經(jīng)典銷售人員讓客戶獲得信任的四重境界與要與哪些藥企聯(lián)姻匯編

1、.經(jīng)典銷售人員讓客戶獲得信任的四重境界與要與哪些藥企聯(lián)姻匯編銷售人員讓客戶獲得信任的四重境界核心提示：我對(duì)信任的理解是一個(gè)公式：信任=（1）讓客戶的采購(gòu)角色喜歡你（淺度信任）+（2）讓客戶的采購(gòu)角色相信你（中度信任）+（3）讓客戶的采購(gòu)角色離不開你（深度信任）+（4）組織間誰(shuí)都離不開誰(shuí)（終極信任）。 在中國(guó)社會(huì)里，有一件神秘的法器，它無(wú)堅(jiān)不摧、無(wú)孔不入、無(wú)所不能、無(wú)法無(wú)天。而且上至朝堂、下至市井，無(wú)人不用、無(wú)所不包。它的大名叫“關(guān)系”。銷售領(lǐng)域里的關(guān)系，其實(shí)就是信任，更確切地說，是讓客戶信任銷售人員。銷售中丟單的原因有很多，但是丟單最多的原因是缺乏信任，其他原因的丟單總數(shù)也不如它的多。我對(duì)信任

2、的理解是一個(gè)公式：信任=（1）讓客戶的采購(gòu)角色喜歡你（淺度信任）+（2）讓客戶的采購(gòu)角色相信你（中度信任）+（3）讓客戶的采購(gòu)角色離不開你（深度信任）+（4）組織間誰(shuí)都離不開誰(shuí)（終極信任）。這公式有點(diǎn)復(fù)雜，要特別說明的是，不是每次銷售活動(dòng)都要建立如此復(fù)雜的信任關(guān)系，建立到哪一層，視情況而定。銷售講究賣多少錢的東西，建立多少錢的信任，建多了也沒用。淺度信任：見人說人話，見鬼說鬼話銷售中有句名言：見人說人話，見鬼說鬼話。好讓不同類型的客戶都能喜歡你，不過，你怎么知道誰(shuí)是人，誰(shuí)是鬼？人喜歡聽什么話？鬼又喜歡聽什么話？如果這兩個(gè)問題解決不了，這句話就不是人話，也不是鬼話，而是一句屁話！讓客戶喜歡你的能

3、力就是銷售中的“迎合力”。美國(guó)老牌培訓(xùn)公司W(wǎng)ilson Learning曾經(jīng)做過一個(gè)統(tǒng)計(jì)，客戶喜歡與不喜歡你，銷售業(yè)績(jī)相差25%，在中國(guó)恐怕會(huì)更大。誰(shuí)是人，誰(shuí)是鬼？這就需要進(jìn)行社交風(fēng)格劃分。站在銷售的角度看，客戶劃分為兩個(gè)維度：影響方式和表達(dá)方式。影響方式，就是客戶使別人接受自己的觀點(diǎn)所采取的方式。而客戶影響你的方式，往往也是他接受影響的方式。通常有兩種：征詢和命令。即使是同一種，強(qiáng)度也有不同。 表達(dá)方式，就是客戶抒發(fā)感情的方式。你必須知道什么事情能影響他們的情感，才能把握到他們的好惡，對(duì)癥下藥。表達(dá)方式也有兩極：任務(wù)導(dǎo)向和人際導(dǎo)向。 這把客戶分解成了四類人（圖1

4、）：老虎（干勁型）、貓頭鷹（分析型）、考拉（親切型）、孔雀（表達(dá)型）。這就是著名的Wilson Learning的社交風(fēng)格分類，這種分類不涉及道德、人品。而是人與人打交道的一種風(fēng)格分類?！叭恕迸c“鬼”的分類問題解決了，接下來(lái)就是研究他們喜歡什么了。老虎喜歡控制，你必須表現(xiàn)出服從的樣子；貓頭鷹喜歡被尊重，你必須像對(duì)待專家一樣和他討論問題；考拉需要?jiǎng)e人支持，你需要不斷地把別人的建議、想法和贊同傳遞給他；孔雀喜歡贊賞，你需要給他表?yè)P(yáng)并把他的建議加入你的方案（圖2）。 每個(gè)人都必居某個(gè)象限。銷售人員當(dāng)然也不例外。當(dāng)銷售人員碰到和自己處于同一象限的人時(shí)，很容易贏得好感，但遇到不同象限

5、的人時(shí)，尤其是對(duì)立象限（老虎和考拉，孔雀和貓頭鷹）時(shí)就相當(dāng)?shù)仉y受。怎么辦？銷售人員就受點(diǎn)委屈吧，在和客戶相處時(shí)，把自己調(diào)正到他那個(gè)象限?；丶颐鎸?duì)家人，該什么樣還什么樣！銷售人員要與哪些藥企聯(lián)姻？核心提示：當(dāng)下，“行業(yè)寡頭、控股、兼并、重組”等新詞語(yǔ)不斷在醫(yī)藥行業(yè)出現(xiàn)，它們?cè)诜从承袠I(yè)變化的同時(shí)，也在不斷挑動(dòng)著一線銷售人員的神經(jīng)。而隨著醫(yī)藥行業(yè)十二五規(guī)劃的出臺(tái)，醫(yī)藥行業(yè)開始重新洗牌，行業(yè)集中度不斷提高，營(yíng)銷環(huán)境也變得更惡劣。當(dāng)下，“行業(yè)寡頭、控股、兼并、重組”等新詞語(yǔ)不斷在醫(yī)藥行業(yè)出現(xiàn)，它們?cè)诜从承袠I(yè)變化的同時(shí)，也在不斷挑動(dòng)著一線銷售人員的神經(jīng)。而隨著醫(yī)藥行業(yè)十二五規(guī)劃的出臺(tái)，醫(yī)藥行業(yè)開始重新洗牌

