[醫(yī)藥]作好營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)

1、.作好營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)，突破終端在醫(yī)藥保健品的營(yíng)銷中，終端工作的重要性毋庸質(zhì)疑，幾乎每個(gè)廠家對(duì)此都有充分的認(rèn)識(shí)，在這方面也做了大量的工作。但是，當(dāng)一件事情受到大家的普遍重視的時(shí)候，往往它的預(yù)期效果就不那么如意。 以我們經(jīng)常提到的硬終端工作中的POP為例，當(dāng)藥店只有一個(gè)或兩三個(gè)廠家的POP時(shí)，會(huì)抓住顧客的眼球；但如果十幾家廠家的POP同時(shí)出現(xiàn)，它的效果就會(huì)降低。筆者曾在一些藥店對(duì)顧客做過(guò)隨機(jī)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有幾個(gè)廠家的終端宣傳品給他們留下很深的印象。同時(shí)，由于競(jìng)爭(zhēng)的激烈，藥店（尤其是一些重點(diǎn)終端）也變成了寸土寸金，能開(kāi)發(fā)的地方都開(kāi)發(fā)了，這個(gè)工作也越來(lái)越難做（例如很多藥店的柜臺(tái)上擺放臺(tái)卡或宣傳單頁(yè)）。 讓我

2、們?cè)侔涯抗馔断蛉说墓ぷ鳎此^的軟終端。其實(shí)，在醫(yī)藥保健品的經(jīng)營(yíng)中，除了廣告、促銷的作用之外，終端營(yíng)業(yè)員經(jīng)常扮演著一錘定音的角色。特別是在當(dāng)今廣告的作用不再那么神氣的情況下，這一點(diǎn)尤為突出。很簡(jiǎn)單，除了口碑宣傳之外，消費(fèi)者受廣告和促銷的影響來(lái)到藥店時(shí)，他的心態(tài)是半信半疑的，他明白哪個(gè)廠家都會(huì)說(shuō)自己的產(chǎn)品好，在某種程度上，他需要有個(gè)“有力的證據(jù)”來(lái)堅(jiān)定他購(gòu)買的決心。當(dāng)今的消費(fèi)者已經(jīng)越來(lái)越理性了。這種“有力的證據(jù)”一方面來(lái)自其他消費(fèi)者，即所謂的口碑宣傳；另一方面來(lái)自藥店?duì)I業(yè)員，因?yàn)樵谙M(fèi)者眼里，營(yíng)業(yè)員是“專業(yè)人士”，營(yíng)業(yè)員簡(jiǎn)單的一句話就可以改變消費(fèi)者的想法。 那么，如何做好營(yíng)業(yè)員的工作呢？各個(gè)廠家

3、也是八仙過(guò)海，各顯神通，可謂絞盡了腦汁，想盡了辦法。在筆者看來(lái)，不外乎知識(shí)、情感、利益三個(gè)方面，否則會(huì)適得其反。下面是筆者在做營(yíng)業(yè)員工作上的一次實(shí)踐： 幾個(gè)月前，在北方某省會(huì)城市，我接受一家代理婦科洗液產(chǎn)品的公司（簡(jiǎn)稱L公司）的委托，做一些營(yíng)銷策劃方面的工作。通過(guò)初步的市場(chǎng)調(diào)研及終端走訪，發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品（簡(jiǎn)稱K產(chǎn)品）雖然鋪貨率比較高，硬終端方面的工作也做的比較好，但忽視了營(yíng)業(yè)員的工作。具體表現(xiàn)在：1、 營(yíng)業(yè)員對(duì)K產(chǎn)品的推薦率不高，往往是“三推”以后才提及K產(chǎn)品；2、 對(duì)K產(chǎn)品的知識(shí)了解十分貧乏，當(dāng)問(wèn)及其特點(diǎn)時(shí)往往才取出說(shuō)明書(shū)看著講解，更談不上產(chǎn)品的賣點(diǎn)及其他同類產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)。3、 對(duì)K產(chǎn)品價(jià)格較

