《賒銷管理制度》NEW

1、 財務(wù)部財務(wù)部 2008.06賒銷管理主線賒銷管理主線呆壞帳處置呆壞帳處置對帳開票對帳開票客戶訂單客戶訂單客戶開戶客戶開戶合同簽訂合同簽訂信用審核信用審核貨物簽收貨物簽收回款銷帳回款銷帳超齡管理超齡管理賒銷管理制度 講解 243 33 1683 73 5主要講解內(nèi)容主要講解內(nèi)容第一節(jié)第一節(jié) 客戶開戶程序客戶開戶程序第二節(jié)第二節(jié) 對帳及開票流程對帳及開票流程 第三節(jié)第三節(jié) 貨款回收與銷帳貨款回收與銷帳 第四節(jié)第四節(jié) 以物抵債與物資管理以物抵債與物資管理 第五節(jié)第五節(jié) 超齡帳款的管理超齡帳款的管理 第六節(jié)第六節(jié) 信用控制與回顧信用控制與回顧 第七節(jié)第七節(jié) 壞帳的定義及處理規(guī)定壞帳的定義及處理規(guī)定

2、第八節(jié)第八節(jié) 應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款 工作交接工作交接第一節(jié)第一節(jié) 客戶開戶要求及程序客戶開戶要求及程序 一、客戶開戶需要提供的資料一、客戶開戶需要提供的資料: 1、提供銷售合同或協(xié)議、提供銷售合同或協(xié)議 2、合同審批表合同審批表 3、客戶開戶資料表客戶開戶資料表 4、客戶價格表客戶價格表(主合同中已約定的除外主合同中已約定的除外) 5、相關(guān)、相關(guān)有效有效證照復(fù)印件：證照復(fù)印件： 營業(yè)執(zhí)照營業(yè)執(zhí)照副本副本(需要有上年年檢章需要有上年年檢章) 稅務(wù)登記證稅務(wù)登記證 衛(wèi)生許可證衛(wèi)生許可證 酒類經(jīng)營許可證酒類經(jīng)營許可證(道酒業(yè)務(wù)道酒業(yè)務(wù)+直轄市及省會城市直轄市及省會城市)同時滿足以上條件可以免簽同時滿足以

3、上條件可以免簽銷售合同銷售合同，但業(yè)務(wù)人員還是需要認真填寫但業(yè)務(wù)人員還是需要認真填寫客戶開戶資料表客戶開戶資料表，需要開增值稅發(fā)票的應(yīng)填妥增票開票信息；然后再走需要開增值稅發(fā)票的應(yīng)填妥增票開票信息；然后再走OAOA審批審批1 1、客戶的付款方式為：款到發(fā)貨、客戶的付款方式為：款到發(fā)貨2 2、客戶自身也不需要訂立合同的、客戶自身也不需要訂立合同的3 3、公司無需承擔(dān)任何市場費用的、公司無需承擔(dān)任何市場費用的二、二、免簽銷售合同的基本前提：免簽銷售合同的基本前提：4 4、客戶無退貨要求的、客戶無退貨要求的第一節(jié)第一節(jié) 客戶開戶要求及程序客戶開戶要求及程序第一節(jié)第一節(jié) 客戶開戶要求及程序客戶開戶要求

4、及程序 三、銷售合同審批流程三、銷售合同審批流程 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 銷售總監(jiān)銷售總監(jiān) 區(qū)域總管區(qū)域總管 辦事處主任辦事處主任 市場部經(jīng)理市場部經(jīng)理 信控主管信控主管 財務(wù)經(jīng)理財務(wù)經(jīng)理 財務(wù)總監(jiān)財務(wù)總監(jiān) 總裁辦總裁辦 總裁總裁 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員第一節(jié)第一節(jié) 客戶開戶要求及程序客戶開戶要求及程序 四四、銷售合同銷售合同規(guī)范填寫要求規(guī)范填寫要求 1、編輯合同必須每次到下列路徑下載最新合同版本、編輯合同必須每次到下列路徑下載最新合同版本 存放路徑：存放路徑：”O(jiān)A文檔管理文檔管理單位文檔單位文檔公司制度公司制度 財務(wù)部制度財務(wù)部制度財務(wù)合同范本財務(wù)合同范本” 2、不可或缺的主要條款、不可或缺的主要條款 A、簽

5、約雙方名稱和相關(guān)信息、簽約雙方名稱和相關(guān)信息 B、價格條款、價格條款 C、結(jié)算方式、結(jié)算方式 D、營銷政策以及制約條件、營銷政策以及制約條件 E、合同的有效時間、合同的有效時間第一節(jié)第一節(jié) 客戶開戶要求及程序客戶開戶要求及程序 五、五、客戶開戶相關(guān)資料客戶開戶相關(guān)資料的格式及填寫要求的格式及填寫要求第一節(jié)第一節(jié) 客戶開戶要求及程序客戶開戶要求及程序 六、合同中客戶信用帳期核定標準：六、合同中客戶信用帳期核定標準： 1 1、強勢賣場和商超客戶，一般按照其標準合同文本約定的并能被公司、強勢賣場和商超客戶，一般按照其標準合同文本約定的并能被公司 接收的帳期；接收的帳期； 2 2、經(jīng)銷商：月銷售額在、

