店鋪理貨基本技巧

1、第一章 店鋪理貨作業(yè)1、理貨員的工作內(nèi)容與流程2、理貨陳列相關(guān)知識(shí)與要求3、理貨基本技巧12/20/20211導(dǎo)入案例：掌管貨架一畝三分的理貨員小高是北京某超市的理貨員。她認(rèn)為，人們對(duì)理貨員理解存在誤區(qū)： 許多顧客對(duì)“理貨員”感到有些陌生，有人認(rèn)為，理貨員就是廠家的促銷人員，也有人把他們當(dāng)做商場(chǎng)的售貨員，甚至干脆有人認(rèn)為理貨員的工作是在庫房中管理貨物。 實(shí)際上，“理貨員”是在伴隨著連鎖超市發(fā)展而產(chǎn)生的新工種，其崗位層次類似于柜式服務(wù)商店中的售貨員，但又具有自身的職業(yè)特征。 12/20/20212掌管貨架一畝三分的理貨員理貨員是超市中最基層的工作人員，人數(shù)要占超市員工數(shù)一半。超市在營業(yè)中，陳列在

2、貨架上商品不斷減少，理貨員發(fā)現(xiàn)自己管轄區(qū)域貨架缺貨時(shí)要及時(shí)補(bǔ)貨。通常，一個(gè)理貨員轄區(qū)內(nèi)有幾十種甚至上百種商品。每一種上架商品都要標(biāo)上價(jià)格標(biāo)簽，以便顧客選購和收銀員計(jì)價(jià)。這些作業(yè)很簡單，幾分鐘就能學(xué)會(huì)，一天就能熟練操作。12/20/20213掌管貨架一畝三分的理貨員不同商品如何在貨架上排列，理貨員起著決定性作用，而商品擺放位置好壞直接影響著其銷售量，其中大有學(xué)問。一般來說，貨架中間兩層的商品銷售情況最好，因?yàn)槠涓叨仍?.4米到1.6米之間，顧客拿起來很方便，既不用彎腰也不用踮腳。而上層又要好于下層，試想站著就能做的事，誰愿意蹲下來費(fèi)那個(gè)勁，特別是一些腿腳不靈便的老人。 12/20/20214掌管

3、貨架一畝三分的理貨員不過，理貨員掌管的這塊貨架，哪些牌子商品賣得最火、知名度最高，自然心里有數(shù)，那么最好的銷售位置就是它們的啦。而顧客拿不定主意挑花了眼時(shí)，理貨員也只告訴顧客哪種商品銷量最好，而不必對(duì)某種商品的質(zhì)量、口味品頭論足。理貨員不僅要熟悉自己負(fù)責(zé)貨架上商品的名稱、規(guī)格、用途、產(chǎn)地、保質(zhì)期限、消費(fèi)使用方法等，還要熟悉整個(gè)超市的各種商品購買地點(diǎn)，做顧客的“活地圖”，為其指引所需商品位置是理貨員最基本的職責(zé)。12/20/20215掌管貨架一畝三分的理貨員理貨員還要對(duì)轄區(qū)的每個(gè)商品促銷活動(dòng)了如指掌，而且對(duì)商品附贈(zèng)的“禮品”也要熟悉，許多顧客對(duì)促銷活動(dòng)中的附贈(zèng)商品非常感興趣，附贈(zèng)的質(zhì)量和數(shù)量也直

4、接影響著商品的銷量。想一想：理貨員到底是做什么工作？12/20/20216理貨員的工作內(nèi)容一、店鋪理貨作業(yè)的主要內(nèi)容：一、店鋪理貨作業(yè)的主要內(nèi)容：（一）店鋪巡視檢查（一）店鋪巡視檢查 （1 1）巡視檢查管轄區(qū)域衛(wèi)生狀況）巡視檢查管轄區(qū)域衛(wèi)生狀況無垃圾無垃圾 無雜物無雜物 無死角無死角 無死角無死角招牌廣告干凈明亮招牌廣告干凈明亮 12/20/20217案例思考一對(duì)年輕的夫婦走進(jìn)一家規(guī)模很大的連鎖超市準(zhǔn)備買一袋紙巾。徑直來到紙巾陳列區(qū)后，他們?cè)诓煌放频募埥砬盀g覽。忽然，他們發(fā)現(xiàn)有一個(gè)品牌的紙巾不但有污漬，而且外邊塑料包裝還破了。丈夫好奇地湊上去仔細(xì)觀察一番后，推斷為老鼠咬壞的，妻子一聽趕緊拉住

