網(wǎng)絡銷售技巧新編

1、第二章 網(wǎng)絡實名銷售技巧一般的銷售過程主要是找到負責人，然后和對方進行交流，這其中主要是電話 銷售和上門拜訪。第一節(jié)：電話銷售技巧在這個過程中的電話銷售，我們主要是以拜訪為首要目的的，因此在電話中需 、，I .要注意：1 不要過多談論產(chǎn)品2 不要談論到產(chǎn)品的價格3時間不要過長，盡量控制在 5 分鐘以內(nèi)4 適當使用一些夸張和反問的語句一、四類負責人：由于每個公司的規(guī)模和結構各不相同，在網(wǎng)站宣傳方面都會有不同類型的人來負 責，主要分為：1 網(wǎng)站及網(wǎng)絡負責人2 市場部宣傳負責人 3 公司的一般事物的負責人4 公司的決策人 這四類負責人各有其不同的特點，我們在和他們的交流過程中可以取其重點進行切 入：

2、1 網(wǎng)管們一般比較關心公司網(wǎng)站的點擊率及在同類公司中的排名，我們可以舉一 些事例來給以論證及說服，2 市場部負責人會對網(wǎng)絡實名的宣傳效果比較感興趣，我們可以拿網(wǎng)絡實名和其 他的一些宣傳方式進行一些實際對比，說明網(wǎng)絡實名其特點3 第三類負責人一般是公司的辦公室主任或是總經(jīng)理助理之類，他們主要是一個 傳達作用，因此他們會對價格比較感興趣，我們可以盡可能的回避這一話題， 突出網(wǎng)絡實名的作用，以事實來進行打動4 公司的經(jīng)理或老板們對網(wǎng)絡實名究竟可以給他們帶來多大的效益是最關心的， 我們可以以此為切入點，另外可以拿同類公司的范例來進行打動二、前臺對于前臺小姐不肯轉接電話，我們已經(jīng)有了許多成功的經(jīng)驗和方法

3、：1 以注冊中心的名義，用官方機構的語氣壓例如：我是網(wǎng)絡實名注冊中心的，要和你們的網(wǎng)站負責人談一些注冊方面的事 情2 把事情的嚴重性夸大，迫使對方接受例如：實名注冊是有關一個公司企業(yè)在網(wǎng)絡上的形象，是十分嚴肅的事情 3 以其不能處理為理由，要求轉接例如：小姐，這件事對您公司是非常重要的，你能負責嗎？4 以其他的理由找負責人例如：我現(xiàn)在無法進入你們的網(wǎng)站，想請教一下你們的網(wǎng)管三、如何進行預約我們一般可以采取如下幾種語句：1 先生，您看在電話里不能夠說得很清楚，我們是不是約個時間，我?guī)б恍┰敿?的資料跟您詳細解釋一下，您看您是明天上午有時間還是明天下午有時間呢？2 先生，您看您現(xiàn)在也很忙，我這邊也

4、就不再過多打擾了，我明天上午到您公司 附近簽單，您看您有空嗎？我?guī)┵Y料給您看一下附：一般的電話銷售注意事項：1 打電話時對方雖然不能看到我們的表情但仍舊應該面帶笑容2 語言要流暢，盡可能多的在事先進行演練3 言語中不能摻入“公司”、“買”、“賣”等商業(yè)詞句 4 態(tài)度中不能流入推銷員的態(tài)度，不卑不亢5 約見客戶時，在時間上只給對方一到二個選擇 6 注意詢問對方姓名7 約見后，再次確認公司地址以免與所得資料上的不同第二節(jié)上門拜訪上門拜訪客戶是我們銷售中十分重要的一環(huán)，它可以馬上提高我們的成交概率 和影響進一步的深入聯(lián)系一、準備工作首先，我們在進入這個公司之前就應做好相應的準備工作，帶好應該帶的東