6、經(jīng)銷商：月銷售額在3 3萬元以內(nèi)的，帳期給予貨到萬元以內(nèi)的，帳期給予貨到3030天；天； 月銷售額在月銷售額在3-103-10萬元的，帳期給予貨到萬元的，帳期給予貨到4545天；天； 月銷售額在月銷售額在1010萬元以上的，帳期給予貨到萬元以上的，帳期給予貨到6060天；天； 如需突破上述帳期天數(shù)的如需突破上述帳期天數(shù)的, ,應(yīng)上報公司批準后才能再行客戶談判應(yīng)上報公司批準后才能再行客戶談判. . 對于鋪底客戶，可按上述標準折算并核定其鋪底金額。對于鋪底客戶，可按上述標準折算并核定其鋪底金額。 3 3、原則上，鋪底政策和固定帳期不得同時享用，而且鋪底客戶必須提、原則上，鋪底政策和固定帳期不得同時

7、享用，而且鋪底客戶必須提 供至少三分之一的保證金。供至少三分之一的保證金。第一節(jié)第一節(jié) 客戶開戶要求及程序客戶開戶要求及程序 七、合同簽定過程中需要注意的事項七、合同簽定過程中需要注意的事項 1、對于新開的鋪底客戶、對于新開的鋪底客戶,合同中必須約定自第一筆發(fā)貨起的后合同中必須約定自第一筆發(fā)貨起的后4個月要對個月要對其實際月均業(yè)績進行核實其實際月均業(yè)績進行核實,并調(diào)整鋪底限額；并調(diào)整鋪底限額； 2、通過營銷獎勵政策，設(shè)定客戶退貨率；、通過營銷獎勵政策，設(shè)定客戶退貨率； 3、合同中應(yīng)約定：客戶收取市場費用必須提供名實相符的服務(wù)業(yè)發(fā)票給、合同中應(yīng)約定：客戶收取市場費用必須提供名實相符的服務(wù)業(yè)發(fā)票給

8、我方入賬，除非以票扣形式；我方入賬，除非以票扣形式； 4、合同中還必須明確約定，客戶簽收貨物必須加蓋貨物收訖章，并由貨、合同中還必須明確約定，客戶簽收貨物必須加蓋貨物收訖章，并由貨物驗收人簽收物驗收人簽收 ； 5、如果是續(xù)簽合同，則必須在合同審批表上注明上年度的合同主要條款，、如果是續(xù)簽合同，則必須在合同審批表上注明上年度的合同主要條款，并與新簽條款作比較；并與新簽條款作比較； 6、合同寄到辦事處后，業(yè)務(wù)人員必須在規(guī)定時間內(nèi)（上海一周，外地兩、合同寄到辦事處后，業(yè)務(wù)人員必須在規(guī)定時間內(nèi)（上海一周，外地兩周）將客戶加蓋公章或合同專用章后的正本合同、協(xié)議以及相關(guān)證照、周）將客戶加蓋公章或合同專用章

9、后的正本合同、協(xié)議以及相關(guān)證照、客戶驗貨樣張等寄回總裁辦，將按每天扣客戶驗貨樣張等寄回總裁辦，將按每天扣1分對責(zé)任業(yè)務(wù)人員進行處分對責(zé)任業(yè)務(wù)人員進行處罰；罰； 第一節(jié)第一節(jié) 客戶開戶要求及程序客戶開戶要求及程序 七、合同簽定過程中需要注意的事項七、合同簽定過程中需要注意的事項 7 7、原則上公司要收到客戶蓋章確認后的銷售合同或協(xié)議后原則上公司要收到客戶蓋章確認后的銷售合同或協(xié)議后 才能正式發(fā)貨。否則必須經(jīng)區(qū)域總管、銷售總監(jiān)、財務(wù)才能正式發(fā)貨。否則必須經(jīng)區(qū)域總管、銷售總監(jiān)、財務(wù) 總監(jiān)和總裁核準?？偙O(jiān)和總裁核準。 8 8、公司不提倡銷結(jié)或聯(lián)銷結(jié)算方式，對于強勢客戶必須采、公司不提倡銷結(jié)或聯(lián)銷結(jié)算方

10、式，對于強勢客戶必須采 用這種結(jié)算方式的用這種結(jié)算方式的, ,則應(yīng)在銷售合同中約定：客戶必須則應(yīng)在銷售合同中約定：客戶必須每每 月提供上月的電腦銷貨清單，我方按該清單開具上月的月提供上月的電腦銷貨清單，我方按該清單開具上月的 發(fā)票，客戶收到發(fā)票后當月付款。發(fā)票，客戶收到發(fā)票后當月付款。第二節(jié)第二節(jié) 對帳及開票流程對帳及開票流程 一一、訂單與信用控制、訂單與信用控制 1 1、每個業(yè)務(wù)人員必須管控好所轄客戶每批訂單的產(chǎn)品數(shù)量、每個業(yè)務(wù)人員必須管控好所轄客戶每批訂單的產(chǎn)品數(shù)量 如涉及如涉及KAKA的，應(yīng)與的，應(yīng)與KAKA部溝通協(xié)調(diào)好，減少退貨損失；部溝通協(xié)調(diào)好，減少退貨損失； 2 2、DRPDRP最

