時確保話筒關(guān)掉。演演 示示 技技 巧巧會場座位的八種常用擺放方式會場座位的八種常用擺放方式座位安排1 適合報告會，不便于講者與聽眾的溝通座位安排2 特別適合培訓(xùn)，利于講者與聽眾的溝通座位安排3 安排比較死板， 不利于聽眾參與座位安排1座位安排2座位安排3演演 示示 技技 巧巧座位安排4 適合聽眾參與，搞室內(nèi)活動座位安排5 適合大型會

17、議，相對死板座位安排6 適合大型宴會型的推廣會議座位安排7 適合更大型的上市會或新聞 發(fā)布會會場座位的八種常用擺放方式會場座位的八種常用擺放方式座位安排5座位安排4座位安排6座位安排7演演 示示 技技 巧巧2 2、演示前的分析工作、演示前的分析工作 在為演示做了充分的準備工作以后，演在為演示做了充分的準備工作以后，演示者的自信心初步樹立，就可以開始沿著正示者的自信心初步樹立，就可以開始沿著正確的方向和思路來具體的準備一個演示了。確的方向和思路來具體的準備一個演示了。演示前的分析工作包括演示的目的和對聽眾演示前的分析工作包括演示的目的和對聽眾的分析，這兩者是相互關(guān)聯(lián)并需統(tǒng)一考慮的。的分析，這兩者

18、是相互關(guān)聯(lián)并需統(tǒng)一考慮的。演演 示示 技技 巧巧提供各種信息說服聽眾采取行動激勵聽眾積極參與設(shè)立設(shè)立演示演示目標目標（1 1）演示目標要明確具體，）演示目標要明確具體，不要因為模糊的目標使材料不要因為模糊的目標使材料準備失去方向，出現(xiàn)聽眾茫準備失去方向，出現(xiàn)聽眾茫然，演示者慌亂的局面。然，演示者慌亂的局面。（2 2）分析目前的形式，比如）分析目前的形式，比如考慮現(xiàn)處于銷售進程的哪個考慮現(xiàn)處于銷售進程的哪個階段、客戶行業(yè)特征是什么、階段、客戶行業(yè)特征是什么、目前階段客戶最為需要的是目前階段客戶最為需要的是什么等，確定一個可以通過什么等，確定一個可以通過努力達到的目標。努力達到的目標。（3 3）因

19、為時間等方面的限制，）因為時間等方面的限制，演示內(nèi)容應(yīng)該合理選擇和應(yīng)演示內(nèi)容應(yīng)該合理選擇和應(yīng)用材料達到目標。用材料達到目標。2 2、演示前的分析工作（、演示前的分析工作（1/21/2）演演 示示 技技 巧巧聽眾的聽眾的期望與興趣期望與興趣聽眾的層次、聽眾的層次、學(xué)習(xí)習(xí)慣、學(xué)習(xí)習(xí)慣、知識和技能知識和技能聽眾數(shù)量聽眾數(shù)量 分析分析性別、年齡性別、年齡職位級別、權(quán)職位級別、權(quán)力、民族、宗力、民族、宗教分析教分析聽眾的背景聽眾的背景（行業(yè)、文化背景）（行業(yè)、文化背景）聽眾的需求聽眾的需求2 2、演示前的分析工作（、演示前的分析工作（2/22/2）聽眾聽眾分析分析演演 示示 技技 巧巧3 3、材料準備、

20、材料準備突出優(yōu)勢淡化弱勢抓住機遇減少威脅基本原則基本原則（SWOTSWOT）公司內(nèi)部文件自己的經(jīng)驗知識積累媒體出版物互聯(lián)網(wǎng)等材料來源材料來源3種字體3種字號一種字體顏色1種格式遵守遵守“3+3+1+1”“3+3+1+1”原則原則演演 示示 技技 巧巧4 4、演講結(jié)構(gòu)、演講結(jié)構(gòu) 開場白開場白 主體主體 結(jié)束語結(jié)束語開場白要簡短、生動，應(yīng)該喚起聽眾的注意和興趣?？梢允菬狳c話題、行業(yè)熱點、軼事趣聞、幽默笑話、Internet等要點要點內(nèi)容內(nèi)容歡迎詞或致謝詞自我介紹建立默契陳述目的日程安排切入主題主體是整個演示內(nèi)容的核心部分，內(nèi)容設(shè)計要有條理，循序漸進的展開。使用不同的演示技巧表達方式重復(fù)關(guān)鍵的信息點

21、，促使聽眾集中精力，同時使聽眾能夠把握整個演示的進程給演示作一個有利的總結(jié)是相當(dāng)重要的，因為它能幫助聽眾形成最后的印象概述要點一支持性信息一、信息二。要點二：支持性信息一、信息二?；仡櫲粘贪才盘釂柡突卮鹪俅胃兄x留下聯(lián)絡(luò)方式：演演 示示 技技 巧巧5 5、建立演示的可信度（、建立演示的可信度（1/31/3）循序漸進的可信度循序漸進的可信度演示的可信度是隨著演示的開始而逐漸提高和降低的，包括下面三個過程。最初的可信度最初的可信度取決于公司的信譽、演取決于公司的信譽、演示者的信譽以及聽眾所示者的信譽以及聽眾所了解的有關(guān)演示者和演了解的有關(guān)演示者和演示內(nèi)容的任何內(nèi)容。示內(nèi)容的任何內(nèi)容。動態(tài)的可信度動態(tài)

