聯(lián)合利華中國(guó)股份有限公司銷(xiāo)售運(yùn)作手冊(cè)6265262025

1、聯(lián)合利華中國(guó)股份有限公司銷(xiāo)售運(yùn)作手冊(cè)二零零一年八月簡(jiǎn)介該手冊(cè)為1999年12月的更新版。此版更新的主要內(nèi)容在于區(qū)域管理結(jié)構(gòu)的改變及地區(qū)銷(xiāo)售隊(duì)伍的重組，此外還有相關(guān)政策的更新，例如：信用條款，退貨政策，破損處理等。因此，該手冊(cè)旨在覆蓋最全面最新的銷(xiāo)售運(yùn)作策略，諸如將不同類(lèi)型的分銷(xiāo)系統(tǒng)合并為一個(gè)聯(lián)合利華分銷(xiāo)系統(tǒng)。該手冊(cè)適用于分銷(xiāo)渠道，并與今年7月出版的區(qū)域運(yùn)作構(gòu)架內(nèi)容相一致。該手冊(cè)分為中文版和英語(yǔ)版，并可通過(guò)以下網(wǎng)址查閱。所有提及到的運(yùn)作方法與最新的政策是相一致的, 它包括:1. 信用條款2. 無(wú)退貨政策3. 現(xiàn)金處理政策4. 收/送禮及交際政策5. 財(cái)務(wù)授權(quán)表計(jì)劃于2002年3月再次更新此銷(xiāo)售運(yùn)

2、作手冊(cè)。正在進(jìn)行的新的程序和運(yùn)作步驟將以單獨(dú)的文件形式與所有公司職員溝通。歡迎提出任何有關(guān)于該手冊(cè)的意見(jiàn)和要求。請(qǐng)將您的意見(jiàn)與要求直接告知客戶發(fā)展董事或撰寫(xiě)至 。主辦人: 胡辛頓撰寫(xiě)人: 伍齊元譯本: V200108 內(nèi)容第一部分：分銷(xiāo)商合作伙伴關(guān)系第1章：分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述5第2章：分銷(xiāo)商的義務(wù)6第3章：聯(lián)合利華的義務(wù)9第4章：與分銷(xiāo)商的交易條款10第5章：分銷(xiāo)商價(jià)目表11第二部分：分銷(xiāo)商的聘用和終止第6章：新分銷(xiāo)商聘用程序和步驟12第7章：保證金流程18第8章：信用額度調(diào)整程序20第9章：建立新分銷(xiāo)商 22第10章：分銷(xiāo)商協(xié)議終止25第三部分：銷(xiāo)售人員的職能與職責(zé)第11章：HPC分銷(xiāo)隊(duì)伍2

3、8第12章：區(qū)域管理隊(duì)伍29第13章：地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)32第14章：聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任的職責(zé)34第四部分：銷(xiāo)售信息的維護(hù)第15章：分銷(xiāo)業(yè)務(wù)信息維護(hù)36第16章：周庫(kù)存表39第17章：二級(jí)庫(kù)存控制表41第五部分：分銷(xiāo)商和運(yùn)作管理第18章：訂單44第19章：分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員(DSR)日銷(xiāo)售報(bào)表47第20章：固定拜訪計(jì)劃和永久行程計(jì)劃48第21章：聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任(USS)永久行程計(jì)劃52第22章：分銷(xiāo)商利潤(rùn)管理54第23章：分銷(xiāo)商倉(cāng)儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)56第24章：分銷(xiāo)商管理項(xiàng)目核查清單58第25章：銷(xiāo)售拜訪報(bào)告及流程60第26章：不退貨政策66 第六部分：附錄 附錄1、新分銷(xiāo)商申請(qǐng)表-意向書(shū)2、新分銷(xiāo)商申請(qǐng)表-業(yè)

4、務(wù)詳情3、新分銷(xiāo)商聘用表-HPC中國(guó)4、增/減信用額度建議表5、HPC-中國(guó)分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)計(jì)劃6、對(duì)于聯(lián)合利華共同原則的認(rèn)知7、分銷(xiāo)基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單8、分銷(xiāo)商辭職凼9、分銷(xiāo)商協(xié)議終止的確認(rèn)10、分銷(xiāo)商協(xié)議終止函11、書(shū)面警告12、退貨申請(qǐng)表13、不可銷(xiāo)售商品損失補(bǔ)償金申報(bào)表14、逾期帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報(bào)告/破產(chǎn)報(bào)告15、周庫(kù)存控制表16、周期庫(kù)存控制表17、客戶訂單18、DSR日銷(xiāo)售報(bào)表19、DSR固定拜訪計(jì)劃20、USS永久行程計(jì)劃21、分銷(xiāo)覆蓋報(bào)表22、市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)控表23、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告24、分銷(xiāo)商投資回報(bào)率分析表25、協(xié)同拜訪報(bào)告匯總表26、協(xié)同拜訪報(bào)告27、協(xié)同拜訪報(bào)告-改善重點(diǎn)

5、28、合同AB店銷(xiāo)售臺(tái)帳29、合同AB店名單30、分銷(xiāo)商合同AB店銷(xiāo)售信息匯總31、AB店月銷(xiāo)量表-USS填寫(xiě)32、AB店合同簽署進(jìn)程表-USS填寫(xiě)33、AB店月銷(xiāo)量表-辦公室匯總134、AB店月銷(xiāo)量表-辦公室匯總235、AB店合同簽署進(jìn)程表-辦公室匯總第1章: 公司與分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述： 公司： 委托方分銷(xiāo)商: 代理方分銷(xiāo)商定義- 分銷(xiāo)商是公司的代理。 - 分銷(xiāo)商是一家本地的商業(yè)機(jī)構(gòu)(國(guó)有/私人合伙/私有)。聯(lián)合利華分銷(xiāo)商應(yīng)是全權(quán)負(fù)責(zé)聯(lián)合利華產(chǎn)品銷(xiāo)售，不銷(xiāo)售任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。- 分銷(xiāo)商應(yīng)買(mǎi)賣(mài)聯(lián)合利華所有產(chǎn)品。- 分銷(xiāo)商從公司購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲(chǔ)存其倉(cāng)庫(kù)中，并在公司指定的地區(qū)內(nèi)銷(xiāo)售。- 分銷(xiāo)商

6、只在指定的地理范圍內(nèi)銷(xiāo)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。分銷(xiāo)商與聯(lián)合利華共同決定分銷(xiāo)計(jì)劃如網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、拜訪頻率等。- 分銷(xiāo)商銷(xiāo)售員須根據(jù)公司當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售代表(USS)制定的計(jì)劃來(lái)拜訪商店。 - 分銷(xiāo)商應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華建議客戶價(jià)轉(zhuǎn)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。為避免市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)，分銷(xiāo)商必須嚴(yán)格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價(jià)格政策。 - 分銷(xiāo)商應(yīng)雇傭充足的人員來(lái)開(kāi)展上述工作，工作內(nèi)容由聯(lián)合利華公司具體規(guī)定。- 作為對(duì)提供上述服務(wù)的回報(bào)，分銷(xiāo)商將從公司得到固定的扣率，以保證其獲得充分的利潤(rùn)。第2章:分銷(xiāo)商的義務(wù) 分銷(xiāo)商有義務(wù)幫助增加聯(lián)合利華產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)量及提高在市場(chǎng)上的份額。為實(shí)現(xiàn)該目的，分銷(xiāo)商須履行以下主要職責(zé)。1. 首要職責(zé)：- 資金： - 分

