201x手機終端營銷管理培訓 (2)

1、整理ppt成為營銷高手成為營銷高手 一名銷售人員的成長日記一名銷售人員的成長日記此報告僅為內訓材料，僅適用于內部員工使用整理ppt1分享分享分享，是一件快樂的事情分享，是一件快樂的事情分享，是一群人的互動分享，是一群人的互動分享，相互學習，增進感情，提升團隊作業(yè)效率分享，相互學習，增進感情，提升團隊作業(yè)效率期待，期待，博瑞擁有一個每時每刻分享的大家庭博瑞擁有一個每時每刻分享的大家庭整理ppt2感恩的心感恩的心整理ppt3目錄目錄銷售職業(yè)化CDMA手機銷售精英培訓市場營銷與銷售管理走向成功之道整理ppt4職業(yè)化就是專職化或職業(yè)化就是專職化或專業(yè)化。專業(yè)化。職業(yè)化的工作技能是職業(yè)化的工作技能是“像

2、個做事的樣子像個做事的樣子”職業(yè)化的工作形象就職業(yè)化的工作形象就是是“看起來像那一行看起來像那一行的人的人”職業(yè)化的工作態(tài)度是職業(yè)化的工作態(tài)度是“用心把事情做好用心把事情做好”職業(yè)化的工作道德是職業(yè)化的工作道德是“對一個品牌信譽的對一個品牌信譽的堅持堅持”導學：職業(yè)化導學：職業(yè)化整理ppt5職業(yè)要求常犯錯誤銷售細節(jié)營銷理論整理ppt6職業(yè)要求職業(yè)要求整理ppt7職業(yè)要求職業(yè)要求1.人律 勤勞守信、求真務實2.專業(yè) 專業(yè)知識、相關經驗3.能力 溝通協調、創(chuàng)新能力任職資格職責內容考核指引1.銷售目標的達成與計劃實施2.客戶、渠道拓展與管理工作3.策劃、公關與市場開拓工作4.內勤、商務活動的管理工作

3、5.負責具體促銷活動組織實施6.銷售工作實施、推進與管理7.銷售回款、費用預算與控制1.考核頻率 采用月度/季度2.關鍵指標 銷售任務/目標銷售費用/回款、運營商/客戶關系渠道拓展覆蓋廣度/深度整理ppt8營銷理論營銷理論整理ppt9營銷理論（簡一）營銷理論（簡一）基本概念市場/推銷/市場營銷；產品/商品/需要/需求/欲望；目標市場/市場定位/市場細分；價格/價值/交換價值/滿意；品牌/供應物/供應鏈；營銷渠道/分銷商/零售商/運營商；市場營銷環(huán)境/市場調研/競爭公關與策劃/營銷管理/商務談判/合同/標書4P/4C/SWOT/STP/CRM/FABE營銷管理概念營銷管理=需求管理任務方向制定營

4、銷戰(zhàn)略與計劃目標聚焦營銷視野與績效行為聯系客戶高度塑造強勢品牌供應鏈設計市場供應物價值交付與溝通價值愿景實現長期增長整理ppt10營銷理論（簡二）營銷理論（簡二）營銷方式內部營銷/整合營銷/關系營銷/績效營銷網絡營銷/服務營銷/綠色營銷/高科技產品營銷直復營銷/渠道營銷/連鎖營銷/加盟營銷/OEM知識營銷/文化營銷概念營銷/個性營銷快速營銷/雙贏營銷與你相關產品專家/談判專家/服務專家；挖掘和掌控客戶需求能力；市場分析和制定戰(zhàn)略計劃；參與公司產品定位/策劃/設計/包裝；人員/渠道/客戶/市場經營與管理；營銷創(chuàng)意/金點子整理ppt11銷售細節(jié)銷售細節(jié)整理ppt12銷售細節(jié)（一）銷售細節(jié)（一）職業(yè)