6、，行業(yè)集中度不斷提高，營(yíng)銷環(huán)境也變得更惡劣。似乎，一線銷售人員的個(gè)人英雄時(shí)代已經(jīng)成為過去，“英雄”最終要尋找符合自身職業(yè)訴求的載體。在上世紀(jì)90年代，當(dāng)某藥企進(jìn)行銷售代表面試時(shí)，可能會(huì)存在這樣一種現(xiàn)象，那就是某銷售人員拍著胸脯對(duì)面試官說，“不管給我什么產(chǎn)品，我照樣可以把它賣出去?！钡?，放在今天，筆者幾乎可以肯定，在沒有考察企業(yè)背景、產(chǎn)品優(yōu)劣的情況下，沒有哪個(gè)銷售人員，尤其是在一線市場(chǎng)作戰(zhàn)的人敢說出這么自信的話。因?yàn)?，時(shí)過境遷，“此市場(chǎng)”已經(jīng)非“彼市場(chǎng)”，選擇什么企業(yè)去發(fā)展需要更加慎重。當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展時(shí)，醫(yī)藥行業(yè)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，站在藥企經(jīng)營(yíng)者的角度，沒有上量的唯一原因是一線銷售人員

7、的業(yè)務(wù)能力不夠。然而，在一線銷售人員看來(lái)，有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品才是高銷售額的前提，業(yè)務(wù)能力只是推動(dòng)工具；而且，現(xiàn)在客戶的需求逐漸高端化，以往屢試不爽的“忽悠”式銷售方式已經(jīng)難以奏效了。另外，一線銷售人員也有自己的生存與發(fā)展需求，其也要考慮一些現(xiàn)實(shí)問題，比如企業(yè)所提供的薪酬、福利是否具有實(shí)際的激勵(lì)作用。那么，綜合考察之后，一線銷售人員應(yīng)該選擇哪些藥企來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)呢？筆者認(rèn)為，其應(yīng)該重點(diǎn)考慮一下幾個(gè)因素：一、重視培訓(xùn)注重培訓(xùn)的藥企，都會(huì)設(shè)置和實(shí)施一套針對(duì)新進(jìn)銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃，以在最短的時(shí)間內(nèi)，讓銷售人員對(duì)企業(yè)文化，產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)和市場(chǎng)狀況等有一個(gè)初步了解。同時(shí)，這類藥企往往都比較人性化，會(huì)為新進(jìn)

8、銷售人員的職業(yè)生涯發(fā)展提供較好的發(fā)展空間，一線銷售人員恰好可以利用此機(jī)會(huì)不斷提升自己。二、經(jīng)營(yíng)口碑在現(xiàn)在的市場(chǎng)中，誠(chéng)信和口碑的作用已經(jīng)被人為放大，一線銷售人員不單單代表個(gè)人，其首先應(yīng)該是企業(yè)形象的一個(gè)縮影。事實(shí)上，已經(jīng)樹立了一定口碑的企業(yè)，往往可以為一線銷售人員掃除一些不必要的障礙，比如信任度、專業(yè)性評(píng)價(jià)等，相對(duì)普通企業(yè)而言，這是難以匹及的優(yōu)勢(shì)。三、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，判斷產(chǎn)品是否具有優(yōu)勢(shì)，并不能一味看重價(jià)格。相反，單個(gè)產(chǎn)品是否具有競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)能否互補(bǔ)，這些才應(yīng)該是綜合考慮的因素。以臨床產(chǎn)品為例，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力高低的評(píng)判依據(jù)就應(yīng)該包括醫(yī)保、獨(dú)家、原研、質(zhì)量層次等因素。四、自主研發(fā)并不是每一

9、家藥企都具備并重視自主研發(fā)，但如果能自主研發(fā)，藥企就有可能持續(xù)推出新產(chǎn)品來(lái)擴(kuò)充產(chǎn)品線，也可以據(jù)此形成難以被同行復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)力。筆者還是認(rèn)為，質(zhì)量才是藥企生存的根本，而自主研發(fā)能力則是藥企可持續(xù)發(fā)展的保證?！緺I(yíng)銷語(yǔ)錄】Nameless：一線銷售人員不要輕易跳槽，即使要跳槽，也應(yīng)該以有利于事業(yè)發(fā)展作為標(biāo)準(zhǔn)，僅僅拿暫時(shí)的高收入作為跳槽依據(jù)只是一種短見行為。任何公司都不可能十全十美，在選擇公司時(shí)應(yīng)該以是否符合職業(yè)發(fā)展規(guī)劃作為主要參照對(duì)象，這樣才有機(jī)會(huì)最終獲得職務(wù)的升遷、視野的開闊、難得的鍛煉機(jī)遇、學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)以及成長(zhǎng)的空間等等。Mocha：很多銷售明星提升為主管后，實(shí)際上成了事務(wù)管理經(jīng)理。銷售經(jīng)理和事務(wù)經(jīng)理差十萬(wàn)八千里。所以，把優(yōu)秀銷售人員提升為管理人員的危害是兩方面的：失去一名優(yōu)秀的銷售人員，同時(shí)增加了一名非常糟糕的管理人員。黃偉文：“以變應(yīng)變”才是職場(chǎng)人的生存與發(fā)展之道。對(duì)于銷售代表來(lái)說，改變往往并沒有想象中的那樣困難：1、不做井底之蛙，走出去才能夠知道得更多；2、自己要改變和別人要自己改變的效果完全不一樣；