第9章 保險推銷準備

1、1第九章第九章 保險推銷準備保險推銷準備本章為一般內容，主講：本章為一般內容，主講：1保險推銷準備概述保險推銷準備概述2知識儲備知識儲備3心態(tài)準備心態(tài)準備4熟悉社交禮儀與技巧熟悉社交禮儀與技巧5推銷語言表達藝術推銷語言表達藝術6事業(yè)規(guī)劃與奮斗目標事業(yè)規(guī)劃與奮斗目標7推銷臨陣準備推銷臨陣準備21保險推銷準備概述保險推銷準備概述主講內容主講內容保險推銷準備保險推銷準備的概念和意義的概念和意義保險推銷準備保險推銷準備的理念的理念保險推銷準備保險推銷準備的范圍與實施的范圍與實施學習要求：一般學習要求：一般311 保險推銷準備的概念和意義保險推銷準備的概念和意義概念概念推銷員在推銷保險推銷員在推銷保險商

2、品之前所做的商品之前所做的各種預備工作各種預備工作提高推銷效率提高推銷效率取得更好業(yè)績取得更好業(yè)績意義意義保險營銷的一個重要方面保險營銷的一個重要方面 保險推銷工作的前奏和基礎保險推銷工作的前奏和基礎 達到達到事半功倍事半功倍的效果的效果 412 保險推銷準備的理念保險推銷準備的理念概念概念推銷員對推銷員推銷員對推銷員準備工作應持有的準備工作應持有的正確認識、觀念和正確認識、觀念和積極態(tài)度之總和。積極態(tài)度之總和。貫徹實施這些理念，必然會促進推銷貫徹實施這些理念，必然會促進推銷準備工作的順利開展，收到良好的效果準備工作的順利開展，收到良好的效果 5知識就是力量知識就是力量知識是邁向成功的階梯知識

3、是邁向成功的階梯有備無患有備無患我們不是推銷保險我們不是推銷保險而是推銷我們的而是推銷我們的知識，愛心和服務知識，愛心和服務推銷有技巧推銷有技巧準備工作不可少準備工作不可少用愛推銷用愛推銷阻力全無阻力全無用知識和技術來推銷用知識和技術來推銷才能永遠受到尊敬才能永遠受到尊敬推銷是一項長期事業(yè)推銷是一項長期事業(yè)應持有長期經(jīng)營原則應持有長期經(jīng)營原則切勿急功近利切勿急功近利做人成功做人成功推銷才能成功推銷才能成功擁有正確的推銷理念擁有正確的推銷理念你的推銷世界就充滿你的推銷世界就充滿成功的喜悅成功的喜悅保險推銷準備的基本理念保險推銷準備的基本理念613 保險推銷準備的范圍與實施保險推銷準備的范圍與實施

4、范圍范圍實施實施知識儲備、心態(tài)準備知識儲備、心態(tài)準備推銷語言藝術的演練推銷語言藝術的演練事業(yè)規(guī)劃與奮斗目標的制定事業(yè)規(guī)劃與奮斗目標的制定推銷臨陣準備推銷臨陣準備禮儀與服裝技藝的準備禮儀與服裝技藝的準備準備工準備工作的基作的基本內容本內容主要通過崗前的突擊性培訓來實施主要通過崗前的突擊性培訓來實施72知識儲備知識儲備主講內容主講內容保險專業(yè)保險專業(yè)知識的儲備知識的儲備經(jīng)濟學及法學經(jīng)濟學及法學知識準備知識準備其它社科其它社科知識的了解知識的了解學習要求：一般學習要求：一般821 保險專業(yè)知識的儲備保險專業(yè)知識的儲備保險的保險的基礎知識基礎知識和原理和原理人身保險人身保險基礎知識基礎知識與險種實務與

5、險種實務保險法保險法知識及知識及相關規(guī)定相關規(guī)定經(jīng)營管理經(jīng)營管理及財務管理及財務管理基礎知識基礎知識財產(chǎn)保險財產(chǎn)保險基礎知識基礎知識與險種實務與險種實務保險推銷保險推銷有關的有關的一般知識一般知識與技巧與技巧922 經(jīng)濟學及法學知識的準備經(jīng)濟學及法學知識的準備經(jīng)濟學的經(jīng)濟學的一般知識一般知識及概念及概念民法、經(jīng)濟民法、經(jīng)濟合同法、婚姻合同法、婚姻法、繼承法法、繼承法等有關規(guī)定等有關規(guī)定財務會計的財務會計的知識與概念知識與概念投資、理財投資、理財知識及技巧知識及技巧法學的一般法學的一般知識與概念知識與概念統(tǒng)計學的統(tǒng)計學的一般知識與一般知識與方法的學習方法的學習經(jīng)營管理學、經(jīng)營管理學、市場經(jīng)濟的市

6、場經(jīng)濟的一般知識一般知識10 在國外在國外“賣賣”保險就是給客戶規(guī)劃養(yǎng)老、投資甚至保險就是給客戶規(guī)劃養(yǎng)老、投資甚至是遺產(chǎn)稅。面向高端客戶的頂級保險銷售顧問的年薪是遺產(chǎn)稅。面向高端客戶的頂級保險銷售顧問的年薪也很高，相當于也很高，相當于100多萬人民幣。三位來自英國標準多萬人民幣。三位來自英國標準人壽的銷售顧問帕金森、迪可恩先生以及勞恩絲女士人壽的銷售顧問帕金森、迪可恩先生以及勞恩絲女士來到了南京，介紹了英國的保險理財方式。他們雖然來到了南京，介紹了英國的保險理財方式。他們雖然在保險公司工作，但絕不僅僅是保險營銷員，而是理在保險公司工作，但絕不僅僅是保險營銷員，而是理財顧問。整個理財規(guī)劃中，不僅

