房地產(chǎn)項目價格策略及價格表的制作學習教案

1、會計學1房地產(chǎn)項目價格策略房地產(chǎn)項目價格策略(cl)及價格表的制及價格表的制作作第一頁，共74頁。 定價是從用戶的角度精確衡量一個產(chǎn)品價值的完整過定價是從用戶的角度精確衡量一個產(chǎn)品價值的完整過程。程。 定價是一種定價是一種“藝術(shù)藝術(shù)”，是需求和供給的平衡，是競爭，是需求和供給的平衡，是競爭態(tài)勢和利潤額度態(tài)勢和利潤額度( d)( d)的平衡，是客戶認同和價值貶損的的平衡，是客戶認同和價值貶損的平衡平衡 。第1頁/共73頁第二頁，共74頁。第2頁/共73頁第三頁，共74頁。均價代表(dibio)什么？從習慣上說，一個樓盤從習慣上說，一個樓盤(lu pn)(lu pn)的均價代表了市場對其物業(yè)的均價

2、代表了市場對其物業(yè)質(zhì)素的綜合評價；質(zhì)素的綜合評價；在本質(zhì)上，均價表現(xiàn)為開發(fā)商對項目總體銷售額的在本質(zhì)上，均價表現(xiàn)為開發(fā)商對項目總體銷售額的預期；預期； 整體均價無法說明某一棟樓、某一個單位的物業(yè)檔次。整體均價無法說明某一棟樓、某一個單位的物業(yè)檔次。第3頁/共73頁第四頁，共74頁。選擇(xunz)定價目標客戶(k h)意向競爭市場12354選擇定價方法選定最終價格第4頁/共73頁第五頁，共74頁。均價確定(qudng)應遵循的原則：價格目標選定定價目標定價目標利潤導向利潤導向數(shù)量導向數(shù)量導向競爭導向競爭導向利潤利潤投資回報率投資回報率銷售速度銷售速度市場份額穩(wěn)步增長市場份額穩(wěn)步增長避開競爭避開

3、競爭挑戰(zhàn)、擊敗挑戰(zhàn)、擊敗領(lǐng)導市場領(lǐng)導市場第5頁/共73頁第六頁，共74頁。低價格低價格(jig)高價格高價格在這個價格上不可能獲利在這個價格上不可能有需求成本成本競爭者的價格競爭者的價格和代用品價格和代用品價格顧客評估獨顧客評估獨特的產(chǎn)品特特的產(chǎn)品特點點通過在這通過在這3 3種考慮因素中的一個或幾個來選定定價方法，以解決定價問題。然后，該定價方法有希望導致一個特定的價格。種考慮因素中的一個或幾個來選定定價方法，以解決定價問題。然后，該定價方法有希望導致一個特定的價格。第6頁/共73頁第七頁，共74頁。3C需求、成本(chngbn)、競爭目標收益目標收益(shuy)定價定價認知價值定價認知價值定

4、價市場比較定價市場比較定價成本加成定價成本加成定價拍賣式定價拍賣式定價 收益風險定價收益風險定價 第7頁/共73頁第八頁，共74頁。第8頁/共73頁第九頁，共74頁。定價(dng ji)常用方法市場比較法 選定參照目標(mbio)，權(quán)重很重要。 相同條件下，參照相同條件下，參照(cnzho)(cnzho)目標的權(quán)重關(guān)系如下：目標的權(quán)重關(guān)系如下：高檔盤：同檔次高檔盤：同檔次 同目標客戶類型同目標客戶類型 同樓盤所在區(qū)域；同樓盤所在區(qū)域；中低檔盤：同樓盤所在區(qū)域中低檔盤：同樓盤所在區(qū)域 同檔次同檔次 同目標客戶類型；同目標客戶類型；第9頁/共73頁第十頁，共74頁。確定市場調(diào)查確定市場調(diào)查(dio

