營銷渠道管理辦法

1、營銷渠道管理辦法1 目的1.1 指導(dǎo)業(yè)務(wù)經(jīng)理渠道運(yùn)作，提升營銷網(wǎng)絡(luò)和客戶質(zhì)量，為實(shí)現(xiàn)全年的營銷目標(biāo)提供保障。1.2 規(guī)范客戶管理，規(guī)避公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。2 適用范圍 銷售部及所有駐外業(yè)務(wù)經(jīng)理的渠道管理工作。3 職責(zé)3.1 銷售部負(fù)責(zé)對各銷售區(qū)域渠道相關(guān)工作的指導(dǎo)和監(jiān)控。3.2 各銷售區(qū)域負(fù)責(zé)對本區(qū)域渠道工作規(guī)劃、組織和實(shí)施。4 流程圖無5 內(nèi)容5.1 渠道規(guī)劃5.1.1 各銷售區(qū)域根據(jù)銷售部下達(dá)的年度銷售目標(biāo)，結(jié)合本區(qū)域產(chǎn)品組合策略及渠道現(xiàn)狀，分區(qū)域、 分客戶類型對本區(qū)域進(jìn)行全渠道規(guī)劃。5.1.2 在年度渠道規(guī)劃的基礎(chǔ)上，形成月度渠道推進(jìn)計(jì)劃。5.2 新增客戶的資信審核及經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的銷戶報(bào)備5.2.

2、1 新增客戶的資信審核5.2.1.1 業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)對新開客戶的初審，符合開戶條件，簽訂買賣合同，填寫新增客戶資信 審核表，并負(fù)責(zé)收集對方已年檢的營業(yè)執(zhí)照及稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、個體或私營業(yè)主的 身份證及財(cái)務(wù)公函等資料交銷售內(nèi)勤。5.2.1.2 銷售內(nèi)勤將經(jīng)銷售部經(jīng)理簽字的新增客戶資信審核表及以上相關(guān)資料報(bào)至公司，并將開 戶資料復(fù)印件留銷售部存檔。5.2.1.3 公司負(fù)責(zé)對新開戶的資格進(jìn)行審核，合格后交財(cái)務(wù)部設(shè)立客戶代碼、財(cái)務(wù)代碼，并負(fù)責(zé)及時 傳達(dá)至銷售部。5.2.2 銷戶報(bào)備 客戶的銷戶須由銷售部申請，注明銷戶原因報(bào)公司審批并經(jīng)財(cái)務(wù)部核清往來帳目后方可執(zhí)行。5.3 經(jīng)銷商合同（協(xié)議）的簽

3、訂（見經(jīng)銷商合同、協(xié)議、客戶檔案管理規(guī)定）。5.4 委托發(fā)貨5.4.1 經(jīng)銷商需要委托我公司發(fā)貨時，必須向銷售部出具委托發(fā)貨書原件。委托發(fā)貨書必須注明收貨 地址、收貨人，并明確所發(fā)貨物的債權(quán)債務(wù)由委托方承擔(dān)，委托發(fā)貨書要加蓋委托方的公章。5.4.2 銷售部在收到經(jīng)銷商的委托發(fā)貨書后，財(cái)務(wù)經(jīng)理和銷售部經(jīng)理必須在委托發(fā)貨書上簽字后報(bào)至 公司，委托發(fā)貨書原件由銷售內(nèi)勤存檔。5.4.3 公司審核合格后，將發(fā)貨委托書交財(cái)務(wù)部增設(shè)送貨地址。5.5 客戶資料變更5.5.1 經(jīng)銷商須向業(yè)務(wù)經(jīng)理提供變更函告，函告應(yīng)寫明更改后的經(jīng)銷商承擔(dān)原經(jīng)銷商與我公司所有債 權(quán)債務(wù)關(guān)系，函告須加蓋新、老經(jīng)銷商公章；經(jīng)銷商同時須

4、提供變更后的已年檢的營業(yè)執(zhí)照及稅務(wù) 登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、個體或私營業(yè)主的身份證 。5.5.2 銷售內(nèi)勤將銷售部經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理簽字的變更函告及經(jīng)銷商變更后的已年檢營業(yè)執(zhí)照及稅務(wù) 登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、個體或私營業(yè)主的身份證報(bào)至公司，原件留銷售部存檔。5.5.3 公司對以上資料進(jìn)行審核，合格后交財(cái)務(wù)部予以變更。5.6 帳期管理流程5.6.1 銷售部申報(bào)5.6.1.1 銷售部與經(jīng)銷商洽談并達(dá)成初步意見。5.6.1.2 銷售部將洽談結(jié)果書面報(bào)告公司。5.6.1.3 公司審批5.6.1.4 公司批準(zhǔn)報(bào)告內(nèi)容5.6.1.5 簽定合同5.6.1.5.1 銷售部按公司批復(fù)報(bào)告內(nèi)容擬定合同。5.6.1.5

