儲備區(qū)域經(jīng)理筆試題準確版

1、儲備大區(qū)經(jīng)理筆試題姓名：趙保榮 性別：男 年齡：36 日期：2010.12.71、對于國內(nèi)市場，您最熟悉哪個區(qū)域？最希望在哪個區(qū)域發(fā)展？ 答：內(nèi)蒙古自治區(qū)（呼和浩特、包頭、烏海、烏蘭察布、鄂爾多斯、錫林浩特、阿拉善盟、興安盟、赤峰、薛家灣、巴彥淖爾市）。2、請舉例說明您最成功經(jīng)營過的區(qū)域及業(yè)績貢獻？ 答： 2007年底接手2007-2010年9月份，好孩子內(nèi)蒙古市場從3個市（6家代理商）發(fā)展到10盟市（20加盟商、21分銷商）好孩子集團童車（床）外出服 童裝童鞋 新安怡哺喂用品其它2007年度接手前回款規(guī)模150萬50萬20萬30萬100萬20萬2008年度回款規(guī)模180萬80萬30萬45萬1

2、30萬15萬2009年度回款規(guī)模260萬100萬60萬65萬150萬30萬2010年度回款規(guī)模300萬120萬80萬80萬180萬50萬3、請分析目前童裝市場的現(xiàn)狀、發(fā)展前景及商機？答：近幾年，我國童裝市場受到國際潮流的影響，使得消費者購買行為正在 發(fā)生潛移默化的變化，通過對我國童裝市場的整體分析，我們不難看出：1、文化傳統(tǒng)：“6+1”式家庭組成，孩子是“小皇帝”、“小公主”，家長花錢特舍得！ 2、人口基數(shù)：中國有三億多兒童，一個孩子一年花500元購買兒童用品，就是500億的市場，中國將進入第三次生育高峰期，童裝需求面臨井噴！ 3、消費觀念升級：消費品牌化，童裝已經(jīng)從實用、耐穿的層面上升為品牌

3、附加值，童裝售價高于成人裝，不足為奇！ 4、益智產(chǎn)品火爆：孩子們越來越需要快樂元素，具有卡通元素的童裝、童鞋、文具、玩具等兒童用品越來越得到家長的認可，孩子的歡心！5、消費水準的不斷提高，直接誘發(fā)了人們對童裝質(zhì)量、設(shè)計人性化、藝術(shù) 性有了更高層次的追求；6、時尚、新穎、個性的童裝，越來越受孩子和家長的喜愛；7、推崇物美價廉的品牌童裝，已逐漸引領(lǐng)現(xiàn)代消費者理智消費的新趨向；8、兒童用品在生活中的重要角色使其成為單位、個人贈送的時髦方式；9、兒童用品品牌折扣將成為未來主導(dǎo)市場的主要營銷方式。正因為如此，使得市場的需求空間在強勁的消費拉動下變得空前寬廣。淘氣熊，正是正確分析了當前的市場形式，緊緊抓住

4、市場的消費趨勢，及時推出了淘氣熊兒童用品品牌折扣店，抓住了這個不可多得的千億商機。4、請問如何做好市場規(guī)劃？從市場拓展、洽談、店鋪評估、簽約、開店、貨品管理、客情維護等方面進行詳述。答：加盟商最關(guān)心的是什么？ 就是利潤空間大不大（掙不掙錢），售后服務(wù)有沒有保障（退換貨支持）選址評估支持：科學(xué)選址開店 旗開得勝【好孩子】選址評估服務(wù)，保證每一個店面都有足夠的人流量，總部經(jīng)驗復(fù)制，負責(zé)指導(dǎo)，認真勘察足以穩(wěn)賺不賠。品牌廣告支持：高空轟炸 地面推進【好孩子】重點鎖定全國衛(wèi)視頻道，門戶網(wǎng)絡(luò)，權(quán)威報紙，專業(yè)雜志做宣傳，所有宣傳均落到實處，保證小帥兔產(chǎn)品品牌的美譽度和知名度?；顒又С郑杭t火的日子賣得火賣的多