7、銷(xiāo)商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作。- 人力資源：- 提供銷(xiāo)售人員及其他人力資源根據(jù)雙方商定的分銷(xiāo)計(jì)劃在指定區(qū)域深入分銷(xiāo)聯(lián)合利華產(chǎn)品。- 基礎(chǔ)設(shè)施：- 提供面積充足，干凈，干燥及通風(fēng)設(shè)施良好的倉(cāng)庫(kù)用于儲(chǔ)備庫(kù)存。- 運(yùn)輸：- 提供在指定地區(qū)分銷(xiāo)聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運(yùn)輸車(chē)輛。- 價(jià)格：- 嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華價(jià)目表中的建議銷(xiāo)售價(jià)格。- 促銷(xiāo)：- 保證100%的促銷(xiāo)分配量進(jìn)入通路。- 拜訪路線周期：- 按拜訪路線周期開(kāi)展所有的促銷(xiāo)活動(dòng)。- 定單：- 根據(jù)庫(kù)存控制表和訂單準(zhǔn)備每個(gè)拜訪周期的4周定單。- 信息系統(tǒng)：- 將銷(xiāo)售信息有序地填入聯(lián)合利華設(shè)計(jì)的系統(tǒng)里，以便對(duì)每天、每周及周期的銷(xiāo)售、收貨和庫(kù)存進(jìn)行

8、管理。 - 分銷(xiāo)：- 必須遵循拜訪路線計(jì)劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)對(duì)相關(guān)產(chǎn)品種類(lèi)在指定區(qū)域內(nèi)的預(yù)定覆蓋率.- 產(chǎn)品種類(lèi)：- 必須涵蓋所有聯(lián)合利華產(chǎn)品類(lèi)別內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品。 - 獨(dú)立的業(yè)務(wù)：- 分銷(xiāo)商使用單獨(dú)的業(yè)務(wù)單位操作所有聯(lián)合利華產(chǎn)品種類(lèi)的業(yè)務(wù)。因此，分銷(xiāo)商是在一個(gè)單獨(dú)的辦公室(經(jīng)營(yíng)部)辦公，有一個(gè)專(zhuān)供儲(chǔ)存聯(lián)合利華產(chǎn)品的倉(cāng)庫(kù)及一名專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)的經(jīng)理。 - 信用額度： - 為客戶提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度。- 付款：- 嚴(yán)格遵循公司的交易條款。- 專(zhuān)營(yíng)銷(xiāo)售： - 嚴(yán)禁分銷(xiāo)商銷(xiāo)售、促銷(xiāo)、鼓勵(lì)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品。2. 次要職責(zé)：- 通過(guò)周報(bào)表的形式向聯(lián)合利華匯報(bào)有關(guān)庫(kù)存、信用及二級(jí)銷(xiāo)售的信息。- 定期與聯(lián)

9、合利華銷(xiāo)售人員溝通有關(guān)銷(xiāo)售，促銷(xiāo)及其他運(yùn)作狀況。- 清點(diǎn)送貨及簽收送貨清單。 - 與公司核對(duì)及確認(rèn)所有的應(yīng)收帳款。- 分銷(xiāo)商應(yīng)向所有聯(lián)合利華有關(guān)人員提供有關(guān)報(bào)告和報(bào)表。 - 分銷(xiāo)商必須周期性處理過(guò)期或臨近過(guò)期，破損及非價(jià)目表銷(xiāo)售產(chǎn)品。- 分銷(xiāo)商必須周期性向公司申報(bào)相關(guān)支持費(fèi)用，并隨附有關(guān)支持的文件。- 通知公司所有有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)動(dòng)向信息。- 營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)。 - 營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守聯(lián)合利華的商業(yè)準(zhǔn)則。3. 知識(shí)產(chǎn)權(quán)：- 未經(jīng)公司允許，分銷(xiāo)商不得將公司的司標(biāo)和品牌標(biāo)識(shí)用于廣告及它用。 - 分銷(xiāo)商不得向任何第三方泄漏公司的商業(yè)信息和機(jī)密。- 匯報(bào)任何侵犯聯(lián)合利華知識(shí)產(chǎn)權(quán)行為。第3章

10、： 聯(lián)合利華的義務(wù) 聯(lián)合利華有義務(wù)在每時(shí)每刻滿足任何地方消費(fèi)者的需求。為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，聯(lián)合利華承諾通過(guò)與分銷(xiāo)商合作伙伴關(guān)系的建立使聯(lián)合利華產(chǎn)品隨處可見(jiàn)隨處有售并且：1. 協(xié)助分銷(xiāo)商獲得具有競(jìng)爭(zhēng)力的投資回報(bào)率。2. 提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷(xiāo)售。3. 公司以統(tǒng)一的價(jià)格及統(tǒng)一的分銷(xiāo)折扣供貨。4. 提供直接或間接的支持，以幫助分銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)共同的遠(yuǎn)景、目的和目標(biāo)。5. 提供廣告和促銷(xiāo)支持以增加銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額。6. 提供分銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn), 傳遞專(zhuān)業(yè)知識(shí)，提高其作業(yè)水平。7. 配備銷(xiāo)售主任(USS)以協(xié)助分銷(xiāo)商改進(jìn)銷(xiāo)售及效率。8. 提供專(zhuān)營(yíng)區(qū)域供分銷(xiāo)商開(kāi)展聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。9. 創(chuàng)新開(kāi)發(fā)與消費(fèi)者有關(guān)

11、的產(chǎn)品。10. 提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷(xiāo)商管理其有效的業(yè)務(wù)。第4章： 與分銷(xiāo)商的交易條款： 1. 目的：- 使分銷(xiāo)商獲得良好的利潤(rùn)和投資回報(bào)率。 - 維護(hù)全國(guó)范圍內(nèi)統(tǒng)一的批發(fā)和零售價(jià)格。- 禁止低價(jià)銷(xiāo)售及跨區(qū)拋售。2. 定價(jià)原則： - 消費(fèi)者價(jià)格是受市場(chǎng)的驅(qū)策并且依據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位而定價(jià)的。 - 公司公布給分銷(xiāo)商統(tǒng)一的客戶價(jià)。 - 公司提供給分銷(xiāo)商建議批發(fā)價(jià)以轉(zhuǎn)售至批發(fā)市場(chǎng)。3. 定價(jià)方法：- 在客戶價(jià)基礎(chǔ)上公司提供給分銷(xiāo)商固定折扣作為利潤(rùn)。 - 依據(jù)不同的產(chǎn)品種類(lèi)制定不同的分銷(xiāo)折扣。4. 提前付款折扣：- 提前付款折扣適用于分銷(xiāo)商在15天內(nèi)付款。5. 信用額度：- 在正常情況下，聯(lián)合

12、利華提供相當(dāng)于4周銷(xiāo)量的信用額度。 - 聯(lián)合利華有權(quán)在對(duì)分銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估基礎(chǔ)上降低其信用額度。 - 公司將對(duì)分銷(xiāo)商信用額度做季度回顧，主要依據(jù)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及付款情況對(duì)其信用額度作評(píng)估。 第5章： 分銷(xiāo)商價(jià)目表 - 統(tǒng)一、穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)格給分銷(xiāo)商提供了有效開(kāi)展業(yè)務(wù)的環(huán)境，而且有利于分銷(xiāo)商駕馭市場(chǎng)以不斷提高分銷(xiāo)量和利潤(rùn)。- 作為合作伙伴方的分銷(xiāo)商有義務(wù)依照公司價(jià)目表銷(xiāo)售聯(lián)合利華產(chǎn)品(或公司針對(duì)不同通路及批發(fā)市場(chǎng)的建議的價(jià)格)，聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任(USS)有責(zé)任在當(dāng)?shù)乇O(jiān)督實(shí)施。 - 設(shè)定具有競(jìng)爭(zhēng)力并為分銷(xiāo)商創(chuàng)造利潤(rùn)的轉(zhuǎn)售價(jià)格是聯(lián)合利華的權(quán)利和責(zé)任。設(shè)定的價(jià)格應(yīng)適應(yīng)產(chǎn)品的分銷(xiāo)及品牌策略。 - 公司定期提

