第5章__商務(wù)談判實(shí)質(zhì)磋商階段

1、1基本內(nèi)容基本內(nèi)容本章首先簡述了商務(wù)談判磋商階段的一些準(zhǔn)則，讓本章首先簡述了商務(wù)談判磋商階段的一些準(zhǔn)則，讓讀者通過對這些準(zhǔn)則的理解與掌握學(xué)會(huì)如何有效地讀者通過對這些準(zhǔn)則的理解與掌握學(xué)會(huì)如何有效地拒絕對方及如何應(yīng)對對方的拒絕。拒絕對方及如何應(yīng)對對方的拒絕。本章還介紹了商務(wù)談判陷入僵局的原因，并且針對本章還介紹了商務(wù)談判陷入僵局的原因，并且針對僵局形成的原因提出了打破談判僵局的策略與技巧。僵局形成的原因提出了打破談判僵局的策略與技巧。通過本章的學(xué)習(xí)，要求讀者在正確理解商務(wù)談判磋通過本章的學(xué)習(xí)，要求讀者在正確理解商務(wù)談判磋商階段的相關(guān)準(zhǔn)則的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)確分析談判僵局的商階段的相關(guān)準(zhǔn)則的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)確分析

2、談判僵局的形成原因及雙方存在的利益沖突，熟練掌握打破談形成原因及雙方存在的利益沖突，熟練掌握打破談判僵局的策略與技巧、讓步策略。判僵局的策略與技巧、讓步策略。5.1 5.1 施加壓力和抵御壓力施加壓力和抵御壓力5.1.1 5.1.1 商務(wù)談判磋商準(zhǔn)則商務(wù)談判磋商準(zhǔn)則 5.1.2 5.1.2 施加壓力施加壓力如何有效地拒絕對方如何有效地拒絕對方5.1.3 5.1.3 抵御壓力抵御壓力有效處理對方拒絕有效處理對方拒絕施加壓力和抵御壓力施加壓力和抵御壓力-商務(wù)談判磋商準(zhǔn)則商務(wù)談判磋商準(zhǔn)則 1 1把握氣氛的準(zhǔn)則把握氣氛的準(zhǔn)則2 2次序邏輯準(zhǔn)則次序邏輯準(zhǔn)則3 3掌握節(jié)奏準(zhǔn)則掌握節(jié)奏準(zhǔn)則4 4溝通說服準(zhǔn)則

3、溝通說服準(zhǔn)則施加壓力和抵御壓力施加壓力和抵御壓力-施加壓力施加壓力如何有效地拒絕對方如何有效地拒絕對方 1 1如何拒絕對方如何拒絕對方同樣的一個(gè)同樣的一個(gè)“不不”字，通過不同的方式傳遞字，通過不同的方式傳遞給談判的對方，結(jié)果是不一樣的。給談判的對方，結(jié)果是不一樣的。施加壓力和抵御壓力施加壓力和抵御壓力-施加壓力施加壓力如何有效地拒絕對方如何有效地拒絕對方2 2造成溝通困難的因素造成溝通困難的因素 （1 1）缺乏自信）缺乏自信（2 2）重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足或條理不清）重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足或條理不清（3 3）不能積極聆聽，先入為主，判斷錯(cuò)誤）不能積極聆聽，先入為主，判斷錯(cuò)誤（4 4）思維定勢，按自己的思路思考，忽

4、略他人的）思維定勢，按自己的思路思考，忽略他人的需求需求（5 5）失去信心，造成爭執(zhí)）失去信心，造成爭執(zhí)施加壓力和抵御壓力施加壓力和抵御壓力-施加壓力施加壓力如何有效地拒絕對方如何有效地拒絕對方表表5.1 造成溝通困難的因素造成溝通困難的因素表表 現(xiàn)現(xiàn) 原原 因因 缺乏自信，主要因?yàn)橹R缺乏自信，主要因?yàn)橹R和信息掌握不夠和信息掌握不夠 準(zhǔn)備不充分，沒有慎重思準(zhǔn)備不充分，沒有慎重思考就發(fā)表意見考就發(fā)表意見 重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足或條理不清重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足或條理不清 時(shí)間不充分時(shí)間不充分 不能積極聆聽，有偏見，不能積極聆聽，有偏見，先入為主，判斷錯(cuò)誤先入為主，判斷錯(cuò)誤 情緒不好情緒不好 按自己的思路思考，忽略

5、按自己的思路思考，忽略他人的需求他人的需求 語言不通語言不通 失去耐心，造成爭執(zhí)失去耐心，造成爭執(zhí) 大腦沒過濾好大腦沒過濾好 施加壓力和抵御壓力施加壓力和抵御壓力-抵御壓力抵御壓力有效處理對方拒絕有效處理對方拒絕 1 1準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作1 1）把我們提供的產(chǎn)品或服務(wù)與競爭對手的做對比，）把我們提供的產(chǎn)品或服務(wù)與競爭對手的做對比，分析各自優(yōu)劣勢。分析各自優(yōu)劣勢。2 2）把有可能對產(chǎn)品或服務(wù)持反對意見的想法寫下）把有可能對產(chǎn)品或服務(wù)持反對意見的想法寫下來。來。3 3）召集公司內(nèi)部的同事、同仁集思廣益，把有可）召集公司內(nèi)部的同事、同仁集思廣益，把有可能的反對意見全部寫下來，避免一個(gè)人的想法不能的反對

