商務(wù)談判教學(xué)大綱

1、商務(wù)談判課程教學(xué)大綱開課單位：旅游管理學(xué)院課程編號(hào)：教學(xué)時(shí)數(shù)：54學(xué)時(shí)學(xué)時(shí)分配：3節(jié)/每周學(xué)分：3分適用于本科市場(chǎng)營(yíng)銷、電子商務(wù)等專業(yè)一、 課程概況商務(wù)談判課程是電子商務(wù)專業(yè)的一門實(shí)用性較強(qiáng)的專業(yè)課。本課程的任務(wù)：以實(shí)際商務(wù)工 作對(duì)商務(wù)談判人員的素質(zhì)與能力為導(dǎo)向，以學(xué)生商務(wù)談判素質(zhì)和技能的培養(yǎng)為目的，以理論夠用為 原則安排教學(xué)，使學(xué)生樹立正確的商務(wù)談判意識(shí)，熟悉商務(wù)談判的流程，掌握商務(wù)談判的技能。本課程是營(yíng)銷類專業(yè)最基礎(chǔ)的課程，要求學(xué)生具有一定的人文素質(zhì)修養(yǎng)和商務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)。二、 教學(xué)基本要求學(xué)完本課程，要求學(xué)生了解商務(wù)談判人員所具備的基本素質(zhì)和修養(yǎng)，理解商務(wù)談判的過程和談 判前后所應(yīng)準(zhǔn)備的知識(shí)

2、，掌握成功商務(wù)談判的方法，使學(xué)生能夠在現(xiàn)實(shí)的商務(wù)談判中獲取寶貴的經(jīng) 驗(yàn)，可以為電子商務(wù)出謀劃策。課程教學(xué)中必須使用多媒體教學(xué)，教學(xué)中要理論聯(lián)系實(shí)際， 采用多種教學(xué)方法， 重視案例教學(xué),提高學(xué)生解決綜合問題的能力。三、 教學(xué)內(nèi)容及要求（一）項(xiàng)目一儲(chǔ)備商務(wù)談判知識(shí)1、教學(xué)內(nèi)容正確認(rèn)識(shí)商務(wù)談判、認(rèn)知商務(wù)談判的類型和內(nèi)容、熟悉商務(wù)談判的程序。2、基本要求了解商務(wù)談判的內(nèi)涵，熟悉商務(wù)談判的程序；理解商務(wù)談判的類型和內(nèi)容；掌握商務(wù)談判的基本要素和把握原則。3、教學(xué)重點(diǎn)商務(wù)談判的內(nèi)容和基本要素。4、教學(xué)難點(diǎn)把握商務(wù)談判的原則。（二）項(xiàng)目二 培養(yǎng)商務(wù)談判人員的素質(zhì)和能力1、教學(xué)內(nèi)容培養(yǎng)商務(wù)談判人員的素質(zhì)和能力

3、、把握商務(wù)談判中的思維和心理。2、基本要求了解商務(wù)談判人員的素質(zhì)和能力要求；掌握把握商務(wù)談判中的思維和心理。3、教學(xué)重點(diǎn)商務(wù)談判人員的素質(zhì)和能力、商務(wù)談判中的思維和心理。4、教學(xué)難點(diǎn)把握商務(wù)談判中的思維和心理。（三） 項(xiàng)目三 掌握商務(wù)談判的禮節(jié)和禮儀1、教學(xué)內(nèi)容商務(wù)談判的基本禮節(jié)、掌握商務(wù)談判中的禮儀。2、基本要求了解商務(wù)談判的基本禮節(jié)；掌握商務(wù)談判禮儀。3、教學(xué)重點(diǎn)商務(wù)談判的基本禮節(jié)和禮儀。4、教學(xué)難點(diǎn)商務(wù)談判的基本禮節(jié)和禮儀。（四） 項(xiàng)目四 提高溝通和說服水平1、教學(xué)內(nèi)容認(rèn)識(shí)商務(wù)談判中的溝通和說服、提高有聲語言的溝通水平、提高無聲語言的溝通水平。2、基本要求了解商務(wù)談判中的溝通和說服；掌握