5、心態(tài)一、心態(tài)1.為你的職業(yè)感到驕傲2.充滿熱情，永不懈怠3.勤奮4.掃除壞情緒5.養(yǎng)成專注于一得精神6.坦然面對失敗，不輕言放棄二、自信1.有信心才能有收獲2.想成功就要行動3.吃得苦中苦，方為人上人4.思考三、拒絕1.能夠承受挫折才能成功2.分析客戶拒絕原因3.銷售是一項不斷面對拒絕的事業(yè)4.能堅持就是勝利職業(yè)基本功一、職業(yè)形象1.良好的談吐讓你更有魅力2.意識到儀表、著裝的重要性3.熱情與微笑4.學會有血有肉的贊美5.快樂與信心是可以傳遞的二、推銷自己1.微笑，給客戶第一張名片2.掌握坐立行的要領3.親和力與信任感4.好習慣的培養(yǎng)三、著裝細節(jié)1.干凈整潔，搭配和諧2.適合自己與銷售對象，場

6、合著裝術四、社交禮儀1.個人衛(wèi)生/名片/餐桌/吸煙/喝茶2.招呼/握手/目光/電話用語五、人脈關系1.與客戶建立友情2.與陌生人相見如故整理ppt13銷售細節(jié)（二）銷售細節(jié)（二）客戶拜訪一、預約1.事由/時間/地點2.預約客戶的方法技巧3.預約失敗原因、分析客戶拒絕或推遲理由二、拜訪1.訪前自檢：形象/拜訪目的/工具/精神狀態(tài)2.步驟：打招呼-自我介紹-寒暄-引主題-談判-結束拜訪-記錄3.決策者與決策者身邊的人三、接近1.先請教再指教2.語言表達技巧銷售技能一、開場白1.準確稱呼客戶2.寒暄技巧3.抓住客戶興趣/引發(fā)好奇心/利益4.贊美要恰到好處/善聽二、產品介紹1.讓自己成為產品專家2.站

7、在客戶角度思考產品的訴求點3.體驗4.始終相信自己的產品5.發(fā)現客戶需求點，善聽客戶對產品的看法三、溝通四、討價還價五、客戶異議六、談判七、臨門一腳八、售后服務整理ppt14銷售細節(jié)（三）銷售細節(jié)（三）攻心銷售一、一眼透心1.貪小便宜以小換大2.小心謹慎舉例吊胃口3.忠厚老實以真誠換信任4.自傲型給足面子，滿足虛榮心5.好夸耀及地位區(qū)別對待，見機行事6.世故老練開門見山，果斷行事7.好辯讓他有優(yōu)越感，多聽8.講品位談內涵品質質感，不談價格二、掌握需求1.動機決定需求2.察言觀色中找單3.如何發(fā)起提問挖掘訂單？三、激發(fā)欲望1.不把客戶當上帝，當朋友親人合伙人，交心2.投其所好，擴大找更多“相同點

8、”3.說客戶愛聽、聽得懂的語言四、察顏觀色1.交談座位1米原則，最好”L”型2.客戶的手勢不是“白做的”，讀懂“小動作”提升訓練一、持續(xù)目標1.目標是前進的動力2.強烈的企圖心3.以成功與堅持的人為伍二、把控客戶1.對客戶進行分類、信息統(tǒng)計2.與客戶建立持久關系3.換取客戶認同三、與對手“交朋友”1.不要妄自貶低對手2.訓練自己的競爭力3.了解對手，最好的榜樣是對手4.雙贏：擺脫“囚徒困境”四、抓住機會1.時間管理2.學習成為一種習慣3.機會靠自己努力爭取4.有自己的職業(yè)規(guī)劃整理ppt15常犯錯誤常犯錯誤整理ppt16常犯錯誤常犯錯誤態(tài)度態(tài)度 錯誤1.停止學習2.沒有條理3.缺乏明確銷售目的4

9、.失去激情5.過早放棄6.屈服于強加給自己的限制7.缺乏感恩之心8.悲觀厭世9.不提升你的自尊10.不相信自己11.不夠誠實12.缺乏自律13.試圖成為別人14.缺乏可信的計劃15.缺乏耐心16.被銷售低潮打倒17.妄自尊大，迷失自我18.無法控制自己的壓力19.反復犯同樣的錯誤20.沉迷過去或將來改正1.10%的時間和財力投入自我提升2.做計劃，完成它。注意輕重緩急3.問自己你是來干什么的我們一起來改正錯誤整理ppt17常犯錯誤常犯錯誤找客戶找客戶錯誤1.只看數字的銷售2.在錯誤的層面上銷售3.成為銷售周期的受害者4.忽視過去客戶5.停留在舒適地帶6.不做努力，任生意流失7.害怕遭到拒絕8.