6、意見全部寫下來，避免一個(gè)人的想法不足和片面。足和片面。施加壓力和抵御壓力施加壓力和抵御壓力-抵御壓力抵御壓力有效處理對方拒絕有效處理對方拒絕2 2處理工作處理工作 （1 1）態(tài)度上：在處理拒絕的時(shí)候，態(tài)度上要假）態(tài)度上：在處理拒絕的時(shí)候，態(tài)度上要假裝看不到?jīng)_突的威脅，要把沖突的威脅放到一邊。裝看不到?jīng)_突的威脅，要把沖突的威脅放到一邊。 （2 2）行動(dòng)上）行動(dòng)上 ：在回應(yīng)對方的過程中，要有耐心，：在回應(yīng)對方的過程中，要有耐心，遇到拒絕不要慌張，不要爭論，首先要肯定對方遇到拒絕不要慌張，不要爭論，首先要肯定對方的觀點(diǎn)，理解對方的做法，之后再把自己真正的的觀點(diǎn)，理解對方的做法，之后再把自己真正的觀點(diǎn)

7、一一列舉出來。觀點(diǎn)一一列舉出來。 5.2 5.2 突突 破破 僵僵 局局 5.2.1 5.2.1 談判僵局產(chǎn)生的原因談判僵局產(chǎn)生的原因5.2.2 5.2.2 商務(wù)談判僵局的處理商務(wù)談判僵局的處理5.2.3 5.2.3 打破談判僵局的策略與技巧打破談判僵局的策略與技巧5.2.4 5.2.4 商務(wù)談判中的利益沖突商務(wù)談判中的利益沖突5.2.5 5.2.5 商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)5.2.6 5.2.6 商務(wù)談判讓步策略商務(wù)談判讓步策略突破僵局突破僵局-談判僵局產(chǎn)生的原因談判僵局產(chǎn)生的原因使談判陷入僵局的原因包括如下五個(gè)方使談判陷入僵局的原因包括如下五個(gè)方面：面：1 1立場觀點(diǎn)的爭執(zhí)

8、立場觀點(diǎn)的爭執(zhí)雙方各自堅(jiān)持自己的立場觀點(diǎn)而排斥對方的立場觀雙方各自堅(jiān)持自己的立場觀點(diǎn)而排斥對方的立場觀點(diǎn)，從而形成了僵持不下的局面。點(diǎn)，從而形成了僵持不下的局面。 雙方都固執(zhí)己見排斥對方，而把利益忘在腦后，甚雙方都固執(zhí)己見排斥對方，而把利益忘在腦后，甚至為了至為了“捍衛(wèi)捍衛(wèi)”立場觀點(diǎn)的正確而以退出談判相要立場觀點(diǎn)的正確而以退出談判相要挾。挾。 突破僵局突破僵局-談判僵局產(chǎn)生的原因談判僵局產(chǎn)生的原因2 2面對強(qiáng)迫的反抗面對強(qiáng)迫的反抗一方向另一方施加強(qiáng)迫條件，被強(qiáng)迫一方越是受到一方向另一方施加強(qiáng)迫條件，被強(qiáng)迫一方越是受到逼迫，就越不退讓，從而形成僵局。逼迫，就越不退讓，從而形成僵局。 一方占有一定

9、的優(yōu)勢，他們以優(yōu)勢者自居向?qū)Ψ教嵋环秸加幸欢ǖ膬?yōu)勢，他們以優(yōu)勢者自居向?qū)Ψ教岢霾缓侠淼慕灰讞l件，強(qiáng)迫對方接受，否則就威脅出不合理的交易條件，強(qiáng)迫對方接受，否則就威脅對方。被強(qiáng)迫一方出于維護(hù)自身利益或是維護(hù)尊嚴(yán)對方。被強(qiáng)迫一方出于維護(hù)自身利益或是維護(hù)尊嚴(yán)的需要，拒絕接受對方強(qiáng)加于己方的不合理?xiàng)l件，的需要，拒絕接受對方強(qiáng)加于己方的不合理?xiàng)l件，反抗對方強(qiáng)迫。反抗對方強(qiáng)迫。 突破僵局突破僵局-談判僵局產(chǎn)生的原因談判僵局產(chǎn)生的原因3 3信息溝通的障礙信息溝通的障礙 談判過程是一個(gè)信息溝通的過程，只有雙方信息實(shí)談判過程是一個(gè)信息溝通的過程，只有雙方信息實(shí)現(xiàn)正確、全面、順暢的溝通，才能互相深入了解，現(xiàn)正確、

