崔自三：深度分銷模式打造之操作與管理-中華講師網(wǎng)

1、做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)1聚成華企在線商學(xué)院深度分銷模式打造之操作與管理深度分銷模式打造之操作與管理 講師：講師： 崔自三崔自三做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)2 古井貢酒S市場(chǎng)深度分銷實(shí)戰(zhàn)攻略 S市場(chǎng)消費(fèi)水平較高，在全國(guó)也是名列前茅。三年前，在S市古井貢酒主要由當(dāng)?shù)貒?guó)有糖酒公司來(lái)經(jīng)營(yíng)，盡管古井貢品牌有很好的影響力和號(hào)召力，但市場(chǎng)一直沒(méi)有大的起色，產(chǎn)品覆蓋率低，市場(chǎng)上能見(jiàn)到的古井貢品牌，還是老包裝，通路中沒(méi)有什么利潤(rùn)，二批商、零售商缺乏積極性,不大愿意推銷古井貢酒。 2000年初，古井貢推出了“好品牌還需要好經(jīng)銷商”的經(jīng)營(yíng)理念，為了市場(chǎng)建設(shè)，要求下決心打破壇壇罐罐，尋找優(yōu)質(zhì)的新

2、客戶，幫助客戶做市場(chǎng)，幫助客戶構(gòu)建分銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)3在這樣的背景之下，S市場(chǎng)的經(jīng)銷商老張出現(xiàn)了。老張有一定的資金實(shí)力，但沒(méi)有一個(gè)好品牌。有一次老張出差到南方，看到古井貢品牌五年陳釀系列、十年陳釀系列很暢銷，無(wú)論是高檔酒店，還是街頭排檔，古井貢品牌占有絕對(duì)的市場(chǎng)份額。老張心想，S市場(chǎng)也是一個(gè)高消費(fèi)市場(chǎng)，離古井貢廠家比較近，古井貢是傳統(tǒng)名酒，為什么在S市市場(chǎng)表現(xiàn)如此平淡呢？回到S市后，老張費(fèi)了一番心思，對(duì)市場(chǎng)做了一次摸底調(diào)查，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商是國(guó)營(yíng)老糖酒公司，運(yùn)作市場(chǎng)基本上是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)一套。這下老張信心十足，決定籌集資金，向廠家申請(qǐng)獨(dú)家經(jīng)銷古井貢品牌。 做最專業(yè)、最系統(tǒng)

3、化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)4在深度分銷等系統(tǒng)理念指導(dǎo)以及廠家大力扶持下，通過(guò)三年多艱苦細(xì)致的工作，2002年，老張所在公司的古井貢年銷售額達(dá)到2895多萬(wàn)元。此時(shí)此景，用一句俗語(yǔ)概括老張的心情就是“守住市場(chǎng)做分銷，金娃到手樂(lè)哈哈”。 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)5總結(jié)一下老張如何在古井貢品牌扶持下，導(dǎo)入深度分銷運(yùn)作系統(tǒng)，逐步成長(zhǎng)壯大起來(lái)的。 針對(duì)S市場(chǎng)高消費(fèi)特點(diǎn)主推中高價(jià)位的產(chǎn)品：營(yíng)銷學(xué)上有一種說(shuō)法叫“定好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)好各個(gè)產(chǎn)品的價(jià)差體系，市場(chǎng)就成功了40%”?？梢?jiàn)，產(chǎn)品定位何等重要。為了打好S市場(chǎng)第一仗，古井貢品牌公司經(jīng)過(guò)慎重考慮，從南方市場(chǎng)抽搞精兵強(qiáng)將，派出公司善于做深度分銷的楊經(jīng)理指

4、導(dǎo)幫助老張進(jìn)行產(chǎn)品組合。 針對(duì)S市場(chǎng)高消費(fèi)特點(diǎn)，主推中高價(jià)位的產(chǎn)品。這一點(diǎn)雙方達(dá)成了共識(shí)，但主推哪一個(gè)產(chǎn)品作為領(lǐng)頭雁，還真需要認(rèn)真仔細(xì)地調(diào)查市場(chǎng)。楊經(jīng)理不辭辛苦，與老張一起手拿五年陳釀、十年陳釀的樣品，有重點(diǎn)地拜訪酒店老板以及當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的分銷商。在廣泛聽(tīng)取了多方面的意見(jiàn)之后，定下了如下產(chǎn)品結(jié)構(gòu)： 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)6在城區(qū)終端主推五年陳系列，次推500ML十年陳。中檔產(chǎn)品以六角型古井貢酒為主，低檔產(chǎn)品以古井雙喜為主，重點(diǎn)做周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。 同時(shí)，他們還精心設(shè)計(jì)了各個(gè)產(chǎn)品層次分明、利益分配得當(dāng)?shù)膬r(jià)差體系（涉及商業(yè)機(jī)密，此處從略），使得各個(gè)通路環(huán)節(jié)都有穩(wěn)定的、合理的利潤(rùn)，刺激各個(gè)