10、太過健談9.失去對銷售過程的控制10.沒有及早建立信任11.沒有找到決策者12.不了解自己的競爭對手13.沒有建立心理上的“感情債”14.缺乏精確的回訪15.沒有使用潛在的客戶檔案16.沒有成為顧客資源改正整理ppt18常犯錯誤常犯錯誤銷售演示銷售演示錯誤1.沒有給一個合適的演示2.沒有言簡意賅的關鍵性陳述3.只談價格不談性價4.不關注顧客的利益5.銷售不因人而異、6.不了解潛在客戶7.一次性交易8.讓潛在客戶失效9.不傾聽客戶的話10.不善言辭11.不能成功的創(chuàng)造緊迫感改正整理ppt19常犯錯誤常犯錯誤處理異議與交易處理異議與交易錯誤1.沒有及早排除異議2.把價格分歧看成大問題3.害怕銷售異

11、議4.突顯你個人偏見5.沒有要求給予業(yè)務6.缺乏完成交易的策略7.提前宣告讓步8.缺乏應付銷售失敗的策略9.缺乏放棄的勇氣10.該推銷的時候卻在談判改正整理ppt20常犯錯誤常犯錯誤時間和市場管理時間和市場管理錯誤1.沒有條理2.把技術當拐杖3.失去焦點4.在困難面前退宿5.缺乏銷售預測能力6.缺乏市場管理能力7.在不合格的客戶上花太多時間改正整理ppt21常犯錯誤常犯錯誤做銷售記錄做銷售記錄錯誤1.不堅持做銷售記錄2.不評估你的成效3.不建立標桿4.不能每天都提高自己改正整理ppt22常犯錯誤常犯錯誤售后服務售后服務錯誤1.缺乏一個有效的跟進程序2.不關注趨勢3.不主動提出要求4.只為“全壘

12、打”向前沖5.不把當前的顧客看著潛在的顧客改正整理ppt23導學：精英培訓導學：精英培訓手機渠道發(fā)展史何謂手機分銷如何做好手機銷售操盤分銷、物流、推廣、渠道、運營商、產品分析等等概念離不開每一位手機銷售從業(yè)者。通過本章的學習，希望能從中得到：手機的基本銷售技能；CDMA手機特色發(fā)展思路；如何區(qū)域性經營和發(fā)展等等一系列課題。整理ppt24手機渠道手機渠道物流運輸物流運輸市場系統(tǒng)市場系統(tǒng)銷售政策銷售政策中電移動中電移動整理ppt25整理ppt26手機渠道基本概念手機渠道基本概念一、基本概念1.零售商/批發(fā)商/代理商/經銷商/分銷商/包銷商二、手機是什么產品?快速消費工業(yè)電子互聯網終端產品三、渠道功

13、能與作用1.資金平臺2.物流平臺3.覆蓋平臺4.客戶管理與服務，提升服務水平5.市場推廣平臺6.信息管理7.售后服務整理ppt27手機渠道發(fā)展史手機渠道發(fā)展史一、營運商專營87-94特點：第一階段：廠家-運營商-營業(yè)廳第二階段：廠家-分銷商-運營商-營業(yè)廳二、手機渠道放開，高端放貨94-99特點：廠家-國代-運營商或通信市場批發(fā)商-營業(yè)廳或零售商三、專業(yè)化的手機渠道99-2000特點：國代-省代-地代-零售四、渠道下沉，國產手機崛起01-03特點：人海戰(zhàn)術、借船出海五、亂世時代04-至今特點：運營商掌控上下游 廠家冰火兩重天 整理ppt28渠道設計與管理渠道設計與管理一、渠道結構深度：層級關系