10、全面、順暢的溝通，才能互相深入了解，才能正確地把握和理解對方的利益和條件。才能正確地把握和理解對方的利益和條件。 由于雙方文化背景差異所造成的觀念障礙、習(xí)俗障由于雙方文化背景差異所造成的觀念障礙、習(xí)俗障礙、語言障礙；由于知識結(jié)構(gòu)、教育程度的差異所礙、語言障礙；由于知識結(jié)構(gòu)、教育程度的差異所造成的問題理解差異等造成的問題理解差異等 。 突破僵局突破僵局-談判僵局產(chǎn)生的原因談判僵局產(chǎn)生的原因4 4談判者行為的失誤談判者行為的失誤談判者行為的失誤常常會(huì)引起對方的不滿，使談判者行為的失誤常常會(huì)引起對方的不滿，使對方產(chǎn)生抵觸情緒和強(qiáng)烈的對抗，導(dǎo)致談判陷對方產(chǎn)生抵觸情緒和強(qiáng)烈的對抗，導(dǎo)致談判陷入僵局。入僵

11、局。 例如，個(gè)別談判人員工作作風(fēng)、禮節(jié)禮貌、言例如，個(gè)別談判人員工作作風(fēng)、禮節(jié)禮貌、言談舉止、談判方法等方面出現(xiàn)嚴(yán)重失誤，觸犯談舉止、談判方法等方面出現(xiàn)嚴(yán)重失誤，觸犯了對方的尊嚴(yán)或利益，就會(huì)產(chǎn)生對立情緒，使了對方的尊嚴(yán)或利益，就會(huì)產(chǎn)生對立情緒，使談判很難順利進(jìn)行下去。談判很難順利進(jìn)行下去。 突破僵局突破僵局-談判僵局產(chǎn)生的原因談判僵局產(chǎn)生的原因5 5偶發(fā)因素的干擾偶發(fā)因素的干擾在商務(wù)談判所經(jīng)歷的一段時(shí)間內(nèi)有可能出現(xiàn)一些在商務(wù)談判所經(jīng)歷的一段時(shí)間內(nèi)有可能出現(xiàn)一些偶然發(fā)生的情況。當(dāng)這些情況涉及到談判某一方偶然發(fā)生的情況。當(dāng)這些情況涉及到談判某一方的利益得失時(shí)，談判就會(huì)由于這些偶發(fā)因素的干的利益得失

12、時(shí)，談判就會(huì)由于這些偶發(fā)因素的干擾而陷入僵局。擾而陷入僵局。 例如，在談判期間外部環(huán)境發(fā)生突變，某一談判例如，在談判期間外部環(huán)境發(fā)生突變，某一談判方如果按原有條件談判就會(huì)蒙受利益損失，于是方如果按原有條件談判就會(huì)蒙受利益損失，于是他便推翻已做出的讓步，從而引起對方的不滿，他便推翻已做出的讓步，從而引起對方的不滿，使談判陷入僵局。使談判陷入僵局。 突破僵局突破僵局-商務(wù)談判僵局的處理商務(wù)談判僵局的處理 不論是和風(fēng)細(xì)雨的談判，還是激烈爭辯的談判，出不論是和風(fēng)細(xì)雨的談判，還是激烈爭辯的談判，出現(xiàn)僵局幾乎是不可避免的，所以我們必須正確認(rèn)識、現(xiàn)僵局幾乎是不可避免的，所以我們必須正確認(rèn)識、慎重對待這一問題

13、，掌握處理僵局的策略技巧，只慎重對待這一問題，掌握處理僵局的策略技巧，只有這樣，我們才能更好地爭取主動(dòng)，達(dá)成談判協(xié)議。有這樣，我們才能更好地爭取主動(dòng)，達(dá)成談判協(xié)議。談判到最后，雙方仍不知道對方的底線，誰再堅(jiān)持談判到最后，雙方仍不知道對方的底線，誰再堅(jiān)持一下，誰就是最后的勝利者，觸底往往在一秒鐘之一下，誰就是最后的勝利者，觸底往往在一秒鐘之內(nèi)。內(nèi)。突破僵局突破僵局-打破談判僵局的策略與技巧打破談判僵局的策略與技巧 打破談判僵局的策略與技巧，概括地說有以下打破談判僵局的策略與技巧，概括地說有以下6個(gè)，它們分別是：個(gè)，它們分別是：1 1回避分歧，轉(zhuǎn)移議題回避分歧，轉(zhuǎn)移議題一是可以爭取時(shí)間先進(jìn)行其他問

14、題的談判，避一是可以爭取時(shí)間先進(jìn)行其他問題的談判，避免長時(shí)間的爭辯耽誤寶貴的時(shí)間；免長時(shí)間的爭辯耽誤寶貴的時(shí)間； 二是當(dāng)其他議題經(jīng)過談判達(dá)成一致之后，對有二是當(dāng)其他議題經(jīng)過談判達(dá)成一致之后，對有分歧的問題會(huì)產(chǎn)生正面影響，再回過頭來談陷分歧的問題會(huì)產(chǎn)生正面影響，再回過頭來談陷入僵局的議題時(shí)，氣氛會(huì)有所好轉(zhuǎn)，思路會(huì)變?nèi)虢┚值淖h題時(shí)，氣氛會(huì)有所好轉(zhuǎn)，思路會(huì)變得開闊，問題的解決便會(huì)比以前容易得多。得開闊，問題的解決便會(huì)比以前容易得多。 突破僵局突破僵局-打破談判僵局的策略與技巧打破談判僵局的策略與技巧2 2尊重客觀，關(guān)注利益尊重客觀，關(guān)注利益當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，談判雙方首先要克服主觀當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，談