4、高無(wú)法做出合理的解釋。4、 對(duì)L公司的業(yè)務(wù)員印象不深，對(duì)廠家及L公司的情況更不了解。我建議，迅速對(duì)各藥店的營(yíng)業(yè)員做一次產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)工作。但在如何來(lái)做這個(gè)工作的問(wèn)題上，我陷入沉思。第一，如何取得藥店經(jīng)理（尤其連鎖店）的支持與配合？第二，如何讓營(yíng)業(yè)員在一種輕松快樂(lè)的狀態(tài)下了解并掌握產(chǎn)品知識(shí)？第三，如何讓這次培訓(xùn)工作成為整個(gè)軟終端工作的突破口？第四，如何延續(xù)培訓(xùn)的效應(yīng)，特別是后續(xù)工作的跟進(jìn)？ 根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，如果不能很好的解決以上問(wèn)題，那么培訓(xùn)工作就成了走過(guò)場(chǎng)，不但達(dá)不到應(yīng)有的效果，而且還會(huì)使藥店經(jīng)理以及營(yíng)業(yè)員對(duì)公司產(chǎn)生不好的印象。 經(jīng)過(guò)周密思考，我提出了一個(gè)方案，要點(diǎn)如下：1、 把產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)與

5、銷售技巧培訓(xùn)結(jié)合起來(lái)，讓藥店經(jīng)理感覺(jué)到值得參加這次培訓(xùn)活動(dòng)，因?yàn)閱渭兊漠a(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)功利性太強(qiáng)。要讓藥店的營(yíng)業(yè)員在忙碌之中抽出時(shí)間來(lái)認(rèn)真參加依次培訓(xùn)，必須增加額外價(jià)值。2、 針對(duì)營(yíng)業(yè)員的特點(diǎn)，培訓(xùn)一定要在輕松的氣氛下進(jìn)行，不能搞成老師講課學(xué)生聽(tīng)課的課堂式的培訓(xùn)，可在中間增加一些互動(dòng)，比如對(duì)重點(diǎn)問(wèn)題的搶答等（備有小禮物，包括產(chǎn)品試用裝、筆記本、筆、小飾品等）。3、 在產(chǎn)品知識(shí)的講解中注意語(yǔ)言的運(yùn)用，不能過(guò)于專業(yè)，應(yīng)該活潑、通俗、簡(jiǎn)單、清晰，而且多用比喻，特別是與具體銷售的情景結(jié)合起來(lái)，并啟發(fā)營(yíng)業(yè)員去思考，這樣易于接受，也記憶深刻；4、 把負(fù)責(zé)終端業(yè)務(wù)的公司銷售人員隆重推出，加深印象，為后續(xù)工作打下

6、基礎(chǔ)；5、 時(shí)間不易過(guò)長(zhǎng)，最多不要超過(guò)2個(gè)小時(shí)。制定好計(jì)劃以后，我們首先從本地最大的連鎖店入手，該連鎖藥店店面位置好、數(shù)量多、管理正規(guī)，對(duì)其他要點(diǎn)有著一定的影響力?？吹轿覀兊膱?bào)告和方案，該連鎖店負(fù)責(zé)人果然十分重視，不但提供場(chǎng)地，而且還把參加此項(xiàng)活動(dòng)做為考核營(yíng)業(yè)員的一個(gè)內(nèi)容，規(guī)定遲到者要扣分。有這樣的支持，其實(shí)已經(jīng)成功了一半。 第一批輪訓(xùn)的營(yíng)業(yè)員大約60多人（因倒班而分解皮培訓(xùn)）根據(jù)我的計(jì)劃，企業(yè)介紹和產(chǎn)品知識(shí)約占1小時(shí)，銷售技巧占1小時(shí)，而且把互動(dòng)與講解緊密結(jié)合起來(lái)，穿插進(jìn)行，始終保持著營(yíng)業(yè)員的熱情和興趣。這樣就避免了很多產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)中一言堂而過(guò)于枯燥的弊病。 在培訓(xùn)中，首先，我把走訪終端時(shí)發(fā)

