國際商務談判策劃書

1、國際商務談判策劃書 （一）一、談判主題解決服裝布料延期交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系。二、談判團隊人員組成組長：趙貴斌演講：蔣曉晨主談：，公司談判全權代表；輔談：決策人：，負責重大問題的決策；技術顧問：，負責技術問題；法律顧問：，負責法律問題；策劃：趙貴斌，張桂，陳陽，王夢楠。三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析對方核心利益：1、要求我方盡早交貨。2、維護雙方長期合作關系。3、要求我方賠償，彌補對方損失。我方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系。對方優(yōu)勢：1、紅牡丹公司占有國內 NM類布料市場1/3強的份額，我方與對方無法達成 合作將造成巨大損失。2、我方屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，

2、達不成協(xié)議將可能陷入困境。對方劣勢：1、在法律上有關疫情屬于不可抗力范圍，這點對我方極為有利，我方可據此拒絕賠償。2、紅牡丹公司NM類布料供應短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大 損失。我方劣勢1、我方延期交貨對我公司將帶來利潤、名譽上的損失。我方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關疫情屬于不可抗力的規(guī)定。2、我方根據合同法，由不可抗力產生的延遲交貨不能使用處罰條款。四、談判目標1、戰(zhàn)略目標：體面、務實地解決此次賠款問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關 系。原因分析：讓對方充分明白盡快交貨遠比要求我方賠款重要，對方迫切要求維護與我方的長期合作關系。2、賠款目標：報價：賠款：20萬元交貨期

3、：5月20日優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨，并在此次合彳中讓利 5% （趨于成本價） 底線：同意對方的賠款300萬元，我方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失。盡快交貨以減小對方損失。對方與我方長期合作。五、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出我方因為 FD型肺炎疫情 導致NM布料延期交貨，為不可抗力”并有權不賠償你開出的 600萬元的罰款，以制造心理 優(yōu)勢，使我方處于主動地位。對方提出質疑疫情”屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方

4、陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進行剖析對其進行反駁。2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助 協(xié)議的談成，適時將談判話題從 服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉移交貨期及長遠利 益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動。2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期目標，先易后難，步步為營地爭 取利益。3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂 回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人

5、，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式 ，否 定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。4、最后談判階段：1、把握底線，：適時運用折中調和策略，嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出 最終報價，準備最后通牒。2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽 訂合同時間。六、準備談判資料相關法律資料：中華人民共

6、和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經濟合同 法民法通則聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約 備注：所謂不可抗力，在我國民法通則上是指不能預見、不能避免和不能克服的客觀情 況”。聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約 規(guī)定：不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的 客觀情況。七、制定應急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預 案。1、我方承認違約，愿意支付賠償金，但對600萬元表示異議應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取更長的交貨期、達到互利共 贏。2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應對：了解對方權限情況，白臉”據理力爭，

7、適當運用制造韁局策略，紅臉”再以暗示 的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；易于用聲東擊西策略。3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放 。應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的 策略影響談判進程。4、若對方堅持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議會帶來的同行業(yè)負面效應。終極夢之隊國際商務談判策劃書 （二）一、背景資料A方：品牌綠茶產自美麗而神秘的某省 ，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純正的綠茶，它

8、的茶多酚含量超過 35%,高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高 人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規(guī)模、擴大宣傳力度。現(xiàn)有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣

9、。B方：經營建材生意多年，積累了一定的資金。準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠 茶市場。投資預算在150萬人民幣以內。希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20 %以上。對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應 資料。據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。二、談判目標解決雙方合資（合作）前的疑難問題。達到合資（合彳）目的。三、談判內容A方：要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。保證控股。對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋 （包含

10、品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生 產資料、宣傳策劃、營銷渠道等）。由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。B方要求年收益達到20 %以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn)。B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。風險分擔問題（提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本）。禾1J潤分配問題。B方：得知A方要求出資額度不低于 50萬元人民幣。要求由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。要求A方對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋 。如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解 釋。B方要求年收益達到20 %以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn)B方要求A方對

11、獲得資金后的使用情況進行解釋。風險分擔問題（例如可以購買保險，保險費用可計入成本）。禾I潤分配問題。提示：1 制訂談判計劃可以包括如下問題：如何對你的談判小組進行人員分工 ？你的談判 目標是什么？如何確定談判進程？如何確定談判策略？需要做好哪些方面的資料準備 ？2 .談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：我方真正的目標是什么？我方最關心的問題或條款是什么 ？這些問題或條款是互相關聯(lián)的嗎 ？也就是說，我方在某一問題上的 取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性？針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件 ？是否有其他對于你價值相同的交易組合？談判對手的真正目標是什么？談判

12、雙方的共同基礎和長遠發(fā)展目標是什么？3根據談判進程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略 ，并且簡明扼要地用文字表 述出來，使談判小組的所有成員牢記在心 ，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策 略、結束策略等。范例（建材公司商務談判計劃書正文部分 ）一、談判主題解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達到合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關 系。二、談判團隊人員組成主談：xxx，制定策略，維護我方利益，主持談判進程；輔談：xxx，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；記錄員：xxx，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議；法律顧問：xxx，解決相關法律爭議及資料處理

13、。三、談判雙方公司背景 （對方：某綠茶公司，我方：某建材公司） （一）我方背景1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠 茶市場。3、投資預算在150萬人民幣以內。4、希望在一年內能夠見到回報 ，并且年收益率在20 %以上。5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應 資料。6、據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。（二）對方背景1、品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在

14、那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過 35%,高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高 人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。2、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規(guī)模、擴大宣傳力度。7、現(xiàn)有的品牌、生產資料

15、、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、爭取到最大利潤額；2、爭取到最大份額股東利益；3、建立長期友好關系。對方利益：爭取到最大限額的投資。我方優(yōu)勢：1、擁有閑置資金；2、有多方投資可供選擇。我方劣勢：1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少2、投資前景未明對方優(yōu)勢：1、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀

16、況良好。對方劣勢：1、品牌的知名度還不夠；2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴大生產規(guī)模。2）擴大宣傳力度。五、談判目標1、戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應利潤以及股份。原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益 。合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判 決定，保險費用計入成本。我方要求：（1）對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；（2）要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn)；（3）

17、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋；（4）要求占有60%的股份；（5）要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理；（6）三年之內要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。我方底線：（1）先期投資120萬；（2）股份占有率為48%以上；（3）對方財務部門必須要有我方成員；2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系。六、談判程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份 額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。2、中期階段：（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動。（2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地 爭取利益。（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到 迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。（4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對