15、判雙方首先要克服主觀偏見，從尊重客觀的角度看問題，關(guān)注企業(yè)的偏見，從尊重客觀的角度看問題，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長遠(yuǎn)目標(biāo)，而不要一味追求論辯的整體利益和長遠(yuǎn)目標(biāo)，而不要一味追求論辯的勝負(fù)。勝負(fù)。 即使?fàn)庌q的是關(guān)鍵性問題，也要客觀地評價(jià)雙即使?fàn)庌q的是關(guān)鍵性問題，也要客觀地評價(jià)雙方的立場和條件，充分考慮對方的利益要求和方的立場和條件，充分考慮對方的利益要求和實(shí)際情況，認(rèn)真冷靜地思索己方如何才能實(shí)現(xiàn)實(shí)際情況，認(rèn)真冷靜地思索己方如何才能實(shí)現(xiàn)比較理想的目標(biāo)。比較理想的目標(biāo)。 突破僵局突破僵局-打破談判僵局的策略與技巧打破談判僵局的策略與技巧3 3多種方案，選擇替代多種方案，選擇替代實(shí)際上談判中往往存在多種

16、能夠滿足雙方利益的實(shí)際上談判中往往存在多種能夠滿足雙方利益的方案。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選方案。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的方案。擇的方案。 誰能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案，誰就能掌握談?wù)l能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案，誰就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。判的主動(dòng)權(quán)。 突破僵局突破僵局-打破談判僵局的策略與技巧打破談判僵局的策略與技巧4 4尊重對方，有效退讓尊重對方，有效退讓采取有效退讓的方法打破僵局基于三點(diǎn)認(rèn)識：采取有效退讓的方法打破僵局基于三點(diǎn)認(rèn)識：1 1）在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲，而換取長遠(yuǎn)利益；在）在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲，而換取長遠(yuǎn)利益；在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。局部利

17、益上稍做讓步，而保證整體利益。2 2）己方多站在對方的角度上看問題，消除偏見和誤）己方多站在對方的角度上看問題，消除偏見和誤解，對己方一些要求過高的條件做出一些讓步。解，對己方一些要求過高的條件做出一些讓步。3 3）這種主動(dòng)退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠意）這種主動(dòng)退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠意和尊重對方的寬容，這也促使對方在某些條件做出和尊重對方的寬容，這也促使對方在某些條件做出相應(yīng)的讓步。相應(yīng)的讓步。突破僵局突破僵局-打破談判僵局的策略與技巧打破談判僵局的策略與技巧5 5冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)休會(huì)以后，雙方情緒平穩(wěn)下來，可以平靜地思考一休會(huì)以后，雙方情緒平穩(wěn)下來，可以平

18、靜地思考一下雙方的差距究竟是什么性質(zhì)，并對前一階段談判下雙方的差距究竟是什么性質(zhì)，并對前一階段談判進(jìn)行總結(jié)進(jìn)行總結(jié)另外，也可以在休會(huì)期間請示一下高層領(lǐng)導(dǎo)對處理另外，也可以在休會(huì)期間請示一下高層領(lǐng)導(dǎo)對處理僵局的指導(dǎo)意見，以便談判者采取下一步的行動(dòng)。僵局的指導(dǎo)意見，以便談判者采取下一步的行動(dòng)。 再有，可以在休會(huì)期間組織雙方談判人員參觀游覽、再有，可以在休會(huì)期間組織雙方談判人員參觀游覽、參加宴會(huì)、舞會(huì)和其他娛樂活動(dòng)。在活動(dòng)中雙方在參加宴會(huì)、舞會(huì)和其他娛樂活動(dòng)。在活動(dòng)中雙方在輕松愉快的氣氛中進(jìn)行無拘無束的交流，進(jìn)一步交輕松愉快的氣氛中進(jìn)行無拘無束的交流，進(jìn)一步交換意見，重新營造友好合作、積極進(jìn)取的談判

19、氣氛換意見，重新營造友好合作、積極進(jìn)取的談判氣氛。 突破僵局突破僵局-打破談判僵局的策略與技巧打破談判僵局的策略與技巧6 6以硬碰硬，據(jù)理力爭以硬碰硬，據(jù)理力爭 當(dāng)對方提出不合理?xiàng)l件，有意制造僵局，給己當(dāng)對方提出不合理?xiàng)l件，有意制造僵局，給己方施加壓力時(shí)，特別是在一些原則問題上表現(xiàn)方施加壓力時(shí)，特別是在一些原則問題上表現(xiàn)得蠻橫無理時(shí)，要以堅(jiān)決的態(tài)度據(jù)理力爭。得蠻橫無理時(shí)，要以堅(jiān)決的態(tài)度據(jù)理力爭。 首先要體現(xiàn)出己方的自信和尊嚴(yán)，不懼怕任何首先要體現(xiàn)出己方的自信和尊嚴(yán)，不懼怕任何壓力，追求平等合作的原則；壓力，追求平等合作的原則； 其次要注意表達(dá)的技巧性，用棉里藏針、軟中其次要注意表達(dá)的技巧性，用

