(完整)如何提高銷售人員的積極性

1、如何提高銷售人員的積極性首先，一套規(guī)范化、合理化的報表體系是基礎(chǔ)?，F(xiàn)在很多人都在提倡表格化、規(guī)范化、數(shù)字 化管理。不同的公司應(yīng)有一套不同的管理表格體系，關(guān)鍵要切合實際、便于操作。這些東西一來可以監(jiān)督考核業(yè)務(wù)員的日常行為，要求業(yè)務(wù)員按合理的業(yè)務(wù)規(guī)范去落實每天的銷售工 作，不再有偷懶的空子； 二來有利于公司及時了解市場銷售、競爭狀況；三來有利于公司加強營銷費用的監(jiān)控等。 許多公司在前幾年都陸續(xù)推出過表格化管理體系，但是少有堅持下來了。因為這項工作不直接產(chǎn)生銷售業(yè)績，好多都是實行一段時間后認為沒有多大用就沒有繼續(xù)執(zhí)行了，或者沒有人來專門管理這個事，使得此項工作流于形式，沒有起到實際效果。第二、要有專

2、門的市場評估和巡查小組，建全評估、巡查機制是保障。該小組應(yīng)主要 負責業(yè)務(wù)人員表格的收集整理與分析工作，根據(jù)業(yè)務(wù)員上報的信息分析各個市場的狀況；分析業(yè)務(wù)人員工作內(nèi)容及其他信息的真實性，對于這一點一定要電話抽查，核實，對于發(fā)現(xiàn)造假者一定要給予處罰， 好的當然也要獎勵，這樣一來業(yè)務(wù)員便會規(guī)規(guī)矩矩的按照公司要求開 展日常工作了；要不定期到市場一巡線核查、評估各項市場活動， 以防治業(yè)務(wù)員謊報、 瞞報各種市場信息。及時準確的對各種營銷活動進行， 不僅可為公司總體營銷策略提供反饋意見， 提供調(diào)控依據(jù)，還可以克服業(yè)務(wù)人員單槍匹馬運作市場帶來的不足。沒有強有力的監(jiān)督機制，怎促使業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成較強的責任心呢？第三、

3、明確的職責、合理的分工是前提。只有較為清楚的明確各級業(yè)務(wù)人員的工作職責， 業(yè)務(wù)人員才會有的放矢的開展各種業(yè)務(wù)。市場上的所有事情都要業(yè)務(wù)員去解決是不現(xiàn)實的， 什么事都壓在業(yè)務(wù)人員身上的話，勢必使得業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生抵觸和逃避的心理。很多公司，包括國內(nèi)一些有名的上市公司業(yè)務(wù)員，他們幾乎包攬了一個市場運作的所有職責：既要做市場運作方案，又要負責終端市場管理； 既要談判廣告，又要負責設(shè)計廣告內(nèi)容和畫面；既要負 責安排客戶發(fā)貨，又要負責催收貨款；既要負責人員的招聘， 又要負責人員的管理及工資的 發(fā)放等等。好多公司除了審批上報方案和核銷費用以外，對于一個市場不能提供更多的支持了。不排除一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具備

4、上述工作要求的所有能力，但是又有幾個業(yè)務(wù)員能把上述各項工作都能做好呢？作不好的業(yè)務(wù)員自然就出現(xiàn)怠工現(xiàn)象，責任心從何談起？第四、合理的考核目標和薪酬體系是根本。表面上看來，業(yè)務(wù)人員的收益跟銷售業(yè)績 掛鉤了，業(yè)務(wù)人員只有多賣公司的產(chǎn)品才能得到更多的收益，業(yè)務(wù)人員就會積極的開展各項營銷工作。其實不然，關(guān)鍵還是要看落實到每個市場、每個業(yè)務(wù)人員上的銷售指標是否合理， 工資中與銷售掛鉤收益的的比例是否合理。只有合理的任務(wù)、配于合理的考核、獎懲辦法才能充分調(diào)動業(yè)務(wù)人員的積極性。涉及到業(yè)務(wù)人員的收益上，公司的承諾必須兌現(xiàn)， 千萬不要因為某業(yè)務(wù)員超額完成任務(wù)后提成過多，公司就想方設(shè)法的給予扣減，會使大批銷售人員