5、丈夫的手離開了超市。討論：年輕夫婦為什么空手離開？12/20/20218（一）店鋪巡視檢查（一）店鋪巡視檢查（2）巡視檢查商品的陳列面是否整潔，有無少貨缺貨？（3）店鋪內(nèi)售點(diǎn)廣告（POP）的檢查。 （4）檢查商品的價(jià)格標(biāo)簽。標(biāo)簽是否齊全，有無缺簽。價(jià)格標(biāo)簽有無脫落或標(biāo)簽不明顯的商品。經(jīng)營的商品與標(biāo)簽上的貨號(hào)、品種是否一致。標(biāo)簽是否做到一物一價(jià)一簽。價(jià)格變更是否及時(shí)更換價(jià)格標(biāo)簽。商品的價(jià)格標(biāo)簽是否面向顧客。 12/20/20219案例思考二情景一情景一：某商場(chǎng)內(nèi)一處陳列架上展示的已是秋冬季的棉衣、帽子、圍巾，POP宣傳的還是夏季的泳裝和內(nèi)衣系列。情景二情景二：另一POP廣告的是“十一”黃金周期間

6、促銷的果凍、夾心薄餅等食品，陳列架展示卻是為中秋節(jié)準(zhǔn)備的各色月餅。 請(qǐng)問，看見這樣的POP，你會(huì)有什么感想？ 12/20/20211012/20/202111POP212/20/20211212/20/202113（二）店鋪商品領(lǐng)貨作業(yè)（二）店鋪商品領(lǐng)貨作業(yè)： （1）理貨員在領(lǐng)貨時(shí)須填制領(lǐng)貨單。（2）領(lǐng)貨單上要寫明商品的大類、品種、貨名、數(shù)量和單價(jià)。（3）對(duì)倉庫管理員提供的商品，須按領(lǐng)貨單上的款項(xiàng)逐一核對(duì)，以防造成提錯(cuò)貨物。 12/20/202114（三）店鋪整理作業(yè)（三）店鋪整理作業(yè)（1）理貨員有責(zé)任維護(hù)轄區(qū)內(nèi)的清潔衛(wèi)生，隨時(shí)清潔地面、貨架、柜臺(tái)和商品。發(fā)現(xiàn)地上有煙頭、雜物、垃圾等馬上清除。

7、（2）做好商品的陳列整理，即當(dāng)前面一排的商品出現(xiàn)空缺時(shí)，要將后面的商品移到空缺處去，商品朝前陳列，這樣能體現(xiàn)商品陳列的豐富感。（3）檢查商品的質(zhì)量，發(fā)現(xiàn)變質(zhì)，破損或超過保質(zhì)期商品立即撤下貨架。12/20/202115（三）店鋪整理作業(yè)（三）店鋪整理作業(yè)（4）所有的玻璃柜臺(tái)，玻璃隔板等應(yīng)每天用清潔劑清潔，任何時(shí)候不得有污跡，手印等。（5）對(duì)營業(yè)場(chǎng)所的溢出物，如油跡，水漬等應(yīng)馬上清除。（6）收拾好空紙箱，放到指定位置。（7）將錯(cuò)置商品的收集、歸位。 12/20/202116（四）店鋪補(bǔ)貨作業(yè)（四）店鋪補(bǔ)貨作業(yè)（1）補(bǔ)貨作業(yè)的含義 補(bǔ)貨作業(yè)是指理貨員將標(biāo)好價(jià)格的商品，依照商品各自既定的陳列位置，定時(shí)