5、 (dio ch)ch)的范圍和重點的范圍和重點對影響價格的各因素對影響價格的各因素(yn s)(yn s)以及權(quán)重進行修正以及權(quán)重進行修正對每個重點調(diào)差對每個重點調(diào)差項目進行調(diào)差項目進行調(diào)差交易情況修正交易情況修正比較結(jié)果表比較結(jié)果表比準價格比準價格綜合、分析、提出核心綜合、分析、提出核心實收價范圍和建議核心實收價范圍和建議核心實收價實收價1 12 23 34 46 65 5第10頁/共73頁第十一頁，共74頁。確定市場調(diào)查的確定市場調(diào)查的范圍范圍(fnwi)和和重點重點a.a.以項目為核心，半徑以項目為核心，半徑3KM3KM的范圍是重的范圍是重 中之重。若范圍內(nèi)不夠中之重。若范圍內(nèi)不夠(b

6、gu)(bgu)，可，可再擴大。再擴大。b.b.凡是競爭對手都應納入視線范圍。凡是競爭對手都應納入視線范圍。c.c.重點調(diào)差項目應不少于重點調(diào)差項目應不少于6 6個。個。d.d.二手樓價格也應適當考慮。二手樓價格也應適當考慮。第11頁/共73頁第十二頁，共74頁。對影響價格的各對影響價格的各因素因素(yn s)以以及權(quán)重進行修正及權(quán)重進行修正a.a.不同類型物業(yè)的價格，影響因不同類型物業(yè)的價格，影響因 素不同（可以總結(jié)）素不同（可以總結(jié)）b.b.不同階段、同一類型物業(yè)的各不同階段、同一類型物業(yè)的各 個價格影響因素權(quán)重個價格影響因素權(quán)重(qun zhn)(qun zhn)不不同，同， （ 最好是

7、與銷售人員，尤其是最好是與銷售人員，尤其是 在同一區(qū)域賣樓的銷售人員座在同一區(qū)域賣樓的銷售人員座 談、聽。）談、聽。）第12頁/共73頁第十三頁，共74頁。對每個重點對每個重點(zhngdin)調(diào)差調(diào)差項目進行調(diào)差項目進行調(diào)差a.a.最好是有經(jīng)驗的銷售人員，最好是有經(jīng)驗的銷售人員，5 5人人 左右一起打分左右一起打分 ，再綜合，絕不，再綜合，絕不 能一個人能一個人“搞掂搞掂”。b.b.討論時，調(diào)差樓盤的資料要確實，討論時，調(diào)差樓盤的資料要確實， 不確實的馬上補，不能對付過。不確實的馬上補，不能對付過。c.c.小組打分專人記錄小組打分專人記錄(jl)(jl)，負責人要開，負責人要開放，鼓勵大家談

8、經(jīng)驗，需要一個市場感覺放，鼓勵大家談經(jīng)驗，需要一個市場感覺好的人歸納。好的人歸納。第13頁/共73頁第十四頁，共74頁。交易交易(jioy)(jioy)情況情況修修 正正a.a.以本盤預計發(fā)售的形象以本盤預計發(fā)售的形象(xngxing)(xngxing)進度進度為基為基 礎，對調(diào)差樓盤形象礎，對調(diào)差樓盤形象(xngxing)(xngxing)進度的進度的工期工期 進行修正。為此，要了解調(diào)差盤進行修正。為此，要了解調(diào)差盤 發(fā)售時的發(fā)售時的 形象形象(xngxing)(xngxing)進度。進度。b.b.以本盤的目標銷售速度為基礎，以本盤的目標銷售速度為基礎， 對調(diào)差樓盤的不同銷售速度進行對調(diào)差樓

9、盤的不同銷售速度進行 修正。為此，必須了解調(diào)差盤發(fā)修正。為此，必須了解調(diào)差盤發(fā) 售的時間和銷售率。售的時間和銷售率。c.c.必要時對廣告投入進行修正。必要時對廣告投入進行修正。d.d.各樓盤發(fā)售的形象各樓盤發(fā)售的形象(xngxing)(xngxing)進度、發(fā)進度、發(fā)售時售時 間、廣告投放，最好有記錄。間、廣告投放，最好有記錄。第14頁/共73頁第十五頁，共74頁。a. a. 每個調(diào)差盤進行的調(diào)差每個調(diào)差盤進行的調(diào)差 包括：最低價、最高價、包括：最低價、最高價、 平均實收價、特別平均實收價、特別(tbi)(tbi)樓層樓層 價（高、中、低價（高、中、低 ，每，每5 5 層一個）層一個）b. b

