化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)11版5簡(jiǎn)

1、第五章 化工產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略化工產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略第五章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略解決市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略解決的問(wèn)題是的問(wèn)題是“市場(chǎng)上需市場(chǎng)上需要什么？我們需要往要什么？我們需要往哪個(gè)方向努力？哪個(gè)方向努力？” 策略解決的問(wèn)題是：策略解決的問(wèn)題是：“如何滿(mǎn)足這些需求？如何滿(mǎn)足這些需求？這些做法如何落這些做法如何落實(shí)？實(shí)？”。 第一節(jié)第一節(jié) 化工產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)化工產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)化工產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)第一節(jié) 5.1.1 5.1.1 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的概念、類(lèi)型市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的概念、類(lèi)型 及其主要形式及其主要形式一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的概念一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的概念二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的類(lèi)型二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的類(lèi)型三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要形式與手段三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要形式與手段 化

2、工產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)第一節(jié) 主要形式有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)主要形式有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 4 4種手段：種手段：1. 1. 高質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)手段高質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)手段2. 2. 低成本競(jìng)爭(zhēng)手段低成本競(jìng)爭(zhēng)手段 3. 3. 差異優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)手段差異優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)手段 4. 4. 集中優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)手段集中優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)手段5.1.2 5.1.2 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一般戰(zhàn)略市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一般戰(zhàn)略一、化工行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析一、化工行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析1 1、識(shí)別化工產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者、識(shí)別化工產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者2. 2. 判斷競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)判斷競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)3. 3. 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)選擇應(yīng)對(duì)策略根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)選擇應(yīng)對(duì)策略 化工產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)第一節(jié)

3、 二、制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的原則二、制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的原則1 1公眾原則公眾原則2 2趨利原則趨利原則3 3長(zhǎng)期原則長(zhǎng)期原則4 4危機(jī)原則危機(jī)原則化工產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)第一節(jié) 三、目標(biāo)市場(chǎng)的覆蓋模式三、目標(biāo)市場(chǎng)的覆蓋模式1 1市場(chǎng)集中化市場(chǎng)集中化2 2產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化3 3市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化4 4選擇性專(zhuān)業(yè)化選擇性專(zhuān)業(yè)化5. 5. 全面覆蓋全面覆蓋四、市場(chǎng)地位與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略四、市場(chǎng)地位與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略1 1、市場(chǎng)主導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)主導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 保持市場(chǎng)占有率的六種防御策略保持市場(chǎng)占有率的六種防御策略 擴(kuò)大市場(chǎng)需求量的策略擴(kuò)大市場(chǎng)需求量的策略 提高市場(chǎng)占有率策略提高市場(chǎng)占有率策略化工產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)第

4、一節(jié) 2 2、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 確定策略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對(duì)象確定策略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對(duì)象 選擇競(jìng)爭(zhēng)策略選擇競(jìng)爭(zhēng)策略 化工產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)第一節(jié) 3 3、市場(chǎng)跟隨者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)跟隨者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 緊密跟隨緊密跟隨 距離跟隨距離跟隨 選擇跟隨選擇跟隨 化工產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)第一節(jié) 4 4、市場(chǎng)補(bǔ)缺者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)補(bǔ)缺者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略第二節(jié)第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格策略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格策略 價(jià)格的意義，狹義上是指每種商品價(jià)格的意義，狹義上是指每種商品具體單位的貨幣價(jià)值。廣義上是指獲得具體單位的貨幣價(jià)值。廣義上是指獲得商品所需的條件。商品所需的條件。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)由四個(gè)基本要素組成，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)由四個(gè)基