5、【好孩子】定期不定期均有活動，兒童節(jié)，寒暑假期期間，小帥兔總部統(tǒng)一行動，策劃促銷活動全國一致。并提供促銷方案，促銷宣傳用品，對經(jīng)銷商折扣銷售予以補助支持。 經(jīng)營支持：前期培訓(xùn) 后期顧問 沒經(jīng)驗也能發(fā)財【好孩子】項目沒有復(fù)雜的技術(shù)，無需高學(xué)歷，高智商。前期的經(jīng)營培訓(xùn)，開店營銷知識傾囊相授；后期的持續(xù)指導(dǎo)，讓經(jīng)銷商無憂。 退換貨支持：特色經(jīng)營 心底贏得消費者【好孩子】創(chuàng)新的推出28小時無理由退貨，48小時無理由調(diào)換，因為小孩很善變。給善變的孩子后悔的權(quán)利。給無奈的家長，真心的理解。因此總部對經(jīng)銷商也提供了退換貨制度。 開業(yè)支持：萬事開頭難 好孩子的開頭很簡單【好孩子】提供注冊指導(dǎo)支持，開業(yè)典禮策劃

6、方案，特殊情況可以現(xiàn)場指導(dǎo)操作。商品陳列藝術(shù)指導(dǎo)：以書面、電子光盤或?qū)I(yè)人員等形好孩子九大優(yōu)勢：商品陳列指導(dǎo)。統(tǒng)一的促銷品、海報、POP吊旗、產(chǎn)品宣傳資料支持，特價商品的供應(yīng)支持。第一優(yōu)勢：上千品牌，同時匯聚，產(chǎn)品多樣化和多元化。第二優(yōu)勢：價格合理，折扣供貨，保證正常銷售。第三優(yōu)勢：巨額宣傳，聲援助威，有品牌形象吸引力。第四優(yōu)勢：網(wǎng)絡(luò)選貨，從廠家到門店，快捷物流。第五優(yōu)勢：全程督導(dǎo)，指點迷津，1對1服務(wù)。第六優(yōu)勢：區(qū)域保護，市場規(guī)范，帶來經(jīng)營利潤。第七優(yōu)勢：全程調(diào)換，輕松自如，經(jīng)營產(chǎn)品零風(fēng)險。第八優(yōu)勢：產(chǎn)品隨季節(jié)和潮流及時更新，2-3天就推出新系列產(chǎn)品。第九優(yōu)勢：經(jīng)營不善，駐店指導(dǎo)，無力經(jīng)營，

7、協(xié)助轉(zhuǎn)租5、 如何評估考核加盟商是否適合加盟？答：省級代理1 省級代理可與省份規(guī)定時間內(nèi)開設(shè)一定數(shù)量的專柜門店，并拓展加盟商，并及時按公司培訓(xùn)標準為加盟商提供指導(dǎo)、培訓(xùn)、咨詢、與監(jiān)督。 單店加盟2 按公司統(tǒng)一標準開設(shè)專柜與門店為消費者提供好孩子相關(guān)產(chǎn)品銷售與服務(wù)。合作條件：1 省級代理2 單店加盟省級代理合作條件1申請條件：必須認同好孩子的品牌文化及品牌理念，具有良好 的信譽與商譽，有一定的組織管理能力與協(xié)作配合精神。2 資金要求：不低與200萬元RMB的流動資金。3 辦公場所：擁有不少于100平方米辦公場地以及不少與80平方米專門配置樣板陳列室。不少于150平方米物流配送倉庫，及專用的運輸車