10、. 形成表格，便于比較。形成表格，便于比較。 調(diào)調(diào) 差差結(jié)果結(jié)果(ji (ji gu)gu)表表第15頁/共73頁第十六頁，共74頁。綜合、分析綜合、分析(fnx)、提出核心實收價范提出核心實收價范圍和建議核心實收圍和建議核心實收價價a.a.分析可比性，分析可比性， 確定范圍確定范圍(fnwi)(fnwi)。b.b.眾眾 數(shù)，數(shù)， 縮小范圍縮小范圍(fnwi)(fnwi)。c.c.權(quán)權(quán) 重。重。第16頁/共73頁第十七頁，共74頁。1、篩選、篩選(shixun)可比樓盤可比樓盤2、確定、確定(qudng)權(quán)重權(quán)重3、打分、打分(d fn)4、比準價形成、比準價形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似、區(qū)域接近產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

11、相似、區(qū)域接近目標客戶相似，銷售期重合目標客戶相似，銷售期重合根據(jù)與項目的競爭關(guān)系。評定指標：根據(jù)與項目的競爭關(guān)系。評定指標：1)客戶重疊程度客戶重疊程度 2）和項目距離的遠近）和項目距離的遠近 29項比準指標：項比準指標：區(qū)位類：區(qū)域印象區(qū)位類：區(qū)域印象/發(fā)展前景發(fā)展前景/周邊環(huán)境周邊環(huán)境/交通規(guī)劃交通規(guī)劃/生活便利性生活便利性規(guī)劃設計指標類：項目規(guī)模規(guī)劃設計指標類：項目規(guī)模/容積率容積率/商業(yè)配套商業(yè)配套/車位數(shù)量比車位數(shù)量比/園園 林規(guī)劃林規(guī)劃/會所規(guī)劃會所規(guī)劃/梯戶比梯戶比/實用率實用率/設備及智能化設備及智能化戶型結(jié)構(gòu)類：實用性戶型結(jié)構(gòu)類：實用性/采光通風采光通風/贈送面積贈送面積/

12、戶型創(chuàng)新戶型創(chuàng)新景觀及視野：景觀內(nèi)容景觀及視野：景觀內(nèi)容/景觀面寬景觀面寬品質(zhì)展示類：建筑外觀品質(zhì)展示類：建筑外觀/園林效果園林效果/公共部分品質(zhì)公共部分品質(zhì)/物管形象物管形象/樣樣 板房效果板房效果/交樓標準展示交樓標準展示項目品牌類：發(fā)展商品牌項目品牌類：發(fā)展商品牌/專業(yè)陣容專業(yè)陣容/前期推廣形象前期推廣形象例：市場比較法進行步驟例：市場比較法進行步驟第17頁/共73頁第十八頁，共74頁。比較項目確定方法：定位或部分戶型相近且質(zhì)素相當比較項目確定方法：定位或部分戶型相近且質(zhì)素相當(xingdng)的同期樓盤的同期樓盤1、篩選、篩選(shixun)可可 比樓盤比樓盤2、確定、確定(qudng

13、) 權(quán)重權(quán)重3、打分、打分4、比準、比準價形成價形成片區(qū)自然升值片區(qū)自然升值市場同期項目比較市場同期項目比較客戶投資收益客戶投資收益在不考慮項目溢價因子的情況下，項目的比準價格為：在不考慮項目溢價因子的情況下，項目的比準價格為：第18頁/共73頁第十九頁，共74頁。分析分析(fnx)客戶構(gòu)成客戶構(gòu)成分析分析(fnx)置業(yè)目的置業(yè)目的客戶價格取向分析客戶價格取向分析(fnx)確定均價確定均價分析客戶構(gòu)成分析客戶構(gòu)成分析置業(yè)目的分析置業(yè)目的客戶價格取向分析客戶價格取向分析第19頁/共73頁第二十頁，共74頁。根據(jù)根據(jù)3 3月月2525日日44月月8 8日登記的客戶群分析來看，本項目日登記的客戶群分