5、.2 銷售部經(jīng)理在合同上審核、簽字并報(bào)至公司蓋章。5.7 授權(quán)書、特價機(jī)的管理規(guī)定5.7.1 目的 提高連鎖發(fā)貨管理效率，使業(yè)務(wù)操作更加靈活。5.7.2 范圍連鎖客戶及連鎖銷售渠道。5.7.3 授權(quán)書5.7.3.1 對銷售部經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理的授權(quán)書包括各重點(diǎn)客戶或者某一重點(diǎn)客戶的所有分公司。5.7.3.2 銷售部經(jīng)理對其他人員有二次授權(quán)的權(quán)利，但內(nèi)容公司規(guī)定。5.7.3.3 銷售部經(jīng)理對銷售部承諾恪守公司政策規(guī)定，個人承擔(dān)違規(guī)責(zé)任。5.7.4 特價機(jī)5.7.4.1 銷售部規(guī)定特價機(jī)的型號并制訂最低指導(dǎo)供價。5.7.4.2 特價機(jī)的發(fā)貨必須有有效的特價機(jī)協(xié)議。5.7.4.3 業(yè)務(wù)經(jīng)理簽訂特價車協(xié)議

6、并傳回銷售部。5.7.4.4 業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)特價車比例控制，財(cái)務(wù)經(jīng)理核查，銷售部抽查。5.7.4.5 對于重點(diǎn)戰(zhàn)略市場，在合同中可適當(dāng)上調(diào)特價車比例。5.7.4.6 因未簽訂特價車協(xié)議或特價機(jī)比例超標(biāo)給公司造成的損失，由銷售部經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理承擔(dān)連 帶責(zé)任。5.7.5 要求：5.7.5.1 嚴(yán)格按銷售部規(guī)定的權(quán)限使用授權(quán)書。5.7.5.2 業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)各項(xiàng)特價機(jī)指標(biāo)的落實(shí)。5.8 重點(diǎn)客戶門店管理辦法5.8.1 產(chǎn)品出樣5.8.1.1 銷售部經(jīng)理要確保重點(diǎn)客戶門店中高端產(chǎn)品出樣比例要達(dá)60% 以上，其高端產(chǎn)品要出樣。5.8.1.2 業(yè)務(wù)經(jīng)理要確保重點(diǎn)客戶門店樣車及時出樣。否則，需書面上報(bào)銷售部批準(zhǔn)

7、。5.8.2 門店及樣機(jī)維護(hù)5.8.2.1 業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督門店清潔衛(wèi)生工作，保證其良好的展示效果。5.8.2.2 業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)門店樣車美化及更換、處理工作。5.8.3 門店分銷5.8.3.1 業(yè)務(wù)經(jīng)理將銷售部下達(dá)的銷售任務(wù)分解至各門店。5.8.3.2 業(yè)務(wù)經(jīng)理落實(shí)門店銷售計(jì)劃，做好銷售反饋工作。5.833業(yè)務(wù)經(jīng)理落實(shí)門店?duì)I業(yè)推廣活動，用好、用足重點(diǎn)客戶連鎖資源，提升單店銷售能力。5.834業(yè)務(wù)經(jīng)理做好區(qū)域門店產(chǎn)品售價的統(tǒng)一，維護(hù)正常市場價格秩序。5.8.4門店客情關(guān)系的維護(hù)5.8.4.1業(yè)務(wù)經(jīng)理做好門店相關(guān)人員關(guān)系的維系工作。5.842銷售部經(jīng)理維護(hù)重點(diǎn)客戶相關(guān)人員的關(guān)系維護(hù)工作。5.8.4