7、現(xiàn)的問(wèn)題提了出來(lái)，請(qǐng)出一個(gè)營(yíng)業(yè)員來(lái)扮演顧客，我來(lái)扮演餓一問(wèn)三不知的營(yíng)業(yè)員，讓營(yíng)業(yè)員自身感到當(dāng)顧客問(wèn)及產(chǎn)品問(wèn)題時(shí)有回答不上來(lái)的。果然，大家對(duì)這樣的方式覺(jué)得十分有趣，產(chǎn)生了一種希望了解產(chǎn)品的渴望。我就趁熱打鐵，告訴他們關(guān)于K產(chǎn)品的8個(gè)秘密。實(shí)際上，就是把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)換換了一種方式提出來(lái)，而且用了大量的比喻，講完之后馬上現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問(wèn)答進(jìn)行鞏固。我發(fā)現(xiàn)，很多人對(duì)事情記憶不深刻是因?yàn)楫?dāng)時(shí)就沒(méi)有聽(tīng)清楚，果然，就是剛剛講的不過(guò)還有人出錯(cuò)，其實(shí)這也是我希望，因?yàn)檫@樣又可以重復(fù)講一次，而且出了錯(cuò)后沒(méi)有拿到獎(jiǎng)品在大家的笑聲中鞏固的記憶更為深刻。 在K產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也順帶把其他同類產(chǎn)品存在的問(wèn)題客觀地提出來(lái)，這一點(diǎn)也

8、是在競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)法避免的。但必須注意方法，絕不能對(duì)其他產(chǎn)品惡意中傷。那樣不但會(huì)引起其他廠家的糾紛，而且給營(yíng)業(yè)員的印象也不好。對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我采取了讓營(yíng)業(yè)員自己來(lái)比較的方法，詢問(wèn)他們?cè)谝酝匿N售中對(duì)其他產(chǎn)品提出過(guò)哪些意見(jiàn)，如果K產(chǎn)品能避免這些缺點(diǎn)是不是對(duì)消費(fèi)者更好等等。再加上剛才對(duì)K產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的介紹，大家已經(jīng)把K產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)牢牢的記在心里。 那為什么K產(chǎn)品會(huì)有這樣的優(yōu)勢(shì)呢？對(duì)K產(chǎn)品廠家的企業(yè)情況的介紹自然就帶了出來(lái)，使?fàn)I業(yè)員對(duì)企業(yè)產(chǎn)生一個(gè)良好的印象。 接下來(lái)的銷售技巧培訓(xùn)，我并沒(méi)有講多少，實(shí)際上營(yíng)業(yè)員在終端的經(jīng)驗(yàn)和技巧要比我們豐富的多，我只是結(jié)合剛才的產(chǎn)品介紹，設(shè)計(jì)了不同的銷售場(chǎng)景，不同的顧客疑問(wèn)，通

9、過(guò)互動(dòng)和啟發(fā)的方式，由營(yíng)業(yè)員來(lái)自己找到最好的處理方法，而且還讓大家進(jìn)行了簡(jiǎn)短的討論，以找到最好的解決方案。當(dāng)讓獎(jiǎng)品也是必不可少的。結(jié)果，大家對(duì)有些疑難問(wèn)題各輸己見(jiàn)，把自己的好多經(jīng)驗(yàn)都奉獻(xiàn)了出來(lái)，氣氛非常熱烈。 在培訓(xùn)的過(guò)程中，每隔一段時(shí)間我就隆重推出一名公司的業(yè)務(wù)員，當(dāng)他們把首先準(zhǔn)備好的問(wèn)候營(yíng)業(yè)員的話語(yǔ)十分真誠(chéng)的說(shuō)出來(lái)的時(shí)候，往往都會(huì)得到熱烈的掌聲，自然得，業(yè)務(wù)員良好的形象已經(jīng)深刻得印在營(yíng)業(yè)員的腦海里。 培訓(xùn)結(jié)束后，業(yè)務(wù)遠(yuǎn)馬上跟進(jìn)，逐個(gè)拜訪，加深情感。一周后，通過(guò)報(bào)表及走訪顯示，參加過(guò)培訓(xùn)的各分店的銷量明顯增長(zhǎng)，對(duì)L企業(yè)的銷售人員也另眼相看，客情關(guān)系更加牢固！有了這次培訓(xùn)的基礎(chǔ)，接下來(lái)如法炮制