11、終將實現(xiàn)由一線業(yè)務(wù)人員在線訂貨的方式，如果最終將實現(xiàn)由一線業(yè)務(wù)人員在線訂貨的方式，如果 庫存或信用不足，系統(tǒng)將在第一時間提示業(yè)務(wù)人員進行庫存或信用不足，系統(tǒng)將在第一時間提示業(yè)務(wù)人員進行 應(yīng)急處理；應(yīng)急處理； 3 3、超過信用期限或額度仍需要發(fā)貨的，業(yè)務(wù)人員必須填寫、超過信用期限或額度仍需要發(fā)貨的，業(yè)務(wù)人員必須填寫信用釋放申請書信用釋放申請書，并走，并走OAOA流程報各級批準后發(fā)貨。流程報各級批準后發(fā)貨。第二節(jié)第二節(jié) 對帳及開票流程對帳及開票流程 二二、發(fā)貨與回單簽收、發(fā)貨與回單簽收 1 1、公司物流部應(yīng)負責(zé)將客戶所訂貨物按時送達客戶指定倉、公司物流部應(yīng)負責(zé)將客戶所訂貨物按時送達客戶指定倉 庫或

12、門店；庫或門店； 2 2、物流部必須要求下屬司機或物流商按照貨物交割的慣例、物流部必須要求下屬司機或物流商按照貨物交割的慣例 和合同約定，要求客戶在發(fā)貨單上加蓋單位章，并簽上和合同約定，要求客戶在發(fā)貨單上加蓋單位章，并簽上 貨物經(jīng)手人名字；客戶不肯簽章的，業(yè)務(wù)人員必須說服貨物經(jīng)手人名字；客戶不肯簽章的，業(yè)務(wù)人員必須說服 客戶進行補簽?？蛻暨M行補簽。 3 3、物流部必須保證客戶回單的及時回收，確保財務(wù)部及時、物流部必須保證客戶回單的及時回收，確保財務(wù)部及時 對帳和開票。對帳和開票。第二節(jié)第二節(jié) 對帳及開票流程對帳及開票流程1、信用管理會計：、信用管理會計： 負責(zé)總部在上負責(zé)總部在上海的能網(wǎng)上對帳

13、的海的能網(wǎng)上對帳的大賣場和連鎖超市大賣場和連鎖超市。對帳人對帳人2、業(yè)務(wù)人員：、業(yè)務(wù)人員： 除總部在上海除總部在上海的的能網(wǎng)上對帳的大能網(wǎng)上對帳的大賣場和連鎖超市外賣場和連鎖超市外的其他的其他客戶客戶.三、對帳責(zé)任人三、對帳責(zé)任人第二節(jié)第二節(jié) 對帳及開票流程對帳及開票流程四、對帳、開票流程四、對帳、開票流程對帳單打印對帳單打印發(fā)票簽收發(fā)票簽收對帳人對帳對帳人對帳發(fā)票開具發(fā)票開具對帳情況反饋對帳情況反饋對帳單差異處理對帳單差異處理第二節(jié)第二節(jié) 對帳及開票流程對帳及開票流程五、對帳過程中注意事項：五、對帳過程中注意事項：243 33 1對帳人應(yīng)及時打印或取得對帳單，并在規(guī)定時間內(nèi)與客戶對帳；對帳人

14、應(yīng)及時打印或取得對帳單，并在規(guī)定時間內(nèi)與客戶對帳；DRP正式啟用后，業(yè)務(wù)員可自行從系統(tǒng)中下載對帳單正式啟用后，業(yè)務(wù)員可自行從系統(tǒng)中下載對帳單業(yè)務(wù)人員必須建立客戶臺帳，對客戶應(yīng)收帳款情況進行動態(tài)管理。業(yè)務(wù)人員必須建立客戶臺帳，對客戶應(yīng)收帳款情況進行動態(tài)管理。 對帳結(jié)束應(yīng)填寫對帳結(jié)束應(yīng)填寫對帳情況反饋表對帳情況反饋表，并對差異進行申報處置，并對差異進行申報處置業(yè)務(wù)人員必須在客戶要求交票日前業(yè)務(wù)人員必須在客戶要求交票日前3 3個工作日反饋對帳結(jié)果；如客戶個工作日反饋對帳結(jié)果；如客戶無交票要求的無交票要求的, ,則必須在一周內(nèi)完成對賬，逾期無反饋的給予處罰。則必須在一周內(nèi)完成對賬，逾期無反饋的給予處罰

15、。第二節(jié)第二節(jié) 對帳及開票流程對帳及開票流程五、對帳、開票過程中的注意事項：五、對帳、開票過程中的注意事項：683 73 5 對開票差異應(yīng)落實責(zé)任人賠償，無責(zé)任人的應(yīng)申報壞帳，超對開票差異應(yīng)落實責(zé)任人賠償，無責(zé)任人的應(yīng)申報壞帳，超過過300元的，報財務(wù)總監(jiān)和總裁批準；元的，報財務(wù)總監(jiān)和總裁批準；對于銷結(jié)客戶業(yè)務(wù)人員必須每月提供客戶銷貨清單給財務(wù)開票；對于銷結(jié)客戶業(yè)務(wù)人員必須每月提供客戶銷貨清單給財務(wù)開票；業(yè)務(wù)人員收到發(fā)票后必須在兩個工作日內(nèi)送達客戶，并須經(jīng)客戶業(yè)務(wù)人員收到發(fā)票后必須在兩個工作日內(nèi)送達客戶，并須經(jīng)客戶簽收，然后業(yè)務(wù)人員應(yīng)在一周內(nèi)將簽收回執(zhí)寄交財務(wù)部備查；簽收，然后業(yè)務(wù)人員應(yīng)在一周

