價格方案模板

1、目錄目錄 11. 前言 42. 市場背景 53. 定價方法 54. 定價思路 55. 核心均價的初步合成 65.1. 可比樓盤的選擇 65.2. 相關(guān)資料收集分析 75.3. 可比樓盤比較打分 75.4. 核心均價的初步合成 75.5. 核心均價討論、實收均價確定 85.6. 確定項目實收均價 96. 均價分解 117. 項目內(nèi)部調(diào)差 1.27.1. 水平調(diào)差 1.27.2. 垂直調(diào)差 1.47.3. 特別因素調(diào)整 1.5.8. 核心均價的討論與價格表調(diào)整 1.6.9. 對外表價制作 1.79.1. 付款方式與平均折扣率 1.7.9.2. 價格表表價合成 1.8.10. 價格對比 1.811.

2、 推售策略 1.811.1. 推售策略 1.811.2. 銷控方案建議 2.0.11.3. 不同時機的提價策略2.0.1.刖吞（具體內(nèi)容參見銷售執(zhí)行報告要求）2.市場背景3. 定價方法4. 定價思路5.核心均價的初步合成5.1.可比樓盤的選擇可比樓盤選擇的原則1.地域片區(qū)競爭h./2.品質(zhì)競爭L.r13.定位競爭（戶型和客戶的定位一致）本項目的可比樓盤選擇4.概念競爭（主要賣點的推廣）5.客戶源競爭52相關(guān)資料收集分析見附表1可比樓盤的市場調(diào)查表1-105.3. 可比樓盤比較打分根據(jù)市場收集的資料，以本項目的具體情況選定每一市場比較樓盤的項目定價調(diào)整因素及各因素權(quán)重值確定。具體對比情況通過可比

3、樓盤比較表體現(xiàn)。打分值從-1至1之間，表示本項目與可比項目的優(yōu)劣名次，分值為+表示本項目與比較項目相比優(yōu)，差為。見附表2可比樓盤比較表1-954核心均價的初步合成可比樓盤的權(quán)重確定項目名稱權(quán)重以下對xx個現(xiàn)售比較樓盤權(quán)重分配進(jìn)行說明：（簡單說明權(quán)重分配的理由）參照可比樓盤比較得分、可比樓盤的市場實收均價與可比樓盤的權(quán)重設(shè)定進(jìn)行加權(quán)平均，得到本樓盤初步的核心均價值為XXX X元/平方米。見附表3核心均價打分表（加權(quán)平均值）5.5. 核心均價討論、實收均價確定在初步核心均價形成后，需確定實收均價范圍。5.6. 確定項目實收均價5.6.1. 實收均價范圍討論按照前述分析，（以下討論根據(jù)需要組合）a.

4、 通過市場競爭比較法，確定本項目初步核心均價為xxxx元/平方米b. 通過市場供求情況，產(chǎn)品稀缺性分析確定本項目的均價范圍xxxx元/平方米xxxx元/平方米c. 通過客戶需求情況，確定本項目的均價范圍xxxx元/平方米xxxx元/平方米d. 通過區(qū)域內(nèi)相似樓盤的歷史價格走勢（三級市場租金表現(xiàn)），或價值兌現(xiàn)推導(dǎo)出項目均價范圍xxxx元/平方米xxxx元/平方米。e. 據(jù)此，可以得出本項目實收均價合理區(qū)間應(yīng)當(dāng)為xxxx -xxxx元/川5.6.2. 入市均價確定入市核心均價考慮因素*核心價值體現(xiàn)價格能否體現(xiàn)項目的最突出、最稀缺的核心價值優(yōu)勢；*格策略與促銷策略定價不但要考慮合理的價格，同時還需考

5、慮整體的價格策略與優(yōu)惠措施。 包括解籌時的價格與優(yōu)惠，開盤的價格與優(yōu)惠, 開盤后銷售價格與期間的促銷優(yōu)惠等。*解籌開盤的市場形象本項目前期認(rèn)購時間較長，現(xiàn)已將積累近千多個意向客戶，如何盡量避免前期意向客戶的流失，在解籌時啟動項目的整 體銷售，形成銷售熱點，樹立銷售信心。*合理的銷售風(fēng)險、掌握價格主動權(quán)如果入市價過低，一方面不利于項目形象確立，另一方面，無法實現(xiàn)項目的價值，無法實現(xiàn)發(fā)展商利益的最大化；如果入市價過高，無法為項目的銷售中價值的提升預(yù)留足夠的空間，而且面臨一定的銷售風(fēng)險；綜上所述，同時考慮到本項目目前工程展示及包裝等方面尚有很多地方未達(dá)到較好表現(xiàn)效果，為維護(hù)前期誠意客戶對本項目的忠