5、本要素組成，即產(chǎn)品、促銷(xiāo)、渠道和定價(jià)。即產(chǎn)品、促銷(xiāo)、渠道和定價(jià)。 我國(guó)給予企業(yè)的定價(jià)權(quán)：我國(guó)給予企業(yè)的定價(jià)權(quán)： 對(duì)生產(chǎn)資料有對(duì)生產(chǎn)資料有9090的定價(jià)權(quán)，消費(fèi)資料有的定價(jià)權(quán)，消費(fèi)資料有9595的定價(jià)權(quán)。的定價(jià)權(quán)。 標(biāo)簽價(jià)格等級(jí)標(biāo)簽價(jià)格等級(jí)： 紅色為政府定價(jià)，綠色為基準(zhǔn)價(jià)，藍(lán)色為企業(yè)自定價(jià)紅色為政府定價(jià)，綠色為基準(zhǔn)價(jià)，藍(lán)色為企業(yè)自定價(jià) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格策略第二節(jié) 5.2.1 5.2.1 企業(yè)定價(jià)目標(biāo)企業(yè)定價(jià)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格策略第二節(jié) 5.2.2 5.2.2 影響化工產(chǎn)品定價(jià)的因素影響化工產(chǎn)品定價(jià)的因素二、產(chǎn)品自身因素二、產(chǎn)品自身因素一、企業(yè)自身因素一、企業(yè)自身因素三、市場(chǎng)因素三、市場(chǎng)因素1

6、1市場(chǎng)供求狀況市場(chǎng)供求狀況2 2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況價(jià)格變動(dòng)百分比需求量變動(dòng)百分比需求彈性系數(shù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格策略第二節(jié) 5.2.3 5.2.3 企業(yè)定價(jià)的基本策略企業(yè)定價(jià)的基本策略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格策略第二節(jié) 一、新產(chǎn)品的定價(jià)策略一、新產(chǎn)品的定價(jià)策略二、根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理定價(jià)二、根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理定價(jià)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格策略第二節(jié) 1 1尾數(shù)定價(jià)策略尾數(shù)定價(jià)策略2. 2. 聲望聲望( (整數(shù)整數(shù)) )定價(jià)策略定價(jià)策略3. 3. 招徠招徠( (愿望數(shù)字愿望數(shù)字) )定價(jià)策略定價(jià)策略4. 4. 習(xí)慣定價(jià)策略習(xí)慣定價(jià)策略三、差別定價(jià)三、差別定價(jià)1.1.數(shù)量折扣策略數(shù)量折扣策略2.2.現(xiàn)金折扣策

7、略現(xiàn)金折扣策略3.3.功能折扣策略功能折扣策略4.4.季節(jié)折扣策略季節(jié)折扣策略 5.5.回扣和津貼回扣和津貼 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格策略第二節(jié) 四、按產(chǎn)品生命周期階段性定價(jià)四、按產(chǎn)品生命周期階段性定價(jià)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格策略第二節(jié) 1.1.導(dǎo)入期定價(jià)策略導(dǎo)入期定價(jià)策略2.2.成長(zhǎng)期定價(jià)策略成長(zhǎng)期定價(jià)策略3.3.成熟期定價(jià)策略成熟期定價(jià)策略4.4.衰退期定價(jià)策略衰退期定價(jià)策略 五、促銷(xiāo)性定價(jià)五、促銷(xiāo)性定價(jià)1.1.犧牲品定價(jià)犧牲品定價(jià) 2.2.大特賣(mài)定價(jià)大特賣(mài)定價(jià) 3.3.低息融資低息融資 4.4.額外服務(wù)承諾額外服務(wù)承諾 5.5.贈(zèng)送附加物品贈(zèng)送附加物品 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格策略第二節(jié) 5.2.4 5.2.4

8、 化工產(chǎn)品定價(jià)的基本方法化工產(chǎn)品定價(jià)的基本方法一、成本導(dǎo)向定價(jià)法一、成本導(dǎo)向定價(jià)法-賣(mài)方定價(jià)賣(mài)方定價(jià) 1. 1. 總成本加成定價(jià)法總成本加成定價(jià)法 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格策略第二節(jié) 2. 2. 目標(biāo)收益定價(jià)法目標(biāo)收益定價(jià)法一、成本導(dǎo)向定價(jià)法一、成本導(dǎo)向定價(jià)法市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格策略第二節(jié) 3. 3. 邊際成本定價(jià)法邊際成本定價(jià)法4. 4. 盈虧平衡定價(jià)法盈虧平衡定價(jià)法二、需求導(dǎo)向二、需求導(dǎo)向定價(jià)法定價(jià)法市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格策略第二節(jié) 1. 1. 逆向定價(jià)法逆向定價(jià)法2. 2. 理解價(jià)值定價(jià)法理解價(jià)值定價(jià)法3. 3. 需求差異定價(jià)法需求差異定價(jià)法三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格策略第二節(jié)