13、供更新的客戶價(jià)目表給分銷(xiāo)商從而使分銷(xiāo)商能以統(tǒng)一的價(jià)格將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給客戶。每份致分銷(xiāo)商的客戶價(jià)目表都需有各區(qū)域總經(jīng)理的簽字。 - 經(jīng)核準(zhǔn)的價(jià)目表是份重要的運(yùn)作文件，因此：- 每位銷(xiāo)售主任須隨身攜帶價(jià)目表。- 分銷(xiāo)商辦公室需備有注明日期的價(jià)目表文件。 第6章：新分銷(xiāo)商聘用程序和步驟1. 甄選分銷(xiāo)商：必須按下列標(biāo)準(zhǔn)甄選分銷(xiāo)商：- 資金：- 對(duì)方必須擁有經(jīng)營(yíng)目前和將來(lái)業(yè)務(wù)所需的充分資金。通常來(lái)說(shuō)，分銷(xiāo)商需備有相當(dāng)于2周聯(lián)合利華業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的運(yùn)作資金。該資金狀況必須通過(guò)所有可能的途徑進(jìn)行查驗(yàn)，例如銀行帳戶，目前業(yè)務(wù)狀況和通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查所獲得的信息等等。 - 態(tài)度：- 對(duì)方必須擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)

14、務(wù)運(yùn)營(yíng)。- 聲譽(yù)：- 對(duì)方必須在市場(chǎng)中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。 簡(jiǎn)述： 必須和對(duì)方仔細(xì)討論以下細(xì)節(jié)- 公司：- 規(guī)模，結(jié)構(gòu)，品牌，作業(yè)風(fēng)格及商業(yè)準(zhǔn)則。- 業(yè)務(wù)：- 預(yù)期的銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額。- 與市場(chǎng)的關(guān)系：- 對(duì)不同通路的業(yè)務(wù)須有豐富的經(jīng)驗(yàn)及重視，與各市場(chǎng)有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。- 評(píng)估：- 聯(lián)合利華業(yè)務(wù)規(guī)模，聯(lián)合利華業(yè)務(wù)占其所有業(yè)務(wù)的份額。- 專(zhuān)營(yíng)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。 - 評(píng)定市場(chǎng)的銷(xiāo)售潛力和分銷(xiāo)商初始投資：- 人口： - 依據(jù)中心地區(qū)的人口數(shù)及聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)量。依照一個(gè)城市中心地區(qū)聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)額為每年RMB15元。 - 假設(shè)該中心地區(qū)人口為20萬(wàn)，那么該地區(qū)的年

15、銷(xiāo)售額應(yīng)該是：RMB15 x 200,000 = RMB 3,000,000或 RMB 250,000 /月- 我們要求分銷(xiāo)商投資相當(dāng)于15天銷(xiāo)售額的資金。因此對(duì)于一個(gè)月銷(xiāo)售額為人民幣250,000地區(qū)，分銷(xiāo)商需投資人民幣125,000。- 例如：市區(qū)人口 = 200,000預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額 = 250,000元/ 月資金需求 = 125,000元注釋?zhuān)?這里指的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)是綜合大多數(shù)城鎮(zhèn)的平均數(shù)。你也可以采用當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)發(fā)布的相關(guān)數(shù)字?；蚴强梢愿鶕?jù)城鎮(zhèn)規(guī)模從10元至15元中選擇適當(dāng)?shù)膮⒖紨?shù)值,在你不很確定時(shí)建議采用較低的數(shù)據(jù)。- 信用額度：- 通常信用額度等于4周的銷(xiāo)售額。然而對(duì)

16、于新分銷(xiāo)商在試用時(shí)期，其信用額度等于3周的預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額。- 保證金：- 保證金為1周的銷(xiāo)售額。新分銷(xiāo)商的保證金須于第1批發(fā)貨前匯入公司帳戶。聯(lián)合利華提供給分銷(xiāo)商保證金存放獎(jiǎng)勵(lì),按年度計(jì)算。 - 指定銷(xiāo)售范圍：- 每個(gè)分銷(xiāo)商都有其指定的銷(xiāo)售范圍。必須共同商定，并在地圖上標(biāo)明該銷(xiāo)售范圍的具體方位，以避免任何混淆和誤解。- 分銷(xiāo)車(chē)輛： - 分銷(xiāo)車(chē)輛的種類(lèi)(大型貨車(chē)，小型貨車(chē)，三輪車(chē)等)取決于銷(xiāo)量，路程遠(yuǎn)近及該城/鎮(zhèn)的性質(zhì)。譬如天津，按照它的銷(xiāo)量及路程遠(yuǎn)近，需要安排大型貨車(chē)；又如揚(yáng)州這樣的小城市就只需要三輪車(chē)?？偠灾?，盡可能選擇最合適、最經(jīng)濟(jì)的分銷(xiāo)車(chē)輛。 - 對(duì)新分銷(xiāo)商無(wú)費(fèi)用補(bǔ)貼支持。- 倉(cāng)庫(kù)：- 分

17、銷(xiāo)商必須按每噸產(chǎn)品3平方米的標(biāo)準(zhǔn)提供單獨(dú)的倉(cāng)庫(kù)。倉(cāng)庫(kù)的堆放和維護(hù)應(yīng)嚴(yán)格遵照規(guī)定。參見(jiàn)倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)則明細(xì)。 - 對(duì)于通路的信用：- 根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)慣例及要求,分銷(xiāo)商應(yīng)給予零售及批發(fā)通路一定的信用額度。對(duì)零售及批發(fā)通路信用額度的尺度由分銷(xiāo)商自己決定，同時(shí)，分銷(xiāo)商也應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。- 人員需求：- 對(duì)于人員的需求取決于其指定區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)及網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型。以下是期望達(dá)到的拜訪頻率： AB店：8/每天 1 DSR 2 次拜訪/周/店CD店：40/每天 1 DSR 1 次拜訪/周/店批發(fā)：40/每天 1 DSR 2 次拜訪/周/店 - 營(yíng)業(yè)執(zhí)照：- 分銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)具備以其公司名注冊(cè)，并能經(jīng)營(yíng)聯(lián)合利華產(chǎn)品類(lèi)別的營(yíng)業(yè)執(zhí)照。

18、聘用準(zhǔn)備事項(xiàng)：當(dāng)所有細(xì)節(jié)討論完畢，同時(shí)其結(jié)果也基本令人滿意時(shí)，請(qǐng)負(fù)責(zé)該地區(qū)的USS填寫(xiě)“新分銷(xiāo)商申請(qǐng)表”提出正式申請(qǐng)。 - “新分銷(xiāo)商申請(qǐng)表”需得到區(qū)域總經(jīng)理的核準(zhǔn)。- 對(duì)于市區(qū)人口>1百萬(wàn)，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須先親自拜訪該分銷(xiāo)商。- 對(duì)于市區(qū)人口<1百萬(wàn)，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須由地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理或副經(jīng)理拜訪該分銷(xiāo)商。- 申請(qǐng)核準(zhǔn)后，分銷(xiāo)商與公司需簽署分銷(xiāo)商合同。- 只有在所有上述文件被簽署以及實(shí)地考查過(guò)后,該新分銷(xiāo)商才能被供貨。- 只有當(dāng)分銷(xiāo)商聘用的銷(xiāo)售員，送貨員，租用的倉(cāng)庫(kù)及分銷(xiāo)車(chē)輛準(zhǔn)備就緒，并由公司將所有相關(guān)表格送至分銷(xiāo)商處后，公司才會(huì)對(duì)分銷(xiāo)商供貨。 - 如果一私人合伙制的分銷(xiāo)

19、商合作方變更，則應(yīng)重新填寫(xiě)新分銷(xiāo)商申請(qǐng)表。這意味著公司將停止對(duì)原分銷(xiāo)商供貨，直至新聘用合同簽定后才恢復(fù)供貨。 - 在一個(gè)地區(qū)聘用新分銷(xiāo)商之前，應(yīng)從原分銷(xiāo)商處先收回應(yīng)收帳款。2. 分銷(xiāo)商聘用步驟：初選： 通過(guò)當(dāng)?shù)貍€(gè)體經(jīng)商者或零售商來(lái)搜集人選。如有必要,還可以通過(guò)報(bào)紙廣告的方式搜集. 任何人，只要擁有充足的人員并有興趣擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍或進(jìn)行多種經(jīng)營(yíng)，便可通過(guò)培訓(xùn)成為優(yōu)秀的分銷(xiāo)商。復(fù)選：收集好候選名單后，則縮小范圍進(jìn)行進(jìn)一步甄選，禁止聘用為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)的人選。建議分銷(xiāo)商形象：a) 私營(yíng)/聯(lián)營(yíng)企業(yè)。b) 優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過(guò)家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品分銷(xiāo)的企業(yè)，但并非唯一的選擇。c) 可以是批發(fā)商，但必須有獨(dú)立的機(jī)