6、誠度，達(dá)到較好的解籌效果，我司建議在前期解籌時的定價應(yīng)采取較為適中的價格，以較大的優(yōu)惠促銷形成銷售的熱點，啟動銷售。 在解籌后根據(jù)銷售的具體情況再進(jìn)行相應(yīng)銷控與價格調(diào)整。盡量減少前期意向客戶流失，形成解籌與開盤時的熱銷局面，減少銷售風(fēng) 險。因此，我司建議本項目入市的實收均價采用較具競爭性價位，在銷售過程中結(jié)合推售單位各批次的演進(jìn)，逐步回歸理想?yún)^(qū)間。整體入市均價xxxx元/6. 均價分解在確定了整體實收均價后，需要將價格分解到每一期或棟。具體按各期的位置或各棟的差異因素及程度，如棟距、樓層數(shù)、景觀 等結(jié)合本期的銷售策略，決定每一棟的平均單價。見附表 9分棟（分期）均價分解表圖示7. 項目內(nèi)部調(diào)差

7、在確定了項目的整體入市均價與分棟、分期入市均價以后，我們所考慮的是在本項目內(nèi)部各單位之間做怎樣的分布來實現(xiàn)最后的實現(xiàn)均價，在實際情況中，我們要考慮不同棟與不同期、水平方向與垂直方向的不同差異，來確定分布的原則。所有考慮因素在經(jīng)過第一輪平面打分后還需多人對項目進(jìn)行實地爬樓打分調(diào)差，形成項目調(diào)查統(tǒng)計表，詳見附表5-8水平調(diào)差調(diào)查表。經(jīng)過多次調(diào)整確定各項調(diào)差具體見附表10-13水平調(diào)差表、垂直調(diào)差表、送面積調(diào)差表、特別調(diào)差表。7.1. 水平調(diào)差同一樓層的房號由于水平方向的不同和戶型的差異，在朝向、采光、景觀、遮擋、通風(fēng)等方面都有不同的狀況，這使同一樓層單 位單價有很大的差異。根據(jù)項目的市場定位，按照

8、本項目的客戶群對于住宅的要求和項目自身的特點，我們把朝向、采光、通風(fēng)、面 積、戶型、景觀、噪音、視野、私密性等因素作為項目內(nèi)部調(diào)差時的考慮因素，各項因素的權(quán)重如下：朝向采光通風(fēng)面積戶型景觀視野西曬噪音私密性15%10%10%10%15%10%10%15%5%7.1.1. 水平調(diào)差因素權(quán)重確定的原則*朝向因素，主要是根據(jù)深圳的氣候特點、考慮不同單位具體朝向的差異化，把不同單位的朝向定為“東南、南、西南、東北、北、西北、正東、正西”等幾大不同的層級；*采光因素，主要是在的不同單位朝向的把握上對其采光面寬的要求；*通風(fēng)因素，主要是在實地考察的基礎(chǔ)上對不同單位空氣對流度的要求；*戶型因素，主要是根據(jù)戶

9、型設(shè)計合理性及客戶的需求，分別對項目各種戶型進(jìn)行比較；*面積因素，主要是考慮針對項目的客戶群需求，同類戶型時面積大小、舒適度；*景觀因素，主要是考慮了對外部景觀、項目自身園林景觀的比較；*視野因素，主要考慮項目周邊建筑物的遮擋情況，樓層不同視野相對來說也不同，因此視野因素除了在水平調(diào)差中考慮 外，在樓層調(diào)差中也要考慮；*噪音因素，主要考慮了項目受外界噪音干擾的影響程度;*私密因素，針對高端住宅的客戶群體這是個重要的考慮因素。7.1.2. 確定最大水平價差按照銷售經(jīng)驗水平價差（同一層最好單位和最差單位的差值）一般在銷售均價的18%-30%,同時考慮可比樓盤的水平價差。7.1.3. 確定每分調(diào)差值

10、我們對不同單位在各影響因素方面打分，求出每分調(diào)差值。每分調(diào)差值=最大朝向差/ （最大得分值-最小得分值）。然后用（各單位的得分值最小得分值）x每分調(diào)差值=單位調(diào)差的具體數(shù)值后取整。7.2. 垂直調(diào)差垂直調(diào)差的確定在參考并比較市場上競爭樓盤相應(yīng)層差的基礎(chǔ)上結(jié)合項目不同樓層的實際情況綜合確定。另外對現(xiàn)場的情況拍攝了一些實景，作為調(diào)整的根據(jù)。綜合以上調(diào)差建立價目表架構(gòu)，詳見表14整體實收價目表模板。73特別因素調(diào)整見附表10-13垂直調(diào)差調(diào)查表、現(xiàn)場圖片參考、附送面積統(tǒng)計表、水平調(diào)差調(diào)查表?？紤]到其他特別因素的影響*各棟位置調(diào)整：均價以等比例調(diào)整的原則，以符合原先預(yù)定的各棟分解均價。*結(jié)構(gòu)功能：雙拼

