《成交面談之主打產(chǎn)品銷售邏輯》講師手冊

1、 新人育成體系2014版·135培訓(xùn)講師手冊成交面談之主打產(chǎn)品銷售邏輯講師手冊總公司教育培訓(xùn)部2014年課程規(guī)劃表培訓(xùn)名稱新人135培訓(xùn)課程名稱成交面談之主打產(chǎn)品銷售邏輯授課方式講授、示范、實做課程時間240分鐘課程目的讓學(xué)員充分認識熟練掌握一兩個主打產(chǎn)品銷售邏輯的重要性，并初步掌握健康型主打產(chǎn)品的銷售邏輯。課程大綱一、產(chǎn)品概論（50分鐘）二、健康型產(chǎn)品銷售理念（60分鐘）三、健康型主打產(chǎn)品介紹（60分鐘）四、促成及異議處理（40分鐘）講師備課提前一周熟悉本課程投影片及講師手冊教學(xué)工具課程投影片、講師手冊、健康型主打產(chǎn)品條款、健康新主張、實做案例的奔馳系統(tǒng)建議書復(fù)印件學(xué)員工具學(xué)員手冊

2、、健康型主打產(chǎn)品條款、健康新主張、實做案例的奔馳系統(tǒng)建議書復(fù)印件、主打產(chǎn)品隨堂資料、A4白紙（學(xué)員每人一張）注意事項1.健康型產(chǎn)品銷售理念適用于所有健康型產(chǎn)品。2.各機構(gòu)根據(jù)當?shù)貙嶋H情況選擇一款健康型主打產(chǎn)品進行介紹，并提供實做案例的奔馳系統(tǒng)建議書復(fù)印件，學(xué)員人手一份。3.講師授課前根據(jù)當時的奔馳系統(tǒng)建議書調(diào)整案例中利益演示相關(guān)數(shù)據(jù)。4.介紹健康型主打產(chǎn)品時如需使用隨堂資料，應(yīng)提前準備，人手一份。投影片授課內(nèi)容時間講師介紹q操作說明班主任介紹講師,重點介紹講師的從業(yè)經(jīng)歷和榮譽，突出講師主打產(chǎn)品的銷售業(yè)績，建立講師威信。1PPT01q講師講解與客戶面談時，經(jīng)過三講導(dǎo)入、三講，客戶認同了你的選擇，

3、認同了人壽保險和太平人壽，接下來進入成交面談的環(huán)節(jié)。成交面談的重點內(nèi)容是主打產(chǎn)品銷售邏輯，包括促成和異議處理。1PPT02q講師講解（講師帶領(lǐng)學(xué)員一起回顧專業(yè)化銷售流程）我們已經(jīng)學(xué)習(xí)了專業(yè)化銷售流程的主顧開拓、緣故客戶的約訪及銷售面談，今天我們來學(xué)習(xí)成交面談。成交面談是向客戶介紹保障理念，解釋為其量身定做的建議書，準確的把握機會進行促成，直至成交。成交面談與銷售面談雖然是兩個步驟，但許多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員都能在一次面談中完成。大家今后在銷售中也不要因為是兩個步驟而分兩次見面完成。本次課程側(cè)重主打產(chǎn)品銷售邏輯的介紹，這是大家必須掌握的第四項關(guān)鍵技能。2PPT03q講師講解本課程有四部分內(nèi)容：產(chǎn)品概論

4、、健康型產(chǎn)品銷售理念、健康型主打產(chǎn)品介紹和促成及異議處理，首先學(xué)習(xí)產(chǎn)品概論。1PPT04q講師講解雖然市場上的保險產(chǎn)品種類很多，產(chǎn)品條款看上去比較復(fù)雜，但只要抓住產(chǎn)品五要素，就可以迅速看懂產(chǎn)品條款，了解產(chǎn)品功能。壽險產(chǎn)品五要素包括投保范圍、保險責(zé)任、保險金額、費率和附加功能，下面就逐一講解。第一，投保范圍。每一款壽險產(chǎn)品都在條款上明確列明了能夠投保這款產(chǎn)品的被保險人的年齡范圍，比如“出生滿60天至65周歲”，這就是該產(chǎn)品的投保范圍。第二，保險責(zé)任。在保險基礎(chǔ)知識中大家學(xué)習(xí)過，保險責(zé)任是指在保險合同中載明的對于保險標的在約定的保險事故發(fā)生時，保險人應(yīng)承擔的經(jīng)濟賠償和給付保險金的責(zé)任。在保險合同中