16、內(nèi)將簽收回執(zhí)寄交財務(wù)部備查；由于業(yè)務(wù)人員個人原因造成發(fā)票遺失，應(yīng)承擔(dān)重開發(fā)票所產(chǎn)生的由于業(yè)務(wù)人員個人原因造成發(fā)票遺失，應(yīng)承擔(dān)重開發(fā)票所產(chǎn)生的17%的的增值稅稅金損失。增值稅稅金損失。第三節(jié)第三節(jié) 貨款回收與銷帳貨款回收與銷帳第三節(jié)第三節(jié) 貨款回收與銷帳貨款回收與銷帳二、貨款回收途徑：二、貨款回收途徑：現(xiàn)金現(xiàn)金貸記貸記/電匯電匯以物抵債以物抵債帳扣帳扣第三節(jié)第三節(jié) 貨款回收與銷帳貨款回收與銷帳三、貨款回收與銷帳的流程三、貨款回收與銷帳的流程回款指標制定回款指標制定業(yè)務(wù)人員催款業(yè)務(wù)人員催款客戶回款客戶回款提供銷貨清單提供銷貨清單財務(wù)銷帳財務(wù)銷帳第三節(jié)第三節(jié) 貨款回收與銷帳貨款回收與銷帳四、貨款回收

17、與銷帳環(huán)節(jié)需要注意的事項四、貨款回收與銷帳環(huán)節(jié)需要注意的事項 1 業(yè)務(wù)人員應(yīng)在收款同時要求客戶提供付款清單，一般必須在收到客戶貨款的三個工作日內(nèi)提供給財務(wù)部；2 業(yè)務(wù)人員必須在收到客戶開具的帳扣發(fā)票一周內(nèi)完成申報審核工作；并填寫好貸項核銷憑證，經(jīng)業(yè)務(wù)主管簽字后，交市場部審核.3 對于業(yè)務(wù)人員遺失帳扣發(fā)票的，則由責(zé)任業(yè)務(wù)員請客戶提供加蓋有效印章的發(fā)票復(fù)印件;不能提供的將由責(zé)任人承擔(dān)稅費。4 業(yè)務(wù)人員月底還未提供銷帳清單或清單錯誤造成財務(wù)無法銷帳的，則該月回款考核只能按實際到帳金額的50%計入考核。第三節(jié)第三節(jié) 貨款回收與銷帳貨款回收與銷帳四、貨款回收與銷帳環(huán)節(jié)需要注意的事項四、貨款回收與銷帳環(huán)節(jié)

18、需要注意的事項 5 信用管理會計收到回款后，如發(fā)現(xiàn)無付款清單或缺少帳扣發(fā)票的，應(yīng)馬上通過OA等方式聯(lián)系業(yè)務(wù)人員向客戶索取付款清單及帳扣發(fā)票 6 信用管理會計7 業(yè)務(wù)人員收到現(xiàn)金或支票最遲在一個工作日內(nèi)交付財務(wù)部；逾期每天按該款項10進行處罰；凡超過3個工作日的將給予記過處分。8 信用主管每月要檢查系統(tǒng)中已回款未銷帳的記錄，及時跟蹤、落實每筆回款銷帳工作。第四節(jié)第四節(jié) 以物抵債與物資管理以物抵債與物資管理一、以物抵債的適用范圍：一、以物抵債的適用范圍： 1、正常情況下不允許以物抵債。 2、僅在下列情況下允許以物抵債： A、客戶已倒閉或即將倒閉，現(xiàn)金支付欠款已不可能。 B、經(jīng)銷售總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)及總

19、裁批準后實施。第四節(jié)第四節(jié) 以物抵債與物資管理以物抵債與物資管理二、以物抵債的申報：二、以物抵債的申報： 1、業(yè)務(wù)人員在客戶發(fā)生異常狀況的第一時間向部門主管、 財務(wù)經(jīng)理匯報,經(jīng)討論建議采取以物抵債措施的，再通報 銷售總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)及總裁后，實施以物抵債流程。 2、取得抵債物資后，業(yè)務(wù)員填寫以物抵債申請書，說 明結(jié)算情況及抵債物資清單。該申請書應(yīng)經(jīng)銷售總監(jiān)審 閱并由財務(wù)總監(jiān)、總裁批準第四節(jié)第四節(jié) 以物抵債與物資管理以物抵債與物資管理三、抵債物資的處置：三、抵債物資的處置： 1 1、業(yè)務(wù)人員在取得抵債物資時必須充分考慮到該物資的市場價格和新、業(yè)務(wù)人員在取得抵債物資時必須充分考慮到該物資的市場價格和