11、單位、非標(biāo)準(zhǔn)層（二層、三層）的特殊考慮*附送面積：入戶花園、花槽、生活陽臺、落地凸窗、大露臺等的贈送面積*垂直差價調(diào)整：復(fù)式單位、二層單位送花園單位、錯層陽臺花園等（對于錯層送露臺的情況只在一種情況下計算，不以重復(fù)計算）*水平差價調(diào)整：針對個別單位在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)行戶型、面積、朝向、通風(fēng)、采光、噪音、私密性、間距等的相應(yīng)調(diào)整。*心理差價調(diào)整：如4/8/9/18/14/28層等心理樓層的調(diào)整。8. 核心均價的討論與價格表調(diào)整考慮到對價格的人為控制，我們要針對整體與不同戶型進(jìn)行單價區(qū)間、總價區(qū)間、最高價、最低價、均價的劃分與分析，對價格 表進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。在上述分析完成后，在最終的實收價目表的基礎(chǔ)上

12、，參照競爭樓盤的平均單價，給出高于此方案及低于此方案的另 外兩個價目表。三個價格區(qū)間的分析：相對而言，在相應(yīng)片區(qū)單價在平均單價以下的單位可以迅速的消化，而在平均單價區(qū)間內(nèi)的單位也可以正常消化，而高于平均單 價的單位的推廣和銷售就需要一定的時間來消化，因此我們對形成的價格表根據(jù)單價的范圍做出統(tǒng)計并整理成表； 3 種不同的價格定 位方案所得出的價格表中迅速消化部分、正常銷售部分和比較困難銷售部分的比例隨實收均價的改變而有所不同，因此銷售周期也不 一樣。：在不同價格區(qū)間內(nèi)我們所面對的競爭對手也不一樣，對應(yīng)不同的競爭對手分析市場情況。同時銷售時間也不同。同時隨著銷售時 間的延長，市場情況中不可測的因素

13、逐漸增加，銷售成本也隨之增加，考慮樓盤的規(guī)模、推廣力量和品質(zhì)在銷售競爭中的優(yōu)劣勢。根據(jù)不同樓盤的銷售目標(biāo)，保證發(fā)展商的利潤，加快銷售速度，降低銷售風(fēng)險，我們建議選擇最為合理的實收均價的價格定位方 案。下面對付款方式和平均折扣率進(jìn)行討論，以形成公布市場的價格表。9. 對外表價制作9.1. 付款方式與平均折扣率 根據(jù)樓盤的具體情況、可比樓盤情況及發(fā)展商對資金回收的要求選擇適合的付款方式與平均折扣率。 考慮當(dāng)前市場銷售的實際狀況和預(yù)定客戶的情況，推算本項目銷售中不同付款方式所占的常規(guī)比例。估算出平均折扣率。 根據(jù)對當(dāng)前市場銷售的實際狀況和預(yù)定客戶的情況，推算本項目銷售中這三種付款方式所占的常規(guī)比例分

14、別為。來計算平均折扣率。一般住宅的一次性付款與按揭的比例為 20%、80%。商業(yè)的一次性付款與按揭的比例為 30%、 70%。具體見表 15平均折扣率計算表計算公式：平均折扣率=工不同時期的折扣比率x所占比例根據(jù)以上實收均價與平均折扣率可得價格表對外表價為：92價格表表價合成計算公式：對外表總價=實收總價/平均折扣率對外表單價=對外表總價/建筑面積在實收價目表的基礎(chǔ)上調(diào)整以后，形成對外表價，具體見附表16項目表價。即面對客戶的價格表1710.價格對比在形成的對外價格表內(nèi)選取不同樓層，不同朝向的單位進(jìn)行試算，和競爭樓盤相似單位進(jìn)行比較，做細(xì)部的個別調(diào)差。見附表對外表價比較表從對比中確定，我們的價格是否符合價格定位與銷售策略。11.推售策略11.1. 推售策略本項目推售策略需考慮因素:銷售目標(biāo)*項目營銷戰(zhàn)略與銷售策略*市場競爭項目情況*本項目工程進(jìn)度情況*客戶需求情況*產(chǎn)品預(yù)售的許可情況*產(chǎn)品分布情況簡述項目的推售策略及相關(guān)策略說明11.2. 銷控方案建議根據(jù)以上推售策