20、棉里藏針、軟中有硬的方法回?fù)魧Ψ剑蛊渥灾獩]趣，主動(dòng)退有硬的方法回?fù)魧Ψ?，使其自知沒趣，主動(dòng)退讓。讓。突破僵局突破僵局-商務(wù)談判中的利益沖突商務(wù)談判中的利益沖突 1 1處理談判利益沖突的有效原則處理談判利益沖突的有效原則（1 1）實(shí)質(zhì)利益）實(shí)質(zhì)利益處理利益沖突的首要處理利益沖突的首要談判原則談判原則商務(wù)談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，商務(wù)談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認(rèn)清哪些利益對于我方是非常重要的，是決不認(rèn)清哪些利益對于我方是非常重要的，是決不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，并且可以能讓步的；哪些利益是可以讓步的，并且可以用來交換對方的條件。用來交換對方的條件。 有經(jīng)驗(yàn)的談判者

21、會(huì)用對自己不重要的條件去交有經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。 突破僵局突破僵局-商務(wù)談判中的利益沖突商務(wù)談判中的利益沖突1 1處理談判利益沖突的有效原則處理談判利益沖突的有效原則（2 2）人的問題與實(shí)質(zhì)利益相區(qū)分）人的問題與實(shí)質(zhì)利益相區(qū)分處理利益沖突處理利益沖突的基本原則的基本原則在談判中，如果雙方出現(xiàn)意見不一致，可以嘗試以下幾種處理在談判中，如果雙方出現(xiàn)意見不一致，可以嘗試以下幾種處理問題的方法：問題的方法：1 1）不妨站在對方的立場上

22、考慮問題。）不妨站在對方的立場上考慮問題。2 2）不要以自己為中心推論對方的意圖。）不要以自己為中心推論對方的意圖。3 3）相互討論彼此的見解和看法。）相互討論彼此的見解和看法。4 4）找尋讓對方吃驚的一些化解沖突的行動(dòng)機(jī)會(huì)。）找尋讓對方吃驚的一些化解沖突的行動(dòng)機(jī)會(huì)。5 5）一定要讓對方感覺到參與了談判達(dá)成協(xié)議的整個(gè)過程，協(xié)）一定要讓對方感覺到參與了談判達(dá)成協(xié)議的整個(gè)過程，協(xié)議是雙方想法的反映。議是雙方想法的反映。6 6）在協(xié)議達(dá)成時(shí)，一定要給對方留面子，尊重對方的人格）在協(xié)議達(dá)成時(shí)，一定要給對方留面子，尊重對方的人格 突破僵局突破僵局-商務(wù)談判中的利益沖突商務(wù)談判中的利益沖突在商務(wù)談判中，對

23、于利益問題，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：在商務(wù)談判中，對于利益問題，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1 1）向?qū)Ψ椒e極陳述你的利益所在，以引起對方的）向?qū)Ψ椒e極陳述你的利益所在，以引起對方的注意并使對方滿足你的利益需要。注意并使對方滿足你的利益需要。2 2）承認(rèn)對方的利益所在，考慮對方的合理利益，）承認(rèn)對方的利益所在，考慮對方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫助對方解決利甚至在保證自己利益的前提下努力幫助對方解決利益沖突問題。益沖突問題。3 3）在談判中既要堅(jiān)持原則（如具體的利益），又）在談判中既要堅(jiān)持原則（如具體的利益），又要有一定的靈活性。要有一定的靈活性。4 4）在談判中對利益作硬式處理，而對人作軟式處）

24、在談判中對利益作硬式處理，而對人作軟式處理。在談判中要強(qiáng)調(diào)你為滿足對方利益所作出的努理。在談判中要強(qiáng)調(diào)你為滿足對方利益所作出的努力，有時(shí)也要對對方的努力表示欽佩和贊賞。力，有時(shí)也要對對方的努力表示欽佩和贊賞。突破僵局突破僵局-商務(wù)談判中的利益沖突商務(wù)談判中的利益沖突2 2創(chuàng)造雙贏的解決方案創(chuàng)造雙贏的解決方案處理談判處理談判雙方利益沖突的關(guān)鍵雙方利益沖突的關(guān)鍵導(dǎo)致談判者陷入上述談判誤區(qū)主要有如下四個(gè)障導(dǎo)致談判者陷入上述談判誤區(qū)主要有如下四個(gè)障礙：礙： （1 1）過早地對談判下結(jié)論）過早地對談判下結(jié)論（2 2）只追求單一的結(jié)果）只追求單一的結(jié)果（3 3）誤認(rèn)為一方所得即另一方所失）誤認(rèn)為一方所得即