7、包括養(yǎng)老金的籌劃，財顧問。整個理財規(guī)劃中，不僅包括養(yǎng)老金的籌劃，也包括投資建議。投資連接型險種是英國銷售得最好也包括投資建議。投資連接型險種是英國銷售得最好的，要占到的，要占到95%左右。在英國，面向一般人的保險產(chǎn)左右。在英國，面向一般人的保險產(chǎn)品銷售一般通過電話或中介完成，而個人客戶經(jīng)理一品銷售一般通過電話或中介完成，而個人客戶經(jīng)理一般管理的都是理財額般管理的都是理財額15萬英鎊以上的客戶，這樣的客萬英鎊以上的客戶，這樣的客戶在英國約有戶在英國約有100萬個家庭，占總量的萬個家庭，占總量的1/20左右。能給左右。能給這些人做理財顧問，收入也比較高，年薪折合下來接這些人做理財顧問，收入也比較高

8、，年薪折合下來接近近10萬英鎊。萬英鎊。 （南京晨報（南京晨報2007.7.4）案例案例英國保險行銷顧問英國保險行銷顧問1123 其它社科知識的了解其它社科知識的了解衛(wèi)生保健衛(wèi)生保健方面的方面的知識和信息知識和信息心理學的心理學的一般知識一般知識與原理與原理一般一般社會知識社會知識和信息和信息一般一般科普知識科普知識和技術知識和技術知識社交知識及社交知識及家庭知識、家庭知識、文體知識文體知識美學知識、美學知識、服飾藝術及服飾藝術及生活信息生活信息報刊新聞、報刊新聞、時事政治及時事政治及文學知識文學知識災害事故的災害事故的一般知識、一般知識、報道和案例報道和案例123心態(tài)準備心態(tài)準備主講內容主講

9、內容心態(tài)準備的心態(tài)準備的概念及意義概念及意義正確認識推銷正確認識推銷積極調整心態(tài)積極調整心態(tài)樹立必勝信心樹立必勝信心保持良好心態(tài)保持良好心態(tài)不斷磨練不斷磨練自己的心理自己的心理承受能力承受能力學習要求：一般學習要求：一般1331 心態(tài)準備的概念及意義心態(tài)準備的概念及意義1. 概念概念保險推銷員在事前保險推銷員在事前所作的心理與精神所作的心理與精神狀態(tài)的調整，并以積狀態(tài)的調整，并以積極自信、樂觀進取極自信、樂觀進取的良好狀態(tài)，投身的良好狀態(tài)，投身于保險推銷事業(yè)。于保險推銷事業(yè)。1431 心態(tài)準備的概念及意義心態(tài)準備的概念及意義2.意義意義一項非常重要的推銷準備工作，對一項非常重要的推銷準備工作，

10、對推銷員的業(yè)績有直接的、決定性影響推銷員的業(yè)績有直接的、決定性影響一個人能否成功，關鍵在于他的心態(tài)一個人能否成功，關鍵在于他的心態(tài)成功者成功者擁有擁有失敗者失敗者總是總是積極積極的心態(tài)的心態(tài)消極面消極面對人生對人生1532 正確認識保險推銷，積極調整心態(tài)正確認識保險推銷，積極調整心態(tài)保險是一種無形的服務商品，消費層次較高保險是一種無形的服務商品，消費層次較高保險保險推銷推銷更加更加艱苦艱苦更加更加困難困難更需更需耐心耐心更具更具挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)技巧技巧才華才華膽量膽量勇氣勇氣保險營銷員保險營銷員考考驗驗1632 正確認識保險推銷，積極調整心態(tài)正確認識保險推銷，積極調整心態(tài)樹立樹立“客戶永遠是正確的客戶

11、永遠是正確的”的觀念的觀念及時調整及時調整和端正自和端正自己的心態(tài)己的心態(tài)根據(jù)自身的根據(jù)自身的特長和不足特長和不足17自信自信強者的宣言強者的宣言成功的一半成功的一半自信心對保險自信心對保險推銷員尤其重要推銷員尤其重要樹立必勝樹立必勝的信心的信心相信自己，相信經(jīng)過不懈相信自己，相信經(jīng)過不懈的努力，沒有做不成的事情的努力，沒有做不成的事情相信自己的才能，相信自己的才能，盡力爭取任何推銷機會盡力爭取任何推銷機會對自己的公司和推銷的產(chǎn)品充滿對自己的公司和推銷的產(chǎn)品充滿信心，相信它們是市場上最好的信心，相信它們是市場上最好的33 樹立必勝的信念，保持良好的心態(tài)樹立必勝的信念，保持良好的心態(tài) 18案例案

12、例【故事】從前兩只小青蛙溜到農房里玩【故事】從前兩只小青蛙溜到農房里玩,它們站到一個壇子它們站到一個壇子沿邊上跳舞沿邊上跳舞,不小心掉到里面。里面裝的是黏糊糊的黃油不小心掉到里面。里面裝的是黏糊糊的黃油,它們想跳出來，油太黏；想爬出來，壁太滑。幾次嘗試，它們想跳出來，油太黏；想爬出來，壁太滑。幾次嘗試，沒有結果，青蛙邊游邊想，看來今天是沒希望了，怎么沒有結果，青蛙邊游邊想，看來今天是沒希望了，怎么也出不去了。反正也沒希望了還游什么呢？這樣想著四肢也出不去了。反正也沒希望了還游什么呢？這樣想著四肢越發(fā)劃不動了。而青蛙則想，今天真糟糕，怎么都出越發(fā)劃不動了。而青蛙則想，今天真糟糕，怎么都出不去，也

13、許不停游著會找到辦法。四肢雖然很累，可還是不去，也許不停游著會找到辦法。四肢雖然很累，可還是堅持游著。邊游邊想：只要有力氣，不管怎樣堅持游著。邊游邊想：只要有力氣，不管怎樣,我都要游我都要游下去。就在它幾乎劃不動了的時候下去。就在它幾乎劃不動了的時候,后腿碰到堅實的固體后腿碰到堅實的固體,原來黃油在它的不停攪動下凝固了。后來它踩在黃油上原來黃油在它的不停攪動下凝固了。后來它踩在黃油上跳出壇子，獨自回家。跳出壇子，獨自回家。兩只小青蛙兩只小青蛙19【感悟】自信者成功，曲徑通幽，柳暗花明；自卑者【感悟】自信者成功，曲徑通幽，柳暗花明；自卑者失敗失敗,只看到自身的弱點只看到自身的弱點,沒看到自身的優(yōu)