8、輛。4 人員要求：5名以上專職經(jīng)營自營店以及拓展、培訓(xùn)人員。5 設(shè)備要求：齊全的現(xiàn)代化辦公用品。 單店加盟 單店加盟商首先要具備一定的經(jīng)濟能力，（前期投入約35-50萬）兩年以上品牌服裝操作經(jīng)驗，品牌意識強、有較高的文化素養(yǎng)，且了解當?shù)厣倘顩r。合作支持：1、貨品支持：成熟的產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)能力，為加盟方提供適時、暢銷的 好孩子品牌系列產(chǎn)品；2、經(jīng)營指導(dǎo)：總公司提供專賣店、店中店系統(tǒng)管理培訓(xùn)，包括：人事培訓(xùn)、銷售技巧、陳列擺放、導(dǎo)購技巧、進 銷存管理等；3、服務(wù)支持：總公司高效的專人營銷跟蹤服務(wù)和方便快捷的物流配送支持；4、形象支持：總公司免費為加盟方提供形象設(shè)計支持和開業(yè)策劃指導(dǎo)5、推廣支持：總

9、公司提供計劃性的廣告支持和階段性的促銷方案，以提高品牌知名度，推動加盟方業(yè)績增長；6、貨架扶持：根據(jù)加盟方實際經(jīng)營面積的不同和總公司貨架扶持政策7、物料支持：總公司免費提供售點全年的應(yīng)季POP海報、吊旗等廣告物料；6、如果您是我們公司的區(qū)域總監(jiān)，公司將一個省區(qū)一個品牌交給您運營管理，您能否在入職3個月成功開拓5家代理商？請詳述原因。答：應(yīng)該是可以，只不過目前對我司的一些招商情況、政策支持等不太了解，不能隨便應(yīng)承。但開拓市場是我的長項，多年來我一直在開拓客戶、維護客戶中工作，我們原來就是不斷的開拓新客戶，淘汰無效客戶，維護有效客戶，支持優(yōu)質(zhì)客戶。而且原來我的同事與商家評價我表達能力強，推銷時有激

10、情、感染力強、具有一定煽動性所以我有信心能比一般人開拓代理商做的更好。一、自營店管理 1、作好自營店的人員管理，了解各店導(dǎo)購人員的思想活動，調(diào)動其銷售熱情。監(jiān)督、指導(dǎo)所管轄地區(qū)各店導(dǎo)購人員的“導(dǎo)購人員行為規(guī)范”制度。 2、定期對導(dǎo)購、店長的工作進行評估，評估結(jié)果直接影響工資考核： 3、擬訂年月銷售計劃、按時下達每月銷售任務(wù)：4、與商場保持友好合作的關(guān)系，作好與商場管理人員的溝通：5、保證商場的回款日期，每月底之前和財務(wù)核對商場結(jié)帳數(shù)量：6、制定培訓(xùn)計劃并實施，定期培訓(xùn)店員公司簡介、產(chǎn)品定位、銷售技巧、陳列、出模技巧等：7、充分了解適銷產(chǎn)品類型，合理組織試銷產(chǎn)品類型的所占比率，充分利用賣場空間，

11、展示本公司形象； 8、了解庫存情況，掌握暢、滯銷貨品款式數(shù)量及分析原因，合理建議滯銷產(chǎn)品消化方式：9、遇節(jié)假日，各業(yè)務(wù)經(jīng)理必須到重點商場監(jiān)督銷售情況：10、做好各種信息的收集整理，反饋工作，包括同行業(yè)績，同行促銷、產(chǎn)品變化、顧客需求、導(dǎo)購建議、商場建議等等，為公司整體經(jīng)營做參考11、店內(nèi)人員的招聘及日常人員資料的儲備：12、導(dǎo)購的檔案管理。二、客戶管理 1、店內(nèi)形象的維護、貨品陳列及店員的精神面貌的監(jiān)督： 2、協(xié)助客戶加強商場關(guān)系：3、銷售跟隨并對營業(yè)額的升降原因進行情況分析：制定出提高業(yè)績的方法； 4、節(jié)假日前組織策劃活動促銷方案： 5、根據(jù)公司銷售目標給客戶制定年、月銷售任務(wù)： 6、針對每

