經(jīng)典管理資料銷售經(jīng)理的絕秘原則

1、在銷售這個行業(yè)里，有些重要原則并不存在于書本和培訓(xùn)之中，但是卻在行業(yè)里廣泛地流傳。如何成為一個業(yè)績優(yōu)秀銷售經(jīng)理，難道僅僅是書本上或者是老師告訴過你那些條條框框嗎？并且，那些條條框框真是有用嗎？我想和你分享，是一些另類原則，這些不是書上寫東西也許對你還是有點幫助。 銷售經(jīng)理第一個原則是：一定要選對公司 人人都知道名校出身好處，但是卻很少有人知道，名公司出身其實比名校出身更為重要。翻開成功銷售經(jīng)理履歷，幾乎他們每個人都有杰出企業(yè)工作經(jīng)歷。杰出企業(yè)究竟能給你什么呢？第一是自信，杰出企業(yè)挑選一定是最杰出人才，能進(jìn)入這樣企業(yè)已經(jīng)證明了你優(yōu)秀。自信不完全是天生，也是靠后天這樣事情一個個累積起來?，斒蠌?qiáng)悍得

2、甚至有點傲慢風(fēng)格，也是和他們號稱“快速消費(fèi)品領(lǐng)域最嚴(yán)格面試”有關(guān)，在一輪輪淘汰競爭對手甚至最后是面對面淘汰之后，自豪和驕傲感覺是油然而生。 惟有在杰出企業(yè)，你才能最快地學(xué)習(xí)到最優(yōu)秀，最成功銷售技巧。只有在可口可樂，你才能深刻地感悟到什么是生動化陳列；只有在寶潔，你才能深刻地感悟到什么是嚴(yán)密邏輯思維；只有在歐萊雅，你才能深刻地感悟到什么是真正地運(yùn)作一個品牌。而同樣努力，同樣時間，你在康師傅只是改變了你語言習(xí)慣，把中國渠道改叫“通路”，把市場策劃改叫氣（企）化。 杰出企業(yè)并不見得能提供最高薪水，但是，這段經(jīng)歷將影響你至深，并將改變你思維模式，給你職業(yè)道路打上深刻烙印。 銷售經(jīng)理第二個原則是：一定要

3、跟對上司 和選對公司是一個道理，跟對上司也是很重要。好上司，不僅在公司內(nèi)部能給你很多指導(dǎo)和鼓勵，也能隨著你上司升遷而讓你獲得更多升遷機(jī)會。閻愛杰當(dāng)年跳槽郎酒，很多跟過去也是他當(dāng)年在瑪氏北部舊部?，F(xiàn)在，他是”白酒終端第一人”了，他很多舊部也因此獲得了更多機(jī)會，很多區(qū)域經(jīng)理拿薪水在快速消費(fèi)品行業(yè)已經(jīng)是天文數(shù)字了。 然而不好上司卻是一條攔路狗，業(yè)績好時候，他會把所有功勞都算在自己頭上，業(yè)績差時候，他會把所有責(zé)任都推給手下。他不能教你任何東西，他也得不到提拔，并且，他得不到提拔同時，意味著你前途也是渺茫，至少在這個公司里。 銷售經(jīng)理第三個原則：掏干老板口袋里最后一個子 我們經(jīng)常談起一個很實際問題：究竟

4、影響業(yè)績最大東西是什么？很多優(yōu)秀銷售經(jīng)理都不約而同說到兩個字：資源。 資源在誰口袋里？ 資源在老板口袋里！ 怎么辦？ 掏干他口袋里最后一個子！ 大多數(shù)公司目前并不是利潤中心制，大多都采用配額制度。所謂配額制度，就是你所有資源人員、促銷、費(fèi)用等等，都等著老板分配，然而，老板分配起資源時候一定是公允嗎？顯然不是，那么，怎么辦呢？ 叫！ 在算業(yè)績時候，永遠(yuǎn)不會有人來問你資源配比情況。完不成業(yè)績?nèi)ス仲Y源不夠，往往會被人看成你在找借口。但是你再往深里想，如果你一開始就知道資源不夠，為什么不向老板去爭取呢？如果說服不了老板，是不是也是你自己問題呢？ 懂得爭取資源絕對不是個人能力差表現(xiàn)，相反，懂得爭取人往往

5、是一個能干人，再能干銷售經(jīng)理，也不可能做無米之炊。資源雖然不是萬能東西，但是沒有資源去做事情卻是萬萬不能東西。 中國人古話永遠(yuǎn)也不會錯，會叫孩子有奶吃。 銷售經(jīng)理第四個原則：管理好你老板比管理你下級更重要、b 但是，我們怎么說服自己老板乖乖地把自己口袋里最后一個子掏出來給你呢？一般情況下，你并不是你老板惟一下屬，要資源也是要講究技巧。 我們都知道管理好下級重要性，但是卻很少有人提到管理好老板重要性。老板也是需要管理，如果他對你信息掌握大多數(shù)情況下不是來自于你自己，而是來自你同事或者你下級，那么，你處境可不會太妙。 老板時間是寶貴，所以，你在和老板做溝通時候千萬不要太婆婆媽媽，要用簡明扼要話去闡

