消費(fèi)者行為從哪些方面影響企業(yè)銷售

1、消費(fèi)者行為影響企業(yè)銷售隨著市場經(jīng)濟(jì)的高度發(fā)展，市場競爭愈來愈激烈，消費(fèi)者在市場中的主體地位和對 企業(yè)的決定性作用越來越突出，企業(yè)要想生存和發(fā)展必須使顧客在購買產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)能獲得 最大的滿意度，從而吸引并維系顧客。 只有真正樹立起以消費(fèi)者為中心的服務(wù)理念，維護(hù)消費(fèi)者的利益，才能贏得消費(fèi)者的信任，才能在市場競爭中立于不敗之地。一、消費(fèi)者行為從哪些方面影響企業(yè)銷售（一）從生產(chǎn)方面第一，消費(fèi)是生產(chǎn)的目的。只有生產(chǎn)出來的產(chǎn)品被消費(fèi)了，這種產(chǎn)品的生產(chǎn)行為才算 真正完成。在社會再生產(chǎn)的四個環(huán)節(jié)中， 消費(fèi)是最終目的。社會主義生產(chǎn)的目的就是滿足人 民群眾日益增長的物質(zhì)和文化生活的需要，即為了滿足人們的生活消費(fèi)。

2、人們有各種需要， 才有適應(yīng)人民需要的各種生產(chǎn)。第二，消費(fèi)所形成的新的需要，對生產(chǎn)的調(diào)整和升級起著導(dǎo)向作用。消費(fèi)的擴(kuò)張或萎縮，使產(chǎn)品價(jià)格相對地上漲或下落，從而像指揮棒一樣調(diào)節(jié)著生產(chǎn)的擴(kuò)大或縮小。因此，生產(chǎn)者要積極了解消費(fèi)市場的狀況和變化趨勢，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營方向，以便在競爭中取得有利地位。第三，消費(fèi)是生產(chǎn)的動力。 一個新的消費(fèi)熱點(diǎn)的出現(xiàn)， 往往能帶動一個產(chǎn)業(yè)甚至幾個相 關(guān)產(chǎn)業(yè)的出現(xiàn)和成長。例如，旅游熱就帶動了旅游業(yè)和地區(qū)特色產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。第四，消費(fèi)為生產(chǎn)創(chuàng)造出新的勞動力。每一個人的勞動能力，無論是智力還是體力，都有一個形成過程。新的、較高水平的消費(fèi)會提高勞動者的生產(chǎn)積極性和創(chuàng)造性，特別是知識教育、能力

3、培訓(xùn)等方面的消費(fèi)，有利于提高勞動生產(chǎn)率，推動生產(chǎn)的發(fā)展和社會的進(jìn)步。（二）從采購方面1.1.銷售部門應(yīng)提供正確的銷售預(yù)測及銷售目標(biāo)等資料給采購部門，以期采購計(jì)劃之 有效執(zhí)行。2.2. 銷售部門研訂產(chǎn)品之價(jià)格， 必須事先預(yù)估制造成本， 尤其是占主要部分之材料成 本。在預(yù)估材料成本方面，采購部門應(yīng)提供充分之協(xié)助。3 3 .銷售部門在與顧客談判特別訂單及無庫存的產(chǎn)品時(shí)，必須考慮采購的購運(yùn)時(shí)間， 避免造成無法如期交貨的問題。4.4.采購部門應(yīng)將從供應(yīng)商處所獲得的有關(guān)競爭同業(yè)的用料需求資訊，以 及 其 產(chǎn) 品 之銷售數(shù)量、品質(zhì)、價(jià)格等資訊，提供給銷售部門，以協(xié)助做好競爭策略之?dāng)M訂工作。5.5. 為了互惠

4、起見，公司在政策上，會要求供應(yīng)商購買本公司之產(chǎn)品，在此項(xiàng)政策之 執(zhí)行方面，銷售部門與采購部門應(yīng)密切配合辦理。（三）從服務(wù)方面1 1 、服務(wù)流程方面，顧客在售后服務(wù)最需要的是公平和便捷，特別是服務(wù)補(bǔ)救的時(shí)候，惠 普的筆記本售后門引起的全國數(shù)百個維權(quán)群，豐田的召回門，都需要在流程上體現(xiàn)出來。 正確的流程才有正確的結(jié)果，沒有事前擬定的處理原則、設(shè)計(jì)好的預(yù)案和確保執(zhí)行的制度，很難僅僅依靠現(xiàn)場服務(wù)人員的應(yīng)變?nèi)セ貞?yīng)顧客令其滿意。2 2、高素質(zhì)的服務(wù)人員，沒有顧客不喜歡熱情、積極、善于傾聽、愿意解決問題、有權(quán)利 解決問題、經(jīng)過培訓(xùn)知道如何解決問題的服務(wù)人員，他們可以有效的彌補(bǔ)有形展示和流程的不足。不幸的是沒