20、構(gòu)。愿意為聯(lián)合利華工作，辦公地點(diǎn)遠(yuǎn)離批發(fā)市場(chǎng)。d) 不能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷(xiāo)商，二級(jí)分銷(xiāo)商，或指定批發(fā)商。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：- 寶潔- 高露潔- 花王- 當(dāng)?shù)叵窗l(fā)類(lèi)，洗滌類(lèi)，香皂或護(hù)膚品領(lǐng)導(dǎo)品牌面談：首次面談應(yīng)由聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任或地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理/副經(jīng)理組織進(jìn)行。面談流程：- 了解該人選在家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)背景，對(duì)行業(yè)的看法及個(gè)人的經(jīng)營(yíng)興趣。- 核查其經(jīng)濟(jì)實(shí)力，信譽(yù)及資源情況。- 介紹聯(lián)合利華公司及產(chǎn)品。- 做好充分的準(zhǔn)備工作，并清晰地闡明公司如下要求： a) 所需資金b) 所需人力資源c) 所需倉(cāng)庫(kù)要求d) 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋要求e) 覆蓋網(wǎng)點(diǎn)及拜訪頻率f) 其他所需提供服務(wù)要求，如市場(chǎng)信用度等g) 遵守公司價(jià)

21、格政策，信用政策，提前付款折扣h) 明確指定所負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍i) 明確分銷(xiāo)商所需的投資回報(bào)率地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理親自拜訪：如果銷(xiāo)售員對(duì)某家或多家候選者滿意，應(yīng)盡快將這些名單推薦給地區(qū)銷(xiāo)售副經(jīng)理或地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理。若該地區(qū)人口<1百萬(wàn)，地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)在將“新分銷(xiāo)商申請(qǐng)表”填寫(xiě)推薦給區(qū)域總經(jīng)理前先行拜訪此分銷(xiāo)商。區(qū)域總經(jīng)理親自拜訪：接到推薦后，若該地區(qū)人口>1百萬(wàn)，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)盡快拜訪，并參照上述標(biāo)準(zhǔn)安排面談，然后作出決定。 達(dá)成共識(shí)：- 討論合同 - 分銷(xiāo)商協(xié)議- 確定開(kāi)始運(yùn)作日期- 收回“意向書(shū)”，“申請(qǐng)表”- 收集以下復(fù)印件： - 營(yíng)業(yè)執(zhí)照- 稅務(wù)登記證- 企業(yè)代碼證- 任何其他書(shū)面協(xié)議-

22、填寫(xiě)“新分銷(xiāo)商聘用表”聘用：- 區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)“新分銷(xiāo)商聘用表”。- 在公司系統(tǒng)中建立客戶編號(hào)。保證金：在接受周期定單之前，確認(rèn)保證金金額已被認(rèn)可，并已匯入公司帳號(hào)。供貨：對(duì)新分銷(xiāo)商開(kāi)始供貨必須滿足下列條件：- 分銷(xiāo)商所有實(shí)施設(shè)備已就緒- 所需人力資源已到位- 有獨(dú)立的辦公場(chǎng)所- 分銷(xiāo)車(chē)輛配備就緒- 已建立辦公室檔案系統(tǒng)- 已商定銷(xiāo)售員固定路線拜訪計(jì)劃- 已提供給分銷(xiāo)商聯(lián)合利華價(jià)目表及所有信息表格- 符合標(biāo)準(zhǔn)的干凈的倉(cāng)庫(kù)如未滿足上述要求，不要急于給分銷(xiāo)商發(fā)貨。 見(jiàn)附件格式: 1. 意向書(shū)2. 申請(qǐng)表3. 新分銷(xiāo)商聘用表第7章： 保證金流程1. 在接受定單之前要求分銷(xiāo)商交保證金，然后提供給新分銷(xiāo)

23、商相應(yīng)的信用額度。2. 保證金金額取決于預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量，總的原則，保證金是1周的預(yù)計(jì)月銷(xiāo)售額。- 舉例說(shuō)明如何在新分銷(xiāo)商聘用表中商定保證金額：該城鎮(zhèn)的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品年人均消費(fèi)水平為: RMB 15該指定銷(xiāo)售范圍內(nèi)市區(qū)人口是： 150,000預(yù)期年銷(xiāo)售額為：15 x 150,000 = RMB 2,250,000預(yù)期月銷(xiāo)售額 = RMB 187,500- 在“新分銷(xiāo)商聘用表”中 總計(jì)需要投入資金 = RMB 94,000 (至少)預(yù)期月銷(xiāo)售額 = RMB 187,500信用額度(3周銷(xiāo)售額) = RMB 130,000 保證金額 (1周銷(xiāo)售額)= RMB 44,000 注釋?zhuān)?3個(gè)月正常運(yùn)作后，

24、公司將依據(jù)信用政策對(duì)信用額度進(jìn)行回顧。正常情況下，信用額度等于4周銷(xiāo)售額。信用額度是與保證金是聯(lián)系在一起的，通常兩者間的比率為100信用額度=25保證金。當(dāng)察覺(jué)該分銷(xiāo)商在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上有很大的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，公司收取的保證金應(yīng)高于以上所列。正常運(yùn)作是指： 頻繁的購(gòu)買(mǎi)，準(zhǔn)時(shí)付款，沒(méi)有糾紛。3. 保證金獎(jiǎng)勵(lì)：- 公司每年將依據(jù)分銷(xiāo)商所交納保證金總額的10%作為鼓勵(lì)性獎(jiǎng)金。 - 必須說(shuō)明這是獎(jiǎng)勵(lì)而非利息。- 獎(jiǎng)勵(lì)于每季度支付一次。- 一旦公司與分銷(xiāo)商之間終止“分銷(xiāo)商合同”，所有保證金額將在調(diào)整應(yīng)收帳款后,返還給該分銷(xiāo)商。第8章：信用額度調(diào)整程序： 1. 給予分銷(xiāo)商信用額度的原則- 在正常情況下，信用額度等于4周

25、正常銷(xiāo)售額。- 新分銷(xiāo)商前3個(gè)月的信用額度等于其3周正常銷(xiāo)售額。3個(gè)月后根據(jù)其信譽(yù)及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行調(diào)整。- 當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售主任(USS)有責(zé)任依據(jù)分銷(xiāo)商的應(yīng)收帳款及時(shí)支付情況，分銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存水平，及二級(jí)銷(xiāo)售情況來(lái)管理其信用額度。 2. 信用額度調(diào)整- 信用額度的調(diào)整包括增加和減少兩部分。銷(xiāo)售主任可通過(guò)遞交“增/減信用額度建議表”來(lái)調(diào)整分銷(xiāo)商的信用額度。信用額度的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。- 信用額度的提供是基于該分銷(xiāo)商的信譽(yù)度。公司通過(guò)定期的內(nèi)部信用額度回顧以及外部信用調(diào)查后調(diào)整分銷(xiāo)商的信用額度。- 除了對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)做評(píng)估之外，公司還將考慮分銷(xiāo)商對(duì)聯(lián)合利華產(chǎn)品資金投入情況來(lái)作信用調(diào)整。

26、具體解釋如下：1. 庫(kù)存金額 (建議2周銷(xiāo)售額)2. 投入市場(chǎng)的信用 (建議維持2周的銷(xiāo)售額)3. 聯(lián)合利華應(yīng)收帳款 (建議維持2周的銷(xiāo)售額)投入的運(yùn)作資金 = (1) + (2) (3)適當(dāng)?shù)倪\(yùn)作資金是15天或以上.注釋?zhuān)?- 上述程序顯示出可能發(fā)生的其他問(wèn)題，而這些問(wèn)題在許多情況下不能光靠調(diào)整信用額度來(lái)解決。例舉問(wèn)題： - 業(yè)務(wù)運(yùn)作資金不足，- 庫(kù)存過(guò)高， - 庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理，- 市場(chǎng)債務(wù)過(guò)多，- 拖欠聯(lián)合利華應(yīng)收帳款。附錄表格：4. 增/減信用額度建議表 第9章： 建立新分銷(xiāo)商：1. 在當(dāng)?shù)亟⒎咒N(xiāo)商如同審核一個(gè)有潛力有資格的分銷(xiāo)商一樣重要。 2. 實(shí)地工作是在一個(gè)新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建分銷(xiāo)。