14、寬度：零售商、連鎖店面廣度：社會渠道、營運商渠道二、渠道設計渠道不能扁平化，很難擺脫中國行政區(qū)域的限制考慮因素1.渠道的深度、寬度和廣度2.下游分銷商提供的服務3.產品因素4.企業(yè)自身因素三、渠道管理1.分銷商選擇2.客戶分類與管理3.產品渠道管理整理ppt29整理ppt30中國電信運營商基本檔案中國電信運營商基本檔案一、性質網絡營運商，國有企業(yè)，與中國移動、中國聯通并排中國電信業(yè)三大營運商。二、業(yè)務寬帶、固網、無線網絡、CDMA移動互聯網業(yè)務三、移動互聯網管理組織設置移動終端經營總經辦+公客部+市場部+政企部+渠道部+天翼終端公司四、與我相關CDMA移動互聯網與手機終端的緊密結合五、合作性質

15、強扶弱，特殊差異化二三線中低端需求市場整理ppt31探索中的移動網絡特色發(fā)展模式探索中的移動網絡特色發(fā)展模式一、寬帶、固網帶動移動互聯網的發(fā)展二、走營業(yè)廳+社會渠道共同發(fā)展模式三、差異化產品發(fā)展模式，EG：雙模四、網絡、終端更替發(fā)展模式 EG:3G、智能五、擴大用戶規(guī)模，放低入網門檻，降低消費能力，大量發(fā)展農村、工人、學校等消費群體六、聯合國際品牌走明星機集采路線七、聯合廠商，捆綁政策走聯合采購路線整理ppt32國產三線品牌該如何產銷與發(fā)展國產三線品牌該如何產銷與發(fā)展一、運營商不放棄區(qū)域性的運營商合作關系，亂世出英雄二、市場細分認清自己發(fā)展階段，重點跟進農村、工人、學生、老人、兒童等市場，開發(fā)

16、相應產品三、產品做差異化產品與市場，學會夾縫中求生存整理ppt33CDMACDMA銷售人員指引銷售人員指引1.產品2.市場環(huán)境分析3.中國電信營運商的組織結構和相應工作職責4.政策的吃透及消費模式5.公關6.渠道把控7.售后服務8.銷售技能及方案整理ppt34整理ppt35市場推廣概述市場推廣概述一、市場推廣分類1.推廣途徑 分為：廣告、促銷、人員推銷、公共關系2.推廣場所 分為：高空推廣和地面推廣。高空像廣告和關系，地面為軟、硬、動終端二、市場推廣和銷售區(qū)別1.市場推廣時讓產品好賣，銷售是讓產品賣好2.銷售是賺錢，市場推廣時“怎樣才能賺到錢”3.市場推廣是炮兵，銷售時步兵4.銷售是推，市場是

17、拉整理ppt36市場基本分析方法市場基本分析方法一、SWOT分析法：優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅二、STP分析法：市場細分、目標市場、市場定位整理ppt37軟終端軟終端人員推銷人員推銷一、分類1.企業(yè)派駐的終端促銷員2.企業(yè)終端管理人員3.零售店的店員二、促銷員職責產品銷售 日常維護 終端信息采集 專職促銷員培訓 促銷員禮儀規(guī)劃整理ppt38硬終端硬終端宣傳物料宣傳物料即POP廣告及其促銷宣傳物品(機模、獎品等)整理ppt39動終端動終端促銷促銷特點1.時間短，見效快2.富有創(chuàng)造性，形式多樣種類1.贈品2.路演3.現場演示4.抽獎整理ppt40市場資源管理市場資源管理一、演示機二、推廣費用三、核心零

18、售店面管理整理ppt41整理ppt42正常價格政策正常價格政策特點：由廠家統(tǒng)一零售價與出貨價，利潤通過返利給予。代表有諾基亞目的：穩(wěn)定銷售體系，維護產品聲譽合作伙伴：基本采用國代模式，比如天音、中郵等國包商整理ppt43返利政策返利政策種類1.現金返利2.貨款返利返利作用1.激勵客戶2.牽制客戶3.懲罰客戶的秘密武器4.隱蔽出貨價，蒙蔽競爭對手返利操作規(guī)則總部制定，給予客戶基本返利標準整理ppt44銷售獎勵政策銷售獎勵政策目的：刺激零售店，分銷商多提貨多賣貨種類：1.店員獎勵2.客戶經理獎勵3.回款獎勵4.提貨獎勵整理ppt45價保政策價保政策概念由于市場原因導致產品價格變動，為防止降價導致客