14、勢沒看到自身的優(yōu)勢,坐以待斃坐以待斃。 【應用】自信與自卑同時存在于每一個人的身上，自信【應用】自信與自卑同時存在于每一個人的身上，自信心強者心強者,自卑心就弱自卑心就弱,潛能就可得到發(fā)揮。成功營銷員都潛能就可得到發(fā)揮。成功營銷員都是信念堅定的自信者，即使身處逆境，仍然充滿信心是信念堅定的自信者，即使身處逆境，仍然充滿信心，不斷創(chuàng)造奇跡。身為營銷員不斷創(chuàng)造奇跡。身為營銷員,首先自己要有信心。要堅信首先自己要有信心。要堅信能者為師能者為師,自己具有專業(yè)保險知識，所面對的客戶自己具有專業(yè)保險知識，所面對的客戶,不論不論職位有多高，隔行如隔山，在保險這一話題上職位有多高，隔行如隔山，在保險這一話題上

15、,他們是他們是“學生學生”,自己是自己是“老師老師”。要有這種自信心理。要有這種自信心理,才不會膽怯才不會膽怯，才不會前言不搭后語。堅信自己是業(yè)界驕子才不會前言不搭后語。堅信自己是業(yè)界驕子,要有要有“舍我舍我其誰其誰”的英雄氣概的英雄氣概,不斷激發(fā)進取勇氣。橫掃歐洲的一代不斷激發(fā)進取勇氣。橫掃歐洲的一代名將拿破侖曾宣稱：名將拿破侖曾宣稱：“在我的字典中沒有在我的字典中沒有不可能不可能這個這個字眼。字眼?！?，這是何等豪邁的自信，營銷員理當如此，這是何等豪邁的自信，營銷員理當如此。2034 不斷磨練自己的心理承受能力不斷磨練自己的心理承受能力保險商品是在拒絕中推銷出去的保險商品是在拒絕中推銷出去的

16、心理素質好心理素質好承受能力強承受能力強吃苦耐勞吃苦耐勞適適 合合勇敢者勇敢者客戶的拒絕正是磨練推銷技巧的好機會客戶的拒絕正是磨練推銷技巧的好機會未曾遭受拒絕的推銷員也肯定未曾成功過未曾遭受拒絕的推銷員也肯定未曾成功過 21 故事故事:美國一個叫庫帕的大學生畢業(yè)后找不到工作，美國一個叫庫帕的大學生畢業(yè)后找不到工作，就在彈盡糧絕時決定去喬治的公司試試。當敲開喬就在彈盡糧絕時決定去喬治的公司試試。當敲開喬治房門時，他正在研究無線電話。庫帕說：治房門時，他正在研究無線電話。庫帕說：“尊敬尊敬的喬治先生，我很想成為您公司的一員的喬治先生，我很想成為您公司的一員”喬治粗喬治粗暴地說：暴地說：“請問你是哪

17、一年畢業(yè)的？干無線電多長請問你是哪一年畢業(yè)的？干無線電多長時間了？時間了？”庫帕坦率地說：庫帕坦率地說：“我今年剛畢業(yè)，從沒我今年剛畢業(yè)，從沒干過無線電工作，但我很喜歡這項工作干過無線電工作，但我很喜歡這項工作”喬治粗喬治粗暴地說：暴地說：“年輕人還是出去吧，我不想再見到你年輕人還是出去吧，我不想再見到你了。了?！睅炫敛换挪幻Φ卣f：庫帕不慌不忙地說：“喬治先生，我知道您喬治先生，我知道您正在忙什么，您在研究無線移動電話，也許我能幫正在忙什么，您在研究無線移動電話，也許我能幫上您的忙！上您的忙！”喬治雖感到驚訝，但還是堅決地下了喬治雖感到驚訝，但還是堅決地下了逐客令。逐客令。 被辱罵的馬丁被辱罵

18、的馬丁庫帕庫帕案例案例22 1973年的一天，庫帕站在紐約街頭，拿著一個約年的一天，庫帕站在紐約街頭，拿著一個約有兩塊磚頭大的無線電話說：有兩塊磚頭大的無線電話說：“喬治，我現(xiàn)在正在喬治，我現(xiàn)在正在用一部便攜式無線電話跟您通話。用一部便攜式無線電話跟您通話。”喬治怎么也想喬治怎么也想不通，當年被拒之門外的年輕人先于自己研制出手不通，當年被拒之門外的年輕人先于自己研制出手機。機。 【感悟】人爭一口氣，樹活一層皮。把羞辱化為前【感悟】人爭一口氣，樹活一層皮。把羞辱化為前進的動力，屈辱就是一種力量。進的動力，屈辱就是一種力量。 【應用】保險營銷員每天不辭辛苦地四處拜訪，常【應用】保險營銷員每天不辭辛

19、苦地四處拜訪，常常會碰壁，有時被婉轉拒絕。其實這很正常，我們常會碰壁，有時被婉轉拒絕。其實這很正常，我們也經(jīng)常拒絕其他行業(yè)的營銷員。有時被辱罵，心態(tài)也經(jīng)常拒絕其他行業(yè)的營銷員。有時被辱罵，心態(tài)不好的營銷員就會垂頭喪氣、自動脫落。倔強的營不好的營銷員就會垂頭喪氣、自動脫落。倔強的營銷員則把拒絕和辱罵當作磨煉，不攻下堡壘不罷休，銷員則把拒絕和辱罵當作磨煉，不攻下堡壘不罷休，一賭輸贏的骨氣成為前進的動力。這也許是精英明一賭輸贏的骨氣成為前進的動力。這也許是精英明星的切身體驗。星的切身體驗。234熟悉社交禮儀與技巧熟悉社交禮儀與技巧主講內容主講內容社交禮儀社交禮儀的意義的意義推銷活動中推銷活動中的基本