27、良好的開(kāi)端是極其關(guān)鍵的，同時(shí)也要求銷(xiāo)售主任和地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理倍加關(guān)注。3. 初始階段：供貨前收齊保證金 - 商務(wù)和后勤安排- 清楚地與分銷(xiāo)商溝通核準(zhǔn)事項(xiàng)：- BPCS系統(tǒng)中客戶代碼- BPCS系統(tǒng)中信用額度- BPCS系統(tǒng)中注冊(cè)保證金- 后勤排期表中設(shè)定的發(fā)貨時(shí)間表- 與分銷(xiāo)商簽署分銷(xiāo)合同- 分銷(xiāo)商運(yùn)作資金到位- 基礎(chǔ)設(shè)施準(zhǔn)備就緒- 到現(xiàn)場(chǎng)視察其現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施是否達(dá)標(biāo)：- 倉(cāng)庫(kù)- 運(yùn)輸車(chē)輛- 三輪車(chē)- 辦公場(chǎng)地- 分銷(xiāo)商名牌 - 庫(kù)存記錄和二級(jí)銷(xiāo)售信息等檔案系統(tǒng)- 培訓(xùn)分銷(xiāo)商經(jīng)理/辦公室管理的建立及操作- 面對(duì)面的培訓(xùn)：- 價(jià)格，促銷(xiāo)，費(fèi)用核銷(xiāo)的程序和方法- 發(fā)票，貨物簽收單及庫(kù)存控制- 應(yīng)收帳款的

28、支付，貸記憑證，提前付款獎(jiǎng)勵(lì) - 過(guò)期，破損產(chǎn)品處理和無(wú)退貨原則- 固定路線拜訪計(jì)劃，銷(xiāo)售目標(biāo)及達(dá)標(biāo)控制- 介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品及傳授其他鄰近地區(qū)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)- 給聯(lián)合利華的常規(guī)報(bào)表的使用- 分銷(xiāo)商辦公室員工及業(yè)務(wù)員(DSR)的職能與職責(zé)- 護(hù)膚品柜臺(tái)業(yè)務(wù)的操作及維護(hù)- 促銷(xiāo)小姐，理貨員職能、職責(zé)和管理- 勞?；驁F(tuán)購(gòu)處理 - 業(yè)務(wù)目標(biāo)和分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)計(jì)劃- 介紹公司的政策并從分銷(xiāo)商經(jīng)理處得到簽收： - 商業(yè)準(zhǔn)則- 收/送禮及交際政策- 現(xiàn)金處理政策4. 第一批定單及發(fā)貨- 確保所有保證金已匯入公司。- 確認(rèn)分銷(xiāo)商代碼及信用額度。- 在發(fā)第一批貨物至分銷(xiāo)商之前使用“分銷(xiāo)基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單”以確認(rèn)其所有

29、的重要基礎(chǔ)設(shè)施已就緒。 5. 初始操作階段：第一周期中的運(yùn)作- 集中于人力資源就緒，銷(xiāo)售記錄，分銷(xiāo)商辦公室員工,業(yè)務(wù)員和助手的培訓(xùn)。- 在分銷(xiāo)商辦公室記錄業(yè)務(wù)員和助手的個(gè)人檔案。- 介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品- 介紹對(duì)AB店，CD店及批發(fā)市場(chǎng)固定拜訪運(yùn)作要求。- 介紹正確的銷(xiāo)售記錄方法- 向分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員解釋公司的要求及獎(jiǎng)懲制度。 - 設(shè)定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)：- 二級(jí)銷(xiāo)售額- 有效的拜訪率- 每條固定路線的銷(xiāo)售- 陳列質(zhì)量- 首次在市場(chǎng)上固定路線的拜訪：- 聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任在分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員進(jìn)行第一次固定路線拜訪時(shí)作實(shí)地指導(dǎo)。 - 介紹聯(lián)合利華分銷(xiāo)商應(yīng)提供給固定拜訪路線上各網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)內(nèi)容。- 分銷(xiāo)商辦公室信息系統(tǒng)運(yùn)行

30、：- 建立一套所有銷(xiāo)售及庫(kù)存信息文檔系統(tǒng)。- 建立分銷(xiāo)商辦公檔案系統(tǒng)。- 初始2個(gè)周期與分銷(xiāo)商經(jīng)理討論信息資源的準(zhǔn)確性。附錄表格：5. 分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)計(jì)劃6. 對(duì)于聯(lián)合利華共同原則的認(rèn)知7. 分銷(xiāo)基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單第10章： 分銷(xiāo)商協(xié)議終止： 1. 終止的理由- 聯(lián)合利華提出：- 足夠的書(shū)面證據(jù)證明分銷(xiāo)商有違反分銷(xiāo)商協(xié)議條款。- 違反公司商業(yè)準(zhǔn)則。 - 分銷(xiāo)商出現(xiàn)財(cái)務(wù)狀況不穩(wěn)定面臨破產(chǎn)。 - 分銷(xiāo)商提出：- 業(yè)務(wù)多樣化。2. 主要注意事項(xiàng)：管理分銷(xiāo)商是一項(xiàng)日常業(yè)務(wù)工作，聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任是獲得分銷(xiāo)商有關(guān)財(cái)務(wù)狀況和有效分銷(xiāo)等重要信息的第一線人員。因而更有效的方法應(yīng)是USS(銷(xiāo)售主任)有效管理和解決分

31、銷(xiāo)商業(yè)務(wù)問(wèn)題以避免因資金問(wèn)題而不得不突發(fā)終止合同。以下事項(xiàng)需銷(xiāo)售主任提高警惕與預(yù)防的。 - 分銷(xiāo)商資金狀況：- 裁員或減少拜訪頻率- 市場(chǎng)上時(shí)間過(guò)長(zhǎng)和過(guò)多的帳款- 過(guò)少的庫(kù)存及過(guò)少的產(chǎn)品規(guī)格- 定單的無(wú)規(guī)律性- 不斷增加無(wú)“充分”支持文件的費(fèi)用申請(qǐng)- 頻繁降價(jià) - 拖欠其銷(xiāo)售人員的工資- 第三方對(duì)其信用情況的調(diào)查- 績(jī)效報(bào)告-銷(xiāo)售額- 連續(xù)多月無(wú)銷(xiāo)售- 銷(xiāo)售額減少- 月銷(xiāo)量小于RMB100,000- 連續(xù)數(shù)月處于銷(xiāo)售額排名榜的最后位置- 績(jī)效報(bào)告-應(yīng)收帳款- 超期帳款- 定單時(shí)常不能被通過(guò) - “銀行匯票”時(shí)常出錯(cuò)3. 終止合同步驟 - 準(zhǔn)備材料- 銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)清算并收集應(yīng)收帳款。區(qū)域總經(jīng)理必須

32、親自核實(shí)清算數(shù)目以確保公司利益。 - 區(qū)域商務(wù)經(jīng)理須保存所有相關(guān)分銷(xiāo)商聘用及終止文件的復(fù)印件。 - 無(wú)論何時(shí)我們想要終止與分銷(xiāo)商協(xié)議時(shí)，我們都希望在盡可能的情況下得到分銷(xiāo)商給我公司的中止合約信聲明他們希望終止協(xié)議。我們應(yīng)盡可能的執(zhí)行該步驟。建議選用附錄表格中“分銷(xiāo)商辭職凼”。 - 當(dāng)我們收到“分銷(xiāo)商辭職凼”時(shí)，必須盡快認(rèn)可此信并確保公司財(cái)產(chǎn)和文件安全。建議使用附錄中“分銷(xiāo)商協(xié)議終止的確認(rèn)”。區(qū)域總經(jīng)理會(huì)給予分銷(xiāo)商回復(fù)信件，同時(shí)抄送各相關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理。 - 在分銷(xiāo)商未給公司退約信的情況下，我們必須發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷(xiāo)商。建議使用附錄中“分銷(xiāo)商協(xié)議終止函