10、，一段時(shí)間后，K產(chǎn)品在該市的終端工作明顯改善，銷量也在逐漸上升！ 通過(guò)以上案例，我們不難看出，在當(dāng)今爭(zhēng)奪激烈的終端戰(zhàn)場(chǎng)上，要想出一個(gè)全新的，別人沒(méi)有用過(guò)的方法已經(jīng)很難，該想的方法大家都想到了。所以對(duì)大家普遍采用的方法，如何有針對(duì)性的。有技巧性的創(chuàng)新運(yùn)用，的確是一個(gè)值得我們研究的課題。望、聞、問(wèn)、切醫(yī)藥營(yíng)銷決勝終端 醫(yī)藥營(yíng)銷“決勝終端”業(yè)內(nèi)人士已達(dá)成共識(shí)。然而決定“決勝終端”勝敗恐怕還是與消費(fèi)者面對(duì)面終端銷售人員，如藥店的營(yíng)業(yè)員、促銷員、服務(wù)中心咨詢?nèi)藛T和醫(yī)院的醫(yī)生等等。如何能夠使得終端營(yíng)銷人員的各個(gè)“身手不凡、戰(zhàn)功卓著”那就需要這些關(guān)鍵人員掌握一些特殊的技巧了。以下是終端營(yíng)銷人員常用的“望、聞

11、、問(wèn)、切”四部連環(huán)遞進(jìn)銷售法，實(shí)踐中也確實(shí)較為奏效，與大家共享。 第一步，“望”-判斷購(gòu)買能力來(lái)著何人？ 對(duì)于前來(lái)詢問(wèn)或非常留意與我方同類品種的人來(lái)說(shuō)，至少可以認(rèn)為他們是我們的潛在或者準(zhǔn)消費(fèi)者。從來(lái)訪者的眼光、神態(tài)、語(yǔ)氣、音調(diào)、步伐、裝束以及代步工具至少可以判斷出來(lái)訪者的一些基本情況如職業(yè)（官、工、農(nóng)、學(xué)、兵等角色），既而可以推測(cè)出來(lái)訪者的經(jīng)濟(jì)條件也就是消費(fèi)能力水平。同時(shí)，也能分析出來(lái)訪者的購(gòu)買情緒穩(wěn)定性，或者說(shuō)是否易沖動(dòng)。所有這些觀察的結(jié)果都會(huì)對(duì)我們?cè)谙乱徊戒N售過(guò)程中都會(huì)起到潛移默化的知道作用。我們將會(huì)依據(jù)不同身份、不同性格、不同經(jīng)濟(jì)水平的來(lái)訪者“制定”出行相應(yīng)的銷售知道策略，如果我們把握準(zhǔn)

12、確，該來(lái)訪人的銷售成功可能將基本達(dá)到50%！ 第二步“聞”-判斷購(gòu)買動(dòng)機(jī) 當(dāng)我們基本判斷出來(lái)訪者的身份、性格和消費(fèi)能力之后，下一步主要就是設(shè)法從來(lái)訪者的口中獲取更多的信息來(lái)進(jìn)一步的完善“銷售策略”。 是否指名購(gòu)買？ 來(lái)訪者一般存在指名購(gòu)買和盲目購(gòu)買兩種人。如果是指名購(gòu)買（咨詢），這樣的來(lái)訪者購(gòu)買的可能性極高。這類來(lái)訪者多會(huì)詢問(wèn)例如價(jià)格、功能主治、療效、有無(wú)毒副作用等，然后一般還會(huì)有意指出該產(chǎn)品 一些所謂“缺陷”。但是，對(duì)于銷售人員一定做到百問(wèn)不煩，百難不倒，正所謂“爭(zhēng)吵是買家”。因?yàn)橹该?gòu)買者多數(shù)是受到廣告或者口碑的影響前來(lái)咨詢的，他們的內(nèi)心實(shí)際是想通過(guò)與銷售人員的你來(lái)我往的爭(zhēng)論來(lái)確認(rèn)廣告或口