5、，保險責(zé)任條款明確規(guī)定了保險人所承擔的風(fēng)險范圍。保險產(chǎn)品不同，保險責(zé)任也不相同。第三，保險金額。保險金額是保險人計算保險費的依據(jù)，也是保險人承擔賠償或者給付保險金責(zé)任的最高限額。在人身保險中，由于人的生命價值難以用貨幣來衡量，所以不能依據(jù)人的生命價值確定保險金額，而是根據(jù)被保險人的經(jīng)濟保障需要與投保人支付保險費的能力，由保險雙方當事人協(xié)商確定保險金額。需要注意的是，保險金額只是保險人負責(zé)賠償或者給付的最高限額，保險人實際賠償或者給付的保險金數(shù)額只能小于或等于保險金額，而不能大于保險金額。與保險金額相關(guān)的兩個概念是保障期間和給付方式。保障期間就是保險合同的有效期，即保險人為被保險人提供保險保障的

6、起、止時間。比如說我今天投保了100萬保額的人身意外傷害保險，在保險合同有效期內(nèi)一旦出現(xiàn)意外導(dǎo)致身故，保險公司會賠100萬，但是這份保險合同有效期有多久，是1年還是10年？還是到100周歲？這個保險合同有效期就是保障期間。第二個概念是給付方式。保險金賠償或給付是實現(xiàn)經(jīng)濟補償和給付職能的體現(xiàn)，也是保險人的最基本義務(wù)。在人壽保險中表現(xiàn)為給付保險金，有的保險是給付生存年金，有的是身故賠付，在保險條款中都明確載明。第四，費率。保險費率是指保險人在一定時期按一定保險金額收取保險費的比例。依據(jù)費率可以計算出不同年齡、不同性別的客戶購買不同保額的保險產(chǎn)品需要交納多少保險費。了解了費率之后，我們還要了解交費方

7、式，常見的交費方式有躉交和分期交納。在保險條款中載明了可供客戶選擇的交費方式，在實際銷售中，客戶選擇哪種交費方式需要從業(yè)人員給予合理的建議。第五，附加功能。保險條款中一般都載明了附加功能，比如保單貸款和減額交清保險等，大家可以在課后自行閱讀條款中的相關(guān)說明。這些附加功能在延伸了被保險人權(quán)益的同時，也體現(xiàn)了保險公司的人性化服務(wù)。責(zé)任免除和附加功能正好相反，責(zé)任免除是對保險人承擔責(zé)任的限制，即保險人不負賠償和給付責(zé)任的范圍。大家可以在課后自行閱讀條款中的相關(guān)說明。釋義是為了方便客戶更好地理解保險條款，對保險條款中的“投保人”“重大疾病”等特定名詞做出的詳細解釋。q操作說明講師邊講解“五要素”，邊引

8、導(dǎo)學(xué)員閱讀產(chǎn)品條款中對應(yīng)的內(nèi)容。13PPT05q講師講解所有壽險產(chǎn)品都由以上五個要素組成。保險公司產(chǎn)品很多，但只要掌握了產(chǎn)品五要素，學(xué)習(xí)產(chǎn)品就變得很簡單。不同產(chǎn)品，五要素的內(nèi)容是不同的。產(chǎn)品的差異就體現(xiàn)在五要素的差異上。不同的保險產(chǎn)品，滿足客戶不同的保險需求。所以要根據(jù)客戶需求推薦最適合的產(chǎn)品。1PPT06q操作說明講師提問：客戶對保險有哪些需求呢？請35位學(xué)員回答。q講師講解客戶的保險需求有很多，常見的有以下幾種，我們逐一進行分析。子女教育。隨著社會發(fā)展，父母越來越重視子女教育，但由于教育費用在不斷上漲，很多家庭都在提前準備這筆費用。準備教育費用的方式有很多，越來越多的客戶選擇購買保險準備子