33、”。該信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理。 - 若分銷(xiāo)商違反分銷(xiāo)商協(xié)議，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)立即簽發(fā)“書(shū)面警告”致分銷(xiāo)商。根據(jù)分銷(xiāo)商協(xié)議，及時(shí)簽發(fā)警告信致分銷(xiāo)商將有利于與其終止分銷(xiāo)商協(xié)議。建議選用附錄中“書(shū)面警告”。該警告信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理。 4. 終止合約步驟 采取行動(dòng)- 提出終止也就意味USS須及時(shí)為公司收回所有的應(yīng)收帳款，可從以下幾方面著手: 處理新鮮產(chǎn)品退貨，應(yīng)收帳款, 知識(shí)產(chǎn)權(quán)及信息。 - 新鮮產(chǎn)品退貨：- 在任何情況下，我們都不贊成退貨。并且只有在與分銷(xiāo)商討論并同意解決所有應(yīng)

34、收帳款后，我們才接受退貨。護(hù)膚類(lèi)新鮮產(chǎn)品指保質(zhì)期24個(gè)月或以上，其他類(lèi)別產(chǎn)品保質(zhì)期18個(gè)月或以上。所有書(shū)面協(xié)議須有分銷(xiāo)商簽字及公章，該點(diǎn)是極其重要的。 - 在提出退貨申請(qǐng)前，USS必須現(xiàn)場(chǎng)審核退貨產(chǎn)品的數(shù)量。 - USS應(yīng)根據(jù)公司相關(guān)政策申請(qǐng)新鮮產(chǎn)品退貨及殘損費(fèi)用核銷(xiāo)。 - 殘損費(fèi)用和新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)須得到區(qū)域總經(jīng)理和區(qū)域商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。- 清帳：- 根據(jù)分銷(xiāo)商協(xié)議，USS須填寫(xiě)清帳報(bào)告交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)理。(參考附錄中“逾收帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報(bào)告/破產(chǎn)報(bào)告”)。 - USS是收集應(yīng)收帳款的主要負(fù)責(zé)人。 - 區(qū)域總經(jīng)理根據(jù)公司有關(guān)政策及授權(quán)程序核準(zhǔn)新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)及清帳報(bào)告。 - 客戶發(fā)展董事批

35、準(zhǔn)訴諸法律行為。- 在正常情況下，公司憑貸記憑證解決所有費(fèi)用核銷(xiāo)及保證金余額，分銷(xiāo)商則通過(guò)銀行將所有應(yīng)收帳款匯入公司帳號(hào)。 - 若只是單方面公司欠分銷(xiāo)商款項(xiàng)，公司將通過(guò)銀行匯票的形式將余額匯給分銷(xiāo)商。- 整個(gè)處理過(guò)程中無(wú)現(xiàn)金操作。- 知識(shí)產(chǎn)權(quán)和信息：- USS必須取回下列文件：- 庫(kù)存控制表- 價(jià)目表和促銷(xiāo)檔案- 通路的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)- 庫(kù)存帳目- 支持核銷(xiāo)費(fèi)用的文件- USS必須親眼目睹分銷(xiāo)商銷(xiāo)毀下列物品：- 聯(lián)合利華分銷(xiāo)商名牌- 聯(lián)合利華所有的標(biāo)識(shí)附錄表格：8. 分銷(xiāo)商辭職凼9. 分銷(xiāo)商協(xié)議終止的確認(rèn)10. 分銷(xiāo)商協(xié)議終止函11. 書(shū)面警告12. 退貨申請(qǐng)表13. 分銷(xiāo)商不可售商品損失補(bǔ)償金申報(bào)

36、表14. 逾期帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報(bào)告/破產(chǎn)報(bào)告第11章：HPC分銷(xiāo)隊(duì)伍： 1. 將來(lái)的規(guī)模：銷(xiāo)售隊(duì)伍是完成公司任務(wù)第一線的執(zhí)行者。我們的任務(wù)是: 通過(guò)建立低成本分銷(xiāo)以實(shí)現(xiàn)聯(lián)合利華產(chǎn)品在任何時(shí)間，在中國(guó)市場(chǎng)中任何地方隨處有售，并且創(chuàng)造利潤(rùn)以滿足消費(fèi)者的需求。- 分銷(xiāo)：- 不斷改進(jìn)分銷(xiāo)商的利潤(rùn)率，以便其能將資金用于對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施再投資,提高業(yè)務(wù)量。 - 不斷提高分銷(xiāo)質(zhì)量，借助顯著的陳列廣告來(lái)提高覆蓋率。 - 店內(nèi)：- 不斷提高對(duì)主要網(wǎng)點(diǎn)的有效分銷(xiāo)。- 不斷改善在商店內(nèi)有效的促銷(xiāo)執(zhí)行和從購(gòu)買(mǎi)終端促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。2. 操作重點(diǎn)：銷(xiāo)售人員是在市場(chǎng)實(shí)地操作。衡量銷(xiāo)售員工作業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是：分銷(xiāo)覆蓋網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)分銷(xiāo)執(zhí)

37、行質(zhì)量和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而此處的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)應(yīng)是“一級(jí)”和“二級(jí)”銷(xiāo)售的權(quán)衡。具體包括:分銷(xiāo)陳列貨架終端銷(xiāo)售的要點(diǎn)商店覆蓋率位置位置堆頭次數(shù)永久行程計(jì)劃質(zhì)量陳列面有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格分銷(xiāo)商投資回報(bào)率標(biāo)示標(biāo)示輔助銷(xiāo)售材料(POSM)的使用市場(chǎng)價(jià)格控制促銷(xiāo)執(zhí)行第12章：區(qū)域管理隊(duì)伍1. 責(zé)任：整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)被劃分成不同區(qū)域，由各區(qū)域總經(jīng)理負(fù)責(zé)管理其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售運(yùn)作，匯報(bào)給客戶發(fā)展董事。區(qū)域管理隊(duì)伍的責(zé)任： - 達(dá)成業(yè)務(wù)增長(zhǎng)- 達(dá)成利潤(rùn)貢獻(xiàn)度- 管理分銷(xiāo)- 爭(zhēng)創(chuàng)世界一流的銷(xiāo)售隊(duì)伍，提供一流的客戶服務(wù)- 培養(yǎng)一支勝利的隊(duì)伍- 執(zhí)行全國(guó)和區(qū)域活動(dòng)計(jì)劃- 掌控業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)(參考區(qū)域運(yùn)作架構(gòu))2. 區(qū)域管理隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)：

38、3. 區(qū)域內(nèi)的溝通區(qū)域運(yùn)作以4周為一個(gè)銷(xiāo)售周期。定期召開(kāi)會(huì)議以雙向溝通業(yè)務(wù)計(jì)劃和傳遞信息給每一成員。周期日期會(huì)議主持成員會(huì)議記要第1周星期一周期會(huì)議地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理USS/SE第2周星期一區(qū)域會(huì)議區(qū)域總經(jīng)理ASM客戶發(fā)展董事區(qū)域通路行銷(xiāo)經(jīng)理銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理區(qū)域商務(wù)經(jīng)理通路行銷(xiāo)總監(jiān)區(qū)域人事經(jīng)理所有ASM培訓(xùn)師所有SE星期五SDM客戶發(fā)展董事區(qū)域總經(jīng)理HPC董事主要客戶總監(jiān)所有出席者通路行銷(xiāo)總監(jiān)(同左邊)銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)經(jīng)理人事經(jīng)理第4周星期一區(qū)域會(huì)議區(qū)域總經(jīng)理同上同上星期五SDM客戶發(fā)展董事同上同上周期會(huì)議ASM會(huì)議SDM會(huì)議銷(xiāo)售和目標(biāo)銷(xiāo)售和目標(biāo)銷(xiāo)售回顧* 一級(jí)，二級(jí)，直供AB店，庫(kù)存* 一級(jí)，二級(jí)，直