20、新 舊程度合理估價，原則上折后價格不應(yīng)低于客戶所欠貨款。舊程度合理估價，原則上折后價格不應(yīng)低于客戶所欠貨款。 2 2、各地的抵債物資，原則上就地進行變賣或處理，但處置方案必須先報、各地的抵債物資，原則上就地進行變賣或處理，但處置方案必須先報 經(jīng)公司銷售總監(jiān)和財務(wù)經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)書面批準。經(jīng)公司銷售總監(jiān)和財務(wù)經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)書面批準。 3 3、就地處理不了的抵債物資應(yīng)運輸?shù)街付▊}庫存放，在未得到處置指令、就地處理不了的抵債物資應(yīng)運輸?shù)街付▊}庫存放，在未得到處置指令 前妥善保存，并視同存貨進行管理。前妥善保存，并視同存貨進行管理。 4 4、抵債物資在處置之前（如：再銷售收回現(xiàn)金或以一定價值內(nèi)部消費或、

21、抵債物資在處置之前（如：再銷售收回現(xiàn)金或以一定價值內(nèi)部消費或 銷售）不視為帳務(wù)結(jié)清，不得進行銷帳。銷售）不視為帳務(wù)結(jié)清，不得進行銷帳。 5 5、業(yè)務(wù)人員應(yīng)將客戶欠款余額與抵債物資處置金額之間的差異應(yīng)作為壞、業(yè)務(wù)人員應(yīng)將客戶欠款余額與抵債物資處置金額之間的差異應(yīng)作為壞 帳申報，經(jīng)批準后銷帳。帳申報，經(jīng)批準后銷帳。第五節(jié)第五節(jié) 超齡帳款的管理超齡帳款的管理一、超齡帳款的定義：一、超齡帳款的定義： 1、指超過銷售合同或協(xié)議約定的賒銷期限還未回款的 超期應(yīng)收帳款。 2、對于銷結(jié)客戶，按照慣例應(yīng)該每月進行結(jié)算，如果 當月沒有開票和回款，將視同超齡，并按照該客戶 上年月平均銷售額來計算超齡帳款。第五節(jié)第五

22、節(jié) 超齡帳款的管理超齡帳款的管理二、超齡帳款的催收流程：二、超齡帳款的催收流程：業(yè)務(wù)員到期收款業(yè)務(wù)員到期收款第一催款單第一催款單停貨通知單停貨通知單簽發(fā)律師函簽發(fā)律師函第二催款單第二催款單首次收款無果首次收款無果, ,即時簽發(fā)即時簽發(fā) 約定延期付款的具體期限約定延期付款的具體期限, ,需客戶簽章需客戶簽章超過約定日超過約定日1010天仍不付的天仍不付的. .并約定再給并約定再給5 5天天5 5天后仍不付款經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意簽發(fā)停貨通知天后仍不付款經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意簽發(fā)停貨通知送達停送通知后送達停送通知后1515日仍未付款的，應(yīng)簽日仍未付款的，應(yīng)簽 發(fā)律師函發(fā)律師函第五節(jié)第五節(jié) 超齡帳款的管理超齡帳款的管理三、

23、超齡帳款的考核：三、超齡帳款的考核：1 1、考核責(zé)任人、考核責(zé)任人- - 按其負責(zé)的客戶和區(qū)域的不同分為按其負責(zé)的客戶和區(qū)域的不同分為: : A A、業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：對自己負責(zé)的客戶超齡帳款負責(zé)；對自己負責(zé)的客戶超齡帳款負責(zé)； B B、辦事處主任：辦事處主任：對自己負責(zé)的整個辦事處的超齡帳款負責(zé)；對自己負責(zé)的整個辦事處的超齡帳款負責(zé)； C C、區(qū)域總管或經(jīng)理：區(qū)域總管或經(jīng)理：對自己負責(zé)的整個區(qū)域的超齡帳款負責(zé)；對自己負責(zé)的整個區(qū)域的超齡帳款負責(zé)； D D、造成超齡帳款的其他責(zé)任人造成超齡帳款的其他責(zé)任人2 2、超齡帳款考核指標、超齡帳款考核指標: : 超齡帳款率超齡帳款率 應(yīng)小于應(yīng)小于 6 6

24、 % % 第五節(jié)第五節(jié) 超齡帳款的管理超齡帳款的管理三、超齡帳款的考核：三、超齡帳款的考核：3 3、超齡帳款考核辦法：、超齡帳款考核辦法： A A、經(jīng)濟處罰、經(jīng)濟處罰( (月度月度) )：以超齡帳款率達到：以超齡帳款率達到6%6%處罰處罰100100元為起點，元為起點， 每增加每增加1%1%處罰就相應(yīng)增加處罰就相應(yīng)增加100100元，封頂為元，封頂為15001500元元( (目前暫按減半執(zhí)行目前暫按減半執(zhí)行) )。 B B、對于小額超齡的情況，將按正常計算的超齡率對應(yīng)的處罰額與超齡、對于小額超齡的情況，將按正常計算的超齡率對應(yīng)的處罰額與超齡 額額* *10%10%孰低原則執(zhí)行。孰低原則執(zhí)行。