9、女教育費用。養(yǎng)老費用。每個人都希望有一個美好的晚年生活，目前中國正快速步入老齡化社會。據(jù)人民日報報道，2050年中國60歲以上老年人將超過30%。同時家庭結(jié)構(gòu)小型化給子女帶來的壓力與日俱增，所以越來越多的人在為自己的養(yǎng)老費用而擔心。社保補充。社保是單位和員工共同交納的養(yǎng)老、工傷、失業(yè)、醫(yī)療、生育5類保險的統(tǒng)稱。社保養(yǎng)老險根據(jù)每個人交納的時間和金額不同，在退休后領(lǐng)取的金額也不相同，一般只能滿足最基本的生活需求。社保醫(yī)療的報銷限制很多，許多特效藥和進口藥都不在社保報銷范圍內(nèi)，自費項目很多，而且下有門檻、上有封頂，一旦發(fā)生重病，個人負擔的比例非常高。所以社保是“保而不包”，遠遠不能滿足客戶的保障需求

10、。商業(yè)保險作為社保的有力補充，被越來越多的人接受。投資理財。你不理財，財不理你，越來越多的人開始關(guān)注投資理財。隨著收入提升、資產(chǎn)增加，人們對家庭理財?shù)男枨罂焖僭鲩L，越來越多的家庭選擇保險這種安全、穩(wěn)健的理財方式。意外保障。意外保障是和意外事故聯(lián)系在一起的，近年來，重大交通事故、自然災(zāi)害、生產(chǎn)安全事故屢見不鮮，造成的損失也不斷加大，意外保障非常重要。創(chuàng)業(yè)基金、婚嫁基金。這是為子女走上社會、成家立業(yè)打下良好基礎(chǔ)，很多父母都在提前準備。醫(yī)療費用、重疾保障。日益惡化的環(huán)境污染、越來越大的工作壓力以及不合理的飲食結(jié)構(gòu)等原因造成重大疾病發(fā)病率越來越高，雖然醫(yī)療水平不斷提高，但醫(yī)療費用也不斷增長， 所以醫(yī)療

11、保險、重大疾病保險需求很大。以上這些需求都可以通過保險的方式來解決，保險需求不僅呈現(xiàn)出多樣性，而且越來越大。q操作說明講師可以列舉自己的客戶購買保險滿足以上保險需求的實例，幫助學(xué)員理解保險需求多樣性。15PPT07q講師講解太平人壽完善的產(chǎn)品體系能滿足客戶各種保險需求。這是“太平產(chǎn)品樹”，保障型和健康型產(chǎn)品是根基，能滿足客戶意外保障、醫(yī)療費用和重大疾病保障等需求；少兒型和養(yǎng)老型產(chǎn)品分別能滿足子女教育基金、創(chuàng)業(yè)基金、婚嫁基金需求以及養(yǎng)老需求，讓“太平產(chǎn)品樹”枝繁葉茂；樹的頂端是投資理財型產(chǎn)品，滿足客戶的投資理財需求。1PPT08q講師講解目前市場上最大眾化的需求有兩種：健康型產(chǎn)品和理財型產(chǎn)品。針