4、提高溝通水平。3、教學(xué)重點(diǎn)提高有聲語言的溝通水平、提高無聲語言的溝通水平。4、教學(xué)難點(diǎn)提高無聲語言的溝通水平。（五） 項(xiàng)目五 做好商務(wù)談判前的準(zhǔn)備1、教學(xué)內(nèi)容搜集商務(wù)談判信息、組建商務(wù)談判隊(duì)伍、制定商務(wù)談判策略、做好商務(wù)談判前的其他準(zhǔn)備。2、基本要求了解商務(wù)談判前準(zhǔn)備的的重要性；掌握商務(wù)談判策略的制定。3、教學(xué)重點(diǎn)制定商務(wù)談判策略。4、教學(xué)難點(diǎn)制定商務(wù)談判策略。（六）項(xiàng)目六掌握商務(wù)談判的開局策略1、教學(xué)內(nèi)容了解開局的目標(biāo)和任務(wù)、營(yíng)造開局氣氛、掌握開局策略。2、基本要求了解商務(wù)談判開局的目標(biāo)和任務(wù)；理解如何營(yíng)造開局氣氛；掌握開局策略。3、教學(xué)重點(diǎn)了解開局的目標(biāo)和任務(wù)、掌握開局策略。4、教學(xué)難點(diǎn)掌

5、握開局策略。（七）項(xiàng)目七 有效報(bào)價(jià)和議價(jià)1、教學(xué)內(nèi)容作好報(bào)價(jià)前準(zhǔn)備、運(yùn)用報(bào)價(jià)策略、有效議價(jià)。2、基本要求了解報(bào)價(jià)前的準(zhǔn)備；理解有效議價(jià)；掌握?qǐng)?bào)價(jià)策略。3、教學(xué)重點(diǎn)報(bào)價(jià)策略。4、教學(xué)難點(diǎn)報(bào)價(jià)策略。（八）項(xiàng)目八提高磋商能力1、教學(xué)內(nèi)容把握磋商規(guī)律、實(shí)施讓步策略、處理談判僵局、選擇其他策略。2、基本要求了解磋商的規(guī)律；掌握處理談判僵局的能力。3、教學(xué)重點(diǎn)處理談判僵局。4、教學(xué)難點(diǎn)處理談判僵局。（九）項(xiàng)目九結(jié)束談判和簽約1、教學(xué)內(nèi)容結(jié)束談判和簽訂合同。2、基本要求了解結(jié)束談判的內(nèi)容；掌握簽約注意事項(xiàng)。3、教學(xué)重點(diǎn)結(jié)束談判的過程。4、教學(xué)難點(diǎn)簽約注意事項(xiàng)。（十）項(xiàng)目十 應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判1、教學(xué)內(nèi)容了解國(guó)

6、際商務(wù)談判的特征和各國(guó)談判風(fēng)格。2、基本要求了解國(guó)際商務(wù)談判的特征；掌握國(guó)際商務(wù)談判的技巧。3、教學(xué)重點(diǎn)國(guó)際商務(wù)談判的特征。4、教學(xué)難點(diǎn)國(guó)際商務(wù)談判的技巧。（H一）項(xiàng)目一 商務(wù)談判實(shí)踐訓(xùn)練1、教學(xué)內(nèi)容商務(wù)基本能力實(shí)訓(xùn)、商務(wù)談判綜合能力實(shí)訓(xùn)。2、基本要求了解商務(wù)談判的綜合能力；掌握提高綜合能力的技巧。3、教學(xué)重點(diǎn)商務(wù)談判的綜合能力。4、教學(xué)難點(diǎn)商務(wù)談判綜合能力實(shí)訓(xùn)。四、課時(shí)分配表序 號(hào)章節(jié)內(nèi)容學(xué) 時(shí) 分 配合計(jì)講課實(shí) 驗(yàn)上機(jī)設(shè)計(jì)計(jì)習(xí)題 課課外閱讀其它1項(xiàng)目一 儲(chǔ)備商務(wù)談判知識(shí)242項(xiàng)目二 能力培喬商務(wù)談判人員的素質(zhì)和443項(xiàng)目三掌握商務(wù)談判的禮節(jié)與禮儀444項(xiàng)目四提高溝通與說服水平885項(xiàng)目五做好商務(wù)談判前的準(zhǔn)備886項(xiàng)目六掌握商務(wù)談判的開局策略447項(xiàng)目七有效報(bào)價(jià)和議價(jià)448項(xiàng)目八提高磋商能力669項(xiàng)目九結(jié)束談判與簽約2210項(xiàng)目十應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判4411項(xiàng)目十商務(wù)談判實(shí)踐訓(xùn)練66五、實(shí)驗(yàn)本課程不開設(shè)實(shí)驗(yàn)課六、考核方式與成績(jī)?cè)u(píng)定1、 平時(shí)考核方式：考查成績(jī)?cè)u(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：作業(yè)批改2、 期中考核方式：考查成績(jī)?cè)u(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：習(xí)題3、 期末考核方式：考察成績(jī)?cè)u(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：論文批改七、推薦教材、參考資料（一）推薦教