13、碑的真實(shí)性或可信度而已，這是銷售人員必須給他們以肯定的答復(fù)才是最正確的。如果不是指名購(gòu)買，而是指到同類品種的其他品牌購(gòu)買，那就需要銷售人員發(fā)揮“終端攔截”的手法從其他角度開(kāi)展工作了！ 為誰(shuí)購(gòu)買？來(lái)訪者消費(fèi)者還是使用者？也就是來(lái)訪者如果可能購(gòu)買或者肯定購(gòu)買，那他是為誰(shuí)購(gòu)買，這一點(diǎn)對(duì)于能否達(dá)成銷售事實(shí)也至關(guān)重要。如果來(lái)訪者就是直接使用者那么，他是最能體會(huì)到所患疾病的痛楚的，急需擺脫病魔折磨的心情最為迫切。因此，在終端銷售過(guò)程中就可以直接與其交流病痛的相關(guān)話題。而來(lái)訪者如果不是直接使用者而是代為購(gòu)買者，那么就一定要弄清楚購(gòu)買者與使用者之間的關(guān)系。因?yàn)?，只有弄清楚關(guān)系才能有效運(yùn)用銷售戰(zhàn)術(shù)促成購(gòu)買行為。

14、如果是晚輩給長(zhǎng)輩購(gòu)買則著重與其大肆宣揚(yáng)親情和孝敬等人倫道德理念，同時(shí)不要忘記在交談過(guò)程中對(duì)來(lái)訪者給以一定褒揚(yáng)，這樣來(lái)訪者的情緒就會(huì)潛移默化地被調(diào)動(dòng)起來(lái)，甚至不好意思不掏錢購(gòu)買 了。 關(guān)心價(jià)格還是療效？ 消費(fèi)心理學(xué)告訴我們，消費(fèi)者一直在追求和期望能夠得到與其心理相匹配的最正確性價(jià)比的交易行為。但是這也并不絕對(duì)，來(lái)訪者因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品的了解程度和經(jīng)濟(jì)承受能力不同從而關(guān)心的側(cè)重點(diǎn)也就有所不同。對(duì)于那些重點(diǎn)關(guān)心價(jià)格的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)一般都是經(jīng)濟(jì)條件較為拮據(jù)的人群。對(duì)于這些來(lái)訪者要從“健康比金錢更重要“的角度開(kāi)展心理說(shuō)服。在說(shuō)服工作進(jìn)行到一定階段的時(shí)候適當(dāng)給其一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)惠”利而誘之“，例如，小幅度大者或贈(zèng)送小禮品等等

15、，這類來(lái)訪者基本會(huì)掏錢購(gòu)買的。關(guān)心療效的來(lái)訪者一般對(duì)于價(jià)格不作為”談判“的主題，這些人一般都急于找到”藥到病除“的答復(fù)。他們多會(huì)問(wèn)類似：能否根治？幾天見(jiàn)效？等等的問(wèn)題。對(duì)于這類來(lái)訪者一定要科學(xué)地為其解釋所患疾病的病因和治療難易程度，用科學(xué)的理論和事實(shí)讓來(lái)訪者對(duì)病癥和治療有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)。但是在結(jié)實(shí)和介紹自己產(chǎn)品過(guò)程中一定要把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)傳遞給來(lái)訪者，而且預(yù)期一定要堅(jiān)定和自信，只有如此，來(lái)訪者才會(huì)從你的言談舉止中得到購(gòu)買產(chǎn)品的信心。 是否自充專家？很多來(lái)訪者在咨詢產(chǎn)品的同時(shí)都回自主不自主的將自己設(shè)定為該病癥的專家角色。他們一般都有怕被終端營(yíng)銷人員蒙蔽或以充當(dāng)專家而字后的心態(tài)。對(duì)于這類人群終端銷

16、售人員一定要先順其語(yǔ)氣，同時(shí)逐漸轉(zhuǎn)向我方的主題。絕對(duì)不可以以強(qiáng)硬的專家預(yù)期給予反駁或藐視來(lái)訪者，否則，來(lái)訪者的“自我實(shí)現(xiàn)“需求沒(méi)能得到滿足的同時(shí)，來(lái)訪者將會(huì)被”氣走“，可謂損失慘重。第三步“問(wèn)“根據(jù)問(wèn)訊進(jìn)步正式判斷的準(zhǔn)確性 患者病種來(lái)訪者一般都會(huì)將自己的疾病癥狀用他自己的體會(huì)表達(dá)出來(lái)。由于每類疾病都包含著不同的細(xì)分病種，例如糖尿病分為1型和2型，肝病分為甲乙丙丁戊等類型，因此，詳細(xì)詢問(wèn)病癥和通過(guò)相應(yīng)的診斷報(bào)告才會(huì)有一個(gè)較為準(zhǔn)確的診斷結(jié)果，才能進(jìn)一步為用藥提供依據(jù)。 患者病史詳細(xì)了解患者的疾病發(fā)展過(guò)程和治療經(jīng)過(guò)是銷售切不可少的環(huán)節(jié)。頑疾使得患者或者患者家屬心急如焚，可以說(shuō)心病勝過(guò)病痛。了解了病史