5、得過且過，責任心盡失！綜上所述，沒有責任心的銷售人員是作不好業(yè)務(wù)的， 有責任心的銷售人員他會認真的去做 好銷售中的每件事。一個公司合理的管理、考核、監(jiān)督制度可以促使銷售人員養(yǎng)成較強的責 任心，從而取得銷售的成功。高提成是不錯！問題是你有沒有把業(yè)務(wù)員當作自己人？！我的建議是讓業(yè)務(wù)員看到你在為他們努力，讓他們知道我們是在一起創(chuàng)造事業(yè)!高提成+高獎勵+年終分紅，看看誰會離開你的公司?讓業(yè)務(wù)員知道，他做的事兒關(guān)系到他未來的事業(yè)！我 覺得最 重要的 還是自己 的興趣問題？“企業(yè)面對老業(yè)務(wù)員不努力工作，第一反映是“以新?lián)Q舊”，這并非上策，即便 是最普通的老業(yè)務(wù)員，他們的工作經(jīng)驗也相對豐富，對渠道通路非常熟

6、悉，一切 流程都駕輕就熟，這些都已是企業(yè)資源。”激烈的市場競爭如大浪淘沙，怎樣在競爭中立于不敗之地 ，需要一個優(yōu) 秀的營銷團隊支撐。有過豐功偉績的老功臣值得尊敬， 可是裹足不前，高舉經(jīng)驗 主義大旗的老資格并不受人歡迎。許多老業(yè)務(wù)員常年處于“休眠”狀態(tài)，不處理 怕眾議難平，處理又難免有殺雞駭猴的影響。如何有效“激活”老業(yè)務(wù)員重新“蘇醒”，是當前許多企業(yè)面臨的困惑。老業(yè)務(wù)員面對的是多年熟悉的環(huán)境和流 程，操作的是固守的格局，這自然會導(dǎo)致坐享其成的思想。有些老業(yè)務(wù)員更是固 步自封，倚老實老，不努力工作，這種工作態(tài)度，很可能會影響周圍新業(yè)務(wù)員的 工作積極性。怎么來解決這棘手的難題，最好用“以人為本”的

7、管理方法，從營 銷主管入手，然后再研究挖掘老業(yè)務(wù)員的潛力和提高工作積極性的方法。一、做一個優(yōu)秀的營銷主管營銷主管是營銷團隊的靈魂人物，強將手下無弱兵，企業(yè)能擁有一個優(yōu)秀的 營銷主管，營銷團隊就成功了一半，一個優(yōu)秀的營銷主管應(yīng)該具備哪些條件？(1) 一顆平常心。關(guān)心下屬，切實站在他們的角度去看問題，而不是凌駕 于他們之上。(2)勇于承擔責任。主動分擔下屬犯的錯誤，遇到失利不能將責任推給下 屬，應(yīng)該如實地將問題呈現(xiàn)出來，積極采取相應(yīng)處理行動，而不是推卸和隱瞞。(3)獎懲分明。對于工作狀態(tài)和業(yè)績的優(yōu)劣，應(yīng)及時給予表揚或批評，表 揚可使員工士氣大增，批評可引起重視，避免再次發(fā)生。批評的目的是幫其糾正