20、禮節(jié)的基本禮節(jié)與技巧與技巧推銷員的推銷員的儀表修飾儀表修飾推銷中的推銷中的社交原則社交原則與技巧與技巧學習要求：重點學習要求：重點2441 社交禮儀的意義社交禮儀的意義社交社交禮儀禮儀人們在社會交往中為互表敬愛，友好人們在社會交往中為互表敬愛，友好之意，而約定俗成的個人行為規(guī)范之意，而約定俗成的個人行為規(guī)范.社交中的基本禮節(jié)社交中的基本禮節(jié)個人的儀容儀表個人的儀容儀表處理人際關系的基本原則與技巧處理人際關系的基本原則與技巧社交活動社交活動保險推銷活動保險推銷活動媒介媒介載體載體制約制約內內 容容2542 推銷活動中的基本禮節(jié)與技巧推銷活動中的基本禮節(jié)與技巧 1拜會過程的基本禮節(jié)（1）訪客是應事

21、先約好時間，并按時拜訪， 以免空跑或打亂客人的活動計劃。但事先預約遭到拒絕時，也可進行突然拜訪。（2）客戶大門無論開或關著，進門前均應按門鈴或輕輕敲門，然后站在離門稍遠的地方等候。切忌貿然闖進。（3）進門后除向顧客點頭微笑、寒喧問候外，還應向室內所有人問好或點頭致意。（4）握手時顧客應先伸手，握手的力度要適中。26（5）待主人安排并坐下后，推銷員方要入坐；坐 資應端正，身體稍前傾。（6）接、送名片時，務必用雙手。（7）未經(jīng)許可不能亂翻顧客東西， 更不宜玩弄其名片。（8）用熱誠的態(tài)度，柔和的語氣 交談，言談舉止恰到好處。（9）認真傾聽顧客談話，正視對方眼睛，并做適當?shù)挠涗?，絕不搶話或打斷對方講話

22、。（10）答話時多用敬詞、謙詞及肯定的話語，言語應精練。27（11）中途來客時，應起立問候，待顧客介紹。（12）會談不宜過久，不要沒話找話，勉強拖延；顧客若有暗示，應及時結束談話。（13）臨別時應與在場的人一一握手告別。首次拜會告別時，應先向顧客表示打擾的歉意，并感謝其交談指教，并以微笑作句號。（14）主人出送時，應說：“請留步”，或“請回”等，勿再扯新話題。282接待顧客的禮節(jié)與技巧接待顧客的禮節(jié)與技巧一視同仁一視同仁以禮相待以禮相待恭身相迎恭身相迎稱呼問候恰當稱呼問候恰當態(tài)度自然誠懇態(tài)度自然誠懇音調熱情明快音調熱情明快（2）寒喧寒喧問候問候（1）應有應有態(tài)度態(tài)度292接待顧客的禮節(jié)與技巧接

23、待顧客的禮節(jié)與技巧時間三五秒時間三五秒力度適當力度適當對方不理，主動收對方不理，主動收回，繼續(xù)微笑交談回，繼續(xù)微笑交談男士、長者先伸手男士、長者先伸手手套帽子應脫掉手套帽子應脫掉（3）握手握手的的技巧技巧30（4）介紹的常識）介紹的常識遵循規(guī)則遵循規(guī)則來客來客長者長者身份高者身份高者 女性女性 男性長輩男性長輩語言應溫和得體，正式場合語言應溫和得體，正式場合還應用詢問的口氣還應用詢問的口氣自我介紹時，講清姓名、單位自我介紹時，講清姓名、單位及身份即可，不必過多表白及身份即可，不必過多表白中途來客時應見機行事，中途來客時應見機行事，予以靈活介紹或不介紹予以靈活介紹或不介紹自己人自己人 年輕人年輕

24、人 身份低者身份低者 男性男性 年輕女子年輕女子先介紹先介紹注意事項注意事項31（5）接送名片的方法和禮節(jié)）接送名片的方法和禮節(jié)先被介紹者、推銷員、晚輩先遞名片先被介紹者、推銷員、晚輩先遞名片面帶微笑，欠身雙手接名片面帶微笑，欠身雙手接名片認真閱讀，復述對方姓名職務，仔細收好名片認真閱讀，復述對方姓名職務，仔細收好名片名片上有不認識的字，最好當面請教名片上有不認識的字，最好當面請教32（5）接送名片的方法和禮節(jié)）接送名片的方法和禮節(jié)顧客先遞名片，應收好后再遞出自己的名片顧客先遞名片，應收好后再遞出自己的名片未帶或用完名片應道歉說明未帶或用完名片應道歉說明不宜使用名片的某些特定場合，不遞名片不宜

25、使用名片的某些特定場合，不遞名片與初次見面的多人同時交換名片，依座次排好名片與初次見面的多人同時交換名片，依座次排好名片33（6）交談的基本要求）交談的基本要求（7）送客的禮節(jié)）送客的禮節(jié)彬彬有禮彬彬有禮謙恭幽默謙恭幽默切忌注意力不集中，頻繁看表切忌注意力不集中，頻繁看表簡練技巧簡練技巧客人先站起客人先站起起身相送起身相送主動開門主動開門客人先行客人先行握手道別握手道別吉言相送吉言相送343使用電話的禮節(jié)使用電話的禮節(jié)通話簡明扼要通話簡明扼要用語要禮貌用語要禮貌對方先掛電話對方先掛電話（2）打）打電話的電話的禮節(jié)禮節(jié)（1）電話的電話的作用作用一種方便快捷的通訊工具。不僅是推銷員一種方便快捷的通

26、訊工具。不僅是推銷員最常用的聯(lián)絡接洽及推銷工具最常用的聯(lián)絡接洽及推銷工具,也是其提高也是其提高工作效率的捷徑，對推銷工作影響較大。工作效率的捷徑，對推銷工作影響較大。35鈴響立即接聽鈴響立即接聽主動問好報名主動問好報名禮貌熱情禮貌熱情代人接電話，要做好代人接電話，要做好記錄，及時轉告當事人記錄，及時轉告當事人（3）接）接電話的電話的禮節(jié)禮節(jié)364其它社交禮儀其它社交禮儀1）茶話會）茶話會的禮節(jié)的禮節(jié)2）舉辦舞）舉辦舞會禮節(jié)會禮節(jié)3）赴宴及）赴宴及宴請禮儀宴請禮儀離門口遠的位置及長沙發(fā)為客座離門口遠的位置及長沙發(fā)為客座按來賓身份高低依次敬茶、敬煙按來賓身份高低依次敬茶、敬煙對舞會的組織，舞會中的

