順豐優(yōu)選案例

1、順豐優(yōu)選案例分析 目 錄一、 背景狀況4二、 商業(yè)模式52.1戰(zhàn)略目標52.2目標用戶52.3產(chǎn)品與服務52.4產(chǎn)品特色62.5贏利模式62.6核心能力6三、 經(jīng)營模式73.1主導思想明確73.2差異化營銷73.3緩慢性擴張8四、 技術(shù)模式84.1WMS倉儲管理系統(tǒng)84.2 物流管理系統(tǒng)8五、 管理模式85.1支付方式85.2組織機構(gòu)105.3企業(yè)文化105.4流程管理105.5貨源管理11六、 資本模式11七、 結(jié)論與建議11一、 背景狀況順豐優(yōu)選（，網(wǎng)站首頁如圖1-1所示）是由順豐速運傾力打造，以全球優(yōu)質(zhì)安全美食為主的網(wǎng)購商城。順豐速運成立于1993年3月，是一家的港資速運企業(yè)，主要經(jīng)營國

2、際、國內(nèi)快遞及報關(guān)、報檢、保險等業(yè)。順豐優(yōu)選于2012年5月31日正式上線，是以經(jīng)營全球優(yōu)質(zhì)安全美食為主的B2C電子商務網(wǎng)站。目前網(wǎng)站商品數(shù)量超過一萬余種，其中70%均為進口食品，采自全球60多個國家和地區(qū)。全面覆蓋生鮮食品、母嬰食品、酒水飲料、營養(yǎng)保健、休閑食品、餅干點心、糧油副食、沖調(diào)茶飲及美食用品等品類。圖1-1 順豐優(yōu)選網(wǎng)站首頁 截止2013年10月10日，順豐優(yōu)選已開通華東倉、華東倉和華南倉、將配送范圍擴展到37個城市后，今天，順豐優(yōu)選宣布再擴20城，進入東北、西北、西南、華中，并再次擴大了華北、華東、華南覆蓋地區(qū)。至此，順豐優(yōu)選已覆蓋除港澳臺外中國所有大區(qū)共57個城市，其中省會城市

3、22個，占全部省會城市64.7%。成立僅一年半的順豐優(yōu)選依靠自家的順豐速遞，常溫配送服務區(qū)域達到56城，生鮮配送11城。二、 商業(yè)模式2.1戰(zhàn)略目標順豐優(yōu)選的戰(zhàn)略定位是成為高品質(zhì)生活方式的引導者和健康生活理念的傳播者。2.2目標用戶專注高端食品，面向中高端客戶群服務。中高端食品主要表現(xiàn)在三個方面：第一，在正常的商品中，國內(nèi)、國外的選擇一些中高端品質(zhì)的商品，商品的所謂品牌價值比較高，還有一個特點，顧客具有消費實力，他會選擇多種的商品進行組合。第二專注，對于進口食品，在整體中順豐優(yōu)選有60%到70%以上的商品是進口食品，是從國外進口的，這會有差異。第三，利用自神很多的優(yōu)勢，因為順豐在國內(nèi)全國進行布

4、點，在全球也有很多國家有我們自己的網(wǎng)點，所以優(yōu)選的觸角伸向了全球，可以利用順豐集團在產(chǎn)地、國外的優(yōu)勢，獲得第一手資源，通過這個優(yōu)勢可以縮短供應鏈，也實現(xiàn)了產(chǎn)品的差異化，最終把成本降低，提高了牟利。2.3產(chǎn)品和服務目前網(wǎng)站商品數(shù)量超過一萬余種，其中70%均為進口食品，采自全球60多個國家和地區(qū)。全面覆蓋生鮮食品、母嬰食品、酒水飲料、營養(yǎng)保健、休閑食品、餅干點心、糧油副食、沖調(diào)茶飲、美食用品、禮品中心等品類。2013年8月，順豐優(yōu)選推出升級版APP應用，APP客戶端首頁看到，點擊“我要寄件”，填寫個人訂單信息，通過“搖一搖”功能，即可獲取自己當前的地址信息，提交訂單后，順豐將會第一時間安排快遞員上

