如何做好一個售前工程師

1、2售前-商戰(zhàn)的先鋒部隊講述售前過程中的技能，售前不僅僅是售前顧問做的事，也不是銷售做的事，而是大家共同朝著一個目標前進的過程!3目錄 contents技能一：售前分析能力技能二：拜訪前期準備技能三：結(jié)構(gòu)化你的知識技能四：公司介紹必備技巧技能五：售前調(diào)研必備技能4目錄 contents技能六：解決方案絕殺技能七：做好產(chǎn)品演示技能八：靈活應變現(xiàn)場技術(shù)答疑技能九：如何接待客戶公司考察技能十：安排好公司典型客戶參觀5 售前分析能力16什么可以決定客戶會選擇你？外內(nèi)品牌資質(zhì)利潤價值技術(shù)實力關(guān)系影響社會關(guān)系感覺價格把握需求行業(yè)口碑顧問能力什么是最關(guān)鍵的影響？7思考每次行動的目標并驗證結(jié)果目標策略行動能力驗

2、證學會用管理思維考慮問題8 拜訪前期準備2不打無準備之戰(zhàn)明確拜訪目的 問問自己本次拜訪期望達到哪些目標掌握客戶資料 了解客戶所在行業(yè)、企業(yè)營運狀況、主要產(chǎn)品/服務、主要市場/客戶、相關(guān)項目采購歷史、競爭對手相關(guān)項目采購情況拜訪預約準備 預約拜訪日期及所需時間，地點，并于拜訪前一天再次電話或短信確認拜訪路線確認可行的交通方案和花費時間拜訪資料準備個人名片，公司/產(chǎn)品資料，筆記本，紙筆、小禮品出門形象檢查自我形象不能馬虎are you ready？10 結(jié)構(gòu)化你的知識311結(jié)構(gòu)化你的知識12互動-結(jié)構(gòu)化你對公司的認識公司簡介目標客戶技術(shù)實力典型案例獲獎情況價格體系合作資源主要對手1、500強企業(yè)中

3、甲方名單2、本地知名企業(yè)合作名單3、公司近三年合作甲方名單4、同類型工程甲方名單5、好口碑項目名單6、負面口碑項目名單7、同行項目案例情況13 公司介紹必備技巧4公司介紹的“三到”業(yè)務講到我們能做什么實力談到可以放心合作案例說到有成功先例初次介紹的密碼賣什么都不如賣自己想辦法創(chuàng)造更多接觸陪同介紹的“三講” 客戶考察是特殊旅游 講故事 講特色 講文化17公司介紹常見失誤定位不合理 不是我們有多好，而是我們能為你做什么內(nèi)容不合理 給誰講？講什么？配發(fā)材料？時機不合理 先講？后講？穿插講？不講？速度不合理 太短？太長？素材不合理 細節(jié)太多，文字太多，概念太多，不準確狀態(tài)不合理 沒有自信，沒有精氣神，

4、著裝隨意18公司介紹常見誤區(qū)我們是第一 最優(yōu)秀 vs 最合適？材料不更新 2013版 vs 2015年一招鮮吃遍天 統(tǒng)一版本 vs 個性化定制不讓你講怎么辦？ 準備風險預案19休息時間20 售前調(diào)研必備技能521調(diào)研最關(guān)鍵問題是什么?調(diào)研需要怎樣的人？調(diào)研要了解所有的情況嗎？如何做調(diào)研計劃和方案？22售前調(diào)研與售后調(diào)研的區(qū)別目的結(jié)項關(guān)系合作時機可控計劃程序深挖減邊界寫文檔開會有套路風險較小目的簽單關(guān)系配合時機隨變計劃機動速戰(zhàn)找感覺跟進其它活動 有經(jīng)驗 風險較大23售前調(diào)研的收獲讓客戶認可調(diào)研者的業(yè)務能力隨時給競爭對手制造門坎調(diào)研獲得的信息足夠讓后續(xù)工作開展。24 解決方案絕殺625方案不在于多

5、，而在于精，在于創(chuàng)新版式創(chuàng)新概念創(chuàng)新產(chǎn)品介紹方式創(chuàng)新提供超出30%客戶預計的需求解決方案，體現(xiàn)你的專業(yè)提供明顯優(yōu)于競爭對手的優(yōu)勢分析26解決方案該什么時候出招售前工作階段提交解決方案名稱作用初步接觸公司白皮書讓客戶了解公司實力初步交流產(chǎn)品白皮書讓客戶對產(chǎn)品有初步認識初步意向項目合作建議書為客戶啟動項目提供可行性建議分析或者用于客戶初步選型階段以期入圍售前調(diào)研項目業(yè)務診斷書項目解決方案書項目實施總體計劃針對企業(yè)業(yè)務問題提供診斷和實施的系統(tǒng)建議解決方案介紹供應商的技術(shù)能力實施計劃強調(diào)實施能力和服務能力等優(yōu)勢 用戶考察項目選型建議評分表供應商能力對比表影響客戶制定有利自己的打分標準幫助客戶對比不同供