9、1.1.隨行就市定價(jià)法隨行就市定價(jià)法2.2.主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià) 3.3.產(chǎn)品差別定價(jià)法產(chǎn)品差別定價(jià)法4.4.密封投標(biāo)定價(jià)法密封投標(biāo)定價(jià)法5.5.拍賣(mài)品定價(jià)法拍賣(mài)品定價(jià)法 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格策略第二節(jié) 5.2.55.2.5 化化工工產(chǎn)產(chǎn)品品定定價(jià)價(jià)的的程程序序5.2.6 5.2.6 產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整策略產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整策略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格策略第二節(jié) 一、產(chǎn)品變價(jià)的發(fā)動(dòng)一、產(chǎn)品變價(jià)的發(fā)動(dòng)1.1.產(chǎn)品的生命周期階段發(fā)生改變產(chǎn)品的生命周期階段發(fā)生改變2.2.企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境發(fā)生重要變化企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境發(fā)生重要變化 3.3.企業(yè)的外部環(huán)境發(fā)生重要變化企業(yè)的外部環(huán)境發(fā)生重要變化 二、產(chǎn)品變價(jià)的應(yīng)付二、產(chǎn)品變價(jià)

10、的應(yīng)付市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格策略第二節(jié) 維持原價(jià)不作反應(yīng)。維持原價(jià)不作反應(yīng)。 維持原價(jià)并采取非價(jià)格手段進(jìn)行反擊。維持原價(jià)并采取非價(jià)格手段進(jìn)行反擊。 追隨降價(jià)并維持產(chǎn)品所提供的價(jià)值不變。追隨降價(jià)并維持產(chǎn)品所提供的價(jià)值不變。 提價(jià)并推出新產(chǎn)品來(lái)圍攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的降提價(jià)并推出新產(chǎn)品來(lái)圍攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的降價(jià)產(chǎn)品，達(dá)到貶損競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的市場(chǎng)定位、價(jià)產(chǎn)品，達(dá)到貶損競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的市場(chǎng)定位、提升企業(yè)原有品牌的定位的效果。提升企業(yè)原有品牌的定位的效果。 推出更廉價(jià)的產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。推出更廉價(jià)的產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。 三、防止價(jià)格體系混亂三、防止價(jià)格體系混亂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格策略第二節(jié) 1.1.價(jià)格體系混亂的原因價(jià)格體系混亂的原因2.2.

11、穩(wěn)定價(jià)格體系的方法穩(wěn)定價(jià)格體系的方法第三節(jié)第三節(jié) 化工產(chǎn)品的渠道策略化工產(chǎn)品的渠道策略一、普遍性分銷(xiāo)策略一、普遍性分銷(xiāo)策略二、選擇性分銷(xiāo)策略二、選擇性分銷(xiāo)策略三、獨(dú)家分銷(xiāo)策略三、獨(dú)家分銷(xiāo)策略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的渠道策略第三節(jié) 5.3.1 5.3.1 分銷(xiāo)策略的選擇分銷(xiāo)策略的選擇5.3.2 5.3.2 化工產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道化工產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道二、分銷(xiāo)渠道的職能與類(lèi)型二、分銷(xiāo)渠道的職能與類(lèi)型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的渠道策略第三節(jié) 商品的流通模式有直銷(xiāo)和分銷(xiāo)兩種商品的流通模式有直銷(xiāo)和分銷(xiāo)兩種 一、分銷(xiāo)渠道的概念一、分銷(xiāo)渠道的概念三、三、 產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的層次、長(zhǎng)度和寬度層次、長(zhǎng)度和寬度1. 長(zhǎng)渠道和短渠道長(zhǎng)渠道