8、.3銷售部經(jīng)理需定期拜訪重點(diǎn)客戶，每月需走訪不少于30%的重點(diǎn)門店。5.8.5門店信息反饋工作5.8.5.1業(yè)務(wù)經(jīng)理做好有關(guān)產(chǎn)品需求信息記錄，并做好跟蹤、服務(wù)工作。5.8.5.2業(yè)務(wù)經(jīng)理和銷售內(nèi)勤做好重點(diǎn)客戶門店檔案的收集、匯總、上報(bào)等工作。5.8.5.3業(yè)務(wù)經(jīng)理和銷售內(nèi)勤做好重點(diǎn)客戶門店進(jìn)銷存分析工作，避免滯銷機(jī)、殘次機(jī)對業(yè)務(wù)的影響。5.8.5.4銷售部經(jīng)理做好重點(diǎn)客戶門店投入、產(chǎn)出分析工作，加強(qiáng)單店盈利能力。5.8.6要求5.8.6.1業(yè)務(wù)經(jīng)理于每月5日前將重點(diǎn)客戶產(chǎn)品庫存結(jié)構(gòu)及市場現(xiàn)狀（競爭對手）進(jìn)行分析，并將分 析結(jié)果及滯銷品、殘次品等業(yè)務(wù)問題的解決方案、完成進(jìn)度報(bào)銷售部。5.8.6.

9、2業(yè)務(wù)經(jīng)理于每月5日前將重點(diǎn)客戶門店月銷售、費(fèi)用表報(bào)銷售部，此表由財(cái)務(wù)經(jīng)理組織填寫，并對其數(shù)字真實(shí)性負(fù)責(zé)。5.8.6.3業(yè)務(wù)經(jīng)理于每月5日前將重點(diǎn)客戶門店信息情況表、重點(diǎn)客戶門店月銷售明細(xì)表、 重點(diǎn)客戶門店月銷量表、重點(diǎn)客戶門店樣車明細(xì)表報(bào)銷售部。5.8.6.4違反上述管理辦法，將視情節(jié)嚴(yán)重給予責(zé)任人200-1000元罰款。5.9區(qū)域經(jīng)銷商管理5.9.1區(qū)域經(jīng)銷商的確定條件與資格審定5.9.1.1區(qū)域經(jīng)銷商的確定條件5.9.1.1.1具有較強(qiáng)的資金實(shí)力、信譽(yù)良好，且第一個月實(shí)際銷售額不低于年度銷售目標(biāo)的10%。5.9.1.1.2銷售網(wǎng)絡(luò)健全，并具備較強(qiáng)的物流配送能力，以丸石產(chǎn)品為其主要經(jīng)營業(yè)務(wù)

10、。5.9.1.1.3積極維護(hù)丸石產(chǎn)品市場秩序，無竄貨、亂價行為；5.9.1.1.4年度丸石自行車最低銷售額目標(biāo)達(dá)1000輛，簽訂 年度丸石自行車區(qū)域經(jīng)銷商協(xié)議，并按既定目標(biāo)進(jìn)度完成銷售任務(wù)。5.9.1.2區(qū)域經(jīng)銷商資格審定 區(qū)域經(jīng)銷商資格必須經(jīng)公司審定，業(yè)務(wù)經(jīng)理填寫區(qū)域經(jīng)銷商資格審定表報(bào)銷售部審批后方可執(zhí) 行。未經(jīng)公司審定，不得簽訂年度丸石自行車區(qū)域經(jīng)銷商協(xié)議，其區(qū)域經(jīng)銷商資格無效。5.9.1.3區(qū)域經(jīng)銷商的調(diào)整與 紅黃牌”制度5.9.1.3.1對于區(qū)域經(jīng)銷商的調(diào)整（或更換），業(yè)務(wù)經(jīng)理只有建議權(quán)，決定權(quán)在公司。5.9.1.3.2業(yè)務(wù)經(jīng)理專題申請報(bào)告中必須詳細(xì)匯報(bào)調(diào)整（或更換）理由、調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測

11、、風(fēng)險(xiǎn)防范，替 代經(jīng)銷商人選和情況說明、更換步驟、控制辦法等。5.9.1.3.3對于調(diào)整（或更換）對象為年度銷售目標(biāo)3000輛以上的客戶，公司原則上將派專人前往考察，并提交考察報(bào)告。5.9.1.3.4為加強(qiáng)對區(qū)域經(jīng)銷商的管理，銷售部每月根據(jù)各區(qū)域經(jīng)銷商完成進(jìn)度情況對完成差的分別給 予黃牌警告”和紅牌處罰”對黃牌警告”的客戶限期進(jìn)行整改，對紅牌處罰”的代理商要求業(yè)務(wù)經(jīng)理取消其代理資格，業(yè)務(wù)經(jīng)理必須盡快尋求替代區(qū)域經(jīng)銷商。5.10分銷客戶管理5.10.1主要針對三、四級市場分銷客戶的出樣、銷售情況以及網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)計(jì)劃等進(jìn)行監(jiān)控、分析。5.10.2 業(yè)務(wù)經(jīng)理根據(jù)銷售部要求收集分銷客戶相關(guān)信息并填制相關(guān)表