6、應商綜合實力，技術(shù)能力和 實施能力招標答辯項目招標技術(shù)要求參數(shù)項目投標書 長期合作建議書幫助客戶制作招標書要充分說明公司各個方面綜合實力以戰(zhàn)勝對手提供建立戰(zhàn)略合作關(guān)系建議27售前不要輕易提交解決方案沒有體系沒有個性沒有素材沒有時間28厚方案瘦身法厚方案癥狀瘦身對策大量復制業(yè)務調(diào)研報告內(nèi)容 不寫大家都知道的行業(yè)現(xiàn)狀，常見情況，只談你的方案有哪些優(yōu)勢，可以為客戶解決哪些問題將產(chǎn)品功能手冊作為技術(shù)方案內(nèi)容進行羅列不簡單羅列產(chǎn)品功能清單，按項目需求寫你的解決應用模式和效益，整體的架構(gòu)特點將產(chǎn)品功能清單和相關(guān)介紹作為單獨的附件提供列舉過于詳細的實施計劃花兩頁紙談清楚你的實施思路和策略，不要花上十多頁漂亮

7、的模板展示你對項目管理模板的收藏豐富程度列舉大量的典型客戶重點介紹一兩個接近的客戶資料，其它客戶提供清單即可絕招：做ppt方案！29如何做好解決方案打一個電話找一個模板寫一個提綱12330做好解決方案的包裝包裝！門面不可忽略做一個有沖擊力的封面重視你的目錄留白的排版目錄忘記刷新標題的設置段落間距的統(tǒng)一圖表排版有規(guī)矩裝訂不要太簡陋31仔細核對解決方案檢查！假如你能像看右邊那么認真替換不完整替換過度只注意文字替換忽視頁眉頁腳的替換。目錄忘記刷新案例不對聯(lián)絡方式不對文件屬性沒有更改堆砌專用詞匯和概念講個好故事！ 做好產(chǎn)品演示73380%搞清楚產(chǎn)品演示的目標回答“我為什么要做這個演示”不是“我要在這個

8、演示中做什么？”確定你的目標34適應產(chǎn)品演示的場合公共場合，在客戶公司會議室、在自己公司會議室售前，售后產(chǎn)品演示有什么不同？公共場合公共場合客戶會議室公司會議室35分析產(chǎn)品演示的受眾，不要雞同鴨講。聽眾背景聽眾立場興奮點和興趣點分析你的聽眾邀請項目關(guān)鍵決策人參加老板？決策者？管理層?user?如果你準備好了。36做好產(chǎn)品演示的準備工作細節(jié)決定成敗1、輔助工具（資料、遙控筆）2、電子文檔（備份，版本，大小，格式）3、電子設備（投影，電源，網(wǎng)絡，話筒，手機）4、個人形象（著裝，休息，餐飲，站位）5、播放技巧（跳頁，回翻，少動多講）37產(chǎn)品演示素材內(nèi)容的準備尋找合適的材料 選擇有力支持觀點的材料 選

9、擇自己有切身感受的材料 選擇有沖擊力的材料 選擇有真實感的材料 選擇可檢驗的材料38做好產(chǎn)品演示的演講底稿寫下完整演講詞 把你說的寫下來 把你寫的背下來 按你的理解去講附錄40控制緊張情緒n 生理舒緩法：肌肉放松，呼吸調(diào)適n 心理誘導法：回想喜悅，預演成功n 自我解脫法：放開自我，身心投入n 超量準備法：準備充分，大量演練41演講的開場白設計傷不起的第一印象42好的開始-開場常見步驟：n 簡短的自我介紹n 課堂規(guī)則，調(diào)動參與的氣氛n 簡述大綱，引起興趣n 簡述課程目標，明確學習方向n 簡述課程收益，拋出利益點43培訓師的語言n 簡潔、明快、通俗、有節(jié)奏感n 多用積極美好的字眼n 嚴謹，邏輯嚴密

10、 44培訓師的聲音1）語調(diào)2）重音3）停頓4）語速4510分鐘練習：cctv賑災晚會詩朗誦我們與你同在 這一刻，我們的淚眼，朝著一個共同的方向，一個名叫汶川的地方。一陣大地劇烈的顫抖，撕裂了我們的胸膛，無法抑制的淚流，掛滿了中國的臉龐。多少親人吶， 在地動山搖的瞬間骨肉分離， 家毀人亡；多少孩子從得救的那刻起便成了孤兒， 失去爹娘； 多少個鮮活的生命掙扎在廢墟下，渴望著生還的最后一線希望。搶救生命，時不我待。 黨中央國務院第一時間第一地點把運籌帷幄的總指揮部設在了抗震救災的第一線上。向前，向前，向前，通路，通電，通訊，我親愛的十萬戰(zhàn)友啊，你們從空中，水路，山路，八方突進，鑿開生存之路，把戰(zhàn)旗插