5、有無緣無故的愛，如果沒有良好的作業(yè)環(huán)境、持續(xù)有效的培訓(xùn)支持、足夠的激勵政策，很難想象一位滿腹怨言的服務(wù)人員能提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。（四）從庫存方面1.1. 零售商幫助供應(yīng)商更有效地做出計(jì)劃，供應(yīng)商從零售商處獲得銷售點(diǎn)數(shù)據(jù)并使用該數(shù)據(jù)來協(xié)調(diào)其生產(chǎn)、庫存活動與及零售商的實(shí)際銷售活動；2.2. 供應(yīng)商能按照銷售時(shí)點(diǎn)的數(shù)據(jù)，對需求做出預(yù)測，能更準(zhǔn)確地確定客貨批量，減少預(yù)測的不確定性，從而減少安全庫存量，命名存儲與供貨成本更小，同時(shí)，供應(yīng)商能更快響應(yīng)用戶需求，提高服務(wù)水平，使得用戶的庫存水平也降低3.3. 是持有庫存。一般而言，在庫存上有更大的投人可以帶來更高水平的客戶服務(wù)。長期以來，庫存作為企業(yè)生產(chǎn)和銷售的

6、物資保障服務(wù)環(huán)節(jié)，在企業(yè)的經(jīng)營中占有重要地位。企業(yè)持有一定的庫存，有助于保證生產(chǎn)正常、連續(xù)、穩(wěn)定進(jìn)行，也有助于保質(zhì)、保量地滿足客 戶需災(zāi).維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)，鞏固市場的占有率二、消費(fèi)者行為的購買心理求實(shí)行為：它是指消費(fèi)者以追求商品或服務(wù)的使用價(jià)值為主導(dǎo)傾向的購買動機(jī)。在這 種動機(jī)支配下，消費(fèi)者在選購商品時(shí)，特別重視商品的質(zhì)量、功效，要求一分錢一分貨，相 對而言，對商品的象征意義，所顯示的“個性”，商品的造型與款式等不是特別強(qiáng)調(diào)。比如，在選擇布料的過程中，當(dāng)幾種布料價(jià)格接近時(shí)，消費(fèi)者寧愿選擇布幅較寬、質(zhì)地厚實(shí)的布料， 而對色彩、是否流行等給予的關(guān)注相對較少。求新行為：它是指消費(fèi)者以追求商品、服務(wù)的時(shí)尚

7、、新穎、奇特為主導(dǎo)傾向的購買動 機(jī)。在這種動機(jī)支配下，消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時(shí)，特別注重商品的款式、色澤、流行性、獨(dú)特性 與新穎性，相對而言，產(chǎn)品的耐用性、價(jià)格等成為次要的考慮因素。一般而言，在收入水平 比較高的人群以及青年群體中，求新的購買動機(jī)比較常見。改革開放初期，中國上海等地生產(chǎn)的雨傘雖然做工考察、 經(jīng)久耐用，但在國際市場上，卻競爭不過中國臺灣省、新加坡等地 生產(chǎn)的雨傘，原因是后者生產(chǎn)的雨傘雖然內(nèi)在質(zhì)量很一般，但款式新穎，造型別致，色彩紛 呈，能迎合歐美消費(fèi)者在雨傘選擇上以求新為主的購買動機(jī)。求美動機(jī)：它是指消費(fèi)者以追求商品欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值為主要傾向的購買動機(jī)。在這種動機(jī)支配下，消費(fèi)者選購商品

8、時(shí)特別重視商品的顏色、造型、外觀、包裝等因素，講究商品的造型美、裝潢美和藝術(shù)美。求美動機(jī)的核心是講求賞心悅目，注重商品的美化作用和美化效果，它在受教育程度較高的群體以及從事文化、教育等工作的人群中是比較常見的。據(jù)一項(xiàng)對近 400400 名各類消費(fèi)者的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在購買活動中首先考慮商品美觀、漂亮和具有藝術(shù)性的人占被調(diào)查總?cè)藬?shù)的41.2%41.2% , ,居第一位。而在這中間，大學(xué)生和從事教育工作、機(jī)關(guān)工作及文化藝術(shù)工作的人占80%A80%A 上。求名行為：它是指消費(fèi)者以追求名牌、高檔商品，借以顯示或提高自己的身份、地位而形成的購買動機(jī)。當(dāng)前，在一些高收入層、大中學(xué)生中，求名購買動機(jī)比較明顯。求名