8、錯誤，解紛排難，而不是指責和抱怨，這樣只會適得其反。(4)維護銷售人員的權(quán)益。對待下屬關(guān)心照顧，工作上給予指點，生活上 給予關(guān)心。對銷售人員有利的活動或制度都要積極爭取， 為下屬創(chuàng)建一個好的環(huán) 境。(5)言必信，行必果。要樹立威信，做到一諾千金，言行一致，只有長久 積累的威信，才能讓人信服。言不顧行，出爾反爾會讓員工對你的信心大打折扣。(6)嚴以律已，寬以待人。只有嚴格要求自己，以身作則，才有資格要求 下屬0(7)真誠相待，將心比心。以積極的心態(tài)、平等的態(tài)度與下屬交流，對待下級要一視同仁，開誠不公。二、老業(yè)務(wù)員的價值企業(yè)面對老業(yè)務(wù)員不努力工作，第一反映是“以新?lián)Q舊”，這并非上策，即 便是最普通

9、的老業(yè)務(wù)員，他們的工作經(jīng)驗也相對豐富，對渠道通路非常熟悉，一 切流程都駕輕就熟，這些都已是企業(yè)資源。新人雖然富有激情，勤快上心，但還 羽毛未豐，缺乏經(jīng)驗。而且業(yè)務(wù)員的每一次流動都是對終端網(wǎng)絡(luò)是一次傷害，終端早已熟悉認同了原來的老業(yè)務(wù)員， 突然換成新面孔，缺乏信任度，會增加終端 接受產(chǎn)品的難度。如果是掌握企業(yè)營銷命脈的老業(yè)務(wù)員， 他們都有固有的網(wǎng)絡(luò)資 源和客戶群，處理不當如果導(dǎo)致他們帶走了客戶資源， 造成客戶流失，會帶給企 業(yè)極大的危害。而且老業(yè)務(wù)員如果是滿腹怨言地離開，也會對企業(yè)的信譽造成損 害。三、挖掘老業(yè)務(wù)員的潛力一個穩(wěn)定高效的營銷隊伍是市場開發(fā)的關(guān)鍵， 所以營銷人員管理顯的尤為重 要。主

10、管面對老業(yè)務(wù)員的穩(wěn)定成績，要給予表揚，鼓勵其在原有的基礎(chǔ)上取得更 大的成績。不能不上心，視而不見。這樣會打擊老業(yè)務(wù)員的積極性。應(yīng)和老業(yè)務(wù) 員充分溝通，分析其特長，取長補短，盡量做到不埋沒人才，讓英雄有用武之地， 讓員工最大程度的發(fā)揮。(1)提供空間。可為老業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力的拓展提供更大的空間，保障足夠 的資源和支持。如果老業(yè)務(wù)員不肯接受開拓新市場的任務(wù)，可以考慮通過對物質(zhì) 上進行補償或給予一定的幫助。(2)配備人員。企業(yè)往往有些崗位人手不夠，其他崗位又人手過多，建議 用“化零為整”的方法將人員重新部署，權(quán)利集中，將人員分配到適合的崗位， 同時配備足夠的營銷人員。(3)賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提

11、拔到管理崗位上，可以激勵其他員工， 形成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗豐富，讓其業(yè)務(wù)能力通過團隊傳承下去， 實現(xiàn)效 能最大化。(4)其他方式。也可考慮用其他方式，如推行股份合作，可以讓業(yè)務(wù)員精 英參與股份，可以感到在做自己的事業(yè)，業(yè)務(wù)員持股是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員忠誠、 減少人 才流失的絕招。四、提高老業(yè)務(wù)員的工作積極性老業(yè)務(wù)員沒有工作積極性，很可能是企業(yè)缺乏有效的激勵機制， 營銷人員的 業(yè)績得不到公正的評價，付出與獲得不得相符。因此要從企業(yè)制度入手。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓營銷人員看到企業(yè)的遠大志向、目標與美好的前 景，造就出一種適合進取型營銷人員生存、 成長的人文氛圍。實施營銷人員的職 業(yè)生涯規(guī)劃和人才儲備