11、向生命最需要的地方。這一刻我們要用悲傷呼喚，呼喚災區(qū)所有生命的堅強，你在死亡線上，我們就在你們的身旁。每一分鐘都在發(fā)起搶救生命的總攻，每一秒鐘都在與死神直面較量，一分一秒的煎熬，一分一秒的爭奪，為奪回親人心跳的力量。挺??！我的父母！挺??！我的孩子！挺住！我們所有在廢墟下的親人！我們有十三億雙手伸向你啊，一定要把你拉出死亡的魔掌！別哭，孩子。當爺爺奶奶告訴你這句話的時候，全中國的父母都在你的身旁，你是我們的孩子，一瞬間的災難奪不去你一生的幸福，孩子，學會堅強。別怕，老人家,您的兒女不在了,還有我們在身旁，為您重聚往日的歡樂，為您盡孝，為您繼續(xù)幸福時光。我災區(qū)的父老鄉(xiāng)親啊，我的姐妹弟兄！來，靠近我

12、們的肩膀，一起向遠方眺望，哪怕生命的翅膀再沉重，有我們在，一定要讓你飛向陽光。46如何目光接觸n 目光接觸3-5秒n 照顧到所有的人n 不要形成規(guī)律n 自然47肢體語言n 手勢n 面部表情n 步伐n 肢體動作n 其它令人分心的小動作48481分鐘小練習：手勢的含義49問題的功用n使沉默的人發(fā)言n帶動經(jīng)驗分享n提出尚未討論的要點n提醒注意資料的來源n評估一項看法的凝聚n防止一些人壟斷發(fā)言n引導結(jié)束某一項議題的討論501.搖頭2.短暫閉眼3.揉鼻子或鼻梁4.摘下眼鏡5.頻繁喝水6.腿抖動7.打哈欠8.伸懶腰9.局部小按摩10.手下垂并晃動11.與同桌小聊兩句12.凝視一點不動13.無目的地翻閱資料

13、14.頻繁看表消極學員5151處理消極學員學員走神？課堂私語？課堂混亂？有意抬杠？惡意挑釁？遭遇高手？學員睡覺？停頓、沉默、重復、異聲冷靜回應、建立同盟提供機會、虛心請教52避免虎頭蛇尾n 總結(jié)你的主題思想n 激勵行動，展望未來n 引經(jīng)據(jù)典，總結(jié)發(fā)言n 跳出常規(guī)，不落俗套53休息時間54 靈活應變現(xiàn)場技術(shù)答疑85555答問階段小技巧n 確定范圍n 將復雜的問題分成幾塊分別回答n 確定自己回答真實可靠，n 直視那個向你提問的人，確認一遍問題n 鼓勵別人去回答n 避免你的回答篇幅過長56信息不對稱的博弈 價值 回報企業(yè)決策層 效率 接口企業(yè)管理層 工作量 操作性企業(yè)執(zhí)行層控制型表現(xiàn)型分析型友善型5

14、7技術(shù)交流-1l 關(guān)于交流的經(jīng)驗l 1、最好在開場時宣布提問規(guī)則l 2、回答前再思考下你的答案l 3、不要回答問題外的問題l 4、沒必要重復問題，除非你有充分的理由l 5、對所有的人回答問題，而不是提問者l 6、對一些尖銳的問題提前準備好針對性回答58技術(shù)交流-2l 問：用戶有抵觸態(tài)度怎么辦？l 答：用戶不是敵人，提出問題是他們的天然權(quán)利l 問：用戶問了一個愚蠢的問題怎么辦？l 答：沒有愚蠢的問題，只有愚蠢的回答l 問：用戶問了一個無關(guān)的問題怎么辦？l 答：回答這個問題l 問：如果問題充滿敵意怎么辦？l 答：專業(yè)地回答他l 問：提問者不重要怎么辦？l 答：回答他的問題59技術(shù)交流-3l 問：如

15、果用戶問了一連串的問題怎么辦？l 答：記錄，簡短回答關(guān)鍵問題，請求允許會后交流l 問：用戶問了一個我無法回答的問題怎么辦？l 答：1）問問你的同伴，2）請聽眾幫助回答，3）承諾給予盡快解答l 問：用戶問項目效益如何怎么辦？l 答：提供可以類比的案例l 問：用戶不理解我們的術(shù)語怎么辦？l 答：想一個好比方l 問：用戶要求看操作怎么辦？l 答：打開一個經(jīng)典界面，然后講解60 如何接待客戶公司考察961細節(jié)決定成敗到站接車安排住宿接到公司部門參觀技術(shù)交流高管會晤送出公司餐飲招待游玩安排送客出發(fā)燈塔用戶，市場攻關(guān)利器！ 安排好公司典型客戶參觀1063客戶考察用戶的目的？ 要看到考察的企業(yè)是否真正在用 要看到企業(yè)是否認為切實管用 要看到企業(yè)是否有理念進步“三陪”顧問 陪交流 陪考察 陪吃飯典型客戶考察64準備好用戶考察的資料企業(yè)logo、企業(yè)廠區(qū)或典型產(chǎn)品照