27、應酬對舞會的組織，舞會中的應酬赴宴禮儀赴宴禮儀宴請禮儀宴請禮儀3743 推銷員的儀表修飾推銷員的儀表修飾 1儀表的含義與作用：儀表儀表一個人的外觀形象的綜合反映一個人的外觀形象的綜合反映人的外表人的外表服飾服飾容貌容貌個人個人衛(wèi)生衛(wèi)生神態(tài)神態(tài)姿態(tài)姿態(tài)社交活動中，人們常以一個人社交活動中，人們常以一個人的儀表來判斷其內在修養(yǎng)及喜好的儀表來判斷其內在修養(yǎng)及喜好對推銷工作有對推銷工作有很大的影響很大的影響 作作用用38 日本是禮儀之邦，尤為注重禮節(jié)。原一平在日本是禮儀之邦，尤為注重禮節(jié)。原一平在“儀儀表美表美”上曾碰了一次釘子。一天下午，他故意歪戴上曾碰了一次釘子。一天下午，他故意歪戴帽，重訪一家上

28、午已與他簽約投保的煙酒店老板，帽，重訪一家上午已與他簽約投保的煙酒店老板，不料剛進門竟遭老板斥責，令他驚恐萬狀，方知失不料剛進門竟遭老板斥責，令他驚恐萬狀，方知失禮，連忙正帽跪地賠禮，平息老板余怒。聰明的原禮，連忙正帽跪地賠禮，平息老板余怒。聰明的原一平知過即改；感化了老板，促使老板格外一平知過即改；感化了老板，促使老板格外“開開恩恩”，將原上午交，將原上午交5000元保費追加到元保費追加到3萬元，給了萬元，給了原一平一個意外的驚喜。這件事也給了原一平一個原一平一個意外的驚喜。這件事也給了原一平一個徹底的反省。從此，他處處注重禮節(jié)，講究儀表美。徹底的反省。從此，他處處注重禮節(jié)，講究儀表美。 案

29、例案例原一平的教訓原一平的教訓392推銷員的服飾推銷員的服飾基本要求基本要求端莊大方、整潔高雅、和得諧體端莊大方、整潔高雅、和得諧體初次見面給他人的印象初次見面給他人的印象90%產(chǎn)生于服飾產(chǎn)生于服飾基本基本服飾服飾男士男士女士女士西裝革履為主，便裝為輔西裝革履為主，便裝為輔端莊大方，和諧，典雅端莊大方，和諧，典雅推銷中推銷中的著裝的著裝造訪對象的環(huán)境、社會地位、造訪對象的環(huán)境、社會地位、經(jīng)濟狀況、文化程度、季節(jié)經(jīng)濟狀況、文化程度、季節(jié)參考參考40頭發(fā)頭發(fā)衛(wèi)生衛(wèi)生身體身體衛(wèi)生衛(wèi)生口腔口腔衛(wèi)生衛(wèi)生化妝化妝要求要求胡子胡子指甲指甲站有站相站有站相坐有站相坐有站相行走的步態(tài)行走的步態(tài)4推銷員的姿勢要領

30、：推銷員的姿勢要領：3推銷員的個人衛(wèi)生推銷員的個人衛(wèi)生4144 推銷中的社交原則與技巧推銷中的社交原則與技巧處理人際關系的基本原則推銷中的語言交際原則平等原則平等原則尊重原則尊重原則理解原則理解原則權益原則權益原則溝通原則溝通原則文明禮貌文明禮貌原則原則合作務實合作務實原則原則積極主動積極主動原則原則42迅速樹立自我形象的技巧迅速樹立自我形象的技巧衣著衣著整潔大方整潔大方莊重得體莊重得體個性鮮明個性鮮明面帶面帶微笑微笑謙恭謙恭禮貌禮貌學會學會傾聽傾聽牢記牢記客戶客戶職務職務姓名姓名言談幽默言談幽默技巧嫻熟技巧嫻熟社交禮儀社交禮儀優(yōu)雅到位優(yōu)雅到位43保持良好風度，保持良好風度，不與對方吵鬧計較不

31、與對方吵鬧計較不做強留，及時撤退不做強留，及時撤退調整心態(tài)，擺脫情緒干擾調整心態(tài)，擺脫情緒干擾做好善后投入新的推銷做好善后投入新的推銷4遭拒絕或挫折遭拒絕或挫折的應對技巧的應對技巧44 【故事】一位老太太有兩個女兒，大女兒嫁給一【故事】一位老太太有兩個女兒，大女兒嫁給一個賣雨傘的；二女婿則靠賣草帽為生。一到天晴，個賣雨傘的；二女婿則靠賣草帽為生。一到天晴，老太太就唉聲嘆氣，說：老太太就唉聲嘆氣，說：“大女婿的雨傘不好買，大女婿的雨傘不好買，大女兒的日子不好過了。大女兒的日子不好過了。”可一到雨天，她又想可一到雨天，她又想起了二女兒：起了二女兒：“又沒人買草帽了。又沒人買草帽了?！彼?，無論所以

32、，無論晴天還是雨天，她總是不開心。一位鄰居覺得好晴天還是雨天，她總是不開心。一位鄰居覺得好笑，便對她說：笑，便對她說：“下雨天你想想大女兒的傘好賣下雨天你想想大女兒的傘好賣了，晴天你就去想二女兒的草帽生意不錯，這樣了，晴天你就去想二女兒的草帽生意不錯，這樣想不就天天高興了嗎？想不就天天高興了嗎？”老太太聽了鄰居的話，老太太聽了鄰居的話，臉上天天都有了笑容。臉上天天都有了笑容。 老太太和倆女兒老太太和倆女兒-1案例案例45 【感悟】【感悟】“月有陰晴圓缺，人有悲歡離合，此月有陰晴圓缺，人有悲歡離合，此事古難全。事古難全。”世事總是難以兩全其美，任何事物世事總是難以兩全其美，任何事物都可以從多個角