12、對這兩種需求，公司有兩款產(chǎn)品，在市場上非常熱銷。q操作說明講師介紹當?shù)亟】敌秃屠碡斝椭鞔虍a(chǎn)品名稱。q講師講解上海分公司夏根娣高級經(jīng)理自2007年起每年達成百萬標保。其中2007年、2009年福祿雙至單一產(chǎn)品標保超過百萬，件數(shù)超過150件，分別以當年度總標保第一名當選太平人壽第五、第七屆高峰會個險會長。第六、第八、第九屆高峰會個險會長四川分公司謝蓉經(jīng)理，自2007年起每年達成百萬標保，其中2008年福壽連連單一產(chǎn)品達到142萬，2011年一張保單就超過百萬。 2013年很多業(yè)務(wù)伙伴通過穩(wěn)贏、恒贏產(chǎn)品達成百萬。甚至單件保費超過一億（講師可參照聚焦太平亮點五的“千萬大單展示”，或本機構(gòu)的高額保單來說

13、明市場對理財型產(chǎn)品的需求）。這幾個案例告訴我們，公司的產(chǎn)品很多，但只要熟練掌握一兩個主打產(chǎn)品，就能成就百萬，邁向成功。q操作說明講師可列舉本機構(gòu)的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員熟練掌握一個主打產(chǎn)品取得優(yōu)異成績的案例。5PPT09q講師講解大家也許會疑惑：為什么只選擇一個主打產(chǎn)品就能做百萬呢？給大家介紹一個概念學(xué)習(xí)成長曲線，即一個人銷售一種產(chǎn)品，銷售的次數(shù)越多，效率越高，成本越低，越輕松、越快樂！大家要牢記學(xué)習(xí)成長曲線，在銷售主打產(chǎn)品時，開始可能不熟練，但經(jīng)過反復(fù)實踐，持續(xù)運用，就能熟練掌握，提高效率，輕松、快樂。1PPT10q講師講解優(yōu)秀的營銷人員在產(chǎn)品銷售方面具有三個共同特點：第一，選擇并高度認同一兩個主打產(chǎn)品

14、，而不是銷售所有的產(chǎn)品。例如夏根娣經(jīng)理，她認為人人都需要健康險，所以選擇健康險作為主打產(chǎn)品，她的理念是“買保險首選健康險，健康險要買就買50萬”。第二，熟練掌握主打產(chǎn)品的銷售邏輯。優(yōu)秀的營銷人員一定能熟練運用主打產(chǎn)品的銷售邏輯去激發(fā)客戶需求，獲得客戶認同。第三，反復(fù)運用，輕松達成高績效。大家也許認為做到百萬是靠比別人高出幾倍的工作時間換來的，其實不然。像夏根娣、謝蓉等眾多銷售高手，她們通過熟練掌握主打產(chǎn)品銷售邏輯，反復(fù)運用，憑借高出別人若干倍的銷售效率輕松達成高績效。所以，成功是有方法的，具備優(yōu)秀營銷人員產(chǎn)品銷售的特點，我們也能夠成功。3PPT11q講師講解剛才講到，優(yōu)秀的營銷人員都能熟練掌握

15、主打產(chǎn)品的銷售邏輯，那什么是產(chǎn)品銷售邏輯呢？產(chǎn)品銷售邏輯就是為了讓客戶的潛在需求迅速轉(zhuǎn)化為實際購買動作，而對產(chǎn)品理念和功能進行的有效表達。大家知道，每個客戶都是有保險需求的，只是很多客戶沒有意識到。所以這種需求是潛在需求，必須通過對產(chǎn)品理念和功能的有效表達，讓客戶明確認識到自己的需求并作出購買決定。每個營銷人員在銷售時都會講解保險產(chǎn)品的理念和功能，但為什么面對不同的營銷人員，客戶做出的購買決定不同呢？差別就是表達是否有效。那什么是有效表達呢？有效表達就是抓住客戶的需求，語言生動，通俗易懂，能讓客戶快速認同產(chǎn)品的理念和功能。3PPT12q講師講解剛才我們學(xué)習(xí)了產(chǎn)品概論，認識到掌握主打產(chǎn)品的重要性