39、供AB店，庫(kù)存* 一級(jí)，二級(jí)，直供AB店，庫(kù)存* 通路業(yè)績(jī)* 通路業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定 促銷(xiāo)活動(dòng)/ 陳列的回顧和計(jì)劃 促銷(xiāo)活動(dòng)/ 陳列的回顧和計(jì)劃區(qū)域財(cái)務(wù)回顧/實(shí)際運(yùn)作計(jì)劃 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況促銷(xiāo)/活動(dòng)/陳列回顧和計(jì)劃 應(yīng)收帳款 應(yīng)收帳款市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況的回饋及回應(yīng)計(jì)劃 分銷(xiāo)(銷(xiāo)售/分銷(xiāo)商數(shù)/網(wǎng)點(diǎn)數(shù)) 客戶發(fā)展活動(dòng)與計(jì)劃上市/重新上市的討論與計(jì)劃 管理：直銷(xiāo)車(chē)績(jī)效/客戶核銷(xiāo)(不可銷(xiāo)售產(chǎn)品及新鮮產(chǎn)品退貨)，RSV和DSR補(bǔ)貼，差旅費(fèi)用，客戶服務(wù)(送貨，定單滿足率，投訴) 風(fēng)險(xiǎn)管理與控制市場(chǎng)活動(dòng)的確認(rèn) 人員發(fā)展與培訓(xùn)客戶發(fā)展策略和行動(dòng)計(jì)劃* 其他業(yè)績(jī)指標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)管理事項(xiàng)及行動(dòng)計(jì)劃 定單滿足率人員發(fā)展和培訓(xùn)

40、 不可售產(chǎn)品核銷(xiāo)其他業(yè)績(jī)指標(biāo) 新鮮產(chǎn)品退貨 * 應(yīng)收帳款，定單滿足率， 日常雜支費(fèi)用，分銷(xiāo)商費(fèi)用 每個(gè)USS的費(fèi)用與銷(xiāo)售凈值(NPS) 二級(jí)銷(xiāo)售/ van * 不可售產(chǎn)品核銷(xiāo)* 費(fèi)用管理 * 新鮮產(chǎn)品退貨 PWP/PPR/TPR * 費(fèi)用補(bǔ)貼的預(yù)算vs實(shí)際支出 預(yù)算/實(shí)際費(fèi)用的回顧 日常雜支費(fèi)預(yù)算回顧 分銷(xiāo)商支持/補(bǔ)帖預(yù)算回顧(每次會(huì)議時(shí)可有選擇性涵括以上內(nèi)容)(每次會(huì)議時(shí)可有選擇性涵括以上內(nèi)容) 第13章： 地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理(ASM)的職能：1. 管理地區(qū)事務(wù)：ASM在各區(qū)域內(nèi)指定的地區(qū)負(fù)責(zé)管理銷(xiāo)售，分銷(xiāo),客戶以及促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行情況。地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理是一個(gè)地區(qū)的銷(xiāo)售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者，匯報(bào)給區(qū)域總經(jīng)理，由

41、地區(qū)銷(xiāo)售副經(jīng)理協(xié)助其日常銷(xiāo)售及分銷(xiāo)的管理。2. 地區(qū)銷(xiāo)售隊(duì)伍： 地區(qū) 銷(xiāo)售助理 USS地區(qū)銷(xiāo)售副經(jīng)理 地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理 區(qū)域總經(jīng)理 直供客戶 USS 直供客戶 USS 分銷(xiāo)商 分銷(xiāo)商USS- 各地區(qū)的地區(qū)銷(xiāo)售副經(jīng)理和銷(xiāo)售主任人數(shù)由該地區(qū)的地理特征,通路結(jié)構(gòu)以及管理幅度來(lái)決定的。- 負(fù)責(zé)直供客戶和負(fù)責(zé)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售主任其工作職能有所不同3. 地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理的職能：- 分配其銷(xiāo)售隊(duì)伍的銷(xiāo)售目標(biāo)，根據(jù)計(jì)劃管理實(shí)際操作。- 收集市場(chǎng)情報(bào)及銷(xiāo)售渠道發(fā)展趨勢(shì)。- 視察市場(chǎng)工作質(zhì)量并采取措施使其達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)。- 核準(zhǔn)及控制地區(qū)銷(xiāo)售日常雜支及費(fèi)用。- 提高分銷(xiāo)質(zhì)量和分銷(xiāo)商業(yè)績(jī)，合理控制該地區(qū)分銷(xiāo)商的數(shù)量。- 有規(guī)律地

42、組織周期會(huì)議以確保公司和市場(chǎng)信息得到有效的雙向溝通。- 嚴(yán)格控制銷(xiāo)售紀(jì)律，遵守公司的行為準(zhǔn)則，提高員工個(gè)人業(yè)績(jī)，鼓舞銷(xiāo)售士氣。- 計(jì)劃和控制地區(qū)市場(chǎng)執(zhí)行資源，包括人員，銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，促銷(xiāo)/活動(dòng)支持。- 控制好業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。- 管理直供客戶的銷(xiāo)售和客戶發(fā)展計(jì)劃的實(shí)施。通過(guò)多方面接觸不同層次的客戶來(lái)加強(qiáng)客戶管理質(zhì)量。4. 地區(qū)銷(xiāo)售副經(jīng)理的職責(zé)：- 協(xié)助地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理履行上述定義的工作職責(zé)。- 銷(xiāo)售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者。5. 期望達(dá)到的技能 (指?jìng)€(gè)人發(fā)展計(jì)劃中的專(zhuān)業(yè)技能):- 目標(biāo)分析能力- 市場(chǎng)導(dǎo)向- 企業(yè)家精神- 領(lǐng)導(dǎo)力- 自信正直- 從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)的能力第14章： 聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任的職責(zé)： 1. 職責(zé)：

43、- 根據(jù)分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員的固定拜訪路線計(jì)劃，和分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員一起，共同進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作和產(chǎn)品銷(xiāo)售。- 在指定的區(qū)域內(nèi)為分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)制定覆蓋、分銷(xiāo)計(jì)劃和固定路線拜訪計(jì)劃。- 管理分銷(xiāo)商的投資回報(bào)率及營(yíng)運(yùn)資金。并做季度回顧報(bào)告。- 通過(guò)對(duì)以下方面定期回顧管理來(lái)最大限度提高分銷(xiāo)商的庫(kù)存周轉(zhuǎn)及現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率.- 毛利潤(rùn)和價(jià)格 - 重復(fù)分銷(xiāo)成本- 庫(kù)存水平- 市場(chǎng)放貸 - 應(yīng)付聯(lián)合利華的應(yīng)收帳款情況- 執(zhí)行有效的永久行程計(jì)劃：- 通知促銷(xiāo)和活動(dòng)- 設(shè)定銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售目標(biāo)- 回顧不同銷(xiāo)售通路的銷(xiāo)售情況- 收集市場(chǎng)情報(bào)- 維護(hù)及管理二級(jí)庫(kù)存控制表- 預(yù)定周期定單 - 核實(shí)核銷(xiāo)費(fèi)用申請(qǐng)- 核實(shí)破損、過(guò)期及不可銷(xiāo)售產(chǎn)品申報(bào)

44、- 檢查倉(cāng)庫(kù)- 依據(jù)公司計(jì)劃執(zhí)行陳列活動(dòng)。- 確保促銷(xiāo)活動(dòng)在各網(wǎng)點(diǎn)中快速有效執(zhí)行。- 確保主要網(wǎng)點(diǎn)的客戶滿意度，與不同層次客戶有效地溝通。- 培訓(xùn)分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技能以提高其業(yè)績(jī)： - 二級(jí)銷(xiāo)售額- 有效的拜訪率 - 產(chǎn)品系列售賣(mài)/拜訪路線- 產(chǎn)品陳列質(zhì)量- 聘用新分銷(xiāo)商2. 期望達(dá)到的技能 (指?jìng)€(gè)人發(fā)展計(jì)劃中的專(zhuān)業(yè)技能):- 銷(xiāo)售能力： - 熟練的銷(xiāo)售技巧,懂得談判。能應(yīng)對(duì)客戶的異議及有效地引導(dǎo)客戶的支持。有預(yù)見(jiàn)能力, 知道銷(xiāo)售的潛力。- 溝通能力：- 清晰的思辯及表達(dá)能力。- 人際交往能力：- 在團(tuán)隊(duì)中充分發(fā)揮個(gè)人的作用，并能適應(yīng)團(tuán)隊(duì)變化,是團(tuán)隊(duì)的忠實(shí)成員.- 行政管理技能：- 應(yīng)具備計(jì)