5、 西：1 文件資料（宣傳彩頁、公司介紹、報價單等）2 個人資料（名片、水筆等）3 良好的精神面貌4 整潔的衣裝和儀容二、面談技巧其次，當我們和客戶面對面交談時可以： 1 可以用許多疑問的話語促使對方進行肯定例如：您的公司建網(wǎng)站的目的也一定是用來宣傳自己公司的吧？2. 讓客戶多幵口，用 WHAT HOV等疑問句來提問例如：您公司主要是做什么產(chǎn)品的呢？ 您公司以前在網(wǎng)絡方面是如何做宣傳的呢？3. 從客戶的角度去考慮每一個問題4. 說一些客戶感興趣的話題5. 充分利用手中的資料6. 不要過多得在一個問題上糾纏7. 在客戶最興奮的時間提出簽單（注：從學員中找出一兩位來演示，以實際案例來給學員分析，讓學

6、員從中找出其優(yōu)缺點來分析，參與為主）FAQ1. 如果你們公司倒閉了 , 那我們注冊的網(wǎng)絡實名是否有效？2. 客戶的計算機的瀏覽器上沒有安裝 3721 插件怎么辦？4、客戶常見問題作為市場第一線電話營銷人員在面對客戶的種種疑難、刁難問題應做到明了于胸、應答自如。第一種問題 ：普遍性的對網(wǎng)絡知識欠缺且又反感要采取誘導且又耐心的方式。問：你們這是什么地方，我剛剛受到一份“知識產(chǎn)權爭議征詢涵”是怎么一回事？ 答：您好，請問您貴姓是哪個企業(yè)？是大地花卉，張先生您好，我們是網(wǎng)絡商標注 冊中心。張：對，我們已經(jīng)注冊了，為什么要在網(wǎng)絡上注冊？答：正因為您已經(jīng)在工商局注冊了，我們才會給您去這份傳真，現(xiàn)在在我們的

7、檔案 里有三份關于要申請“大地花卉”的文件，但都是屬于有營業(yè)執(zhí)照而無商標注冊證 的企業(yè)。根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的注冊規(guī)則，要優(yōu)先考慮有商標的企業(yè)，若此類企業(yè)不予重視 再注冊其他企業(yè)。當初您在工商局注冊僅僅是為了擁有這個寶貴的名字，現(xiàn)在這個 寶貴的名字已經(jīng)在貴單位負責人的艱辛創(chuàng)業(yè)及不斷努力下發(fā)展成如此大的規(guī)模，難 道在與工商局齊驅(qū)并駕的互聯(lián)網(wǎng)上將自己辛苦數(shù)載創(chuàng)立的品牌在明知的情況下拱手 相讓嗎？張：可是，我們已經(jīng)上網(wǎng)了。答：您建立的是網(wǎng)站，對嗎？ 張：對，是網(wǎng)站，有什么區(qū)別？答：當然有區(qū)別，請問您的網(wǎng)址是什么？ 并非真問而是考對方 張：等等，我查一下。答：張先生，不用查了。作為企業(yè)的主人您自己都不清楚，何況

8、您的客戶和潛在客 戶呢？建立網(wǎng)站，您肯定花費了不少精力及金錢。張：對，大概花費了一個半月的時間，投入了兩萬元。答：張先生，您投入了如此精力及金錢卻因記不住繁瑣的英文域名而不能隨時打開 網(wǎng)站。難道您不覺得是一種非常大的遺憾？張：那我怎么樣才能簡便的打開我的網(wǎng)站呢？答：在您會漢字輸入的情況下只要直接輸入“大地花載”即可直達您的網(wǎng)站，若您不會漢字輸入，只要輸入您的電話號碼021 64183020也可直達。張：那我如何擁有這些功能呢？答：這就是我剛剛和您談的網(wǎng)絡實名商標注冊，用您企業(yè)實實在在的名字打幵 網(wǎng)站既方便又好記。張：啊，是這么回事啊。那我肯定要注冊。能不能麻煩你給我們辦一下手續(xù)呢？答：可以，但

9、您要確認注冊的年份。張：這有關系？答：當然，費用不同嘛。張：費用是多少呢？答：每年五百，五年起注冊。張：那就要兩千五啊？太貴了，能不能優(yōu)惠點？答：對不起，張先生，我們這是注冊中心，不是菜市場。在工商局注冊您不可能討 價還價吧？況且對您來講既保住自己的品牌又起到宣傳作用，這點錢您肯定不在乎 的，對吧，這就是我所要和您講的。注冊與否，您自己決定。張：。好，那我注冊五年，你能快點幫我們辦手續(xù)嗎？抓住客戶的心理，欲擒故縱第二種問題 ：問：很明白網(wǎng)絡實名的用途，但。您能告訴我，是哪家單位要搶注 我的“大地花卉”呢 ?答：對不起，這點希望您能諒解。張：告訴我大概區(qū)域也可以，現(xiàn)在有好多不正當競爭，我們要預防