9、動 機(jī)形成的原因?qū)嶋H上是相當(dāng)復(fù)雜的。購買名牌商品，除了有顯示身份、地位、富有和表現(xiàn)自我等作用以外，還隱含著減少購買風(fēng)險(xiǎn)，簡化決策程序和節(jié)省購買時(shí)間等多方面考慮因素。 求廉動機(jī)：它是指消費(fèi)者以追求商品、 服務(wù)的價(jià)格低廉為主導(dǎo)傾向的購買動機(jī)。在求廉動機(jī)的驅(qū)使下，消費(fèi)者選擇商品以價(jià)格為第一考慮因素。他們寧肯多花體力和精力，多方面了解、比較產(chǎn)品價(jià)格差異，選擇價(jià)格便宜的產(chǎn)品。相對而言，持求廉動機(jī)的消費(fèi)者對商品質(zhì)量、花 色、款式、包裝、品牌等不是十分挑剔，而對降價(jià)、折讓等促銷活動懷有較大興趣。_求便動機(jī)：它是指消費(fèi)者以追求商品購買和使用過程中的省時(shí)、便利為主導(dǎo)傾向的 購買動機(jī)。在求便動機(jī)支配下，消費(fèi)者對時(shí)

10、間、效率特別重視，對商品本身則不甚挑剔。他 們特別關(guān)心能否快速方便地買到商品，討厭過長的候購時(shí)間和過低的銷售效率，對購買的商品要求攜帶方便，便于使用和維修。一般而言，成就感比較高，時(shí)間機(jī)會成本比較大，時(shí)間 觀念比較強(qiáng)的人，更傾向于持有求便的購買動機(jī)。模仿或從眾行為：它是指消費(fèi)者在購買商品時(shí)自覺不自覺地模仿他人的購買行為而形成的購 買動機(jī)。模仿是一種很普遍的社會現(xiàn)象，其形成的原因多種多樣。有出于仰慕、欽羨和獲得認(rèn)同而產(chǎn)生的模仿； 有由于懼怕風(fēng)險(xiǎn)、保守而產(chǎn)生的模仿；有缺乏主見，隨大流或隨波逐流 而產(chǎn)生的模仿。不管緣于何種原由，持模仿動機(jī)的消費(fèi)者，其購買行為受他人影響比較大。一般而言，普通消費(fèi)者的模

11、仿對象多是社會名流或其所崇拜、仰慕的偶像。電視廣告中經(jīng)常出現(xiàn)某些歌星、影星、體育明星使用某種產(chǎn)品的畫面或鏡頭，目的之一就是要刺激受眾的模仿動機(jī)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。好癖行為：它是指消費(fèi)者以滿足個人特殊興趣、愛好為主導(dǎo)傾向的購買動機(jī)。其核心是為了滿足某種嗜好、 情趣。具有這種動機(jī)的消費(fèi)者， 大多出于生活習(xí)慣或個人癖好而購買 某些類型的商品。比如，有些人喜愛養(yǎng)花、養(yǎng)鳥、攝影、集郵，有些人愛好收集古玩、古董、 古書、古畫，還有人好喝酒、飲茶。在好癖動機(jī)支配下，消費(fèi)者選擇商品往往比較理智，比 較挑剔，不輕易盲從。三、企業(yè)更好地銷售1 1、明確企業(yè)自身的市場定位。 企業(yè)要獲取競爭優(yōu)勢， 關(guān)鍵在于企業(yè)要明白自己

12、的產(chǎn)品是 以哪個階層的消費(fèi)者為目標(biāo)， 在明確整體的定位后， 應(yīng)對市場進(jìn)一步細(xì)分， 將目標(biāo)定位于特 定的消費(fèi)群體，滿足某一特定類型消費(fèi)者的需要。2 2、實(shí)施品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)立自己的品牌，樹立品牌形象。品牌是企業(yè)文化的集中體現(xiàn)，是企業(yè)的形象，是企業(yè)核心競爭力的總和。在很大程度上，品牌影響著消費(fèi)者的行為傾向，如“可 口可樂”品牌、“康師傅”、“娃哈哈”等都是品牌戰(zhàn)略的成功表現(xiàn)。3 3、讓消費(fèi)者理解商品。消費(fèi)者的理解主要包括產(chǎn)品招牌和價(jià)格兩個方面，最有效的方 式就是通過廣告宣傳和價(jià)格促銷。產(chǎn)品知識的廣告宣傳，會加強(qiáng)品牌在消費(fèi)者頭腦中的印象， 產(chǎn)生記憶，開展多種形式的促銷活動，會提高產(chǎn)品的銷售量，促進(jìn)和消費(fèi)者“溝通”。 具體而言可以開展以價(jià)值促銷為主題的多種促銷組合，通過價(jià)值促銷活動提高消費(fèi)者自身知識， 留下“商家是在為消費(fèi)者考慮”的好印象，該銷售企業(yè)必會成為其今后購物的首選。4 4、強(qiáng)化服務(wù)理念，提供完美服務(wù)，讓消費(fèi)者滿意商品。企業(yè)應(yīng)將服務(wù)貫穿于消費(fèi)者的 整個消費(fèi)過程，不僅包括