25、另一方所失（4 4）談判對手的問題始終該由他們自己解決）談判對手的問題始終該由他們自己解決突破僵局突破僵局-商務(wù)談判中的利益沖突商務(wù)談判中的利益沖突為了使談判者走出誤區(qū)，尋找雙贏的談判方案，為了使談判者走出誤區(qū)，尋找雙贏的談判方案，他們必須遵循如下的談判思路和方法：他們必須遵循如下的談判思路和方法：1 1）將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開。）將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開。 2 2）充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍。）充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍。 3 3）找出雙贏的解決方案。）找出雙贏的解決方案。 4 4）替對方著想，并讓對方容易作出決策。）替對方著想，并讓對方容易作出決策

26、。突破僵局突破僵局-商務(wù)談判中的利益沖突商務(wù)談判中的利益沖突3 3借助客觀標(biāo)準(zhǔn)，最終解決談判利益借助客觀標(biāo)準(zhǔn)，最終解決談判利益沖突問題沖突問題在談判中談判者運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)在談判中談判者運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)問題：問題：（1 1）建立公平的標(biāo)準(zhǔn)）建立公平的標(biāo)準(zhǔn)（2 2）建立公平的分割利益的步驟）建立公平的分割利益的步驟（3 3）將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)）將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)（4 4）善于闡述自己的理由并接受對方提出的合理）善于闡述自己的理由并接受對方提出的合理的客觀依據(jù)的客觀依據(jù)（5 5）不要屈從于對方的壓力）不要屈從于對方的壓力突破僵局突

27、破僵局-商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù) 拖延戰(zhàn)術(shù)按目的分，大致可分以下四種：拖延戰(zhàn)術(shù)按目的分，大致可分以下四種：1 1清除障礙清除障礙當(dāng)雙方當(dāng)雙方“談不攏談不攏”陷入僵局時(shí)，有必要把洽談節(jié)奏陷入僵局時(shí)，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。 ，必須指出的是，這種，必須指出的是，這種“拖拖”絕不是消極被動(dòng)的，絕不是消極被動(dòng)的，而是要通過而是要通過“拖拖”而贏得的時(shí)間收集情報(bào)，分析問而贏得的時(shí)間收集情報(bào)，分析問題，打開局面。題，打開局面。 突破僵局突破僵局-商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)2 2消磨意志消磨意志

28、拖延戰(zhàn)術(shù)就是對談判者意志施壓的一種最常用的辦拖延戰(zhàn)術(shù)就是對談判者意志施壓的一種最常用的辦法。突然的中止，沒有答復(fù)（或是含糊不清的答復(fù)）法。突然的中止，沒有答復(fù)（或是含糊不清的答復(fù)）往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。施壓有兩個(gè)要點(diǎn)：一是壓力要強(qiáng)到讓對方知道你的施壓有兩個(gè)要點(diǎn)：一是壓力要強(qiáng)到讓對方知道你的決心不可動(dòng)搖；二是壓力不要強(qiáng)過對方的承受能力。決心不可動(dòng)搖；二是壓力不要強(qiáng)過對方的承受能力。 突破僵局突破僵局-商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)3 3等待時(shí)機(jī)等待時(shí)機(jī)（1 1）拖延談判時(shí)間穩(wěn)住對方）拖延談判時(shí)間穩(wěn)住對方（2 2）在談判議程中留下漏洞

29、以拖延交貨（款）時(shí)）在談判議程中留下漏洞以拖延交貨（款）時(shí)間間 總的來說，為了防止惡意拖延，要做好以下幾點(diǎn)工作：總的來說，為了防止惡意拖延，要做好以下幾點(diǎn)工作： 1 1）要充分了解對方信譽(yù)、實(shí)力，乃至實(shí)施談判者的慣用手法和）要充分了解對方信譽(yù)、實(shí)力，乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)跡。以往實(shí)跡。 2 2）要充分掌握有關(guān)法規(guī)、市場、金融情況的現(xiàn)狀和動(dòng)向。）要充分掌握有關(guān)法規(guī)、市場、金融情況的現(xiàn)狀和動(dòng)向。 3 3）要預(yù)留一手，作為反要挾的手段。如要求金本位制結(jié)匯，要）要預(yù)留一手，作為反要挾的手段。如要求金本位制結(jié)匯，要求信譽(yù)擔(dān)保，要求預(yù)付定金等。求信譽(yù)擔(dān)保，要求預(yù)付定金等。突破僵局突破僵局-商務(wù)談

