這樣接近顧客

1、銷售技巧銷售技巧接近顧客接近顧客1 自律 2 拋棄成見 3 積極參見 4 關(guān)掉手機 5 善于鼓勵自己，認可他人 6融會貫通 1 自律 2 拋棄成見拋棄成見 3 積極參與 4 關(guān)掉手機 5 善于鼓勵自己，認可他人善于鼓勵自己，認可他人 6 融會貫通l 放輕松，這里沒有任務(wù)，放輕松，這里沒有任務(wù)， 只有新只有新的方法與建議的方法與建議l 拋棄成見拋棄成見l 積極參與積極參與l 善于鼓勵別人與鼓勵自己善于鼓勵別人與鼓勵自己課程內(nèi)容課程內(nèi)容接近前：如何觀察顧客接近前：如何觀察顧客接近中：接近顧客四種技巧接近中：接近顧客四種技巧無法接近：應(yīng)付無法接近：應(yīng)付“隨便看看隨便看看”每天會遇到的問題每天會遇到的

2、問題SalesSales：“小姐，這是我們的促銷活動小姐，這是我們的促銷活動”顧客：顧客：“哦，我隨便看看！哦，我隨便看看！”Sales Sales ：“小姐，有什么可以幫到你的嗎？小姐，有什么可以幫到你的嗎？”顧客顧客 顧客：顧客：“這件衣服顏色太跳了！這件衣服顏色太跳了！”SalesSales：“小姐，這件衣服其實還有其他顏色小姐，這件衣服其實還有其他顏色”顧客：顧客： 走開走開Sales Sales （很尷尬（很尷尬/ /沉默沉默/ /走開）走開）銷售流程銷售流程招呼顧客招呼顧客留意信號留意信號開場白開場白試身室服務(wù)試身室服務(wù)聆聽辨認聆聽辨認顧客需求顧客需求顧客檔案顧客檔案收銀服務(wù)收銀服

3、務(wù)歡送歡送接近顧客接近顧客接近顧客目的接近顧客目的吸引注意吸引注意了解需要了解需要提高興趣提高興趣加強欲望加強欲望誘惑試穿誘惑試穿接近前問候語問候語 + + 邀請語邀請語 + + 肢體語言肢體語言p 你好、小姐好你好、小姐好p HELLOHELLO、嗨、嗨p 節(jié)日問候節(jié)日問候 p 隨意挑選隨意挑選p 新貨上市新貨上市p 新的促銷活動新的促銷活動p 手勢手勢p 眼神眼神p 微笑微笑打招呼打招呼身材身材語言語言服飾搭配服飾搭配眼神眼神/動作動作觀察顧客觀察顧客她一直在看那件衣服她一直在看那件衣服, ,是否對這個感興趣是否對這個感興趣? ?身材偏胖身材偏胖, ,盡量避免推薦較為緊身的款式盡量避免推薦

4、較為緊身的款式! !看她這身穿著看她這身穿著, ,我可以為她推薦那件上裝配她的下裝。我可以為她推薦那件上裝配她的下裝。她身上佩戴了很多飾品她身上佩戴了很多飾品, ,特別是手上有好幾串水晶特別是手上有好幾串水晶, ,還有銀飾還有銀飾, ,看得出這看得出這位顧客喜歡時尚位顧客喜歡時尚, ,注重細節(jié)上搭配，我要為她多介紹新品，且一定不會注重細節(jié)上搭配，我要為她多介紹新品，且一定不會忘了成套搭配！忘了成套搭配！她已經(jīng)看了好多時間了，是不是需要什么沒找到，讓我上前問一問。她已經(jīng)看了好多時間了，是不是需要什么沒找到，讓我上前問一問。想象想象/ /聯(lián)系聯(lián)系接近中接近技巧接近技巧詢詢問問目目的的了解顧客需要評

5、論評論 VS VS 需要需要“ “這只包的款式真好看！這只包的款式真好看！”“我想要一件紅色的襯衫。我想要一件紅色的襯衫。”“我正在找一件長外套。我正在找一件長外套。”不要貿(mào)然假設(shè)！不要貿(mào)然假設(shè)！確認喜好確認喜好詢問具體需求詢問具體需求銷售演說銷售演說詢問接近詢問接近開放式：你需要什么嗎？開放式：你需要什么嗎？封閉式：你是想看點新貨嗎？封閉式：你是想看點新貨嗎？你喜歡什么樣的款式？你喜歡什么樣的款式？你想看休閑還是斯文的？你想看休閑還是斯文的？你喜歡哪種顏色？你喜歡哪種顏色？這里有三種顏色，你喜歡哪一種？這里有三種顏色，你喜歡哪一種？HOW？- 怎樣的效果怎樣的效果成熟、活潑成熟、活潑 WHA