14、析來看，本項目(xingm)90%(xingm)90%以上的客戶是投資客和周邊中低端自用客戶（包括過渡性居?。虼怂麄冚^關(guān)注的是租金和投資回報率。因此本區(qū)域內(nèi)同類產(chǎn)品的租金頗具參照意義。以上的客戶是投資客和周邊中低端自用客戶（包括過渡性居?。?，因此他們較關(guān)注的是租金和投資回報率。因此本區(qū)域內(nèi)同類產(chǎn)品的租金頗具參照意義。高端自用客戶（游離客戶）中低端自用客戶（主要客戶）投資客戶（核心客戶）比例比例10% 40%50%構(gòu)成構(gòu)成第三地用途的享受型客戶用來辦公的客戶周邊改善生活環(huán)境的客戶為子女買房的客戶初次置業(yè)的客戶全市范圍內(nèi)投資的客戶對價格的關(guān)注點對價格的關(guān)注點總價首期月供與租金的 關(guān)系投資的穩(wěn)定

15、性投資收益率550050004500例：某項目例：某項目(xingm)第20頁/共73頁第二十一頁，共74頁。投資投資(tu z)(tu z)客戶關(guān)注點：投資客戶關(guān)注點：投資(tu z)(tu z)回報率回報率片區(qū)自然升值法片區(qū)自然升值法市場比較法市場比較法投資收益法投資收益法按市場按市場(shchng)住宅投資回報率住宅投資回報率5%-8%之間計算，一般投資客戶預期于之間計算，一般投資客戶預期于10-15年內(nèi)收回成本。年內(nèi)收回成本。設：本項目均價為設：本項目均價為P 面積：面積：60平米的兩房平米的兩房 現(xiàn)租金：現(xiàn)租金：1500元元/平米（參照好旺角）平米（參照好旺角）則：月供則：月供 15

16、00+200Pmax4949元元/平方米平方米 收益反推法是制定價格表的一個重要收益反推法是制定價格表的一個重要(zhngyo)(zhngyo)方方法，適用范圍：無直接可比物業(yè)；寫字樓、商場物業(yè)；法，適用范圍：無直接可比物業(yè)；寫字樓、商場物業(yè)；投資型物業(yè)，包括投資型住宅。投資型物業(yè)，包括投資型住宅。第21頁/共73頁第二十二頁，共74頁。第22頁/共73頁第二十三頁，共74頁。第23頁/共73頁第二十四頁，共74頁。創(chuàng)新產(chǎn)品定價原則 以上游的可替換(t hun)產(chǎn)品為上限0成本成本(chngbn)客戶感知客戶感知(gnzh)價值：價值：客戶愿意支付的最高價（上限）客戶愿意支付的最高價（上限）售

17、價售價客戶驅(qū)動力營銷的作用：營銷的作用：1 1、提升客戶的感知價值；、提升客戶的感知價值；2 2、找到愿意支付更高價格的客、找到愿意支付更高價格的客戶（市場細分）戶（市場細分）萬科城寬萬科城寬HOUSEHOUSE的上游產(chǎn)品為城市核心區(qū)域的上游產(chǎn)品為城市核心區(qū)域100100萬元總價的準二次置業(yè)單位，因此萬元總價的準二次置業(yè)單位，因此130130平方米的寬平方米的寬HOUSEHOUSE的高限單價為的高限單價為75007500元元/ /平方米；平方米；第24頁/共73頁第二十五頁，共74頁。第五園TOWNHOUSE的上游(shngyu)產(chǎn)品為中信紅樹灣和天鵝堡的大平面單位，即總價的高限在230-25

18、0萬元；第五園合院TH面積區(qū)間為180-200，合院TH定價為萬元/第25頁/共73頁第二十六頁，共74頁。第26頁/共73頁第二十七頁，共74頁。第27頁/共73頁第二十八頁，共74頁。折扣率折扣率促銷促銷(c xio)銷控銷控價格走勢價格走勢市場供應市場供應內(nèi)內(nèi)容容第28頁/共73頁第二十九頁，共74頁。u 市場競爭性夠不夠市場競爭性夠不夠u 保證近期保證近期(jn q)(jn q)目標完成目標完成u 保證銷售走勢與目標吻合保證銷售走勢與目標吻合u 最終目標實現(xiàn)最終目標實現(xiàn)我們(w men)在制定價目表的過程中，不時回過頭來看一看，這幾個方面是否都考慮到了，并且作出相應的安排.即使無法解決