17、長(zhǎng)短就為銷售勸解奠定了良好的說(shuō)辭基礎(chǔ)。 患者病情進(jìn)一步了解患者病癥目前輕重程度，是愈演愈烈還是趨于平穩(wěn)，是為推薦使用我產(chǎn)品的數(shù)量設(shè)置前提。 患者曾治療情況及療效如何了解患者的治療經(jīng)過(guò)可以在此之中尋找到攻擊竟品的破綻之所在，為提升我產(chǎn)品賣點(diǎn)和獨(dú)特功效做鋪墊?；颊呋騺?lái)人經(jīng)濟(jì)情況在觀察來(lái)訪者之后，一定要通過(guò)聊家常的方法了解到來(lái)訪者或患者的經(jīng)濟(jì)狀況，同時(shí)用試探的手段了解來(lái)訪者本次能夠購(gòu)買支付的金額。按照病情和經(jīng)濟(jì)條件綜合考慮在心底為銷售預(yù)定數(shù)量。 第四步“切“-實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃在經(jīng)過(guò)“望、聞、問(wèn)”三個(gè)過(guò)程之后，營(yíng)銷人員針對(duì)來(lái)訪者應(yīng)該在心底大體有了一個(gè)“一對(duì)一“的銷售計(jì)劃了，接下來(lái)就應(yīng)該通過(guò)”切“中心理要害

18、來(lái)實(shí)現(xiàn)本次銷售行為了！ 分析病情在本個(gè)環(huán)節(jié)里，營(yíng)銷人員應(yīng)該迅速變換角色，以專家和朋友的身份與來(lái)訪者溝通。針對(duì)患者的病史和病情，向來(lái)訪者講述該病癥的嚴(yán)重性和錯(cuò)過(guò)治療機(jī)會(huì)的可怕后果。在來(lái)訪者頻頻的點(diǎn)頭中逐步將來(lái)訪者“無(wú)助的手”引向你的身邊，引導(dǎo)來(lái)訪者發(fā)出“那該如何是好？”的聲音 憐憫同情對(duì)于疾病纏身的患者是十分需要?jiǎng)e人的同情的。“惺惺相惜，同病相憐”是最能打動(dòng)人的。作為終端營(yíng)銷人員必須學(xué)會(huì)充滿人情味地去理解患者，讓醫(yī)患之間不在或者盡量消除距離是現(xiàn)實(shí)銷售的十分重要一環(huán) 介紹機(jī)理當(dāng)來(lái)訪者在你的同情和關(guān)懷以及對(duì)病癥嚴(yán)重性的進(jìn)一步認(rèn)識(shí)之余，終端營(yíng)銷人員應(yīng)該立即針對(duì)患者的病癥和此時(shí)的心情對(duì)所經(jīng)銷的產(chǎn)品機(jī)理進(jìn)行深入的講解。重點(diǎn)對(duì)該產(chǎn)品的治療獨(dú)到之處和先進(jìn)治療理論進(jìn)行闡述，讓來(lái)訪者感受到這是一種不同尋常的藥物，它就是要尋找的藥物（當(dāng)然不能違反科學(xué)夸大療效和適應(yīng)癥）。 病歷佐證對(duì)于所有的來(lái)訪者都十分關(guān)注療效的確切性，所謂“眼見(jiàn)為實(shí)”和“事實(shí)勝于雄辯”。當(dāng)來(lái)訪者處于彷徨和由于狀態(tài)下，典型兵力便成為了幫助來(lái)訪者下定決心購(gòu)買的有力助手。詳名實(shí)姓的治愈患者或者詳細(xì)的購(gòu)買記錄都會(huì)是有效的佐證，因此，終端營(yíng)銷人員應(yīng)該十分注意收集