8、或不定時(shí)地將商品補(bǔ)充到貨架上去的作業(yè)。 （2）補(bǔ)貨作業(yè)內(nèi)容：理貨員在補(bǔ)貨上架的作業(yè)流程如下： 檢查核對(duì)一下補(bǔ)貨陳列架前的價(jià)格標(biāo)簽是否 和 要 補(bǔ) 上 去 的 商 品 售 價(jià) 一 致 。 補(bǔ)貨時(shí)先將原有商品取下，清潔貨架及原有商品，將補(bǔ)充的新貨放在里面，再將原有的商品放在前面，商品陳列做到先進(jìn)先出。12/20/202117（四）店鋪補(bǔ)貨作業(yè)（四）店鋪補(bǔ)貨作業(yè)對(duì)冷凍食品和生鮮食品的補(bǔ)充要注意時(shí)段投放量的控制。一般補(bǔ)充的時(shí)段控制量是，在早晨營業(yè)前將所有品種全部補(bǔ)充到位，但數(shù)量控制在預(yù)定銷售額的40%，中午再補(bǔ)充30%，下午營業(yè)高峰前再補(bǔ)充30%。定位管理定量管理 整理商品排面，以呈現(xiàn)商品的豐富感。1

9、2/20/202118（五）商品標(biāo)價(jià)作業(yè)（五）商品標(biāo)價(jià)作業(yè)（1）商品標(biāo)價(jià)的含義 商品標(biāo)價(jià)是指將商品代碼和價(jià)格用打價(jià)機(jī)打在商品包裝上 。（2）商品標(biāo)價(jià)作業(yè)的內(nèi)容 ：標(biāo)價(jià)位置要一致，讓顧客容易看到，不可壓住商品說明文字，以方便收銀員計(jì)價(jià)，一般商品的標(biāo)簽均貼在商品的正面右上角。 12/20/202119價(jià)格標(biāo)簽1價(jià)格標(biāo)簽212/20/202120價(jià)格標(biāo)簽212/20/202121（五）商品標(biāo)價(jià)作業(yè)（五）商品標(biāo)價(jià)作業(yè)打價(jià)前要確實(shí)核對(duì)配送單商品編碼和售價(jià)及陳列架上的價(jià)格標(biāo)簽，調(diào)整好打價(jià)機(jī)上的數(shù)碼，以避免店鋪內(nèi)同一商品有兩種售價(jià)。 標(biāo)價(jià)作業(yè)最好不在店鋪進(jìn)行，以免阻礙顧客流動(dòng)線路，也可要求廠商送貨進(jìn)店前代為

10、標(biāo)價(jià)。價(jià)格標(biāo)簽紙要妥善保管，防止不良顧客偷換價(jià)簽。 12/20/202122（五）商品標(biāo)價(jià)作業(yè)（五）商品標(biāo)價(jià)作業(yè) 商品變價(jià)時(shí)，如價(jià)格調(diào)高，則要將原價(jià)格標(biāo)簽紙去掉，重新打價(jià)，如價(jià)格調(diào)低，可將新標(biāo)簽打壓在原標(biāo)簽之上，每項(xiàng)商品不可同時(shí)有兩個(gè)不同的價(jià)格標(biāo)簽。12/20/202123第二節(jié) 商品陳列基礎(chǔ)知識(shí)一、磁石點(diǎn)理論 。第一磁石場(chǎng)：主力商品主通道的兩側(cè)為第一磁石場(chǎng)，所陳列的商品為消費(fèi)量大、購買頻率高及利潤豐厚的商品。第二磁石場(chǎng)：展示觀感強(qiáng)的商品位置：通路的末端，通常是在超市的最里面。陳列的商品：最新商品、季節(jié)性商品、明亮華麗的商品。第三磁石場(chǎng)：貨架端架位置。12/20/202124店鋪磁石點(diǎn)分布圖1

11、2/20/202125磁石點(diǎn)理論（1）特價(jià)品（2）高利潤的商品（3）季節(jié)商品（4）購買頻率較高的商品（5）促銷商品第四磁石場(chǎng)：特色商品或特價(jià)商品第四磁石指賣場(chǎng)副通道的兩側(cè) 。熱門商品；特價(jià)大量陳列商品；廣告宣傳商品 。（五）第五磁石場(chǎng)：賣場(chǎng)堆頭節(jié)假日組織大型展銷、特賣活動(dòng)。12/20/202126案例美國馬薩諸塞州的一家地區(qū)性購物中心連鎖雜貨店商品銷量不錯(cuò)，但銷售藥品的止痛劑區(qū)有一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：通常，像阿司匹林之類的止痛藥，成交率是很高的，因?yàn)槿藗冎挥行枰臅r(shí)候才會(huì)購買，然而，在這家店里，大量的顧客停留在阿司匹林區(qū)，把藥拿起看看包裝，很快放回原處就離開了。是什么問題讓顧客只看不買呢？這個(gè)問題