19、，也是思考和努力之后的選擇。當信息不對稱的局面逐漸改變，原有的一些手段逐漸失效，價格表和價格策略的設置變得非常關(guān)鍵 第29頁/共73頁第三十頁，共74頁。時間(shjin)價格(jig)1.理想2常見4糟糕3市場5？資源集中市場競爭劣勢地位第30頁/共73頁第三十一頁，共74頁。高高高高中中低低低低中中產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量(chn pn zh lin)價格價格(jig)各玩各的各玩各的競爭戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略騙取戰(zhàn)略騙取戰(zhàn)略第31頁/共73頁第三十二頁，共74頁。第32頁/共73頁第三十三頁，共74頁。第33頁/共73頁第三十四頁，共74頁。價格表的意義(yy)所有策略的數(shù)字表現(xiàn)，實現(xiàn)價值的實際工具1.

20、體現(xiàn)外部競爭性。2. 體現(xiàn)內(nèi)部(nib)均好性將內(nèi)部(nib)競爭做到最小。 二者必須緊密結(jié)合。內(nèi)部(nib)競爭往往比外部更直接和殘酷，制訂價目表時需充分考慮到分階段銷售的過程中的外部環(huán)境。 第34頁/共73頁第三十五頁，共74頁。面價底價促銷(c xio)優(yōu)惠第35頁/共73頁第三十六頁，共74頁。第36頁/共73頁第三十七頁，共74頁。第37頁/共73頁第三十八頁，共74頁。1 1、根據(jù)目標客戶設計相適應的付款方式，并確定主、根據(jù)目標客戶設計相適應的付款方式，并確定主 打的付款方式。打的付款方式。2 2、設計折扣率時注意：一般在、設計折扣率時注意：一般在8585折折9595折之間，超折之

21、間，超 過兩頭過兩頭(lingtu)(lingtu)的情況除非有意引導，一般情況下慎的情況除非有意引導，一般情況下慎用。用。3 3、根據(jù)各付款方式的估算比例和折扣率，計算出綜、根據(jù)各付款方式的估算比例和折扣率，計算出綜 合折扣。合折扣。4 4、在綜合折扣基礎上考慮如下因素，形成最終折扣、在綜合折扣基礎上考慮如下因素，形成最終折扣 率。率。 第38頁/共73頁第三十九頁，共74頁。 考慮因素考慮因素 發(fā)展商關(guān)系購房的面積比例和再折扣發(fā)展商關(guān)系購房的面積比例和再折扣(zh (zh ku)ku)范圍范圍 銷售過程中的促銷用再折扣銷售過程中的促銷用再折扣(zh ku)(zh ku)比例和比例和范圍范圍

22、 尾盤的再折扣尾盤的再折扣(zh ku)(zh ku)比例和范圍比例和范圍 分階段上調(diào)折扣分階段上調(diào)折扣(zh ku)(zh ku)比例和范圍比例和范圍第39頁/共73頁第四十頁，共74頁。價目表制作六大(li d)步驟核心核心(hxn)實收均價實收均價分棟分功能分棟分功能(gngnng)(gngnng)分期分期實實 收收 均均 價價平均折扣率平均折扣率層差層差同層單位差同層單位差價價 目目 表表著重市場把握著重市場把握著重階段性策略著重階段性策略著重對客戶的適應和促銷著重對客戶的適應和促銷著重開盤策略和最終銷售率著重開盤策略和最終銷售率著重價值體現(xiàn)著重價值體現(xiàn)著重客戶的直觀感受著重客戶的直觀

23、感受正式開售后，隨時總結(jié)銷售成果，及時進行調(diào)整正式開售后，隨時總結(jié)銷售成果，及時進行調(diào)整。第40頁/共73頁第四十一頁，共74頁。整體(zhngt)實收均價獲得的方法 先定出整體均價，再進行分解先定出整體均價，再進行分解分棟（分組）：分棟（分組）： 中海國際社區(qū)（從所處位置、景觀中海國際社區(qū)（從所處位置、景觀(jn un)(jn un)等因素）等因素）分物業(yè)類型（物業(yè)類型較為類似）：分物業(yè)類型（物業(yè)類型較為類似）： 萬科雙水岸（多層、小高層）萬科雙水岸（多層、小高層）分期推出：分期推出： 上行東方上行東方第41頁/共73頁第四十二頁，共74頁。1 1、功能不同的分別調(diào)差。、功能不同的分別調(diào)差。