25、C C、行政處罰、行政處罰( (季度季度) )： 一個季度內(nèi)超齡帳款兩次達到一個季度內(nèi)超齡帳款兩次達到10-15%10-15%的，口頭警告一次；的，口頭警告一次； 一個季度內(nèi)超齡帳款兩次達到一個季度內(nèi)超齡帳款兩次達到15-20%15-20%的，書面警告一次；的，書面警告一次； 一個季度內(nèi)超齡帳款兩次達到或超過一個季度內(nèi)超齡帳款兩次達到或超過20%20%的，記過一次；的，記過一次； 第五節(jié)第五節(jié) 超齡帳款的管理超齡帳款的管理三、超齡帳款的考核：三、超齡帳款的考核：4 4、超齡帳款考核計算公式：、超齡帳款考核計算公式： 超齡帳款超齡帳款 超齡帳款率超齡帳款率 = = * * 100 % 100 %

26、 上月應(yīng)回款額上月應(yīng)回款額 + + 上月提前回款額上月提前回款額* *1.31.3 第五節(jié)第五節(jié) 超齡帳款的管理超齡帳款的管理三、超齡帳款的考核：三、超齡帳款的考核：5 5、超齡帳款考核需要說明的事項：、超齡帳款考核需要說明的事項： A A、對于新接手的業(yè)務(wù)人員，給予、對于新接手的業(yè)務(wù)人員，給予3 3個月的寬限期；寬限期內(nèi)直接主管個月的寬限期；寬限期內(nèi)直接主管 負有工作指導(dǎo)、監(jiān)督和催款義務(wù)，因此直接主管應(yīng)承擔(dān)同等經(jīng)濟負有工作指導(dǎo)、監(jiān)督和催款義務(wù)，因此直接主管應(yīng)承擔(dān)同等經(jīng)濟 處罰的處罰的50%50%。 B B、責(zé)任人員如能書面舉證，證明產(chǎn)生超齡帳款的原因過錯不在其個人、責(zé)任人員如能書面舉證，證明

27、產(chǎn)生超齡帳款的原因過錯不在其個人 經(jīng)銷售部和財務(wù)部組成的壞帳審核小組評審，方可免除或降低處罰；經(jīng)銷售部和財務(wù)部組成的壞帳審核小組評審，方可免除或降低處罰； C C、業(yè)務(wù)人員收到貨款后，月末仍不能提供客戶付款清單的，將按該筆、業(yè)務(wù)人員收到貨款后，月末仍不能提供客戶付款清單的，將按該筆 回款額的回款額的5050記入回款考核，則另外的記入回款考核，則另外的50%50%作為超齡帳款考核。作為超齡帳款考核。 D D、對于銷結(jié)客戶，業(yè)務(wù)人員如果未按要求進行每月的開票和回款的，、對于銷結(jié)客戶，業(yè)務(wù)人員如果未按要求進行每月的開票和回款的， 那么未回款和開票的當月按上年的月平均銷售額來核定其超齡帳款。那么未回款

28、和開票的當月按上年的月平均銷售額來核定其超齡帳款。第六節(jié)第六節(jié) 信用控制與回顧信用控制與回顧一、客戶訂單控制：一、客戶訂單控制： 1 1、一旦客戶的欠款金額超出賒銷限額或信用期限的，信用管理部應(yīng)、一旦客戶的欠款金額超出賒銷限額或信用期限的，信用管理部應(yīng) 立即通知商務(wù)中心引起注意，并將該客戶列入訂貨控制對象。立即通知商務(wù)中心引起注意，并將該客戶列入訂貨控制對象。 2 2、被列入訂貨控制對象范圍的客戶，其每批訂貨需要信用管理主管、被列入訂貨控制對象范圍的客戶，其每批訂貨需要信用管理主管 審批，審核同意的方能進行發(fā)貨。審批，審核同意的方能進行發(fā)貨。 3 3、公司、公司DRPDRP上線后，將自動判別客

29、戶的信用情況，在訂單錄入時對上線后，將自動判別客戶的信用情況，在訂單錄入時對 超過信用期限或額度的客戶自動進行鎖定和預(yù)警；被系統(tǒng)自動鎖超過信用期限或額度的客戶自動進行鎖定和預(yù)警；被系統(tǒng)自動鎖 定發(fā)貨的客戶，需經(jīng)權(quán)限人開放后方能確認訂單、發(fā)貨。定發(fā)貨的客戶，需經(jīng)權(quán)限人開放后方能確認訂單、發(fā)貨。 4 4、新開客戶如果銷售合同中有款到發(fā)貨或收到保證金發(fā)貨規(guī)定的，、新開客戶如果銷售合同中有款到發(fā)貨或收到保證金發(fā)貨規(guī)定的， 信用管理會計在信用審核時應(yīng)嚴格把關(guān)，款到發(fā)貨。信用管理會計在信用審核時應(yīng)嚴格把關(guān)，款到發(fā)貨。第六節(jié)第六節(jié) 信用控制與回顧信用控制與回顧二、信用釋放申請：二、信用釋放申請： 1 1、如

30、果銷售主管對于客戶超過信用期限或額度是有特殊原因，同意、如果銷售主管對于客戶超過信用期限或額度是有特殊原因，同意 其再次訂貨的，可以通過其再次訂貨的，可以通過OAOA遞交信用釋放申請、寫明發(fā)貨理由、遞交信用釋放申請、寫明發(fā)貨理由、 改進意見和客戶書面付款承諾，并報各級權(quán)限人核準審批。改進意見和客戶書面付款承諾，并報各級權(quán)限人核準審批。 2 2、銷售主管必須關(guān)注信用釋放客戶的回款改進情況、銷售主管必須關(guān)注信用釋放客戶的回款改進情況( (客戶制定付款計客戶制定付款計 劃劃),),如果未能按之前申請有所改進的，業(yè)務(wù)員及其直接主管應(yīng)承如果未能按之前申請有所改進的，業(yè)務(wù)員及其直接主管應(yīng)承 擔(dān)相應(yīng)風(fēng)險并接