5、門取件。此外，用戶可以通過客戶端查看附近的服務點，方便自取自寄。 在順豐優(yōu)選APP客戶端看到，當用戶通過客戶端下單時，順豐速運會提前進行消息推送，其中包括快件動態(tài)和快遞員身份信息（如工號、照片等）。用戶在收發(fā)快件時，可核對快遞員頭像，防止假快遞員欺詐。到目前優(yōu)選已共享了順豐航空、干線等資源，其次是強化配送隊伍的“作戰(zhàn)力量”，配送團隊和配送設(shè)備獨立運營，標配冷藏車，為了完善售后服務，每位客戶代表（自順豐給配送員的特別定位）從最初的標配一臺iPad，發(fā)展到了人手一把手持噴槍，及時更新客戶信息。2.4產(chǎn)品特色1）專業(yè)采購嚴格甄選。順豐優(yōu)選秉承順豐速運的服務理念和服務優(yōu)勢，強調(diào)食品安全與優(yōu)良品質(zhì)，力求

6、把每個購物體驗環(huán)節(jié)都做到最好。順豐優(yōu)選美食采購團隊均來自大型跨國公司，部分具備CIPS英國皇家采購師職業(yè)資格認證。2）完備倉儲高效流程。順豐優(yōu)選北京倉儲中心占地面積8000，配備專業(yè)的多溫控區(qū)間倉庫，可滿足-6030的“冷凍、冷藏、常溫”及“恒溫恒濕”商品的儲存需求。同時，依托全球最領(lǐng)先的WMS倉儲管理系統(tǒng)，具備完善、高效的訂單處理能力，為產(chǎn)品流通提供了最堅實的保障。3）冷鏈直達貼心服務。優(yōu)選專業(yè)先進的全程冷鏈設(shè)備保證貨物到達用戶手仍新鮮如初；優(yōu)選包裝設(shè)計精美，應用合理，點滴細節(jié)都為保證配送商品品質(zhì)，提升用戶購物體驗。2.5贏利模式 1）電子交易服務 順豐優(yōu)選70%以上的進口產(chǎn)品，對內(nèi)優(yōu)選產(chǎn)品

7、占20%，SKU達到6000，,進口產(chǎn)品毛利率達40%，是優(yōu)選的主要收益部分。2）聯(lián)合服務收入 順豐優(yōu)選會大型國際貿(mào)易商進行聯(lián)營。優(yōu)選將引入一家紅酒貿(mào)易商做聯(lián)營，共同定價，分享利潤。這家紅酒貿(mào)易商每年在法國波爾多采購額就超過60億元，紅酒品類超過1萬個SKU，在中國的線上渠道將與優(yōu)選獨家合作。優(yōu)選負責在線上的銷售，而對方則負責整個紅酒的供應鏈。2.6核心能力 1）倉儲優(yōu)勢。截止目前，順豐優(yōu)選已開通華東、華南、華北三個綜合型倉儲中心內(nèi)部配備專業(yè)的多溫控區(qū)間倉庫，可滿足各類商品的存儲；同時，依托全球領(lǐng)先WMS倉儲管理系統(tǒng)，具備完善、高效的訂單處理能力，為產(chǎn)品流程提供堅實保障。2）物流優(yōu)勢。物流環(huán)節(jié)

8、在整個生鮮電商起著至關(guān)重要的地位，冷鏈物流體系的建立和完善是真正推進這個市場發(fā)展的關(guān)鍵。擁有強硬“后臺”至少15萬派送員以及20多架飛機的順豐速運，優(yōu)選似乎并不擔心這一環(huán)節(jié)，在冷鏈方面摸索了一年之后，豐富的經(jīng)驗讓優(yōu)選已在華東、華南做好了冷鏈倉儲準備，之后更是在下半年于廣州有所布局，高價買下普洛斯多功能(冷藏冷凍恒溫恒濕)庫房。至此，順豐優(yōu)選已覆蓋除港澳臺外中國所有大區(qū)共57個城市，其中省會城市22個，占全部省會城市64.7%。3）品牌優(yōu)勢全球美食：專享世界特色美食，足不出戶坐等全球美味產(chǎn)地直采：專注原產(chǎn)地采購，國內(nèi)外直采正品保障全程冷鏈：專業(yè)冷鏈存儲運輸，生鮮美食品質(zhì)無憂順豐直達：專屬物流快速