30、判中的拖延戰(zhàn)術(shù)商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)4 4贏得好感贏得好感大家既然坐到了一起，都想為共同關(guān)心的事達(dá)成一大家既然坐到了一起，都想為共同關(guān)心的事達(dá)成一個(gè)協(xié)議，說服合作還是基礎(chǔ)的東西。因此凡是優(yōu)秀個(gè)協(xié)議，說服合作還是基礎(chǔ)的東西。因此凡是優(yōu)秀的談判者，無不重視贏得對方的好感和信任。的談判者，無不重視贏得對方的好感和信任。 場外溝通作為拖延戰(zhàn)術(shù)的一種特殊形式，有著相當(dāng)場外溝通作為拖延戰(zhàn)術(shù)的一種特殊形式，有著相當(dāng)重要的作用。重要的作用。 任何形式的融洽都必須遵循一個(gè)原則：私誼是公事任何形式的融洽都必須遵循一個(gè)原則：私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品， 突破僵

31、局突破僵局-商務(wù)談判讓步策略商務(wù)談判讓步策略 1 1讓步的原則和要求讓步的原則和要求（1 1）維護(hù)整體利益）維護(hù)整體利益（2 2）明確讓步條件）明確讓步條件（3 3）選擇好讓步時(shí)機(jī)）選擇好讓步時(shí)機(jī)（4 4）確定適當(dāng)?shù)淖尣椒龋┐_定適當(dāng)?shù)淖尣椒龋? 5）在讓步中講究技巧）在讓步中講究技巧 （6 6）不要輕易向?qū)Ψ阶尣剑┎灰p易向?qū)Ψ阶尣剑? 7）每次讓步后要檢驗(yàn)效果）每次讓步后要檢驗(yàn)效果突破僵局突破僵局-商務(wù)談判讓步策略商務(wù)談判讓步策略2 2讓步實(shí)施策略讓步實(shí)施策略（1 1）于己無損策略）于己無損策略假如你是一個(gè)賣主，又不愿意在價(jià)格上做出讓步，假如你是一個(gè)賣主，又不愿意在價(jià)格上做出讓步，你可以

32、在以下幾方面做出無損讓步：你可以在以下幾方面做出無損讓步：1 1）向?qū)Ψ奖硎颈竟緦⑻峁┵|(zhì)量可靠的一流產(chǎn)品。）向?qū)Ψ奖硎颈竟緦⑻峁┵|(zhì)量可靠的一流產(chǎn)品。2 2）將向?qū)Ψ教峁┍冉o予別家公司更加周到的售后服）將向?qū)Ψ教峁┍冉o予別家公司更加周到的售后服務(wù)。務(wù)。3 3）向?qū)Ψ奖ＷC給其待遇將是所有客戶中最優(yōu)惠的。）向?qū)Ψ奖ＷC給其待遇將是所有客戶中最優(yōu)惠的。4 4）交貨時(shí)間上充分滿足對方要求。）交貨時(shí)間上充分滿足對方要求。突破僵局突破僵局-商務(wù)談判讓步策略商務(wù)談判讓步策略2 2讓步實(shí)施策略讓步實(shí)施策略（2 2）以攻對攻策略）以攻對攻策略以攻對攻策略是指己方讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿骋怨ゲ呗允侵讣悍阶尣街跋?/p>

33、對方提出某些讓步要求，將讓步作為進(jìn)攻手段，變被動(dòng)為些讓步要求，將讓步作為進(jìn)攻手段，變被動(dòng)為主動(dòng)。主動(dòng)。 當(dāng)對方就某一個(gè)問題逼迫己方讓步時(shí)，己方可當(dāng)對方就某一個(gè)問題逼迫己方讓步時(shí)，己方可以將這個(gè)問題與其他問題聯(lián)系在一起加以考慮，以將這個(gè)問題與其他問題聯(lián)系在一起加以考慮，在相關(guān)問題上要求對方做出讓步，并以此作為在相關(guān)問題上要求對方做出讓步，并以此作為己方讓步的條件，從而達(dá)到以攻對攻的效果。己方讓步的條件，從而達(dá)到以攻對攻的效果。 突破僵局突破僵局-商務(wù)談判讓步策略商務(wù)談判讓步策略2 2讓步實(shí)施策略讓步實(shí)施策略（3 3）強(qiáng)硬式讓步策略）強(qiáng)硬式讓步策略強(qiáng)硬式讓步策略是指一開始態(tài)度強(qiáng)硬，堅(jiān)持寸強(qiáng)硬式讓步

34、策略是指一開始態(tài)度強(qiáng)硬，堅(jiān)持寸步不讓的態(tài)度，到了最后時(shí)刻一次讓步到位，步不讓的態(tài)度，到了最后時(shí)刻一次讓步到位，促成交易。促成交易。 這種策略的優(yōu)點(diǎn)是起始階段堅(jiān)持不讓步，向?qū)@種策略的優(yōu)點(diǎn)是起始階段堅(jiān)持不讓步，向?qū)Ψ絺鬟f己方堅(jiān)定的信念，如果談判對手缺乏毅方傳遞己方堅(jiān)定的信念，如果談判對手缺乏毅力和耐心，就可能被征服，力和耐心，就可能被征服， 其缺點(diǎn)是由于在開始階段一再堅(jiān)持寸步不讓的其缺點(diǎn)是由于在開始階段一再堅(jiān)持寸步不讓的策略，具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性，策略，具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性， 突破僵局突破僵局-商務(wù)談判讓步策略商務(wù)談判讓步策略2 2讓步實(shí)施策略讓步實(shí)施策略（4 4）坦率式讓步策略）坦率式讓步策略這種策略