31、受人事扣分擔(dān)相應(yīng)風(fēng)險并接受人事扣分2-52-5分的處罰。分的處罰。 3 3、信用釋放獲得批準后，商務(wù)中心（訂單部）才能給予下訂單發(fā)貨；、信用釋放獲得批準后，商務(wù)中心（訂單部）才能給予下訂單發(fā)貨； 同時信控主管應(yīng)開始跟蹤付款承諾是否兌現(xiàn)，并于月末編報同時信控主管應(yīng)開始跟蹤付款承諾是否兌現(xiàn)，并于月末編報信信 用釋放情況匯總表用釋放情況匯總表。第六節(jié)第六節(jié) 信用控制與回顧信用控制與回顧三、客戶信用額度三、客戶信用額度( (主要指鋪底主要指鋪底) )的重新評定：的重新評定： 1 1、在信用控制過程中，對于客戶超過信用額度的情況應(yīng)作綜合分析，、在信用控制過程中，對于客戶超過信用額度的情況應(yīng)作綜合分析，

32、如果確屬合理的，則銷售部可提出申請，經(jīng)合同評審小組批準后如果確屬合理的，則銷售部可提出申請，經(jīng)合同評審小組批準后 增加該客戶的賒銷限額。增加該客戶的賒銷限額。 2 2、對于在客戶開戶時被高估的或客戶業(yè)績有較大滑坡導(dǎo)致信用額度過、對于在客戶開戶時被高估的或客戶業(yè)績有較大滑坡導(dǎo)致信用額度過 大的，信用管理部應(yīng)根據(jù)該客戶四個月以來的實際叫貨、動銷情況大的，信用管理部應(yīng)根據(jù)該客戶四個月以來的實際叫貨、動銷情況 進行分析，就是否調(diào)整信用額度或帳期提出建議，并報銷售部和合進行分析，就是否調(diào)整信用額度或帳期提出建議，并報銷售部和合 同評審小組批準后，并根據(jù)合同規(guī)定進行調(diào)整，并書面通知客戶。同評審小組批準后，

33、并根據(jù)合同規(guī)定進行調(diào)整，并書面通知客戶。 第六節(jié)第六節(jié) 信用控制與回顧信用控制與回顧四、定期回顧和分析客戶的銷售、回款和應(yīng)收帳款問題四、定期回顧和分析客戶的銷售、回款和應(yīng)收帳款問題 1 1、財務(wù)經(jīng)理每月提供應(yīng)收帳款分析報表，供總裁、財務(wù)總監(jiān)和銷售部、財務(wù)經(jīng)理每月提供應(yīng)收帳款分析報表，供總裁、財務(wù)總監(jiān)和銷售部 領(lǐng)導(dǎo)參考，以回顧上月的銷售、應(yīng)收帳款和回款等總體狀況。領(lǐng)導(dǎo)參考，以回顧上月的銷售、應(yīng)收帳款和回款等總體狀況。 2 2、信用管理會計每周反饋對帳、開票、銷帳等過程中發(fā)現(xiàn)的應(yīng)收帳款、信用管理會計每周反饋對帳、開票、銷帳等過程中發(fā)現(xiàn)的應(yīng)收帳款 問題，并編制應(yīng)收帳款問題跟蹤表，及時反映各種異動情況

34、。問題，并編制應(yīng)收帳款問題跟蹤表，及時反映各種異動情況。 3 3、財務(wù)經(jīng)理應(yīng)定期召開應(yīng)收帳款月度會議，匯報溝通上月應(yīng)收帳款的、財務(wù)經(jīng)理應(yīng)定期召開應(yīng)收帳款月度會議，匯報溝通上月應(yīng)收帳款的 報告報告 相關(guān)問題和回款的異常情況，落實解決方案。相關(guān)問題和回款的異常情況，落實解決方案。 4 4、每半月或需要時召開應(yīng)收帳款管理會議，會議上應(yīng)就對帳、開票和、每半月或需要時召開應(yīng)收帳款管理會議，會議上應(yīng)就對帳、開票和 回款過程中發(fā)現(xiàn)的問題，要求業(yè)務(wù)人員做出追蹤解決計劃，并匯報回款過程中發(fā)現(xiàn)的問題，要求業(yè)務(wù)人員做出追蹤解決計劃，并匯報 上期會議后的追蹤結(jié)果。上期會議后的追蹤結(jié)果。 5 5、信用管理部采用電話和、