19、戶損失，在規(guī)定時間內給客戶保價行為。作用1.規(guī)避風險2.風險我擔，利潤共存3.庫存轉移價保期的選擇1.全程保價2.階段性保價3.買斷無價保價保對象1.提貨價保2.庫存價保價保流程1.盤庫2.抽查和調查3.結算沖抵貨款整理ppt46鋪貨政策鋪貨政策即代銷特點：1.時間短，有效期短，賬期鋪貨銷售2.集中度高，對有信用、財力、消化較好的客戶做3.速度快種類1.日常鋪貨2.節(jié)日鋪貨整理ppt47物流運輸物流運輸整理ppt48商品的配送管理商品的配送管理1.高效率的收貨2.三方物流的穩(wěn)定和服務態(tài)度、能力3.便捷性整理ppt49物流的增值服務物流的增值服務1.售后逆向物流2.代收貸存貨款3.客戶庫存盤點4

20、.流動倉庫服務整理ppt50導學：營銷與管理導學：營銷與管理常言道：不想當將軍的士兵不是好士兵。當你成為一名優(yōu)秀的推銷員之后，你是否想過做一名出色的營銷管理者？學點營銷，學點管理。做一名優(yōu)秀的營銷管理者。營銷管理者有“三力”一是思考力二是決策力三是執(zhí)行力整理ppt51市場營銷產品管理整理ppt52整理ppt53市場細分及目標市場確定市場細分及目標市場確定一、市場細分的標準、功能、訣竅標準1.消費者市場。因素有：地理因素、人文因素、心理因素、行為因素2.產業(yè)市場。因素有：用戶行業(yè)類別、用戶規(guī)模、地理位置、購買行為功能1.有利于企業(yè)開拓市場，在大企業(yè)的夾縫中求生存2.有利于企業(yè)確定目標市場，制定有

21、效的營銷組合政策3.有利于企業(yè)合理配置和使用資源4.有利于取得信息反饋和調整營銷策略訣竅1.按受教育程度 2.按收入支配 3.按年齡層次 4.按地域界限 5.綜合以上二、目標市場確定判斷1.單一市場集中化 2.多個細分市場專業(yè)化 3.產品專業(yè)化4.完全市場覆蓋 5.預測目標市場與投資收益選擇1.全面的市場調查與分析2.企業(yè)戰(zhàn)略的確定和相關資源的調查3.評價細分市場的有效性整理ppt54市場需求與預測分析方法市場需求與預測分析方法一、市場需求分析1.確定目標市場 2.市場因素分析 3.調查市場潛力 4.評估市場需求二、預測分析方法1.購買者意向調查法2.推銷人員綜合意見法3.市場試銷法整理ppt

22、55整理ppt56市場營銷定位市場營銷定位一、為什么定位（定位即讓自己的產品有特點，滿足設想的消費群體）1.對于細分市場，強化針對性2.尋找新的市場機會，開發(fā)新市場3.改變營銷方案4.充分發(fā)掘市場潛力二、怎么定位1.可進入性規(guī)律（行業(yè)發(fā)展階段）2.客觀性規(guī)律（市場環(huán)境）3.價值性規(guī)律（經濟價值）三、定位的4個制勝法寶1.產品質量（性能、壽命、可靠性、安全性、經濟性、外觀）2.合理定價3.滿意服務4.創(chuàng)新營銷整理ppt57營銷戰(zhàn)略計劃營銷戰(zhàn)略計劃概念營銷戰(zhàn)略：是企業(yè)實現特定的營銷目標而制定的行動綱領或方案，屬職能部門戰(zhàn)略作用協助企業(yè)識別、分析、研究、選擇和開拓市場營銷機會，實現企業(yè)任務和目標。制

23、定流程步驟1.外部環(huán)境分析2.內部環(huán)境分析3.制定營銷戰(zhàn)略目標4.市場細分5.選擇目標市場6.市場定位7.確定營銷組合整理ppt58促銷決策促銷決策促銷工具例如：樣品、贈券、降價、贈獎、競賽、演示促銷流程1.確定目標2.選擇促銷工具 3.制定計劃 4.試行計劃 5.實施營銷負責人在制定促銷計劃時應該注意：1.刺激規(guī)模2.參與條件3.促銷的分發(fā)方式4.促銷持續(xù)時間5.促銷時間選擇6.促銷預算整理ppt59競爭分析與決策競爭分析與決策一、確定競爭對象依據產品替代程度去分類：1.品牌競爭2.行業(yè)競爭3.形式競爭4.一般競爭二、影響競爭強度因素1.現有公司2.爭奪市場份額3.客戶議價力量4.替代品的威