33、度去看，找對自己最有利的角度。都可以從多個角度去看，找對自己最有利的角度。 【應用】保險營銷員在展業(yè)過程中，失敗的次【應用】保險營銷員在展業(yè)過程中，失敗的次數(shù)總是多于成功，簽約的少，拒絕的多。簽約時數(shù)總是多于成功，簽約的少，拒絕的多。簽約時不要得意忘形，顯得不莊重。遇到拒絕時也不要不要得意忘形，顯得不莊重。遇到拒絕時也不要“晴轉多云晴轉多云”，愁容滿面，不順利時就多從好處，愁容滿面，不順利時就多從好處想一想，這次拒絕，下次說不定會簽單。要隨時想一想，這次拒絕，下次說不定會簽單。要隨時保持一個好心情，笑容滿面地去面對每一個客戶。保持一個好心情，笑容滿面地去面對每一個客戶。老太太和倆女兒老太太和倆

34、女兒-2案例案例465推銷語言表達藝術推銷語言表達藝術主講內容主講內容語言表達語言表達藝術的概藝術的概念、作用念、作用與要求與要求保險推銷保險推銷中的語言中的語言表達方法表達方法體態(tài)語在體態(tài)語在推銷中的推銷中的運用技巧運用技巧推銷中的推銷中的語言交談語言交談技巧技巧保險推銷保險推銷話術與話術與禮貌用語禮貌用語學習要求：一般學習要求：一般4751 語言表達藝術的概念、作用與要求語言表達藝術的概念、作用與要求人們在交往中的說話方法與技巧人們在交往中的說話方法與技巧語言表語言表達藝術達藝術語言表達水平的高低語言表達水平的高低直接關系到推銷的成敗直接關系到推銷的成敗推銷中推銷中的作用的作用明確的指示性

35、明確的指示性語言確切，觀點鮮明語言確切，觀點鮮明適應性適應性因人而異地采用表達技巧因人而異地采用表達技巧文明禮貌用語，注意風俗，少用方言文明禮貌用語，注意風俗，少用方言基本基本要求要求48 【故事【故事】 有位老大爺在回家過馬路時，因為腿腳不靈便而摔了一跤，不管他如何努力，也爬不起來。一位青年人見狀，趕緊跑了過來將老人家扶起， 并帶他平安地過了馬路。到了人行道上，老人家正要向青年人致謝時，那個青年人卻說：“老頭，你這么老了，還敢獨自上街!年紀大了應在家里安分些，不要和年青人一樣在外面瞎跑，要是被車撞了，或者在路上跌了跤，那多不好。我就好事做到底，送你回家吧!”聽了這番話，老大爺氣得臉上紅一塊、

36、紫 塊。只見他甩開青年人的手，氣呼呼地說：我不需要你的好心!我就是爬回家，也不需要你的幫忙”被老人如此一頓搶白，年青人也氣壞了：“我好心幫你忙，你竟這樣對我!” 案例案例好心沒好報好心沒好報-149 【感悟【感悟】 俗話說：“良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒”。說話是一門藝術，有時候如果說話不講方式、不合宜，就會讓人厭惡反感，甚至會好事變壞事，適得其反。 【應用【應用】保險營銷員經(jīng)常與客戶打交道，在與客戶接觸時也要注意說話方式，只有好事好話都做到、說到位，才能贏得客戶的信任和好感。從而密切與客戶的關系，實現(xiàn)順利展業(yè)、提升業(yè)績的目的。案例案例好心沒好報好心沒好報-25052 保險推銷中的語言表達方

37、法保險推銷中的語言表達方法1委婉法從善意出發(fā)，對非我觀點的人或事物從善意出發(fā)，對非我觀點的人或事物作出平和而不產(chǎn)生刺激效果的評述方法作出平和而不產(chǎn)生刺激效果的評述方法1)概念概念2) 特特征與征與技巧技巧 回避焦點回避焦點 褒貶倒置褒貶倒置 模糊主旨模糊主旨 揚長避短揚長避短 求同存異求同存異 轉換生成轉換生成 自我批評自我批評 婉言期待婉言期待51保險推銷員在推銷宣傳過程中保險推銷員在推銷宣傳過程中3)保險推銷保險推銷中語言表達中語言表達的委婉法的委婉法令顧客忌諱的詞語令顧客忌諱的詞語可能發(fā)生的災害事故可能發(fā)生的災害事故含蓄曲折、婉轉巧妙含蓄曲折、婉轉巧妙的方式表達出來的一種方法的方式表達出

38、來的一種方法把保險條款把保險條款中所列舉的中所列舉的522第三人稱法第三人稱法3啟發(fā)引導法啟發(fā)引導法在舉例時應忌用第二人稱在舉例時應忌用第二人稱“你你”，盡可能運用泛指的第三人稱法盡可能運用泛指的第三人稱法含義含義對公眾忌諱、難以直言的詞句對公眾忌諱、難以直言的詞句在保險推在保險推銷宣傳中銷宣傳中含義含義引用小故事或較輕引用小故事或較輕的損失啟發(fā)顧客的損失啟發(fā)顧客引導其聯(lián)想和意會，引導其聯(lián)想和意會，以實現(xiàn)促銷目的。以實現(xiàn)促銷目的。5353 體態(tài)語在推銷中的運用技巧體態(tài)語在推銷中的運用技巧人的身體活動姿態(tài)來傳遞思想人的身體活動姿態(tài)來傳遞思想和信息的一種語言表達方法和信息的一種語言表達方法.1.體

39、體態(tài)語態(tài)語2.善用手勢善用手勢拜訪或與顧客告別時應熱情握手拜訪或與顧客告別時應熱情握手交談時，應用適當?shù)氖謩葺o助說明交談時，應用適當?shù)氖謩葺o助說明指說明書或推銷資料時應手掌朝上指說明書或推銷資料時應手掌朝上為顧客帶路時應用手指示方向。為顧客帶路時應用手指示方向。543.注意目光注意目光準確堅定的目光是一種無聲促銷力準確堅定的目光是一種無聲促銷力推銷員的目光應親切柔和、自信有力推銷員的目光應親切柔和、自信有力55 4.常帶笑容常帶笑容笑容的功能笑容的功能笑容的特點笑容的特點保險推銷員離不開笑容保險推銷員離不開笑容推銷大王與笑容訓練推銷大王與笑容訓練56 【故事】威廉【故事】威廉懷拉是美國有名的職