10、的。答：其實，張先生我想您自己已經(jīng)很清楚了。張：你告訴我是哪家，我就注冊。否則，我不會注冊。答：張先生，互聯(lián)網(wǎng)的注冊規(guī)則我想您很清楚，您注冊與否對我們來說無所謂，我們只是盡到職責通知貴單位，您執(zhí)意要知道是那一家，今天下午四點前我們給對方 注冊成功，明天在網(wǎng)上就能看到，而且一但注冊成功在有效期內(nèi)就不能刪除。張：算了，我注冊。第三種問題：對于沒有向上匯報，自作主張表示不注冊。或匯報了，上級不予以 重視張：我們老板說不注冊答：好的，那請你們最高領導人簽字、蓋章。表明若以后由此發(fā)生經(jīng)濟及法律糾紛 貴單位自負。張：??？這樣的，那你能不能再幫我保留幾日。我再去請示一次。第二節(jié)一個優(yōu)秀的 SALES勺必備條

11、件1 膽大心細2 反應迅速3 臉皮厚4 勤于學習三、平均法原則 +“快”、“準”、“狠” =加大成交量. 平均法原則：3 快：快速、流暢但要讓人聽得懂的語言。（體現(xiàn)出銷售者的自信與專業(yè)。）快速行動，立刻抓住時機（避免夜長夢多）4 準：準確地進入話題；準確地抓住對方的心理變化；準確地使用相似案例與數(shù)據(jù)；（讓對方對我們產(chǎn)品完全信服。）準確地判斷問題的真正關鍵。5 狠：適當?shù)夭捎谩皦浩仁健钡难哉Z，讓對方認為購買你的產(chǎn)品是理所當然的和不得不要的。除非是市場促銷的需要，對于贈送或優(yōu)惠不要先報知對方（給自己留一點客戶殺價時的余地。）從對方的角度思考問題，控制對方跟著你的思路走，而不是被對方的思路牽K +著

12、走。打人要打要害，針對客戶的“問題”下手，針對客戶的疑點和難點下手。二 . 續(xù)費的銷售流程（一）、發(fā)傳真（利用下班或下午 5：00 以后）（二）、電話聯(lián)系：A:前臺：語氣要硬，簡單，直接。（例：電腦部或網(wǎng)管）如若仍有疑問則告知要與這方面負責人有一些關于網(wǎng)絡上的一些問題需要了解。B 網(wǎng)管：1 自我介紹時不要有公司二字；2 讓對方感覺到此事的緊迫性；3 讓對方覺得我們是在幫他，而不是向他推銷產(chǎn)品。（三）、簽單或約見1 要保持平常的心態(tài)，不要有太興奮的表現(xiàn)；2 約見要盡量排在電話聯(lián)系后的一兩天內(nèi)；3要認真記下聯(lián)系人的姓名和職位；4 約見前要做好一切的準備工作帶上要帶的東西和了解客戶的一些公司情況；5

13、 出發(fā)之前要檢查自己包里的文件是否整齊易拿；6到客戶公司時要檢查自身是否整潔； 7要給客戶最好的第一印象；8 談話時要注意觀察客戶的表情變化和肢體語言以尋找客戶感興趣的話題；9 注意要多給客戶說話的機會以了解客戶的心理和公司信息；10 要盡量少提有關于買賣的詞語；11 不要花很多的時間去跟客戶討論一個問題；12 要適時的拿出一些跟客戶相關的數(shù)據(jù)和案例；13 要學會借題發(fā)揮；14 越是到最后階段越要保持冷靜，不要讓客戶感覺到自己心中的緊張 和興奮；15 要利用事實說話；（四）、針對沒成交的客戶發(fā)注銷通知之后不要電話聯(lián)系，讓客戶自動聯(lián)系我 們。三 . 常見的問題一、（總開場白：您好！我是網(wǎng)絡實名信