35、的優(yōu)點(diǎn)是由于談判者一開始就向?qū)Ψ搅脸鲞@種策略的優(yōu)點(diǎn)是由于談判者一開始就向?qū)Ψ搅脸龅着疲尦鲎约旱娜靠勺尷?，率先做出讓步榜底牌，讓出自己的全部可讓利益，率先做出讓步榜樣，給對方一種信任感，比較容易打動(dòng)對方采取回樣，給對方一種信任感，比較容易打動(dòng)對方采取回報(bào)行為。報(bào)行為。 這種策略的缺點(diǎn)是由于讓步比較坦率，可能給對方這種策略的缺點(diǎn)是由于讓步比較坦率，可能給對方傳遞一種尚有利可圖的信息，傳遞一種尚有利可圖的信息， 突破僵局突破僵局-商務(wù)談判讓步策略商務(wù)談判讓步策略 2 2讓步實(shí)施策略讓步實(shí)施策略（5 5）穩(wěn)健式讓步策略）穩(wěn)健式讓步策略穩(wěn)健式讓步策略是指以穩(wěn)健的姿態(tài)和緩慢的讓步速穩(wěn)健式讓步策略是指

36、以穩(wěn)健的姿態(tài)和緩慢的讓步速度，根據(jù)談判進(jìn)展情況分段做出讓步，以便爭取較度，根據(jù)談判進(jìn)展情況分段做出讓步，以便爭取較為理想的結(jié)果。為理想的結(jié)果。 優(yōu)點(diǎn)是穩(wěn)扎穩(wěn)打，不會(huì)冒太大的風(fēng)險(xiǎn)，可以靈活機(jī)優(yōu)點(diǎn)是穩(wěn)扎穩(wěn)打，不會(huì)冒太大的風(fēng)險(xiǎn)，可以靈活機(jī)動(dòng)地根據(jù)談判形勢調(diào)整自己的讓步幅度。動(dòng)地根據(jù)談判形勢調(diào)整自己的讓步幅度。 缺點(diǎn)是需要耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力才能達(dá)到最后成缺點(diǎn)是需要耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力才能達(dá)到最后成交的目標(biāo)，而且容易過于講究技巧，而缺乏坦率的交的目標(biāo)，而且容易過于講究技巧，而缺乏坦率的精神和提高效率的意識。精神和提高效率的意識。 小小 結(jié)結(jié)1 1商務(wù)談判磋商準(zhǔn)則：把握氣氛的準(zhǔn)則；次序邏輯商務(wù)談判磋商準(zhǔn)

37、則：把握氣氛的準(zhǔn)則；次序邏輯準(zhǔn)則；掌握節(jié)奏準(zhǔn)則；溝通說服準(zhǔn)則。準(zhǔn)則；掌握節(jié)奏準(zhǔn)則；溝通說服準(zhǔn)則。2 2首先開口說拒絕的時(shí)候千萬不能說抱歉。在表達(dá)首先開口說拒絕的時(shí)候千萬不能說抱歉。在表達(dá)意見和感受的時(shí)候，一定要做真誠的處理，做有效意見和感受的時(shí)候，一定要做真誠的處理，做有效地溝通。地溝通。3 3在傳遞拒絕的過程中，一定要注意幾個(gè)造成溝通在傳遞拒絕的過程中，一定要注意幾個(gè)造成溝通困難，甚至可能會(huì)造成傳遞不利或失敗的因素。困難，甚至可能會(huì)造成傳遞不利或失敗的因素。4.4.要有效地去處理對方的拒絕，準(zhǔn)備工作分三個(gè)步要有效地去處理對方的拒絕，準(zhǔn)備工作分三個(gè)步驟。驟。5 5處理對方的拒絕是一個(gè)過程，不單單是同意或不處理對方的拒絕是一個(gè)過程，不單單是同意或不同意，而是要跟對方溝通和交流，要深思熟慮后再同意，而是要跟對方溝通和交流，要深思熟慮后再去處理這種拒絕。去處理這種拒絕。小小 結(jié)結(jié)6 6談判僵局產(chǎn)生的原因：立場觀點(diǎn)的爭執(zhí)；面對強(qiáng)迫的反抗；談判僵局產(chǎn)生的原因：立場觀點(diǎn)的爭執(zhí)；面對強(qiáng)迫的反抗；信息溝通的障礙；談判者行為的失誤；偶發(fā)因素的干擾。信息溝通的障礙；談判者行為的失誤；偶發(fā)因素的干擾。7 7打破談判僵局的策略與技巧：回避分歧，轉(zhuǎn)移議題；尊重打破談判僵局的策略與技巧：回避分歧，轉(zhuǎn)移議題；尊重客觀，關(guān)注利益；多種方案，選擇替代；尊重對方，有效退讓；客觀，關(guān)注利益；多種方案，選擇替