16、。我們看到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員熟練掌握一兩個主打產(chǎn)品就取得了優(yōu)異的成績，所以說，熟練掌握一兩個主打產(chǎn)品銷售邏輯，是從事壽險營銷的必備技能。1休息10PPT13q講師講解市場上最大眾化的需求是健康型和理財型產(chǎn)品，接下來學(xué)習(xí)健康型主打產(chǎn)品的銷售邏輯，產(chǎn)品銷售邏輯包括產(chǎn)品理念和功能，先學(xué)習(xí)健康型產(chǎn)品的銷售理念。PPT14q講師講解人的一生有很多追求，比如：健康、財富、成功、事業(yè)、家庭、愛情等，你認為人生最重要的是什么呢？q操作說明請35位學(xué)員回答，并簡述理由。q講師講解大家講的都有道理。我們希望身體健康，我們追求財富的積累，我們追求成功，追求地位和名譽，我們追求浪漫的愛情和幸福的家庭等。但是，大家想過沒有，

17、所有這一切都建立在一個前提下健康。健康是1，我們追求的財富、成功、事業(yè)、地位、名譽、愛情、幸福等都是1后面的0，如果1倒下了，后面的0再多都沒有意義。所以說，人生最重要的是健康。4PPT15q講師講解職場雜志曾經(jīng)通過新浪網(wǎng)展開關(guān)于員工健康福利的調(diào)查。調(diào)查的問題是：企業(yè)提供哪些健康福利對你來說最重要？選項包括：彈性工作時間、帶薪病假、員工傷病補助等，從中選擇一項。調(diào)查結(jié)果顯示：54%的員工選擇了醫(yī)療健康保險。也就是說，員工最看重醫(yī)療健康保險，市場上對健康保險需求非常大。1PPT16q講師講解健康是最重要的，目前人們的健康狀況如何呢？現(xiàn)在出現(xiàn)了“三高一低”的現(xiàn)象。大家知道是哪“三高一低”嗎？q操作

18、說明請23位學(xué)員回答。q講師講解這里的“三高一低”是：重大疾病的發(fā)病率越來越高、治愈率越來越高、治療費用越來越高、發(fā)病年齡越來越低。2PPT17q講師講解首先，重大疾病的發(fā)病率越來越高。據(jù)統(tǒng)計，人一生中患重大疾病的可能性高達72.18%。這個比例高不高？風(fēng)險大不大？常見的重大疾病有惡性腫瘤(包括癌癥)、急性心肌梗塞、重大器官移植等。20年前大家還覺得癌癥離我們很遠，周圍很少有人得癌癥，但是這幾年大家有沒有感覺到，我們身邊患癌癥的人越來越多了。重大疾病成為每個人都不得不面對的高風(fēng)險，大家要記住72.18%這個數(shù)字。1PPT18q講師講解雖然重大疾病的發(fā)病率越來越高，但是隨著醫(yī)療技術(shù)不斷進步，重大

19、疾病的治愈率也越來越高。世界衛(wèi)生組織調(diào)查顯示，隨著科技發(fā)展，重大疾病治愈率已經(jīng)達到50%，重大疾病5年存活率男性為60%，女性為76%。未來隨著醫(yī)療技術(shù)的發(fā)展，治愈率還將進一步提高。1PPT19q講師講解重大疾病治愈率越來越高，同時，治療費用也越來越高了。大家看一組常見的重大疾病治療費用統(tǒng)計數(shù)據(jù)：惡性腫瘤1030萬、腦中風(fēng)810萬、急性心肌梗塞12萬，慢性腎衰竭需要定期洗腎，每周洗腎12次，每次400元，重要器官移植3040萬。大家要特別注意的是，以上僅僅是治療費用，尚不包括護理費、療養(yǎng)費等其它費用。重大疾病的治愈周期長、費用高，至少需要50萬。如果要選擇好的醫(yī)療環(huán)境，選擇療效高、痛苦小的治療