12、和短渠道2. 寬渠道和窄渠道寬渠道和窄渠道 3. 單渠道和多渠道單渠道和多渠道4. 現(xiàn)代新型分銷(xiāo)渠道現(xiàn)代新型分銷(xiāo)渠道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的渠道策略第三節(jié) 四、分銷(xiāo)渠道的基本成員四、分銷(xiāo)渠道的基本成員市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的渠道策略第三節(jié) 1 1、中間商、中間商2 2、分銷(xiāo)渠道決策、分銷(xiāo)渠道決策3 3、選擇分銷(xiāo)渠道成員、選擇分銷(xiāo)渠道成員 應(yīng)考慮的因素應(yīng)考慮的因素5.3.3 5.3.3 化工產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道化工產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)及管理的設(shè)計(jì)及管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的渠道策略第三節(jié) 一、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)一、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)1 1、選擇分銷(xiāo)渠道模式的原則、選擇分銷(xiāo)渠道模式的原則2 2、影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素、影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素 3 3

13、、分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)步驟、分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)步驟 第一步，確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)第一步，確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 第二步，選擇渠道類(lèi)型第二步，選擇渠道類(lèi)型 第三步，選擇渠道成員第三步，選擇渠道成員 二、分銷(xiāo)渠道的管理二、分銷(xiāo)渠道的管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的渠道策略第三節(jié) 1 1、激勵(lì)渠道成員、激勵(lì)渠道成員2 2、評(píng)估渠道成員、評(píng)估渠道成員3 3、協(xié)調(diào)渠道成員之間的關(guān)系、協(xié)調(diào)渠道成員之間的關(guān)系4 4、渠道的調(diào)整、渠道的調(diào)整三、化工產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)體分配三、化工產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)體分配市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的渠道策略第三節(jié) 實(shí)體分配總成本的主要構(gòu)成大約是運(yùn)實(shí)體分配總成本的主要構(gòu)成大約是運(yùn)輸輸46%46%，倉(cāng)儲(chǔ)，倉(cāng)儲(chǔ)26%26%，存貨管理，存貨管理10%10%

14、，接受和運(yùn)，接受和運(yùn)送送6%6%，包裝，包裝5%5%，管理費(fèi)，管理費(fèi)4%4%以及訂單處理以及訂單處理3%3%。 1. 運(yùn)輸運(yùn)輸2. 倉(cāng)儲(chǔ)倉(cāng)儲(chǔ)3. 存貨控制存貨控制4. 訂單處理訂單處理5.3.4 5.3.4 化工產(chǎn)品的期貨貿(mào)易化工產(chǎn)品的期貨貿(mào)易一、什么是期貨貿(mào)易一、什么是期貨貿(mào)易二、期貨交易的基本特征二、期貨交易的基本特征市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的渠道策略第三節(jié) 標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化合合約約市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的渠道策略第三節(jié) 三、期貨貿(mào)易的特點(diǎn)三、期貨貿(mào)易的特點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的渠道策略第三節(jié) 四、現(xiàn)貨交易與期貨貿(mào)易的比較四、現(xiàn)貨交易與期貨貿(mào)易的比較五、參與期貨貿(mào)易的主體五、參與期貨貿(mào)易的主體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的渠道策略第三節(jié) 1.1.

15、生產(chǎn)者生產(chǎn)者2.2.營(yíng)銷(xiāo)者營(yíng)銷(xiāo)者 3.3.進(jìn)出口商進(jìn)出口商 4.4.金融機(jī)構(gòu)金融機(jī)構(gòu) 5.5.風(fēng)險(xiǎn)投資者風(fēng)險(xiǎn)投資者 六、我國(guó)期貨市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)六、我國(guó)期貨市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)1.1.期貨市場(chǎng)監(jiān)管者期貨市場(chǎng)監(jiān)管者2.2.期貨交易所期貨交易所 3.3.期貨結(jié)算所期貨結(jié)算所 4.4.期貨經(jīng)紀(jì)商期貨經(jīng)紀(jì)商 5.5.期貨交易者期貨交易者 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的渠道策略第三節(jié) 七、我國(guó)目前獲批交易的七、我國(guó)目前獲批交易的期貨商品及其交易所期貨商品及其交易所市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的渠道策略第三節(jié) 期貨物種期貨物種上海期貨上海期貨交易所交易所鄭州商品鄭州商品交易所交易所大連商品大連商品交易所交易所農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)產(chǎn)品大豆大豆豆粕豆粕小麥小麥強(qiáng)筋小麥