9、送達、原汁原味新鮮到家4）直采優(yōu)勢順豐集團現(xiàn)有員工18萬人，擁有自營飛機20多架，順豐快遞業(yè)務和營業(yè)網(wǎng)點遍布港澳臺、新加坡、 韓國、馬來西亞、日本及美國等很多國家。強大的運力儲備和業(yè)務覆蓋范圍，使其各地工作人員也可以向優(yōu)選推薦當?shù)靥厣唐?，幫助順豐優(yōu)選從嚴格選品到報關(guān)報檢、從航空陸路運輸?shù)剿瓦_用戶，能夠快速高效完成產(chǎn)地直采。三、 經(jīng)營模式3.1主導思想明確順豐優(yōu)選有著自己的夢想，就是做中高端的食品。而且強調(diào)順豐優(yōu)選不是生鮮電商，生鮮只是順豐優(yōu)選一個分類之一，是順豐優(yōu)選非常重要的一個戰(zhàn)略性分類，但是順豐優(yōu)選絕對不是生鮮電商。3.2差異化營銷順豐優(yōu)衍少在價格上做文章，只是在不斷深化服務和強調(diào)品質(zhì)，

10、并努力探索屬于自己的差異化營銷之路，以此尋求突破。誕生之初，順豐優(yōu)選就定位于別人不敢輕易涉足的“食品生鮮”，力圖開辟一條全新的電商品質(zhì)之路。為滿足不同食物的存儲要求，順豐優(yōu)選建立了大型食品倉儲基地，在配送過程中根據(jù)需要采用常溫、冷凍、冷藏三種配送方式，確保將最新鮮的商品第一時間配送到消費者手上。精細化的流程設(shè)置，讓順豐優(yōu)選被譽為“中國電商業(yè)的海底撈”，贏得消費者的一致好評。3.3緩慢性擴張保守的戰(zhàn)略來自順豐本身的特質(zhì)，而順豐優(yōu)選目前在傳統(tǒng)媒體上基本沒做過推廣，所有的推廣僅集中在電商圈內(nèi)的一些渠道，比較謹慎?！睋?jù)介紹，目前順豐優(yōu)選在營銷方面的花費僅僅占10%到15%左右。2012年，順豐優(yōu)選已經(jīng)

11、將全程冷鏈測試完成，2013年初時也已經(jīng)把常溫配送鋪到所有的大城市，所以現(xiàn)在這樣的步伐是水到渠成的。四、 技術(shù)模式 4.1WMS倉儲管理系統(tǒng)順豐優(yōu)選依托全球領(lǐng)先WMS倉儲管理系統(tǒng)，該倉儲管理系統(tǒng)具有倉儲庫存低，物料資產(chǎn)使用率高，數(shù)據(jù)及時, 成本降低，提供歷史的記錄，分析規(guī)程文件變更后的及時傳遞和正確使用，倉庫與財務的對帳工作量見效效率，提高預算控制嚴格、退庫業(yè)務減少等功能，是使其倉儲具備完善、高效的訂單處理能力，為產(chǎn)品流程提供堅實保障。4.2 物流管理系統(tǒng)在優(yōu)選成立之前，順豐已因物流業(yè)務聞名于快遞行業(yè)，其不斷投入巨資加強物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，不斷提高運營設(shè)備和信息處理系統(tǒng)的科技含量，不斷提升員工的

12、業(yè)務技能和服務意識。經(jīng)過多年的努力，順豐在中國速運領(lǐng)域已取得了令人矚目的成績。五、 管理模式5.1支付方式1）順豐優(yōu)選禮品卡順豐優(yōu)選禮品卡是順豐優(yōu)選平臺推出的為消費者提供更全面的贈送朋友、員工福利、客戶獎勵等一款時尚、便捷的消費卡抵扣卡，可以在購物結(jié)算時沖抵商品總額。2）順豐優(yōu)選優(yōu)惠券順豐優(yōu)選優(yōu)惠券作為順豐優(yōu)選的一種優(yōu)惠形式贈予用戶，可抵用現(xiàn)金購買順豐優(yōu)選銷售的指定商品，或兌換某一單品。3）貨到付款目前順豐優(yōu)選已開通貨到付款、銀聯(lián)在線、快錢、匯付天下、銀行轉(zhuǎn)帳、支票支付、余額支付等付款方式。順豐優(yōu)選已在可配送范圍內(nèi)均可支持現(xiàn)金或POS機刷卡支付。4）銀行轉(zhuǎn)賬消費者也可以選擇向順豐優(yōu)選開立的銀行