6、述你觀點，當(dāng)然，你同時也需要有充分理由沒有充分理由，那就是你自己去找罵了。最重要一點，是你要非常自信，如果你都沒有自信，你老板自然對你就缺乏信心，對你缺乏信心，也就意味著對你計劃（你計劃是要拿到資源去做到你銷售指標(biāo)）更缺乏信心。 曾經(jīng)有個朋友問過我這樣一個問題：在一個銷售會議上，他老板提出了一個銷售計劃，制定了銷售目標(biāo)，到了大家“表決心”時候了，他老板問他：“有沒有信心?。俊钡?，我這個朋友覺得他老板這個計劃有些漏洞存在，于是，他回答到：“嗯嗯嗯啊啊啊”結(jié)果，這個會議氣氛頗為不融洽。他問題是，究竟在這樣場合要如何去應(yīng)付老板呢？ 實際上，在這樣“團(tuán)結(jié)、勝利”大會上，老板要最重要也還是一個氣氛，他

7、比你還聰明呢，自然知道計劃肯定比不上變化。計劃可以修改，但是，如果這個會議氣氛搞糟話，你在老板心中信用就要差很多了。氣氛，需要你幫助老板去營造，問題，你可以在事后單獨地和老板提出。首先，你要收集足夠信息，提出完整方案，而且是要有選擇兩套以上方案，然后，表明你個人傾向性。要記得，千萬不要給老板沒有答案問題。老板是只做選擇題不做問答題，如果你什么事情都要老板解決，自己卻沒有主見，請問要你拿薪水是干嗎呢？ 銷售經(jīng)理第五個原則：別把村長不當(dāng)官 在一個公司里面無論是大公司還是小公司，銷售永遠(yuǎn)都只是一個部門，現(xiàn)在如此，未來也是如此。 銷售經(jīng)理要完成銷售業(yè)績，離不開各個部門配合。你銷售才能再高，但是如果沒有

8、財務(wù)、營運(yùn)、運(yùn)輸、生產(chǎn)各個部門配合，你再能干也是沒有用。 有人地方就有“階級斗爭”，銷售經(jīng)理必須面對這個事實，并在錯綜復(fù)雜人際關(guān)系中游刃有余。 銷售喜歡把自己當(dāng)作公司里最重要部門，但是這并不是事實，公司越大越官僚，銷售受到限制也越多。負(fù)責(zé)定單部門雖然也知道那些定單是他們發(fā)薪水保證，但是，他們卻往往希望定單少點好，那樣能做輕松一點。 在組織中建立自己人際關(guān)系是很重要，要把這些“村長”當(dāng)成自己客戶一樣來對待。學(xué)會對他們說“謝謝”雖然這些本來就是他們工作，學(xué)會對他們說“我計劃是”雖然這些東西本來是要他們來計劃。 這些“村長”能幫你很多忙，在官僚體系中，我們要學(xué)會尋找漏洞來抵御官僚習(xí)氣為銷售帶來負(fù)面影

9、響。否則，這些村長對你說會是這些話： “啊，按照程序是這樣” “啊，這個事情不是我們部門事情” 銷售經(jīng)理第六個原則：經(jīng)銷商說都是鬼話 客戶是上帝？ 哦？ 在經(jīng)銷商銷售這個領(lǐng)域里，我們和直接銷售行業(yè)不一樣是直接銷售賣僅僅是產(chǎn)品。但是，通過經(jīng)銷商渠道做銷售類型，我們賣不僅僅是產(chǎn)品，更是一種利益。 中國目前經(jīng)銷商還處在一個變革階段，信用不佳，喜歡“搗漿糊”是他們共性。如果你不分青紅皂白地都把他們當(dāng)作上帝處理，那么，不被他們當(dāng)肥肉斬才怪。 經(jīng)銷商喜歡做些什么事情呢？他們喜歡把進(jìn)場費(fèi)重復(fù)地向你公司申請報批，批了這家再去批那家；他們喜歡把所有人員費(fèi)用都算在你頭上，然后再去拿別公司費(fèi)用；他們喜歡把庫存補(bǔ)差價

10、貨物一說成是二，二說成是四，多拿你們公司補(bǔ)償。這個時候他還是上帝嗎？ 銷售經(jīng)理仿佛是在走鋼絲，一端要平衡是公司利益，一端要平衡是經(jīng)銷商“漿糊”。如果完全是公事公辦，不懂得變通，那也不對。公司政策往往是官僚機(jī)制產(chǎn)物，不見得一定是切合實際情況，但是，你不能因為這點就去承認(rèn)經(jīng)銷商“搗漿糊”必然性，不能去相信了經(jīng)銷商那些鬼話。 分辨哪些是人話哪些是鬼話是需要很多經(jīng)驗累積。但是你要假設(shè)前提是他講都是鬼話，然后，以鬼話為基礎(chǔ)再去分辨他哪些話還有些人話味道，有人話味道話還可以再考慮考慮 銷售經(jīng)理第七個原則：狠！狠！狠！ 銷售指標(biāo)是一把槍，究竟是讓你老板把槍對著你好呢？還是你把槍對著你隊伍，對著你經(jīng)銷商好呢？ 應(yīng)該沒有人想被槍對著吧？ 不要給你銷售隊伍，你經(jīng)銷商任何完不成業(yè)績借口。“成功者找方法，失敗者找理由。”你要做，是把他們借口狠狠往下剖析，凡事就怕認(rèn)真兩個字，他喜歡執(zhí)拗找借口，你就執(zhí)拗地打破沙鍋問到底，看看到底是真有問題呢？還是你銷售隊伍，你