16、強(qiáng)筋小麥玉米玉米白糖白糖豆油豆油菜籽油菜籽油棉花棉花早秈稻早秈稻七、我國(guó)目前獲批交易的七、我國(guó)目前獲批交易的期貨商品及其交易所（續(xù)）期貨商品及其交易所（續(xù)）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的渠道策略第三節(jié) 期貨物種期貨物種上海期貨上海期貨交易所交易所鄭州商品鄭州商品交易所交易所大連商品大連商品交易所交易所經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)作物作物天然橡膠天然橡膠棕櫚油棕櫚油有色有色金屬金屬銅銅鋁鋁鋅鋅螺紋鋼螺紋鋼線(xiàn)材線(xiàn)材黃金黃金能源、能源、化工化工LLDPE(LLDPE(聚乙烯）聚乙烯）PVC(PVC(聚氯乙烯聚氯乙烯) )燃料油燃料油精對(duì)苯二甲酸精對(duì)苯二甲酸甲醇甲醇第四節(jié)第四節(jié) 化工產(chǎn)品的化工產(chǎn)品的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)化工

17、產(chǎn)品的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)第四節(jié) 5.4.1 5.4.1 化工產(chǎn)品的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)化工產(chǎn)品的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)5.4.1 5.4.1 化工產(chǎn)品的化工產(chǎn)品的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)化工產(chǎn)品的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)第四節(jié) 一、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)特征一、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)特征1.1.雙向溝通雙向溝通2.2.合作合作 3.3.雙贏雙贏 4.4.親密親密5.5.控制控制 二、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與交易營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別二、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與交易營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別化工產(chǎn)品的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)第四節(jié) 交易營(yíng)銷(xiāo)的主要內(nèi)容是交易營(yíng)銷(xiāo)的主要內(nèi)容是“4PS”4PS”，而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)則突破了而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)則突破了“4PS”4PS”的框的框架架 三、實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)三、實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)務(wù)必遵循的原則務(wù)必遵循

18、的原則化工產(chǎn)品的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)第四節(jié) 1.1.主動(dòng)溝通原則主動(dòng)溝通原則2.2.承諾信任原則承諾信任原則3.3.互惠原則互惠原則 四、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的五種形態(tài)四、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的五種形態(tài)1.1.親緣關(guān)系親緣關(guān)系2.2.地緣關(guān)系地緣關(guān)系3.3.業(yè)緣關(guān)系業(yè)緣關(guān)系4.4.文化習(xí)俗關(guān)系文化習(xí)俗關(guān)系5.5.偶發(fā)性關(guān)系偶發(fā)性關(guān)系五、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的基本模式與關(guān)系層次五、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的基本模式與關(guān)系層次六、實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的具體措施六、實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的具體措施化工產(chǎn)品的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)第四節(jié) 1.1.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的組織設(shè)計(jì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的組織設(shè)計(jì)2.2.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的資源配置關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的資源配置 3.3.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的效率提升關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的效率提升 七、

19、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施步驟七、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施步驟1.1.篩選合作伙伴篩選合作伙伴2.2.指派關(guān)系經(jīng)理指派關(guān)系經(jīng)理 3.3.制訂工作計(jì)劃制訂工作計(jì)劃 4.4.了解關(guān)系變化了解關(guān)系變化5.4.2 5.4.2 化工產(chǎn)品的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)化工產(chǎn)品的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)化工產(chǎn)品的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)第四節(jié) 一、商品價(jià)值與購(gòu)買(mǎi)成本的平衡一、商品價(jià)值與購(gòu)買(mǎi)成本的平衡 消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)選擇時(shí)是圍繞兩種利益展開(kāi)的，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)選擇時(shí)是圍繞兩種利益展開(kāi)的，一是產(chǎn)品本身的核心利益，二是購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、地一是產(chǎn)品本身的核心利益，二是購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)量及品牌所帶來(lái)的附加利益。整體顧客點(diǎn)、數(shù)量及品牌所帶來(lái)的附加利益。整體顧客成本除了顧客所支出的貨幣成本，還包