45、劃、實(shí)施及回顧所從事的任務(wù)的基本能力。- 分析技能：- 具備基本的計(jì)算能力及數(shù)據(jù)比率的理解能力。并能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為合理的信息。 - 現(xiàn)實(shí)觀： - 能平衡個(gè)人的基本能力和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)間的差距，并能以成熟的態(tài)度理解自我潛力,并且現(xiàn)實(shí)地處理實(shí)際與目標(biāo)的差距。- 價(jià)值觀：- 具備與聯(lián)合利華相應(yīng)的“商業(yè)準(zhǔn)則”的價(jià)值觀。(請(qǐng)參考直供客戶運(yùn)作手冊(cè)以獲得更多有關(guān)管理客戶職責(zé)的具體細(xì)節(jié))第15章分銷(xiāo)業(yè)務(wù)信息維護(hù) 1. 基本信息內(nèi)容銷(xiāo)售和市場(chǎng)信息的使用是對(duì)運(yùn)作最主要的支持。這類(lèi)信息能幫助USS在日常業(yè)務(wù)中迅速作出決策。信息來(lái)源于網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生銷(xiāo)售時(shí)，在分銷(xiāo)商辦公室定期準(zhǔn)確地維護(hù)相關(guān)數(shù)據(jù)。 USS的職責(zé)在于幫助分銷(xiāo)商建立定期、

46、準(zhǔn)確的信息系統(tǒng)。系統(tǒng)包括： - 訂單，價(jià)格，主要客戶及通路的銷(xiāo)量和促銷(xiāo)結(jié)果- 分銷(xiāo)商銷(xiāo)售員(DSR)的目標(biāo)和產(chǎn)出率- 市場(chǎng)放貸狀況為使分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)最大化和實(shí)施低成本分銷(xiāo)，跟蹤總體業(yè)務(wù)活動(dòng)的數(shù)據(jù)是一項(xiàng)十分重要的任務(wù)。這些數(shù)據(jù)包括： - 分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)及辦公室費(fèi)用- 訂單，發(fā)票，庫(kù)存及應(yīng)收帳款- 營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率USS必須經(jīng)常使用分銷(xiāo)商辦公室和公司提供的數(shù)據(jù)和信息，從而實(shí)現(xiàn)如下控制和管理的目的： - 客戶價(jià)及零售價(jià)- DSR目標(biāo)及業(yè)績(jī) - 不同客戶和通路的銷(xiāo)售- 促銷(xiāo), 活動(dòng)及市場(chǎng)支持- 固定拜訪路線計(jì)劃及銷(xiāo)售行程線路安排- 訂單及庫(kù)存狀況- 分銷(xiāo)商投資回報(bào)率 - 公司應(yīng)收帳款回收為使分銷(xiāo)商的運(yùn)作與公

47、司銷(xiāo)售策略一致，公司將依據(jù)市場(chǎng)狀況要求建立額外的信息系統(tǒng)和控制，以及電腦管理系統(tǒng)來(lái)支持分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)和客戶的發(fā)展。2. 分銷(xiāo)商辦公室基本文檔: 文檔應(yīng)是裝訂有序的，定期更新的，檢驗(yàn)核實(shí)的。所有文檔應(yīng)安全存放于分銷(xiāo)商辦公室內(nèi)，必須可供公司訪客檢查。分銷(xiāo)商經(jīng)理與職員維護(hù)該文檔并由USS監(jiān)督其品質(zhì)。- 基本文檔：- DSR和其它職員個(gè)人資料- 固定拜訪計(jì)劃 - 專(zhuān)營(yíng)區(qū)地圖- 公司產(chǎn)品價(jià)格單- 促銷(xiāo)文件- 訂單及增補(bǔ)訂單- 貨品簽收單 (運(yùn)單和發(fā)票)- 應(yīng)收帳款- 市場(chǎng)動(dòng)向信息- 日?qǐng)?bào)表:- DSR日銷(xiāo)售報(bào)表 - 分銷(xiāo)商庫(kù)存登記簿- 與公司通訊往來(lái)文件 - 周報(bào)表:- 分銷(xiāo)商周庫(kù)存控制表 - 簽約AB店銷(xiāo)

48、售信息 - 周期報(bào)表:- 分銷(xiāo)商二級(jí)庫(kù)存控制表 - 二級(jí)銷(xiāo)量匯總- 訂單- 費(fèi)用申請(qǐng)表 - 促銷(xiāo)費(fèi)用支持申請(qǐng)表3. USS保存并定期使用信息USS定期需要信息來(lái)推行銷(xiāo)售因而他需要有分銷(xiāo)商辦公室匯總信息。同時(shí)區(qū)域辦公室也要提供給USS公司的匯總數(shù)據(jù)?；拘畔⑿枨笕缦拢?- 二級(jí)銷(xiāo)售及庫(kù)存匯總表- 分銷(xiāo)商二級(jí)庫(kù)存控制表- 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)匯總- 主要產(chǎn)品價(jià)格跟蹤 - 公司促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃- 分銷(xiāo)商主要客戶銷(xiāo)售匯總- USS銷(xiāo)量及目標(biāo)匯總- 公司產(chǎn)品價(jià)格單- DSR固定拜訪計(jì)劃- DSR銷(xiāo)售目標(biāo)及業(yè)績(jī)匯總- 公司對(duì)分銷(xiāo)商的應(yīng)收帳款- 分銷(xiāo)商月銷(xiāo)售額及費(fèi)用匯總- 分銷(xiāo)商營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率- 永久行程計(jì)劃-

49、 專(zhuān)營(yíng)區(qū)分銷(xiāo)數(shù)據(jù) 4. ASM和SE保存并定期使用信息：ASM和SE定期需要信息以實(shí)現(xiàn)控制和管理。除USS提供的信息外，區(qū)域辦公室還需準(zhǔn)備相關(guān)的信息并準(zhǔn)時(shí)送達(dá)ASM和SE?；拘畔⑿枨笕缦?- 實(shí)際銷(xiāo)量，目標(biāo)，訂單和應(yīng)收款狀況- 分銷(xiāo)商費(fèi)用，支持和銷(xiāo)售情況- USS銷(xiāo)售成本和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)- 二級(jí)銷(xiāo)售及庫(kù)存狀況- 未來(lái)的促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃- 主要商店名單- 分銷(xiāo)及覆蓋率發(fā)展趨勢(shì)- 市場(chǎng)份額及權(quán)重分銷(xiāo)趨勢(shì)- 應(yīng)收帳款及信用額度分析- 促銷(xiāo)評(píng)估分析5.其它報(bào)表和分析:當(dāng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)時(shí)，銷(xiāo)售隊(duì)伍和區(qū)域辦公室對(duì)信息的需求也隨之增加。然而，管理層所依據(jù)的一個(gè)基本原則是在市場(chǎng)狀況許可的情形下以最簡(jiǎn)單的方法來(lái)獲取信息。這些報(bào)表和分析將有助于業(yè)務(wù)決策, 區(qū)域辦公室應(yīng)在總部各職能部門(mén)的協(xié)助下提供給RGM/ASM/SE。 地區(qū)銷(xiāo)售隊(duì)伍的主要目的是投入更多的時(shí)間用于永久行程計(jì)劃及市場(chǎng)客戶拜訪，以此實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。 第16章: 周庫(kù)存控制表 1. 目的:手工填寫(xiě)的周庫(kù)存控制表是一項(xiàng)管理的