20、方式和藥品，費用就更高。所以重大疾病雖然可怕，但更可怕的是沒有足夠的治療費。2PPT20q講師講解在重大疾病發(fā)病率越來越高、治愈率越來越高、治療費用越來越高的同時，重大疾病的發(fā)病年齡卻越來越低。據(jù)調(diào)查顯示，肺癌、胃癌、心腦血管疾病和糖尿病等發(fā)病及死亡年齡都有年輕化的趨向。比如以前肺癌、胃癌、直腸癌等大病的發(fā)病年齡大多在50歲以后，如今卻出現(xiàn)在20多歲的年輕人身上。說起心腦血管疾病，一般會想到老年人，然而如今患心腦血管疾病的年輕人數(shù)量大量增多，年齡越來越低。高血壓、冠心病、心肌梗塞，在二、三十歲的青壯年中已較為常見。近年來，家庭裝修污染越來越普遍，患白血病的兒童逐年增多。生活中，年紀輕輕或正當壯

21、年就患上重大疾病的例子并不少見?！叭咭坏汀贝蟠蟪龆鄶?shù)人的想象，治療費用更大大超出多數(shù)人的承受能力。q操作說明講師列舉身邊或新聞報道中重大疾病年輕化的案例。4PPT21q講師講解為什么重大疾病的發(fā)病率越來越高，原因有以下三點：第一，日益惡化的環(huán)境污染。經(jīng)濟快速發(fā)展的同時帶來了環(huán)境污染。比如汽車越來越普及，出行越來越方便，但與此同時，汽車排放的尾氣越來越多。汽車尾氣對大氣污染的“貢獻”已經(jīng)占到了60%。藍天越來越少，陰霾遮蔽了天空。還有水污染，清澈見底的河流越來越少，大部分河流被污染，有的城市甚至發(fā)生飲用水污染事件。除了空氣和水，生產(chǎn)和生活中產(chǎn)生的垃圾也對環(huán)境造成污染，比如塑料制品造成的白色污

22、染，家用電器淘汰造成的污染等。據(jù)世界衛(wèi)生組織統(tǒng)計，全球近1/4的疾病都是由環(huán)境污染造成的。第二，越來越大的工作壓力?，F(xiàn)代人的競爭越來越激烈，工作節(jié)奏越來越快，工作壓力越來越大。近年來，房價快速攀升，教育費用不斷上漲，生活成本在加大，而各項保障尚不健全，這些都給人們帶來了巨大的工作壓力。越來越大的工作壓力會影響健康，帶來心理或生理上的疾病，而心理疾病也會引發(fā)生理疾病。很多人以為不生病就是健康，世界衛(wèi)生組織對健康是這樣定義的：“健康不僅是沒有疾病，而且身體、心理和社會適應(yīng)都很好。”對照一下，大約70%的人處于亞健康狀態(tài)，也就是健康和疾病之間的灰色地帶。越來越大的工作壓力成為健康的第二殺手。第三，不

23、合理的飲食結(jié)構(gòu)。過去三十年里，中國居民的飲食結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大變化。比如雞鴨魚肉過去過節(jié)才能吃得到，現(xiàn)在已經(jīng)成為家常便飯。我們在享受美味佳肴的同時，也吃進了高脂、高鹽、高熱量的垃圾食品，更吃出了高血壓、高血脂、高血糖的“富貴病”。同時，食品污染和食品安全問題也讓人擔心。綜上所述，日益惡化的環(huán)境污染、越來越大的工作壓力、不合理的飲食結(jié)構(gòu)造成重大疾病高發(fā)病 率。這三種因素很普遍，也很難在短期內(nèi)得到改善。q操作說明講師可以列舉身邊三大發(fā)病原因的實際案例補充說明。10PPT22q講師講解既然重大疾病的發(fā)病率這么高，并且需要高額的治療費用，那我們?nèi)绾螠蕚渲委熧M呢？通常有三種方法。第一種，一次性存款解決后顧之