14、息中心的，貴公司上海綠葉廣告在我們中心注冊了一個實名，這個事情您知道嗎？）一）、針對不知此事的客戶的問題：方式： 推到其它人員或其它部門。（二）、針對知道此事的客戶：方式： 直接進入主題。甲、（告知其實名的注冊時間已到需要續(xù)費，并告知我們公司現(xiàn)有一升級版 的實名叫做行業(yè)實名即王牌實名， 問其要續(xù)以前的企業(yè)實名還是重新注冊一個王牌 實名）乙、（告知其實名的注冊時間已到需要續(xù)費，問其是否還要再續(xù)費幾年，是 一年還是兩年。）甲（一）、王牌實名是什么？要多少錢？方式： 這一類客戶已經(jīng)被我們的話牽著走了，告知王牌實名是什么，并 詳細介紹當客戶注冊了王牌實名給其公司能帶來的好處。不要急 于報價格。乙（一）

15、、那一年要多少？方式：這一類客戶是屬意向型的客戶，報知價格讓其在最短的時間內(nèi)回 復。1）那么貴?。?方式： 重復投入這些帶來的好處，適當?shù)剡\用和其它宣傳方式在價格和效果上的比較。并提出當他注冊這個實名我們能提供的服務和贈 送（注：贈送細分化）（2）那以前我們是交多少？方式： 前提把價格先報高一點（ 700）難后說現(xiàn)在由于現(xiàn)在的用戶越來越多了價格有一定的調(diào)整。（注：要靈活運用）（二）、我還是很不清楚，你能不能把以前注冊的聯(lián)系人，時間，或合同給 我看看。方式： 不好意思貴公司當時注冊的時侯沒有留下聯(lián)系人，時間是去年的 05月20 日，至于合同您那兒應該有一份的啊，我們這的都在總部 呢?。?1） 那

16、要多少錢？（ 2） 我看我們不需要了。方式：找出客戶不需要的原因。A 從客戶的角度找原因：a. 價格太高應對方式： 1、列出現(xiàn)在和以前的價格比較、把贈送項目細分化來放在客戶面前3 、說出它的好處。b. 不好用，不方便（對網(wǎng)絡實名不了解，但又知道一點）應對方式： 1、讓其真正了解網(wǎng)絡實名。2 、讓其在電腦上實際操作。3 、舉例說明。（案例與數(shù)據(jù)）c. 無網(wǎng)絡宣傳意向。應對方式： 1、詢問其建立宣傳網(wǎng)站的真正目地。2、告知在現(xiàn)代社會中網(wǎng)絡化的企業(yè)已經(jīng)形成了一種趨勢。3、注冊網(wǎng)絡實名的優(yōu)勢。d. 無網(wǎng)站應對方式：首先 告知對方無網(wǎng)站的客戶他同樣可以注冊網(wǎng)絡 實名，并表示其以前注冊的時候我們已經(jīng)贈送給

17、了他一個電 子明片。B 從 Sales 自身找問題：a. 自我定位錯誤應對方式： 要把自己定位在通知續(xù)費人的立場上，而不是 在一個產(chǎn)品推銷員的立場上面對客戶。b. 沒有用平常的心態(tài)去跟客戶溝通，急于成交，而讓客戶產(chǎn)生懷疑，有重新考慮的想法。應對方式： 用平常的心態(tài)與客戶談話，多接觸客戶。c. 對產(chǎn)品認識度不夠，讓客戶對產(chǎn)品的真實性產(chǎn)生懷疑。應對方式： 充分了解自己公司的產(chǎn)品是任何一個 sales 的首要任務。d. 過于頻繁地與客戶聯(lián)系，造成客戶的抵觸行為，延長成交時間。應對方式： 首先要根據(jù)各種客戶的類型來掌握一個度?？蛻籼岢龅钠渌恍﹩栴}：1 我們公司的產(chǎn)品是一個老產(chǎn)品大家都已經(jīng)知道了并不需要再做宣傳 應對方式： 針對這一類的客戶他是有著一種行業(yè)老大的想法，要想辦法改變他的這種老觀念。或順著他的觀念告知保護知識產(chǎn)權 的重要性，列出他的競爭對手