12、引起有關(guān)人員的興趣，經(jīng)過幾天觀察，他們找到了答案： 12/20/202127案例導(dǎo)致止痛片銷量不佳的原因是它們被擺在冷凍飲料區(qū)的附近。冷凍飲料最受哪些顧客歡迎？當(dāng)然是充滿青春活力而不需要止痛片的青少年了，真正需要的止痛片的中老年人，他們會(huì)在藥品區(qū)安靜地尋找他們常用的品牌或心理盤算著哪種藥品更劃算。年輕人的跑來跑去，打打鬧鬧，打擾了真正想買止痛片的中老年人，于是寧可匆匆中斷購物，空手離開，以免心煩。想一想，中老年人與年輕人購物心理有什么差異？你有什么良策改變止痛片旺而不銷的現(xiàn)狀？12/20/202128二、消費(fèi)者購買習(xí)慣（一）不同類型的顧客就有不同購物習(xí)慣 ：年輕人愛動(dòng)、老年人愛靜、孕婦或殘障人

13、行動(dòng)不便，購物習(xí)慣和心理均不同。運(yùn)用你所學(xué)的知識(shí)，請(qǐng)你為下面商品在商場(chǎng)中選擇合適陳列位置：運(yùn)動(dòng)、健身器材；DVD光碟、音樂磁帶、MP3磁條等洋酒、洋煙、名茶、珠寶、高級(jí)禮品等 古董、名貴字畫等 12/20/202129二、顧客的購買習(xí)慣 人們總是朝右走 向前走，向前看。 (三)解放顧客的手思考：手推車應(yīng)該放在什么地方，對(duì)顧客購物最方便？只要看見有顧客拿著3件或3件以上商品，店員就遞緞帶他(她)一個(gè)購物籃。將購物籃錯(cuò)或手推車落有致地放在店鋪各個(gè)角落，以方便需要即可取用。12/20/202130顧客的購物習(xí)慣(四)在乎顧客的感受 （1）貨架時(shí)要避免用尖角，盡可能用圓角或曲線。（2）貨架陳列講究美感

14、和色彩搭配。案例：有一個(gè)兒童鞋服商店，商品陳列在彩色的積木樣式貨架上，可以坐在推得動(dòng)小火車座椅或形狀夸張的蔬菜和水果沙發(fā)試鞋，鉆進(jìn)大樹墩形的試衣間換衣，還可以選擇平面鏡或幾個(gè)哈哈鏡試衣，這里一切都非常有趣，自然受小朋友的歡迎，連平時(shí)最不喜歡逛街和試衣服的小朋友都在這里試這試那，鬧著要買衣和買鞋，買了還舍不得離開。 12/20/202131實(shí)戰(zhàn)演練 某超市將水果、蔬菜全部擺放在深綠色的籃子里，紅的、黃的水果和綠的、白的蔬菜在綠色的映襯之下，好像是剛剛從遠(yuǎn)離污染的果蔬園中采摘下來，顯得特別的環(huán)保新鮮，再加上果蔬區(qū)的照明燈罩也采用同樣的綠色，消費(fèi)者徜徉其中，仿佛回到大自然的懷抱。想一想，顧客在這樣的環(huán)境中購物會(huì)有什么樣的感覺呢？他們會(huì)懷疑商品的質(zhì)量問題嗎？ 12/20/202132第三節(jié) 商品陳列的基本要求據(jù)統(tǒng)計(jì)，店面如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%。 合理而美觀的商品陳列要求：一、引人注目（一）利用好黃金陳列線 。12/20/202133引人注目的商品陳列好的陳列位置畢竟是有限的，有什么辦法不顯眼的位置也引人注目呢？將體積大、笨重、易破碎或利潤低的商品擺放貨架的底端 ，讓體積小的商品擺放上面。將色彩鮮明、形狀奇特或標(biāo)志醒目的商品陳列在不太顯眼的位置上。 12/20/202134案例：綠箭口香糖盤活賣場(chǎng)死角 在超市付款臺(tái)這一“咽喉口”，