24、憂。就是要一次性存50萬在銀行，這個方法大部分家庭都做不到。即使有的家庭有50萬存款，大多也是為了應(yīng)付近期買房、買車等大額開銷，很少有人是為未來大病所需而準備的。所以這種方法不能普及。1PPT23q講師講解第二種，20年不間斷地定期存款。我們每年存2.5萬，存20年也可以存到50萬。這種方法理論上是可行的，但是我想先對大家的儲蓄習(xí)慣做個調(diào)查。q操作說明講師請每月定期儲蓄，并已堅持一年的學(xué)員舉手，不包括每月還貸，統(tǒng)計人數(shù)。講師再請每月定期儲蓄，并已堅持五年的學(xué)員舉手，統(tǒng)計人數(shù)。q講師講解我們班上共有*位學(xué)員，堅持一年定期儲蓄的有*人，堅持五年的有*人，八年、十年就不用問了。銀行目前最長的儲蓄是五

25、年期，沒有十年期、二十年期，即使有，大部分人也不會選擇。這種方法看似可行，但難以堅持，往往因為中途一些事情如上學(xué)、裝修房子等把錢用掉了，存來存去總是存不到50萬。何況，在存錢的過程中如果得了大病，只有幾萬元的本金加上利息，是遠遠不夠的。第二種方法不科學(xué)。4PPT24q講師講解第三種，2萬保50萬，把錢交到保險公司。從你交第一筆錢開始，就已經(jīng)擁有50萬保障。比如僅僅交了兩萬左右，立刻就擁有50萬的保障，哪怕只交了一、兩次，就得了大病，只要符合合同約定，也能拿到50萬的治療費用。這三種方法，哪種方法最科學(xué)，你會選擇哪一種呢？q操作說明講師請35位學(xué)員回答。q講師講解大家都選擇了第三種。所以說，保險

26、是一種科學(xué)的制度安排。英國前首相丘吉爾說過，“保險是人類發(fā)明的幫助自己最好的方法！如果我辦得到，我一定要把保險這兩個字寫在家家戶戶的門上，以及每一位公務(wù)員的手冊上?！?PPT25q講師講解所以大家必須要建立一個重要觀念：買保險，首選健康險；健康險，至少要買50萬。以上是健康型產(chǎn)品的銷售理念，適用于所有的健康型產(chǎn)品，大家要正確理解并掌握，才能幫助客戶建立正確的健康保險觀念。1PPT26q講師講解剛才向大家介紹的是健康保障的理念。在向客戶介紹具體的健康型產(chǎn)品之前，也要與客戶先溝通健康保險理念，讓客戶認識到自身的保險需求，愿意聽我們介紹產(chǎn)品。那么如何向客戶進行健康型產(chǎn)品理念的有效講解呢？給大家介紹一

27、種簡單、高效的方法：使用健康新主張進行說明。請大家拿出健康新主張，一起來熟悉一下。主要包括健康大調(diào)查、三大健康殺手、 “三高一低”、三種準備醫(yī)療費用的方式。后幾頁介紹公司的理賠服務(wù)、健康保險常識和公司實力。使用健康新主張說明健康型產(chǎn)品保險理念，通過直觀、形象的展示，不僅降低大家講解的難度，而且提升表達效果。q操作說明講師介紹健康新主張時，引導(dǎo)學(xué)員快速瀏覽，不作詳細介紹，要求學(xué)員課后閱讀。4PPPT27q講師講解銷售面談中，承接“三講”的最后一句話“所以我就到太平人壽做保險了”，用這句話過渡到產(chǎn)品理念“我在保險公司培訓(xùn)的這幾天，我也在思考”q操作說明講師按投影片示范。學(xué)員集體朗讀。2PPT28q