20、括購(gòu)買(mǎi)成本除了顧客所支出的貨幣成本，還包括購(gòu)買(mǎi)者的預(yù)期時(shí)間、體力和精神成本。者的預(yù)期時(shí)間、體力和精神成本。 一、商品價(jià)值與購(gòu)買(mǎi)成本的平衡一、商品價(jià)值與購(gòu)買(mǎi)成本的平衡化工產(chǎn)品的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)第四節(jié) 如何在不提高經(jīng)營(yíng)成本或盡可能少如何在不提高經(jīng)營(yíng)成本或盡可能少提高經(jīng)營(yíng)成本的的同時(shí)，提升商品價(jià)值提高經(jīng)營(yíng)成本的的同時(shí)，提升商品價(jià)值并降低消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)成本呢？并降低消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)成本呢？ 1. 減少顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的時(shí)間成本、體減少顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的時(shí)間成本、體力成本、風(fēng)險(xiǎn)成本及選擇成本；力成本、風(fēng)險(xiǎn)成本及選擇成本；2. 提高商品價(jià)值。提高商品價(jià)值。 二、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際操作二、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際操作化工產(chǎn)品的關(guān)系營(yíng)

21、銷(xiāo)與價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)第四節(jié) 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際操作是主要有價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際操作是主要有四個(gè)步驟：四個(gè)步驟： 1. 1. 價(jià)值發(fā)現(xiàn)價(jià)值發(fā)現(xiàn) 2. 2. 價(jià)值重估價(jià)值重估 3. 3. 價(jià)值匹配價(jià)值匹配 4. 4. 價(jià)值點(diǎn)睛價(jià)值點(diǎn)睛三、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)組合三、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)組合“價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)”有以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)組有以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)組合：合： 1. 1. 產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值 2. 2. 服務(wù)價(jià)值服務(wù)價(jià)值 3. 3. 品牌價(jià)值品牌價(jià)值 4. 4. 終端價(jià)值終端價(jià)值 5. 5. 形象價(jià)值。形象價(jià)值。 第五節(jié)第五節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)管理第五節(jié) 5.5.1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織5.5.1 5.5.1 市場(chǎng)

22、營(yíng)銷(xiāo)組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的概念一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的概念 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織是指企業(yè)內(nèi)部涉及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織是指企業(yè)內(nèi)部涉及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各個(gè)職位及其結(jié)構(gòu)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各個(gè)職位及其結(jié)構(gòu)。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織也被理解為各市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織也被理解為各個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職位中人的集合。個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職位中人的集合。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)管理第五節(jié) 二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織類(lèi)型二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織類(lèi)型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)管理第五節(jié) 1. 1. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的結(jié)構(gòu)形式市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的結(jié)構(gòu)形式1. 1. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的結(jié)構(gòu)形式市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的結(jié)構(gòu)形式市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)管理第五節(jié) 市場(chǎng)導(dǎo)向型的營(yíng)銷(xiāo)組織市場(chǎng)導(dǎo)向型的營(yíng)銷(xiāo)組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)管理第五節(jié) 地域?qū)蛐偷臓I(yíng)

23、銷(xiāo)組織地域?qū)蛐偷臓I(yíng)銷(xiāo)組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)管理第五節(jié) 2.2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與企業(yè)中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與企業(yè)中其他部門(mén)的協(xié)調(diào)其他部門(mén)的協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)管理第五節(jié) 表表5-45-4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他部門(mén)可能發(fā)生的分歧市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他部門(mén)可能發(fā)生的分歧其他部門(mén)其他部門(mén)其他部門(mén)的側(cè)重點(diǎn)其他部門(mén)的側(cè)重點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的側(cè)重點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的側(cè)重點(diǎn)技術(shù)開(kāi)發(fā)部技術(shù)開(kāi)發(fā)部基礎(chǔ)研究：技術(shù)工藝先進(jìn)基礎(chǔ)研究：技術(shù)工藝先進(jìn)應(yīng)用研究：適宜顧客使用應(yīng)用研究：適宜顧客使用內(nèi)在質(zhì)量：滿(mǎn)足客戶(hù)基本要求內(nèi)在質(zhì)量：滿(mǎn)足客戶(hù)基本要求直觀質(zhì)量：對(duì)使用有一定的容錯(cuò)性直觀質(zhì)量：對(duì)使用有一定的容錯(cuò)性功能特點(diǎn)：符合定量檢測(cè)的指標(biāo)功能特點(diǎn)：符合定量檢測(cè)