40、業(yè)棒球明星，懷拉是美國有名的職業(yè)棒球明星，40歲時想憑自己的知名度去保險公司應聘推銷員。歲時想憑自己的知名度去保險公司應聘推銷員。結果出乎意料，人事部經(jīng)理拒絕道：結果出乎意料，人事部經(jīng)理拒絕道：“懷拉先生，懷拉先生，吃保險這碗飯必須笑容可掬吃保險這碗飯必須笑容可掬,您做不到無法錄用。您做不到無法錄用?！?懷拉下決心苦練笑臉。天天在客廳里放開聲音笑懷拉下決心苦練笑臉。天天在客廳里放開聲音笑上幾百次，致使鄰居產(chǎn)生誤解，他只好躲在廁所里上幾百次，致使鄰居產(chǎn)生誤解，他只好躲在廁所里練。過了一個月去見經(jīng)理，當場展開笑臉，得到的練。過了一個月去見經(jīng)理，當場展開笑臉，得到的回答是：回答是：“不行！笑得不夠！

41、不行！笑得不夠！” 懷拉搜集有迷人笑臉的名人照片貼在墻上，懷拉搜集有迷人笑臉的名人照片貼在墻上，發(fā)自內心的笑容發(fā)自內心的笑容-1案例案例57 隨時進行模仿。還購置了一面與自己身體一樣高的隨時進行模仿。還購置了一面與自己身體一樣高的鏡子鏡子,擺在廁所里擺在廁所里,以便訓練時更好地檢查糾正。一以便訓練時更好地檢查糾正。一段時間后又去見經(jīng)理段時間后又去見經(jīng)理,說說:“有進步有進步,但吸引力不大。但吸引力不大。” 他回家繼續(xù)苦練。一次他回家繼續(xù)苦練。一次,他在路上遇見一個熟人他在路上遇見一個熟人,非常自然地笑著打招呼。對方驚嘆道：非常自然地笑著打招呼。對方驚嘆道：“懷拉先懷拉先生，幾日不見生，幾日不見

42、,您的變化真大，和以前相比真是判您的變化真大，和以前相比真是判若兩若兩 人！人！”聽完評論聽完評論,他充滿信心去拜見經(jīng)理，笑他充滿信心去拜見經(jīng)理，笑得很開心，經(jīng)理指出：得很開心，經(jīng)理指出：“您的笑是有點意思了，您的笑是有點意思了，然而還不是真正發(fā)自內心的那一種。然而還不是真正發(fā)自內心的那一種?！?發(fā)自內心的笑容發(fā)自內心的笑容-2案例案例58 他不氣餒，再接再厲，終于被錄用，不久便成了他不氣餒，再接再厲，終于被錄用，不久便成了全美推銷壽險的高手，年收入突破百萬美元。全美推銷壽險的高手，年收入突破百萬美元。 【感悟】熱情是金，發(fā)自內心、嬰兒般的笑容，【感悟】熱情是金，發(fā)自內心、嬰兒般的笑容，天真無

43、邪，具有感染力。天真無邪，具有感染力。 營銷員要有火熱的情懷，營銷員要有火熱的情懷，特別是面對客戶時不能板著面孔，要熱情洋溢，特別是面對客戶時不能板著面孔，要熱情洋溢，給客戶帶去一個好心情，因為熱情是一種巨大的給客戶帶去一個好心情，因為熱情是一種巨大的力量，令客戶無法抗拒。力量，令客戶無法抗拒。 無論面臨怎樣的困境，無論面臨怎樣的困境，要始終保持樂觀的心態(tài)。像懷拉、原一平那樣對要始終保持樂觀的心態(tài)。像懷拉、原一平那樣對著鏡子練笑，練出燦爛的笑容來，生命的天空就著鏡子練笑，練出燦爛的笑容來，生命的天空就會多姿多彩。會多姿多彩。案例案例發(fā)自內心的笑容發(fā)自內心的笑容-35954 推銷中的語言交談技巧

44、推銷中的語言交談技巧交談成敗的關鍵交談成敗的關鍵與顧客初次會面與顧客初次會面的交談技巧的交談技巧交談的語言技巧交談的語言技巧保持積極良好的交談態(tài)度保持積極良好的交談態(tài)度禮貌寒喧，爭取交談機會禮貌寒喧，爭取交談機會談對方感興趣的話題；談對方感興趣的話題； 多肯定與贊賞顧客的優(yōu)點多肯定與贊賞顧客的優(yōu)點把握好說話分寸及機會；把握好說話分寸及機會；尋機宣傳和推銷保險。尋機宣傳和推銷保險。多用贊同，靈活表述多用贊同，靈活表述言簡意賅，通俗易懂言簡意賅，通俗易懂6055 保險推銷話術與禮貌用語保險推銷話術與禮貌用語1保險推銷中的基本話術（舉例）2常用的禮貌文明用語（舉例）人生自古多劫難，保險可去您憂患人生

45、自古多劫難，保險可去您憂患 生命很寶貴，健康價亦高；若要全家好，保險離不了生命很寶貴，健康價亦高；若要全家好，保險離不了 未雨綢繆防天災，無事投保去人禍未雨綢繆防天災，無事投保去人禍 初次見面說初次見面說“久仰久仰” 好久不見說好久不見說“久違久違” 贊人見解用贊人見解用“高見高見” 請人指點用請人指點用“賜教賜教” 對方來信叫對方來信叫“惠書惠書” 歸還原物用歸還原物用“奉還奉還” 616事業(yè)規(guī)劃與奮斗目標事業(yè)規(guī)劃與奮斗目標主講內容主講內容事業(yè)規(guī)劃與事業(yè)規(guī)劃與奮斗目標的意義奮斗目標的意義推銷員的推銷員的事業(yè)規(guī)劃事業(yè)規(guī)劃奮斗目標的奮斗目標的確定與執(zhí)行確定與執(zhí)行學習要求：重點學習要求：重點626