12、制度，不斷為營銷人員設(shè)置更高的奮斗目標， 幫助員工進 步，不要讓優(yōu)秀的營銷人員感到在本企業(yè)已干到了頭。通過合理的考評激勵機制可以充分調(diào)動營銷人員的積極性。制定績效考核制 度多征求銷售人員的意見，考核的目的是為了調(diào)動員工的工作熱情， 使之努力創(chuàng) 造績效，從而保持企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展?？冃ЧべY是提高員工積極性的有力武器， 但是不能成為員工收入的主流。有些企業(yè)認為多勞才能多得，按業(yè)績算帳，結(jié)果 導(dǎo)致收入分配的兩極分化。如果因此業(yè)務(wù)員視業(yè)績?yōu)樯?，為達成業(yè)績，置商業(yè) 道德于不顧、不擇手段，就達不到營銷團隊的目的了。薪酬可以與銷售人員個人 的考評掛鉤，也可以同時與市場開拓、市場信息挖掘等因素掛鉤。這樣才有利

13、于 業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，激發(fā)進取心，考核制度需要注意崗位類型，根據(jù)公司形式而定， 做好各部門主管間的協(xié)調(diào)配合工作，多溝通了解，為以后的工作配合打下基礎(chǔ)。對銷售人員的激勵也不能只停留在物質(zhì)上， 在學習培訓的機會上，職務(wù)提拔 上，以及其他待遇上也應(yīng)該設(shè)置激勵因素。 加強培訓工作，滿足營銷人員的求知 欲與上進心，并以此吸引并留住優(yōu)秀的營銷人員。 企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來 的人員一般對企業(yè)都具有較高的認同感、 歸屬感與良好適應(yīng)性，因此建議企業(yè)在 工作負荷、人員編制、培訓費用等方面都要重視培訓與人才儲備。 多方面的激勵 使銷售人員朝著公司需要的方向發(fā)展。企業(yè)營銷能力的提高，不僅是銷售隊伍能力的提高，企業(yè)的

14、戰(zhàn)略管理、產(chǎn)品 管理、價格管理、渠道管理、促銷管理、服務(wù)管理水平的提高與否對營銷能力都 會產(chǎn)生重大影響。建立精英銷售團隊一直是許多企業(yè)的夢想， 其實只要企業(yè)將許 多看似簡單的銷售隊伍的基本管理工作做好了，精英銷售團隊就呼之欲出了 業(yè)務(wù)員的去留，關(guān)鍵還是要你給他們信心， 讓他們深信跟著這個項目， 跟著你在同等時間段 內(nèi)要比在別的樓盤賺的錢多，因此建議還是招收新手比較好，可塑性強，容易管理；同時可在你的帶動下，增加團隊的凝聚力，因此你個人的人格魅力也是非常重要的！ 同時，可以從以下幾點去著手：1、樹立觀念，要讓業(yè)務(wù)員清楚，做銷售底薪就是用來花的，傭金才是關(guān)鍵；2、增加業(yè)務(wù)員的信心，告訴他們項目總的銷售傭金是多少，多少時間內(nèi)可售完，拿到這些傭金，先給他們畫個大大的餅，讓他們對未來之路有所憧憬；3、定制合理的傭金制度，可采用跳帕的傭金方式進行激勵；（只要銷售的好，底薪與傭金均可上調(diào)，可設(shè)定幾個等級），同時設(shè)有月度冠軍獎、季度冠軍獎等，以此激發(fā)銷售人員的積極性。4、建立合理的培訓機制，讓業(yè)務(wù)員切身感受到公司培訓機制的與眾不同，在新業(yè)務(wù)員接待客戶時必須親力親為，幫忙接待客戶，減少業(yè)務(wù)員的挫敗感，同時也增進了相互的感情；在業(yè)務(wù)上團里既要有槍手，也要同時具備團隊的合作。5、注重團隊的協(xié)作性，讓業(yè)務(wù)員擁有集體感，可以每月舉行聚會，花費雖不多，但可促進團隊的凝聚力。設(shè)定每周晨會