13、賬戶匯款進行購買。收款時間一般為匯款之后的1-3個工作日內(nèi)。5）在線支付順豐優(yōu)選在線支付包含中行網(wǎng)銀及第三方支付平臺兩大類，支持絕大多數(shù)銀行借記卡及信用卡網(wǎng)銀在線支付，即時到賬，準確快捷。6）順豐優(yōu)選優(yōu)選單順豐優(yōu)選推出的優(yōu)選單結(jié)算方式是順豐優(yōu)選網(wǎng)站推出的一種新型的品牌推廣及商品活動促銷的手段，網(wǎng)站會不定期會發(fā)送給消費者精心設(shè)計的印刷品優(yōu)選單，使消費者可以上網(wǎng)購買優(yōu)選單上的商品，也可以撥打客服4009 111 111 熱線來購買，購買的商品將會給予相應的折扣。5.2組織機構(gòu)順豐優(yōu)選本著“尊重 、團結(jié)、認真、奉獻，尊重他人才能獲得他人的尊重和信賴；團結(jié)才能獲得他人的支持和幫助；認真才能把事情做好，

14、才有突出的業(yè)績；奉獻才有回報，才有更多的認可和發(fā)展機會”的經(jīng)營理念，獨立于順豐集團，在順豐優(yōu)選成立一年的時間里，順豐優(yōu)選不再壯大自己的配送隊伍，而是更多地購買順豐集團的業(yè)務，將倉儲和配送的業(yè)務慢慢給到順豐快遞的大網(wǎng)。目前順豐優(yōu)選的700多名員工中有兩三百人都是物流團隊的，如果能嫁接在大網(wǎng)里，也能降低人力成本。5.3企業(yè)文化尊重 團結(jié) 認真 奉獻尊重他人才能獲得他人的尊重和信賴團結(jié)才能獲得他人的支持和幫助認真才能把事情做好，才有突出的業(yè)績奉獻才有回報，才有更多的認可和發(fā)展機會5.4流程管理為提高用戶的消費轉(zhuǎn)化率，順豐優(yōu)選可在無登錄狀態(tài)下將商品加入購物車，結(jié)算時只需直接注冊用戶名，確認收貨地址、提

15、交訂單、付款四步即可，看似簡單的網(wǎng)頁，其實已經(jīng)過層層加密過程。截止目前順豐優(yōu)選已和18家銀行以及九家第三方支付平臺進行合作。（如圖5-1）圖5-1 順豐優(yōu)選支付平臺5.5貨源管理順豐快遞業(yè)務和營業(yè)網(wǎng)點遍布港澳臺、新加坡、 韓國、馬來西亞、日本及美國等很多國家。強大的運力儲備和業(yè)務覆蓋范圍，使其各地工作人員也可以向優(yōu)選推薦當?shù)靥厣唐罚瑤椭権S優(yōu)選從嚴格選品到報關(guān)報檢、從航空陸路運輸?shù)剿瓦_用戶，能夠快速高效完成產(chǎn)地直采。六、 資本模式 順豐優(yōu)選是由順豐速運集團籌備了200多天后傾力打造成立的，而在順豐的商業(yè)體系中，之前共有著五大控股實體：順豐集團、深圳市泰海投資有限公司、順豐控股有限公司（HK）

16、、順豐速運（海外）有限公司（HK）和翠玉控股（BVI），分別經(jīng)營著順豐的國內(nèi)外快遞業(yè)務、第三方支付、電商、投資和地產(chǎn)等業(yè)務。2013年八月順豐的融資中，元禾控股、招商局集團、中信資本三家聯(lián)合投資各入股7.65%，古玉資本入股1.53%。七、 結(jié)論與建議1.順豐目前依然因物流而出名，順豐優(yōu)選的知名度不夠高，順豐應著手進行一定的業(yè)務宣傳。2. 生鮮是優(yōu)選的強勢品類，是增加客戶黏度的；母嬰則能夠提升用戶群體；但真正對于毛利率產(chǎn)生巨大貢獻的，是酒類，但是作為一個主題為全球美食的網(wǎng)站，消費者很難將奶粉類與美食聯(lián)想到一起，優(yōu)選應處理好產(chǎn)品與目標之間的聯(lián)系。3. 順豐快遞業(yè)務的組織活性來源于終端員工的分配機制，充分調(diào)動了員工的主動性與積極性，如今客戶接觸面已不再是終端快遞員工，而是一個綜合性界面，因此順豐優(yōu)選要獲得效率優(yōu)勢，必須重建激勵機制。4.由于順豐速遞掌握著大量客戶信息，做電商會和很多競爭對手強占市場，導致速遞業(yè)務量減少，高層應當處理好兩者之間的協(xié)調(diào)關(guān)系。5.移動互聯(lián)網(wǎng)的用戶在近兩年來不斷劇增，優(yōu)選也要不斷完善并升級移動終端的服務。6.從主