22、的可信度聽眾在這個階段會不斷聽眾在這個階段會不斷評估演示者的可信度。評估演示者的可信度。最終的可信度最終的可信度在聽眾的參與過程中在聽眾的參與過程中逐漸形成。逐漸形成。發(fā)生在演示過程中發(fā)生在演示過程中發(fā)生在演示之前發(fā)生在演示之前存在于演示結(jié)束存在于演示結(jié)束演演 示示 技技 巧巧5 5、建立演示的可信度（、建立演示的可信度（2/32/3）可信度可信度要素要素演示演示進程進程演示人演示人員態(tài)度員態(tài)度演示人演示人員個性員個性演示人演示人員技能員技能演示人演示人員動機員動機關(guān)注內(nèi)容而不是形式或技巧前期充分準備強調(diào)有備而來應(yīng)對緊張應(yīng)對緊張演演 示示 技技 巧巧5 5、建立演示的可信度（、建立演示的可信度

23、（3/33/3）如果作為演示者在演講開始比較緊張，切記不要失去信心，如果作為演示者在演講開始比較緊張，切記不要失去信心，經(jīng)驗越多，信心越足。經(jīng)驗是從走上演講臺的那一刻積累起來的。經(jīng)驗越多，信心越足。經(jīng)驗是從走上演講臺的那一刻積累起來的?？朔訄鲂睦淼拿卦E就是學(xué)會控制自己，盡量不使怯場的心態(tài)外現(xiàn)。將重心鎖定在聽眾而不是自身明晰聽眾關(guān)注的不是演示者的人聽眾不會故意找茬。演演 示示 技技 巧巧6 6、靈活運用肢體語言（非語言技巧）、靈活運用肢體語言（非語言技巧）信息的表達信息的表達7的語言的語言38的聲音的聲音55的肢體的肢體信息的表達很大程度上依賴于身體語言信息的表達很大程度上依賴于身體語言語言行

24、為與肢體行為的作用時一致的。如果不能用語言表達清楚的情況下，人們往往相信肢體行為。聽眾對演示者最初的評價是基于在視覺上得到的信息，即演示者的肢體語言。步態(tài)步態(tài)演演 示示 技技 巧巧目光交流目光交流面部表情面部表情體姿體姿手勢手勢肢體語言肢體語言演演 示示 技技 巧巧 在演示過程中，將目光在每個聽眾身上停留一下，將取得很好的溝通效果。目光移動過程中要穩(wěn)，不能有“飄”的感覺，同時將目光移過演示現(xiàn)場的所有地方，尤其需要關(guān)注后面距離較遠的聽眾。（1）目光交流）目光交流利用目光交流來收集聽眾的反饋。注視聽眾的眼睛、眉毛和鼻子附近的三角區(qū)，態(tài)度誠懇認真又避免咄咄逼人的感覺。半圓M形環(huán)視全場，全面接觸觀眾，

25、盡量不要將整體背部留給聽眾。聽眾回答問題時，注視對方并點頭表示理解演演 示示 技技 巧巧 在演示時要始終保持微笑，在演示時要始終保持微笑，但是微笑一定要發(fā)自內(nèi)心以增加但是微笑一定要發(fā)自內(nèi)心以增加親切感，同時，友善的面部表情親切感，同時，友善的面部表情營造了一種誠摯、輕松的氣氛，營造了一種誠摯、輕松的氣氛，給聽眾熱情生動的感受。給聽眾熱情生動的感受。（2 2）面部表情）面部表情演演 示示 技技 巧巧靈活使用不同坐姿：三角形坐姿（勸說、模仿、善意） 直線坐姿 （施壓、威懾） 直角坐姿（難言問題壓力轉(zhuǎn)移、輕松回答）（3）體姿）體姿 演示者在演示過程中站姿要保持身體端正,端正的體態(tài)傳遞的是充滿自信與輕

26、松自如的信息,需要注意下述三個方面。感覺身體的重心是均勻分布的、轉(zhuǎn)化體姿可以減少身體的緊張體姿與動作要穩(wěn),切忌沖動、冒失或有躲躲閃閃的行為演演 示示 技技 巧巧演示過程中運用手勢使需注意下述幾個方面。（1）手勢要大方、親切，需要有一定的力度（2）手勢需要超過腰際部分,手勢太低難以讓人看到，甚至有貶低他人之嫌（3）切忌用手指去指點某個聽眾，而應(yīng)用手心向上的方式（4）手勢要大氣，讓聽眾顯而易見（5）避免過得的手勢，以免影響聽眾的注意力（6）不要交叉雙臂或雙腳（7）不要重復(fù)同一個手勢（8）手勢和表達的內(nèi)容要相吻合（9）不要將雙手放在身后。（4 4）手勢）手勢演演 示示 技技 巧巧 在演示過程中，適當(dāng)

27、移動可以放松和舒解緊張情緒，通過走近聽眾減少隔閡感，在提問或者回答問題時，可以走向聽眾，同時步態(tài)要堅定，不要顯得舉棋不定或猶豫不決。（5 5）步態(tài)）步態(tài)（1）舒適地深呼吸，全身心地放松以達到自然輕松、使聲音充滿自信（2）借助橫隔膜的發(fā)聲方式可以提高聲音的深度和力度（3）用適度緊張而帶來的能量可以提高聲音的質(zhì)量（4）保持足夠的音量，確保所有人都能清晰地聽到演示內(nèi)容（1）力求聲音流暢（2）使用自然的對話性語言（3）表達輕松自然（4）用變化的音量、速度和聲調(diào)強調(diào)并突出重點。（5）變化聲調(diào)的高低，使演示富有情趣（6）在疑問句或者陳述句中使用適度的聲調(diào)轉(zhuǎn)換技巧（7）不要在句末突然提高或者降低聲音（1）運用聲調(diào)的變化表達內(nèi)容之間的轉(zhuǎn)換（2）在改變話題或語氣時