12、年每季的產(chǎn)品定位、貨品風(fēng)格、適銷人群、陳列要求等給予客戶店員培訓(xùn)： 7、協(xié)助客戶辦理裝修前的量尺、拍照、圖紙、物料等事宜： 8、準確傳達公司下發(fā)的通知，并保證客戶的接收： 9、熱情接待每一位來訪客戶，新客戶要作好客戶摘要，作好售后服務(wù)工作一定要及時跟進、溝通 10、給屬于您所管轄地區(qū)的新開客戶導(dǎo)購開店前培訓(xùn)，包括公司簡介、產(chǎn)品定位銷售技巧、陳列、出模技巧等11、在所管轄的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)制定銷售方針，銷售方針的確定須與公司的 經(jīng)營目的為基礎(chǔ)：12、新開店的裝修跟進，物料簽收、回傳、導(dǎo)購招聘、培訓(xùn)等事宜三、市場開拓 1、了解所管轄地區(qū)市場情況，理解本年的流行趨勢，對服裝市場環(huán)境敏銳： 2、關(guān)注同行競爭

13、品牌信息，了解敏感商品的價位： 3、對當?shù)匦麻_發(fā)商場、購物中心、大型百貨超市關(guān)注招商信息及了解合作條件； 4、積累社會關(guān)系， 曰常工作中積極接觸同行業(yè)人士，保持信息的溝通； 5、儲備有實力的其他品牌經(jīng)銷商資料： 6、保持已開發(fā)地區(qū)的平衡性： 7、對未開發(fā)地區(qū)的調(diào)研： 8、了解各地區(qū)商業(yè)形勢，抓住市場契機，開展有潛力的客戶。 9、根據(jù)公司的利潤指標，對各項經(jīng)營活動要精打細算，引入經(jīng)營競爭機制四、信息反饋 1、做好各種信息的收集整理，反饋工作，包括同行業(yè)績，同行促銷、產(chǎn)品變化顧客需求、導(dǎo)購建議、商場建議等等，為公司整體經(jīng)營做參考： 2、結(jié)合賣場需要對產(chǎn)品綜合信息的整理，提出產(chǎn)品類型發(fā)展趨勢的合理化

14、建議，以給下年同季或今年下一個季度的訂貨給予參考。五、巡店職責(zé)1、業(yè)務(wù)經(jīng)理原則上每十天到店3次及訪問客戶(訪問次數(shù)的多少根據(jù)客戶等級而定) 2、每次下店后有文字總結(jié)和信息反饋3、每日填寫“日工作”表并于每周末上交總經(jīng)理辦公室4、訪問客戶時必須對客戶做必要的指示、教導(dǎo)、激勵與慰問5、業(yè)務(wù)經(jīng)理在訪問客戶時應(yīng)檢查其庫存情況，如庫存不足應(yīng)查明原因及時予以溝通處理： 6、在執(zhí)行公務(wù)過程中不尤許飲酒 7、工作時間不允許辦理私事 8、友好與客戶相處任何時候不能與客戶成為對立的關(guān)系 9、在尋店過程中發(fā)現(xiàn)的問題給予解決時要有始有終： 10、對所灌輸?shù)姆绞椒椒ê螅酶鞣N溝通方式監(jiān)督其執(zhí)行情況： 11、遇節(jié)假日，各

15、業(yè)務(wù)經(jīng)理必須到重點商場監(jiān)督銷售情況： 12、按出差計劃、周計劃表定期巡視店面，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，如不能解決及時同經(jīng)理溝通。7、您在所在行業(yè)有著豐富的工作應(yīng)驗，若加入本公司，必須從儲備經(jīng)理做起，并且接受公司一系列的培訓(xùn)及考核，您是如何看待這個問題的？答：我也一直是從營銷員一步步干起來的，能上能下，干些基礎(chǔ)工作也沒問題，更何況是一個新的行業(yè)，新的公司，對我又不了解，我又不像唐俊一樣具有很高知名度，所以到一個新的環(huán)境不可能有很高的職位等著我。這個我很理解，公司的一系列培訓(xùn)是洗腦，讓一個新人快速融入到這個企業(yè)所必需的，我一直很重視培訓(xùn)，我認為我們海信之所以能比同行賣更多的高端產(chǎn)品，只所以能樹立成技術(shù)型企業(yè)代表的形象，和我們集團從上到下