24、脅三、建立有效的情報系統(tǒng)1.建立管理系統(tǒng)2.收集數據3.評價與分析4.傳播與反應整理ppt60整理ppt61產品定位策略產品定位策略一、價格定位高價、低價、中價、固定價格4種模式二、性能定位多性能主要性能單一性能三、其他定位使用、外形、包裝、銷售渠道等定位方式四、品牌定位一個品牌可以有低價定位、優(yōu)質定位、地位定位、先進技術定位等等整理ppt62產品壽命及新產品決策產品壽命及新產品決策一、不同階段的營銷策略介紹階段策略：快速掠取策略、緩慢掠取策略、快速滲透策略、緩慢滲透策略成長階段策略：樹立品牌，增加銷售渠道與網點，擴大銷售成熟階段策略：市場改良、產品改良、營銷組合改良衰落階段策略：低價清貨變現

25、二、新產品1.完全新產品2.換代新產品3.改良4.仿制三、新品被認知因素1.知曉2.試用3.重購整理ppt63產品、品牌及包裝產品、品牌及包裝一、產品營銷戰(zhàn)略1.產品分類2.產品組合3.產品線4.產品屬性改進5.顧客服務二、包裝的重要性包裝的營銷功能1.產品保護2.便利功能3.推銷功能4.價格功能整理ppt64管理管理整理ppt65人員推銷管理人員推銷管理一、確定工作任務，分析優(yōu)劣勢二、推銷組織結構1.產品組織 eg.負責電腦組，手機組2.顧客組織 eg.大客戶、集團客戶、家庭客戶3.職能組織 eg.經理、主管、代表三、營銷人員聘用與培訓四、工作手冊的編訂五、如何激勵銷售人員六、如何使營銷人員

26、安心工作七、營銷人員的訓練整理ppt66營銷渠道管理營銷渠道管理一、銷售通路管理1.零售商2.連鎖商3.批發(fā)商二、市場營銷流通渠道設計三、各種營銷系統(tǒng)發(fā)展1.直接營銷2.垂直營銷3.水平營銷4.多渠道營銷整理ppt67客戶管理客戶管理一、客戶信息反饋二、客戶管理目標與內容三、客戶管理分析的具體流程1.整理客戶資料2.銷售業(yè)績分析3.劃分客戶等級4.登記客戶名冊5.確定客戶溝通計劃6.對客戶資料管理四、客戶服務1.售前2.售中3.售后4.全員服務五、正確處理客戶投訴1.投訴內容整理與分析2.投訴處理要點3.投訴處理流程整理ppt68營銷調研信息管理營銷調研信息管理商場如戰(zhàn)場，信息如同情報，關系企

27、業(yè)生死存亡。一、營銷調研過程1.收集營銷信息2.分析營銷信息3.總結調查結果二、營銷信息管理1.系統(tǒng)2.制度3.信息分析與管理整理ppt69導學：成功之道導學：成功之道銷售是勇敢者的事業(yè)銷售是企業(yè)家的起點請為你的職業(yè)感到驕傲富有激情，堅持到底讓我們的汗水、勤勞的雙手去行動吧請牢記：博聞強志，明于治亂，嫻于辭令。整理ppt70做人做人行事行事執(zhí)行執(zhí)行團隊團隊整理ppt71整理ppt72修身養(yǎng)性修身養(yǎng)性一、切記貪酒、好賭、迷色二、伸出“溫暖之手”三、拘于小節(jié)四、修養(yǎng)十原則1.自我管理。因工作時間和活動都難以限定和監(jiān)督。銷售人員應自我管理。放縱、吊兒郎當、自由散漫、馬馬虎虎者難成大器。2.必勝心3.設定目標4.責任感5.講禮貌6.喜怒不形于色7.成本意識8.守信用9.遵守公司規(guī)定10.慧眼識真金整理ppt73整理ppt74工作便是人生工作便