28、講師講解這時大家要打開健康新主張，利用健康大調(diào)查，指出包括我在內(nèi)，很多人都有排在前5位癥狀中的一種或多種，激發(fā)客戶興趣，愿意聽我們繼續(xù)講下去。大家注意，講“三講”時要同時取出聚焦太平和健康新主張，展示聚焦太平后，再接著展示健康新主張。q操作說明講師按投影片示范。學(xué)員集體朗讀。利用健康大調(diào)查中排在前五位的癥狀進行現(xiàn)場調(diào)查，講師統(tǒng)計測試結(jié)果，說明現(xiàn)在亞健康是普遍現(xiàn)象。6PPT29q講師講解“為什么會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象呢？因為在我們身邊隱藏著3大健康殺手”按健康新主張相關(guān)內(nèi)容介紹3大健康殺手。根據(jù)客戶的反應(yīng)適當介紹健康新主張中相關(guān)數(shù)據(jù)和示例。q操作說明講師按投影片結(jié)合健康新主張進行示范。學(xué)員集體朗讀投影

29、片內(nèi)容。3PPT30q講師講解無論客戶有什么反應(yīng)，都要自然過渡到“三高一低”?！皝喗】惮F(xiàn)在太普遍了，現(xiàn)在有種說法叫三高一低，你知道是哪三高一低嗎？”接著展示健康新主張相關(guān)內(nèi)容，介紹“三高一低”的具體內(nèi)容。可根據(jù)客戶的反應(yīng)，適當介紹相關(guān)數(shù)據(jù)和案例。q操作說明講師按投影片結(jié)合健康新主張進行示范。學(xué)員集體朗讀投影片內(nèi)容。3PPT31q講師講解介紹“三高一低”后，過渡到醫(yī)療費用準備方式。按健康新主張相關(guān)內(nèi)容介紹3種準備方式。q操作說明講師按投影片示范。學(xué)員集體朗讀。2PPT32q操作說明講師按投影片示范。學(xué)員集體朗讀。2PPT33q操作說明講師按投影片示范。學(xué)員集體朗讀。q講師講解介紹第三種方法后，通

30、過詢問，強化客戶認同，最后總結(jié)：“所以說重大疾病雖然可怕，但更可怕的是沒有做好科學(xué)的準備，你說對吧？”強化客戶的保險需求，為介紹健康型產(chǎn)品功能做好鋪墊。3休息10PPT34q講師講解介紹健康型產(chǎn)品銷售理念后，緊接著就要向客戶介紹產(chǎn)品功能了。接下來學(xué)習(xí)第三部分內(nèi)容健康型主打產(chǎn)品介紹。 PPT35-39q注意事項班主任和講師根據(jù)實際情況提前確定本次培訓(xùn)班介紹的健康型主打產(chǎn)品，準備實做案例，并為學(xué)員提供實做案例的奔馳系統(tǒng)建議書復(fù)印件。q操作說明首先介紹產(chǎn)品功能、特點及優(yōu)勢。其次舉例說明客戶可獲得的保障。然后列舉某客戶背景，要求學(xué)員現(xiàn)場實做。最后為學(xué)員總結(jié)產(chǎn)品說明要點，要求學(xué)員掌握。60PPT40q講

31、師講解熟練掌握主打產(chǎn)品，就能幫助我們邁向壽險成功之路。刪除時間休息10PPT41q講師講解當客戶對主打產(chǎn)品的理念和功能認同后，就要及時促成，并處理可能出現(xiàn)的異議。q注意事項促成及異議處理是新內(nèi)容，講師需要闡述透徹，幫助學(xué)員理解并掌握。講師強調(diào)：在向客戶介紹完主打產(chǎn)品銷售邏輯后，必須及時做出促成動作，關(guān)于這一點要在銷售中養(yǎng)成習(xí)慣。1PPT42q講師講解客戶認識到自己對保險的需求并認同產(chǎn)品后，不一定會立即主動提出購買，這時需要業(yè)務(wù)員幫助客戶做出購買決定，這就是促成。當客戶對產(chǎn)品表現(xiàn)出認同，例如頻頻點頭、詢問費率、關(guān)注產(chǎn)品利益、翻看資料等，這就是最好的促成時機。促成時要強化保險利益并配合相應(yīng)的促成動作，如遞上投保書或簽字筆等。q操作說明講師按投影片示范講解，增強學(xué)員信心，勇于促成。3PP