46、1 制訂事業(yè)規(guī)劃與奮斗目標的意義制訂事業(yè)規(guī)劃與奮斗目標的意義人們對其事業(yè)發(fā)展之人們對其事業(yè)發(fā)展之未來前景的計劃與描繪未來前景的計劃與描繪事業(yè)事業(yè)規(guī)劃規(guī)劃指導行為的指導行為的基本準則基本準則人們事先確定的，在未來一定時期人們事先確定的，在未來一定時期內，通過自身努力所要實現(xiàn)的結果內，通過自身努力所要實現(xiàn)的結果奮斗奮斗目標目標人生之舵人生之舵人生之航標人生之航標二者至關重要，缺一不可二者至關重要，缺一不可6362 推銷員的事業(yè)規(guī)劃推銷員的事業(yè)規(guī)劃可實現(xiàn)性可實現(xiàn)性原則原則制訂制訂原則原則時限性時限性原則原則量化性量化性原則原則規(guī)劃規(guī)劃分類分類長期事業(yè)規(guī)則長期事業(yè)規(guī)則中期事業(yè)規(guī)則中期事業(yè)規(guī)則近期事業(yè)規(guī)

47、則近期事業(yè)規(guī)則五到十年的前程計劃五到十年的前程計劃二到五年的前程計劃二到五年的前程計劃二年以內的個人前程計劃二年以內的個人前程計劃實施實施與修正與修正定期反省和檢討，對實在無法實現(xiàn)定期反省和檢討，對實在無法實現(xiàn)的計劃及時修正，調整原定指標的計劃及時修正，調整原定指標6463 奮斗目標的確定與執(zhí)行奮斗目標的確定與執(zhí)行1奮斗目標的種類、內容及確定原則2日目標與周目標：（1）日目標與周目標的作用及內容：每個推銷員只有每天都積極從事推銷活動，合理運用時間，每天及每周都檢查計劃進度及完成情況，才能確保各項奮斗目標的如期實現(xiàn)。五至十年的長期奮斗目標五至十年的長期奮斗目標二至五年的中期奮斗目標二至五年的中期

48、奮斗目標二年以下的短期奮斗目標二年以下的短期奮斗目標指導性目標指導性目標執(zhí)行性目標執(zhí)行性目標65 為了實現(xiàn)為了實現(xiàn)“全日本第一全日本第一”的奮斗目標，齊滕每的奮斗目標，齊滕每天早晨天早晨5時即起床，躺在被窩里看書，思索推銷方案；時即起床，躺在被窩里看書，思索推銷方案；6點半往顧客家中掛電話，最后確定訪問時間；點半往顧客家中掛電話，最后確定訪問時間；7點點鐘吃早飯，與妻子商談工作；鐘吃早飯，與妻子商談工作；8點鐘到公司上班；點鐘到公司上班；9點鐘乘車出去推銷；下午點鐘乘車出去推銷；下午6點鐘下班回家；晚上點鐘下班回家；晚上8點點鐘開始讀書，反省，安排新方案；鐘開始讀書，反省，安排新方案；11點鐘

49、準時就寢。點鐘準時就寢。這就是齊滕最普通的一天。他總是這么從早到晚，這就是齊滕最普通的一天。他總是這么從早到晚，一刻不停地工作和推銷。功夫不負有心人一刻不停地工作和推銷。功夫不負有心人,1959年，年，齊滕終于登上齊滕終于登上“日本第一日本第一”的王座，創(chuàng)造了月收保的王座，創(chuàng)造了月收保費費2.8億元的新紀錄，成為日本首席保險推銷員。億元的新紀錄，成為日本首席保險推銷員。 案例案例日本首席保險推銷員的一天日本首席保險推銷員的一天66（2）推銷員每天應做的工作：接觸與電話約訪；會談；送建議書、說明書；準客戶名單；保戶服務；簽投保單；收取保險費；資料整理；詢問保險問題；閱讀書籍。3奮斗目標的設定與執(zhí)

50、行方法（1）列出急需加強的項目并排序；（2）確定完成的最后期限；（3）將目標實體化、形象化；（4）對過去滿意程度的評估；（5）將前程計劃告訴所有的朋友。4推銷大王談推銷目標67 【故事】美國的羅伯【故事】美國的羅伯舒樂博士在身無分文的情舒樂博士在身無分文的情況下，卻立志要在加州建造一座水晶大教堂。教況下，卻立志要在加州建造一座水晶大教堂。教堂的預算造價為堂的預算造價為700萬美元。他首先在一張白紙萬美元。他首先在一張白紙上寫下實現(xiàn)目標的奇特計劃：尋找一筆上寫下實現(xiàn)目標的奇特計劃：尋找一筆700萬美萬美元的捐款；尋找元的捐款；尋找7筆筆100萬美元的捐款；尋找萬美元的捐款；尋找14筆筆50萬美元

51、的捐款；尋找萬美元的捐款；尋找28筆筆25萬美元的捐款；尋萬美元的捐款；尋找找70筆筆10萬美元的捐款；尋找萬美元的捐款；尋找100筆筆7萬美元的捐萬美元的捐款；尋找款；尋找140筆筆5萬美元的捐款；尋找萬美元的捐款；尋找280筆筆2.5萬萬美元的捐款美元的捐款;尋找尋找700筆筆1萬美元的捐款。他把萬美元的捐款。他把700萬美元的這個大目標萬美元的這個大目標,一次又一次地分割成更小的一次又一次地分割成更小的目標目標,最終分割成最終分割成1萬美元。萬美元。案例案例: 目標的力量目標的力量-168 這個目標實現(xiàn)起來就容易多了。就這樣這個目標實現(xiàn)起來就容易多了。就這樣1萬美元萬美元1萬美元的募捐，一萬美元的募捐，一 點一滴籌集，點一滴籌集，12年后一座最終造價年后一座最終造價2000萬美元、可容納萬美元、可容納1萬多人的水晶大教堂竣工了。這座水晶萬多人的水晶大教堂竣工了。這座水晶大教堂成為世界建筑史上的奇跡和經(jīng)典，大教堂成為世界建筑史上的奇跡和經(jīng)典，也是世界各地前往加州的人必去的地方。也是世界各地前往加州的人必去的地方。 【感悟】一些大目標看