5、環(huán)節(jié)的銷售。 網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建三步走 循序漸進(jìn)做分銷產(chǎn)品到位了，如何做市場(chǎng)呢？這方面，老張幾乎沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)可談。針對(duì)這種情況，楊經(jīng)理根據(jù)老張公司特點(diǎn)，精心策劃了“S市場(chǎng)深度分銷運(yùn)作方案”，核心的內(nèi)容就是要構(gòu)建自己的網(wǎng)絡(luò)體系，基本策略就是“中心造勢(shì)，周邊取量，酒店、商超、分銷通路分階段進(jìn)行”。 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)7首先在市區(qū)主做酒店終端，由經(jīng)銷商老張直控核心酒店。楊經(jīng)理要求老張?zhí)暨x精干的員工，兵分三路，調(diào)查S市場(chǎng)生意火爆的酒店和生意較好的酒店，摸清楚各個(gè)酒店的特點(diǎn)，制訂相應(yīng)的鋪貨政策，并排出詳細(xì)名單。 經(jīng)過(guò)周密部署，制訂鋪貨制度，劃定路線，鎖定對(duì)象，投其所好，各個(gè)擊破，最終在中心區(qū)域，

6、老張直控酒店X家，其中A類店Y家，B類店Z家。掌握了酒店生意制高點(diǎn)，通過(guò)領(lǐng)袖消費(fèi)者，影響了一大批普通型酒店進(jìn)貨。 其次是商超終端鋪貨銷售。穩(wěn)住了酒店消費(fèi)，楊經(jīng)理與老張充分醞釀，發(fā)動(dòng)了商超鋪貨戰(zhàn)役。針對(duì)S市場(chǎng)商超零售業(yè)態(tài)比較發(fā)達(dá)的特點(diǎn)，鋪貨首要瞄準(zhǔn)對(duì)象是華潤(rùn)和美佳兩大龍頭連鎖超市。那個(gè)時(shí)候，老張充分發(fā)揮他的社會(huì)資源豐富的優(yōu)點(diǎn)，利用人際關(guān)系，曉之以情，動(dòng)之以理，誘之以利，最終覆蓋華潤(rùn)超市X家，美佳超市Y家。 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)8再次，抓好分銷通路的建設(shè)。酒店、商超兩大戰(zhàn)役，捷報(bào)頻傳。老張對(duì)古井貢做市場(chǎng)的系統(tǒng)方法，佩服有加，并且真誠(chéng)地感激楊經(jīng)理，由衷地說(shuō)：“你們指到哪，我就打到哪。

7、”此時(shí)，楊經(jīng)理構(gòu)思如何擴(kuò)大戰(zhàn)果，將炮火向縱深發(fā)展，真正達(dá)到“中心造勢(shì)，周邊取量”的市場(chǎng)效果。他對(duì)老張說(shuō)：“一個(gè)好漢三個(gè)幫，一個(gè)籬笆三個(gè)樁。市場(chǎng)要做大，做細(xì)、做好，還需要物色好的分銷商幫你做市場(chǎng)，共同發(fā)財(cái)?！彪S后，他們有重點(diǎn)、有目標(biāo)地在城區(qū)發(fā)展了若干家分銷商，劃定分銷商，指導(dǎo)這些分銷商按照公司的要求，總共配送XXX家網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)，保證終端商的配貨需要。 在S市下面的19個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，成熟一個(gè)，發(fā)展一個(gè)。每一個(gè)鎮(zhèn)子，原則上發(fā)展一家分銷商，統(tǒng)一指導(dǎo)下劃區(qū)域銷售，開(kāi)發(fā)轄區(qū)內(nèi)酒店、商超等終端網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋。在具體運(yùn)作上與各級(jí)分銷商簽訂約束性協(xié)議，以保證通路價(jià)格體系的穩(wěn)定。 由此，S外埠市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)成為S市場(chǎng)新的增長(zhǎng)