12、格報(bào)銷售部，銷售部對表格內(nèi) 容進(jìn)行整理、匯總、分析并予以抽查、核實(shí)，對于弄虛作假行為給予嚴(yán)懲。5.10.3 銷售部對于各區(qū)域的分銷客戶開發(fā)與建設(shè)予以及時地指導(dǎo)、監(jiān)控，對于執(zhí)行不力的人員及時 提出整改要求，分部應(yīng)拿出相應(yīng)整改措施。5.11 渠道檢討 每年的旺季間隙，各區(qū)域根據(jù)前期的市場基礎(chǔ)和業(yè)績表現(xiàn)對營銷渠道進(jìn)行一次全面的檢討，重點(diǎn)在 于通過對渠道現(xiàn)狀的評估，制訂下一步渠道規(guī)劃，并著手實(shí)施整合。5.12 竄貨管理辦法5.12.1 目的 為嚴(yán)肅營銷紀(jì)律，維護(hù)市場正常秩序，加強(qiáng)銷售渠道管理，保障各級市場經(jīng)銷商的利益，特制定本 辦法。5.12.2 定義 竄貨是指經(jīng)銷商或其下線分銷商超出指定區(qū)域銷售丸石

13、產(chǎn)品的行為，包括區(qū)域內(nèi)部竄貨和區(qū)域間竄 貨。5.12.3 竄貨預(yù)防5.12.3.1 各地經(jīng)銷商要慎重選擇分銷渠道，嚴(yán)格把握好價格關(guān)，控制好銷售渠道，防止貨物外流，業(yè) 務(wù)經(jīng)理監(jiān)督執(zhí)行；銷售部不定期進(jìn)行抽查。5.12.3.2 銷售部根據(jù)各市場反饋回來的信息對竄貨情況做出深入調(diào)查，根據(jù)需要及時更新預(yù)防方法， 并以不定期、不通知等抽查形式對各市場貨物流向情況進(jìn)行了解和檢核。5.12.4 舉報(bào)及調(diào)查5.12.4.1 經(jīng)銷商或營銷人員發(fā)現(xiàn)所轄市場上有竄貨情況發(fā)生，應(yīng)及時將竄貨產(chǎn)品的型號、數(shù)量、生產(chǎn) 日期、產(chǎn)品編號、竄貨源頭、當(dāng)?shù)嘏l(fā)價格、竄貨處批發(fā)價格、竄貨造成的影響等情況詳細(xì)說明以 及相關(guān)證據(jù)一并提供給

14、銷售部予以確認(rèn)。5.12.4.2 銷售部對所反映的竄貨情況予以調(diào)查、核實(shí)。5.12.5 處理措施5.12.5.1 銷售部將責(zé)令竄貨的業(yè)務(wù)經(jīng)理督促其經(jīng)銷商在規(guī)定的時間內(nèi)無條件收回竄貨產(chǎn)品。5.12.5.2 受竄貨行為危害的區(qū)域，為減少市場危害可從本區(qū)域參與倒貨的經(jīng)銷商手中購買竄貨產(chǎn)品， 竄貨的區(qū)域必須購回或督促其經(jīng)銷商購回，并賠償 20 的運(yùn)費(fèi)（由竄貨的經(jīng)銷商承擔(dān)），對于拒不執(zhí) 行的業(yè)務(wù)經(jīng)理就地免職。5.12.5.3 竄貨貨品收回后，公司視情節(jié)將對竄貨的商業(yè)單位給予 10000 至 30000 元罰款，從保證金 中扣除；對于竄貨的區(qū)域，公司將對銷售部經(jīng)理和相關(guān)的業(yè)務(wù)經(jīng)理給予 500 元和 1000 元的罰款，對 于情節(jié)特別嚴(yán)重的將加大處罰力度直至免職。5.13 客戶拜訪制度5.13.1 對銷售部經(jīng)理的要求5.13.1.1 對重點(diǎn)客戶與區(qū)域經(jīng)銷商，每三個月至少訪問 1 次；5.13.1.2 對轄區(qū)內(nèi)的三、四級分銷網(wǎng)點(diǎn)，每三個月至少抽樣訪問 8 個；5.13.1.3 銷售部經(jīng)理應(yīng)將拜訪所獲的重要信息及時處理或反饋公司。銷售部經(jīng)理應(yīng)撰寫訪問日志，以 備公司查閱。5.13.2 對業(yè)務(wù)經(jīng)理的要求5.13.2.1 對轄區(qū)內(nèi)的重點(diǎn)客戶與區(qū)域經(jīng)銷商，每周訪問至少 3 次；5.13.2.2 對轄區(qū)內(nèi)的三、四