6、T？- 要什么要什么時尚新品時尚新品/成套搭配成套搭配WHERE？- 場合場合上班上班/平時平時/聚會聚會?OTHERS ?- 其他其他顏色顏色/款式款式/面料面料/老顧客老顧客詢問接近詢問接近詢問接近詢問接近小姐（先生）有什么可以幫到你的嗎？小姐（先生）有什么可以幫到你的嗎？ 你是否可以告訴我想要達到什么樣的效果？是喜歡正式一點還你是否可以告訴我想要達到什么樣的效果？是喜歡正式一點還是休閑些呢？是休閑些呢？你想選擇適合什么場合穿的呢？是上班時候穿還是參加朋友聚你想選擇適合什么場合穿的呢？是上班時候穿還是參加朋友聚會呢？會呢？這里有很多顏色，你喜歡什么顏色？這里有很多顏色，你喜歡什么顏色？ 促

7、銷活動促銷活動突出突出新新品品誘惑接近突出貨品突出貨品閃光點閃光點利益接近利益接近產(chǎn)品的特征：結(jié)產(chǎn)品的特征：結(jié)合顧客的需要合顧客的需要特征所帶來的優(yōu)特征所帶來的優(yōu)點：針對產(chǎn)品本點：針對產(chǎn)品本身而言身而言特征所帶來的利益：特征所帶來的利益：針對顧客而言針對顧客而言香香餌餌誘誘魚魚B/F進一步說明進一步說明提議試穿提議試穿顧客觸摸顧客觸摸無反饋無反饋這件衣服有收身的效果這件衣服有收身的效果, ,穿后顯得人很苗條穿后顯得人很苗條建議你可以試穿一下建議你可以試穿一下, ,效果肯定不錯效果肯定不錯! !另外顏色是黑色的另外顏色是黑色的, ,所以所以很容易搭配很容易搭配, ,與你今天穿與你今天穿得褲子就可

8、配得褲子就可配這件衣服穿后特別保暖這件衣服穿后特別保暖, ,因為它是百分百羊毛因為它是百分百羊毛你看你看, ,彩色條紋又是今彩色條紋又是今年的主打圖案年的主打圖案, ,穿后顯穿后顯得人很洋氣的得人很洋氣的利益接近利益接近贊美接近贊美接近贊美接近贊美接近贊美接近贊美接近任何時候，請真心實意任何時候，請真心實意贊美贊美“因人而異因人而異”不要不要“太過夸張?zhí)^夸張”學(xué)會用學(xué)會用“眼睛眼睛”贊美贊美實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練店員店員 做好準備做好準備 多反省多反省客人客人 入角色入角色 有反饋有反饋只看自己手里的資料只看自己手里的資料結(jié)合今天所教的內(nèi)容，在案例銷售中運用結(jié)合今天所教的內(nèi)容，在案例銷售中運用觀察

9、者觀察者 勤記錄勤記錄 做指導(dǎo)做指導(dǎo)不要冷場！不要冷場！解決解決“無法接近無法接近”解決解決“無法接近無法接近” 不要冷場：不要冷場： 買衣服是要好好挑選的，小姐你有什么要幫忙的請叫我，我叫買衣服是要好好挑選的，小姐你有什么要幫忙的請叫我，我叫簡單詢問：簡單詢問：你好小姐，您知道我們有新的促銷活動你好小姐，您知道我們有新的促銷活動( (貨貨) )嗎？嗎？投石問路：成套搭配，簡單介紹商品投石問路：成套搭配，簡單介紹商品三步曲三步曲實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練店員店員 做好準備做好準備 多反省多反省客人客人 入角色入角色 有反饋有反饋只看自己手里的資料只看自己手里的資料結(jié)合今天所教的內(nèi)容，在案例銷售中運用結(jié)合