8、點(diǎn)。 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)9加強(qiáng)人員培訓(xùn)對(duì)分銷商進(jìn)行有效管理加強(qiáng)通路執(zhí)行力和控制力，提高工作效率，需要訓(xùn)練有素的營(yíng)銷人才。這個(gè)道理誰(shuí)都懂，但真正地落實(shí)到實(shí)處，就要看經(jīng)常性培訓(xùn)和制度化、表格化管理做得如何了。 由于此前老張沒(méi)有做過(guò)酒，培訓(xùn)工作幾乎全壓在古井貢公司楊經(jīng)理一個(gè)人身上。根據(jù)古井貢的培訓(xùn)教材，楊經(jīng)理大體進(jìn)行了兩類性質(zhì)的培訓(xùn)，一是系統(tǒng)培訓(xùn)，二是現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。第一類培訓(xùn)主要利用星期六時(shí)間，集中時(shí)間學(xué)習(xí)如何鋪市、如何陳列、如何促銷、如何分銷、如何拜訪、如何解決糾紛等問(wèn)題，同時(shí)還系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了古井貢品牌公司的企業(yè)文化等相關(guān)知識(shí)。第二類主要是技巧培訓(xùn)，主要注意哪些問(wèn)題，遇到什么樣的促銷場(chǎng)

9、面，采取什么樣的對(duì)策等等。每次培訓(xùn)結(jié)束，都要求參加人員總結(jié)心得體會(huì)，以利下一階段的提高。 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)10對(duì)通路各工作環(huán)節(jié)和人員采取表格式管理。各通路環(huán)節(jié)分區(qū)域定員、定崗、定量，每周根據(jù)各類表格的反饋信息進(jìn)行人員考核、總結(jié)，并制定下一周的行程計(jì)劃安排及銷量任務(wù)。 除了對(duì)業(yè)務(wù)員、促銷員進(jìn)行有效培訓(xùn)和指導(dǎo)外，楊經(jīng)理還十分重視對(duì)分銷商的培訓(xùn)和管理，通過(guò)經(jīng)常性培訓(xùn)，提高分銷商的分銷能力和管理能力，同時(shí)指導(dǎo)分銷商業(yè)務(wù)員做好產(chǎn)品鋪市、產(chǎn)品陳列、POP宣傳及相關(guān)促銷活動(dòng)等終端維護(hù)工作。 管理措施主要是每個(gè)分銷商被劃定一個(gè)享有獨(dú)立經(jīng)銷權(quán)的保護(hù)區(qū)域，實(shí)行“小區(qū)域獨(dú)家代理制”，劃片管理，不

10、得跨區(qū)沖貨、倒貨。分銷商要交代理押金，簽訂合作協(xié)議。 在市場(chǎng)運(yùn)作中，要確保分銷商的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策、市場(chǎng)費(fèi)用支持和分銷返利及時(shí)到位。 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)11促銷措施貼近市場(chǎng)靈活多樣楊經(jīng)理和老張根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際，有針對(duì)性的分通路促銷，酒店促銷主要是抓核心酒店，實(shí)行刮刮卡促銷以及“找朋友、送知音卡”場(chǎng)內(nèi)促銷、場(chǎng)外攔截核心消費(fèi)者等促銷活動(dòng)。同時(shí)，通過(guò)回收瓶蓋、進(jìn)入促銷小姐、開(kāi)展酒店店慶等促銷措施，以酒店消費(fèi)為龍頭，帶動(dòng)周邊二類酒店進(jìn)貨和走量。 針對(duì)商超開(kāi)展的主要是買贈(zèng)活動(dòng)。根據(jù)古井貢總部提供的素材，S市晚報(bào)連續(xù)刊登曹操獨(dú)創(chuàng)了中華第一貢、千古一嘆：獨(dú)孤將軍與古井貢酒、許世友將軍一生只愛(ài)茅