24、2 2、分棟、分棟/ /分期之前，先將各棟分期之前，先將各棟/ /期面積及占總面積比期面積及占總面積比 例算出，以方便找到平衡。例算出，以方便找到平衡。3 3、分棟、分棟/ /分期的思考出發(fā)點：分期的思考出發(fā)點： 根據(jù)各自的相對位置、條件根據(jù)各自的相對位置、條件(tiojin)(tiojin)等，細化，找準核心等，細化，找準核心價；價； 銷售階段的策略安排，先打哪，后打哪？銷售階段的策略安排，先打哪，后打哪？第42頁/共73頁第四十三頁，共74頁。價格表的框架(kun ji) 1 1： 建立建立“總控表總控表”概念概念 2 2： 以以“棟棟”為單元為單元(dnyun)(dnyun)，分表盡，分

25、表盡量簡單量簡單 3 3： 以價目表（含折扣）為定價基礎以價目表（含折扣）為定價基礎 4 4： 以以“一個一個”基礎鏈接；避免循環(huán)鏈接基礎鏈接；避免循環(huán)鏈接 5 5： 有規(guī)律可尋有規(guī)律可尋 6 6： 插入插入“批注批注”說明調(diào)整原因；說明調(diào)整原因；第43頁/共73頁第四十四頁，共74頁。 7：盡量不合并單元格； 8：避免循環(huán)鏈接(lin ji)； 9：樣板房、保留單位銷控（現(xiàn)場確認位置）；10：避免將不同執(zhí)行階段的價格表放在一個文件內(nèi)；11：設置頁眉、頁腳；規(guī)范命名；12：保留備份。第44頁/共73頁第四十五頁，共74頁。只有在精準(jn zhn)的價格表結(jié)構(gòu)中做的價格敏感分析才是有意義的！單

26、價單價(dnji)形成形成=基準價基準價+平面差平面差+層差層差極差、權(quán)重跳差第45頁/共73頁第四十六頁，共74頁。第46頁/共73頁第四十七頁，共74頁。 各權(quán)重的制定各權(quán)重的制定(zhdng)(zhdng)原則是：原則是： 將各因素按照對價格的影響程度進行排序?qū)⒏饕蛩匕凑諏r格的影響程度進行排序 （賣點組織和劣勢規(guī)避）（賣點組織和劣勢規(guī)避）第47頁/共73頁第四十八頁，共74頁。第48頁/共73頁第四十九頁，共74頁。平面差平面差分戶型價值分戶型價值(jizh)(jizh)排序排序 ABCDE ABCDE打分表（明確標準）打分表（明確標準）SALESSALES分戶型價值分戶型價值(jiz

27、h)(jizh)排序（明確極差）排序（明確極差）分項分項權(quán)重權(quán)重第49頁/共73頁第五十頁，共74頁。1 1、根據(jù)景觀、朝向、（采光、通風，根據(jù)情況可以單列）、根據(jù)景觀、朝向、（采光、通風，根據(jù)情況可以單列）、 遮擋、戶型面積、戶型設計等因素，分析每個戶型，做遮擋、戶型面積、戶型設計等因素，分析每個戶型，做 表圖。必要時，每套房都看看。表圖。必要時，每套房都看看。 在合并圖表上可以一目了然，有必要時對層差進行修正。在合并圖表上可以一目了然，有必要時對層差進行修正。2 2、關(guān)注同層最高價、最低價的差距、關(guān)注同層最高價、最低價的差距(chj)(chj)，在某一方向有特別，在某一方向有特別景景 觀時