10、今天所教的內(nèi)容，在案例銷售中運用觀察者觀察者 勤記錄勤記錄 做指導(dǎo)做指導(dǎo)接近技巧接近技巧再培訓(xùn)目標澄清基本概念澄清基本概念注重培訓(xùn)時的技巧注重培訓(xùn)時的技巧培培訓(xùn)訓(xùn)實實用用技技巧巧p 對要點反復(fù)重申對要點反復(fù)重申p 重點不要太多重點不要太多p 內(nèi)容要化繁為簡內(nèi)容要化繁為簡p 告訴店員接受這個培訓(xùn)，對她有告訴店員接受這個培訓(xùn)，對她有什么好處什么好處p 通過有趣的游戲，達到訓(xùn)練目的通過有趣的游戲，達到訓(xùn)練目的p 借刀殺人借刀殺人 Action!訓(xùn)練訓(xùn)練說明游戲目的和標準說明游戲目的和標準設(shè)計場景設(shè)計場景分配角色和任務(wù)分配角色和任務(wù)做好記錄做好記錄心情分享心情分享總結(jié)總結(jié)強化復(fù)習(xí)強化復(fù)習(xí)/ /練習(xí)練習(xí)

11、角色扮演角色扮演觀察顧客觀察顧客學(xué)會觀察顧客是我們店員以前不大會做的一件事，因此更加學(xué)會觀察顧客是我們店員以前不大會做的一件事，因此更加需要你專業(yè)地講解和實戰(zhàn)指點。需要你專業(yè)地講解和實戰(zhàn)指點。主要內(nèi)容：主要內(nèi)容：闡述闡述: :為什么我們要學(xué)會觀察顧客？為什么我們要學(xué)會觀察顧客？ 觀察哪些方面觀察哪些方面? ?怎樣想象和聯(lián)系怎樣想象和聯(lián)系? ?練習(xí)練習(xí)總結(jié)總結(jié)詢問接近詢問接近詢問是初次接觸專柜銷售技巧的店員較難掌握的一個環(huán)節(jié)，特詢問是初次接觸專柜銷售技巧的店員較難掌握的一個環(huán)節(jié)，特別需要你的專業(yè)講解和實戰(zhàn)指點。別需要你的專業(yè)講解和實戰(zhàn)指點。主要內(nèi)容：主要內(nèi)容：一個小故事或游戲：詢問的目的一個小故

12、事或游戲：詢問的目的闡述闡述: :辨別評論和需要后應(yīng)變方法以及詢問的四個方面辨別評論和需要后應(yīng)變方法以及詢問的四個方面心情分享：心情分享：1)1) 哪些問題可以早些提出？哪些問題可以早些提出？2)2) 哪些問題太敏感哪些問題太敏感? ?總結(jié)總結(jié)利益接近利益接近利益接近是我們店員在銷售過程中會做但質(zhì)量不高的一個利益接近是我們店員在銷售過程中會做但質(zhì)量不高的一個環(huán)節(jié)，因而需要你的專業(yè)講解和實戰(zhàn)指點。環(huán)節(jié)，因而需要你的專業(yè)講解和實戰(zhàn)指點。主要內(nèi)容：主要內(nèi)容：簡單闡述簡單闡述: F/A/B: F/A/B闡述闡述: “: “香餌誘魚香餌誘魚”的運用方法，突出貨品的賣點和給顧客帶來的好的運用方法，突出貨品

13、的賣點和給顧客帶來的好處處練習(xí)練習(xí)/ /分析分析總結(jié)總結(jié)誘惑接近誘惑接近誘惑接近是我們店員以前會做但缺乏技巧的一種方法，因而誘惑接近是我們店員以前會做但缺乏技巧的一種方法，因而需要你的專業(yè)講解和實際演練。需要你的專業(yè)講解和實際演練。主要內(nèi)容：主要內(nèi)容：闡述闡述: “: “誘惑接近誘惑接近”運用的方法及注意點運用的方法及注意點練習(xí)練習(xí)/ /分析分析總結(jié)總結(jié)贊美接近贊美接近贊美接近是我們店員以前不大會做的一件事，因而需要你的贊美接近是我們店員以前不大會做的一件事，因而需要你的專業(yè)講解和實際演練。專業(yè)講解和實際演練。主要內(nèi)容：主要內(nèi)容：分別闡述分別闡述: ”: ”贊美接近贊美接近”運用的方法及注意點運用的方法及注意點練習(xí)練習(xí)/ /分析分析總結(jié)總結(jié)破冰破冰恭喜你！這是最輕松的一段，關(guān)鍵在于你能和我們分享你自己恭喜你！這是最輕松的一段，關(guān)鍵在于你能和我們分享你自己的心得體會。的心得體會。主要內(nèi)容：主要內(nèi)容：舉例示范：分析舉例示范：分析“隨便看看隨便看看”顧客的心理顧客的心理 對待對待“隨便看看隨便看看”顧客的破冰方法顧客的破冰方法心情分