11、臺(tái)和古井貢、古井貢酒“貢”字風(fēng)波、古井貢酒與黃山風(fēng)暴、香港大公報(bào)盛贊古井貢酒、酒界泰斗周恒剛披露古井貢酒獲獎(jiǎng)內(nèi)幕等古井貢品牌系列故事，消費(fèi)者只要集齊十六個(gè)故事，均可獲得豐富多彩的贈(zèng)品。通過(guò)此項(xiàng)活動(dòng)，既增加了品牌影響力，又加大了銷售，一箭雙雕，兩全其美。 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)12針對(duì)分銷商促銷，主要是利用中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日，在一年三個(gè)節(jié)日前召開(kāi)分銷商促銷會(huì)議，進(jìn)行抽獎(jiǎng)、摸獎(jiǎng)、累計(jì)計(jì)獎(jiǎng)等有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)。 針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，在終端鋪市時(shí)，要求分銷商搞買贈(zèng)活動(dòng)的同時(shí)，張貼海報(bào)、懸掛店頭條幅。 結(jié)束語(yǔ)：數(shù)字最有說(shuō)服力數(shù)字是枯燥的，但數(shù)字最有說(shuō)服力。以下圖表，形象直觀地說(shuō)明了S市場(chǎng)古井貢品牌市場(chǎng)發(fā)展趨

12、勢(shì)。 銷售額 2000年 增長(zhǎng)率 2001年 增長(zhǎng)率 2002年 增長(zhǎng)率 萬(wàn)元 648.3 / 1378.8 113% 2895.6 110% 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)13 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)14 企業(yè)價(jià)值鏈的可持續(xù)性，取決于企業(yè)與分銷商、零售商的共同利益如何有效結(jié)合，取決于如何“有效出貨”。 有效出貨在管理上涉及到下列方面： 1、整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道； 2、確定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域； 3、分解目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)； 4、制定工作任務(wù)計(jì)劃； 5、檢查工作完成情況。提高有效出貨提高有效出貨做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)151 1、整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道、整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)

13、地調(diào)查，弄清楚零售終端和分銷渠道的形態(tài)與數(shù)量分布。采用合理渠道模式，著重功能互補(bǔ)和分銷效率，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行滾動(dòng)式或地毯式覆蓋。（酒店賣場(chǎng)直控，流通分銷）對(duì)渠道進(jìn)行合理規(guī)劃，確保每一個(gè)分銷商擁有足夠的下家零售店數(shù)，擁有足夠的耕地，并保持動(dòng)態(tài)平衡。選擇合適的經(jīng)銷商，構(gòu)建營(yíng)銷價(jià)值鏈，幫助發(fā)育核心分銷商的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、維護(hù)能力，展開(kāi)深度分銷。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)162、確定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域、確定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域劃分責(zé)任區(qū)域，具體落實(shí)到每個(gè)業(yè)務(wù)人員。各級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理必須為整體分銷力的提高承擔(dān)責(zé)任。加強(qiáng)營(yíng)銷前、后臺(tái)的協(xié)同，要把人力和資源配置在產(chǎn)生成果的方向上。要加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員，以及促銷人員的管理，指導(dǎo)、激

14、勵(lì)、約束與幫助其為客戶做貢獻(xiàn)。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)173、分解目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)、分解目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)根據(jù)各區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力以及過(guò)去的實(shí)際銷售業(yè)績(jī)（或修正指數(shù)），決定的區(qū)域的目標(biāo)銷售任務(wù)。把目標(biāo)任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷商，分解到每一個(gè)區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。進(jìn)一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績(jī)考核指標(biāo)”，轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理過(guò)程，并與激勵(lì)掛鉤。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)18 4、制定工作任務(wù)計(jì)劃、制定工作任務(wù)計(jì)劃每個(gè)管理者必須幫助業(yè)務(wù)員制定工作計(jì)劃，可以逐周滾動(dòng)進(jìn)行。每個(gè)業(yè)務(wù)員要在計(jì)劃的約束下，不斷地提高訪問(wèn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量。每個(gè)促銷員要明確“規(guī)范的一天工作”，懂得自己基本職責(zé)。如助推

15、理貨員：理貨，環(huán)境布置，促銷，訂貨補(bǔ)貨，信息溝通與反饋，經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，管理咨詢，清潔服務(wù)。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)19 5、檢查工作完成情況、檢查工作完成情況有效出貨最終取決于各級(jí)管理者持續(xù)的檢查落實(shí)，不折不扣的檢查落實(shí)。要依據(jù)反饋的管理用“日?qǐng)?bào)表”或“周報(bào)表”，對(duì)各級(jí)下屬進(jìn)行嚴(yán)格考核。在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須嚴(yán)格管理，制定更為詳盡的操作手則與行為規(guī)范和相應(yīng)的考核制度。根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，各級(jí)管理者都必須進(jìn)行分析，尋求系統(tǒng)解決問(wèn)題的辦法。（診斷提升）做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)20 深度分銷的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源是來(lái)源于營(yíng)銷價(jià)值鏈整體的運(yùn)行效能，有賴于減少各個(gè)環(huán)節(jié)的存貨。 1、