24、的指標(biāo)銷(xiāo)售特點(diǎn)：方便現(xiàn)場(chǎng)演示，立竿見(jiàn)影銷(xiāo)售特點(diǎn)：方便現(xiàn)場(chǎng)演示，立竿見(jiàn)影產(chǎn)品創(chuàng)新性：行業(yè)領(lǐng)先、填補(bǔ)空白產(chǎn)品創(chuàng)新性：行業(yè)領(lǐng)先、填補(bǔ)空白市場(chǎng)時(shí)尚性：性能標(biāo)新立異、用戶(hù)樂(lè)意接受市場(chǎng)時(shí)尚性：性能標(biāo)新立異、用戶(hù)樂(lè)意接受采購(gòu)部門(mén)采購(gòu)部門(mén)產(chǎn)品線(xiàn)窄：供應(yīng)渠道規(guī)范產(chǎn)品線(xiàn)窄：供應(yīng)渠道規(guī)范產(chǎn)品線(xiàn)寬：市場(chǎng)流行什么就能銷(xiāo)售什么產(chǎn)品線(xiàn)寬：市場(chǎng)流行什么就能銷(xiāo)售什么原材料：批量采購(gòu)、價(jià)格經(jīng)濟(jì)原材料：批量采購(gòu)、價(jià)格經(jīng)濟(jì)原材料：質(zhì)量穩(wěn)定、大量采購(gòu)以防斷檔、有時(shí)要即時(shí)采原材料：質(zhì)量穩(wěn)定、大量采購(gòu)以防斷檔、有時(shí)要即時(shí)采購(gòu)適應(yīng)顧客購(gòu)適應(yīng)顧客質(zhì)量指標(biāo)：有技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)或能協(xié)議量質(zhì)量指標(biāo)：有技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)或能協(xié)議量化化質(zhì)量指標(biāo)：可能是籠統(tǒng)的質(zhì)量指標(biāo)：可

25、能是籠統(tǒng)的(保障生產(chǎn)的產(chǎn)品達(dá)到樣板性能保障生產(chǎn)的產(chǎn)品達(dá)到樣板性能)生產(chǎn)部門(mén)生產(chǎn)部門(mén)生產(chǎn)計(jì)劃預(yù)置時(shí)間：長(zhǎng)生產(chǎn)計(jì)劃預(yù)置時(shí)間：長(zhǎng)預(yù)置時(shí)間：短預(yù)置時(shí)間：短長(zhǎng)期生產(chǎn)有限的規(guī)格型號(hào)長(zhǎng)期生產(chǎn)有限的規(guī)格型號(hào)短期生產(chǎn)多種型號(hào)、且型號(hào)常變短期生產(chǎn)多種型號(hào)、且型號(hào)常變訂貨量：達(dá)到基本生產(chǎn)批量訂貨量：達(dá)到基本生產(chǎn)批量依據(jù)客戶(hù)需求，隨訂隨產(chǎn)隨供依據(jù)客戶(hù)需求，隨訂隨產(chǎn)隨供產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：簡(jiǎn)單產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：簡(jiǎn)單滿(mǎn)足客戶(hù)要求，且造型美觀滿(mǎn)足客戶(hù)要求，且造型美觀質(zhì)量控制：滿(mǎn)足技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)或協(xié)議要質(zhì)量控制：滿(mǎn)足技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)或協(xié)議要求，能快速檢測(cè)判斷求，能快速檢測(cè)判斷全面滿(mǎn)足客戶(hù)要求，質(zhì)量全面滿(mǎn)足客戶(hù)要求，質(zhì)量“三包三包”甚至甚至“多包多包”，盡善，盡善盡美盡美質(zhì)檢部門(mén)質(zhì)檢部門(mén)質(zhì)量檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)或量化指標(biāo)質(zhì)量檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)或量化指標(biāo)達(dá)到樣板性能達(dá)到樣板性能(籠統(tǒng)籠統(tǒng))確保產(chǎn)品出廠時(shí)是合格確保產(chǎn)