28、尤為重要。觀時尤為重要。 總結(jié)高層、多層、小高層、寫字樓案例?？偨Y(jié)高層、多層、小高層、寫字樓案例。第50頁/共73頁第五十一頁，共74頁。3 3、適當?shù)耐瑢訂挝徊顣憩F(xiàn)在每個單位都開單，、適當?shù)耐瑢訂挝徊顣憩F(xiàn)在每個單位都開單， 4 4、老是不開單的要進行處理、老是不開單的要進行處理(chl)(chl)，特快的要調(diào)整，特快的要調(diào)整。第51頁/共73頁第五十二頁，共74頁。第52頁/共73頁第五十三頁，共74頁。樓體樓體低層內(nèi)庭低層內(nèi)庭(ni tn)中中 層層高層高層(o cn)(o cn)外庭外庭遠遠景景園景園景15F20F內(nèi)圈逐漸內(nèi)圈逐漸(zhjin)變窄變窄/外圈外圈逐漸逐漸(zhjin)

29、開揚開揚第53頁/共73頁第五十四頁，共74頁。高中低越過(yu gu)遮擋海景面充分(chngfn)中高低5050505050505080808080808015080801208080805050501000遠景(yunjng)：中-高-低第54頁/共73頁第五十五頁，共74頁。1 1、關(guān)注最低層和最高層（除開頂層復式的標、關(guān)注最低層和最高層（除開頂層復式的標 準層）的總差距：準層）的總差距： 差距特大時（差距特大時（ 40004000元元/ /高層高層 ，？，？/ /小高層，小高層， ？/ /多層要總結(jié)），一般多層要總結(jié)），一般(ybn)(ybn)從中低層開動。從中低層開動。 差距特小時

30、（差距特小時（ 15001500元元/ /高層高層 ，？，？/ /小高層，小高層， ？/ /多層要總結(jié)），一般多層要總結(jié)），一般(ybn)(ybn)從高層開動。從高層開動。 選擇競爭對手的薄弱處，制定有競爭力的價選擇競爭對手的薄弱處，制定有競爭力的價 格，不論是格，不論是1515還是還是10151015還是還是25302530，通，通 過層差的反復試算，可以達成。過層差的反復試算，可以達成。第55頁/共73頁第五十六頁，共74頁。2 2、層差一定不是均勻的，可以是、層差一定不是均勻的，可以是0 0，可以是，可以是10001000，甚，甚 至更高，完全取決于銷售需要至更高，完全取決于銷售需要(x

31、yo) (xyo) ，層差大幅，層差大幅跳動的跳動的 可能點是：可能點是： 景觀突變的樓層景觀突變的樓層 吉數(shù)吉數(shù) 8 8、9 9、2222、28 28 等等 心理數(shù)，心理數(shù)， 例如：例如：9 9層和層和1010層之間，層之間，1919層和層和2020層之間等層之間等第56頁/共73頁第五十七頁，共74頁。3 3、檔次越高的樓盤，客戶對層差的敏感性越低、檔次越高的樓盤，客戶對層差的敏感性越低4 4、根據(jù)不同的層差，模擬不同的銷售情況，進行方、根據(jù)不同的層差，模擬不同的銷售情況，進行方 案比較，選定方案，電腦試算中改變案比較，選定方案，電腦試算中改變(gibin)(gibin)的最多。的最多。5

32、 5、高層頂層、多層低層帶花園等的特殊單位應特殊、高層頂層、多層低層帶花園等的特殊單位應特殊 考慮?？紤]。6 6、恰當?shù)膶硬畋憩F(xiàn)為迅速突破，隨后全面開花。、恰當?shù)膶硬畋憩F(xiàn)為迅速突破，隨后全面開花。第57頁/共73頁第五十八頁，共74頁。第58頁/共73頁第五十九頁，共74頁。第59頁/共73頁第六十頁，共74頁。56005800600062006400660050.00%60.00%70.00%80.00%均價590062006500套數(shù)比例73.98%65.84%53.17%123第60頁/共73頁第六十一頁，共74頁。敏感(mngn)分析之敏感(mngn)方向的選取1.1.來自市場的反應（來自市場的反應（VIPVIP卡客戶意向或銷售人員意見）卡客戶意向或銷售人員意見）2.2.常規(guī)常規(guī)7575分位的價格敏感點。分位的價格敏感點。第61頁/共73頁第六十二頁，共74頁。1）關(guān)鍵詞）關(guān)鍵詞 1 1： 鏈接鏈接 2 2： Round Round 3 3：單變量：單變量(binling)(binling)求解求解 4 4： MIN&MAX MIN&MAX 5 5： & SUM & SUM 6 6： 粘貼粘貼第62頁