16、減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn) 2、加強(qiáng)市場(chǎng)信息反饋 3、加強(qiáng)經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理 4、改變計(jì)劃要貨方式 5、加強(qiáng)渠道的協(xié)同功能減少各環(huán)節(jié)存貨減少各環(huán)節(jié)存貨做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)21 1、減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn)、減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn)在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。存貨積壓意味著資金占用、成本的增加和費(fèi)用的增加；供貨不足意味著喪失銷售機(jī)會(huì)和市場(chǎng)地位的削弱。盲目對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，并不能帶來(lái)實(shí)際的分銷力；相反使資金周轉(zhuǎn)減慢，減少現(xiàn)金流量與毛利水平，造成經(jīng)銷商對(duì)我的反彈，或壓價(jià)，或要求返利，或甩貨竄貨等，最終弱化了營(yíng)銷價(jià)值鏈。減少存貨風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)與經(jīng)銷商關(guān)系、提高經(jīng)銷商利益，以及強(qiáng)化營(yíng)銷價(jià)值鏈的關(guān)鍵因素。做最專業(yè)、

17、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)22 2 2、加強(qiáng)市場(chǎng)信息反饋、加強(qiáng)市場(chǎng)信息反饋減少各環(huán)節(jié)的存貨的辦法就是加強(qiáng)市場(chǎng)信息的反饋，尤其是營(yíng)銷各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷存”以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等信息。各級(jí)營(yíng)銷人員要把市場(chǎng)調(diào)查融入日常工作中。（尋增長(zhǎng)點(diǎn)）加強(qiáng)與經(jīng)銷商、終端和顧客等溝通，注意各類信息來(lái)源。建立市場(chǎng)信息反饋制度，不斷提高其技術(shù)手段。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)23要定期對(duì)經(jīng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，尤其要分析“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)，把握商品的流量流向與流速，減少盲目性。依靠對(duì)一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實(shí)際要貨申請(qǐng)，確定訂貨補(bǔ)貨的計(jì)劃。對(duì)零批環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)行管理，指導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì)“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理與分析。逐步

18、使用IT技術(shù)來(lái)處理數(shù)據(jù)，并與公司的數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)接，系統(tǒng)改善供應(yīng)鏈管理。 3 3、加強(qiáng)經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理、加強(qiáng)經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)24 4、改變計(jì)劃要貨方式、改變計(jì)劃要貨方式原則上以各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷存”的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和預(yù)期銷量為依據(jù)供貨。采用分步式的配貨原則，以減少各環(huán)節(jié)的存貨。加強(qiáng)訂貨指導(dǎo)，控制零批庫(kù)存結(jié)構(gòu)與總量，以加速資金周轉(zhuǎn)。注意有計(jì)劃的實(shí)施品種更迭，順利進(jìn)行“吐故納新”。除競(jìng)爭(zhēng)策略的需要外（如鎖定渠道與旺季囤貨等），在正常情況下不盲目對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)25 5、加強(qiáng)渠道協(xié)同功能、加強(qiáng)渠道協(xié)同功能加強(qiáng)價(jià)格策略的管理，與對(duì)手展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)行有效的營(yíng)銷組合，制約對(duì)手。（大家一起遵守價(jià)格規(guī)則）協(xié)同的價(jià)格策略，盲目和獨(dú)立的調(diào)價(jià)會(huì)引發(fā)竄貨，損害經(jīng)銷商利益。通過(guò)渠道協(xié)同，滾動(dòng)式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品貨物的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。加強(qiáng)渠道協(xié)同促銷功能，把握實(shí)際需求和競(jìng)爭(zhēng)需要，有的放矢地展開(kāi)促銷活動(dòng)。（發(fā)揚(yáng)民主，渠道參政議政）做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)26 一個(gè)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展 ，取決于三項(xiàng)指標(biāo) ，即“利潤(rùn)” 、“資金利潤(rùn)率”與“現(xiàn)金流量”。這三項(xiàng)指標(biāo)與“有效出貨” 、“降低存貨”，以及“控制費(fèi)用”有直接得關(guān)系。控制運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，就是要控制費(fèi)用成本的主要驅(qū)動(dòng)因素。 在減少或