35、信用管理部采用電話和OAOA形式，要求業(yè)務(wù)人員限期反饋或解決形式，要求業(yè)務(wù)人員限期反饋或解決ARAR問問 題，如果業(yè)務(wù)人員逾期不作書面回復(fù)的，則業(yè)務(wù)人員將按每家客戶題，如果業(yè)務(wù)人員逾期不作書面回復(fù)的，則業(yè)務(wù)人員將按每家客戶 每次扣人事分每次扣人事分1 1分。分。第七節(jié)第七節(jié) 壞帳的定義及處理規(guī)定壞帳的定義及處理規(guī)定 一、壞帳定義：一、壞帳定義： 由于客戶倒閉、超過追索期限、遺失結(jié)算憑證、由于客戶倒閉、超過追索期限、遺失結(jié)算憑證、客戶違約等情況，經(jīng)業(yè)務(wù)部門確認確實無法全部或部客戶違約等情況，經(jīng)業(yè)務(wù)部門確認確實無法全部或部分收回的貨款或超帳期分收回的貨款或超帳期120120天以上并未取得客戶蓋章的

36、天以上并未取得客戶蓋章的對帳單或書面回款計劃的呆帳。對帳單或書面回款計劃的呆帳。第七節(jié)第七節(jié) 壞帳的定義及處理規(guī)定壞帳的定義及處理規(guī)定 二、壞帳申報人：二、壞帳申報人： 壞帳應(yīng)由該客戶所屬業(yè)務(wù)人員進行申報壞帳應(yīng)由該客戶所屬業(yè)務(wù)人員進行申報; ; 如果客戶被法院宣告破產(chǎn)的，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該到客戶所如果客戶被法院宣告破產(chǎn)的，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該到客戶所 在地的工商局或法院取得相關(guān)證明后進行申報；在地的工商局或法院取得相關(guān)證明后進行申報； 三、申報流程及權(quán)限：三、申報流程及權(quán)限： 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 辦事處主任辦事處主任 區(qū)域總管區(qū)域總管/ /經(jīng)理經(jīng)理 銷售總監(jiān)銷售總監(jiān) 信控主管信控主管 財務(wù)經(jīng)理財務(wù)經(jīng)理 財務(wù)總監(jiān)財

37、務(wù)總監(jiān) 總裁總裁 權(quán)限：對于超過權(quán)限：對于超過300300元的壞帳損失，必須經(jīng)過財務(wù)總監(jiān)和總裁批準元的壞帳損失，必須經(jīng)過財務(wù)總監(jiān)和總裁批準第七節(jié)第七節(jié) 壞帳的定義及處理規(guī)定壞帳的定義及處理規(guī)定 四、壞帳責(zé)任與處罰：四、壞帳責(zé)任與處罰： 1 1、在正常帳期以內(nèi)的，業(yè)務(wù)員在、在正常帳期以內(nèi)的，業(yè)務(wù)員在4848小時內(nèi)告知公司客戶已經(jīng)停止營小時內(nèi)告知公司客戶已經(jīng)停止營 業(yè)，可以免責(zé)；超過業(yè)，可以免責(zé)；超過4848小時，承擔(dān)小時，承擔(dān)2020的壞帳款；的壞帳款； 2 2、如屬超期帳款，業(yè)務(wù)人員應(yīng)負擔(dān)壞帳額的、如屬超期帳款，業(yè)務(wù)人員應(yīng)負擔(dān)壞帳額的202050%50%（業(yè)務(wù)員承擔(dān)賠（業(yè)務(wù)員承擔(dān)賠 償額的償額

38、的70%70%，其直接主管，其直接主管30%30%），具體賠償比例，由壞帳評審小組），具體賠償比例，由壞帳評審小組 酌情認定，并報備總裁；酌情認定，并報備總裁； 3 3、“壞帳評審小組壞帳評審小組”由財務(wù)經(jīng)理由財務(wù)經(jīng)理( (組長組長) )、負責(zé)區(qū)域銷售總監(jiān)、區(qū)域或、負責(zé)區(qū)域銷售總監(jiān)、區(qū)域或 大區(qū)負責(zé)人（在上海公司時）信用主管組成。當審核小組不能裁定大區(qū)負責(zé)人（在上海公司時）信用主管組成。當審核小組不能裁定 時，可邀請財務(wù)總監(jiān)直至總裁。時，可邀請財務(wù)總監(jiān)直至總裁。第七節(jié)第七節(jié) 壞帳的定義及處理規(guī)定壞帳的定義及處理規(guī)定 四、壞帳責(zé)任與處罰：四、壞帳責(zé)任與處罰： 4 4、業(yè)務(wù)人員不主動申報壞帳，由信用管理會計將代為申報的，責(zé)任、業(yè)務(wù)人員不主動申報壞帳，由信用管理會計將代為申報的，責(zé)任 業(yè)務(wù)人員應(yīng)負擔(dān)壞帳額的業(yè)務(wù)人員應(yīng)負擔(dān)壞帳額的60%60%（業(yè)務(wù)員承擔(dān)賠償額的（業(yè)務(wù)員承擔(dān)賠償額的70%70%，其直接，其直接 主管主管30%30%）；賠償后壞帳余額將在其所屬的區(qū)域費用額度中列支。）；賠償后壞帳余額將在其所屬的區(qū)域費用額度中列支。 5 5、業(yè)務(wù)人員如能舉證該筆壞帳系信用管理會計或其他相關(guān)部門責(zé)任、業(yè)務(wù)人員如能舉證該筆壞帳系信用管理會計或其他相關(guān)部門責(zé)任 造成的造成的, ,經(jīng)壞帳評審小組確認，則該后勤部門責(zé)任人及其直接主管經(jīng)壞