人力資源部 終極薪酬談判技巧

1、薪酬談判技巧薪酬談判技巧1.如何準(zhǔn)備薪酬談判2.薪酬談判5步驟3.薪酬談判的三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)4. 案例分析及練習(xí)目錄目錄如何準(zhǔn)備薪酬談判可行性分析掌握主動權(quán)換位思考1.保證外部競爭性，能吸引與激勵人才2.保證內(nèi)部公平性，薪酬談判的結(jié)果要體現(xiàn)該職位與人才在企業(yè)內(nèi)的相對價值分析對手優(yōu)劣及動機：通過離職原因、換工作頻度、技術(shù)能力；出差（出國）機會、家庭情況等。目的：預(yù)測可能的突發(fā)情況并做好對策得出對方可能感興趣的問題從而做好回應(yīng)的準(zhǔn)備預(yù)估結(jié)局薪酬談判薪酬談判5步驟步驟開場白觀察試探交談讓步小心收局開局階段，掌握主動權(quán)洞察心理探測底線引導(dǎo)對方說服對方拒絕對方最后通牒窮追不舍程度適度方法適度實現(xiàn)終極目標(biāo)實現(xiàn)

2、終極目標(biāo)開場白：開局階段掌握主動權(quán)開場白：開局階段掌握主動權(quán)1.正確處理破冰期，營造適宜談話氛圍2.不要急于進入正題，但話語不要嘮叨3.行為、舉止、言語不要太生硬觀察試探:洞察對方心理，探測對方的底線觀察啟發(fā)誘導(dǎo)市場行情某公司曾經(jīng)的面試者此環(huán)節(jié)使用第三方信息，增加信度引導(dǎo)對方，說服對方，拒絕對方引導(dǎo)對方，說服對方，拒絕對方不要被攻擊黑白臉策略轉(zhuǎn)移回避促成談判誠實告知委婉拒絕一方面告訴對方公司的范圍，一方面讓對方感受到公司的誠意此環(huán)節(jié)引入公司內(nèi)部信息，擴大效度公積金、社保、差補、話補、交通工具、提成、網(wǎng)絡(luò)差評等永遠(yuǎn)給自己虛擬一個領(lǐng)導(dǎo)，讓對方認(rèn)為你不是最終決策人期望超出太多時使用小心收局，最后通牒

3、，窮追不舍2.最后通牒1.不動聲色不論結(jié)果如何，不在當(dāng)場給予回應(yīng)（最終結(jié)果我們會再電話通知）態(tài)度強硬，語言明確（不能用大概、可能等模糊詞匯）3.窮追不舍適當(dāng)?shù)臅r間致電詢問對方，考慮的如何？你的期望我們也會考慮，但結(jié)合現(xiàn)在人才市場的情況，我們提供的薪資范圍是，你可以再考慮考慮，三天之后給我們一個回復(fù)。薪酬談判的三個關(guān)鍵薪酬談判的三個關(guān)鍵回應(yīng)對方的期望打壓對方的期望向?qū)Ψ皆儐柶谕驅(qū)Ψ皆儐柶谕驅(qū)Ψ皆儐柶谕?提問的方式：問題一定會潛在的引導(dǎo)答案提問的方式：問題一定會潛在的引導(dǎo)答案問題如何影響你的答案問題如何影響你的答案1.你經(jīng)常頭痛嗎，如果是，多久一次？1.你偶爾會頭痛嗎，如果是，多久一次？2.2

4、次/周0.7次/周2.籃球運動員有多高？79英寸2.籃球運動員有多矮？69英寸向?qū)Ψ皆儐柶谕?剛好您說到這，我也 順便了解一下，您目前的薪資福利是什么情況？3您的期望薪酬是多少？ 68k？還是有其他的想法？2您對薪酬要求的 底線是多少？4我想了解一下您的期望薪酬， 大概是多少？5您覺得自己每年加薪的 幅度幅度是多少？回應(yīng)對方的期望回應(yīng)對方的期望1一般情況，換一份工作的加薪空間為 10%20%2針對年薪型員工，要善于幫他算賬3加法原則：改變降低試用期工資，采用提高轉(zhuǎn)正后薪資4不論結(jié)果，不做承諾（不用讓對方感到拿 OFFER是件容易的事）打壓對方的期望打壓對方的期望打壓對方的期望1待遇應(yīng)當(dāng)和中國市

5、場的整個行業(yè)相比2用專業(yè)難題打擊自信，再突出培養(yǎng)表示對其期望3善用第三方資料，打消應(yīng)聘者的疑慮4將期望薪資與能否得到 OFFER聯(lián)系起來，降低對方亂要價的機率5打擊未遂：最后通牒，誠實告知，委婉拒絕詢問期望只是我們面試中的一個環(huán)節(jié)，并非您一定就通過了面試，所以在此我不能給予您任何承諾，但是您的期望會作為參考值加入我們的整體評價。學(xué)習(xí)型員工金錢型員工事業(yè)型員工成功型員工吸 引 員 工 帶 動 企 業(yè) 發(fā) 展培訓(xùn)導(dǎo)師知識體系團隊晉升空間行業(yè)發(fā)展企業(yè)文化行業(yè)領(lǐng)先黨支部、工會薪資待遇加班費年終獎杰出貢獻獎加班補貼調(diào)薪機會年薪制福利新方向獨擋一面信任、使命人才引進股票、投資權(quán)寬松的氛圍適度吸引 對癥下藥

6、適度吸引 對癥下藥1突出公司的賣點，弱化應(yīng)聘者對薪酬的關(guān)注度2積極正面宣講企業(yè)，用事業(yè)吸引人3引領(lǐng)應(yīng)聘者現(xiàn)場參觀，介紹企業(yè)文化4職業(yè)生涯規(guī)劃，滿足應(yīng)聘者的成長渴望5未來的薪酬增長，以及總體的福利待遇歡迎大家分享經(jīng)驗歡迎大家分享經(jīng)驗案例分析與練習(xí)案例分析與練習(xí)求職者背景：1、個人情況： 27 歲；男性；本科；非京藉；租房；未婚；父母退休。2、工作經(jīng)歷：目前在職， XXIT 有限公司 5年軟件開發(fā)經(jīng)驗，畢業(yè)至今換過一次工作。3、收入：目前收入 9000 （基本薪） +2000/ 每季度+1個月年終 +四險一金。4、離職動機：內(nèi)部晉升空間低；團隊文化散漫；想接觸新技術(shù)；想找大公司穩(wěn)定發(fā)展。5、薪酬目

7、標(biāo)： 12000 （基本薪）用人單位情況：優(yōu)勢：1、在行業(yè)內(nèi)具有較高知名度和影響力；2、與競爭對手相比，薪資報酬不處于領(lǐng)先競爭位置，但勝在公司對待員工比較人性化；3、目前企業(yè)處于高速成長期，發(fā)展非常迅速，職業(yè)機會比較多；4、公司有對員工的長期激勵計劃（虛擬股權(quán)計劃）；5、有機會快速成長為組長，如能穩(wěn)定成長將成為公司的核心技術(shù)人員；6、有加班工資，獎金按照月度考核發(fā)放。案例分析與練習(xí)案例分析與練習(xí)弱勢：1、該崗位已經(jīng)發(fā)布了近 2個月，一直沒找到合適的人選。前來面試的人不是經(jīng)驗不足，就是薪酬要價過高，而現(xiàn)在該崗位空缺很久，用人部門較有意見，希望盡快能有人選到崗；2、該求職者各方面條件都比較合適，通過前期的面試測評，基本素質(zhì)也比較吻合，